MAKALAH

“KETERAMPILAN MENJUAL”

Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Kewirausahaan

DISUSUN OLEH :

BAKHTIAR (201614500812)
FERRY NURMANSYAH (201614500698)
SERINA RISTANTI (201614500014)

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN EKONOMI

FAKULTAS ILMU PENDIDIKAN DAN PENGETAHUAN SOSIAL
UNIVERSITAS INDRAPRASTA PGRI
2019
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT Yang Maha Esa karena

dengan rahmat, karunia, serta taufik dan hidayah-Nya kami dapat menyelesaikan

makalah tentang Keterampilan Menjual.

Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam rangka menambah

wawasan serta pengetahuan kita mengenai Keterampilan Menjual. Kami juga

menyadari sepenuhnya bahwa di dalam makalah ini terdapat kekurangan dan jauh

dari kata sempurna. Oleh sebab itu, kami berharap adanya kritik, saran dan usulan

demi perbaikan makalah yang telah kami buat di masa yang akan datang,

mengingat tidak ada sesuatu yang sempurna tanpa saran yang membangun.

Semoga makalah sederhana ini dapat dipahami bagi siapapun yang

membacanya. Sekiranya makalah yang telah disusun ini dapat berguna bagi kami

sendiri maupun orang lain. Sebelumnya, kami mohon maaf apabila terdapat

kesalahan kata-kata yang kurang berkenan dan kami mohon kritik dan saran yang

membangun demi perbaikan makalah ini diwaktu yang akan datang.

Jakarta, 27 Oktober 2019

Penulis

i
DAFTAR ISI

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kegiatan jual beli adalah hal yang tak pernah dihindarkan dalam

kehidupan sehari-hari,dari membeli barang kebutuhan primer sekunder

bahkan tersier pun kita harus mendapatkannya dengan menjual ataupun

membeli. Berbagai perusahaan berlomba lomba untuk menciptkan barang

yang terbaik dan berusaha mencari cara agar mudah menjualnya.

Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi,

maka dunia usaha pun mengalami perkembangan yang pesat dengan

munculnya berbagai perusahaan yang berusaha menciptakan produk dan

jasa guna memenuhi kebutuhan dan keingan konsumen. Perkembangan

pesat dalam dunia usaha juga menberikan gambaran tentang kesejahteraan

masyarakat yang semakin meningkat, kesejahteraan yang meningkat ini

akan meningkatkan pula daya beli masyarakat atau konsumen. Kegiatan jual

beli sebenarnya sudah ada sejak zaman dahulu, jual beli yang dilakukan

masih sangat sederhana, yaitu dengan cara saling menukar barang yang kita

kenal dengan barter, karena pada waktu itu belum ada uang.

Dalam ilmu ekonomi dikenal istilah bisnis yang berarti suatu

organisasi yang menjual barang atau jasa kepada konsumen atau bisnis

1
lainnya. Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk

mempengaruhi orang supaya merasa mau membeli barang-barang yang kita

tawarkan dengan cara saling mengguntungkan,meski sebelumnya tak

terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli barang itu tetapi akhirnya

tertarik untuk membeli barang itu.

2
1.2 Rumusan Masalah

Agar dalam memahami isi makalah ini dan agar lebih mudah

mengelompokan materinya maka disusunlah kedalam rumusan masalah

sebagai berikut :

1. Apakah pengertian dari ketrampilan menjual ?

2. Apa itu sistem penjualan ?
3. Apakah pengertian dari negoisasi?
4. Bagaimana strategi negoisasi yang baik ?
5. Bagaimana perencanaan pemasaran ?

1.3 Tujuan

Dari pembahasan materi ini diharapkan pada akhirnya :

1. Memahami pengertian ketrampilan menjual

2. Memahami apa saja sistem penjualan
3. Mengetahui pengertian dari negoisasi
4. Mengetahui strategi negoisasi yang baik
5. Mengetahui perencanaan pemasaran

3
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Keterampilan Menjual

Keterampilan dapat diartikan sebagai suatu usaha yang untuk

mencapai suatu hasil yang diingikan dengan menggunakan kepandaian. Jadi

keterampilan menjual merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang

kita miliki dalam praktik atau juga keahlian dalam melaksanakan

penjualann. Keahlian dalam menjual mungkin didapatkan karena seseorang

itu telah mempunyai bakat sejak kecil, kemudian bakat itu dikembangkan

dengan pengetahuan langsung serta pengalaman pribadinya dalam

melakukan praktik penjulan, sehingga ia menjadi ahli.

