KEWIRAUSAHAAN

ANALISIS PESAING

Oleh:
Kelompok 10
Ni Luh Westri Artamei 1605511066
Ni Putu Pande Dhea Putri Mahalia 1605511071

PROGRAM STUDI TEKNIK SIPIL

FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS UDAYANA
2018
 KATA PENGANTAR

Puji syukur senantiasa kami panjatkan atas kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa, karena
atas rahmat dan karuniaNya yang telah diberikan, kami dapat menyusun dan menyelesaikan
makalah Analisis Pesaing. Pembuatan makalah ini, dimaksudkan untuk membantu para mahasiswa
dalam mencapai tujuan mata kuliah Kewirausahaan sehingga para mahasiswa mampu
meningkatkan wawasan dan pengetahuannya.
Penulisan isi makalah ini masih jauh dari sempurna serta masih perlu dikembangkan
lebih lanjut lagi sebagaimana mestinya, mungkin hal ini dikarenakan faktor kemampuan dan lain
sebagainya yang menghambat proses pembuatannya, namun untuk memenuhi tugas, penulis
berusaha semaksimal mungkin untuk memberikan yang terbaik. Oleh karena itu saran dan kritik
yang membangun sangat diharapkan dari semua pihak, guna untuk perbaikan dan kesempurnaan
isi dari makalah ini. Semoga makalah ini mampu memberikan konstribusi positif dan bermakna
dalam proses pembelajaran.
Akhir kata kami sebagai penulis mengucapkan terimakasih bagi semua pihak yang telah
membantu dalam pembuatan makalah ini.

