MAKALAH

MANAJEMEN STRATEGI
“Strategi Perusahaan dalam menguasai pasar”
Dosen Pengajar : Dr. Fajar Pasaribu, S.E., M.Si

DISUSUN OLEH:
Ahmad Rasyid Daulay
Indah Wahyuni
Maisyarah Salsabila
Sutego

PASCASARJANA MAGISTER AKUNTANSI

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SUMATERA UTARA
MEDAN
2018
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Wheelan dan Hunger (Strategic Manajemen dan Business Policy
Massachusel, 1995) menyatakan bahwa manajemen strategi adalah suatu kesatuan
rangkaian keputusan dan tindakan yang menentukan kinerja perusahaan dalam
jangka panjang. Tercakup di dalamnya mengenali dan menganalisa lingkungan,
melakukan evaluasi pengendalian, memformulasi strategi, dan
mengimplementasikan strategi. Suatu strategi adalah serangkaian komitmen dan
tindakan yang terintegrasi dan terkoordinasi, yang dirancang untuk mengeksploitasi
kompetensi inti dan mendapatkan keunggulan kompetitif.
Strategi itu memiliki tujuan dan mendahului pengambilan tindakan yang
menerapkannya, serta menunjukkan pemahaman bersama akan tujuan dan misi
perusahaan. Suatu strategi yang diformulasikan secara efektif memimpin,
mengintegrasikan, dan mengalokasikan sumber daya, kapabilitas, dan kompetensi
perusahaan sehingga ia dapat mengatasi lingkungan eksternalnya. Sebuah strategi
yang efektif juga merasionalisasikan tujuan dan misi strategis perusahaan dan apa
yang akan dilakukan untuk mencapainya. Informasi tentang sekelompok besar
variabel, termasuk pasar, pelanggan, teknologi, keuangan tingkat dunia, dan
perubahan ekonomi dunia, harus dikumpulkan dan dianalisis untuk
memformulasikan dan menerapkan strategi-strategi dengan benar.
Strategi adalah cara terbaik untuk mencapai suatu sasaran atau untuk
melaksanakan suatu pekerjaan. Selain itu strategi berarti penentuan tujuan dan
sasaran jangka panjang organisasi atau perusahaan. Pada saat perusahaan ingin
memenangkan persaingan pada suatu industri satu hal yang harus diputuskan yaitu
siasat yang harus diberlakukan. Keberhasilan suatu siasat tidak lepas dari sumber
daya dan kecakapan pendayagunaannya (Pardede, 2011). Strategi bersaing
perusahaan merupakan langkah - langkah strategi yang terencana maupun tidak
terencana untuk dapat memiliki keunggulan bersaing sehingga dapat menarik
perhatian konsumen, memperkuat posisi dalam pasar, dan bertahan terhadap
tekanan persaingan. Keunggulan bersaing dalam pasar akan memudahkan

1
perusahaan untuk meraih keuntungan lebih besar daripada pesaing dan memberikan
kesempatan hidup lebih lama dalam persaingan. Strategi perusahaan dapat
dijalankan secara ofensif atau defensif atau dilakukan bergantian sesuai dengan
kondisi di lapangan. Dalam strategi ini, termasuk di dalamnya berbagai manuver
taktik jangka pendek untuk mengelabuhi lawan, menjegal untuk menahan laju
serangan lawan yang semuanya ditujukan untuk memenangkan pertempuran
maupun peperangan (Hariadi, 2005).
Indonesia dikenal dengan kekayaan sumber daya alamnya, membuat
Indonesia menjadi sebuah negara dengan potensi untuk menjadi negara maju.
Indonesia adalah sebuah negara berkembang yang sampai saat ini berjuang untuk
meningkatkan kesejahteraan dari penduduknya. Semakin penduduk sejahtera,
semakin bertambah pula kebutuhan dasar, atau yang biasa disebut dengan
kebutuhan primer, seperti sandang, pakaian dan alas kaki. Kebutuhan akan pakaian
bisa dipenuhi oleh berbagai industri. Baik itu industri mikro dan kecil, seperti
pengecer yang menjual toko-toko atau juga untuk saat ini menjual melalui online
shop. Juga melalui industri besar dan sedang, seperti ritel pakaian dengan skala
Internasional yang membuka gerai-gerai pada mall, ataupun department store.
Segala jenis macam industri pakaian, memenuhi kebutuhan yang berbeda-beda
pula. Sebagai contoh department store, yang artinya yaitu ritel yang menjual produk
non makanan yaitu komoditi fashion termasuk pakaian, tas, sepatu, aksesoris,
perabotan rumah tangga yang ditata menjadi bagian-bagian (department) dengan
sistem pembelian secara swalayan (Indonesian Commercial Newslatter, 2011).
Sesuai dengan pengertian diatas, department store hampir menyediakan
seluruh jenis pakaian dengan berbagai kategori. Baik itu untuk pria, wanita, anak-
anak, dan juga jenis lainnya. Variasi dalam pakaian ini, didukung lagi dengan
produk-produk konsinyasi dari merek lain. Department store menjadi pusat dari
pembelanjaan pakaian, sehingga konsumen tidak perlu mencari lagi ke berbagai
toko, karena semua jenis pakaian berada dalam satu tempat, sehingga bisa dikatakan
pula department store sebagai one stop shopping. Hal ini juga mendorong
depatment store bukan hanya menjual produk pakaian, tetapi produk-produk
kebutuhan sehari-hari.

