BAB 2

PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN SALESMANSHIP
Salesmanship merupakan ilmu membujuk yang menampilkan seni untuk
meyakinkan orang lain sehingga mau membeli.
Paul D. converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan : Salesmanship is
one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating
demand, finding buyers and making sales- menjual adalah suatu metode yang
paling tua dan paling efektif dalam menciptkan dan mendorong permintaan,
mencari pembeli dan melakukan penjualan. (Alma, 2005: 111).
Menurut J.S Konox shaesmanship adalah suatu kemampuan atau
kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa mau membeli barang-
barang yang kita tawarkan dengan cara saling menguntungkan, meski
sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk member barang itu tetapi
akhirnya tertarik untuk membelinya.
Menurut K.B Haas dan E.C Perry shalesmanship adalah pelayanan timbal
balik, sehingga kedua belah pihak merasa paus dengan barang yang
diterimanya.
Seni Menjual (salesmanship) adalah suatu seni untuk mempengaruhi
orang lain agar bersedia membeli barang, jasa, ide yang ditawarkan kepada
konsumen sehingga konsumen merasa memperoleh keuntungan bila memiliki
atau membeli barang yang dibelinya.

B. TEKNIK MENJUAL DAN PRESENTASI

a. TEKNIK MENJUAL
Menjual adalah kegiatan yang dilakukan seseorang untuk menarik
perhatian pembeli agar barang, jasa, ide, peluang atau diri sendiri dibeli
atau dituruti oleh konsumen. Dalam kegiatan menjual diperlukan suatu
metode atau teknik bagaimana cara menjual.
Untuk terjadinya suatu penjualan, seorang penjual harus
mengemukakan beberapa hal mengenai barang, antara lain :

1
 1. penjelasan mengenai harga yang memadai untuk pemilihan
barang yang ditawarkan.
2. faedah atau kegunaan barang.
3. kekhususan atau keistimewaan barang
4. keuntungan tertentu yang mungkin timbul dan diperoleh pembeli
dari pemilihan barang itu.
Pertanyaan pertama seorang penjual menurut Atkinson
Kirkpatrick (1966), what can I do for my prospect and customers apa
yang saya dapat lakukan untuk kepentingan langganan dan masa depan
saya? Buka sebaliknya what can my prosect and customers do for me?
apa yang saya harapkan dari langganan dan kemungkinan masa depan
saya?
Lebih lanjut Atkinson menggambarkan profesionalisme penjual :
1. He posses a satisfactory amount of basic ability to sell (memiliki
kemampuan menjual yang memuaskan).
2. He consciously chose the selling field and is proud of it (dia
bangga memilih pekerjaan menjual ini)
3. He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika
yang tinggi)
4. He is skilled in his work (terampil dalam pekerjaan)
5. His knowledge is thorough (memiliki pengetahuan)
6. He is true to his obligations (benar bila berjanji)
7. He stay up to date because he never stops learning (dia tidak
ketinggalan jaman, karena selalu belajar)
8. He maintains his self respect and his independence (dia
memelihar keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya)
9. He knows that to sell is to serve (dia mengetahui bahwa pekerjaan
menjual artinya melayani)

a) SISTEM SISTEM PENJUALAN

1. Penjualan langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana
penjual langsung berhubungan, berhadapan atau bertatap muka
dengan calon pembeli atau langganannya.
Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya
bahkan sering terjadi tawar-menawar untuk mencapai kesesuaian.
Penjual sebagai alat penghubung bagi perusahaan dan sebagai

2
 wakil perusahaan dalam menghadapi pembeli dapat membantu
pembeli untuk menetukan pilihannya. Tetapi sering terjadi bahwa
penjual justru mempengaruhi pembeli dalam proses pembeliannya.
Penjualan langsung ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu
penjualan melalui toko dan penjualan diluar toko.
1) Penjualan Melalui toko
Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk
penjualan eceran. Namun, tidak berarti bahwa penjualan
eceran itu selalu dilakukan melalui toko. Penjualan partai besar
dapat dilakukan oleh penjual yang memiliki toko. Dalam
penjualan ini, pembeli harus datang ke toko untuk
mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli yang
dilakukan oleh penjual dan pembeli itu tetjadi di toko. Semua
contoh barang yang ditawarkan oleh penjual ditempatkan di
toko.
2) Penjualan di luar toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh salesman dari
sebuah perusahaan. Oleh para pedagang kaki lima, ataupun
oleh para penjaja keliling yang menawarkan barangnya ke
rumah-rumah konsumen.
Cara seprti ini tidak hanya dilakukan oleh para pengecer atau
pengusaha kecil saja, melainkan pengusaha besar juga sering
melakukannya.
2. Penjualan Tidak langsung
Di muka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta
definisinya, dimana penjualan itu terjadi dengan bertemu muka.
Namun dalammprakteknya, terdapat variasi menjual yang
dilakukan oleh para penjual, yaitu tidak menggunakan individu
atau tenaga-tenaga penjualan.
Adapun factor-faktor atau masalah-masalah yang dapat
mempengaruhi terjadinya penjualan tidak langsung adalah :
a) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh.
b) Respons masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog.
c) Biaya penggunaan salesman cukup besar bagi
perusahaan.

