BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Dalam sebuah perusahaan, divisi sales (penjualan) menjadi sebuah
ranah tersendiri, dan pada umumnya selalu berkaitan dengan bagaimana
sebuah perusahaan akan menjual barang-barang hasil produksinya.Meski
hal tersebut terdengar sepele, namun kata ‘sales (penjualan)’ itu sendiri
tidak semudah kelihatannya, sebab akan melibatkan banyak implementasi
konsep dan kerja sales (penjualan) itu sendiri. Manajemen penjualan itu
sendiri memiliki arti sebagai pengarahan tenaga sales (penjualan), yang
kemudian diartikan lebih luas lagi sebagai seluruh kegiatan pemasaran yang
termasuk perencanaan produk, distribusi fisik, dan penetapan harga produk.
Manajemen penjualan adalah sebuah lini kerja yang berkaitan dengan
pengawasan, pengarahan, dan perencanaan personal selling. Di dalam lini
tersebut terdapat beberapa jenis kerja lain yang menjadi bagiannya, yakni
motivasi, pembayaran, supervisi, penentuan rute sales (penjualan),
perlengkapan, pemilihan, dan penarikan. Mencakup juga hal lain seperti
jenis tugas sales (penjualan) yang diberikan kepada tenaga sales (penjualan).
Personal selling merupakan bentuk promosi yang membawa unsur
manusia dalam transaksi pemasaran. Dalam penjualan, personal selling
memiliki peran dalam strategi produk, harga, distribusi dan promosi.
Dari pemahaman di atas, manajemen sales (penjualan) dikelola oleh
seorang manajer yang memiliki tugas cukup banyak. Manajer sales
(penjualan) bertindak sebagai administrator dalam berbagai kegiatan
personal selling. Secara singkat tugas utama dari manajer sales (penjualan)
akan selalu berkaitan langsung dengan personalia sales (penjualan). Namun
tugas manajer sales (penjualan) tidak berhenti hanya sampai di sini. Tugas
lain yang diemban oleh seorang manajer sales (penjualan) selalu berkaitan
juga dengan bagaimana ia akan mengorganisasikan kegiatan sales
(penjualan) yang berlangsung baik di luar maupun di dalam perusahaan.

1
 Saat ini persaingan bisnis sangatlah ketat, tidak heran kalau banyak
perusahaan yang tumbuh, berkembang dan sukses, namun ada juga yang
mengalami penurunan sampai gulung tikar. Untuk mengatasi masalah yang
timbul dalam persaingan bisnis tersebut, suatu perusahaan harus memiliki
manajemen penjualan yang baik. Dalam manajemen penjualan tersebut
perusahaan bisa lebih mudah dalam menganalisis, melakukan perencanaan,
melakukan pengorganisasian, melakukan pengendalian dan pelatihan serta
mengawasi, sehingga perusahaan dapat mengatasi atau terhindar dari
kemungkinan yang akan terjadi.

B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan salesmanship?
2. Bagaimana teknik menjual dan presentasi suatu barang yang benar?

C. Tujuan
1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan salesmanship?
2. Untuk mengetahu bagaimana teknik menjual dan presentasi suatu
barang yang benar?

2
 BAB II
TINJAUAN TEORI

A. Pengertian Salesmanship
Salesmanship merupakan ilmu membujuk yang menampilkan seni
untuk meyakinkan orang lain sehingga mau membeli.
Paul D. converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan : “Salesmanship
is one of order and one of the most effective methods of creating and
stimulating demand, finding buyer’s and making sales”- menjual adalah
suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan
mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan. (Alma,
2005: 111).
Menurut J.S Konox salesmanship adalah suatu kemampuan atau
kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa mau membeli barang-
barang yang kita tawarkan dengan cara saling menguntungkan, meski
sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk member barang itu
tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya.
Menurut K.B Haas dan E.C Perry salesmanship adalah pelayanan
timbal balik, sehingga kedua belah pihak merasa paus dengan barang yang
diterimanya.
Seni Menjual (salesmanship) adalah suatu seni untuk mempengaruhi
orang lain agar bersedia membeli barang, jasa, ide yang ditawarkan kepada
konsumen sehingga konsumen merasa memperoleh keuntungan bila
memiliki atau membeli barang yang dibelinya.
B. Teknik menjual dan presentasi
1. Teknik menjual
Menjual adalah kegiatan yang dilakukan seseorang untuk menarik
perhatian pembeli agar barang, jasa, ide, peluang atau “diri sendiri “ dibeli
atau dituruti oleh konsumen. Dalam kegiatan menjual diperlukan suatu
metode atau teknik bagaimana cara menjual. Untuk terjadinya suatu
penjualan, seorang penjual harus mengemukakan beberapa hal mengenai
barang, antara lain :