2
 Department store di Indonesia terbilang cukup berkembang, mengingat
jenis industri ini sudah mulai ada pada tahun 1962. Department store saat ini di
Indonesia termasuk dalam pasar persaingan oligopoli. Persaingan oligopoli
merupakan suatu bentuk interaksi permintaan dan penawaran, dimana terdapat
beberapa penjual/produsen yang menguasai seluruh permintaan pasar. Contoh
perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam department store yaitu PT. Matahari
Department Store Tbk, PT. Mitra Adiperkasa Tbk (MAP), PT. Metropolitan
Retailmart dan PT. Ramayana Lestari Sentosa Tbk. Namun dari setiap department
store yang ada memiliki target pasar yang berbeda-beda. PT. Matahari Department
Store Tbk mempunyai pasar kelas menengah. MAP dan PT. Metropolitan
Retailmart mempunyai target pasar kelas menengah keatas. Sedangkan PT.
Ramayana Lestari Sentosa Tbk, atau dengan merek department store-nya
Ramayana, memiliki target pasar yaitu kelas menengah kebawah. Perbedaan target
ini terlihat dari harga pakaian dan juga jenis pakaian.
Dalam makalah ini akan dijelaskan secara rinci tentang strategik perusahaan
dalam menguasai pasar dan akan diambil dua (2) contoh kasus dari uraian diatas
yaitu PT. Ramayana Lestari Sentosa Tbk dan PT. Matahari Department Store Tbk
yang akan dihubungkan pada tingkatan strategik.

B. Rumusan Masalah
Rumusan masalah dalam makalah ini adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana strategi perusahaan dalam menguasai pasar?
2. Bagaimana hubungan antara kedua perusahaan jika dilihat dari tingkatan
strategik?

C. Tujuan Masalah
Tujuan masalah dalam makalah ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk mendapatkan pemahaman terkait strategi perusahaan dalam
mengusai pasar.
2. Untuk mengetahui hubungan antara kedua perusahaan jika dilihat dari
tingkatan strategik.

3
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pembahasan
Griffin (2000) mendefinisikan strategi sebagai rencana komprehensif untuk
mencapai tujuan organisasi.(Strategy is a comprehensive plan for accomplsishing
an organization’s goals) tidak hanya sekedar mencapai, akan tetapi strategi juga
dimaksudkan untuk mempertahankan keberlangsungan organisasi di lingkungan di
mana organisasi tersebut menjalankan aktivitasnya.

1. Tingkatan Strategi Dalam Perusahaan

Ada 3 jenis strategi secara umum menurut Griffin (2000);
a. Strategi di tingkat korporat
Strategi Di Tingkat Korporat ialah strategi yanga akan di lakukan
perusahaan untuk menjawab pertanyaan seperti bisnis apakah yang
sebaiknya dilakukan oleh perusahaan. Strategi korporasi atau strategi
perusahaan merupakan strategi yang dimiliki perusahaan yang mencakup
keseluruhan bisnis atau usaha yang dimiliki perusahaan. Strategi tersebut
ditujukan untuk memperoleh keunggulan kompetitif perusahaan dari
berbagai bisnis yang dikelolanya.
b. Strategi di tingkat bisnis
Strategi di tingkat bisnis adalah strategi yang di lakukan dalam
rangka mempertahankan kemampuan kompetensi dari perusahaan di
bandingkan para pesaingnya pada bisnis yang sama.
Ada 5 faktor pendorong kompetensi dari Michael Porter atau dikenal
sebagai Five Forces faktor model:
1) Pelanggan. Ialah faktor utama mengapa sebuah bisnis di jalankan.
2) Persaingan dalam bisnis yang sama. Dalam persaingan dalam bisnis
yang sama atau antara perusahaan dengan perusahaan pesaing yang
menjalankan bisnis yang sama.

4
 3) Potensi Pendatang baru. Adalah potensi masuknya pendatang baru
dalam bisnis yang sama yang akan menjadi pesaing baru bagi
perusahaan.
4) Pemasok Faktor Input. Adalah faktor pemasok faktor input yang di
butuhkan dalam bisnis yang di jalankan.
5) Perusahaan Subtitusi. Adalah perusahaan perlu menyadari bahwa
jika kondisi bisnis berubah, maka pelanggan dapat beralih ke
perusahaan subtitusi.
c. Strategi di tingkat fungsional
Strategi ditingkat Fungsional sering kali di namakan sebagai strategi
langsung atau derect strategy. Hal ini disebabkan perusahaan cenderung
melakukan persaingan pada jenis bisnis tertentu yang dijalankan, dan
tidak ada pada tingkat perusahaan maupun sector bisnis yang
diprerdagangkan.
Ada 2 faktor yang menentukan bagaimana strategi ditingkat
fungsional adalah sebagai berikut:
1) Kesamaan pasar. Kesamaan asar terkait dengan tingkat persainggan
yang sama antara kedua perusahaan dalam hal meraih pelanggan
melalui jenis produk yang ditawarkan.
2) Kesamaan sumber. Kesamaan sumber terkait dengan keadaan
persaingan dimana perusahaan memiliki kesamaan dalam paktor
mana mereka bersaing.
Strategi ditingkat fungsional sering kali dikenal sebagai strategi aksi
dan reaksi. Dimana jumlah perusahaan dan pesaingnya disuatu bisnis
relative sedikit. Akibat jumlah perusahaan pada suatu bisnis sedikit,
maka aksi dan reaksi dari persaingan antar perusahaan akan sangat
tampak agresif dan saling membalas satu sama lainnya.
Ada enam (6) macam tingkatan strategik:
a) Menang dengan menghalalkan cara.
b) Menang dengan menghabiskan kekuatan yang dimiliki.
c) Menang dengan menyerang titik lemah kawan.
d) Menang dengan mengalihkan atau membagikan kekuatan lawan.

