Pengalokasian Kegiatan Penjualan

• Alokasi berdasarkan pembeli

• Alokasi berdasarkan produk
• Alokasi dengan sumber yang fleksibel
• Alokasi dengan anggaran tetap
• Tujuan utama menentukan daerah penjualan :
• Memberi tugas kepada para wiraniaga sampai memaksimalkan
pendapatan total atau sampai mendapatkan laba kotor yang
maksimal.

• Pengalokasian kegiatan penjualan didasarkan pada:

• Faktor pembeli dan
• Faktor produk
Alokasi berdasarkan pembeli
• Alokasi tenaga penjualan terhadap pembeli yang berbeda beda
membutuhkan waktu yang cukup, maksudnya bagaimana seorang
wiraniaga menentukan siapa calon pembeli, kemudian membujuknya
ampai calon pembeli tadi membeli prodyknya.
• Pembeli dapat dikelompokan menjadi :
1. Pembeli rumah tangga
2. Pembeli individual
3. Pembeli industri
4. Pedagang
5. Pemerintah
• Salah satu cara pengalokasian yang dipakai adalah :
• “ Mengukur hubungan antara frekuensi kunjungan wiraniaga dengan
tingkat penjualan yang dapat dicapai “

• Atau

• “Semakin sering seorang wiraniaga mengadakan kunjungan semakin

tinggi pula tingkat penjualannya”

• Atau
• “ Semakin lama jam kunjungan yang dibuat oleh wiraniaga per bulannya,
semakin tinggi probabilitas meningkatnya pembelian oleh pembeli”
Alokasi berdasarkan produk
Alokasi penjualan berdasarkan produk, yang perlu dipertimbangkan
adalah: jumlah tenaga penjualan yang berada didaerah penjualan. Dua
model optimisasi dalam menentukan jumlah wiraniaga:
1.Optimisasi yang tidak dibatasi ( jumlah wiraniaga fleksibel),
diperhitungkan pula jumlah anggarannya
2. Optimisasi yang terbatas ( jumlah wiraniaga dibagi ke daerah
penjualan secara tetap)
Misal pada gambar 8.1. persh memiliki 5 daerah penjualan, di gambar
tersebut ada jumlah wiraniaga, laba kotor dan biaya penjualan. Tujuan
dari analisis ini adalah untuk mendapatkan jumlah wiraniaga pada
setiap daerah penjualan yang dapat memaksimumkan perbedaan
antara laba kotor dengan biaya penjualannya
• Pada gambar 8.2, menunujukan nilai laba bersih .

• Laba maksimum : perbedaan laba : perbedaan wiraniaga = 0

• Ringkasan perhitungan dapat dilihat pada tabel 8.3 berikut ini.

• Dari gambar tersebut menyatakan bahwa jumlah wiraniaga disuatu
daerah penjualan tidak mempengaruhi penjualan didaerah lain.
• Dalam contoh tersebut jumlah wiraniaga yang optimal adalah 83.
Alokasi dengan anggaran tetap
• Yang akan dibahas tentang bagaimana menentukan jumlah wiraniaga
tetap terkait dengan anggaran. Cara ini disebut dengan “ optimisasi
terbatas” jadi apabila ada lokasi penjualan wiraniaga nya diambil
maka lokasi tersebut pasti kekurangan wiraniaga, untuk itu ada
rumusan seperti dibawah ini :

• [∆ laba ]: [∆ wiraniaga]1 = [∆ laba ]: [∆ wiraniaga]2.....= [∆ laba ]: [∆

wiraniaga]5 = k k> 0
• Dari rumus tersebut ada beberapa kondisi yang terjadi :
1. Jika nilai k besar, maka tambahan laba dapat diperoleh dengan
menambah wiraniaga.
2. Jika nilai k kecil, maka batasan jumlah wiraniaga tidak begitu
penting.
3. Jika nilai k nol, maka batasan jumlah wiraniaga tidak berpengaruh
sama sekali.
4. Jika nilai k negatif, maka laba dapat ditingkatkan dengan
mengurangi jumlah wiraniaga