MAKALAH

KETERAMPILAN MENJUAL DAN NEGOSIASI

Disusun untuk memenuhi mata kuliah Kewirausahaan

OLEH : DINDA GAZALI (0720051)

DOSEN PENGAMPU : HILDA RAHMADANI HARAHAP,M.S.I

JURUSAN : HUKUM KELUARGA (AHWAL SYAKHSIYAH)

REG SEM III

SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM AL ISHLAHIYAH

BINJAI

2020/2021

1443 H
111

Kata pengantar

Puji syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa Allah SWT, Atas rahmat dan hidayah-Nya,
penulis dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul “Keterampilan menjual dan
negosiasi.”

Tujuan pembuatan makalah ini untuk memenuhi tugas mata kuliah KEWIRAUSAHAAN
yang dibimbing oleh dosen yang sangat saya hormati ibu HILDA RAHMADANI
HARAHAP,M.S.I. Selain itu penyusunan makalah ini bertujuan dapat menambah ilmu
pengetahuan dan wawasan untuk kita semua.

Penulis juga menyadari makalah ini jauh dari kata kesempurnaan, Apabila terdapat
kekurangan dan kesalahan didalam penulisan makalah penulis berharap dosen serta teman-
teman dapat memaklumi,demikan saya ucapkan terimakasih, Selamat membaca.

Binjai, 9 Desember 2021

Dinda gazali
 DAFTAR ISI

Kata pengantar ........................................................................................i

Daftar isi ..................................................................................................ii

Bab I : Pendahuluan
A.    Latar belakang…………………………………………..….....1
B.     Rumusan masalah………………………………………….….1
C.     Tujuan penulisan…………………………………………….2

Bab II : Pembahasan
A.    Pengertian menjual.……………………………………..……3
I. Ciri-ciri penjual yang professional …………………………3
II. Keterampilan teknik menjual ……………………………...5
III. Proses menjual ……………………….........................……7
B.   Pengertian Negosiasi   …………………………....…………...9
A. Ciri-ciri karakteristik negositor yang
baik………………………………………….....12
B. Teknik bernegosiasi .....................................13
C. Proses bernegosiasi...........................6
D. Macam-macam negosiatori…………………………….……..14
C. Kepuasan Pelanggan…………………………………………...17
I. Faktor kesuksesan dari kepuasan pelanggan……………………………...18

Bab III : Penutup

A.    Simpulan ...................................................................................20
B.      Saran ........................................................................................21
Daftar pustaka

BAB I
PENDAHULUAN

1.1   Latar Belakang

            Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang
supaya merasa mau membeli barang2 yang kita tawarkan dengan cara saling
mengguntungkan,meski sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli
barang itu tetapi akhirnya tertarik untuk membeli barang itu.

Profesi penjual bukan hanya sebagai tugas sampingan, tetapi harus sebagai pekerjaan yang
menghasilkan dan merupakan karir dalam hidup yang menantang.

              Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah
ke anaknya, teman, maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada
dan menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat.

Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk
menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen.
Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan
negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut sebagai seorang
negosiator.

1.2   RUMUSAN MASALAH

a.       Apa penegertian menjual dan sebutkan ciri-ciri penjual yang professional ?

b. Bagaimanakah teknik menjual yg baik dan proses menjual ?

c.    Apa pengertian negosiasi dan bagaimana proses dari negosiasi ?

d.       Apa peran negosiator dalam bernegosiasi dan sebutkan macam-macam negosiator ?

e. Apa yg dimaksud dengan Kepuasan Pelanggan dan faktor-faktornya ?

1.3   TUJUAN PENULISAN

a.       Untuk mengetahui keterampilan menjual dan yang berhubungan dengan keterampilan
menjual tersebut.

b.      Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dan yang berhubungan dengan negoisasi

tersebut.

1.4   MANFAAT PENULISAN

a.       Membantu mahasiswa memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya tentang

keterampilan menjual dan negoisasi.

b.      Memberikan informasi secara mendalam mengenai keterampilan menjual dan negoisasi.