5
 e) Menang dengan membuat lawan menang.
f) Menang dengan tanpa berperang.

Di dalam pengendalian lingkungan internal, Analisis SWOT

perusahaan juga perlu dilakukan untuk mengetahui kekuatan, kelemahan,
Peluang, dan ancaman yang dimiliki oleh perusahaan. Analisis ini
dilakukan secara berkala untuk membantu perusahaan dalam
menemukan dan merumuskan strategi perusahaan. SWOT
membandingkan antara faktor eksternal peluang dan ancaman dengan
faktor internal kekuatan dan kelemahan.

B. Uraian Perusahaan
1. Profil Perusahaan PT. Ramayana Lestari Sentosa Tbk
Contoh kasus 1:
PT. Ramayana Lestari Sentosa Tbk

Dengan visi "menjadi jaringan ritel terbesar di Indonesia dengan

mengendalikan biaya, meningkatkan layanan pelanggan, pengembangan sumber
daya manusia kami dan mempertahankan hubungan saling menguntungkan dengan
pemasok dan rekan bisnis" Ramayana akan selalu memanjakan konsumen-nya
dengan produk berkualitas tinggi dan harga yang terjangkau. Dan dengan misi
“Perusahaan mampu melayani kebutuhan menengah rendah dan berpenghasilan
rendah segmen dengan menyediakan berbagai nilai untuk uang dan barang
dagangan layanan pelanggan yang sangat baik.

PT. RAMAYANA LESTARI SENTOSA, Tbk merupakan salah satu

perusahaan yang bergerak dalam bidang bisnis rantai toko swalayan yang ada di
Indonesia. Jaringan toko yang dirintis oleh pasangan suami istri Paulus Tumewu
dan Tan Lee Chuan ini pertama kali dibuka pada tahun 1978. Toko yang pertama
didirikan dengan nama Ramayana Fashion Store ini merupakan harapan pasangan
asal Ujung Pandang, Sulawesi Selatan ini untuk mengadu nasib di ibukota Jakarta.
Berangkat dari rencana membuka sebuah department store yang menyediakan
barang-barang berkualitas namun dengan harga yang terjangkau, mereka mulai
memberanikan diri untuk membuka bisnis garmen dan pakaian.

6
 Perkembangan toko yang baru dibuka itu nyatanya menunjukkan hasil yang
baik. Terbukti pada tahun 1985, mereka telah membuka toko cabang yang berada
di luar Jakarta yakni di Bandung. Selain itu, mereka juga mulai mengembangkan
produk-produk yang ditawarkan di toko. Pada toko cabang pertama mereka di
Bandung, mereka telah memperkenalkan produk aksesoris seperti sepatu dan tas
yang tak hanya terbatas pada pakaian. Seiring dengan perkembangan toko yang
semakin pesat. Bisnis toko sederhana ini pun menjelma menjadi sebuah jaringan
ritel yang tumbuh secara global. Pada tahun 1989 saja, Ramayana telah memiliki
lebih dari 13 gerai yang mampu mempekerjakan setidaknya 2.500 orang karyawan.

Tak hanya itu, Ramayana juga mulai mengembangkan berbagai varian

produk, mulai dari kebutuhan rumah tangga, mainan hingga perlengkapan alat tulis.
Kedudukan Ramayana semakin kuat saat perusahaan melakukan penawaran umum
perdana sejak tahun 1996 seiring dengan pertumbuhan gerai hingga mencapai 45
unit. Ramayana terus melakukan berbagai inovasi menarik lainnya dengan
mengembangkan konsep belanja satu atap pusat perbelanjaan. Dengan konsep ini,
Ramayana semakin tumbuh dengan jaringan ritel yang terbesar di Indonesia.
Hingga saat ini jaringan ritel Ramayana telah tersebar di lebih dari 42 kota besar
yang ada di Jawa, Bali, Sumatera, Kalimantan, Sulawesi bahkan Ramayana telah
membuka jaringan toko di Papua pada tahun 2010. Saat ini perusahaan telah
mempekerjakan lebih dari 17.867 orang karyawan yang telah berdedikasi tinggi
pada perusahaan.

Strategi pemasaran pada perusahaan adalah pengambilan keputusan-

keputusan mengenai biaya pemasaran, bauran pemasaran, harga produk, kondisi
produk dan alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang
diharapkan dan kondisi persaingan yang dapat dilihat dari:

a. Harga (Price)
Bagi konsumen harga merupakan segala bentuk biaya moneter yang
dikorbankan oleh konsumen untuk memperoleh, memiliki, memanfaatkan
sejumlah kombinasi dari barang.