3
a. penjelasan mengenai harga yang memadai untuk pemilihan barang yang
ditawarkan.
b. Manfaat atau kegunaan barang.
c. kekhususan atau keistimewaan barang
d. keuntungan tertentu yang mungkin timbul dan diperoleh pembeli dari pemilihan
barang itu.
Atkinson menggambarkan profesionalisme penjual :
1) He posses a satisfactory amount of basic ability to sell (memiliki
kemampuan menjual yang memuaskan).
2) He consciously chose the selling field and is proud of it (dia bangga
memilih pekerjaan menjual ini)
3) He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi)
4) He is skilled in his work (terampil dalam pekerjaan)
5) His knowledge is thorough (memiliki pengetahuan)
6) He is true to his obligations (benar bila berjanji)
7) He stay up to date because he never stops learning (dia tidak ketinggalan
jaman, karena selalu belajar)
8) He maintains his self respect and his independence (dia memelihar keutuhan
pribadinya dan kemerdekaannya)
9) He knows that to sell is to serve (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual
artinya melayani)

2. SISTEM –SISTEM PENJUALAN

1) Penjualan langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual langsung
berhubungan, berhadapan atau bertatap muka dengan calon pembeli atau
langganannya. Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya
bahkan sering terjadi tawar-menawar untuk mencapai kesesuaian. Penjual
sebagai alat penghubung bagi perusahaan dan sebagai wakil perusahaan
dalam menghadapi pembeli dapat membantu pembeli untuk menetukan
pilihannya. Tetapi sering terjadi bahwa penjual justru mempengaruhi
pembeli dalam proses pembeliannya. Penjualan langsung ini dapat

4
 dilakukan dengan dua cara, yaitu penjualan melalui toko dan penjualan
diluar toko.
2) Penjualan Melalui toko
Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan eceran.
Namun, tidak berarti bahwa penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui
toko. Penjualan partai besar dapat dilakukan oleh penjual yang memiliki
toko. Dalam penjualan ini, pembeli harus datang ke toko untuk
mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli yang dilakukan oleh
penjual dan pembeli itu tetjadi di toko. Semua contoh barang yang
ditawarkan oleh penjual ditempatkan di toko.
3) Penjualan di luar toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh salesman dari sebuah
perusahaan. Oleh para pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja
keliling yang menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen.
Cara seprti ini tidak hanya dilakukan oleh para pengecer atau pengusaha
kecil saja, melainkan pengusaha besar juga sering melakukannya.
4) Penjualan Tidak langsung
Di muka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta definisinya,
dimana penjualan itu terjadi dengan bertemu muka. Namun
dalammprakteknya, terdapat variasi ”menjual” yang dilakukan oleh para
penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan.
Adapun factor-faktor atau masalah-masalah yang dapat mempengaruhi
terjadinya penjualan tidak langsung adalah :
a) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh.
b) Respons masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog.
c) Biaya penggunaan salesman cukup besar bagi perusahaan.
d) Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli, dan
e) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli ataupun penjual.
Karena penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara langsung
dengan calon pembeli atau langganannya, maka transaksi jual-beli itu dapat
dilakukan melalui surat, telepon, atau cara khusus lainnya, seperti mesin
penjualan otomatis. Contoh penjualan secara tidak langsung sebagai berikut :

