Ariani Alfi Azizah/ 18810134016

1. Pendapat ilmuan atau praktisi tentang salesmanship

a. Menurut Sotar Baduara (1993), salesmanship merupakan bentuk kegiatan promosi
yang digunakan oleh perusahaan guna menginformasikan secara langsung kepada
konsumen tentang segala sesuatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
b. Huegy dan Mitchell (2002) mendefinisikan salesmanship adalah suatu metode yang
paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan,
mencari pembeli dan melakukan penjualan.
c. J.S. Konox (1970) mengemukakan salesmanship sebagai kemampuan/ kecakapan
untuk mempengaruhi orang supaya merasa/ mau membeli barang yang ditawarkan
untuk saling menguntungkan.
d. Kurnia (2006 : 4) menjabarkan salesmanship adalah ilmu menjual yaitu suatu
kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa
berkeinginan membeli barang-barang yang salesperson tawarkan dengan cara
saling menguntungkan, meski calon pembeli sebelumnya tidak tertarik menjadi
tertarik untuk membelinya.
2. Perbedaan antara Marketing dan Salesmanship

3. Objek ilmu salesmanship terdiri dari:

a. Penjual
Seorang penjual (salesperson) sebelum mengenal para pembeli atau pelanggan
terlebih dahulu harus mengenal dirinya sendiri. Sebelum melakukan penjualan
harus mengetahui keadaan dirinya (keadaan fisik: pendengaran, penglihatan, nada
suara, cara berbicara, dan sebagainya). Dalam praktik terjadinya penjualan melalui
tahap-tahap: persiapan, membuka pembicaraan, memajangkan barang,
mengarahkan pembeli agar terjadi penjualan & tercapai kepuasan.
b. Barang yang dijual
Salah satu dasar ilmu menjual adalah ilmu mengenal barang. Penjual harus
mengetahui keadaan, sifat & kegunaan barang yang dijual. Seorang salesperson
juga harus memahami dan mengetahui apa manfaat produk, kelebihan dan
kekurangannya, dan harus mengetahui spesifikasi produknya secara terperinci.
c. Pengetahuan tentang calon pembeli atau pelanggan
 Hal terakhir yang paling penting bagi seorang penjual adalah harus mengetahui
siapa calon pembeli atau pelanggan tersebut. Dari golongan pembeli apa,
bagaimana sifatnya, tabiatnya, dan karakternya. Sebagai seorang penjual, harus
dapat mengenal segala hal yang berkaitan dengan ribuan orang yang berbeda-beda
kemauannya. Oleh karena itu, seorang penjual harus dapat mengenal segala hal
yang bersangkutan dengan para pembeli atau para pelanggan.

4. Pendapat ilmuan atau praktisi tentang kriteria penjual yang sukses

Menurut Tjiptono (2008:224) dalam Mohammad Rizan (2013:79)
mengemukakan penjual yang melaksanakan penjualan personal harus mempunyai
kriteria-kriteria sebagai berikut :
1) Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni
menjual. Seperti cara mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan,
memberikan presentasi, mengatasi penolakan, mendorong pembelian, maupun
cara peningkatan penjualan.
2) Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat
penjualan.
3) Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para
pelanggan.

5. Jenis-jenis sales atau kepenjualan

Adapun jenis-jenis penjualan yang di antaranya yaitu:
a) Trade Selling merupakan suatu jenis penjualan yang dilakukan oleh pedagang
kepada grosir, tujuan utamanya untuk dijual kembali.
b) Tehnical Selling merupakan suatu cara atau usaha-usaha untuk meningkatkan
penjualan dengan cara memberikan saran dan nasehat kepada konsumen atau
pembeli akhir dari barang dan jasanya. Dalam hal yang satu ini wirausaha tersebut
mempunyai tugas utama untuk mengidentifikasi dan juga menganalisis segala
macam masalah yang dihadapi oleh pembeli lalu setelah itu menunjukkan
bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan bisa mengatasi masalah si konsumen
dan pembeli.
 c) Missionary Selling merupakan suatu bentuk wirausaha di mana pengusaha atau
perusahaan berusaha untuk meningkatkan penjualannya dengan cara mendorong
pembeli dan tentu saja untuk membeli produk atau jasanya. Dalam hal ini
pengusaha atau perusahaan yang bersangkutan memiliki penyalur tersendiri dalam
menyalurkan atau mendistribusikan produk maupun jasanya.
d) New Business Selling merupakan suatu usaha-usaha untuk membuka transaksi batu
dengan cara mengubah seorang calon konsumen menjadi konsumen.