BAB II
PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN MENJUAL

            Seni menjual adalah suatu usaha untuk mencapai hasil yang diinginkan dengan cara
atau jalan menggunakan kepandaiaan ilmu menjual, sedangkan ilmu menjual adalah suatu
kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang-orang (konsumen) supaya mau
membeli produk-produk yang kita tawarkan baik jasa maupun dagang agar dapat saling
menguntungkan.

            Ilmu menjual adalah pelayanan timbal balik,sehingga kedua belah phak merasa puas
denggan barang yang diterimanya.

seni menjual adalah suatu usaha untuk mencapai hasil yang diingginkan denggan jalan
menggunakan kepandaian ilmu.

            Objek ilmu menjual terdiri dari 2 yaitu penjual dan produk yang dijual (berbentuk jasa
maupun barang olahan).
            Maksud dan tujuan ilmu menjual yakni untuk merealisasikan kemampuan dalam seni
menjual yang meliputi kepandaian menjual jasa maupun produk kepada para calon
konsumen. sedangkan fungsi ilmu menjual yakni untuk membantu dalam kegiatan
pelaksanaan kegiatan usaha.

Ciri-Ciri Penjual Yang Profesional

a.       Bekerja keras untuk menyempurnakan ketrampilan dan tehnik menjualnya.

b.      Tidak takut mencoba sesuatu yang baru atau berbeda. Tidak takut akan gagal – dan
belajar dari kegagalan.

c.       Memotivasi diri sendiri – tidak melulu menunggu inspirasi dari orang-orang lain.

d.      Memiliki pengetahuan yang lengkap mengenai manfaat pribadi yang dapat diperoleh
dari produk dan layanan yang ditawarkan.

e.       Dapat mengkomunikasikan manfaat-manfaat kepada individu-individu dalam cara yang

mudah dipahami.

f.       Terus-menerus mencari kata-kata dan ungkapan yang paling menarik untuk

menyampaikan manfaat yang akan diperoleh pelanggan.

g.      Berorientasi terhadap goal (tujuan) – dan gunakan titik dasar dimana perbaikan-
perbaikan dapat selalu dilakukan, dengan terukur. Dan memperbaikinya lagi dan lagi dan
lagi.

h.      Sungguh-sungguh peduli terhadap kebutuhan pribadi calon pelanggan yang potensial –

dan menjual untuk memuaskan kebutuhan itu dengan produk/layanan yang ditawarkan.

i.        Sungguh-sungguh peduli terhadap kebutuhan pribadi pelanggan itu bukan ketrampilan.

Itu tidak bisa diajarkan dan dipelajari. Ini adalah sikap pikiran: percaya bahwa pelanggan
betul-betul raja.

Para Penjual Harus Memiliki Keterampilan :

1.      Memiliki kemampuan menjual yang bisa memuaskan para pembeli atau pelanggan.

2.      Memiliki kebanggan sebagai penjual.

3.      Keterampilan dalam menjual.

4.      Memiliki pengetahuan yang luas dalam menjual.

5.      Bisa melayani pelanggan dengan baik.

6.      Memiliki kepribadiaan (kejujuran, sopan, ramah) dalam melayani pelanggan.

            Didalam seni menjual juga terdapat politik penjualan ( salles political ) yaitu suatu
cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dlam melakukan kegiatan penjualan. Cara atau
siasat yang digunakan haruslah cara yang positif dan bukan dengan cara memanipulasi yang
negatif, tetapi transaksi jual dan bei haruslah saling menguntungkan kedua belah pihak, yakni
penjual dan pembeli.