Jimbaran, November 2018

Penyusun
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dunia berputar setiap waktu, siang dan malam tanpa henti. Kehidupan manusia pun
berputar setiap waktu sebagaimana perputaran bumi. Perputaran kehidupan mengakibatkan
berbagai perubahan terhadap kondisi alam sekitarnya. Ada yang semakin baik dan ada pula
yang semakin buruk, ada yang mati dan yang baru hidup, ada yang tua, muda dan ada baru
lahir.
Kehidupan manusia dari waktu ke waktu selalu mengalami perubahan. Kelahiran,
dewasa, kematian sudah menjadi rutinitas. Pola pikir manusia juga berubah seiring dengan
kemajuan zaman dan teknologi yang begitu cepat. Selera dan kebiasaan juga berubah dari
waktu ke waktu. Apa yang tadinya kuno, sekarang menjadi modern, demikian pula
sebaliknya.
Perubahan dunia yang begitu cepat telah memaksa produsen dan para penjual
berpikir keras agar tetap eksis di dunianya. Perubahan ini disebabkan oleh pesatnya
pertumbuhan dan perkembangan teknologi, baik teknologi mesin maupun alat-alat berat,
terlebih lagi teknologi telekomunikasi. Perkembangan teknologi mesin dari manual sampai
mesin yang serba otomatis telah mampu mengubah mutu atau kualitas produk, mulai dari
kemasan sampai pada isinya yang semakin menarik dan kompetitif.
Perkembangan dan perubahan teknologi informasi dan telekomunikasi berlangsung
dalam hitungan detik. Dunia yang begitu luas dan berkotak-kotak dalam beberapa bagian
menjadi menyatu seolah-olah tanpa batas menembus belahan dunia lainnya. Kejadian
disuatu tempat dapat diketahui bagian dunia lainnya dalam waktu yang sama.
Perubahan teknologi yang begitu cepat berimbas juga terhadap perubahan perilaku
masyarakat. Informasi yang masuk dari berbagai sumber dengan mudah diperoleh dan
diserap oleh berbagai masyarakat meskipun dipelosok pedesaan yang terpencil. Imbas
yang paling nyata adalah masyarakat begitu cepat pandai dalam memilih produk yang
disukai dengan membanding-bandingkan produk yang disukai dengan keinginan dan
kebutuhan mereka.
Cepatnya informasi yang masuk akibat majunya teknologi informasi, seperti
televisi, radio, koran, atau majalah telah menjadikan masyarakat semakin cerdas dan sulit
untuk dibohongi. Dampak lain bagi produsen adalah ketatnya persaingan antarprodusen
untuk memanfaatkan kemajuan teknologi ini. Produsen berusaha dengan sekuat tenaga
untuk merebut konsumen pesaingnya. Siapa cepat siapa dapat atau konsumen harus dikejar
dan direbut bukan di tunggu. Oleh karena itu, kemajuan teknologi ini dimanfaatkan
sebesar-besarnya untuk merebut hati konsumen agar membeli dan mengonsumsi
produknya hanya melalui pemahaman perubahan secara utuh dengan menjalankan strategi
yang tepat.
Oleh karena itu, dalam era teknologi yang berkembang demikian cepat ini saatnya
perusahaan menjemput bola dengan mengejar calon pelanggan bukan menunggu
pelanggan seperti zaman dahulu. Perusahaan (pengusaha) harus pandai membaca
keinginan dan kebutuhan konsumennya melalui berbagai cara, misalnya dengan
melakukan riset pemasaran. Tanpa riset pemasaran yang andal pengusaha tidak dapt
mengetahui keinginan dan kebutuhan pelanggannya secara tepat. Bahkan, bukan tidak
mungkin pengusaha akan ketinggalan informasi dibandingkan dengan pesain.
Dalam memasarkan produknya, seorang pengusaha harus mampu dan pandai
membaca situasi perubahan sekarnag dan dimasa yang akan datang. Seorang pengusaha
harus cepat tanggap terhadap apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen serta kapan
dan dimana dibutuhkannya. Dalam hal ini pengusaha harus mampu menciptakan produk
yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen secara tepat waktu. Di samping
itu, seorang pengusaha harus mampu mengkomunikasikan keberadaan dan kelebihan
produk dibandingkan dengan produk lainnya dari pesaing. Pengusaha juga harus pandai
menarik minat dan merayu komsumen untuk terus membeli dan mengkonsumsi produk
yang ditawarkan melalui berbagai strategi.
Pengusaha yang berhasil adalah mereka yang pandai menyesuaikan diri dengan
perubahan. Penyesuaian dengan perubahan kondisi konsumen dan persaingan akan
memudahkan pengusaha untuk menyusun strategi memenangkan persaingan dalam
memperebutkan konsumen. Oleh karena itu, seorang pengusaha yang ingin sukses harus
mampu mengelola perubahan yang terjadi sekarang dan di masa yang akan datang.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis merumuskan masalah yang akan
dibahas dalam makalah ini adalah sebagai berikut :
1.2.1 Apa yang dimaksud dengan pesaing?
1.2.2 Bagaimana cara mengidentifikasi pesaing?
1.2.3 Bagaimana menentukan sasaran pesaing?
1.2.4 Bagaimana mengidentifikasi strategi pesaing?
1.2.5 Bagaimana analisis kekuatan dan kelemahan pesaing?
1.2.6 Bagaimana mengidentifikasi reaksi pesaing?
1.2.7 Apa saja strategi menghadapi pesaing?