Dengan adanya orang-orang yang mempunyai bakat istimewa dalam

berjualan sehingga ia sukses, timbul pendapat yang mengatakan salesman

are born, not made : artinya seorang penjual yang berhasil karena ia

memang telah dikaruniai bakat istimewa sejak kecil dan ditakdirkan untuk

menjadi penjual yang sukses. Hal itu mungkin akan menimbulkan rasa

pesimis pada diri seseorang karena ia merasa seolah-olah tidak berbakat,

sekalipun sebenarnya ia mempunyai minat dan keinginan untuk menjadi

seorang penjual. Pendapat tadi merupakan pendapat beberapa ahli yang

masih harus diuji kebenarannya.

4
 Tujuan umum keterampilan ini adalah untuk memacu motivasi untuk

berusaha, sebagai tujuan khususnya adalah :

a. Melatih peserta secara bertahap bertahap agar memiliki kompetensi

kewirausahaan dan bisnis.

b. Melatih wirausahawan agar mampu bertindak mendirikan usaha yang

layak dengan memanfaatkan peluang yang ada pada saat tertentu dan di

daerah tertentu.
c. Mengembangkan SDM yang mampu menciptakan kesempatan kerja

bagi dirinya sendiri maupun orang lain sesuai tuntutan pembangunan.

Keterampilan menjual sebenarnya tidak terbatas bagi orang yang

bekerja terkait sales dan marketing. Semua orang , apapun fungsinya,

sehari-hari perlu mempengaruhi orang lain, baik untuk melakukan sesuatu

atau menyutujui sesuatu. Bagian akuntansi perlu mempengaruhi orang lain

dari divisi lain untuk mengirimkan data secara tepat waktu, bagian safety

perlu mempengaruhi orang-orang dari divisi produksi terkait disiplin

keselamatan kerja, dan sebagainya.

Apapun fungsi pekerjaan seseorang semua orang perlu menjual ide ,

bahkan tidak hanya di dunia kerja dalam kehidupan pribadi dan keluarga

juga perlu mempengaruhi orang lain seperti orang tua, anak, saudara,

tetangga dan sebagainya. Maka keterampilan menjual adalah untuk semua

orang.

Keterampilan yang harus dimiliki antara lain:

1) Memiliki kemampuan menjual yang bisa memuaskan para pembeli

ataupelanggan.
2) Memiliki kebanggan sebagai penjual.
3) Keterampilan dalam menjual.
4) Memiliki pengetahuan yang luas dalam menjual.

5
5) Bisa melayani pelanggan dengan baik.
6) Memiliki kepribadiaan (kejujuran, sopan, ramah) dalam melayani

pelanggan

Ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk

mempegaruhi orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan

kehendak kita. Sehingga mereka mendapatkan keuntungan bila memiliki

atau membeli barang yang kita tawarkan. Berbagai batasan yang

dikemukakan olleh para ahli tersebut, merupakan bahan perbandingan bagi

kita untuk lebih mendalami pengetahuan menjual supaya memperoleh suatu

studi perbandingan secara luas.

1. Manfaat Ilmu Menjual

Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifanya

kreatif. Pekerjaan menjual, memerlukan keahlian yang tak mungkin

diganti dengan mesin. Dengan memiliki ilmu menjual, penjual dapat

melakukan tugas lebih lancar dengan langganan-langganannya.

Jadi, manfaat ilmu menjual antara lain :

a. Membantu penjual dalam melakukan kegiatan dagang.

b. Membantu penjual dalam mengatasi segala macam rintangan yang

timbul,

c. Membantu penjual dalam mengatasi persaingan baik dalam negeri

maupun luar negeri/

d. Memajukan perdagangan.

6
B. SISTEM PENJUALAN

Penjualan adalah suatu proses kegiatan penyerahan barang

atau jasa berdasarkan yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang

terkait dalam kegiatan itu. Orang yang menyerahkan barang atau jasa disebut

penjual. Setelah penyerahan barang itu, maka penjual akan menerima

sejumlah uang (sesuai harga) dari pembeli yang membeli barang atau jasa

tersebut. Bentuk penyerahan barang atau jasa tersebut dapat dilakukan

sepenuhnya dengan cara pemindahan fisik atau hanya pemindahan hak

saja. Sebenarnya suatu penjualan sangat berkaitan erat dengan pengetahuan

ilmu menjual. Yaitu kegiatan dengan cara mempengaruhi orang-orang at agar

mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan, sehingga terjadi suatu

kesepakatan jual beli yang diakhiri dengan kepuasan antara penjual dan

pembeli.

Untuk terjadinya suatu penjualan, seorang penjual harus

mengemukakan beberapa hal mengenai barang, antara lain :

1. Penjelasan mengenai harga yang memadai untuk pemilihan barang yang

ditawarkan.