Ada beberapa sifat yang harus dimiliki oleh penjual yang baik, antara lain

1.            Mampu berkomunikasi

2.            Penuh inisiatif

3.            Berpikir kreatif

4.            Penuh perhatia

5.            Tidak mudah putus asa

6.            Menarik, mudah bergaul dan selalu gembira

7.            Sopan santun, lurus hati dan disiplin

8.            Ketajaman daya ingat

9.            Bijaksana

B.     KETERAMPILAN TEKNIK MENJUAL

1.      Cara Memperoleh Perhatian Pembeli

Penjual dapat menarik perhatian calon pembeli atau konsumen sikap, perilaku, bahasa,
tindakan, cara berpakaian dan cara berbicara, yang kemudian bisa membuat kesan pertama
yang menyenangkan agar dapat tercipta cinta pada pemandangan pertama ( love at the first
sight ) 

a.       Cara mengadakan kontak 

 Seorang penjual harus dapat melakukan kontak langsung dengan calon konsumen, seperti
memperkenalkan diri sendiri, atau dengan perantara media (telepon, surat, dsb) atau dengan
melalui suatu organisasi.

b.       Cara menghadapi pembeli

Seorang penjual yang baik harus dapat menghadapi pembeli dengan cara yang benar, agar
pembeli tidak kabur ataupun tidak jadi membeli produk yang kita tawarkan maka dari itu
pembeli harus dapat menciptakan suasana yang bersahabat, dan tanamkan rasa percaya diri
agar mempermudah menentukan keputusan yang akan dibuat.

c.        Cara mengadakan pendekatan dengan pembeli

Pendekatan dengan calon pembeli memanglah sangat penting untuk dilakukan yang bisa
dilakukan dengan cara memberikan salam dan sapaan kepada pembeli, kemudian
memberikan penjelasan tentang produk yang ditawarkan tetapi jangan lupa berikan
kesempatan kepada pembeli untuk bertanya.

2.      Tipe-Tipe Pembeli

Tipe-tipe pembeli dibagi menjadi beberapa jenis, yakni :

a.       The Deliberate Costumers, yaitu pembeli yang mrnghendaki sesuatu tentang fakta-fakta
dan cara-cara penggunaan produk yang akan dibeli, dan juga menggunakan banyak waktu
untuk mempertimbangkan dan memutuskan produk tersebut.

b.      The Undecided Costumers, yaitu pembeli yang tidak dapat memutuskan ukuran atau
warna yang akan dibeli.

c.       The Know It All Costumers, yaitu pembeli yang mengetahui segala-galanya.

d.      The Decided Costumers, yaitu pembeli yang telah mengetahui dan memutuskan apa
yang akan dibeli.

e.       The Decided Costumers, yaitu pembeli yang selalu ingin mendapatkan potongan harga.
f.       The Talk Active Costumers, yaitu pelanggan/pembeli yang selalu banyak berbicara
tetapi tidak tertuju pada pembelian.

g.      The Silent Timid Costumers, yaitu pelanggan/pembeli yang selalu merasa canggung
atau takut karena kekurangan pengetahuan yang ia miliki.

h.      The Decided But Mistaken Costumers, yaitu pembeli atau pelanggan yang datang ke
toko dengan keputusan dalam fikirannya untuk membeli produk tertentu.

C. PROSES MENJUAL

Tahapan- Tahapan Proses Menjual

Sama halnya dengan proses menjual, kita memerlukan tahapan-tahapan perencanaan menjual
yang akan ditindaklanjuti dalam aktivitas menjual. Dalamaktivitas menjual itu kemudian
akan diperoleh data dan umpan balik (feedback)yang dapat digunakan untuk melakukan
analisis sehingga kunjungan berikutnyaakan lebih baik lagi. Tahap-tahapan menjual secara
profesional itu adalah sebagai berikut:1.

a) Propecting : Menemukan calon pelanggan2.

b) On call : Melakukan perencanaan kunjungan3.

c) Pre-approach : Melakukan eksplorasi, pengumpulan data, dan pen- dekatan awal4.

d) Approach : Mengadakan pendekatan berikutnya untukmengetahui motif pembelian5.

e) Presentation : Melakukan presentasi produk dan penjualan berupa penawaran

f) Questioning : Melakukan pertanyaan-pertanyaan yang mengarah pada penutupan

penjualan7.

