ORGANISASI DAN FUNGSI

MANAJEMEN PENJUALAN

A. Organisasi Penjualan
Untuk mencapai keseimbangan dan koordinasi yang baik dari
semua kegiatan perlu adanya komunikasi yang baik diantara
bagian-bagian dalam perusahaan. Richard Cummings menyarankan agar
perusahaan menggunakan ahli komunikasi pemasaran untuk mengisi
kebutuhan tersebut. Tambahan posisi ini akan menggeser posisi manajer
penjualan satu tahap lagi dari direktur. Jika rencana penjualan telah
disusun, maka tahap selanjutnya adalah mengorganisasi angkatan
penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan. Keputusan-keputusan
yang perlu diambil menyangkut:
Bagaimana personalia penjualan bekerja secara bersama-sama.
Bagaimana mereka harus dikelompokkan untuk mencapai tingkat
efisiensi dan efektivitas yang tinggi.
Penentuan garis wewenang dan bidang tanggung jawab untuk
mengkoordinasikan semua kegiatan penjualan dengan baik.

B. Prinsip-prinsip
Organisasi
Hirarki Wewenang

C. Organisasi Penjualan menurut

Orientasinya
Daerah Geografis

Jika orientasi yang dipakai adalah daerah geografis,

maka wiraniaga menjual semua barang kepada semua
pembeli yang ada di daerah mereka masing-masing.
Jenis Pembelinya
Jika orientasi yang dipakai adalah pembeli, maka
wiraniaga menjual semua barangnya kepada kelompok
kelompok pembeli yang dipilih.
Jenis Produksinya
Jika perusahaan mempunyai product line yang luas serta jenis-jenis
penjualan yang berbeda diperlukan untuk masing-masing jenis produk (
product item ), maka perusahaan dapat menggunakan wiraniaga khusus
yang menangani berbagai kelompok barang.

D. Tahap-tahap Penjualan
Persiapan Sebelum Penjualan

E. Cara Penjualan
Penjualan Langsung

Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana

penjual langsung berhubungan/berhadapan/bertemu
muka dengan calon pembeli atau langganannya.
Penjualan Tidak Langsung
Adapun faktor-faktor atau masalah yang dapat mempengaruhi
terjadiya penjualan tidak langsung ini adalah :
a. Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh.
b. Responsi masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog.
c. Biaya penggunaan wiraniaga cukup besar bagi perusahaan.
d. Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli.
e. Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli maupun
penjual.

F. Cara Menghubungi dan

Menghadapi Calon Pembeli
Sebaiknya penjual tidak menemui calon pembeli pada
jam-jam istirahat, pada saat menerima tamu, pada saat
sedang sibuk dengan suatu pekerjaan, atau tanpa
memperhatikan tata cara yang berlaku di situ. Cara lain
yang dapat dilakukan penjual untuk menemui calon
pembelinya adalah dengan memberitahukan lebih dulu
tentang saat kedatangannya, baik dengan telepon atau
melalui surat. Untuk memberitahu, tentunya penjual
harus mengetahui alamat atau nomor teleponn yang
dituju.

G. Faktor-faktor yang
Mempengaruhi Kegiatan Penjualan
Kondisi dan Kemampuan Penjual