2. Faedah atau kegunaan barang.

3. Kekhususan atau keistimewaan barang

4. Keuntungan tertentu yang mungkin timbul dan diperoleh pembeli dari

pemilihan barang itu.

7
 Hal-hal diatas merupakan rangkaian kegiatan dalam penjualan yang

berkaitan satu sama lain, dan diperlukan dalam rangka mengusahakan

kepuasan pembeli. Sehingga penjualan yang dilakukan itu dapat memberikan

kepuasan maksimal secara timbal balik antara penjual dan pembeli. Berbagai

bagian yang mengadakan kegiatan untuk mendukung tujuan penjualan

disebut system penjualan. Satu hal yang perlu diingat, bahwa kepuasan

pembeli biasanya berdampak positif bagi penjual. Dampak positif tersebut

ialah tumbuhnya rasa kepercayaan dari pembeli kepada penjual. Sehingga

daripadanya penjual dapat mengharapkan kesinambungan atau kontinuitas

penjualnya. Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya

sering terdapat perbedaan dalam sistem atau cara penjualannya. Adapun

sistem-sistem penjualan yang dapat dilakukan sebagai berikut :

a. Penjualan langsung

Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual

langsung berhubungan, berhadapan atau bertatap muka dengan calon

pembeli.

Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya

bahkan sering terjadi tawar-menawar untuk mencapai kesesuaian. Penjual

sebagai alat penghubung bagi perusahaan dan sebagai wakil perusahaan

dalam menghadapi pembeli dapat membantu pembeli untuk menetukan

pilihannya. Tetapi sering terjadi bahwa penjual justru mempengaruhi

8
 pembeli dalam proses pembeliannya. Penjualanlangsung ini dapat

dilakukan dengan dua cara, yaitu penjualan melalui toko dan penjualan

diluar toko.

1) Penjualan Melalui toko

Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan

eceran. Namun, tidak berarti bahwa penjualan eceran itu selalu

dilakukan melalui toko. Penjualan partai besar dapat dilakukan oleh

penjual yang memiliki toko. Dalam penjualan ini, pembeli harus

datang ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi

jual beli yang dilakukan oleh penjual dan pembeli itu tetjadi di

toko. Semua contoh barang yang ditawarkan oleh penjual

ditempatkan di took.

2) Penjualan di luar toko

Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh salesman dari

sebuah perusahaan. Oleh para pedagang kaki lima, ataupun oleh

para penjaja keliling yang menawarkan barangnya ke rumah-rumah

konsumen.

Cara seprti ini tidak hanya dilakukan oleh para pengecer

atau pengusaha kecil saja, melainkan pengusaha besar juga sering

melakukannya.

b. Penjualan Tidak langsung

Di muka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta

definisinya, dimana penjualan itu terjadi dengan bertemu muka. Namun

9
dalammprakteknya, terdapat variasi ”menjual” yang dilakukan oleh para

penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan.

Adapun factor-faktor atau masalah-masalah yang dapat

mempengaruhi terjadinya penjualan tidak langsung adalah :

1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh.

2) Respons masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog

3) Biaya penggunaan salesman cukup besar bagi perusahaan

4) Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli, dan

5) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli ataupun penjual

Karena penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara

langsung dengan calon pembeli atau langganannya, maka transaksi jual-

beli itu dapat dilakukan melalui surat, telepon, atau cara khusus lainnya,

seperti mesin penjualan otomatis. Contoh penjualan secara tidak langsung

sebagai berikut :

1). Penjualan melalui Surat atau Pos

Praktek penjualan melalui pos sering terjadi bilamana :

a) Konsumen tertarik dan membeli barang-barang seperti yang

terdapat dalam sebuah iklan atau katalog.

b) konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara

langsung dari penjual.

c) langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos.

10
 Biasanya dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan

beserta harganya secara lengkap. Katalog ini dapat berbentuk buku kecil,

folder, atau daftar yang dimuat dalam surat kabar. Misalnya, sering ditemui

adanya toko buku yang mengiklankan buku-buku yang ditawarkan beserta

harganya. Disitu dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat

mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos kirimnya.

Dalam praktek dijumpai pula apra penyalur atau toko-toko yang

mengirimkan pesanan kepada produsen melalui pos. pada umumnya, cara

seperti ini hanya dilakukan jika pembeli bertempat tinggal jauh dari toko

atau di luar kota.

2). Penjualan Melalui Telepon

Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya

cepat sampai atau cepat diterima oleh penjual. Untuk maksud tersebut

dapatlah dilakukan dengan menggunakan telepon. Baik untuk luar

kota ataupun dalam kota, cara tersebut mudah dilakukan. Dalam

penjualan melalui telepon ini, biasanya penjual lebih mengutamakan

langganan atau pembeli yang sudah biasanya atau sudah mengenal

produk yang dipesan atau sudah menjadi langganan.