3
 d) Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli,
dan
e) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli ataupun
penjual.
Karena penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara
langsung dengan calon pembeli atau langganannya, maka transaksi
jual-beli itu dapat dilakukan melalui surat, telepon, atau cara
khusus lainnya, seperti mesin penjualan otomatis. Contoh
penjualan secara tidak langsung sebagai berikut :
1) Penjualan melalui Surat atau Pos
Praktek penjualan melalui pos sering terjadi bilamana :
a) Konsumen tertarik dan membeli barang-barang
seperti yang terdapat dalam sebuah iklan
atau katalog.
b) konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima
secara langsung dari penjual
c) langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui
pos.
Biasanya dalam katalog tercantum jenis produk yang
ditawarkan beserta harganya secara lengkap. Katalog ini dapat
berbentuk buku kecil, folder, atau daftar yang dimuat dalam
surat kabar. Misalnya, sering ditemui adanya toko buku yang
mengiklankan buku-buku yang ditawarkan beserta harganya.
Disitu dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat
mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos kirimnya.
Dalam praktek dijumpai pula apra penyalur atau toko-
toko yang mengirimkan pesanan kepada produsen melalui pos.
pada umumnya, cara seperti ini hanya dilakukan jika pembeli
bertempat tinggal jauh dari toko atau di luar kota.
2) Penjualan Melalui Telepon
Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya
cepat sampai atau cepat diterima oleh penjual. Untuk maksud
tersebut dapatlah dilakukan dengan menggunakan telepon.
Baik untuk luar kota ataupun dalam kota, cara tersebut mudah

4
 dilakukan. Dalam penjualan melalui telepon ini, biasanya
penjual lebih mengutamakan langganan atau pembeli yang
sudah biasanya atau sudah mengenal produk yang dipesan atau
sudah menjadi langganan.
3) Penjualan dengan Menggunakan Mesin Otomatis
Ini dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil
bentuknya dan nilai perunitnya rendah, seperti permen.
Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin,
pembeli akan mendapatkan barang tersebut setelah menekan
tombol.
Karena bentuk mesin ini kebanyakan kecil atau tidak
terlalu besar, maka pengorganisasianya sering dilakukan di
dalam toko. Hal ini dimaksudkan untuk menjaga keamanan,
disamping penjual sendiri dapat mengawasinya. Penjual yang
menggunakan otomatis memandang bahwa biaya yang harus
dikeluarkan untuk mengoperasikan lebih mudah daripada
tenaga penjualan.

Dalam dunia penjualan ada berbagai macam teori yang

berkaitan dengan teknik menjual, salah satunya adalah berdasarkan 5
konsep AIDAS.
Tahapan-tahapan yang harus dilakukan seorang wirausaha dalam
melakukan kegiatan penjualan berdasarkan 5 konsep AIDAS sebagai
berikut :
1. Perhatian (Attention)
2. Minat (Interest)
3. Keinginan (Desire)
4. Tindakan (Action)
5. Kepuasan (Satisfaction)
1. Perhatian (Attention)
Pada tahap perhatian (attention) wirausaha berusaha agar
calon konsumen memperhatikan penawaran yang dilakukannya.

5
 Untuk mendapatkan perhatian dari calon konsumen wirausaha
harus memperlihatkan sikap yang baik, tutur kata dan cara
berpakaian yang menarik yang akan memberikan penilaian yang
positif dari calon konsumen yang akan berpengaruh terhadap
terjadinya jual beli.
2. Minat (Interest)
Pada tahap minat (interest) wirausaha berusaha meningkatkan
perhatian calon konsumen menjadi minat dengan cara menciptakan
suasana yang menyenangkan, mendengarkan dan memahami
kebutuhan konsumen.
3. Keinginan (Desire)
Pada tahap keinginan (desire) wirausaha harus dapat
meyakinkan calon konsumen dengan menjelaskan keuntungan
yang akan didapat calon konsumen apabila membeli produk yang
ditawarkan serta kerugiannya jika tidak membeli produk tersebut.
Hal-hal yang mempengaruhi keinginan membeli dari calon
konsumen adalah factor pendapatan, pendidikan, status social, jenis
kelamin dan lain lain.
4. Tindakan (Action)
Pada tahap tindakan (action) wirausaha harus dapat
mewujudkan kebutuhan dan harapan konsumen dan memberikan
keyakinan bahwa barang, jasa dan ide yang dibeli merupakan
langkah yang tepat yang dapat memberikan keuntungan bagi
konsumen.
5. Kepuasan (Satisfaction)
Pada tahap kepuasan (satisfaction) wirausaha harus dapat
memastikan bahwa kualitas barang, jasa dan ide yang dibeli sesuai
denga harapan konsumen.

