Makalah

Keterampilan Menjual dan Negosiasi dalam Kewirausahaan

Mata Kuliah :
Kewirausahaan

Dosen Pengampu :
Selly Mumu, S.E., M.M.

Disusun Oleh :

Kelompok 6

1. Andini Manurip (AK1922003)

2. Anggreini Poluan (AK1922007)
3. Arniky Kilapong (AK1922009)
4. Ayu Christian (AK1922011)
5. Feiby Rondonuwu (AK1922031)
6. Jeanet Runtuwalian (AK1922044)
7. Jenly Elesan (AK1922111)
8. Sintya Yanis (AK1922077)
9. Verent Manurip (AK1922088)

Jurusan Akuntansi
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Petra
Bitung
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah senantiasa memberkati dalam
menyelesaikan makalah yang berjudul Keterampilan Menjual dan Negosiasi dalam
Kewirausahaan tepat pada waktunya. Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah
memenuhi tugas dosen pada mata kuliah Kewirausahaan. Selain itu, makalah ini juga bertujuan
untuk menambah wawasan tentang Kewirausahaan bagi pembaca dan juga bagi penulis.
Kami mengucapkan terima kasih kepada Ma’am Selly Mumu, S.E., M.M, selaku dosen
mata kuliah Kewirausahaan yang telah memberikan tugas ini sehingga dapat menambah
pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi yang kami tekuni. Kami juga
mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membagi sebagian pengetahuan
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini.
Kami menyadari makalah yang kami buat ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena
itu, kritik dan saran yang membangun akan kami nantikan demi kesempurnaan makalah ini.

Bitung, 02 Februari 2021

Kelompok 6

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.....................................................................................................................ii
DAFTAR ISI..................................................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN................................................................................................................1
1.1 Latar Belakang......................................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah................................................................................................................1
1.3 Tujuan Penulisan..................................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN.................................................................................................................3
2.1 Pengertian Menjual...............................................................................................................3
2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterampilan Menjual.............................................3
2.3 Keterampilan Menjual..........................................................................................................6
2.4 Pengertian Negosiasi............................................................................................................7
2.5 Karakteristik Negosiasi........................................................................................................8
2.6 Teknik-teknik Negosiasi......................................................................................................9
2.7 Langkah-langkah Negosiasi..............................................................................................11
2.8 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kemampuan Negosiasi..........................................13
2.9 Keterampilan Negosiasi.....................................................................................................14
BAB III PENUTUP.......................................................................................................................16
3.1 Kesimpulan..........................................................................................................................16
3.2 Saran....................................................................................................................................16
DAFTAR PUSTAKA....................................................................................................................18

iii
 BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalam ilmu ekonomi dikenal istilah bisnis yang berarti suatu organisasi yang menjual
barang atau jasa kepada konsumen atau bisnis lainnya. Ada 3 hal penting dalam bisnis, yaitu
semua bisnis menghasilkan barang atau jasa, semua bisnis mencari keuntungan, dan semua
bisnis mencoba meneruskan keinginan konsumen.
Bisnis memiliki pengaruh yang sangat kuat dalam kehidupan sehari-hari. Selain itu, bisnis
bisa dijadikan sebuah pilihan karir atau profesi. Alasan lain yang mendorong kita untuk
berbisnis adalah keinginan untuk memiliki dan untuk menjelaskan kepada konsumen tentang
produk yang dihasilkan.
Menjalankan sebuah bisnis bukan suatu hal yang mudah, karena dalam pelaksanaannya
kita memerlukan persiapan yang matang serta memiliki keterampilan dalam aspek-aspek yang
mendukung berjalannya bisnis. Salah satu keterampilan penting dalam menjalankan sebuah
bisnis adalah keterampilan dalam menjual dan bernegosiasi.
Tidak bisa dipungkiri, dalam bisnis kita tidak bisa berjalan secara individu. Dalam bisnis,
kita akan memerlukan dan akan berinteraksi dengan orang lain. Keterampilan dalam menjual
dan bernegosiasi akan mempermudah perjalanan suatu bisnis, karena kita akan dengan mudah
mendapatkan kesepakatan yang sesuai dengan keinginan kedua belah pihak yang melakukan
kerja sama.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah di atas rumusan masalah dalam makalah ini adalah :
a. Apa pengertian menjual?
b. Apa faktor-faktor yang mempengaruhi keterampilan menjual?
c. Bagaimana karakteristik menjual?
d. Apa pengertian negosiasi?
e. Bagaimana karakteristik negosiasi?
f. Apa saja teknik-teknik negosiasi?
g. Bagaimana Langkah-langkah negosiasi?
h. Apa faktor-faktor yang mempengaruhi negosiasi?
i. Bagaimana keterampilan negosiasi?