3). Penjualan dengan Menggunakan Mesin Otomatis

11
 Ini dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil

bentuknya dan nilai perunitnya rendah, seperti permen. Dengan

memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin, pembeli akan

mendapatkan barang tersebut setelah menekan tombol.

Karena bentuk mesin ini kebanyakan kecil atau tidak terlalu

besar, maka pengorganisasianya sering dilakukan di dalam toko. Hal ini

dimaksudkan untuk menjaga keamanan, disamping penjual sendiri

dapat mengawasinya. Penjual yang menggunakan otomatis memandang

bahwa biaya yang harus dikeluarkan untuk mengoperasikan lebih

mudah daripada tenaga penjualan.

Dalam dunia penjualan ada berbagai macam teori yang

berkaitan dengan teknik menjual, salah satunya adalah berdasarkan 5

konsep AIDAS.

Tahapan-tahapan yang harus dilakukan seorang wirausaha

dalam melakukan kegiatan penjualan berdasarkan 5 konsep AIDAS

sebagai berikut :

1.Perhatian(Attention)

2.Minat(Interest)

3.Keinginan(Desire)

4.Tindakan(Action)

5. Kepuasan (Satisfaction)

1. Perhatian (Attention)

12
 Pada tahap perhatian (attention) wirausaha berusaha agar

calon konsumen memperhatikan penawaran yang dilakukannya.

Untuk mendapatkan perhatian dari calon konsumen wirausaha harus

memperlihatkan sikap yang baik, tutur kata dan cara berpakaian

yang menarik yang akan memberikan penilaian yang positif dari

calon konsumen yang akan berpengaruh terhadap terjadinya jual

beli.

2. Minat (Interest)

Pada tahap minat (interest) wirausaha berusaha

meningkatkan perhatian calon konsumen menjadi minat dengan cara

menciptakan suasana yang menyenangkan, mendengarkan dan

memahami kebutuhan konsumen.

3. Keinginan (Desire)

Pada tahap keinginan (desire) wirausaha harus dapat

meyakinkan calon konsumen dengan menjelaskan keuntungan yang

akan didapat calon konsumen apabila membeli produk yang

ditawarkan serta kerugiannya jika tidak membeli produk tersebut.

Hal-hal yang mempengaruhi keinginan membeli dari calon

konsumen adalah factor pendapatan, pendidikan, status social, jenis

kelamin dan lain lain.

4. Tindakan (Action)

Pada tahap tindakan (action) wirausaha harus dapat

mewujudkan kebutuhan dan harapan konsumen dan memberikan

13
 keyakinan bahwa barang, jasa dan ide yang dibeli merupakan

langkah yang tepat yang dapat memberikan keuntungan bagi

konsumen.

5. Kepuasan (Satisfaction)

Pada tahap kepuasan (satisfaction) wirausaha harus dapat

memastikan bahwa kualitas barang, jasa dan ide yang dibeli sesuai

denga harapan konsumen.

14
Selain 5 konsep AIDAS terdapat Pelayanan Prima yang

dikembangkan berdasarkan konsep A3 yaitu :

1. Attitude(sikap)

2. Attention(Perhatian)

3. Action(tindakan)

1. Konsep Attitude (Sikap)

Calon konsumen selalu mengharapkan sikap dan perilaku

yang baik dan menyenangkan dari wirausaha seperti penampilan

dan sikap yang sopan serta berfikir positif dalam melayani

sehingga calon konsumen merasa puas dengan pelayanan yang

diberikan dan kemungkinan besar pengalamannya disampaikan

kepada orang lain dan menjadi promosi gratis bagi perusahaan.

2. Konsep Attention (perhatian)

Apabila calon konsumen menunjukkan minat terhadap

barang atau jasa, wirausaha dapat memberikan perhatian kepada

calon konsumen dengan memberikan informasi yang baik

terhadap produk atau jasa tersebut seperti mendengarkan dan

memahami kebutuhan konsumen serta Mencurahkan perhatian

penuh kepada konsumen.

15
 3. Konsep Action (tindakan)

Setelah konsumen merasa tertarik dengan produk dan

jasa yang ditawarkan, wirausaha harus segera melakukan

tindakan untuk memberikan kemudahan kepada konsumen

dengan mewujudkan kebutuhan konsumen dan menyatakan

terimakasih dengan harapan konsumen kembali.