Selain 5 konsep AIDAS terdapat Pelayanan Prima yang

dikembangkan berdasarkan konsep A3 yaitu :

6
 1. Attitude (sikap)
2. Attention (Perhatian)
3. Action (tindakan)
Seni menjual dan teknik promosi
1. Konsep Attitude (Sikap)
Calon konsumen selalu mengharapkan sikap dan perilaku
yang baik dan menyenangkan dari wirausaha seperti penampilan
dan sikap yang sopan serta berfikir positif dalam melayani
sehingga calon konsumen merasa puas dengan pelayanan yang
diberikan dan kemungkinan besar pengalamannya disampaikan
kepada orang lain dan menjadi promosi gratis bagi perusahaan.
2. Konsep Attention (perhatian)
Apabila calon konsumen menunjukkan minat terhadap
barang atau jasa, wirausaha dapat memberikan perhatian kepada
calon konsumen dengan memberikan informasi yang baik terhadap
produk atau jasa tersebut seperti mendengarkan dan memahami
kebutuhan konsumen serta Mencurahkan perhatian penuh kepada
konsumen.
3. Konsep Action (tindakan)
Setelah konsumen merasa tertarik dengan produk dan jasa
yang ditawarkan, wirausaha harus segera melakukan tindakan
untuk memberikan kemudahan kepada konsumen dengan
mewujudkan kebutuhan konsumen dan menyatakan terimakasih
dengan harapan konsumen kembali.
b) BEBERAPA TEKNIK MENJUAL YANG SERING DIGUNAKAN
DILAPANGAN
1. Memanipulasi barang, jasa atau ide dengan cara memasang iklan
mini, brosur dan sejenisnya contoh teknik menjual yang dilakukan
sebuah lembaga pendidikan yang memakai nama perguruan tinggi
terkemuka di Indonesia didalam brosurnya berbunyi jaminan
diterima.

7
 Meniru merk adalah membuat merk mirip dengan merk produk
yang sudah terkenal dengan maksud tidak perlu lagi bersusah
payah membangun merk dan berpromosi.
2. Mengatur keuntungan, contohnya yang dilakukan oleh sebuah
hypermarket dengan menawarkan harga terbaik untuk konsumen,
teknik menjual dengan harga semakin murah karena hypermarket
tersebut mendapat pasokan barang dalam jumlah besar sehingga
mendapatkan potongan harga yang besar pula dari supplier.
3. Subsidi silang harga, diartikan bahwa wirausaha menjual produk
yang satu dengan harga murah dan produk yang lain dengan harga
lebih mahal atau yang satu rugi yang lain untung besar, atau produk
jasa bisa dikatakan gratis untuk jasa yang lain diberikan harga yang
pantas.
Sejalan dengan meningkatnya perkembangan teknologi salah
satu seni menjual yang dapat dilakukan wirausaha dalam
meningkatkan pemasaran menurut Tung Desem Waringin (Koran
Sindo, 4 Juli 2010) adalah dengan mengoptimalkan pemanfaatan
Teknologi Informasi (TI) yaitu dengan cara-cara:
1. Mengoptimalkan perangkat lunak (software) yang
memungkinkan wirausaha dapat menyimpan dan mengolah
data base konsumen atau calon konsumen dengan baik
untuk membantu meningkatkan penjualan.
2. Memberikan informasi up to date (terkini) kepada
konsumen misalnya emailblast atau smsblast, meskipun
wirausaha memiliki teknologi penyimpanan data yang
mahal tetapi jika tidak mengupdate informasi kepada
konsumen maka database yang dimiliki tidak akan
mendukung peningkatan pemasaran. Selain itu juga
memberikan penawaran diskon, voucher dan sebagainya,
yang kemungkinan konsumen atau calon konsumen
melakukan real action atau pembelian.
3. Optimalkan Teknologi Informasi antar tim, dengan
mengoptimalkan penggunaan handphone dapat