g) Handling response : Mengatasi keluhan calon pelanggan atas produkuntuk diubah

menjadi keyakinan dan kepercayaan diri pada konsumen8.

h) Negotiation : Kadang terjadi negosiasi dengan calon pelangganuntuk dapat menutup

penjualan dan mempertahankan marginkeuntungan9.

i) Closing : Menutup penjualan

 j) Postcall : Kunjungan setelah terjadi pembelian untukmemelihara pelanggan dengan
baik11.

k) Relationship : Mengadakan dan menjalin hubungan yang eratsetelah pembelian

pertama agar terjadi pembelian dan penjualan yang berkelanjutan.

B. NEGOSIASI (NEGOSIATION)

Negosiasi berarti terjadinya konsesi, kesepakatan (deal) atau perjanjianantarperbedaan dari

dua orang, dua kelompok, atau dua badan hukum(Negotiation: Harvard Bussines Essentials.
Harvard Bussiness School, 2003).Seorang penjual (salesman) dikatakan hebat dan handal bila
penjual (salesman) mampu membuat calon pelanggan merasa senang karena calon pelanggan
merasa membeli barang yang bermanfaat dan harga yang spesial serta keuntungan dari
penjualan tetap terjaga. Kesulitan menjual terjadi pada saat menemui calon pelanggan yang
pelit, suka menawar, ingin mendapatkan potongan yang tinggi,ingin dianggap hebat dan
merasa menang dalam tawar-menawar. Untuk itulah pengetahuan negosiasi diperlukan di
saat-saat seperti ini. Oleh karena itu,dibutuhkan seorang negosiator. Cara dan langkah-
langkah negosiator yang harusdilakukan adalah sebagai berikut:

1) Mengetahui keinginannya dan menelusuri nya terlebih dahulu.

2) Menjelaskan dengan baik risiko-risikonya bila negosiasi gagal dilakukan.
3) Menawarkan saran-saran dan langkah-langkah yang harus dilakukan agar negosiasi
bisa diselesaikan

Sedangkan negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu:

1.       Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.

2.       Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai
dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.

3.       Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) atau
tukar menukar (barter).
4.       Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi wajah.

5.       Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi
dan kita inginkan terjadi.

6.       Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak,
meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

1.      PROSES NEGOSIASI

Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi,
antara lain pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi), menaksir posisi lawan
negosisasi, membuat perencanaan yang baik, dan memilih serta mengatur tim negosiasi.
Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap
perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap
peninjauan (setelah negosiasi).
1. Tahap perencanaan.
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran
negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi.
2. Sasaran Negosiasi
Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan
salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target
dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada
dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal
yang dapat dicapai).\

3. Strategi Negosiasi
Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai
tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan
strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam
bernegosiasi, antara lain : strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan strategi analitis.
1. Strategi Kooperatif
2. Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
3. Memakai semboyan win-win solution
4. Mempercayai pihak lawan
5. Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik
6. Menciptakan landasan dan kepentingan bersama
7. Strategi Kompetitif
8. Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan
9. Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
10. Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.
11. Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya
12. Strategi Analitis
13. Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang
petarung
14. Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan
bukannya sebagai permainan
15. Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
16. Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
17. Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan
Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang anda tentukan
sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses
negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan proses suatu
proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua
belah pihak yang saling menguntungkan.
Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan,
antara lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6)
konsolidasi.
2. Tahap Implementasi.
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar
mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain :
taktik negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.
a. Taktik Negosiasi
Macam-macam taktik negosiasi, antara lain:
1. Taktik dengan cara anda.
2. Taktik bekerja sama.
3. Taktik tidak bertindak apa-apa.
4. Taktik melangkah ke tujuan lain.

b. Keterampilan bernegosiasi.
Macam-macam keterampilan bernegosiasi, antara lain:
1. Persiapan.
2. Memulai negosiasi.
3. Strategi dan teknis.
4. Kompromi.
5. Menghindari kesalahan taktis.:

1.      Tahap Perencanaan

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran
negosiasi dan memperjelas proses negosiasi.
Sasaran negosiasi adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah
satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah penting
sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi.
            Strategi negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk
mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat.
            Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu
menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling menguntungkan.