BEBERAPA TEKNIK MENJUAL YANG SERING DIGUNAKAN

DILAPANGAN

1. Memanipulasi barang, jasa atau ide dengan cara memasang iklan mini,

brosur dan sejenisnya contoh teknik menjual yang dilakukan sebuah

lembaga pendidikan yang memakai nama perguruan tinggi terkemuka

di Indonesia didalam brosurnya berbunyi“jaminan diterima”.

Meniru merk adalah membuat merk mirip dengan merk produk yang

sudah terkenal dengan maksud tidak perlu lagi bersusah payah

membangun merk dan berpromosi.

2. Mengatur keuntungan, contohnya yang dilakukan oleh sebuah

hypermarket dengan menawarkan harga terbaik untuk konsumen, teknik

menjual dengan harga semakin murah karena hypermarket tersebut

mendapat pasokan barang dalam jumlah besar sehingga mendapatkan

potongan harga yang besar pula dari supplier.

16
3. Subsidi silang harga, diartikan bahwa wirausaha menjual produk yang

satu dengan harga murah dan produk yang lain dengan harga lebih

mahal atau yang satu rugi yang lain untung besar, atau produk jasa bisa

dikatakan gratis untuk jasa yang lain diberikan harga yang pantas.

Sejalan dengan meningkatnya perkembangan teknologi salah satu seni

menjual yang dapat dilakukan wirausaha dalam meningkatkan

pemasaran menurut Tung Desem Waringin (Koran Sindo, 4 Juli 2010)

adalah dengan mengoptimalkan pemanfaatan Teknologi Informasi (TI)

yaitu dengan cara-cara:

1. Mengoptimalkan perangkat lunak (software) yang memungkinkan

wirausaha dapat menyimpan dan mengolah data base konsumen atau

calon konsumen dengan baik untuk membantu meningkatkan

penjualan.

2. Memberikan informasi up to date (terkini) kepada konsumen misalnya

emailblast atau smsblast, meskipun wirausaha memiliki teknologi

penyimpanan data yang mahal tetapi jika tidak mengupdate informasi

kepada konsumen maka database yang dimiliki tidak akan mendukung

peningkatan pemasaran. Selain itu juga memberikan penawaran diskon,

voucher dan sebagainya, yang kemungkinan konsumen atau calon

konsumen melakukan real action atau pembelian.

3. Optimalkan Teknologi Informasi antar tim, dengan mengoptimalkan

penggunaan handphone dapat memaksimalkan kinerja tim pemasaran,

kapanpun dimanapun bisa mengupdate berbagai strategi pemasaran dan

17
 penawaran perusahaan kepada seluruh tim sekaligus, baik lewat fitur

layanan messenger, email dan sebagainya. Wirasuaha juga dapat

memberikan penawaran kepada para calon konsumen dalam jumlah

yang banyak dalam waktu yang lebih singkat.

4. Lakukan perlindungan terhadap Teknologi Informasi yang dimiliki,

penggunaan system pengamanan TI secara menyeluruh, anti virus yang

berkualitas dan tim yang benar-benar ditugaskan untuk melakukan

perlindungan terhadap segala sesuatu yang menyangkut TI. Semakin

maju TI semakin pesat juga perkembangan virus atau hal-hal lain yang

mengganggu kelancaran teknologi dalam perusahaan.

LANGKAH – LANGKAH MELAKUKAN TEKNIK PENJUALAN

a) Tentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan

Untuk menentukan kebutuhan konsumen terlebih dahulu diadakan

semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan

konsumen , misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan

diinginkan konsumen , berapa jumlahnya, siapa yang membutuhkan,

dan kapan mereka memerlukan .

b) Pilihlah pasar khusus

Ada tiga jenis pasar sasaran khusus yaitu sebagai berikut

1.Pasar individual adalah pasar yang memberikan layanan individual

kepada individu – individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara

18
individual . Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan

menengah ,

2.Pasar khusus adalah pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk

konsumen tertentu ,misalnya petani , pedagang , dan sebagainya . Jenis

pasar khusus sangat cocok untuk perusahaan kecil .

3.Pasar tersegmentasi adalah pasar yang menyediakan pelayanan bagi

kelas konsumen tertentu , misalnya untuk pelanggan kelas

berpendapatan tinggi , pelanggan kelas berpendapatan sedang , dan

pelanggan kelas berpendapatan rendah . Konsumen dikelompokkan

berdasarkan geografis ( desa dan kota ) , demografis ( jenis kelamin ,

usia , pendapatan , dan tingkat pendidikan ), kelas sosial ( tingkat sosial

dan gaya hidup ) , serta faktor perilaku .

c) Tetapkan posisi pasar

Setelah menentukan segmentasi pasar , perusahaaan harus menentukan

“posisi” yang ingin diduduki segmen tersebut . Menetapkan posisi pasar

ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelasdan khas , sehingga

menimbulkan hasrat terhadapproduk tersebut dalam pikiran konsumen

daripada produksejenis yang lain .

d) Tempatkan strategi penjualan dalam persaingan

Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran

sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan . Bauran pemasaran

adalah kombinasi penawaran produk , penetapan harga , metode

19
 promosi , dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen

tertentu .

e) Pilih strategi penjualan yang paling tepat

Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran

yaitu produk, harga , promosi , dan distribusi tadi .