8
 memaksimalkan kinerja tim pemasaran, kapanpun
dimanapun bisa mengupdate berbagai strategi pemasaran
dan penawaran perusahaan kepada seluruh tim sekaligus,
baik lewat fitur layanan messenger, email dan sebagainya.
Wirasuaha juga dapat memberikan penawaran kepada para
calon konsumen dalam jumlah yang banyak dalam waktu
yang lebih singkat.
4. Lakukan perlindungan terhadap Teknologi Informasi yang
dimiliki, penggunaan system pengamanan TI secara
menyeluruh, anti virus yang berkualitas dan tim yang benar-
benar ditugaskan untuk melakukan perlindungan terhadap
segala sesuatu yang menyangkut TI. Semakin maju TI
semakin pesat juga perkembangan virus atau hal-hal lain
yang mengganggu kelancaran teknologi dalam perusahaan.
c) LANGKAH LANGKAH MELAKUKAN TEKNIK
PENJUALAN
1. Tentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen terlebih dahulu
diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana
terhadap kebutuhan konsumen , misalnya barang atau jasa apa yang
dibutuhkan dan diinginkan konsumen , berapa jumlahnya, siapa
yang membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan .
2. Pilihlah pasar khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus yaitu sebagai berikut
1) Pasar individual adalah pasar yang memberikan layanan
individual kepada individu individu tertentu untuk
memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini
sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah ,
2) Pasar khusus adalah pasar yang memberikan pelayanan
khusus untuk konsumen tertentu ,misalnya petani,
pedagang , dan sebagainya . Jenis pasar khusus sangat
cocok untuk perusahaan kecil .

9
 3) Pasar tersegmentasi adalah pasar yang menyediakan
pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk
pelanggan kelas berpendapatan tinggi, pelanggan kelas
berpendapatan sedang, dan pelanggan kelas
berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokkan
berdasarkan geografis ( desa dan kota ), demografis
( jenis kelamin , usia , pendapatan , dan tingkat
pendidikan ), kelas sosial ( tingkat sosial dan gaya
hidup ), serta faktor perilaku .
3. Tetapkan posisi pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaaan harus
menentukan posisi yang ingin diduduki segmen tersebut .
Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang
lebih jelasdan khas , sehingga menimbulkan hasrat terhadapproduk
tersebut dalam pikiran konsumen daripada produksejenis yang lain.
4. Tempatkan strategi penjualan dalam persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran
pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan . Bauran
pemasaran adalah kombinasi penawaran produk , penetapan harga ,
metode promosi , dan sistem distribusi untuk menjangkau
kelompok konsumen tertentu .
5. Pilih strategi penjualan yang paling tepat
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran
pemasaran yaitu produk, harga , promosi , dan distribusi tadi .

b. TEKNIK PRESENTASI
Presentasi dalam penjelasan umum adalah penyajian atau
penyampaian karya tulis atau karya ilmiah seseorang di depan forum
undangan/peserta atau suatu kegiatan berbicara di depan
masyarakat/khalayak ramai (audiens), dalam rangka mengajukan suatu ide
atau gagasan untuk mendapatkan pemahaman atau kesepakatan bersama.
Kehadiran peserta dalam presentasi bermanfaat untuk membuat presentasi

10
secara lebih aktif dan lansar, serta efisien dalam jangka waktu yang
ditentukan.
Agar presentasi itu dapat berjalan secara selektif, ada beberapa hal
yang perlu diperhitungkan.
Hal yang dimaksudkan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Menarik minat dan perhatian peserta
2. Mengarahkan perhatian peserta
3. Mempertahankan minat dan perhatian peserta
4. Menjaga kefokusan pada presentasi yang disajikan
5. Menjaga etika atau kode etik presentasi
a) TUJUAN PRESENTASI
Adapun tujuan dari presentasi adalah :
1. Menginformasi
Presentasi berisi informasi yang akan disampaikan kepada
orang lain. Presentasi semacam ini sebaiknya
menyampaikan informasi secara detail dan jelas sehingga
pendengar dapat menerima informasi dengan baik dan tidak
salah persepsi terhadap informasi yang diberikan tersebut.
2. Meyakinkan
Presentasi berisi informasi, data, dan bukti-bukti yang
disusun secara logis (masuk akal) dan sistematis sehingga
menyakinkan pendengar atas suatu topik tertentu.
Kontradiksi dan ketidakjelasan informasi dan penyusunan
yang tidak logis dapat mengurangi keyakinan orang atas
presentasi yang sampaikan.
3. Membujuk
Presentasi secara logis dapat membuat pendengar mau
untuk melakukan suatu aksi atau tindakan. Presentasi dapat
berisi bujukan (ajakan), atau rayuan yang disertai dengan
bukti-bukti sehingga pendengar merasa tidak ragu dan yakin
untuk melakukan suatu tindakan.
4. Menginspirasi
Presentasi bertujuan untuk membangkitkan inspirasi dan
memberikan motivasi kepada pendengar atau audiens.

