Kewirausahaan:

SENI MENJUAL
Dwi Retno Andriani, SP., MP
Lab. Manajemen Analisis Agribisnis- Universitas Brawijaya
dwiretno.fp@ub.ac.id

\
MODUL

2
A.Diskripsi Modul
1. Seni menjual dan
Teknik Promosi
2. Sistem penjualan

SELF-PROPAGATING ENTREPRENEURIAL EDUCATION DEVELOPMENT

A. Deskripsi Modul
Modul ini menjelaskan bagaimana perusahaan melakukan
pencatatan transaksi secara kronologis berdasarkan urutan waktu
kejadiannya dengan menunjukkan rekening yang harus didebet
dan dikredit beserta jumlah rupiahnya masing-masing sebelum
dicatat dalam buku besar.Jurnal dan rekening-rekening buku
besar mempunyai peranan yang tidak dapat dipisahkan didalam
mencatat transaksi-transaksi perusahaan. Jurnal mencatat
pengaruh dari tiap-tiap transaksi perusahaan terhadap
(SPEED)
persamaan akuntansi secara kronologis, sedangkan rekening-
rekening buku besar mengelompokkan dan meringkas pengaruh
transksi-transaksi terhadap aktiva, utang, modal, pendapatan dan
biaya Dengan demikian jurnal tidaklah menggantikan kedudukan
buku besar. Jurnal merupakan buku pertama yang digunakan
untuk mencatat transaksi pada saat transaksi terjadi
 Seni Menjual Brawijaya University 2012

Kegiatan Belajar : Seni Menjual dan Teknik Promosi

a. Tujuan kegiatan pembelajaran

Setelah mempelajari bagiann ini, Saudara diharapkan dapat:

1. Mampu menjelaskan manfaat teknik menjual dan promosi

2. Mampu menerapkan teknik menjual dan teknik promosi dengan baik

b. Uraian materi
Seni Menjual dan teknik Promosi
Pengetahuan menjual dapat dikatakan sebagai ilmu, karena mendidik kita secara
teoritis dan melaksanakannya dalam praktek. Jadi, antara teori dan praktek merupakan
suatu hal yang tidak bisa dipisahkan, sebab praktek tanpa teori akan menemui berbagai
kesulitan, dan bahkan mungkin akan gagal. Demikian pula teori tanpa praktek tak akan
ada manfaatnya. Sebenarnya definisi penjualan itu cukup luas, beberapa ahli menyebutnya
sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni. Pada pokoknya, istilah
ilmu menjual dapat diartikan sebagai berikut :

“Ilmu menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual
untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan”
Dalam melakukan penujualannya, penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta
keahlian untuk mempengaruhi orang lain.

Para ahli dalam memberi batasan kecakapan dan keterampilan menjual itu berbeda-
beda.

a. J. S Konox memberikan batasan ilmu menjual sebagai berikut :

Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi

orang, supaya mereka mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara
saling menguntungkan. Walaupun sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli
untukk membeli barang itu, tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya.

b. Kho Hwat Yoe, pengarang dan guru pengetahuan menjual, memberi batasan
sebagai berikut :

ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk mempegaruhi
orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak kita. Sehingga
mereka mendapatkan keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang kita
tawarkan.Berbagai batasan yang dikemukakan olleh para ahli tersebut, merupakan
bahan perbandingan bagi kita untuk lebih mendalami pengetahuan menjual supaya
memperoleh suatu studi perbandingan secara luas.

1. Manfaat Ilmu Menjual

Page 2 of 9
 Seni Menjual Brawijaya University 2012

Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifanya kreatif. Pekerjaan menjual,
memerlukan keahlian yang tak mungkin diganti dengan mesin. Dengan memiliki ilmu
menjual, penjual dapat melakukan tugas lebih lancar dengan langganan-langganannya.
Jadi, manfaat ilmu menjual antara lain :

a. Membantu penjual dalam melakukan kegiatan dagang.

b. Membantu penjual dalam mengatasi segala macam rintangan yang timbul,

c. Membantu penjual dalam mengatasi persaingan baik dalam negeri maupun luar
negeri, dan

d. Memajukan perdagangan.

2. Ruang Lingkup Kegiatan Penjualan

a. Hukum Penjualan

telah kita ketahui bahwa ilmu menjual adalah seni hidup. Jadi, dalam artinya
tersirat makna bahwa setiap penukaran sesuatu kepada orang lain dapat disebut jual
beli. Untuk ini, maka kita perlu memperhatikan hukum penjualan yang prosesnya
seperti dibawh ini :

1. Tiap-tiap orang adalah penjual,

2. jual beli adalah pertukaran antara dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa,
kepandaian, cita-cita dan sebagainya.