5
 1) Penjualan melalui Surat atau Pos
Praktek penjualan melalui pos sering terjadi bilamana :
a) Konsumen tertarik dan membeli barang-barang seperti yang terdapat dalam
sebuah iklan atau katalog.
b) konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung dari
penjual
c) langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos.
Biasanya dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan beserta
harganya secara lengkap. Katalog ini dapat berbentuk buku kecil, folder, atau
daftar yang dimuat dalam surat kabar. Misalnya, sering ditemui adanya toko buku
yang mengiklankan buku-buku yang ditawarkan beserta harganya. Disitu
dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat mengirimkan sejumlah uang
beserta ongkos kirimnya.
Dalam praktek dijumpai pula apra penyalur atau toko-toko yang mengirimkan
pesanan kepada produsen melalui pos. pada umumnya, cara seperti ini hanya
dilakukan jika pembeli bertempat tinggal jauh dari toko atau di luar kota.
2) Penjualan Melalui Telepon
Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya cepat sampai atau cepat
diterima oleh penjual. Untuk maksud tersebut dapatlah dilakukan dengan
menggunakan telepon. Baik untuk luar kota ataupun dalam kota, cara tersebut
mudah dilakukan. Dalam penjualan melalui telepon ini, biasanya penjual lebih
mengutamakan langganan atau pembeli yang sudah biasanya atau sudah mengenal
produk yang dipesan atau sudah menjadi langganan.
3) Penjualan dengan Menggunakan Mesin Otomatis
Ini dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil bentuknya dan nilai
perunitnya rendah, seperti permen. Dengan memasukkan koin atau uang logam ke
dalam mesin, pembeli akan mendapatkan barang tersebut setelah menekan
tombol.
Karena bentuk mesin ini kebanyakan kecil atau tidak terlalu besar, maka
pengorganisasianya sering dilakukan di dalam toko. Hal ini dimaksudkan untuk
menjaga keamanan, disamping penjual sendiri dapat mengawasinya. Penjual yang

6
menggunakan otomatis memandang bahwa biaya yang harus dikeluarkan untuk
mengoperasikan lebih mudah daripada tenaga penjualan.
Dalam dunia penjualan ada berbagai macam teori yang berkaitan dengan teknik
menjual, salah satunya adalah berdasarkan 5 konsep AIDAS.
Tahapan-tahapan yang harus dilakukan seorang wirausaha dalam melakukan
kegiatan penjualan berdasarkan 5 konsep AIDAS sebagai berikut :
a) Perhatian (Attention)
Pada tahap perhatian (attention) wirausaha berusaha agar calon
konsumen memperhatikan penawaran yang dilakukannya. Untuk
mendapatkan perhatian dari calon konsumen wirausaha harus
memperlihatkan sikap yang baik, tutur kata dan cara berpakaian yang menarik
yang akan memberikan penilaian yang positif dari calon konsumen yang akan
berpengaruh terhadap terjadinya jual beli.
b) Minat (Interest)
Pada tahap minat (interest) wirausaha berusaha meningkatkan perhatian
calon konsumen menjadi minat dengan cara menciptakan suasana yang
menyenangkan, mendengarkan dan memahami kebutuhan konsumen.
c) Keinginan (Desire)
Pada tahap keinginan (desire) wirausaha harus dapat meyakinkan calon
konsumen dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon
konsumen apabila membeli produk yang ditawarkan serta kerugiannya jika
tidak membeli produk tersebut. Hal-hal yang mempengaruhi keinginan
membeli dari calon konsumen adalah factor pendapatan, pendidikan, status
social, jenis kelamin dan lain lain.
d) Tindakan (Action)
Pada tahap tindakan (action) wirausaha harus dapat mewujudkan
kebutuhan dan harapan konsumen dan memberikan keyakinan bahwa barang,
jasa dan ide yang dibeli merupakan langkah yang tepat yang dapat
memberikan keuntungan bagi konsumen.
e) Kepuasan (Satisfaction)