7
b. Promosi (Promotion)
Di dalam perusahaan ritel sangat memerlukan promosi untuk memasarkan
produk yang telah di hasilkan, dimana dalam hal ini promosi sebagai alat bantu
untuk mendefinisikan produk, untuk menghimbau pembeli dan untuk
meneruskan informasi dalam proses mengambil keputusan pembeli dengan
adanya promosi. Promosi yang diterapkan oleh PT. Ramayana Lestari Sentosa
Tbk adalah dengan menawarkan produk dan memasarkan nya secara digital.
c. Pelayanan (Service)
Unsur pelayanan adalah unsur yang memiliki peranan penting dalam
persaingan non-harga dengan pengecer-pengecer lain. Unsur-unsur pelayanan
menjadi nyata bagi Perusahaan dengan bersaing dengan para pesaingnya
karena unsur pelayanan sangat sulit ditiru oleh pesaing. Prospek usaha PT.
Ramayana Lestari Sentosa,Tbk adalah untuk mencapai target pasar yang luas
lebih kurangnya 70% dari populasi adalah kelas menengah kebawah. Promosi
yang dilakukan Ramayana dengan berusaha mengoptimalkan penjualan di
hari-hari raya Indonesia seperti lebaran, natal dan tahun baru melalui strategi
above the line, termasuk iklan televisi dan radio, pemasangan iklan di berbagai
surat kabar local maupun Nasional, serta billboard di area-area strategis.
Brosur juga disebarkan kepada komunitas local untuk menarik perhatian.
Dalam pelaksanaannya, Ramayana Lestari Sentosa tbk memiliki beberapa
strategi dalam memutuskan penetapan diadakannya discount, baik dalam segi
waktu, kegunaan, serta efek dari diadakan kebijakan diskon. Penggunaan Sitem
Informasi Manajemen pada POS (menyatukan system depan dan belakang
kantor) yang sejalan dengan system SKU akan mempercepat alur proses order
barang.

Strategi Ekspansi Perusahaan:

Perusahaan meluaskan pangsa pasarnya di Indonesia dengan strategi

ekspansi. Ekspansi perusahaan berjalan dengan sukses hingga di tahun 2013,
ekspansi mulai terhambat dan penjualan pun semakin menurun. Penurunan ini
terus terjadi sampai tahun 2015. Tetapi di tahun 2016 terjadi transformasi
bisnis yang bisa memulihkan kinerja perusahan kembali dengan menganalisis

8
kinerja baik itu finansial maupun non-finansial. Finansial meliputi analisis
laporan penjualan secara horizontal dan vertikal dan analisis rasio keuangan
menggunakan analisis sistem dupont. Non-Finansial meliputi sumber daya
manusia perusahaan, top brand index, dan corporate image index. Berdasarkan
penelitian yang dilakukan, perusahaan sejak awal berdiri melakukan ekspansi
didukung dengan strategi pertumbuhan yaitu market development , product
development, dan market penetration. Di tahun 2013 sampai tahun 2015,
perusahaan melakukan ketiga strategi tersebut. Tetapi di tahun 2014
pembukaan gerai mulai melambat, promosi-promosi yang dilakukan pun tidak
membuahkan hasil. Sehingga strategi-strategi yang dijalankan pun tidak
berhasil.

Melihat kinerja perusahaan yang semakin menurun, perusahaan

tergerak untuk melakukan transformasi. Transformasi ini bertujuan untuk
memulihkan penjualan dan memperbaiki citra perusahaan yang memburuk.
Transformasi ini dibantu oleh dua strategi yaitu market penetration dan
product development. Transformasi dan strategi yang dilakukan oleh
perusahaan dituangkan dalam pemugaran gerai, pemilihan brand ambassador,
pembuatan produk yang bekerja sama dengan artis Indonesia, kampanye
digital, dan pelayanan yang lebih baik lagi. Transformasi yang terjadi di tahun
2016 pun terbukti berhasil baik dari segi kinerja finansial dan non-finansial.
Kinerja finansial yaitu penjualan bisa meningkat 5,86% dari tahun sebelumya.
Rasio keuangan, yaitu marjin laba bersih meningkat 2,05%, Hasil Atas Aset
meningkat 3,21%, dan Hasil Atas Ekuitas meningkat signifikan sebesar 5,56%.
Kinerja Non-Finansial top brand index meningkat sebesar 3,2%, pelatihan
untuk SDM juga ditambah di tahun ini, tetapi corporate image index menurun
sebesar 0,04%.

Adapun juga Strategi-strategi yang dilakukan PT.Ramayana Lestari

Sentosa yaitu:

1) One Day Sale yaitu program ini diadakan satu bulan sekali diawal
bulan, yang mana diberikan diskon hingga 70% pada produk tertentu.
Penjualan meningkat 6% hingga 8% per hari.

9
 2) All Out yaitu Program ini diadakan tiga hari dalam seminggu dalam
tiap bulan. Memberikan penawaran diskon 50%+20% hingga 70%.
Penjualan meningkat 3% hingga 5% per hari.
3) Fair yaitu meletakan merk – merk tertentu di tempat yang terlihat oleh
orang ramai, seperti di dekat pintu masuk, di dekat esklator dan
sebagainya. Program ini dilaksanakan selama 1 bulan. Omzet
penjualan perbulan mencapai 60 juta hingga 100 juta.
4) Ekspansi Toko yaitu Pada tahun 2014 Ramayana membuka Toko
Satellit di Ujung batu selama 3 bulan, yaitu dari bulan Juli sampai
September, toko ini dibuka hanya ketika Idul Fitri saja. Luas toko ini
1500m3. Omzet penjualannya mencapai 5,5 Milyar.

