Pertemuan 2 & 3

Pengantar
Penjualan dalam Bisnis
Oleh : Abdi Triyanto
Mitos tentang Penjualan
 Penjualan adalah Manipulasi
 Penjualan menunjukkan suatu kepribadian
yang khilaf
 Penjualan tidak produktif
 Penjualan adalah untuk para Extrovert
 Penjualan adalah pekerjaan yang berstatus
rendah
Apa itu Penjualan???

Penjualan adalah ilmu atau seni

mempengaruhi pribadi yang
dilakukan oleh penjual untuk
mengajak orang lain agar
bersedia membeli barang/jasa
yang ditawarkan.
 Penjualan Tatap Muka
(Personal Selling)

Interaksi antar individu, saling

bertemu muka yang ditujukan untuk
menciptakan. Memperbaiki,
menguasai atau mempertahankan
hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain.
(William G. Nickels)
bbbbb
 Proses Pertukaran

Barang/Jasa

Penjual Pembeli
Uang

Jadi adanya penjualan dapat tercipta suatu proses

pertukaran barang/jasa anatar penjual dan pembeli
Dimanakan penjualan terjadi
dan kapan?
 Penjualan dapat terjadi dimana saja dan
kapan saja  dirumah, dijalan,
diperusahaan, dll
 Saat ini penjualan menjadi lebih mudah
terjadi penjualan.
Jenis-jenis Sistem Penjualan
1. Trade Selling
 Trade selling memberikan kebebasan kepada pengecer untuk
melakukan perbaikan pada distribusi produk. Kebebasan ini diberikan
oleh produsen atau pedagang berskala besar. Hal ini dilakukan agar
tingkat penjualan distributor meningkat. Contohnya adalah produsen
yang menjual suatu produk kepada pedagang grosir yang kemudian
akan menjual kembali produk tersebut.

1. Missionary Selling
 Missionary selling adalah penjualan yang terjadi saat produsen
memiliki penyalur sendiri bagi produk-produknya. Perusahaan yang
melakukan macam-macam sistem penjualan ini akan mendorong
konsumen agar membeli produk langsung dari penyalur.
Cont…
3. Technical Selling
 Technical selling, penjualan dilakukan dengan cara memberikan
saran serta solusi atas masalah yang dihadapi konsumen. Kemudian,
penjual akan menawarkan produk yang sesuai dengan masalah
konsumen. Karena itulah, technical selling mempunya orientasi
pasarnya sendiri.