1
1.3 Tujuan Penulisan
Tujuan yang ingin dicapai dalam pembuatan makalah ini antara lain:
a. Untuk mengetahui yang dimaksud dengan menjual
b. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keterampilan menjual
c. Untuk mengetahui keterampilan menjual
d. Untuk mengetahui pengertian dari negosiasi
e. Untuk mengetahui karakteristik negosiasi
f. Untuk mengetahui teknik-teknik negosiasi
g. Untuk mengetahui langkah-langkah negosiasi
h. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi negosiasi
i. Untuk mengetahui keterampilan negosiasi

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Menjual

Menjual adalah suatu usaha untuk mencapai hasil yang diinginkan dengan cara atau jalan
menggunakan kepandaian ilmu menjual, sedangkan ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau
kecakapan untuk mempengaruhi orang-orang (konsumen) supaya mau membeli produk-produk
yang kita tawarkan baik jasa maupun dagang agar dapat saling menguntungkan.
Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya
merasa mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara saling mengguntungkan,
meski sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli barang itu tetapi akhirnya
untuk membeli barang itu. Ilmu menjual adalah pelayanan timbal balik, sehingga kedua belah
pihak merasa puas dengan barang yang diterimannya.
Seni Menjual adalah suatu seni yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain supaya
tertarik dan bersedia untuk membeli barang atau jasa yang ditawarkan sehingga konsumen akan
merasa mendapatkan keuntungan jika membeli barang atau jasa tersebut.
Maksud dan tujuan ilmu menjual yakni untuk merealisasikan kemampuan dalam seni
menjual yang meliputi kepandaian menjual jasa maupun produk kepada para calon konsumen. .
Sedangkan fungsi ilmu menjual yakni untuk membantu dalam kegiatan. (Yunita et al, 2017)
Adapun pengertian ilmu menjual menurut para ahli :

 Menurut ( J.S Konox) : Suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi

orang supaya merasa mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara
saling menguntungkan meski sebelum nya tidak terpikirkan oleh calon pembeli untuk
membeli barang itu,tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya.
 Menurut (K.B Haas dan E.C Perry) : Pelayanan timbal balik, sehingga kedua belah
pihak meras puas dengan barang yang di terimanya. (Andre, 2019)

2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterampilan Menjual

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu
pada prinsipnya melihatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai
pihak Di sini, penjual harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai
sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa
masalah penting yang sangat berkaitan, yakni :

3
 1. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
2. Harga produk
3. Syarat penjualan
Masalah-masalah tersebut biasanya manjadi pusat perhatian pembeli sebelum
melakukan pembelian. Selain itu manajer perlu memperhatikan jumlah serta sifat-sifat
tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah
dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya.
Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang tenaga penjual antara lain : sopan,
pandai bergaul, pandai berbicara, mempunyai kepribadian yang menarik, sehat jasmani,
jujur, mengetahui cara-cara penjualan dan sebagianya.

2. Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi sasaran dalam penjualan,
dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar
yang perlu diperhatikan adalah :
1) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar
pemerintah ataukah pasar internasional
2) Kelompok pembeli atau segmen pasar
3) Daya belinya
4) Frekuensi pembeliannya
5) Keinginan dan kebutuhannya

3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual
tersebut belum dikenal oleh calon pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh dari
tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan terlebih
dahulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud
tersebut diperlukan adanya saran serta usaha, seperti alat transportasi, tempat peragaan
baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya.
Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang
diperlukan untuk itu.
Modal merupakan investasi yang ditanamkan untuk menghasilkan keuntungan.
Tanpa modal, bisnis tidak akan berjalan. Ada 3 jenis modal yang diperlukan untuk
memulai suatu usaha sebagai berikut:
1) Modal investasi awal