Kondisi industri yang positif dan negatif merefleksikan peluang dan

ancaman yang dihadapi. Untuk melanjutkan kelangsungan usaha dan
meningkatkan persaingan pasar, maka Perseroan mengindentifikasi kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki, seperti:
a) Kekuatan (Strength) yang dimiliki:
(a) Banyak diskon menarik
(b) Pelayanan baik
(c) Tidak hanya menjual pakaian
b) Kelemahan (Weaknesses) yang dimiliki:
(a) Pemasaran yang lemah
(b) Tidak sebanding dengan Matahari
(c) Produk masih dipasarkan secara digital
c) Peluang (Opportunities) yang dimiliki: Belum memanfaatkan peluang
dengan baik, yaitu saat semua sudah online menggunakan teknologi
seperti Matahari yang sudah membuka website untuk belanja online, akan
tetapi ramayana belum.
d) Ancaman (Threats) yang dimiliki):
(a) Kurang kerjasama dengan pihak ketiga seperti Matahari (Bank atau
Restoran)
(b) Promosi masih kurang

10
 2. Profil Perusahaan PT. Matahari Department Store
Contoh kasus 2:
PT. Matahari Department Store
Dengan visi “Menjadi Peritel Pilihan Utama Indonesia Matahari tidak hanya
ingin menjadi jaringan department store yang terbesar dan terpercaya tetapi juga
menjadi pilihan utama konsumen Indonesia dalam mendapatkan semua kebutuhan
fashion mereka. Matahari terus berusaha untuk memenuhi setiap ekspektasi
pelanggan dengan memberikan pengalaman berbelanja yang berkualitas sesuai
dengan cita rasa khas masyarakat Indonesia”.
Dan dengan misi “Secara konsisten menyediakan beragam produk fashion
yang tepat serta layanan terbaik untuk meningkatkan kualitas hidup
konsumen. Pertumbuhan konsumen Matahari tidak hanya berdampak pada
meluasnya lokasi gerai Matahari, tetapi juga meningkatnya ragam pilihan busana
fashion, perlengkapan rumah tangga dan produk kecantikan yang ditawarkan.
PT Matahari Department Store Tbk (“Matahari” atau “Perseroan”) memiliki
sejarah yang panjang dalam dunia ritel Indonesia. Memulai perjalanan pada tanggal
24 Oktober 1958 dengan membuka gerai pertamanya berupa toko fashion anak-
anak di daerah Pasar Baru Jakarta, Matahari melangkah maju dengan membuka
department store modern pertama di Indonesia pada tahun 1972. Sejak itu Matahari
telah menjadikan dirinya sebagai merek asli nasional.
Sampai saat ini mengoperasikan 155 gerai yang tersebar di 74 kota di
seluruh Indonesia, dengan luas ruang hampir satu juta meter persegi dan telah
mengembangkan kehadirannya dalam dunia online melalui MatahariStore.com.
Dengan perjalanan usaha yang telah dibangun selama 60 tahun, Matahari senantiasa
menyediakan pilihan fashion dengan trend terkini untuk kategori pakaian dan mode,
serta produk-produk kecantikan dan barang-barang keperluan rumah tangga lainnya
yang ditampilkan dalam gerai modern serta Matahari.com. Matahari sangat bangga
atas dukungannya terhadap perekonomian Indonesia dengan mempekerjakan lebih
dari 40.000 karyawan dan berpartner dengan sekitar 850 pemasok lokal serta
pemasok internasional. Merek-merek eksklusif Matahari telah berulang kali terpilih
sebagai merek fashion terfavorit di Indonesia dan hanya dijual di gerai Matahari
dan MatahariStore.com. Perseroan juga telah berulangkali meraih penghargaan

11
baik nasional maupun internasional dalam segala aspek bisnisnya, yang
menunjukkan reputasi baik Perseroan sebagai salah satu perusahaan yang dinamis,
dan terpercaya. Penghargaan tersebut antara lain peringkat ke-3 di antara peritel
Indonesia dalam Top 500 Retail Asia Pacific (Retail Asia, Euromonitor, & KPMG);
dan Brand Asia 2017 sebagai Top 3 Most Powerful Retail Brand in Indonesia
(Nikkei BP Consulting, Inc).
Dengan memelihara hubungan yang erat dengan pelanggan, Matahari ingin
senantiasa menyesuaikan diri dengan setiap perubahan gaya hidup pelanggan,
mengantisipasi kebutuhan masa depan, dan memastikan gerai Matahari tetap
menjadi tempat yang menarik untuk berbelanja dengan staf yang cekatan
dan berwawasan”.