C. Pengertian Negosiasi

Dalam suatu proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang

berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan

titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak

yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda

dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara

untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai

perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang

berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.

Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi,

kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.

Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut

Thong, alasan bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah

keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem

yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak,

20
 ada beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006:

251) :

a. Persiaspan yang cermat.

b.Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.

c. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.

d. Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan

hubungan yang baik dan saling menguntungkan dan saling

menghormati.

e. Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan

melalui kompromi bila terjadi kemacetan.

1. Proses Negosiasi

Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu

diperhatikan sebelum bernegosiasi, antara lain pencarian fakta terutama

dari pihak lain (lawan negosisasi), menaksir posisi lawan negosisasi,

membuat perencanaan yang baik, dan memilih serta mengatur tim

negosiasi. Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting

dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap

implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah

negosiasi).

1. Tahap perencanaan.

21
 Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu

merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan

memperjelas proses negosiasi.

2. Sasaran Negosiasi

Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi.

Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang

bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi

sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada

dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran

dasar (batas minimal yang dapat dicapai).

3. Strategi Negosiasi

Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara

atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai

kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat.

Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam

bernegosiasi, antara lain : strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan

strategi analitis.

1. Strategi Kooperatif

2. Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak

3. Memakai semboyan win-win solution

4. Mempercayai pihak lawan

5. Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik

22
6. Menciptakan landasan dan kepentingan bersama

7. Strategi Kompetitif

8. Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan

9. Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung

10. Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan

tekanan.

11. Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya

12. Strategi Analitis

13. Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah

masalah, bukan seorang petarung

14. Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan

masalah, dan bukannya sebagai permainan

15. Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya

16. Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan

17. Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai

tujuan yang anda tentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam

negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi yang

melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan proses suatu

proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu

kesepakatan di kedua belah pihak yang saling menguntungkan.

23
 Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang

perlu diperhatikan, antara lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3)

konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.

4. Tahap Implementasi.

Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang

diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi

memiliki komponen penting antara lain : taktik negosiasi, keterampilan

negosiasi, dan perilaku negosiasi.

a. Taktik Negosiasi

Macam-macam taktik negosiasi, antara lain:

1. Taktik dengan cara anda.

2. Taktik bekerja sama.

3. Taktik tidak bertindak apa-apa.

4. Taktik melangkah ke tujuan lain

b. Keterampilan bernegosiasi.

Macam-macam keterampilan bernegosiasi, antara lain:

1. Persiapan.

2. Memulai negosiasi.

3. Strategi dan teknis.

4. Kompromi.

5. Menghindari kesalahan taktis.

24
5. Tahap peninjauan negosiasi.

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses

negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang

negosiator dalam meninjau apa yang sudah dilakukannya selama

bernegosiasi.

Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu

dilakukan, antara lain :

a. Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda.

b. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus

pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator.

c. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik

dan bangunlah kesuksesan anda.

2. Peran Negosiator

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam

bernegosiasi, antara lain :

a. Berperan sebagai seorang pemimpin

b. Faktual

c. Analitis

d. Reliasional

e. Intuitif

3. Macam-macam Negoisiator

25
a. Negosiator curang

Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang

karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah

bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan anda. Yang

penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan

negosiasinya.

b. Negosiator Profesional

Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang

dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang

diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi

dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal

tentang lawan negosiasinya.

c. Negosiator bodoh

Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan

untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia

akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa menang. Yang

penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena

itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami

apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-

pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki

motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu,

berilah pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya

26
 dengan baik. Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak

dalam bernegosiasi

d. Negosiator Naif

Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak

tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung

percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. Kalau perlu, ia

bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak negosiasinya.

Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang

dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih

berhati-hati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan

sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga

menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia

mempunyai tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya.

4. Strategi Negosiasi

Strategi digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar orang

memperhatikan dan menuruti kehendak seorang negosiator. Strategi

biasanya digunakan oleh seorang sales untuk memasarkan produk-

produk barang dan jasa. Ada 4 strategi dalam memasarkan barang,

yaitu:

1) Asosiasi

Memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas. Dengan

strategi tersebut seorang negosiator mengharapkan efek positif dari

27
nama yang terkenal tersebut. Contoh : sepatu ini sama seperti sepatu

merk adidas.