4
 Modal investasi awal adalah modal yang dierlukan paling awal untuk
mempersiapkan berjalannya usaha. Sifatnya jangka panjang dan digunakan berulang-
ulang. Modal tersebut antara lain berupa lahan usaha dan peralatan. Selain itu, modal
keterampilan yang didapat dari kursus maupun biaya yang dikeluarkan untuk
membeli suatu waralaba termasuk dalam modal investasi awal.
Sebagai contoh, anggaplah kamu akan membuka sebuah jasa pengiriman paket.
Maka, kamu membutuhkan modal investasi awal berupa tempat usaha (yang dibeli,
bukan disewa), peralatan seperti meja, kursi, dan komputer, kendaraan, serta hak
franchisee.
2) Modal kerja atau produksi
Modal kerja diperlukan untuk menunjang aktivitas usaha sehari-hari secara
langsung. Modal ini disebut juga modal produksi. Ketika melakukan proses produksi,
maka segala bahan yang di perlukan masuk ke dalam modal kerja. Misalnya, kalau
kamu bikin usaha kaos, maka modal kerjanya adalah bahan kaos dan sablon yang di
gunakan. Sementara itu, modal kerjanya adalah barang dagangannya. Kalau kamu
menjual jasa, maka perlengkapan untuk mendukung jasa itulah yang termasuk ke
dalam modal kerja.
1) Modal operasional
Modal operasional, yaitu biaya-biaya yang dikeluarkan secara rutin setiap
bulan untuk mendukung kegiatan usaha, baik secara langsung maupun tidak
langsung. Biaya-biaya yang termasuk dalam modal tersebut, antara lain seperti biaya
listrik, air, telepon, internet, gaji pegawai, maupun biaya sewa tempat.
Modal operasional biasanya tidak memedulikan berjalannya produksi atau laku
tidaknya dagangan. Karena sifatnya yang rutin, perlu menyiapkan dana sebagai
modal operasional di awal bisnis untuk beberapa bulan mendatang. Sehingga, meski
suatu bisnis belum menghasilkan, segala tagihan masih dapat di atasi.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian
tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli dibidang
penjualan. Lain halnya perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang
yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih
sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta
sarana yang dimilikinya juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem
organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang

5
dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan ini
ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

6
 5. Faktor Lain
Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah,
sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah
dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin
dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang mempunyai modal relatif
kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada penguasaha yang berpegang pada suatu
prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut
dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Namun,
sebelum pembeliannya dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya,
misalnya dengan memberikan bungkusan yang menarik atau dengan cara promosi
lainnya. (Suroto Hartono, 2016)

2.3 Keterampilan Menjual

Dalam menjual kita harus memiliki keterampilan karena berpengaruh pada proses
penjualan. Dengan itu, keterampilan menjual, diantaranya :
1. Dapat Mempresentasikan Produk Dengan Baik
Agar Anda dapat mempresentasikan produk yang Anda jual dengan sebaik-baiknya,
Anda harus benar-benar mengenali produk yang Anda jual. Anda harus menyampaikan
pesan dengan jelas agar konsumen dapat menerima pesan secara tepat.

2. Menggunakan Pilihan Kata yang Tepat

Dalam melakukan presentasi, Anda harus dapat menggunakan pilihan kata yang
tepat. Anda harus menghindari pemakaian kata yang bisa menyebabkan salah paham antara
Anda dengan konsumsi.

3. Dapat Menyampaikan Informasi secara Efektif

Agar informasi yang Anda berikan lebih jelas, maka Anda harus; berbicara dengan
volume yang wajar, berbicara jelas dan teratur, tidak terburu-buru, menggunakan ekspresi
dan intonasi yang pas, dan jangan bicara terus menerus.

4. Bersikap Wajar
Dalam menyampaikan informasi kepada konsumen Anda harus bersikap wajar,
jangan sampai Anda nampak berlebihan.

7
 5. Dapat Merespon Konsumen
Dalam menanggapi informasi yang Anda sampaikan, konsumen pasti memiliki
respon yang berbeda-beda. Dalam hal ini Anda harus dapat mengendalikan emosi.
Berbicaralah dengan ramah, dan tunjukka itikad baik Anda. Buatlah para konsumen lebih
senang, meskipun Anda mendapat penolakan, hal ini akan merubah pikiran konsumen yang
mungkin saja lantas akan membeli produk yang Anda tawarkan.
6. Menanggapi Keluhan Konsumen
Sebagai penjual yang baik, Anda harus mengetahui apa yang menjadi penyebab
konsumen Anda mengeluh. Biasanya konsumen mengeluh karena merasa tidak puas
dengan barang yang Anda tawarkan. Meminta maaf dan berterima kasihlah kepada
konsumen yang mau menyampaikan keluhannya. Dengan ini Anda dapat memperbaiki
keadaan agar tidak lagi membuat konsumen kecewa. (Zikri, 2018)