2.     LANGKAH-LANGKAH BERNEGOSIASI

1.      Persiapan

Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik
merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan
memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama
harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin
kita capai dalam negosiasi.
Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi.
Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar menawar
atau berkompromi dengan pihak lainnya.
Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam
kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.
Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious
reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita,
sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan
percaya diri.

2.      Pembukaan

Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk
mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,
ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu
kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive
(tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian).
Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga
hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.

Berikut ada  beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi:

1.      Jangan memegang apapun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi.
2.      Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu.
3.      Jabat tangan dengan tegas dan singkat.
4.      Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu
sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada
dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat
dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

3.      Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa
yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses
penyampaian tujuan kita tersebut adalah:

1.      Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi
pokok negosiasi.
2.      Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan
penuh percaya diri.
3.      Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu
kesepakatan dengan mereka.
4.      Sediakan ruang untuk manuver atau tawar menawar dalam negosiasi, jangan membuat
hanya dua pilihan ya atau tidak.
5.      Sampaikan bahwa “jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if
you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang
harus mereka berikan  sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.

Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa
yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif
memerlukan kebiasaan dan teknik- teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan
gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata
dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

4.      Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu
The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga
penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s
Opening Offer).
Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan
Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan
Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli.
Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang
disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic
Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual
dalam wilayah Final Offer Zone.

5.      Membangun Kesepakatan

Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup
negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai
tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki
komitmen untuk melaksanakannya.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak
awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak. Sehingga kita
tidak bertepuk sebelah tangan. Sehingga penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita
memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,
bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang
tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti
membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya:
conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.

C. MACAM MACAM NEGOSIATOR

a. Negosiator curang
Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya
yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan
mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan
negosiasinya.
b. Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu
bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan
negosiasinya.
c. Negosiator bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak.
Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang
bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena
itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya
terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah,
yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia
tidak tahu, berilah pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik.
Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi
d. Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan
yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak
negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang dengan
mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan tidak
mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya.
Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai
tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya.
C. KEPUASAN PELANGGAN

Pergeseran konsep organisasi dari sejajarnya fungsi pemasaran, keuangan, produksi,

personalia, dan lain-lain ke pemasaran sebagai fokus organisasi padaakhinya menjadi visi
organsisasi, yaitu menuju kepada kepuasan pelanggan(customer oriented organization).
Kepuasan pelanggan menjadi inti sebuah bisnisdi mana pamasaran dan penjualan sebagai
kendali fungsi-fungsi yang lain.Bila kita melihat dari arti kata kualitas yang memberi manfaat
secarafungsional dan emosional seperti status, gengsi, love to, popularitas, dan aspek-aspek
lain yang tercantum dalam motif pembelian calon pelanggan, makakepuasan pelanggan akan
tercapai bila terjadi keseimbangan antara manfaat yangditerimanya dengan biaya yang telah
dikorbankan pelanggan untuk mendapatkan produk tersebut.Kepuasan pelanggan adalah
tingkat perasaan seseorang setelahmembandingkan kinerja produk (hasil) yang bisa dirasakan
olehnya sesuai denganharapannya. Metode- metode yang digunakan untuk mengukur tingkat
kepuasandari pelanggan adalah sebagai berikut:.
 1. Sistem keluhan dan saranSistem ini bisa menggunakan cara formulir isian, questioner,
uji sampel secaralangsung dengan cara tanya jawab dengan pelanggan, e-mail, fax,
telepon, dansitus jejaring sosial seperti facebook, twitter, my Space, dan lain-lain.