7
 Pada tahap kepuasan (satisfaction) wirausaha harus dapat memastikan
bahwa kualitas barang, jasa dan ide yang dibeli sesuai denga harapan
konsumen.
a. Beberapa teknik menjual yang sering digunakan dilapangan
1) Memanipulasi barang, jasa atau ide dengan cara memasang iklan mini, brosur
dan sejenisnya contoh teknik menjual yang dilakukan sebuah lembaga
pendidikan yang memakai nama perguruan tinggi terkemuka di Indonesia
didalam brosurnya berbunyi “jaminan diterima”. Meniru merk adalah
membuat merk mirip dengan merk produk yang sudah terkenal dengan
maksud tidak perlu lagi bersusah payah membangun merk dan berpromosi.
2) Mengatur keuntungan, contohnya yang dilakukan oleh sebuah hypermarket
dengan menawarkan harga terbaik untuk konsumen, teknik menjual dengan
harga semakin murah karena hypermarket tersebut mendapat pasokan barang
dalam jumlah besar sehingga mendapatkan potongan harga yang besar pula
dari supplier.
3) Subsidi silang harga, diartikan bahwa wirausaha menjual produk yang satu
dengan harga murah dan produk yang lain dengan harga lebih mahal atau
yang satu rugi yang lain untung besar, atau produk jasa bisa dikatakan gratis
untuk jasa yang lain diberikan harga yang pantas.
Sejalan dengan meningkatnya perkembangan teknologi salah satu seni
menjual yang dapat dilakukan wirausaha dalam meningkatkan pemasaran
menurut Tung Desem Waringin (Koran Sindo, 4 Juli 2010) adalah dengan
mengoptimalkan pemanfaatan Teknologi Informasi (TI) yaitu dengan cara-
cara:
1) Mengoptimalkan perangkat lunak (software) yang memungkinkan wirausaha
dapat menyimpan dan mengolah data base konsumen atau calon konsumen
dengan baik untuk membantu meningkatkan penjualan.
2) Memberikan informasi up to date (terkini) kepada konsumen misalnya
emailblast atau smsblast, meskipun wirausaha memiliki teknologi
penyimpanan data yang mahal tetapi jika tidak mengupdate informasi kepada
konsumen maka database yang dimiliki tidak akan mendukung peningkatan
pemasaran. Selain itu juga memberikan penawaran diskon, voucher dan

8
 sebagainya, yang kemungkinan konsumen atau calon konsumen melakukan
real action atau pembelian.
3) Optimalkan Teknologi Informasi antar tim, dengan mengoptimalkan
penggunaan handphone dapat memaksimalkan kinerja tim pemasaran,
kapanpun dimanapun bisa mengupdate berbagai strategi pemasaran dan
penawaran perusahaan kepada seluruh tim sekaligus, baik lewat fitur
layanan messenger, email dan sebagainya. Wirasuaha juga dapat
memberikan penawaran kepada para calon konsumen dalam jumlah yang
banyak dalam waktu yang lebih singkat.
4) Lakukan perlindungan terhadap Teknologi Informasi yang dimiliki,
penggunaan system pengamanan TI secara menyeluruh, anti virus yang
berkualitas dan tim yang benar-benar ditugaskan untuk melakukan
perlindungan terhadap segala sesuatu yang menyangkut TI. Semakin maju
TI semakin pesat juga perkembangan virus atau hal-hal lain yang
mengganggu kelancaran teknologi dalam perusahaan.
b. Langkah – langkah melakukan teknik penjualan
1) Tentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen terlebih dahulu diadakan
semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan
konsumen , misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan
konsumen , berapa jumlahnya, siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka
memerlukan .
2) Pilihlah pasar khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus yaitu sebagai berikut:
a) Pasar individual adalah pasar yang memberikan layanan individual
kepada individu – individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara
individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan
menengah ,
b) Pasar khusus adalah pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk
konsumen tertentu ,misalnya petani, pedagang , dan sebagainya . Jenis
pasar khusus sangat cocok untuk perusahaan kecil .