Strategi yang diterapkan perusahaan adalah :

a. Perluasan gerai secara terus-menerus dan cepat di seluruh Indonesia
Untuk meningkatkan merek dan kepemimpinan pasar, Matahari akan terus
meningkatkan pangsa pasar melalui perluasan gerai secara cepat dan dengan
mencapai pertumbuhan yang diharapkan dalam belanja konsumen melalui
perluasan segmen berpenghasilan menengah di Indonesia.
Dalam mempertimbangkan lokasi gerai yang baru, Matahari akan mengambil
keuntungan dari fleksibilitas yang diberikan oleh jaringan logistik yang
komprehensif, kapasitasnya untuk menyesuaikan campuran barang ke tingkat gerai,
hubungan yang baik dengan komunitas pengembang real estate dan prospek yang
kuat untuk tempat-tempat baru yang potensial. Matahari akan terus menargetkan
pembukaan gerai baru dalam pembangunan mal ritel yang menjanjikan, yang
menghasilkan volume pergerakan pelanggan yang lebih tinggi.
Untuk tujuan ini, tim real estate khusus Perseroan akan terus terlibat secara
proaktif dengan para pengembang mal untuk mengidentifikasi, mengetahui dan
mengevaluasi peluang tempat di seluruh Indonesia. Tim mempertimbangkan
beberapa faktor dalam mengkaji kelayakan sebuah tempat potensial, termasuk
ukuran daerah tangkapan, kepadatan penduduk, pendapatan per kapita bersih dari
total target pasar, biaya sewa yang diharapkan, keuntungan dan pengembalian
keuangan yang diharapkan, dan kompetisi dari peritel lain di daerah sekitarnya.

12
 Dengan rekam jejak Matahari yang mengesankan untuk keberhasilan
pembukaan gerai dan hubungan dengan pengembang real estate yang telah
berlangsung lama, Manajemen merasa yakin akan kapasitasnya untuk
melaksanakan rencana perluasan, yang ditentukan oleh ketersediaan lokasi gerai
dan penyelesaian pusat perbelanjaan secara tepat waktu oleh pengembang.

b. Optimalisasi Produktivitas Toko Lebih Lanjut

Matahari berupaya untuk mendorong peningkatan produktivitas penjualan
lebih lanjut dan pertumbuhan penjualan gerai yang sama (SSSG) melalui inisiatif
strategis berikut, antara lain:
1) Memperkuat persepsi pelanggan tentang konsep value for money melalui
kampaye pemasaran dan periklanan terarah secara tetap di beberapa media,
terutama saluran media sosial seperti Facebook dan Twitter. Matahari juga
akan terus melakukan kampanye pemasaran selektif, termasuk penawaran
promosi harian dan pembelian dengan bonus, untuk meningkatkan
pergerakan pelanggan, serta melakukan kampanye pemasaran yang lebih
intensif dikaitkan dengan peristiwa-peristiwa besar seperti pembukaan gerai
baru, ulang tahun, hari libur nasional, dan awal tahun ajaran sekolah.
2) Terus mengkaji ulang kebutuhan pembaruan setiap gerai setahun sekali
untuk memastikan bahwa kebutuhan tersebut tetap segar, modern dan
relevan dengan kebutuhan, selera dan pilihan pelanggan, Matahari
meningkatkan pengalaman berbelanja dan memperkuat merek Matahari.
3) Meningkatkan presentasi ‘centre core’ dan berbagai barang di gerai untuk
memperkuat reputasi Matahari sebagai tujuan pilihan untuk sepatu, tas,
aksesoris dan kosmetik, dan untuk meningkatkan pergerakan pelanggan.
4) Meningkatkan alokasi ruang produk dengan menciptakan area-area menarik
yang inovatif. Beberapa inisiatif yang efektif telah memasukkan area khusus
di dalam gerai untuk Nevada, merek eksklusif Matahari paling terkenal dan
merek mode terjangkau No.1 di Indonesia; dan ‘Denim Bar’ untuk lebih
memperkenalkan jins dan celana pendek merek denim. Perseroan akan terus
melakukan inisiatif dan presentasi berdampak tinggi yang serupa di masa
mendatang.

13
 5) Memfokuskan pada peningkatan pertumbuhan kelompok barang tertentu
untuk mengkonsolidasikan posisi Matahari sebagai tujuan belanja pilihan
bagi pelanggan target kami. Ini termasuk sepatu, kelompok produk Matahari
dengan penjualan tertinggi dan berkembang paling cepat; pakaian wanita,
yang telah mengalami peningkatan terbesar kedua; dan tas tangan dan
kosmetik.

c. Pengembangan Lebih Lanjut Bisnis E-Commerce

Matahari akan terus mengembangkan bisnis e-commerce sejalan dengan tujuan
untuk menjadi omnichannel retailer dengan jalan menerapkan berbagai inisiatif
strategis, termasuk yang berikut ini:
1) Terus mengembangkan MatahariStore.com dengan meningkatkan
infrastrukturnya dan memperluas ragam produk yang ditawarkan secara
online.
2) Meningkatkan pemasaran untuk pelanggan online untuk meningkatkan
penjualan online.
3) Terus mengembangkan kemampuan MatahariStore.com dalam memenuhi
pesanan, awalnya melalui pembukaan pusat pemenuhan pesanan berskala
kecil di Jakarta Pusat.
4) Meningkatkan saham Perseroan di MatahariMall.com, yang menyediakan
infrastruktur teknis untuk MatahariStore.com.

d. Fokus Berkelanjutan pada Efisiensi Operasional dan Peningkatan

Penggunaan Aset
Matahari akan terus memfokuskan pada peningkatan efisiensi operasional,
pengendalian biaya dan optimalisasi penggunaan aset untuk mendukung
pelaksanaan rencana perluasan dan meningkatkan keuntungan. Matahari akan
melakukan inisiatif strategis berikut untuk mencapai tujuan ini, antara lain:
1) Terus mengoptimalkan seleksi vendor konsinyasi dan alokasi ruang untuk
meningkat pertumbuhan penjualan dan menutup biaya gaji, biaya modal
kerja, biaya modifikasi, dan biaya distribusi dan pergudangan, yang mana
sebagian biaya tersebut ditanggung oleh vendor konsinyasi.