3. Orang mau membeli sesuatu barang sebab berpendapat, bahwa barang yang akan
dimilikinya itu lebih berharga daripada uang yang akan dikeluarkannya.

b. Alasan-alasan Penjualan

Yang dimasud alasan penjualan adalah faktor-faktor yang dapat dikemukakan

oleh penjual kepada calon pembeli mengenai barang-barang yang akan dijual.
Misalnya, mengenai mutunya, manfaatnya, nilai ekonominya, dan sebagainya.
Setiap perbuatan yang menunjukkan hal-hal yang menyenangkan calon pembeli itu
disebut alas an-alasan penjualan. Misalnya, penjual mengatakan bahwa sarung ini
tidak luntur. Setelah calon pembeli mendengar, menjadi sadar akan nilai dan
keuntungan yang mungkin nanti diperolehnya bila membeli barang tersebut. Jika
alasan penjual itu dapat sesuai dengan barang yang terjual, maka tentu calon
pembeli dapat menjadi langganan kita.

c. Teknik-tekni Penjualan

Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli supaya mau membeli, tidak
dapat dipisahkan dari cara menawarkan. Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual
harus berusaha memperkecil kekurangan-kekurangan yang terdapat pada barang
dagangannya. Sebaliknya tunjukkanlah sikap kelebihan yang terdapat dalam
barangnya, tetapi jangan lupa semua keterangan tersebut harus dapat dibuktikan.
Dalam proses penjualan, saat-saat klimaks adalah pada saat pembeli akan mengambil
Page 3 of 9
 Seni Menjual Brawijaya University 2012

keputusan untuk membeli. Kemudian baru hal-hal yang menyangkut harga,

penyerahan dan berakhirlah suatu proses penjualan.

d. Dasar-dasar dalam Penjualan

Yang menjadi dasar penjualan sebagai berikut :

1) Pengetahuan akan diri sendiri

Maksudnya, seorang penjual sebelum mengenal langganan-langganannya harus

lebih dahulu mengenal dirinya sendiri.

2). Pengetahuan tentang barang yang akan dijual

Seorang penjual harus mengenal barang dan jasa yang dijualnyadilihat dari segi
kepentingan calon pembeli.

3) Pengetahuan tentang langanan-langanan atau calon pembeli.

Hal yang paling penting sekali ialah kita harus mengetahui siapakah calon pembeli
kita dari golongan apakah, bagaimana sifatnya, tabiatnya dan sebagainya.

Di jaman modern ini diperlukan keahlian dan keterampilan dari seorang penjual sebagai
perantara antara produsen dan konsumen. Dengan demikian, menjual bukan hanya
sekedar tugas sampingan saja, melainkan menjual adalah suatu pekerjaan yang
menghasilkan dan sebvagai karier hidup. Fungsi tenaga penjual adalah melakukan
penjualan dengan bertemu muka (face to face selling), di mana seorang penjual dari
sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuik menawarkan produknya.
Penjualan dengan bertemu muka merupakan salah satu diantara sekian banyak fungsi
penting tenaga penjualan.

B.SISTEM PENJUALAN

Penjualan adalah suatu proses kegiatan penyerahan barang atau jasa berdasarkan
yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait dalamkegiatan itu. Orang yang
menyerahkan barang atau jasa disebut penjual. Setelah penyerahan barang itu, maka
penjual akan menerima sejumlah uang (sesuai harga) dari pembeli yang membeli barang
atau jasa tersebut.

Bentuk penyerahan barang atau jasa tersebut dapat dilakukan sepenuhnya dengan
cara pemindahan fisik atau hanya pemindahan hak saja. Sebenaarnya suatu penjualan
sangat berkaitan erat dengan pengetahuan ilmu menjual. Yaitu kegiatan dengan cara
mempengaruhi orang-orang at agar mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan,
sehingga terjadi suatu kesepakatan jual beli yang diakhiri dengan kepuasan antara penjual
dan pembeli.

Untuk terjadinya suatu penjualan, seorang penjual harus mengemukakan beberapa hal
mengenai barang, antara lain :

Page 4 of 9
 Seni Menjual Brawijaya University 2012

1. penjelasan mengenai harga yang memadai untuk pemilihan barang yang

ditawarkan.

2. faedah atau kegunaan barang.

3. kekhususan atau keistimewaan barang

4. keuntungan tertentu yang mungkin timbul dan diperoleh pembeli dari pemilihan
barang itu.

