KEWIRAUSAHAAN

KELAS 11 SEMESTER GENAP

OLEH :
ADE KURNIAWAN, S.Pd
(dhekurniawan86.wordpress.com)

1
 Seni Menjual

Harga Jual

Aspek Kepuasan Pelanggan

Pemasaran
Promosi

Negoisasi

Saluran Distribusi
Bagian penjualan merupakan salah satu bagian
terpenting dalam sebuah perusahaan. Oleh
karena itu dibutuhkan tenaga penjual (sales
person) yang profesional.

Yang dijual tenaga penjual adalah :

- Dirinya (personal selling)
- Merek produk atau bisnis (brand company)
- Kualitas produknya (product quality)

3
Hal – hal yang membuat tenaga penjual itu penting
dan bermanfaat sebagai berikut :

- Tenaga penjual merupakan lokomotif /

penggerak perusahaan untuk mendatangkan
omzet penjualan.
- Sebagian besar perusahaan yang bergerak di
bidang jasa dan perdagangan membutuhkan
tenaga penjual.
- Pendapatan yang diperoleh tenaga penjual
bergantung pada omzet yang dihasilkan.
- Tenaga penjual berhubungan langsung dengan
kebutuhan dan keluhan pelanggan, pasar,
perubahan, persaingan, dan peluang.
 Biaya Bahan Baku

Hal – hal yang harus

diperhatikan dalam Biaya Overhead
menentukan harga

Biaya Tenaga Kerja

Penentuan harga jual dapat ditentukan dengan
tiga cara, yaitu sebagai berikut :
1) Harga Berdasarkan Harga Pasar (Market
Based Price)
2) Harga Berdasarkan Biaya (Cost Based
Price)
3) Harga Berdasarkan Titik Impasnya (Break
Even Point Based)
Kepuasan Pelanggan adalah tingkat perasaan
seseorang setelah membandingkan kinerja
produk (hasil) yang bisa dirasakan dan sesuai
dengan harapannya.

Untuk mendapatkan kepuasan pelanggan perlu

adanya Pelayanan Prima (excellent service) atau
Pelayanan Terbaik terhadap pelanggan
(konsumen).
Pelayanan prima dikembangkan berdasarkan
konsep A3 yaitu attitude (sikap), attention
(perhatian), dan action (tindakan).

 Konsep attitude (sikap)

◦ Pelayanan pelanggan dengan penampilan serasi
◦ Pelayanan dengan berfikir positif
◦ Pelayanan pelanggan dengan sikap menghargai
 Konsep attention
◦ Mendengarkan dan memahami kebutuhan
pelanggan
◦ Mengamati perilaku pelanggan
◦ Mencurahkan penuh perhatian pada pelanggan

 Konsep action
◦ Pencatatan pesanan pelanggan
◦ Pencatatan kebutuhan pelanggan
◦ Penegasan kembali kebutuhan pelanggan
◦ Mewujudkan kembali kebutuhan pelanggan
◦ Menyatakan terima kasih dengan harapan
pelanggan kembali
 Sistem Keluhan
dan Saran

Metode-metode yang bisa Survei Kepuasan

digunakan untuk mengukur Pelanggan Secara
tingkat kepuasan pelanggan
sebagai berikut :
Berkala

Ghost Shopping
atau Mystery
Shopper
Kriteria keberhasilan penjual apabila dilihat dari
sisi kepuasan konsumen pelanggan yaitu :

- Konsumen selalu mencari penjual tersebut

apabila ingin membeli produk perusahaan
karena merasa yakin, aman, dan tenang.
- Konsumen enggan membeli produk dari
penjual lain sekalipun dari satu perusahaan
yang sama.
- Konsumen selalu ingin mendapatkan pasokan
dari penjual
- Konsumen bisa sering berkomunikasi secara
dekat.
Promosi adalah suatu aktivitas yang dilakukan
oleh perusahaan guna mengkomunikasikan,
mengenalkan dan mempopulerkan kepada
pasar sasarannya.
 Tujuan promosi
◦ Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen.
◦ Mendorong konsumen agar lebih banyak
menggunakan produk dan membeli produk dalam
jumlah besar, serta meningkatkan konsumen akan
manfaat produk.
◦ Untuk menarik konsumen merk lain yang bersaing
dengan produk yang sedang dipromosikan.
◦ Mempertahankan merek produk perusahaan.
Bentuk promosi yang paling efektif sekarang
adalah bauran promosi.

