PERTEMUAN 3

A. Memahami Personal Selling

1. Pengertian Personal Selling :
Personal selling sebagai komuniaski langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.

2. Tujuan Personal Selling :

Menurut Kotler dan keller (2008 : 262) tujuan personal selling yaitu sebagai berikut :
a. Mencari calon pelanggan atau petunjuk.
b. Menentukan sasaran, yaitu memutuskan bagaimana cara mengalokasikan waktu antara
calon pelanggan dan pelanggan.
c. Mengomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan.
d. Menjual, yaitu mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi
keberatan, dan melalukan transaksi penjualan.
e. Melayani, yaitu memberikan pelayanan kepada pelanggan, mengonsultasikan masalah,
memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
f. Mengumpulkan informasi, yaitu mengadakan riset pasar untuk mengumpulkan
informasi mengenai tren, kebutuhan, dan tipe pelanggan.
g. Mengalokasikan, yaitu memutuskan pelanggan yang akan mendapakan produk langka
saat terjadi kelangkaan produk.

3. Sifat-sifat Personal Selling :

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam
bentuk preferensi, keyakinan, dan Tindakan pembeli. Menurut Kotler (2008) ada tiga (3) sifat
khusus, yaitu sebagai berikut :

a. Konfortasi Personal.
Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan iinteraktif antara dua
orang atau lebih. Masing-masing pihak akan dapat melihat kebutuhan dan karakteristik
pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
b. Pengembangan.
Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan
penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
c. Tanggapan.
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar,
memperhatikan, dan menanggapi wiraniaga.

4. Strategi Personal Selling

a. Startegi umum
Menurut Sellars, dengan konsep dan strategi pemasaran yang aplikatif, penjualan
personal dapat menjadi salah satu strategi andalan yang memberikan keunggulan
bagi perusahaan. Beberapa keuntungan yang akan diterima oleh perusahaan antara
lain sebagai berikut :
1. Memudahkan perusahaan dalam analisis pasar secara akurat.
2. Memudahkan perusahaan dalam memetakan potensi pasar.
 3. Memudahkan perusahaan dalam menjawab secara langsung akan beragamnya
keinginan pasar.
4. Memudahkan perusahaan mendapatkan informasi tentang reaksi pasar
terhadap produk/layanan dari pesaing.
5. Mendefinisikan masalah di lapangan, sekaligus mencari solusinya secara
lansgung.
6. Membangun persepsi masyarakat, dengan menciptakan standar pelayanan,
misalnya dalam hal keramahan, kedekatan fisik, kepedulian sosial, kinerja, dan
penampilan.
7. Mempertahankan pelanggan dengan melakukan komunikasi dua arah dengan
tujuan awal meningkatkan penjualan.

b. Strategi Pendekatan Individual

Fungsi pendekatan individual oleh wiraniaga adalah mendorong upaya
mempromosikan produk serta membangun jaringan yang terhubung dengan
perusahaan yang nantinya akan ditindaklanjuti oleh manajemen tingkat menengah.
1. Perhatian
Tujuan dari tahap ini adalah meyakinkan target konsumen bahwa wiraniaga
memiliki sesuatu yang bermanfaat sehingga konsumen dapat menerima dengan
baik.
2. Minat
Proses penjualan personal adalah untuk menarik perhatian konsumen agar
konsumen dapat memiliki minat pada produk yang ditawarkan.
3. Hasrat
Tenaga penjual harus mampu menjawab setiap pertanyaan yang pada akhirnya
menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa bahwa pilihan untuk membeli
produk perusahaan adalah pilihan yang paling tepat.
4. Tindakan
Tenaga penjual yang professional harus mampu menciptakan keadaan sampai
konsumen mengambil Tindakan.
5. Kepuasan
Setelah pelanggan melakukan pemesanan maka tenaga penjual harus Kembali
meyakinkan palnggan bahwa keputusan yang mereka buat adalah keputusan
yang tepat.

5. Langkah-langkah Kegiatan Personal Selling

Menurut Kotler dan Gary (2008:200) proses penjualan terdiri dari beberapa tahap yang
harus dikuasai tenaga kerja yaitu sebagai berikut :
a. Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama adalah mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas.
b. Prapendekatan
Tenaga penjual dapat mencari keterangan calon pelanggan dengan cara
mengumpulkan informasi, data, dan hal lainnya. Tenaga penjual juga harus
menetapkan tujuan kunjungan yakni untuk menilai prospek atau mengumpulkan
infoormasi.
c. Pendekatan
 Tenaga penjual juga harus mengetahui cara bertemu dan memberi salam kepada
pembeli dan memulai hubungan dengan baik. Pada tahap ini, penampilan yang baik
dari tenaga penjual akan berpengaruh selain dari kalimat pembuka yang baik.
d. Presentasi dan Demonstrasi
Selama Langkah presentasi dalam proses penjualan, tenaga penjual menceritakan
tentang isah produk kepada calon pembeli, menyajikan manfaat produk bagi
pelanggan dan memperlihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah
pelanggan.
e. Mengatasi Keberatan
Pelanggan hamper selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau Ketika
diminta menempatkan pesanan. Dalam mengatasi keberatan, tenaga penjual harus
menggunakan pendekatan positif, mencari keberatan tersembunyi, meminta
pembeli mengklarifikasi semua keberatan.
f. Penutup
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan, kemudia tenaga penjual menutup
penjualan. Tenaga penjual bisa menggunakan Teknik penutupan, mereka dapat
meminta pesanan, meninjau ulang poin kesepakatan, menawarkan bantuan
menuulis pesanan.
g. Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut kepada pelanggan jika
ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis.