14
 2) Terus memperbarui sistem pengadaan terpusat Matahari. Terus
mengoptimalkan operasi distribusi dan logistik dengan memperkuat
kemampuan tepat waktu (just-in time) di pusat distribusi terpusat Matahari,
sehingga mengurangi waktu dan meningkatkan efisiensi biaya lebih lanjut.
3) Terus mengembangkan kemampuan untuk memenuhi pesanan
MatahariStore.com.
4) Menetapkan penggunaan potongan dan diskon untuk menghabiskan barang
yang lambat terjual.
5) Terus meningkatkan penggunaan langkah-langkah untuk mengurangi
penyusutan persediaan Perseroan, seperti kartu sensormatik pada barang-
barang yang berharga lebih tinggi, kamera CCTV dan meningkatkan
kehadiran petugas keamanan di setiap gerai.
6) Terus mengupayakan efisiensi dan penghematan di semua gerai dan
bagian-bagian pengeluaran.

e. Memperkuat dan Menanamkan Budaya Perusahaan yang Berorientasi pada

Pelanggan
Manajemen meyakini bahwa penguatan budaya perusahaan Matahari yang
berorientasi pada pelanggan akan meningkatkan daya saing Perseroan dalam jangka
panjang. Matahari akan terus menyebarluaskan dan menanamkan budaya ini
melalui pelatihan terarah bagi karyawan tentang pelaksanaan pendekatan yang
terpusat pada pelanggan (customer-centric) dan standar kualitas layanan, dan
melalui kegiatan-kegiatan untuk membangun rasa percaya diri dan motivasi mereka
untuk terlibat secara lebih efektif dengan pelanggan.

Kondisi industri yang positif dan negatif merefleksikan peluang dan ancaman
yang dihadapi. Untuk melanjutkan kelangsungan usaha dan meningkatkan
persaingan pasar, maka Perseroan mengindentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang
dan ancaman yang dimiliki, seperti:
1) Kekuatan (Strengths)
a) Memiliki area penjualan terbesar dan terluas di Indonesia
b) Memiliki Track record yang sangat baik di bidang industry ritel
c) Brand Awareness yang baik

15
 d) Memiliki pemahaman local yang baik
e) Berada dalam group bisnis yang besar dan kuat
2) Kelemahan (Weaknesses)
a) Terbatasnya kemungkinan penambahan gerai-gerai di lokasi yang
strategis yang merupakan pusat perbelanjaan yang sering dikunjungi,
terutama untuk daerah Jakarta yang penuh dengan pusat perkantoran
sehingga mal-mal yang letaknya strategis menjadi sasaran utama bagi
perusahaan-perusahaan retail lainnya.
b) Minimnya ketersediaan sumber daya manusia yang terlatih dan
menguasai bidang ritel department store .
c) Merek produk yang dijual di Matahari bisa juga didapatkan di tempat
lain dengan mudah.
d) Kurangnya Loyalitas Pelanggan
e) Kurang cepat adaptasi terhadap pesaing.
3) Peluang (Opportunities)
a) Prospek bisnis ritel yang masih menjanjikan
pertumbuhan investasi maupunomset yang cukup baik sejalan dengan
membaiknya kondisi perekonomian diIndonesia yang berpengaruh
terhadap daya beli masyarakat.
b) Penggunaan kartu kredit sebagai tren masyarakat modern meningkat.
Haltersebut mendorong pertumbuhan omset ritel modern.
c) Perkembangan fashion yang tiada pernah berhenti serta pola hidup
sebagianmasyarakat Indonesia yang mengikuti gaya (trend ) masa kini
membuat bisnis retail senantiasa memiliki pelanggan.
d) Penilaian Saham PT Matahari Department Store Tbk
4) Ancaman (Threats)
a) Perseroan memiliki pesaing-pesaing yang tangguh dan berskala
internasional.
b) Banyaknya dan munculnya pesaing yang bergerak pada bidang yang
sama.

16
c) Peraturan pemerintah yang dapat berubah-ubah, terutama untuk
kebijakanekspor maupun impor yang sangat erat kaitannya dengan
bisnis retail.
d) Kemungkinan terjadinya krisis ekonomi dimasa mendatang
yangmengakibatkan melemahnya nilai tukar Rupiah, sehingga harga
produk-produkmenjadi meningkat.
e) Risiko bencana alam yang akhir-akhir ini sering terjadi di Indonesia
dapatmengakibatkan jalur distribusi produk menjadi terhambat.