9
 c) Pasar tersegmentasi adalah pasar yang menyediakan pelayanan bagi kelas
konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan
tinggi, pelanggan kelas berpendapatan sedang, dan pelanggan kelas
berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokkan berdasarkan geografis
( desa dan kota ), demografis ( jenis kelamin , usia , pendapatan , dan
tingkat pendidikan ), kelas sosial ( tingkat sosial dan gaya hidup ), serta
faktor perilaku .
3) Tetapkan posisi pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaaan harus menentukan
“posisi” yang ingin diduduki segmen tersebut . Menetapkan posisi pasar ialah
menyusun produk ditempat yang lebih jelasdan khas , sehingga menimbulkan
hasrat terhadapproduk tersebut dalam pikiran konsumen daripada
produksejenis yang lain.
4) Tempatkan strategi penjualan dalam persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai
strategi dalam pengelolaan perusahaan . Bauran pemasaran adalah kombinasi
penawaran produk , penetapan harga , metode promosi , dan sistem distribusi
untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu .
5) Pilih strategi penjualan yang paling tepat
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran yaitu
produk, harga , promosi , dan distribusi tadi .
3. Teknik presentasi
Presentasi dalam penjelasan umum adalah penyajian atau penyampaian karya
tulis atau karya ilmiah seseorang di depan forum undangan/peserta atau suatu
kegiatan berbicara di depan masyarakat/khalayak ramai (audiens), dalam rangka
mengajukan suatu ide atau gagasan untuk mendapatkan pemahaman atau
kesepakatan bersama. Kehadiran peserta dalam presentasi bermanfaat untuk
membuat presentasi secara lebih aktif dan lansar, serta efisien dalam jangka waktu
yang ditentukan.
Agar presentasi itu dapat berjalan secara selektif, ada beberapa hal yang perlu
diperhitungkan. Hal yang dimaksudkan tersebut adalah sebagai berikut :
1) Menarik minat dan perhatian peserta

10
 2) Mengarahkan perhatian peserta
3) Mempertahankan minat dan perhatian peserta
4) Menjaga kefokusan pada presentasi yang disajikan
5) Menjaga etika atau kode etik presentasi
a. TUJUAN PRESENTASI
Adapun tujuan dari presentasi adalah :
1) Menginformasi
Presentasi berisi informasi yang akan disampaikan kepada orang lain.
Presentasi semacam ini sebaiknya menyampaikan informasi secara detail dan jelas
sehingga pendengar dapat menerima informasi dengan baik dan tidak salah
persepsi terhadap informasi yang diberikan tersebut.
2) Meyakinkan
Presentasi berisi informasi, data, dan bukti-bukti yang disusun secara logis
(masuk akal) dan sistematis sehingga menyakinkan pendengar atas suatu topik
tertentu. Kontradiksi dan ketidakjelasan informasi dan penyusunan yang tidak
logis dapat mengurangi keyakinan orang atas presentasi yang sampaikan.
3) Membujuk
Presentasi secara logis dapat membuat pendengar mau untuk melakukan suatu
aksi atau tindakan. Presentasi dapat berisi bujukan (ajakan), atau rayuan yang
disertai dengan bukti-bukti sehingga pendengar merasa tidak ragu dan yakin untuk
melakukan suatu tindakan.
4) Menginspirasi
Presentasi bertujuan untuk membangkitkan inspirasi dan memberikan motivasi
kepada pendengar atau audiens.
5) Menghibur
Presentasi bertujuan untuk memberi kesenangan kepada orang atau pendengar
melalui informasi yang disampaikan dalam presentasi.
b. SYARAT-SYARAT PRESENTASI
1) Menguasai materi dan bahasa dengan baik
2) Mempunyai keberanian
3) Memiliki ketenangan sikap
4) Sanggup menampilkan gagasan secara lancar dan teratur