11
 5. Menghibur
Presentasi bertujuan untuk memberi kesenangan kepada
orang atau pendengar melalui informasi yang disampaikan
dalam presentasi.
b) SYARAT-SYARAT PRESENTASI
1. Menguasai materi dan bahasa dengan baik
2. Mempunyai keberanian
3. Memiliki ketenangan sikap
4. Sanggup menampilkan gagasan secara lancar dan teratur
5. Sanggup mengadakan reaksi yang cepat dan tepat terhadap situasi
apapun yang mungkin timbul saat presentasi
6. Memperlihatkan sikap yang tidak kaku atau canggung
c) CIRI-CIRI PRESENTASI YANG BAIK DAN BENAR
1. Penyampain dengan semangat dan siap mental. Kadar semangat
harus disesuaikan, tidak terlalu monoton ataupun terlalu
semangat, karena mempengaruhi kesan terhadap audiens. Sikap
mental juga harus di perkuat agar tidak merusak konsentrasi.
2. Kejelasan berbicara di depan audiens. Alat pembicara harus
disesuaikan dengan kondisi ruangan agar suara tidak terdengar
samar-samar, tidak jelas atau terlalu keras. Bantuan pengeras
suara hendaknya di perhatikan terlebih dahulu sebelum presentasi
di mulai.
3. Disajikan secara sistematis. Kesistematisan penyajian
mempengaruhi konsentrasi sehingga membuat dampak
pemahaman audiens.
4. Memberi argumen yang dapat diterima. Argumen hendaknya
dapat diterima oleh audiens dan tidak bersifat ambigu. Argumen
biasanya disampaikan pada sesi tanya jawab.
5. Slide dapat terbaca dan menarik. Slide yang terbaca ataupun slide
menarik harus berjalan secara relevan. Selain itu, slide harus
sesuai, bervariasi, ilustrasi tiap slide harus sesuai, profesional

12
 penggunaan multimedia, pemilihan ukuran dan jenis huruf,
pemunculan peta konsep, penyesuaian komposisi warna.
6. Kontak mata dengan audiens. Agar penyampaian presentasi tidak
berdampak buruk, maka kontak mata harus disesuaikan dengan
seluruh audiens.
7. Melakukan gerak berbicara. Gerakan pada saat penyampaian
harus sesuai, presentasi yang terlalu kaku dan juga terlalu
hiperaktif akan mempengaruhi penampilan anda.
8. Penggunaan pakaian yang serasi. Saat akan melakukan presentasi
menjaga tampilan kewibawaan harus diperhatikan agar tidak
mempengaruhi presentasi pembicara atau audiens.
9. Memiliki sesi tanya jawab. Sesi tanya jawab dapat menjadi kritik
ataupun saran dari audiens serta menjadi komunikasi aktif antara
pembicara dengan audiens. Dengan itu presentasi anda akan lebih
hidup.
10. Disampaikan secara tepat waktu. Pembicara harus memperhatikan
kondisi audiens. Jika presentasi terlalu singkat biasanya
menimbulkan kesan kurang baik, karena materi yang di
presentasikan mungkin belum di mengerti oleh para audiens.
Sebaliknya, presentasi yang molor malah membuat para audiens
terganggu dan merasa bosan.
d) CARA MEMBUAT PRESENTASI PENJUALAN YANG
EFEKTIF
Kualitas presentasi penjualan akan menentukan apakah calon
pelanggan membeli dari kita atau salah satu pesaing kita.
Jika berhasil meyakinkan pelanggan dengan cara yang tepat
maka akan suskes adanya. Sebaliknya jika gagal meyakinkan
pelanggan maka akan gagal melakukan penjualan.
Terkait dengan hal ini ada tiga langkah sederhana bisa
dilakukan.
1. Menciptakan perhatian

13
 Pembukaan presentasi akan menjadi pintu pertama
keberhasilan presentasi. Karena berminat dan tidaknya pelanggan,
akan terbangun di saat-saat pertama presentasi yang dilakukan.
Karena itu pikirkan dengan seksama bagaimana pembukaan
presentasi yang menarik perhatian calon pelanggan, pembukaan
yang menumbuhkan minat mereka untuk ingin tahu lebih dalam
tentang produk atau layanan yang dijual.
Dalam hal ini beberapa teknik pembukaan bisa dilakukan.
1) Menjelaskan maksud dan menunjukkan manfaat utama
yang akan didapatkan oleh calon pelanggan
Cara ini sangat sederhana tapi kuat untuk membuka.
Anda hanya perlu menjelaskan apa maksud Anda, apa tujuan
Anda dan apa benefit utama yang akan di dapatkan calon
pelanggan setelah mendengarkan presentasi Anda.
Contoh : Misalnya melakukan presentasi penjualan
dalam rangka lounching dan promosi produk peramping
peramping tubu.
Bisa membukanya dengan kalimat seperti di bawah ini.

14
 Selamat pagi semuanya...

Senang sekali saya bisa berada di tengah-tengah Anda semua pada hari
ini.

Sebelumnya perkenalkan nama saya Rona Binham, saya adalah senior

manager dari PT. Cantik Sentosa.