2.4 Pengertian Negosiasi

Istilah kata “negosiasi” berasal dari kata serapan bahasa inggris yaitu “to negotiate” yang
maknanya adalah merundingkan, membicarakan, dan menawar. Istilah tersebut kemudian
memiliki turunan kata seperti negotiation yang artinya membicarakan atau merundingkan sesuatu
hal dengan pihak lain untuk mencapai kesepakatan bersama. (Tommy, 2020)
Negosiasi adalah suatu bentuk hubungan sosial antara beberapa pihak yang bertujuan untuk
mencapai sebuah kesepakatan bersama dimana hubungan sosial tersebut dianggap
menguntungkan pihak-pihak yang bernegosiasi. (Mulyawan Rifqi, 2019)
Adapun pengertian negosiasi menurut para ahli :
 Kamus Besar Bahasa Indonesia, Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan
berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau
organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.
 Suyud Margono, Negosiasi adalah Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk
memperoleh kesepakatan di antara mereka.
 Linda L. Putnam, Negosiasi merujuk pada dua atau lebih orang yang bekerja bersama
untuk meraih keputusan yang biasanya dilakukan melalui pertukaran usul atau pun
sebaliknya.
 Henry Kissinger (1969), Negosiasi adalah sebuah proses mengkombinasikan posisi
konflik ke dalam posisi yang umum, di bawah sebuah aturan keputusan yang bulat.
 Robbins (2003), Negosiasi adalah sebuah proses yang didalamnya dua pihak atau lebih
bertukar barang dan jasa dan berupaya menyepakati tingkat kerjasama tersebut bagi
mereka.

8
  Jackman (2005), Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih
yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai
kesepakatan. (Kho Budi, 2019)

2.5 Karakteristik Negosiasi

Negosiasi bisa terjadi di semua bidang kehidupan dimana ada konflik dalam bidang
tersebut yang membutuhkan penyelesaian dua pihak atau lebih yang saling bertentangan untuk
mendapat satu kesepakatan, misalnya negosiasi terkait perdamaian diantara negara-negara yang
sedang berperang, negosiasi bisnis antara penjual dengan pembeli atau antara tenaga kerja
dengan manajemen. Namun pada dasarnya semua situasi negosiasi memiliki beberapa
karakteristik umum, diantaranya :
1. Ada dua atau lebih pihak yang terlibat
Negosiasi pada umumnya terjadi diantara dua pihak atau lebih, baik antar individu,
antara individu dengan kelompok, maupun antar kelompok. Meskipun sebenarnya
negosiasi juga bisa terjadi di dalam diri seorang individu. Biasanya, hal ini terkait dengan
pembuatan keputusan.

2. Ada konflik kebutuhan dan keinginan antara pihak-pihak yang terlibat

Negosiasi hanya akan terjadi jika ada konflik yang bertentangan diantara pihak-pihak
yang terlibat. Apa yang yang diinginkan dan dirasa baik oleh satu pihak belum tentu
dianggap baik pula oleh pihak yang lain sehingga membutuhkan penyelesaian dan
memutuskan satu kesepakatan yang bisa diterima dan dianggap baik oleh pihak-pihak yang
terlibat.

3. Para pihak bernegosiasi dengan pilihan

Yang dimaksud dengan bernegosiasi dengan pilihan adalah mereka melakukan
negosiasi karena mereka berpikir bahwa mereka bisa mendapatkan kesepakatan atau hasil
yang lebih baik dengan melakukan negosiasi daripada hanya menerima keadaan yang
ditawarkan oleh pihak lain secara sukarela.

4. Ada proses “memberi dan menerima”

Proses ini diawali dengan kedua belah pihak akan memberikan pernyataan,
permintaan, atau tuntutan dengan harapan pihak lain akan menerima hal tersebut dengan
begitu saja. Masing-masing pihak akan melakukan dorongan dan usaha yang keras agar
tuntutan tersebut dipenuhi. Setelah dorongan tersebut dirasa tidak kunjung memberikan
kesepakatan, kedua belah pihak akan mengubah posisi mereka masing-masing dan akan
saling mengurangi tuntutan untuk mencapai kesepakatan. Proses saling mengubah posisi

9
 untuk berada di titik tengah dan mengurangi tuntutan untuk mencapai kesepakatan ini
disebut kompromi.