B. Merancang Tenaga Penjualan

Perusahaan-perusahaan berusaha meningkatkan produktivitas tenaga penjual melalui
seleksi atau perekrutan yang ketat, mengadakan pelatihan bagi tenaga penjualan terpilih,
melakukan supervise atas pekerjaan yang mereka lakukan, serta memberikan motivasi dan
kompensasi yang layak sehingga memicu etos kerja para tenaga penjualan.

1. Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan

Ada dua jenis tenaga penjualan yang dapat dimanfaatkan leh perusahaan yaitu
tenaga penjualan tetap atau kontrak. Tenaga penjualan tetap adalah tenaga
kerja yang bekerja khusus untuk perusahaan yang bersangkutan. Tenaga
penjualan kontrak adalah perwakilan perusahaan, agen penjual, dan pialang
yang menerima komisi berdasarkan penjualan.
2. Struktur Tenaga Penjualan
a. Struktur Tenaga Kerja Teritorial
Masing-masing wiraniaga ditugaskan pada daerah geografis tertentu dan
menjual seluruh lini produk atau layanan perusahaan kepada seluruh
pelanggan di daerah tersebut.
b. Struktur tenaga Penjualan Produk
Kebutuhan tenaga penjualan produk Bersama dengan pertumbuhan
manajemen produk, menyebabkan banyak perusahaan menerapkan struktur
tenaga penjual produk, dimana tenaga penualan menjual Sebagian lini
produk.
c. Struktur Tenaga Penjualan Pelanggan
Banyak perusahaan bahkan mempunyai tenaga penjualan khusus yang
bertugas menangani kebutuhan pelanggan besar individual.
d. Struktur Tenaga Penjualan Kompleks
 Struktur penjualan yang baik dapat menentukan keberhasilan atau
kegagalan. Perusahaan dapat meninjau organiasasi tenaga penjualan secara
periodic untuk memastikan bahwa mereka melayani kebutuhan perusahaan
dan pelanggannya.

PERTEMUAN 4
1. Merekrut dan Memilih Perwakilan Penjualan
Keluar masuknya tenaga penjualan mengakibatkan atau ketugian dari sisi penjualan dan
biaya untuk merekrut dan melatih tenaga penjualan baru. Berikut adalah lima Langkah
sederhana untuk merekrut tenaga penjualan :
a. Mengidentifikasi Karakteristik dan Pola Kerja
Tenaga penjual yang terbaik dimiliki perusahaan dapat dijadikan standar untuk merekrut
tenaga penjual baru. Perusahaan hhanya perlu focus dengan kebutuhannya yakni
mencari calon tenaga penjualan yang sesuai kriteria perusahaan.
b. Menyebarkan Informasi Perekrutan Secara Langsung
Selain mengandalkan internet, pihak perusahaan perekrut sebaiknya tetap
memberlakukan pencarian secara langsung. Mendatangi tempat-tempat dimana mereka
biasa melakukan aktivitas penjualan yang ada.
c. Segera Menghubungi Kandidat Terbaik
Apabila nama kandidat tenaga penjualan yang sesuai karakteristik dan kebutuhan
perusahaan sudah terpegang, segeralah menelponnya.
d. Memperbaharui Materi Ujian Tulis
Materi ujian tulis harusnya menyesuaikan dengan perkembangan zaman dan
pertumbuhan perusahaan.
e. Merancang Wawancara dengan Matang
CV yang dikirim para pelamar tenaga penjualan bisa mengandung informasi yang tidak
benar. Oleh karena itu salah satu tujuan wawancara ialah menyandingkan apa-apa yang
tertulis dalam CV denga napa-apa yang diucapkan pelamar.

2. Melatih dan Mengawasi Perwakilan Penjualan

Pelanggan menginginkan para wiraniaga yang memiliki pengetahuan produk yang mendalam
dan dapat diandalkan. Keberadaan tuntutan dari pelanggan atas kriteria ideal seseorang
wiraniaga harus direspons oleh perusahaan dengan cara melakukan investasi besar untuk
menuunjang beragam pelatihan wiraniaga.

3. Produktivitas Perwakilan Penjualan

Perwakilan penjualan di perusahaan-perusahaan yang berkembang pesat sekarang ini lebih
disibukkan dengan tugas penjualannya ke para pelanggan potensial dari pada berusaha
menjual produknya ke setiap jenis pelanggan. Analisis waktu dan tugas dapat
mempermudah tenaga perwakilan untuk memanfaatkan waktu guna meningkatkan
produktivitas kerjanya. Perwakilan penjualan dituntut untuk memiliki kemampuan
menggunakan teknologi seperti laptop, alat perekam, email, dll.

4. Memotivasi Perwakilan Penjualan

 Semakin besar motivasi dalam diri perwakilan penjualan, biasanya akan semakin besar pula
upaya yang dilakukan perwakilan penjualan itu. Manajer penuualan harus mampu
meyakinkan perwakilan penjualan bahwasanya mereka dapat melampaui target yang
ditentukan dengan bekerja lebih giat lagi.

5. Mengevaluasi Perwakilan Penjualan

Laporan penjuualan adalah sumber informasi paling penting untuk dijadikan dasar
mengevaluasi kinerja perwakilan penjualan. Laporan perwakilan penjualan dan sumber
informasi tambahan lain menjadi bahan untuk melakukan evaluasi. Salah satu bentuk
evaluasi adalah membandingkan kinerja sekarang dengan kinerja dimasa lalu. Evaluasi juga
bisa menilai pengetahuan perwakilan penjualan, produk, pelanggan, dan pesaing.