2. Survei kepuasan pelanggan secara berkalaTerkadang sistem keluhan dan saran tidak
bisa mencerminkan secara tepat danakurat bila dilakukan hanya sekali. Untuk itu,
perlu dilakukan lebih dari satukali. Metode survei kepuasan pelanggan secara berkala
akan menghasilkan tingkat keakuratan yang lebih baik. Kelemahan sistem keluhan
dan saranadalah belum mencerminkan kebenaran hati pelanggan karena
merekaterkadang mengisinya terburu-buru, asal-asalan, atau hanya ingin
mendapathadiah, dan lain-lain.

3. Ghost shopping atau mystery shopperCara lain untuk mendapatkan gambaran yang
lebih baik mengenai kepuasan pelanggan adalah memperkerjakan orang untuk
berpura-pura menjadi pembelidan melaporkan hal-hal yang positif (kekuatan) dari
sebuah produk dan juga melaporkan hal-hal yang negatif (kelemahan) dari pelayanan
serta manfaatnya.

BAB III
KESIMPULAN

A. Kesimpulan
Seni menjual adalah suatu usaha untuk mencapai hasil yang diinginkan dengan cara atau
jalan menggunakan kepandaiaan ilmu menjual, sedangkan ilmu menjual adalah suatu
kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang-orang (konsumen) supaya mau
membeli produk-produk yang kita tawarkan baik jasa maupun dagang agar dapat saling
menguntungkan.

Maksud dan tujuan ilmu menjual yakni untuk merealisasikan kemampuan dalam seni menjual
yang meliputi kepandaian menjual jasa maupun produk kepada para calon konsumen.
sedangkan fungsi ilmu menjual yakni untuk membantu dalam kegiatan pelaksanaan kegiatan
usaha.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak
atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses
yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara
itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi,
kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi
kepentingan bersama.
proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari
suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua
belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.

B. SARAN
Demikianlah materi yang dapat saya sampaikan tentang keterampilan menjual dan negosiasi
dalam kewirausahaan, lebih dan kurangnya saya mohon maaf dan jika berkensn kiranya
teman teman sekalian untuk memberikan saran kritik dan pertanyaan. Semoga materi yg saya
sampaikan hari ini dapat mrnambah ilmu serta waeasan Untuk kita semus, Saya akhiri dengan
memgucapkan hamdallah Assallamuaikum warrahmatullahi wabsrakatuh.

DAFTAR PUSTAKA

bintangarif.blogspot.com/2012/05/tugas-makalah-komunikasi-bisnis.html?m=1
id.m.wikipedia.org/wiki/negosiasi
http://elchaitueaque.blogspot.com/2011/04/pengertian-ilmu-menjual.html
https://www.facebook.com/QNetIndonesia/posts/482599821793508
http://pustaka-mhcom.blogspot.com/2013/02/10-strategi-menentukan-harga-jual-toko.html
http://apakabar.weebly.com/negosiasi.html
Curry, Edmund Jeffrey. Memenangkan Negosiasi Bisnis Internasional : Merencanakan dan
Mengendalikan Negosiasi Bisnis Internasional. 2002. PPM. Jakarta. Hal 3-4. isbnn979-442-
128-6
Oxford Learner's Pocket Dictionary. 3rd Ed. 2004. China. Oxford University Press
http://id.shvoong.com/business-management/bu siness-ideas-and-opportunities/2039989-trik-
negosiasi/
Situs Mahendraputra: Upaya Penyelesaian Sengketa Indonesia- Malaysia. Diakses pada 25
Desember 2010
Purwanto, Djoko Drs. Komunikasi Bisnis Erlangga. Jakarta. 2006
http./Pamoengreaders.com/berita-344-solusi-mengatasi-problem-buruh.html27
Hendro. 2011.
Dasar-Dasar Kewirausahaan Panduan bagi Maahasiswa untuk Mengenal, Meemahami, dan
Memasuki Dunia Bisnis.
Edisi ke-1. Erlangga.Jakarta. Indonesia