Teknik Personal Selling yang Baik

1. Definisi Personal Selling

Personnal Selling adalah informasi dari penjualan dengan menggunakan komunikasi person
to person komunikastion. Personnal Selling sangat dominan dalam dunia industri, Dalam
maketing communication Personnal Selling merupakan mitra pentingnya dan tidak dapat
digantikan degnan elemen promosi lainnya. Personnal Selling biasanya dilaksanakan oleh
sales dibawah naungan sales manager yang mempromosikan produk secara langsung kepada
target market.
Winardi (2001, p. 113) mendefinisikan personal selling sebagai: interaksi antar pribadi dan
secara tatap muka untuk mencapai tujuan menciptakan, memodifikasi, mengeksploitasi atau
mengusahakan timbulnya suatu hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan
pihak lain.
Sementara itu Swastha dan Irawan (2000, p.350) mengemukakan pendapatnya bahwa:
personal selling merupakan prentasi secara lisan dalam suatau percakapan dengan satu atau
lebih calon pembeli yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
Winardi (2001, p.114) menyebutkan bahwa dalam personal selling, tenaga penjual diharapkan
dapat menciptakan, memodifikasi dan mengeksploitasi atau mengusahakan terjadinya suatu
hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.
Personnal Selling merupakan alat yang paling efektif pada tahapan lanjut proses pembelian,
khususnya untuk membangun preferensi, keyakinan, dan mendorong aksi konsumen.
Penjualan personal mempunyai tiga kelebihan unik, yaitu:
a) Penjumpaan personal. Merupakan hubungan tak berjarak dan bersifat interaktif antara dua
orang atau lebih. Masing-masing dapat mengamati reaksi satu sama lain secara dekat.
b) Kultivasi, penjual personal memungkinkan berkembangnya segala jenis hubungan, dari
sekedar hubungan jual beli hingga persahabatan pribadi. Wiraniaga umumnya akan
memperjuangkan kepentingan konsumen sebaik-baiknya.
c) Respon, penjualan personal mampu memaksa pembeli merasa wajib mendengarkan
wiraniaga.

2. Bentuk-Bentuk personal selling

Bentuk-bentuk personal selling menurut Swastha dan Irawan (2000, p.255) ada enam macam
yang antara lain adalah sebagai berikut:
1) Di toko (Accros the counter selling)
Metode penjualan ini dapat dilihat seperti yang banyak dilakukan oleh toko-toko pengecer
tapi tidak termasuk toko yang self service.
2) Di rumah-rumah (House to house selling)
Disini petugas penjual menawarkan barangnya dengan mendatangi para calon konsumennya
dari rumah ke rumah.
3) Penjualan yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk menghubungi pedagang eceran
(Sales employed by wholesaler to call upon retailers)
Adalah salesman yang dipekerjakan oleh wholesaler (pedagang besar) untuk berhubungan
dengan para pengecer (retailers).
4) Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang besar atau eceran
(Salesman used by manufacture to call upon wholesaler and or retailers).
Adalah selesman yang ditugaskan produsen untuk menghubungi para pedagang besar dan
atau pedagang pengecer.

5) Pimpinan perusahaan berkunjung kepada langganan-langganan yang penting(Call made