1.3 Tujuan
1.3.1 Untuk mengetahui pengertian pesaing.
1.3.2 Untuk mengetahui cara-cara mengidentifikasi pesaing.
1.3.3 Untuk menentukan siapa saja yang dapat dijadikan pesaing.
1.3.4 Untuk mengetahui apa saja strategi yang biasa dilakukan oleh pesaing.
1.3.5 Untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan pesaing.
1.3.6 Untuk mengetahui bagaimana reaksi pesaing terhadap serangan yang kita
lakukan.
1.3.7 Untuk mengetahui apa saja strategi dalam menghadapi pesaing.
 BAB II
ISI
2.1 Pengertian Pesaing
Pesaing adalah perusahaan yang mengalami atau meliputi barang atau jasa yang
sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan. Pesaing suatu perusahaan dapat
dikategorikan pesaing yang kuat dan pesaing yang lemah atau ada pesaing yang dekat yang
memiliki produk yang sama atau memiliki produk yang mirip. Semua jenis pesaing ini
mampu menggerogoti produk yang kita tawarkan. Dalam dunia persaingan, tugas utama
pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak mungkin, baik pelanggan yang baru
ataupun pelanggan dari produk lain. Dan yang paling ekstrim adalah bagaimana cara
mematikan pesaing baik dengan cara langsung secara pelan-pelan.
Dalam menjalankan strategi perusahaan yang kompentitif, seorang pengusaha
diharapkan terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaingnya.
Informasi mengenai kegiatan penting setiap saat harus dicapai dan dianalisis. Informasi ini
dapat dicari melalui berbagai cara, baik melalui intelijen pemasaran yang memiliki
perusahaan maupun dari sumber informasi lainnya. Tujuannya adalah agar perusahaan
mengetahui keunggulan pesaing dalam bidang mana serta dimana letak kelemahan
pesaing, perusahaan dapat mudah melakukan berbagai serangan terhadap kelemahan
pesaing dan berusaha untuk bertahan jika suatu waktu terjadi serangan baik dari
pesaingnya.
Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing dan terus menerus kita pantau adalah
produk pesaing, baik mutu keemasan, label atau lainnya. Kita bandingkan kelebihan
produk yang dimiliki pesaing berikut kelemahan yang dimilikinya dengan produk kita.
Disamping itu, pengusaha juga harus mampu menangkap peluang yang ada di pasar
sebelum di tangkap pesaing. Seorang pengusaha diharapkan mampu menciptakan peluang-
peluang baru. Namun pengusaha juga harus waspada terhadap setiap ancaman yang ada
sekarang dan di masa yang akan datang. Ancaman yang dilakukan pesaing dapat secara
langsung menyerang kita atau secara pelan-pelan (bergeriliya).
Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing adalah tentang :
1. Kelengkapan, mutu, desain dan bentuk produk
2. Harga yang ditawarkan
 3. Salurandistribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
4. Promosi yang dijalankan
5. Rencana kegiatan pesaing ke depan
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing terdapat istilah analisis pesaing.
Kegiatan ini meliputi :
1. Mengidentifikasi pesaing
2. Menentukan sasaran pesaing
3. Identifikasi strategi pesaing
4. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
5. Menentukan sasaran pesaing
6. Identifikasi reaksi pesaing
7. Strategi menghadapi pesaing

Dari kegiatan ini akan diketahui :

1. Siapa pesaing kita
2. Apa sasaran yang ingin mereka capai
3. Bagaimana strategi yang mereka lakukan
4. Apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing
5. Bagaimana pola interaksi mereka
6. Siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu
7. Bagaimana cara menyerangnya
8. Pesaing mana yang harus dihindari lebih dulu
Dengan kata lain analisis pesaing berfungsi untuk membuat peta persaingan yang
ada sekarang dan di masa yang akan datang.
Untuk lebih jelasnya, gambaran mengenai proses analisis pesaing dapat dilihat
dalam skema berikut ini.
 Skema Proses Analisis Pesaing

Identifikasi Pesaing

Menentukan Sasaran Penting

Identifikasi Strategi Pesaing

Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

Identifikasi Reaksi Pesaing

Startegi Menghadapi Pesaing

2.2 Identifikasi Pesaing

Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang
mereka milii, perusahaan perlu membuat peta persaingan yang lengkap. Pembuatan peta
persaingan yang digunakan untuk melakuakan analisis pesaing memerlukan langkah-lang
yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran dan
tidak salah arah. Langkah yang pertama dilakukan perusahaan adalah dengan identifiasi
seluruh pesaing yang ada. Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh
kondisi pesaing kita. Dengan demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah
selanjtnya. Identifikasi pesaing meliputi hal-hal berikut.
2.2.1 Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas
perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk yang
dimiliki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang
terdekat serta pesaing lainnya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita
sekarang dan di masa yang akan datang.
 2.2.2 Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing
Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing dapat
dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini kita harus
mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market
share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan
datang, baik yang di kuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
2.2.3 Identifikasi peluang dan ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada
serta ncaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap
peluang harus segera dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru
yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun
harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.
2.2.4 Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi keunggulan dan kelemahan berarti memetakan atau mencari tahu
keunggulan dan kelemahan yang dimiliki pesaing. Identifikasikan keunggulan dan
kelemahan pesaing dalam berbagai bidang, misanya dalam hal kelengkapan
produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.