17
 BAB III
KESIMPULAN

A. KESIMPULAN
1. Strategi Perusahaan dalam menguasai pasar
Perkembangan teknologi memacu setiap perusahaan untuk bersaing dalam
memperebutkan pasar. Persaingan tersebutlah yang membuat setiap perusahaan
berinovasi dalam menerapkan strategi pemasarannya, misalnya pada perusahaan
ramayana lestari sentosa yang mengembangkan pangsa pasarnya melalui strategi
ekspansi. Ekspansi perusahaan berjalan dengan sukses hingga di tahun 2013,
ekspansi mulai terhambat dan penjualan pun semakin menurun. Penurunan ini terus
terjadi sampai tahun 2015. Tetapi di tahun 2016 terjadi transformasi bisnis yang
bisa memulihkan kinerja perusahan kembali dengan menganalisis kinerja baik itu
finansial maupun non-finansial. Finansial meliputi analisis laporan penjualan secara
horizontal dan vertikal dan analisis rasio keuangan menggunakan analisis sistem
dupont. Non-Finansial meliputi sumber daya manusia perusahaan, top brand index,
dan corporate image index.
Perusahaan sejak awal berdiri melakukan ekspansi didukung dengan strategi
pertumbuhan yaitu market development , product development, dan market
penetration. Di tahun 2013 sampai tahun 2015, perusahaan melakukan ketiga
strategi tersebut. Tetapi di tahun 2014 pembukaan gerai mulai melambat, promosi-
promosi yang dilakukan pun tidak membuahkan hasil. Sehingga strategi-strategi
yang dijalankan pun tidak berhasil.
Melihat kinerja perusahaan yang semakin menurun, perusahaan tergerak
untuk melakukan transformasi. Transformasi ini dibantu oleh dua strategi yaitu
market penetration dan product development. Transformasi dan strategi yang
dilakukan oleh perusahaan dituangkan dalam pemugaran gerai, pemilihan brand
ambassador, pembuatan produk yang bekerja sama dengan artis Indonesia,
kampanye digital, dan pelayanan yang lebih baik lagi. Transformasi yang terjadi di
tahun 2016 pun terbukti berhasil baik dari segi kinerja finansial dan non-finansial.
Namun karena promosi yang masih bersifat digital membuat ramayana kalah saing
dengan matahari.

18
 Sementara dengan perusahaan Matahari Department Store, strategi yang
diterapkan adalah:

a. Perluasan gerai secara terus-menerus dan cepat di seluruh Indonesia

Matahari akan terus meningkatkan pangsa pasar melalui perluasan gerai
secara cepat dan dengan mencapai pertumbuhan yang diharapkan dalam belanja
konsumen melalui perluasan segmen berpenghasilan menengah di Indonesia.

b. Optimalisasi Produktivitas Toko Lebih Lanjut

Meningkatkan alokasi ruang produk dengan menciptakan area-area menarik

yang inovatif.

c. Pengembangan Lebih Lanjut Bisnis E-Commerce

Matahari akan terus mengembangkan bisnis e-commerce sejalan dengan

tujuan untuk menjadi omnichannel retailer dengan jalan menerapkan berbagai
inisiatif strategis, termasuk terus mengembangkan MatahariStore.com dengan
meningkatkan infrastrukturnya dan memperluas ragam produk yang ditawarkan
secara online.

d. Fokus berkelanjutan pada efisiensi operasional dan peningkatan

penggunaan aset

Matahari akan terus memfokuskan pada peningkatan efisiensi operasional,

pengendalian biaya dan optimalisasi penggunaan aset untuk mendukung
pelaksanaan rencana perluasan dan meningkatkan keuntungan.

e. Memperkuat dan Menanamkan Budaya Perusahaan yang Berorientasi pada

Pelanggan

Manajemen meyakini bahwa penguatan budaya perusahaan Matahari yang

berorientasi pada pelanggan akan meningkatkan daya saing Perseroan dalam jangka
panjang. Matahari akan terus menyebarluaskan dan menanamkan budaya ini
melalui pelatihan terarah bagi karyawan tentang pelaksanaan pendekatan yang
terpusat pada pelanggan (customer-centric) dan standar kualitas layanan, dan
melalui kegiatan-kegiatan untuk membangun rasa percaya diri dan motivasi mereka
untuk terlibat secara lebih efektif dengan pelanggan.

19
 2. Hubungan diantara keduanya

Jika dikaitkan dengan tingkatan strategi akan masuk kedalam tingkatan

strategi menang dengan menyerang titik lemah lawan. Alasannya, Matahari
Department Store berdiri lebih dulu dari Ramayana Lestari Sentosa. Matahari
memasarkan produknya dengan menawarkan program diskon, dan adanya bonus
untuk setiap pembelian tertentu. Tidak hanya itu matahari juga mengiklankan
produk-produk mereka melalui bisnis E-Commerce (MatahariStore.com) dan
mengiklankan produk-produk mereka di berbagai televisi yang ada di Indonesia.
Melihat kekuatan yang dimiliki oleh Matahari begitu besar, akhirnya pihak
Ramayana mencoba memasarkan produknya secara online melalui Tokopedia
namun itu tidak berhasil karena menurut pihak Ramayana konsumen akan lebih
suka apabila melihat produknya secara langsung dan bisa langsung dicoba ditempat
juga. Kemudian dengan melihat titik lemah lawan, Matahari pun semakin
meningkatkan inovasi-inovasi terbaru untuk mengembangkan bisnis mereka agar
tetap terus berjalan. Sehingga dapat disimpulkan Ramayana kalah saing dengan
Matahari.

20