upon important customers by executive to effect sales).
Kunjungan tehadap langganan-langganan penting yang dilakukan oleh eksekutif untuk
mengadakan penjualan.
6) Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri untuk
memberikan nasehat dan bantuan (Engineering trained salesman)
Salesman yang berpendidikan teknis yang menawarkan dan menerangkan barang kepada
calon pembeli.
3. Prinsip-prinsip dasar personal selling
Dalam personal selling terdapat beberapa prinsip yaitu :
1) Persiapan yang matang
Persiapan yang matang ini meliputi pengetahuan :
a. Mengenai pasar dimana barang akan dijual yaitu meliputi keterangan-keterangan mengenai
keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan trend, harga dan sebagainya.
b. Mengenai langganan dan calon langganan, pada hal ini perlu diketahui buying motives,
yaitu apa motif orang itu membeli dan buying habits, yaitu kebiasaan orang membeli.
c. Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya. Para konsumen sangat tidak
senang pada penjual yang tidak bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan konsumen,
sebagaimana biasanya konsumen ingin mendapatkan macam informasi mengenai barang
yang akan mereka beli.
d. Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian ia dapat mempengaruhi
konsumen untuk membuat transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak.
2) Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli
Dalam mendapatkan pembeli seorang penjual harus berpedoman kepada kebijaksanaan
perusahaan mengenai channel of distribution yang dipergunakan.
3) Merealisir Penjualan
Meskipun dimana terjadinya penjualan tersebut beraneka ragam tetapi langkah-langkah yang
diambil oleh penjual dalam proses penjualan adalah :
a. Pendekatan dan pemberian hormat.
b. Penentuan kebutuhan pelanggan.
c. Menyajikan barang dengan efektif.
d. Mengatasi keberatan-keberatan
e. Melaksanakan penjualan.
4) Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Jika penjualan terjadi dengan baik, maka pembeli akan memperoleh barang sesuai dengan
yang diinginkan, dan penjual memperoleh laba. Hal ini akan mempunyai pengaruh yang baik
terhadap pembeli yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama di kemudian hari
Beberapa kendala atau kelemahan Personnal Selling dibanding kegiatan marketing lainnya
adalah :
a. Pesan sering tidak konsisten berubah-ubah.
b. kekuatan sales atau konflik manajemen menyebabkan kegiatan sales tidak berfungsi.
c. biaya tinggi, hal ini tampak pada kegiatan sales call cenderung tinggi dan kadang-kadang
tidak memperoleh hasil yang memuaskan atau sebanding dengan biaya yang dikeluarkan.
d. jangkauan raihan yang rendah karena jumlah target market besar, namun karena jaraknya
terpisah jauh antara satu tempat dengan tempat lainnya menyebabkan jumlah target market
yang dijangkau informasinya lebih sedikit.
e. Masalah etika, kadang-kadang kehadiran sales person dianggap mengganggu kesibukan
seseorang namun pemaksaan sering terjadi menyebabkan sales person mulai melanggar etika
bisnis yang lazim.

4. Teknik Penjualan
Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam
rangka meraih konsumen. Ada lima langkah dalam melakukan teknik penjualan, yaitu:
(1) Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam
pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau
jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen? Berapa jumlahnya, siapa yang
membutuhkan dan kapan mereka memerlukan?
(2) Pilihlah Pasar sasaran Khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
a) Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu
untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan
kecil dan menengah.
b) Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu,
misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya. Jenis pasar khusus sangat cocok
untuk perusahan kecil.
c) Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen
tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi, kelas pelanggan
berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan
berdasarkan geografis (desa, kota), demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat
pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.
(3)Tetapkan Posisi Pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan osisi yang ingin
diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang
lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran
konsumen daripada produk sejenis yang lain.
(4)Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam
pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan
harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen
tertentu.
(5)Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga,promosi,
dan distribusi tadi. Untuk melakukan program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan
sebagai berikut.
5. Tahapan melakukan program penjualan
Untuk melakukan program penjualan harus dilakukan tahapan-tahapan sebagai berikut :
(1) Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan
pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.
(2) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari
lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.
(3) Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon
pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang
digunakan dan bagaimana reaksi pembeli? Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk
mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli,

kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan

terhadap pasarnya.
(4) Melakukan Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen, kemudian diusahakan untuk
mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada
pembeli.
(5) Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membeli dan membayar
barang yang dibelinya, tetapi perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan purna jual.
Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari
es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi,
reparasi dan pengantaran barang. Contohnya: dalam kendaraan bermotor adalah Pembelian
Mobil Toyota Kijang, diberikan service gratisdan oli gratis sampai dengan 30.000 km. Untuk
membantu penjualan, wiraniaga perlu memperhatikan tahapan-tahapan penting sebagai
berikut.
Prospecting
Perencanaan pra penjualan
Presentasi Penjualan
Mengatasi keberatan prospek
Menutup penjualan
6. Penampilan Diri dan Komunikasi Penjualan
Persiapan Penjualan
Terdapat empat tahap persiapan kegiatan penjualan yaitu :
Persiapan penampilan diri
Sales selain memiliki pengetahuan tentang produknya, sales juga harus pandai menjual
dirinya. Sebagian besar calon pembeli untuk pertama kali menilai mutu produk dari
penampilannya oleh sebab itu penampilan sangatlah penting bagi seorang sales executives.
Hal-hal yang harus diperhatikan seperti pakaian yang dipakai, make up (untuk wanita),
potongan rambut, pemakaian perhiasan, parfum yang tidak berlebihan dan sepatu dan tas
haruslah rajin disikat dan disemir.
Persiapan komunikasi
Menawarkan produk kepada konsumen adalah kegiatan komunikasi, dalam komunikasi bisnis
tersebut sales executives menyampaikan hal hal yang bersangkutan dengan produk lama
atau baru. Oleh karena itu setiap sales Executives perlu memiliki ketrampilan berkomunikasi.
Agar dapat menjadi seorang komunikator baik mereka wajib menguasai dua macam teknik
berkomunikasi yaitu :
1) Ketrampilan mendengarkan secara efektif (skill of effective listening).
Mendengarkan konsumen dengan penuh perhatian
Membangun kesabaran mendengarkan
Mendengarkan komentar atau catatan penting yang diajukan konsumen.
Mengesampingkan gangguan mendengarkan.
2) Ketrampilan berbicara secara efektif (skill of effective speaking).
Memilih kata-kata yang disampaikan harus hati-hati.
Menambah perbendaharaan kata-kata.
Berupaya agar dapat dimengerti.
Pemakaian tata bahasa yang benar.
Menunjukkan sikap memperhatikan.
Membangun suara yang enak didengar

Menguasi pengetahuan produk

Penguasaan produk dapat membantu sales executives dalam lima macam hal yaitu :
Mempertebal rasa percaya diri.
Mampu menanggapi konsumen secar lebih arif.
Dapat menhindari kesan presentasi penjualan yang terlalu mekanis.
Merangsang Sales Executives lebih menyukai pekerjaannya.
Membuka kesempatan meniti jenjang karir ke atas.
Pengetahuan produk yang perlu diketahui oleh para Sales yaitu:
Informasi tentang latar belakang produk.
Penampilan produk.
Komposisi atau campuran produk.
Proses pembuatannya.
Penggunaanya
Cara memelihara dan umur pemakaian.
Harga dan syarat pembayaran.
Layanan purna jual (kalau ada).
Perbandingan produk dengan produk pesaing.
Menemukan pembeli potensial atau prospect.
Berikut daftar sumber informasi yang dapat dipergunakan untuk menyusun daftar calon
pembeli.
Keluarga dan handai taulan.
Perkumpulan sosial.
Pelanggan produk.
Buku petunjuk telepon dan pariwisata.
Perkumpulan kub profesional dan pengusaha.
Daftar nama dan alamat anggota asosiasi perubahan sejenis.
Pameran atau ekshibisi dagang dan industri.
Surat kabar lokal.
Izin usaha.
Iklan usaha bisnis.
7. Kiat Para Penjual yang Sukses
Dibawah adalah beberapa kiat sukses para penjual yang diterima dari berbagai training sales
dan seminar, maupun dari wawancara dengan para penjual saya yang telah sukses yaitu
sebagai berikut :
1. Mayoritas calon pembeli tidak suka didekati oleh penjual.
Maka penjual tidak boleh tergesa-gesa. Jangan sekali kali menemui calon pembeli dan
langsung menawarkan produk atau memperkenalkan diri sebagai penjual atau
memperkenalkan perusahaan anda. Kebanyakan penjual langsung menawarkan barang pada
saat pertemuan pertama atau kedua. Dipastikan dia akan gagal.Penjual harus dapat
menemukan wants dan needs dari calon pembeli. Dari situlah penjual kemudian masuk
memberikan solusi dari kebutuhan dan keinginannya. Teknik Indepth Analysis sangat
penting. Masuklah kedalam kehidupan calon pembeli, menjadi teman, sahabat yang
memberikan bantuan disaat yang dibutuhkan. Masuklah pada saat calon pembeli sudah benar
benar menyadari kebutuhan dan keinginannya. Dan salah satu cara ampuh untuk dapat masuk
ke dalam dunia calon pembeli adalah empati.
2. Calon Pembeli lebih suka bicara dengan orang yang sama dan serupa dengannya.