5. Para pihak memilih negosiasi dan mencari kesepakatan

Jadi, masing-masing pihak lebih memilih untuk bernegosiasi dan mencari
kesepakatan daripada melakukan perlawanan secara terbuka, memutuskan kontak, atau
memperkarakan konflik mereka ke otoritas yang lebih tinggi untuk menyelesaikan.

6. Negosiasi yang sukses melibatkan faktor tangible dan intangible

Tangible merupakan faktor berdasarkan harga atau bentuk dari persetujuan itu
sendiri. Sedangkan faktor intangible adalah resolusi yang meliputi faktor-faktor yang
terletak pada motivasi phisologikal yang secara langsung atau tak langsung mempengaruhi
perilaku pihak selama jalannya negosiasi. (Putro Taufik, 2016)

2.6 Teknik-teknik Negosiasi

Teknik-teknik yang digunakan dalam melakukan negosiasi, antara lain :

1. Persiapan

Sebelum melakukan negosiasi, ada baiknya dilakukan beberapa persiapan terlebih

dahulu. Persiapan ini mencakup perumusan tujuan negosiasi.
Tujuan negosiasi dapat diketahui melalui analisa situasi, mengetahui dan memahami
apa yang diibutuhkan dan diingikan melalui negosiasi, mengetahui dan memahami konsesi
yang akan diberi kepada pihak lain, mempertimbangkan konsesi yang akan diminta dari
pihak lain, dan mengetahui apa yang akan dilakukan jika kesepakatan tidak tercapai.

2. Menjaga integritas personal dan membangun hubungan yang soild

Dalam negosiasi bisnis, hal yang perlu diperhatikan adalah mengetahui atau
mengenal pihak lain dan membantu mereka untuk merasa nyaman.
Membangun hubungan dengan pihak yang bernegosiasi sangat penting guna
memahami alasan mengapa mereka sangat penting dalam bisnis. Hubungan bisnis yang
baik dibangun melalui kredibilitas, kepercayaan dan rasa hormat antara pihak-pihak yang
bernegosiasi.

10
3. Bersabar

Teknik negosiasi dalam komunikasi bisnis berikutnya adalah bersabar. Sikap sabar
sangat diperlukan selama proses negosiasi karena pada umumnya proses negosiasi
membutuhkan waktu yang tidak sebentar untuk mencapai win-win solution.
Hal ini terlihat jelas dalam proses negosiasi bisnis internasional. Waktu yang
dibutuhkan untuk melakukan negosiasi bisnis internasional sangatlah panjang dan bahkan
melelahkan.
Oleh karena itu, masing-masing pihak yang bernegosiasi hendaknya mengerahkan
segala sumber daya yang dimiliki,berada dalam suasana hati yang baik dan bersikap sabar
karena hal ini dapat meningkatkan rasa percaya diri untuk mencapai hasil terbaik.

4. Mengkomunikaskan ide atau gagasan yang sopan, singkat, padat, jelas

Negosiator hendaknya menyampaikan ide atau gagasan dengan sopan, singkat, padat,
dan jelas. Jenis-jenis informasi yang berkaitan dengan ide atau gagasan yang ingin
disampaikan kepada pihak lain harus dikaji dan digali melalui berbagai penelitian.
Hal ini dimaksudkan agar jika nantinya pihak lain merasa ragu-ragu atau tidak
mengerti dengan apa yang dimaksud oleh negosiator, negosiator dapat memberikan
penjelasan yang lengkap berdasarkan data yang fakta yang dapat dipertanggungjawabkan.

5. Mendengarkan dengan aktif

Salah satu cara mencapai komunikasi dalam lingkungan bisnis adalah dengan banyak
mendengar secara aktif. Seorang negosiator harus belajar untuk mendengarkan tidak hanya
dengan telinga melainkan juga dengan mata. Karena, pada umumnya setiap orang yang
terlibat dalam proses komunikasi khususnya negosiasi akan menyampaikan banyak sekali
pesan melalui komunikasi nonverbal dibandingkan dengan komunikasi verbal.
Untuk itu, seorang negosiator harus mampu untuk menafsirkan secara tepat apa yang
tidak dikatakan dibandingkan dengan apa yang dikatakan oleh pihak lain. Selain itu,
negosiator juga harus berhati-hati dengan komunikasi nonverbal yang ia sampaikan kepada
pihak agar terhindar dari kesalahpahaman.

6. Banyak bertanya

Teknik negosiasi dalam komunikasi bisnis selanjutnya adalah banyak bertanya.