6. Hal yang membedakan strategi menjual di B2C market dengan B2B market
a) Butuh lebih dari satu orang untuk mengambil keputusan
Salah satu poin utama yang membedakan B2B dengan B2C adalah pada
pengambil keputusan. Bagi prospek B2B, mereka membutuhkan persetujuan yang
melibatkan beberapa orang. Mereka tidak dapat langsung memutuskan untuk
melakukan pembelian sebelum meminta persetujuan dari pihak lain dalam
perusahaan. Sedangkan bagi pelanggan B2C, mereka bisa mengambil keputusan
sendiri apabila ia merasa cocok dengan produk yang ditawarkan.
b) Siklus penjualan yang lebih panjang
Jika Anda berhadapan dengan prospek B2C, proses yang perlu Anda lakukan
membutuhkan waktu yang lebih cepat. Bagi sebagian tim marketing yang juga
menjabat sebagai sales untuk B2C, mereka dapat menyelesaikan proses dari
pemasaran hingga penjualan hanya dalam sekali duduk. Sedangkan untuk proses
penjualan yang menyasar pelanggan B2B membutuhkan proses yang lebih panjang.
Bukan hanya dalam periode 1 – 2 minggu, proses bisa membutuhkan waktu hingga
berbulan-bulan.
Lambatnya keputusan yang harus diambil oleh pelanggan B2B dikarenakan
banyak faktor, mereka harus mencari informasi tentang perusahaan Anda, anggaran
yang harus dikeluarkan, bagaimana reputasi produk perusahaan Anda dan lain
sebagainya. Riset inilah yang membuat prospek B2B membutuhkan waktu yang
lebih lama sebelum akhirnya memutuskan untuk melakukan pembelian.
c) Pembelian lebih besar
Bagi pelanggan B2C, mereka tidak akan pernah melakukan pembelian satu
produk yang sama hingga berjumlah besar. Kebutuhan mereka terbatas dan tidak
mungkin bagi mereka melakukan pembelian besar untuk menutupi kebutuhannya.
Sedangkan untuk pelanggan B2B, pembelian yang dilakukan akan lebih besar,
 karena pembelian pada Anda merupakan investasi untuk mereka. Ibaratnya, jika
perusahaan membeli mesin produksi pada Anda, tentu mereka ingin mesin yang
dapat bekerja 24/7 dan mampu memproduksi barang dengan cepat. Karena mereka
membutuhkan ROI, bukan hanya tambal butuh seperti B2C.
d) Hubungan lebih lama
Pelanggan B2C, bisa membeli kapan saja dan pergi kapan pun ia mau.
Sedangkan untuk B2B, mereka akan memilih perusahaan penyedia (vendor) yang
dapat dipercaya untuk menjaga hubungan jangka panjang. Tujuannya adalah
mengurangi waktu mereka mencari vendor yang dapat menghambat pertumbuhan
bisnisnya.
e) Kesalahan membuat gagal bersaing
Jika Anda menawarkan produk pada pelanggan B2C, mereka tidak akan
berpikir panjang tentang pertumbuhan bisnis. Yang mereka butuhkan hanya produk
sesuai dengan kebutuhannya dan tidak terlalu memikirkan selanjutnya. Sedangkan
bagi prospek B2B, mereka harus memiliki penyedia produk pendukung bisnisnya.
Tujuannya agar mereka tetap bisa bersaing dengan kompetitor.