11
5) Sanggup mengadakan reaksi yang cepat dan tepat terhadap situasi apapun yang
mungkin timbul saat presentasi
6) Memperlihatkan sikap yang tidak kaku atau canggung
c. CIRI-CIRI PRESENTASI YANG BAIK DAN BENAR
1) Penyampain dengan semangat dan siap mental. Kadar semangat harus
disesuaikan, tidak terlalu monoton ataupun terlalu semangat, karena
mempengaruhi kesan terhadap audiens. Sikap mental juga harus di perkuat agar
tidak merusak konsentrasi.
2) Kejelasan berbicara di depan audiens. Alat pembicara harus disesuaikan dengan
kondisi ruangan agar suara tidak terdengar samar-samar, tidak jelas atau terlalu
keras. Bantuan pengeras suara hendaknya di perhatikan terlebih dahulu sebelum
presentasi di mulai.
3) Disajikan secara sistematis. Kesistematisan penyajian mempengaruhi konsentrasi
sehingga membuat dampak pemahaman audiens.
4) Memberi argumen yang dapat diterima. Argumen hendaknya dapat diterima oleh
audiens dan tidak bersifat ambigu. Argumen biasanya disampaikan pada sesi
tanya jawab.
5) Slide dapat terbaca dan menarik. Slide yang terbaca ataupun slide menarik harus
berjalan secara relevan. Selain itu, slide harus sesuai, bervariasi, ilustrasi tiap slide
harus sesuai, profesional penggunaan multimedia, pemilihan ukuran dan jenis
huruf, pemunculan peta konsep, penyesuaian komposisi warna.
6) Kontak mata dengan audiens. Agar penyampaian presentasi tidak berdampak
buruk, maka kontak mata harus disesuaikan dengan seluruh audiens.
7) Melakukan gerak berbicara. Gerakan pada saat penyampaian harus sesuai,
presentasi yang terlalu kaku dan juga terlalu hiperaktif akan mempengaruhi
penampilan anda.
8) Penggunaan pakaian yang serasi. Saat akan melakukan presentasi menjaga
tampilan kewibawaan harus diperhatikan agar tidak mempengaruhi presentasi
pembicara atau audiens.
9) Memiliki sesi tanya jawab. Sesi tanya jawab dapat menjadi kritik ataupun saran
dari audiens serta menjadi komunikasi aktif antara pembicara dengan audiens.
Dengan itu presentasi anda akan lebih hidup.

12
10) Disampaikan secara tepat waktu. Pembicara harus memperhatikan kondisi
audiens. Jika presentasi terlalu singkat biasanya menimbulkan kesan kurang baik,
karena materi yang di presentasikan mungkin belum di mengerti oleh para
audiens. Sebaliknya, presentasi yang molor malah membuat para audiens
terganggu dan merasa bosan.
c. CARA MEMBUAT PRESENTASI PENJUALAN YANG EFEKTIF
Kualitas presentasi penjualan akan menentukan apakah calon pelanggan
membeli dari kita atau salah satu pesaing kita. Jika berhasil meyakinkan
pelanggan dengan cara yang tepat maka akan suskes adanya. Sebaliknya jika
gagal meyakinkan pelanggan maka akan gagal melakukan penjualan. Terkait
dengan hal ini ada tiga langkah sederhana bisa dilakukan.
1) Menciptakan perhatian
Pembukaan presentasi akan menjadi pintu pertama keberhasilan presentasi.
Karena berminat dan tidaknya pelanggan, akan terbangun di saat-saat pertama
presentasi yang dilakukan. Karena itu pikirkan dengan seksama bagaimana
pembukaan presentasi yang menarik perhatian calon pelanggan, pembukaan yang
menumbuhkan minat mereka untuk ingin tahu lebih dalam tentang produk atau
layanan yang dijual. Dalam hal ini beberapa teknik pembukaan bisa dilakukan.
a) Menjelaskan maksud dan menunjukkan manfaat utama yang akan didapatkan oleh
calon pelanggan
Cara ini sangat sederhana tapi kuat untuk membuka. Anda hanya perlu
menjelaskan apa maksud Anda, apa tujuan Anda dan apa benefit utama yang akan
di dapatkan calon pelanggan setelah mendengarkan presentasi Anda.
Contoh : Misalnya melakukan presentasi penjualan dalam rangka lounching dan
promosi produk peramping peramping tubu. Bisa membukanya dengan kalimat
seperti di bawah ini.