Bauran promosi adalah promosi yang dilakukan

dengan membaurkan empat alat penting dalam
promosi yaitu, advertensi, personal selling,
sales promotion, dan publicity.
 Advertensi disebut juga periklanan
 Ada banyak media yang digunakan
perusahaan untuk melaksanakan advertensi
yaitu antara lain Radio, televisi, surat kabar,
majalah umum dan majalah khusus
 Personal selling adalah penyajian barang
secara lisan dan bertatap muka kepada satu
atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar
barang yang ditawarkan dapat terjual.
 Personall selling sangat dibutuhkan oleh
perusahaan dalam usahanya
◦ Menciptakan kepercayaan
◦ Peragaan
◦ Pembelian yang sifatnya sekali-kali
◦ Produk yang mempunyai nilai per unit angat tinggi
◦ Produk yang didesain sesui dengan kebutuhan

 Ciri-ciri dari kegiatan personal selling

◦ Hubungan akrab
◦ Hubungan langsung
◦ Adanya tanggapan
 Merupakan segala kegiatan pemasaran, selain
personal selling, advertensi dan publicity untuk
merangsang pembelian barang perusahaan.
 Alat dalam sales promotion
◦ Sampel/contoh
◦ Kupon/voucher
◦ Premi
◦ Paket harga
◦ Tawaran uang kembali
◦ Promosi dagang
◦ Pemajangan ditempat penjualan
◦ Pameran dagang
◦ Kontes
◦ undian
 Adalah upaya pengaturan ruang editorial
agar terpisah dari ruang lainya di semua
media yang dapat dibaca ,dilihat atau
didengar oleh konsumen atau calon
konsumen suatu produksi perusahaan
untuk mencapai tujuan penjualan
 Tujuan dari publicity
◦ Meyakinkan para konsumen tentang suatu
produk/prusahaan
◦ Meningkatkan citra produk dan perusahaan
 Alat-alat yang diperlukan untuk melaksanakan
publicity
◦ Jumpa pers (press relation)
◦ Publisitas produk (produck publicity)
◦ Komunikasi perusahaan (corporate communiction )
◦ Pendekatan (lobbying)
◦ Bimbingan (conselling)
Negoisasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial
saat pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk
saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan
bertentangan.
Tujuan Negoisasi :
- Untuk mendapatkan atau mencapai kata
sepakat
- Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi
penyelesaian atau jalan keluar dari masalah
yang dihadapi bersama
- Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi
saling menguntungkan dimana masing-
masing pihak merasa menang (win-win
solution)
Ada dua tipe negosiasi yang sering digunakan
penjual adalah sebagai berikut :

1. Distributive Negotation
Adalah negoisasi antara dua orang atau
kelompok yang masing-masing
memperebutkan nilai atau tujuan tertentu
yang bersifat pasti atau tetap.

Dalam negosiasi ini, bisa terjadi hasil akhir

yang bersifat win-lose solution, yaitu satu
pihak mengalami kekalahan dan pihak lain
yang menang.
2. Integrative Negotation
Adalah negoisasi antara dua orang atau
kelompok yang masing-masing berusaha
mencapai tujuan kooperatif (win-win
solution).

Tujuan dari negosiasi ini adalah

mendapatkan hasil atau manfaat yang
optimal bagi kedua belah pihak agar
tercapai kesepakatan.
Saluran distribusi sangat penting karena
menginformasikan kepada konsumen mengenai
ketersediaan produk di suatu tempat yang
dapat diakses oleh pasar.

Saluran distribusi adalah sekelompok

perusahaan dan perorangan yang memiliki hak
kepemilikan atas produk atau membantu
memindahkan hak kepemilikan produk dari
produsen ke konsumen.
Jenis saluran distribusi adalah sebagai
berikut :

PRODUSEN GROSIR
(Pengecer berskala besar)

Pemborong
(pembeli dalam skala besar)

Pengecer
(penjual atau saluran distribusi
yang langsung bertransaksi
dengan calon pelanggan)
Tugas dan tanggung jawab saluran distribusi :
- Tempat untuk proses pemesanan,
pengiriman dan transaksi pembelian
- Pergudangan barang dari produsen
- Tempat persediaan dan pengelolaan
persediaan
- Melakukan pengambilan barang dan
menyalurkannya kepada konsumen
- Menyediakan variasi produk-produk
perusahaan