2.3 Menentukan Sasaran Pesaing

Sebagaimana dijelaskan di awal pesaing terdiri dari dua jenis, yaitu pesaing
terdekat dan pesaing jauh. Pesaing terdekat adalah perusahaan yang sama atau perusahaan
yang memiliki produk sejenis, untuk bank misalnya bank umum, BPR, bank syariah atau
bank asing. Sementara itu, pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang
mirip. Sebagai contoh, pesaing untuk bank adalah lembaga keuangan yang kegiatannya
memiliki kesamaan dengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, leasing, koperasi
simpan pinjam, money changer atau dana pensiun. Setelah kita mengetahui pesaing dan
market share yang telah dikuasai, kita perlu mengetahui sasaran dari pesaing anatar lain
memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau
mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.
Jika sasaran mereka untuk memaksimalkan laba, kita perlu mengetahui laba jangka
pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk
 memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan
berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relative murah.
Jika sasarannya untuk memperbesar pasar, kita perlu mengetahui apakah
pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya meningkatkan market
share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan
cabang baru yang gencar pula. Peningkatan market share juga dapat dilakukan dengan cara
penurunan harga, mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relative lebih
rendah. Hal yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula
dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainnya.
Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelangganmilik pesaing.
Peningkatan mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan,
baik pelayanan atau kelebihan lainnya. Misalnya produk plus, bunga yang kompetitif,
frekuensi penarikan, jumlah jaringan atau teknologi yang dimiliki.

2.4 Identifikasi Strategi Pesaing

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk
memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri
untuk mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi
yang dijalankan. Strategi untuk mematikan atau memperlemah lawan selalu dilakukan.
Siapa yang lengah akan terkena dampaknya. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang
dijalankan memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan
mengakhiri.
Berbagai strategi dapat dijalankan pesaing. Secara umum strategi-strategi tersebut adalah
sebagai berikut :
1. Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang perusahaan
yang dianggap lemah baik dalam teknologi, jaringan, ataupun modal.
2. Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara langsung
terhadap kelemahan yang dimiliki lawannya.
3. Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dan lari.
Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu lawannya yang sedang
lengah.
 4. Bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbangi
serangan yang dilakukan lawan. Strategi seperti ini menunggu lawan menyerang
lebih dahulu, namun bagi perusahaan yang lemah hal ini sangat berbahaya.