13
 Selamat pagi semuanya...

Senang sekali saya bisa berada di tengah-tengah Anda semua pada hari
ini.

Sebelumnya perkenalkan nama saya Rona Binham, saya adalah senior

manager dari PT. Cantik Sentosa.

Di sini saya tidak akan berbicara lama, karena saya tahu waktu Anda
sangat berharga. Saya hanya butuh waktu empat puluh lima menit saja
untuk menjelaskan tentang cara diet terbaru yang praktis tanpa efek
samping.

Diakhir presentasi nanti ibu-bu akan menyadari bahwa ramping itu tidak
sulit, ramping itu tidak harus rumit dan ramping itu bisa dilakukan dalam
waktu singkat tanpa harus frustasi tanpa haru ada efek samping.
Itu adalah contoh bagaimana membuka presentasi dengan cara
menjelaskan maksud dan menunjukkan manfaat utama yang akan
didapatkan oleh calon pelanggan.

b) Menjelaskan adanya keinginan tanpa sulit terpenuhi dan produk Anda adalah
solusinya
Contohnya kalimat pembukaannya bisa seperti ini:

14
 Selamat pagi ibu-ibu semua
Apa kabar?
Senang bisa bertemu dengan Anda dipagi hari yang menyenangkan ini.
Ok, sebelum saya masuk ke poin pembicaraan, izinkan saya memaparkan
beberapa hal yang sangat diinginkan oleh banyak wanita dari tubuh
mereka. Dan mungkin, ini juga merupakan sesuatu yang sangat Anda
impikan dan Anda idam-idamkam.
Pertama, hampir semua wanita ingin tubuhnya ramping. Kedua, hampir
semua wanita ingin tubuhnya sehat. ketiga, hampir semua wanita ingin
terlihat energik.
Tidak peduli apapun profesi Anda dan aktifitas Anda, saya yakin Anda
semua menginginkannya.
Tapi yang jadi masalah, mudahkah itu untuk dilakukan?
Program diet biasa, lama dan cenderung memberatkan.
Produk pelangsung tubuh di pasaran, bisa merampingkan tapi banyak
efek sampingnya.
Lantas adakah solusi ramping yang mudah dilakukan, prosesnya cepat
dan tidak memberatkan. Adakah produk pelangsing tubuh yang aman
tanpa efek sampaing?
Jawabannya ada, sebentar lagi saya akan tunjukkan kepada Anda.

c) Memaparkan masalah utama

Selain dua cara di atas presentasi juga bisa dibuka dengan memaparkan
masalah utama, memaparkan ketakukan-ketakutan yang dialami oleh calon
pelanggan. Kalau perlu tunjukkan bukti dengan data atau fakta yang kuat.
2) Menawarkan Produk
Setelah anda berhasil menciptakan perhatian calon pembali, selanjutnya
silakan tawarkan produk. Kenalkan produk kepada calon pembeli. Jangan terlalu
banyak berbicara tentang fitur produk, kecuali fitur-fitur utama yang perlu
diketahui oleh calon pembeli. Fokus kepada manfaat-manfaat utama yang akan
didapatkan oleh calon pembeli.

15
 Kemudian demontrasikan penggunaan produk untuk memudahkan calon
pembeli cara pemakaian dan penggunaannya.
Setelah mengenalkan produk, kita sudah mendemonstrasikan cara penggunaan
produk, selanjutnya tunjukkan testemoni jika ada.
Kalau produk kita baru, dan presentasi ini adalah lounching pertama,
testemoni bisa dari pakar yang masih terkait dengan produk.
Jika sudah mengenalkan produk dan manfaatnya. Kita sudah menunjukkan
testemoni, selanjutnya bisa satu atau beberapa keistimewaan dari produk kita di
banding produk sejenis di pasaran. Teknik ini efektif supaya calon pembeli
melihat keunikan dari produk.
3) Closing to Sale
Penutupan presentasi penjualan harus bersifat ajakan. Gagal closing maka,
akan gagal menjual. Closing to sale harus dibuat supaya calon pembeli mau
membeli produk hari itu juga.
Untuk melakukannya bisa menggunakan gabungkan beberapa teknik ini di
bawah ini.
Otoritas + Now or Never + Kelangkaan + Harga diskon + bonus ( jika ada).