Bila pembeli extrovert atau penggemar bola tentu saja akan lebih lepas dengan orang yang
extrovert atau penggemar bola juga. Seorang introvert atau penggemar video game akan lebih
suka bicara dengan introvert atau penggemar video game juga. Orang Madura akan excited
bila bertemu orang yang bisa berbahasa Madura. Karena itu seorang penjual harus dapat
merubah dirinya menjadi serupa dengan calon pembelinya (Tentu saja bukan berarti Penjual
harus jadi orang Batak untuk mendekati Calon Pembeli yang orang Batak). Terdapat di
Psychology of Selling atau Neuro Language Program (NLP) atau sejenisnya yang
mengajarkan teknik teknik mempelajari karakter si calon pembeli dan teknik teknik adaptasi/
menyesuaikan diri.
3. Perusahaan tidak membutuhkan penjual yang bermental pegawai, tetapi Penjual yang
memiliki jiwa Enterpreneurship.
Beberapa penjual mengeluh fix income yang kekecilan atau komisi yang kekecilan. Dia
mungkin lupa bahwa perusahaan tidak membutuhkan seorang bermental pegawai yang
mengharapkan penghasilan tetap. Mereka melakukan segementasi, analisa pasar yang
prospektif, melakukan seleksi dan menentukan target yang tepat, lalu melakukan pendekatan
pendekatan terlebih dahulu dengan melakukan langkah 1 & 2 diatas. Mereka berani
mengorbankan waktu dan biaya terlebih dahulu dengan penuh perhitungan bahwa diakhir
mereka akan mendapatkan berlipat lipat dari apa yang telah mereka korbankan danhasilnya
adalah keberhasilan.
4. Nasabah tetap membutuhkan si Penjual setelah transaksi terjadi.
Walaupun perusahaan telah memberikan nomor Customer Care namun Nasabah tetap
membutuhkan si Penjual. Ini salah satu sifat orang Indonesia yang masih melekat. Jadi jangan
tinggalkan nasabah setelah transaksi. Berilah mereka terus perhatian. Tanyakan apakah ada
komplain dengan barang atau jasa yang telah dibeli serta berikan bantuan apabila nasabah
membutuhkan. Ini kiat Personal Selling. Jangan tinggalkan nasabah setelah transaksi
terjadi.
5. Nasabah tidak suka dibohongi.
Penjual harus mengerti betul dengan produk atau jasa yang mau dijual. Jangan memberikan
informasi yang salah karena kurang pengetahuan atau membohongi. Apapun alasan penjual
biarpun, bila ada yang tidak sesuai dengan janji, nasabah akan merasa dibohongi dan akan
menjadi kiamat bagi penjual dan perusahaan. Hukum Word Of Mouth akan berlaku.
Komplain nasabah akan lebih kencang 10 kali tersebar dari pada kepuasan nasabah tersebut.
Jadi, jangan memberi janji bila tidak dapat menepati.
6. Ilmu mudah didapat.
Begitu banyak teknik teknik menjual yang tersebar di jagat raya. Baik itu di buku, koran, TV,
seminar, internet. Antara lain Creative Selling, Hypno Selling, Super Selling,
Psichology of Selling, Exceptional Selling, Emotional Selling, Spiritual Selling, dan
materi-materi kiat menjadi kaya.
7. Percaya pada potensi diri.
Seorang sales yang sukses tidak perlu mencari modal kesuksesan di orang lain karena diri
kita sendiri sudah punya semua. Tinggal menyingkirkan hal hal yang tidak perlu, seperti rasa
pesimis dan rendah diri.
8. Jangan Ragukan Kekuatan Doa.
8. Strategi marketing dan Personal selling
5 Penyebab utama penolakan membeli produk
Personal Selling adalah bagian dari Strategi marketing perusahaan yang merupakan langkah
konkret dalam membangun penjualan langsung dan bertujuan bertemu dengan masyarakat.