2.5 Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

Sama seperti halnya dengan perang militer, serangan terhadap musuh dapat
dilakukan setelah kita mengetahui seberapa kekuatan amunisi kita dan kelemahan amunisi
lawan. Disamping itu juga, harus dilakukan pada waktu yang tepat. Demikian pula halnya
dalam dunia bisnis, sebelum melakukan serangan terhadap pesaing, terlebih dahulu
perusahaan harus mengetahui kelemahan dan kekuatan yang dimiliki oleh pesaing.
Kekuatan yang dimiliki pesaing harus dipertimbangkan mengingat mereka dapat pula
memanfaatkan kekuatan untuk melakukan serangan balik. Sementara itu, mengetahui
kelemahan pesaing memudahkan perusahaan untuk melakukan serangan balik.
Identifikasi kelemahan dan kekuatan dapat dilakukan melalui tahap-tahap sebagai berikut:
1. Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan
sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.
2. Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber, daya manusia,
teknologi, serta lobi di pasar.
3. Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing terhadap
pelanggan.
4. Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia,
teknologi, serta lobi di pasar.
Semua data dan informasi yang dibutuhkan dapat diperoleh melalui riset
pemasaran, baik langsung melakukan penyediaan ke perusahaan pesaing atau melalui
lembaga lain. Informasi tentang data pesaing juga dapat diperoleh dari pelanggan,
karyawan, atau lembaga lain. Metode pengumpulan data ini dapat dilakukan dengan
pengumpulan data sekunder maupun data primer.
Setelah mengetahui informasi tentang kekuatan dan kelemahan pesaing, strategi
perusahaan selanjutnya adalah membuat daftar kelemahan dan kekuatan masing-masing.
Informasi kekuatan dan kelemahan pesaing antara lain dalam bidang keuangan, sumber
 daya manusia (SDM), produksi dan teknologi atau dalam bidang pemasaran, serta segi
produk, harga, distribusi, maupun promosi yang mereka lakukan.
Kelengkapan produk pesaing terdekat kita bandingkan dengan produk yang kita
miliki, baik dari segi jumlah maupun kelebihan produk itu sendiri. Perusahaan yang
memiliki produk yang lengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan lebih unggul
dibandingkan perusahaan kita, paling tidak untuk sementara waktu. Hal itu memudahkan
kita untuk menutupi kelemahan yang kita miliki.
Jumlah cabang yang dimiliki oleh pesaing (jaringan) merupakan salah satu ukuran
kemampuan pesaing dalam melayani pelanggannya. Semakin dekat pesaing dengan
pelanggan, maka akan semakin berbahaya bagi kita, terutama di daerah strategis.
Besar kecilnya harga yang ditawarkan oleh pesaing merupakan problem bagi kita.
Kita perlu tahu mengapa pesaing berani menawarkan harga tertentu, murah atau mahal.
Dan kita juga perlu tahu berapa lama penentuan harga yang kompetitif tersebut
diberlakukan.
Dalam hal promosi yang ditawarkan pesaing, misalnya kecepatan pelayanan,
keramahan dalam pelayanan, tersedianya berbagai pilihan di berbagai tempat, produk
multifungsi, besarnya hadiah atau diskon yang ditawarkan kepada pelanggannya atau
kelebihan lainnya perlu di analisis.
Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan sangat dipengaruhi oleh teknologi
yang dimiliki oleh sebuah perusahaan. Teknologi yang dimiliki tersebut menyebabkan
pihak pesaing menjadi unggul apabila kita tidak menyainginya. Teknologi akan
mempercepat proses transaksi yang diberikan. Di samping kecepatan, teknologi juga
memberikan keakuratan sehingga setiap kesalahan dapat diminimalkan.
SDM yang dimiliki pesaing pun perlu dipertimbangkan. SDM yang berkualitas
akan berpengaruh terhadap pelayanan yang diberikan karena ia akan dapat memberikan
kecepatan, ketepatan, dan keakuratan pelayanan. Namun, jika SDM yang dimiliki tidak
berkualitas, yang terjadi adalah sebaliknya.

2.6 Identifikasi Reaksi Pesaing

Setiap tindakan atau serangan yang kita lakukan, baik secara langsung maupun
tidak langsung akan menjadi perhatian pesaing. Serangan yang kita lakukan akan
menimbulkan reaksi dari pesaing-pesaing kita. Tindakan pesaing terhadap serangan yang
kita lakukan ditanggapi secara beragam oleh pesaing, mulai langsung membalas, diam,
berusaha mempelajari terlebih dahulu, baru melakukan serangan balasan. Perusahaan yang
kuat biasanya langsung menyerang balik. Oleh karena itu, kita juga harus
mempertimbangkan reaksi pesaing terhadap tindakan yang kita lakukan. Jangan sampai
serangan balik malah menjadi boomerang bagi strategi kita.
2.6.1 Pola Reaksi Pesaing
a. The Loid – Back Competitors
Pesaing-pesaing yang tidak bereaksi dengan cepat dan kuat, dengan alasan :
mereka merasa konsumennya sudah loyal, melakukan Harvesting ( pamer ),
kurang inisiatif, kurang dana.
b. The Selective Competitors
Pesaing-pesaing yang bereaksi hanya pada tipe-tipe serangan tertentu saja.
c. The Tiger Competitors
Pesaing-pesaing yang bereaksi dengan cepat dan kuat terhadap setiap
serangan. Sebagai syarat pada perusahaan-perusahaan lain agar lebih baik
tidak menyerang, sebab kalau diserang segera akan melawan untuk
menghindari serangan.
d. The Stochastic Competitors
Pesaing-pesaing yang tidak menunjukkan ramalan pola reaksinya.