2) Disasosiasi

Memanfaatkan nama/produk palsu atau jasa yang ditawarkan sehingga

klien akan berpaling pada produk lain. Contoh : produk itu palsu

kualitasnya buruk sedangkan produk ini bagus.

3) Random sample

Menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik

sehingga wakil dari keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini

akan berdampak negative apabila secara keseluruhan produk tidak

seperti contoh yang dipamerkan. Sebaliknya, strategi ini akan

berdampak positif apabila pelanggan merasa puas karena keseluruhan

produk sama seperti contoh yang ditawarkan.

4) Salami

Menawarkan produk atau jasa dengan cara membuat pihak lain semakin

lama semakin mempercaya dan mendapatkan kewenangan yang

meningkat.

5) Win-win

Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan

penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan

kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative

negotiation. Contoh : pihak manajemen sepakat untuk memberikan

28
 paket PHK di atas ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat

untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai.

6) Win-lose

Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin

mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah

yang di ambil. Dengan strategi ini pihak yang berselisih saling saling

berkompetensi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh

: pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target

yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.

7) Lose-lose

Strategi ini dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi

yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih,

pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.

Contoh : pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya “lock out” karena

pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.

8) Lose win

Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk

mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh : pihak

pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu

signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun

kepercayaan di masa yang akan datang.

D. Karakteristik Negosiator yang Baik

29
 Negosiator seperti yang telah diungkapkan di atas adalah orang

yang melakukan negosiasi atau perundingan. Negosiator dibedakan

menjadi 2 dilihat dari tujuan dalam negosiasi tersebut, yaitu:

a. Value Claimers

Seorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses

pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak

mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin

jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah

taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas

dan tawar-menawar yang alot.

b. Value Creator

Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan

menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai

tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan

adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif,

mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap

ramah dan kooperatif.

Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak

hanya dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan.

30
Selain itu, seorang negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat-

sifat berikut:

a. Percaya diri

Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang

dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga

bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki

kepercayaan diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang

optimal, sehingga secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain

yang diajak bernegosiasi.

b. Menghargai orang lain

Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan

negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika

kita menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan

yang baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi. Menghargai

orang lain dapat berupa kita mengenali orang-orang disekitar, kemudian

lebih fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan

orang lain, dan yang paling penting adalah membangun hubungan

saling percaya.

c. Menciptakan penampilan yang baik

Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan

pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik

31
akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang

kondusif untuk mencapai sebuah kesepakatan.

d. Dapat mengendalikan emosi

Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah

konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang

negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika

emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.

e. Tidak merasa sempurna

Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang tersebut

tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya.

Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik

dan saran, karena hal tersebut akan membantu meningkatkan

kemampuan dan ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi.

f. Ramah, sopan, simpatik dan humor

Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap

orang bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap

tersebut akan menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki

pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja.

Untuk sikap simpatik, hal tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak

hanya memikirkan dan mementingkan diri sendiri tetapi juga

32
memperhitungkan keadaan dan kepentingan orang lain. Humoris juga

diperlukan dalam bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan

mencairkan suasana yang tegang sehingga kembali ke suasana

kondusif.

g. Berpikir positif

Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap

langkah yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk

mewujudkan mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang

dinegosiasikan untuk ke depannya.

h. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa

Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa

kita akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan,

dan hal tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita

ajak bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan

mencerminkan bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah

untuk mencapai apa yang menjadi tujuan kita.

i. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni

Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal

tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan

33
 mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap

tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.

E. Perencanaan Pemasaran

Pengertian Rencana Pemasaran atau marketing plan adalah

bentuk proses manajemen yang mengarah pada strategi pemasaran

dimana tujuan utamanya yaitu untuk mencapai tujuan pemasaran

sehingga marketing plan dilakukan pada serangkaian proses yang

sistematis dan melalui koordinasi untuk mendapatkan keputusan

rencana pemasaran.

Menyusun rencana marketing sangat menentukan keberhasilan

tujuan bisnis yaitu untuk mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya.

Perusahaan yang bisa membuat perencanaan pemasaran yang

baik dan strategis dapat mencapai keuntungan dengan cara yang efektif

dan efisien. Yang termasuk marketing plan dalam bisnis diantaranya

seperti pengumpulan informasi, penyebarluasan informasi, strategi

promosi dan koordinasi pemasaran. Semua komponen tersebut juga

merupakan bentuk dari taktik perusahaan untuk menggunakan sumber

daya seefektif mungkin.