4. New Business Selling

 Sistem penjualan yang kedua dilakukan dengan cara mencari
pembeli baru yang akan benar-benar membeli suatu produk. Pada
umumnya, sistem ini banyak dipakai oleh pemasar produk asuransi
yang akan terus mencari pelanggan baru.
Cont…
5. Responsive Selling
 responsive selling yang berfokus pada kepuasan konsumen.
Setiap tenaga pemasaran akan memberikan pelayanan yang terbaik
sebagai bentuk respons atas permintaan konsumen. Dari sistem
penjualan ini, terciptalah kepercayaan yang kuat antara pembeli dan
penjual.
4 Macam Wiraniaga
1. Merchandising Salesman
2. Detail Man
3. Sales Engineer
4. Pioneer Product Salesmen
Apakah Penjualan sama
dengan Pemasaran?
Konsep Pemasaran dan
Penjualan
 Pemasaran tidak sama dengan penjualan
 Penjualan yang dikedepankan adalah produk
 Pemasaran berfokus pada kebutuhan
pembeli
Definisi Pemasaran
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha yang di tunjukan untuk
merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang,
jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat
mencapai tujuan organisasi.
Cont…
 Dari definisi tersebut kita dapat melihat bahwa proses pemasaran di
mulai dari jauh sejak sebelum barang barang di produksi, tidak di
mulai pada saat produksi selesai, juga tidak berakhir dengan
penjualan.
 Semua keputusan yang di ambil di bidang pemasaran harus
menitikberatkan pada penentuan produk dan pemasarannya, harga,
serta promosinya. Yang tepenting, pengusaha harus dapat
memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan usaha
berjalan terus, dengan membuat konsumen mempunyai pandangan
yang baik atas barang dan jasa baik sebelum atau sesudak
dilakukan penjualan.
 Hal-hal tersebutlah yang nantinya menjadi dasar perbedaan antara
pengertian pemasaran dan pengertian penjualan.
Definisi Penjualan
 Definisi penjualan adalah aktivitas terpadu dalam
pengembangan berbagai perencanaan strategis yang
ditujukan pada upaya pemenuhan kebutuhan dan kepuasan
konsumen yang berakhir pada transaksi penjualan dengan
memperoleh laba.
 Penjelasan lain tentang pengertian penjualan adalah
aktivitas transaksi jual beli yang dilaksanakan oleh dua pihak
atau lebih menggunakan alat pembayaran yang sah.
 Penjualan memiliki arti sebagai upaya maupun tindakan
kongkrit yang dijalankan dalam mendistribusikan suatu
produk baik barang maupun jasa yang berasal dari produsen
ke konsumen dengan atau tanpa melalui perantara.
Menurut Para Ahli
 Kotler : Pengertian penjualan adalah proses ketika
kebutuhan konsumen/pembeli dan keinginan
penjual/produsen terpenuhi melalui tukar menukar informasi
dan kepentingan.
 Reeve, Warren, dan Duchac : Penjualan adalah nilai
keseluruhan yang ditanggung oleh pembeli/konsumen untuk
barang yang dijual meliputi penjualan tunai maupun kredit.
 Zimmerer : Menurut zimmerer penjualan adalah sumber
pokok dari arus kas yang diperoleh perusahaan.
 Jill Griffin : Griffin mengartikan penjualan sebagai suatu
awalan dalam menjalin hubungan dengan customer.
 Robert Ashton : Ashton mengatakan bahwa pengertian
penjualan adalah proses ketika suatu pihak membantu pihak
lainnya adalam menetapkan keputusan pembelian.
Definisi Manajemen Penjualan
 Manajemen penjualan adalah
perencanaan, pengarahan, dan
pengawasan personal selling, termasuk
penarikan, pemilihan, perlengkapan,
penentuan rute, supervise, pembayaran,
dan motivasi sebagai tugas diberikan pada
para tenaga penjualan. (Asosiasi Pemasaran
Amerika/the American Marketing Association).
Continue…
 Dari definisi tentang manajemen penjualan
tersebut dapat diketahui bahwa tugas
manajer penjualan cukup luas. Dapat
dikatakan pula bahwa tugas manajer
penjualan itu adalah sebagai administrator
dalam kegiatan personal selling, sehingga
tugas utamanya banyak berkaitan dengan
personalia penjualan.
Tujuan Penjualan
 Tujuan penjualan pada intinya adalah memperoleh laba
atau keuntungan sebesar-besarnya dari transaksi
penjualan akan produk yang dihasilkan.
 Dalam mewujudkan tujuan penjualan ini tidak lupa harus
memperhatikan kinerja para penyalur produk seperti
distributor, agen dan lembaga pemasaran lainnya.
 Peningkatan performa kerja dari lembaga pemasaran
tersebut dalam hal menjaga kualitas barang atau jasa
sangat menentukan penjualan akhir.
Jenis-jenis Penjualan
 Trade Selling adalah jenis kegiatan penjualan yang dilaksanakan oleh trader
atau pedagang kepada pembeli grosirnya atau pedagang lain yang akan
menjual kembali produk tersebut.
 Technical Selling. Jenis penjualan ini mencoba untuk melakukan pendekatan
persuasif kepada konsumennya. Pedagang berusaha memberikan
penjelasan/tips-tips kepada pelanggan/konsumen terkait dengan produk yang
dijualnya. Pedagang memiliki pekerjaan dalam menganalisa kendala-kendala
yang dihadapi konsumen kemudian menjelaskan tentang produk yang dijual
akan mampu menjadi problem solver dari kendala tersebut.
 Missionary Selling. Usaha penjualan yang dilakukan si penjual untuk
meningkatkan volume penjualannya. Pengertian volume penjualan adalah
jumlah produk yang berhasil dijual oleh pedagang kepada pembeli. Cara
meningkatkan volume penjualan pada missionary selling adalah dengan
pedagang mempunyai saluran pemasaran tersendiri yang akan
mendistribusikan produk miliknya kepada konsumen.
 New Business Selling. Aktivitas dalam menciptakan berbagai transaksi baru
melalui merubah calon konsumen menjadi pelanggan setia.
5 Faktor yang mempengaruhi
Penjualan
(1) kondisi dan kemampuan penjual
(2) kondisi pasar,
(3) modal,
(4) kondisi organisasi perusahaan,
(5) faktor-faktor lain.
1. Kondisi dan Kemampuan
Penjual
 Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara
komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya
melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama
dan pembeli sebagai pihak kedua.
 Disini, penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya
agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang
diharapkan. Maka, penjual harus memahami beberapa
masalah penting yang sangat berkaitan yakni :
a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan.
b. Harga produk
c. Syarat penjualan, seperti : pembayaran, penghantaran,
pelayanan sesudah penjualan, garansi, dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar
 Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi
sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan
penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang
perlu diperhatikan adalah :
 Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industry,
pasar penjual, pasar pemerintah, ataukah pasar internasional.
- Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.
- Daya belinya.
- Frekuensi pembeliannya.
- Keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal
 Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila
barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli,
atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam
keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu
membawa barangnya ke tempat pembeli.
 Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya
sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan
baik di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha
promosi, dan sebagainya.
 Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki
sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi Organisasi
Perusahaan
 Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini
ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang
dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. Lain
halnya dengan perusahaan kecil di mana masalah penjualan
ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.

Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih

sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-
masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya juga
tidak kompleks perusahaan besar. Biasanya, masalah
penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak
diberikan kepada orang lain.
5. Faktor Lain
 Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye,
pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun
untuk melaksanakan, diperlukan sejumlah dana yang tidak
sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini
secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan
kecil sebaliknya.
 Ada pengusaha yang berpegang pada suatu prinsip bahwa
‘paling penting membuat barang yang baik’. Bilamana prinsip
tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan
kembali membeli barang yang sama.
 Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus
dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan
bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.
Tahapan Penjualan
(1) persiapan sebelum penjualan
(2) penentuan lokasi pembeli potensial
(3) pendekatan pendahuluan
(4) melakukan penjualan
(5) pelayanan sesudah penjualan.
Kesimpulan
 Berdasarkan penjelasan mengenai pengertian penjualan beserta tujuan,
jenis penjualan dan macam-macam transaksi penjualan maka dapat
dipahami perbedaan pemasaran dan penjualan.
 Kegiatan pemasaran lebih kompleks daripada pengertian penjualan yang
telah dijelaskan. Pemasaran meliputi kegiatan sebelum barang dan jasa
diproduksi dan tidak berhenti pada proses penjualan.
 Sedangkan berdasarkan pengertian penjualan, maka penjualan lebih
menitikberatkan pada transaksi pemindahan suatu produk dari penjual ke
pembeli dengan tujuan memperoleh laba sebesar-besarnya.
 Setelah memahami pengertian penjualan dan sebagainya alangkah baiknya
seorang pengusaha ataupun perusahaan mulai merumuskan strategi
penjualan yang ada dengan memilih jenis dan macam transaksi yang akan
digunakan. Selain itu pencatatan terkait data penjualan harus direkap
dengan baik untuk dikembangkan menjadi strategi pemasaran pasca
penjualan.
Wallahu’alam

Thank You