Sebagai contoh, beberapa reaksi pesaing terhadap serangan yang kita lakukan
adalah sebagai berikut :

1. Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan

harga pula, bahkan mungkin lebih rendah daripada yang kita lakukan.
2. Apabila kita memberikan hadiah (berupa undian atau langsung) akan
dibalas pula dengan pemberian hadiah yang lebih baik.
3. Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah tertentu kepada pelanggan,
pesaing juga memberikan diskon yang lebih menarik dengan nilai yang
lebih tinggi pula.
4. Apabila kita membebaskan biaya-biaya seperti biaya administrasi, sudah
pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah biaya yang lebih murah.
5. Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibalas oleh pesaing
dengan membuka cabang di lokasi perusahaan kita.
Oleh karena itu, untuk melawan pesaing kita perlu memprioritaskan
yang akan kita serang lebih dahulu dan mana yang berikutnya. Penyerangan
hendaknya dilakukan secara hati-hati, baik itu serangan langsung, bertubi-tubi,
ataupun secara bergerilya. Penyerangan langsung mungkin dilakukan terhadap
pesaing yang lemah.
Kita juga harus pandai melakukan penyerangan untuk menghindari
pesaing yang kita anggap kuat sementara waktu. Seperti dijelaskan sebelumnya,
pesaing yang kuat akan segera membalas jika diserang. Oleh karena itu, kita
harus mengukur kekuatan kita sebelum melakukan penyerangan serta
mengukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing.
2.7 Strategi Menghadapi Pesaing
Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan
menghancurkan pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif. Strategi kompetitif
dilakukan dengan melihat posisi keberadaan kita, sebelum melakukan penyerangan. Posisi
ini akan menentukan model serangan yang akan kita lakukan. Posisi kita dibandingkan
dengan pesaing dapat diukur dari kemampuan ketangan teknologi, dan sumber daya
manusia yang kita miliki.
Untuk melakukan dan menerapkan strategi dalam menghadapi pesaing, kita perlu
mengetahui terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. Tujuannnya adalah agar kita
mengetahui siapa lawan kita, sebanding, lebih besar, atau lebih kecil. Dengan demikian
kita bisa mengukur kekuatan dan kelemahan lawan apabila kita serang dan kita dapat
mempersiapkan pertahanan kita untuk menghadapi serangan balik dari lawan.
Strategi untuk meghadapi pesaing dapat dilakukan untuk posisi-posisi sebagai berikut :
2.7.1 Strategi Pemimpin Pasar (Market Leader)
Pemimpin pasar meliputi berbagai hal seperti menciptakan produk baru,
memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk yang sudah ada, dan hal-hal
lain sebelum dilakukan oleh pesaing. Kegiatan pemimpin pasar ini selalu diikuti
oleh pesaing, terutama pesaing terdekat. Misalnya keluarnya produk baru yang
dapat digunakan untuk berbagai fungsi, akan segera diikuti oleh perusahaan lain
yang lebih canggih. Begitu pula pemberian hadiah melalui promosi akan diikuti
oleh pesaing. Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar adalah menjadi
atau tetap nomor satu.
2.7.2 Strategi Penantang Pasar (Market Challenger)
Penantang pasar merupakan penantang pemimpin pasar. Bukan tidak mungkin
posisi pasar yang dipegang oleh pemimpin pasar akan segera diambil alih oleh
penantang pasar. Dalam melakukan strateginya penantang pasar sering mendahului
pemimpin pasar, misalnya dalam hal peluncuran produk baru, penurunan harga,
atau pemberian promosi besar-besaran. Tujuan utama yang dijalankan oleh
penantang pasar adalah meningkatkan market share.