Subyek utama dalam marketing plan adalah sumber daya

manusia perusahaan. Ini karena marketing plan berperan untuk

34
 menentukan dan memastikan bagaimana SDM perusahaan dapat

menjalankan apa yang sudah direncanakan. Sehingga untuk membentuk

marketing yang efektif perlu menentapkan tujuan yang jelas agar bisa

menuju tujuan strategis jangka panjang perusahaan Anda.

Tujuan Pemasaran

Adapun tujuan rencana pemasaran diantaranya yaitu:

a. Mengetahui dan memperbanyak informasi perubahan pasar dan

kompetitor

b. Menciptakan hubungan dan jaringan kerja yang lebih luas dengan

organisasi-organisasi lain

c. Sebagai bentuk penyesuaian bisnis

d. Meningkatkan keuntungan dengan usaha yang efisien dan efektif.

Manfaat Pemasaaran

Adapun manfaat rencana pemasaran diantaranya yaitu:

a. Untuk mencapai koordinasi aktivitas pemasaran yang lebih baik

b. Bisa mengidentifikasi sejauh mana perkembangan perusahaan

c. Menjadi acuan bagaimana perusahaan harus berubah

d. Bisa menjadi alat untuk menghindari konflik tentang bagaimana

perusahaan harus bergerak

35
 e. Bisa menjadi sumber informasi bagaimana kebijakan perusahaan harus

dibuat atau diperbarui

f. Menjadi acuan agar manajer bergerak dan berpikir ke arah yang lebih

sistematis

Selain itu, rencana pemasaran juga memberikan keuntungan lain bagi bisnis,

diantaranya yaitu:

a. Memberikan kejelasan siapa target market. Lebih mudah untuk

menemukan klien dan pelanggan jika tahu siapa mereka.

b. Membantu membuat pesan pemasaran yang akan memberikan hasil.

Pemasaran adalah mengenai mengetahui apa yang dapat dilakukan produk

atau layanan untuk membantu target pasar. Pesan perlu berbicara langsung

dengan pasar.

c. Menyediakan fokus dan arah. Email, media sosial, periklanan, blog tamu,

surat langsung, publisitas, dan seterusnya. Dengan begitu banyak pilihan

pemasaran, perlu sebuah rencana untuk menentukan tindakan terbaik

untuk bisnis.

d. langsung, publisitas, dan seterusnya. Dengan begitu banyak pilihan pemasaran,

perlu sebuah rencana untuk menentukan tindakan terbaik untuk bisnis.

Cara Menyusun Perencanaan Pemasaran

36
Berikut ini beberapa langkah cara menyusun rencana pemasaran diantaranya

yaitu:

Melakukan Analis Pemasaran

Dengan adanya analisis SWOT maka manajer pemasaran perusahaan bisa

membuat memetakan bagaimana peluang dan permasalahan yang mungkin

muncul di pasar serta apa kekuatan dan kelemahan perusahaan untuk mencapai

tujuan pemasaran.

Menetapkan Tujuan dan Sasaran

Setelah melakukan analisis SWOT, rencana pemasaran dilanjutkan dengan

menetapkan sasaran atau target pemasaran. Misalnya dengan mengidentifikasi

siapa saja yang memerlukan produk tersebut dan kemana produk tersebut harus

dipasarkan, sehingga ketika sudah mengetahui kearah mana pemasaran dilakukan

bisa dilakukan penyusunan strategi untuk mencapai target tersebut. Strategi

pemasaran penting dilakukan untuk meminimalkan anggaran dan effort yang

diperlukan untuk promosi tapi dengan keuntungan yang maksimal.

Menyusun Strategi dan Program

Strategi dan program dibuat berdasarkan tujuan atau sasaran yang telah ditentukan

sebelumnya. Strategi ini merupakan tindakan jangka panjang dan dibuat sebagai

rencana jangka panjang untuk mencapai tujuan organisasi dan untuk mendukung

strategi tersebut dibuat program atau tindakan jangka pendek secara

berkesinambungan.

37
Studi Kasus Penjualan PT Tunas Toyota

38
 BAB III

PENUTUP

1.1 Kesimpulan

1.2 Saran

39
 DAFTAR PUSTAKA

1. https://www.mditack.co.id/2017/03/13/keterampilan-menjual-untuk-semua-

orang/
2. https://www.pelajaran.co.id/2019/08/pengertian-rencana-pemasaran-tujuan-

manfaat-dan-cara-menyusun-rencana-pemasaran.html
3. https://erhanana.wordpress.com/2008/04/02/keterampilan-menjual/
4. https://apakabar.weebly.com/negosiasi.html.

40