Contohnya dapat dilihat seperti kalimat berikut ini.

16
 Baik ibu-ibu sekalian, itulah tadi informasi seputar produk
unggulan yang hari ini kami luncurkan. Sebagai perusahaan yang telah
melayani ribuan customer, yang telah mendapatkan pengakuan dari pakar-
pakar kecantikan kami sangat ingin bisa membantu dan memberikan
solusi yang terbaik untuk Anda.
Bagi Anda yang ingin tampil ramping cantik dan trendi, produk ini
bisa didapatkan hanya dengan harga Rp.300.000 saja.
Ya, Anda tidak tidak salah dengar, kami jual produk ini hanya
Rp.300.000 saja. Penawaran ini sangat murah jika dibandingkan dengan
produk sejenis yang ada di luar sana. Ini sebanding dengan manfaat yang
akan Anda dapatkan.
Tapi saya punya kabar gembira untuk Anda, dalam rangka
peluncuran produk kami ingin memberikan penawaran spesial untuk Anda
yang ingin membeli produk kami hari ini juga.
Khusus untuk Anda yang datang hari ini Anda tidak perlu
mengeluarkan Rp.300.000 untuk mendapatkannya. Tapi cukup dengan
Rp.150.000 saja Anda bisa mendapatkan produk unggulan kami ini.
Dan khusus untuk 100 pembeli tercepat kami masih akan
tambahkan 2 bonus istimewa. Bonus pertama, majalah hidup sehat senilai
R.30.000. Corset peramping tubuh senilai Rp. 100.000 secara cuma-
Cuma.
Jadi manfaatkan kesempatan ini sebaik-baiknya.

Itu adalah kalimat penutupan untuk closing to sale. Setelah Anda menutup
dengan kalimat seperti di atas pastikan Anda mengarahkan ke mana atau ke siapa
audiens harus membeli produk Anda.
Contoh di atas hanya salah satu contoh dari kalimat penutupan penjualan.
Masih ada cara-cara lain yang bisa juga Anda lakukan. Misalnya dengan
menyimpulkan minimal tiga manfaat yang akan didapat setelah calon pelanggan
memakai produk, melakukan teknik banding dengan pesaing dari sisi manfaat
(khusus untuk produk yang harganya lebih mahal dari produk lain yang ada di
pasaran).
Cara diatas belum tentu pasti bekerja, karena masih ada faktor-faktor lain
yang juga akan menentukan.

17
a) Pemahaman terhadap produk
b) Pemahaman terhadap calon pembeli
c) Kemampuan berbicara
d) Kemampuan menggunakan media visual atau peraga yang digunakan.
e) Kredibilitas sebagai pembicara

18
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Salesmanship merupakan ilmu membujuk yang menampilkan seni
untuk meyakinkan orang lain sehingga mau membeli.di dalam kegiatan
menjual diperlukan suatu metode atau teknik bagaimana cara menjual yang
benar sehingga menarik perhatian para konsumen untuk membeli produk
yang di jual. Ada beberapa system penjualan antara lain penjualan langsung,
penjualan melalui toko, penjualan di luar toko, penjualan tidak langsung,
penjualan melalui surat atau pos, penjualan melalui telefon dan penjualan
dengan menggunakan mesin otomatis.
Tahapan-tahapan yang harus dilakukan seorang wirausaha dalam
melakukan kegiatan penjualan berdasarkan 5 konsep AIDAS yaitu perhatian
(attention), minat (interest), keinginan (desire), tindakan (action) dan
kepuasan (satisfaction). Ada beberapa cara membuat presentasi penjualan
yang efektif yaitu dengan menciptakan perhatian, menawarkan produk dan
closing to sale.

19
DAFTAR PUSTAKA

20