2.7.3 Strategi Pengikut Pasar (Market Follower)
Pengikut pasar merupakan pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan
penantang pasar. Setiap gerakan yang dilakukan pemimpin dan penantang pasar
selalu diikuti pengikut pasar. Seandainya akan melakukan penyerangan, yang
diserang adalah relung pasar. Kegiatan menaikkan dan menurunkan suku bunga
oleh penantang atau pemimpin pasar biasanya diikuti oleh pengikut pasar. Tujuan
utama yang dijalankan oleh pengikut pasar adalah dengan spesialisasi.
2.7.4 Strategi Relung Pasar (Market Nicher)
Relung pasar merupakan pemain yang memiliki lingkungan tersendiri tanpa
dipengaruhi oleh pesaing lainnya. Posisi ini memiliki celah tersendiri dalam pasar.
Terkadang posisi ini tidak pernah dipedulikan oleh pemimpin pasar atau penantang
pasar. Tujuan utama yang dijalankan oleh relung pasar adalah dapat hidup terus
dengan pertumbuhan sedang.
Untuk menghadapi pesaing yang semakin kompetitif, perusahaan perlu
melakukan berbagai serangan ke arah pesaing dari segala penjuru atau dari bagian-bagian
tertentu, seperti kelemahan pesaing. Tujuannya adalah menghambat gerak maju pesaing
atau bahkan mematikan satu per satu pesaing yang ada sekaligus atau perlahan-lahan. Di
samping itu, serangan digunakan untuk mempersulit pesaing baru untuk masuk ke industri
yang sama.
Strategi penyerangan yang dapat dilakukan terhadap pesaing terdiri dari lima cara berikut:
a. Serangan Frontal (Frontal Attack)
Dalam serangan ini penantang menyerang secara penuh dan langsung terhadap
kekuatan pesaing., baik produk, harga, promosi, maupun jalur distribusinya.
Kemenangan dari serangan ini tergantung dari kekuatan-kekuatan yang dimiliki
penyerang dan penantang. Dalam melakukan serangan, pertimbangan utama penantang
adalah kekuatan sumber daya yang dimilikinya karena jika penantang memiliki
kekuatan yang kecil, serangan ini tidak berarti bagi pesaing, bahkan sangat berbahaya
jika lawan melakukan serangan balik.
b. Serangan Samping (Flanking Attack)
Dalam hal ini penantang melakukan serangan dari samping, tidak berhadapan langsung
dengan lawan. Penantang yang melakukan serangan ini biasanya melihat sisi
 kelemahan pesaing sekalipun pesaing memiliki kekuatan. Jadi, yang diserang adalah
kelemahan pesaing. Strategi ini dilakukan jika penantang memiliki sumber daya yang
lebih kecil dibanding pesaing.
c. Serangan Pengepungan (Encirclement Attack)
Penantang dalam hal ini melakukan serangan dari segala arah. Serangan dilakukan dari
segala penjuru, yaitu dari depan, belakang, maupun samping. Strategi pengepungan ini
dilakukan jika penantang memiliki kekuatan sumber daya yang sangat hebat karena
dalam strategi ini diperlukan energi yang besar untuk melumpuhkan pesaing.
d. Serangan Melambung (Bypass Attack)
Penantang dalam hal ini melakukan serangan secara tidak langsung. Dalam strategi ini
perusahaan melakukan diversifikasi produk yang tidak terkait, memasuki pasar di
wilayah-wilayah yang baru atau dengan menggunakan teknologi baru yang belum
digunakan oleh pesaing. Tujuannya adalah untuk melakukan dan membidik sasaran
yang lebih luas.
e. Serangan Gerilya (Guerilla Attack)
Penantang melakukan serangan secara kecil-kecilan dan terbatas. Hal ini mengingat
penantang tidak memiliki kekuatan yang memadai, terutama dalam hal keuangan.
Serangan kecil imi dilakukam secara berkala untuk menggoyahkan posisi lawan.
Harapannya dengan posisi lawan yang goyah, penantang dapat memperkuat posisinya
di kemudian hari. Serangan seperti ini dapat dilakukan dengan penurunan harga secara