Hal-hal diatas merupakan rangkaian kegiatan dalam penjualan yang berkaitan satu
sama lain, dan diperlukan dalam rangka mengusahakan kepuasan pembeli. Sehingga
penjualan yang dilakukan itu dapat memberikan kepuasan maksimal secara timbal balik
antara penjual dan pembeli. Berbagai bagian yang mengadakan kegiatan untuk
mendukung tujuan penjualan disebut system penjualan.

Satu hal yang perlu diingat, bahwa kepuasan pembeli biasanya berdampak positif
bagi penjual. Dampak positif tersebut ialah tumbuhnya rasa kepercayaan dari pembeli
kepada penjual. Sehingga daripadanya penjual dapat mengharapkan kesinambungan atau
kontinuitas penjualnya.

Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya sering terdapat
perbedaan dalam sistem atau cara penjualannya. Adapun sistem-sistem penjualan ysang
dapat dilakukan sebagai berikut :

a. Penjualan langsung

Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual langsung

berhubungan, berhadapan atau bertatap muka dengan calon pembeli atau
langganannya.
Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya bahkan sering terjadi
tawar-menawar untuk mencapai kesesuaian. Penjual sebagai alat penghubung bagi
perusahaan dan sebagai wakil perusahaan dalam menghadapi pembeli dapat membantu
pembeli untuk menetukan pilihannya. Tetapi sering terjadi bahwa penjual justru
mempengaruhi pembeli dalam proses pembeliannya. Penjualanlangsung ini dapat
dilakukan dengan dua cara, yaitu penjualan melalui toko dan penjualan diluar toko.
1). Penjualan Melalui toko

Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan eceran. Namun, tidak
berarti bahwa penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui toko. Penjualan partai
besar dapat dilakukan oleh penjual yang memiliki toko. Dalam penjualan ini, pembeli
harus datang ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli
yang dilakukan oleh penjual dan pembeli itu tetjadi di toko. Semua contoh barang
yang ditawarkan oleh penjual ditempatkan di toko

2). Penjuaklan di luar toko

Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh salesman dari sebuah perusahaan. Oleh
para pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja keliling yang menawarkan

Page 5 of 9
 Seni Menjual Brawijaya University 2012

barangnya ke rumah-rumah konsumen. Cara seprti ini tidak hanya dilakukan oleh
para pengecer atau pengusaha kecil saja, melainkan pengusaha besar juga sering
melakukannya.

b. Penjualan Tidak langsung.

Di muka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta definisinya, dimana

penjualan itu terjadi dengan bertemu muka. Namun dalammprakteknya, terdapat variasi
”menjual” yang dilakukan oleh para penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau
tenaga-tenaga penjualan. Adapun factor-faktor atau masalah-masalah yang dapat
mempengaruhi terjadinya penjualan tidak langsung adalah :

1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh.

2) Respons masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog

3) Biaya penggunaan salesman cukup besar bagi perusahaan

4) Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli, dan

5) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli ataupun penjual

Karena penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara langsung dengan
calon pembeli atau langganannya, maka transaksi jual-beli itu dapat dilakukan melalui
surat, telepon, atau cara khusus lainnya, seperti mesin penjualan otomatis. Contoh
penjualan secara tidak langsung sebagai berikut :

1). Penjualan melalui Surat atau Pos Praktek penjualan melalui pos sering terjadi
bilamana :

a) Konsumen tertarik dan membeli barang-barang seperti yang terdapat dalam

sebuah iklan atau katalog.

b). konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung dari penjual
c). langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos.

Biasanya dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan beserta

harganya secara lengkap. Katalog ini dapat berbentuk buku kecil, folder, atau daftar
yang dimuat dalam surat kabar. Misalnya, sering ditemui adanya toko buku yang
mengiklankan buku-buku yang ditawarkan beserta harganya. Disitu dinyatakan
bahwa pembeli yang berminat dapat mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos
kirimnya.

Dalam praktek dijumpai pula apra penyalur atau toko-toko yang mengirimkan
pesanan kepada produsen melalui pos. pada umumnya, cara seperti ini hanya
dilakukan jika pembeli bertempat tinggal jauh dari toko atau di luar kota.
2). Penjualan Melalui Telepon

Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya cepat sampai

atau cepat diterima oleh penjual. Untuk maksud tersebut dapatlah dilakukan
dengan menggunakan telepon. Baik untuk luar kota ataupun dalam kota, cara
Page 6 of 9
Seni Menjual Brawijaya University 2012

tersebut mudah dilakukan. Dalam penjualan melalui telepon ini, biasanya penjual
lebih mengutamakan langganan atau pembeli yang sudah biasanya atau sudah
mengenal produk yang dipesan atau sudah menjadi langganan.