Dalam kaitan ini sang sales atau pelaku marketing mempunyai kesempatan untuk secara
langsung mengetahui sejauh mana produk atau layanan direspon secara cepat oleh
masyarakat entah itu dalam bentuk penolakan atau persetujuan membeli.
Di bawah ini ada 5 alasan utama masyarakat menolak produk atau layanan:
1. Harga
Harga merupakan faktor penting dalam pengambilan keputusan penolakan sebuah produk.
Memang harga bisa dikompromi, secara umum kompromi ada 2, pertama kompromi teradap
harga, wujudnya diskon, namun diskon bukanlah faktor utama pelangkap harga. Kedua pola
pembayaran, kredit satu sampai 3 kali, merupakan bentuk toleransi terhadap harga, dan secara
umum kredit 3 bulan dari sisi perusahaan mungkin tidak secara langsung mengurangi harga,
namun secara perputaran uang sebenarnya menambah beban efektitas perputaran modal,
return of investment.
2. Loyalitas pada pemasok lama
Ketika dalam proses penawaran yang bersifat personal selling, maka uji coba produk
langsung merupakan langkah yang baik dalam strategi memarketing kanproduk. Karena
masyarakat terkadang lebih nyaman dengan pemasok lama yang proses transaksi terbukti
dalam sekian waktu. Loyalitas terhadap pemasok lama merupakan tantangan yang nyata saat
ini, kecuali barang adalah benar-benara baru dan belum lama diketahui oleh masyarakat.
Strategi lain dilapangan berikut kejutan, bahwa anda sebagai pemasok kedua tetap dapat
memberikan layanan sebaik pemasok sebelumnya plus bonus yang ditambahkan, bonus tidak
harus uang.
3. Tak mampu membuat keputusan
Sales yang paham betul akan kaedah-kaedah personal selling sangat memahami bahwa ketika
menawarkan kepada masyarakat sering terjadi penolakan sesaat karena tidak mampunya
calon pelanggan untuk memutuskan, untuk itu jangan terlalu memaksa, dan ada kesan
mengejar, cobalah dengan mencari tahu kemungkinan pelaung pertemuan kedua, ketiga baik
dengan mengkoleksi no hp,email, alamat rumah dan sahabatnya.
4. Faktor Produk yang kurang kompetitif
Banyak produk yang ditawarkan ke masyarakat adalah produk inovasi yang hebat, namun
bukan produk yang sesuai dengan keinginan masyarakat. Produk yang hebat adlah produk
yang mampu bersaing saat ini dank an dating, kenapa karena tolak ukur kompetensi barang di
era sekarang adalah pembuktian, visualisasi dan penjelasan teknis. Untuk itu jika produk anda
masih baru atau belum popular, maka pahamilah kualifikaasi teknis dan speknya, agar dengan
memahami 2 hal tersebut mampu jadi alas an untuk membujuk, selain dari fisik barang
tersebut. Misal produk obat herbal, bahwa anda paham ganggang di Afrika adalah yang
terbaik karena steril dan jauh dari pemukiman,sedang ganggang Indonesia kurang steril. Dari
ruang kontroversi itu ketika anda menjual obat dari bahan ganggang,maka sales sudah
mempunyai 2 senjata, dan kondisi akan berbeda jika hanya mengetahui bsatu hal yaitu bahwa
ganggang Afrika adalah yang terbaik. Produk yang kurang kompetitif, bisa dikamuflase
dengan faktor lain yang kompetitif walau itu sekedar informasi tambahan.
5. Tidak menyukai perusahaan, sistem dan penjualnya
Ketika sebuah perusahaan menerapkan strategi marketing dengan memproduksi produk yang
berbeda-beda sampai 5 produk , maka ketika salah satu produk bermasalah dan terbukti
membuat masyarakat resah maka kemungkinan 4 produk lainnya akan memancing respon
dari masyarakat, dan bisa saja respon itu negative, takut memkonsumsi 4 lainnya.