Di sini saya tidak akan berbicara lama, karena saya tahu waktu Anda
sangat berharga. Saya hanya butuh waktu empat puluh lima menit saja
untuk menjelaskan tentang cara diet terbaru yang praktis tanpa efek
samping.

Diakhir presentasi nanti ibu-bu akan menyadari bahwa ramping itu tidak
sulit, ramping itu tidak harus rumit dan ramping itu bisa dilakukan dalam
waktu singkat tanpa harus frustasi tanpa haru ada efek samping.
Itu adalah contoh bagaimana membuka presentasi dengan cara
menjelaskan maksud dan menunjukkan manfaat utama yang akan
didapatkan oleh calon pelanggan.

2) Menjelaskan adanya keinginan tanpa sulit terpenuhi dan

produk Anda adalah solusinya
Contohnya kalimat pembukaannya bisa seperti ini:

15
 Selamat pagi ibu-ibu semua
Apa kabar?
Senang bisa bertemu dengan Anda dipagi hari yang menyenangkan ini.
Ok, sebelum saya masuk ke poin pembicaraan, izinkan saya memaparkan
beberapa hal yang sangat diinginkan oleh banyak wanita dari tubuh
mereka. Dan mungkin, ini juga merupakan sesuatu yang sangat Anda
impikan dan Anda idam-idamkam.
Pertama, hampir semua wanita ingin tubuhnya ramping. Kedua, hampir
semua wanita ingin tubuhnya sehat. ketiga, hampir semua wanita ingin
terlihat energik.
Tidak peduli apapun profesi Anda dan aktifitas Anda, saya yakin Anda
semua menginginkannya.
Tapi yang jadi masalah, mudahkah itu untuk dilakukan?
Program diet biasa, lama dan cenderung memberatkan.
Produk pelangsung tubuh di pasaran, bisa merampingkan tapi banyak
efek sampingnya.
Lantas adakah solusi ramping yang mudah dilakukan, prosesnya cepat
dan tidak memberatkan. Adakah produk pelangsing tubuh yang aman
tanpa efek sampaing?
Jawabannya ada, sebentar lagi saya akan tunjukkan kepada Anda.

3) Memaparkan masalah utama

Selain dua cara di atas presentasi juga bisa dibuka
dengan memaparkan masalah utama, memaparkan ketakukan-
ketakutan yang dialami oleh calon pelanggan. Kalau perlu
tunjukkan bukti dengan data atau fakta yang kuat.

Itulah tiga cara bagaimana membuka presentasi penjualan.

Pilih salah satu yang paling nyaman digunakan.

2. Menawarkan Produk

16
 Setelah anda berhasil menciptakan perhatian calon pembali,
selanjutnya silakan tawarkan produk. Kenalkan produk kepada
calon pembeli. Jangan terlalu banyak berbicara tentang fitur
produk, kecuali fitur-fitur utama yang perlu diketahui oleh calon
pembeli. Fokus kepada manfaat-manfaat utama yang akan
didapatkan oleh calon pembeli.
Kemudian demontrasikan penggunaan produk untuk
memudahkan calon pembeli cara pemakaian dan penggunaannya.
Setelah mengenalkan produk, kita sudah
mendemonstrasikan cara penggunaan produk, selanjutnya
tunjukkan testemoni jika ada.
Kalau produk kita baru, dan presentasi ini adalah lounching
pertama, testemoni bisa dari pakar yang masih terkait dengan
produk.
Jika sudah mengenalkan produk dan manfaatnya. Kita
sudah menunjukkan testemoni, selanjutnya bisa satu atau
beberapa keistimewaan dari produk kita di banding produk sejenis
di pasaran. Teknik ini efektif supaya calon pembeli melihat
keunikan dari produk.
3. Closing to Sale
Penutupan presentasi penjualan harus bersifat ajakan.
Gagal closing maka, akan gagal menjual. Closing to sale harus
dibuat supaya calon pembeli mau membeli produk hari itu juga.
Untuk melakukannya bisa menggunakan gabungkan
beberapa teknik ini di bawah ini.
Otoritas + Now or Never + Kelangkaan + Harga diskon +
bonus ( jika ada).
Contohnya dapat dilihat seperti kalimat berikut ini.