selektif untuk produk tertentu, pembajakan eksekutif pesaing, tindakan hukum atau
ledakan promosi besar-besaran. Biasanya serangan ini dilakukan perusahaan kecil
terhadap perusahaan besar.
Perusahaan juga perlu melakukan perlindungan terhadap setiap serangan pesaing.
Perlindungan yang diberikan berupa pertahanan dalam menghadapi serangan pesaing.
Pertahanan harus dibuat sedemikian rupa sesuai kemampuan perusahaan. Perlindungan ini
lebih ditekankan untuk melindungi perusahaan dari setiap serangan yang mungkin timbul.
Perlindungan diri dalam bentuk pertahanan yang dapat digunakan terdiri dari empat cara
sebagai berikut:
a) Pertahanan Frontal
Pertahanan frontal adalah perusahaan melakukan pertahanan dari segala penjuru
agar tidak diserang oleh pesaing. Untuk serangan ini diperlukan kekuatan sumber
daya yang cukup besar. Tujuannya adalah agar pesaing tidak dapat melakukan
serangan, paling tidak untuk sementara waktu.
b) Pertahanan Samping
Pertahanan samping adalah perusahaan berusaha menutupi kelemahan yang
dimilikinya agar tidak diserang oleh pesaing. Kelemahan-kelemahan ini memang
sebaiknya tidak diketahui oleh pesaing dan harus segera ditutupi, tidak perlu
menunggu diserang pesaing.
c) Pertahanan Menyerang Lebih Dahulu
Agar tidak diserang pesaing, perusahaan harus melakukan penyerangan lebih
dahulu ke pesaing. Tujuannya agar pesaing menjadi salah langkah untuk
menyerang perusahaan kita, bahkan mungkin membatalkan serangannya.
d) Pertahanan Menyerang Balik
Posisi ini dilakukan setelah ada serangan dari pihak lawan. Agar posisi kita tidak
kalah atau lemah, sebaiknya perusahaan juga menyerang balik untuk member
pelajaran atau sekedar menggertak lawan agar menghentikan serangannya.
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Pesaing suatu perusahaan dapat dikategorikan pesaing yang kuat dan pesaing
yang lemah atau ada pesaing yang dekat yang memiliki produk yang sama atau memiliki
produk yang mirip. Semua jenis pesaing ini mampu menggerogoti produk yang kita
tawarkan.
Informasi mengenai kegiatan penting setiap saat harus dicapai dan dianalisis.
Informasi ini dapat dicari melalui berbagai cara, baik melalui intelijen pemasaran yang
memiliki perusahaan maupun dari sumber informasi lainnya.
Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing dan terus menerus kita pantau adalah
produk pesaing, baik mutu keemasan, label atau lainnya. Kita bandingkan kelebihan
produk yang dimiliki pesaing berikut kelemahan yang dimilikinya dengan produk kita.

3.2 Saran
Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya harus mempertimbangkan situasi dan
keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro
perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan
makro perusahaan. Sudah selayaknya perusahaan memiliki strategi pemasarannya sendiri
sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya.
Penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan
perusahaan besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan
yang besar mungkin dapat menerapkan strategi tertentu, yang tidak bisa dilakukan oleh
perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu yang jarang terjadi
bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat
keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik dari pada perusahaan besar.
 DAFTAR PUSTAKA

Baktiono, Agus. Manajemen pemasaran. [Online]. [cited 2013 Nov 2sc, 12 : 15] http://
agusbaktiono.dosen.narotama.ac.id/files/2011/04/marketing-8-analisis-situasi.pdf

Kasmir, 2009. Kewirausahaan.Ed. 1. Jakarta : Rajawali Pers.