3). Penjualan dengan Menggunakan Mesin Otomatis

ini dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil bentuknya dan
nilai perunitnya rendah, seperti permen. Dengan memasukkan koin atau uang
logam ke dalam mesin, pembeli akan mendapatkan barang tersebut setelah
menekan tombol. Karena bentuk mesin ini kebanyakan kecil atau tidak terlalu
besar, maka pengorganisasianya sering dilakukan di dalam toko. Hal ini
dimaksudkan untuk menjaga keamanan, disamping penjual sendiri dapat
mengawasinya. Penjual yang menggunakan otomatis memandang bahwa biaya
yang harus dikeluarkan untuk mengoperasikan lebih mudah daripada tenaga
penjualan.

Page 7 of 9
 Seni Menjual Brawijaya University 2012

PROPAGASI
1. TUJUAN TUGAS :
1. Meningkatkan pengetahuan tentang tenik menjual dan promosi
2. Memahami kegunaan menerapkan teknik menjual dan promosi dalam usaha
3. Mampu menerapkan teknik menjual dan promosi dalam sebuah usaha

2. URAIAN TUGAS :
a. Obyek garapan : Tenik menjual

b. Yang harus dikerjakan dan batasan-batasan :

1. Melengkapi materi pada setiap kegiatan berlajar pada Modul 11 dengan bahan
referensi dari sumber lain
2. Menyelesaikan semua soal latihan dan tugas yang terdapat pada Modul 11
c. Metodologi/ cara pengerjaan, acuan yang digunakan

1. Bentuk kelompok kecil dengan anggota 5 orang Mahasiswa dari kelas yang sama.
2. Diskusikan jawaban setiap soal latihan yang terdapat pada Modul 11 di luar
jadwal pembelajaran (di luar kelas).
3. Setiap induvidu wajib membuat ringkasan materi sesuai topik modul 11
4. Setiap kelompok mempersiapkan materi modul 11 untuk di presentasikan dengan
sumber referensi selain dari modul sebelum kelas berlangsung.
5. Jadwal presentasi sesuai dengan jadwal materi pada RKPS
6. Kumpulkan jawaban latihan soal yang individu untuk kegiatan 1 pada minggu
berikutnya setelah pembahasan modul berakhir berakhir.
7. Pendalaman materi akan diberikan pada saat praktikum/tutorial
d. Kriteria luaran tugas yang dihasilkan/dikerjakan

1. Jawaban latihan soal (hard copy) sebelum maupun sesudah diskusi kelas
2. Penyajian presentasi dalam kelas dalam format power point
3. Outline pada tugas Project Based Learning.
3. KRITERIA PENILAIAN :

a. Kelengkapan dan kebenaran jawaban

b. Kreativitas tampilan power point (hanya menyajikan pointers)
c. Kejelasan logika yang dipresentasikan
b. Kemampuan menjawab pertanyaan/sanggahan atau tanggapan dari audiences

Page 8 of 9
 Seni Menjual Brawijaya University 2012

c. Penilaian aspek kognitif & afektif dari mahasiswa bukan kelompok penyaji didasarkan
pada partisipasi aktif dalam memberikan tanggapan, kritik dan pertanyaan).

REFERENSI
DAFTAR PUSTAKA

Bygrave, William D.1994. The Portable MBA in Entrepreneurship.John Willey & Sons, Inc. New
York

Carol, Kinsey Goman,1999. Kreativitas Dalam Bisnis. Binarupa Aksara, Jakarta.

Drucker, Peter F.1996. Inovasi dan Kewirausahaan. Erlangga. Jakarta

Danuhadimedjo, R. Djatmiko.1998.Kewiraswastaan dan Pembangunan. Alfabeta. Bandung

GeoffreyG,.Meredith, et all.2000. Kewirausahaan. Teori dan Praktek. Pustaka Binaman

Pressindo. Jakarta

Hakim, rusman. 1998. Dengan Wirausaha Menepis Krisis (Konsep Membangun Masyarakat
Intrepreneur Indonesia). PT Elex media Komputindo Gramedia.Jakarta.

Harefa, Andreas. Inovasi Kewirausahaan (kecerdasan Emosi Wirausaha).

http://www.ekafood.com

Hisrich, Robert.D., Peter M.P. 1995. Entrepreneurship. Irwin Chichago.

Soemanto, Wasty.1984. Pendidikan Wirausaha (Sekuncup Ide Profesional). Bina aksara.

Malang

Tedjasutisna, Ating.2004. Memahami Kewirausahaan. Amico. Bandung.

Wijandi, Soesarsono.1998.Pengantar Kewiraswastaan. Sinar Baru Bandung.

Zimmerer, Thomas W., Norman Scarborough.1996. Entrepreneurship The New Venture

Formation. Prentice- Hall International, Inc

Page 9 of 9