17
 Baik ibu-ibu sekalian, itulah tadi informasi seputar produk
unggulan yang hari ini kami luncurkan. Sebagai perusahaan yang telah
melayani ribuan customer, yang telah mendapatkan pengakuan dari pakar-
pakar kecantikan kami sangat ingin bisa membantu dan memberikan
solusi yang terbaik untuk Anda.
Bagi Anda yang ingin tampil ramping cantik dan trendi, produk ini
bisa didapatkan hanya dengan harga Rp.300.000 saja.
Ya, Anda tidak tidak salah dengar, kami jual produk ini hanya
Rp.300.000 saja. Penawaran ini sangat murah jika dibandingkan dengan
produk sejenis yang ada di luar sana. Ini sebanding dengan manfaat yang
akan Anda dapatkan.
Tapi saya punya kabar gembira untuk Anda, dalam rangka
peluncuran produk kami ingin memberikan penawaran spesial untuk Anda
yang ingin membeli produk kami hari ini juga.
Khusus untuk Anda yang datang hari ini Anda tidak perlu
mengeluarkan Rp.300.000 untuk mendapatkannya. Tapi cukup dengan
Rp.150.000 saja Anda bisa mendapatkan produk unggulan kami ini.
Dan khusus untuk 100 pembeli tercepat kami masih akan
tambahkan 2 bonus istimewa. Bonus pertama, majalah hidup sehat senilai
R.30.000. Corset peramping tubuh senilai Rp. 100.000 secara cuma-
Cuma.
Jadi manfaatkan kesempatan ini sebaik-baiknya.

Itu adalah kalimat penutupan untuk closing to sale. Setelah

Anda menutup dengan kalimat seperti di atas pastikan Anda
mengarahkan ke mana atau ke siapa audiens harus membeli
produk Anda.
Contoh di atas hanya salah satu contoh dari kalimat
penutupan penjualan. Masih ada cara-cara lain yang bisa juga
Anda lakukan. Misalnya dengan menyimpulkan minimal tiga
manfaat yang akan didapat setelah calon pelanggan memakai
produk, melakukan teknik banding dengan pesaing dari sisi

18
 manfaat (khusus untuk produk yang harganya lebih mahal dari
produk lain yang ada di pasaran).

Demikianlah tiga langkah bagaimana cara membuat presentasi

penjualan.
Cara diatas belum tentu pasti bekerja, karena masih ada faktor-
faktor lain yang juga akan menentukan.
Pemahaman terhadap produk
Pemahaman terhadap calon pembeli
Kemampuan berbicara
Kemampuan menggunakan media visual atau peraga yang
digunakan.
Kredibilitas sebagai pembicara

C. TEKNIK DAN STRATEGI KOMUNIKASI

Teknik Komunikasi untuk Salesman yang baik harus bisa menempatkan
diri bukan sebagai penjual semata, namun juga bisa membuat calon
konsumen menjadi nyaman dengan hal yang ingin disampaikan.
Berikut ini adalah beberapa teknik komunikasi yang efektif untuk para
salesman:
1. Komunikasi yang lancar dan cair biasanya dimulai jika dua orang
memiliki kesamaan.
Kesamaan ini bentuknya bisa bermacam-macam seperti memiliki
hobi yang sama, pernah tinggal di kota yang sama, pernah menuntut ilmu
di sekolah yang sama, atau bahkan mengenal seseorang yang sama.
Kesamaan inilah yang harus digali dari calon konsumen sehingga mereka
merasa nyaman ketika berkomunikasi.
Jika calon konsumen sudah merasa nyaman, maka sebagian besar
presentasi produk yang akan disampaikan akan lebih mudah diterima
oleh calon konsumen. Contoh paling mudah dalam menggali kesamaan
adalah dengan melihat keadaan sekitar, jika melihat orang tersebut gemar
berkebun dan kita memiliki sedikit pengetahuan yang berhubungan

19
 dengan tanaman, maka hal tersebut bisa di jadikan topic untuk
mencairkan pembicaraan.
2. Untuk memperkuat presentasi yang disampaikan selalu ingat untuk
menggunakan 3 V yaitu verbal, visual, dan vocal.
Verbal adalah pilihan bahasa yang kita gunakan. Contohnya: bisa
menggunakan bahasa pergaulan yang sedang trend jika anda sedang
melakukan presentasi pada anak muda atau remaja. Yang kedua adalah
visual.
Visual yang dimaksud disini adalah mulai dari penampilan, cara
berpakaian, dan bahasa tubuh ketika sedang menyampaikan sesuatu.
Jangan ragu untuk menggunakan gerakan tangan atau ekspresi wajah
ketika untuk memvisualisasikan apa yang dipresentasikan. Yang terakhir
adalah vocal.
Vocal adalah nada bicara. Nada bicara yang bersahabat, hangat, dan
tidak dibuat-buat tentu akan sangat membuat nyaman calon konsumen.
3. Cobalah untuk bersikap sedikit humoris pada lawan bicara.
Humor, joke, atau anekdot yang membuat oran tertawa terbukti
dapat mencairkan suasana dan membuat lawan bicara menjadi lebih
lunak kepada kita, yang harus diingat adalah untuk tidak melontarkan
lelucon yang mengandung SARA, menyingung fisik, guyonan mesum,
atau lelucon yang berlebihan dan terlalu dibuat-buat.
Menceritakan sebuah kejadian lucu yang menimpa di masa lalu
sudah sukup untuk menghadirkan humor untuk membuat rileks selama
proses presentasi yang sedang dilakukan.

Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan salesgirl

dimasyarakat menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecauli kalau
terpepet dengan kondisi hidup sehingga sales adalah alternatif untuk lepas
dari kehiduapan. Padahal aktiftas penjualan ini adalah soko guru
perekonomian di negara maju dimana jiwa kewirausahaannya tertanam kuat.
Tidak bisa disalahkan karena budaya priyayi sangat mendominasi budaya
indonesia yang selalu sekolah orientasi kerja di kantor atau menjadi pegawai
negeri dengan berbagai kelebihan dan kelemahannya. Bagaimana berdagang ?

20
jawabannya masih meragukan, berbeda dengan etnis china alternatif
berdagang sangat kuat.
Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma tersebut sehingga
dimasa krisis ini jelas posisi berdagang sangat terpukul, tapi bisa
mematangkan mental mereka untuk lebih survival, sehingga timbul
pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional ? dapat kita lihat
beberapa karakteristik dibawah ini.

a. Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli :

1. Jujur dalam informasi
2. Pengetahuan yang baik tentang barang
3. Tahu kebutuhan konsumen
4. Pribadi yang menarik

b. Beberapa tipe pembeli :

1. The decided customer (telah mengetahui dan memutuskan apa yang
akan dibeli)
2. The knows it all customer (pembeli yang mengetahui segalanya)
3. The deliberate customers (pembeli yang yang menghendaki faktafakta
dan advis tentang barang yang baik)
4. The undecided customer (pembeli yang tidak bisa memutuskan
ukuran, warna dari barang yang akan dibeli)
5. The talkative customer (pembeli senang ngobrol, tapi tidak mengarah
pada pembelian)
6. The silent timid customer (pembeli yang canggung dan merasa takut
kurangnya pengetahuan tentang arang akan diketahui kalai ia
bertanya)
7. The decided but mistaken customer (pembeli yang memutuskan
mendatangi toko dengan suatu keputusan untuk mebeli suatu barang
tertentu)

21
 8. The I get discount costomer (konsumen yang selalu menghendaki
diskon)

c. Sepuluh sifat yang harus dimiliki oleh seorang penjual :

1. selalu gembira
2. lurus hati dan disiplin
3. bijaksana
4. sopan santun
5. periang
6. mudah bergaul
7. penuh inisiatif
8. tidak putus asa
9. ketajaman daya ingat
10. penuh perhatian

d. Sebelas prinsip Costumer is king

1. Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha
2. pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung padanya.
3. pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita tetapi sebaliknya
sebagai tujuan usaha.
4. pembeli berbuat pada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan
janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.
5. pembeli adalah sebagian dari usaha kita dan kegiatan kita
6. pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, tetapi dia adalah
seseorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosi
7. pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang
bersahabat
8. pembeli adalah seseorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan
ini adalah pekerjaan kita untuk memenuhinya.
9. pembeli orang yang dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian
yang dapat kita berikan kepadanya.

22
 10. pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi
pendapatan kita.
11. pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.

e. Syarat-syarat untuk menjadi penjual :

1. Syarat fisik
Kesehatan
Badan tegap
Mudah tersenyum
Lancar berbicara
Muka riang dan peramah
Mata jernih
Nafas bersih
Berpakaian rapih
2. Syarat mental
seksama, waspada, simpati, berinisatif, berkeahlian, optimis,
percaya diri, jujur, beranidaya imajinasi, tanggung jawab dan kontrol.
3. Syarat karakter
Kesetiaan, rajin, teliti, tulus hati, hati-hati, sunguhsungguh, tepat
waktu dan patuh.
4. Syarat sosial
Pandai bergaul, lancar bicara, sopan santun, bijaksana, halus
budi pekerti, toleran, simpati, sikap mau bekerja dan tenang dan tabah.

f. Mengapa ada penjual yang gagal ?

kurang inisiatif
tidak membuat rencana
kurang sunguhsunguh
penjual tidak berorientasi pada pelanggan
kurang latihan memadai
kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli
tidak mempunyai pengetahuan pasar

23
 kurang memiliki pengetahuan perusahaan
karir penjual kurang menguntungka
tidak memiliki pengalaman menjual
kurang disiplin
kurang menaruh perhatian pada perkembangan dengan pribadiny
bekerja dengan tidak penuh perhatian
kegagalan dalam mengkuti instruksi
kurang percaya diri
tidak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ekrah
pembelian
tak pandai bicara
kurang daya imajinasi
banyak yang terpengaruh oleh persoalan pribadi
kesukaran dalam mengadakan komunikasi
kurang bijaksana
kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli
sikap tidak meyakinkan
kurang sopan dan kurang ramah
suka berjudi dan minuman keras
banyak melamun
sering terganggu kesehatan selalu mengeluh

24