Dalam proses negosiasi bisnis, negosiator perlu memberikan banyak pertanyaan kepada
pihak lain sangat penting. Ia harus percaya diri dan menyadari bahwa pihak lain tidak akan

11
 menawarkan sesuatu kecuali diminta. Karena itu, negosiator perlu banyak bertanya atau
memberikan pertanyaan secara terbuka guna memperoleh informasi yang terukur.

7. Berpikir untuk meninggalkan proses negosiasi

Teknik negosiasi dalam komunikasi bisnis selanjutnya adalah berpikir untuk

meninggalkan proses negosiasi yang tengah berlangsung. Teknik ini digunakan apabila
negosiasi dirasa tidak akan menghasilkan kesepakatan apa-apa. Dalam artian, tidak ada
satupun pihak yang menang ataupun kalah dalam proses negosiasi.
Jika hal ini terjadi, jalan terbaik adalah dengan meninggalkan proses negosiasi dan
mencoba untuk mencari pihak lain yang mungkin akan bersepakat. Berpikir dan bersikap
untuk pergi meninggalkan proses negosiasi mungkin akan terlihat seperti mengalami
kekalahan.
Namun, kenyataannya tidaklah demikian. Adakalanya, hal ini perlu dilakukan dalam
proses negosiasi bisnis demi menghindari pengorbanan yang jauh lebih besar. Untuk itu,
sebelum melakukan negosiasi, ada baiknya masing-masing pihak menyertakan teknik ini
dalam strategi negosiasi bisnis guna menghindari kesepakatan yang tidak diinginkan.

8. Percaya dan yakin selalu ada solusi

Teknik negosiasi dalam komunikasi bisnis selanjutnya adalah memiliki rasa percaya
dan yakin bahwa selalu ada solusi dari setiap masalah yang dihadapi. Dalam proses
negosiasi, rasa percaya dan yakin ini sangat diperlukan agar proses negosiasi dapat berjalan
dengan lancar dan mencapai solusi yang terbaik. Sebaliknya, jika kedua belah pihak
berpikir tidak ada solusi dari permasalahan yang dihadapi, maka solusi apa pun tidak akan
tercapai. (Ambar, 2018)

2.7 Langkah-langkah Negosiasi

Langkah-langkah dalam melakukan negosiasi, yaitu :
1. Persiapan
Sebelum negosiasi dilakukan, maka salah satu pihak harus menentukan tempat dan
waktu untuk negosiasinya. Tetapi penentuan ini tidak bisa sepihak, harus dikomunikasi ke
pihak lain yang diajak negosiasi apakah cocok dengan tempat dan waktunya. Karena
negosiasi ini butuh situasi yang kondusif, nyaman agar bisa fokus dalam bernegosiasi.
Dengan tempat dan waktu yang sama-sama sesuai, maka tentu proses negosiasi akan
lancar dan bisa menghasilkan keputusan yang benar-benar matang.

12
2. Diskusi
Kemudian tahap selanjutnya adalah tahap diskusi. Di dalam tahap ini, masing-masing
pihak wajib melempat ide, saran, atau yang menjadi masalah utama. Nah dalam proses
diskusi ini, semua pihak wajib memperhatikan, mendengarkan apa yang disampaikan
masing-masing pihak.
Berikan kesempatan masing-masing untuk mengungkapkan apa yang diinginkan.
Catat jika perlu dan memang kalau ada poin yang penting.

3. Klarifikasi Tujuan
Kemudian bisa dengan mengklarifikasi tujuan masing-masing pihak. Pihak A ingin
seperti itu tentu punya tujuan, begitu juga dengan pihak B. Dengan memberikan klarifikasi
tujuan ini akan membuka pemikiran baru dan solusi yang akan bisa diciptakan dalam
negosiasi ini.
Dan dengan klafifikasi ini bisa meluruskan hal-hal yang sebelumnya jadi tanda tanya
atau malah yang jadi salah paham.

4. Win-Win Solution
Kalau sudah saling berdiskusi dan mengklarifikasi tujuannya, maka kemudian bisa
saling memberikan solusi. Inilah tahap yang paling penting dalam negosiasi, karena di
tahap ini perlu ada keterbukaan dan tidak boleh egois. Anda sudah tahu masalah partner
Anda dan apa yang diinginkan, selanjutnya Anda bisa menyesuaikan dengan kebutuhan
Anda.

5. Buat Perjanjian
Jika sudah ketemu Win-Win Solution, maka tahap selanjutnya adalah membuat
perjanjian. Perjanjian yang saling mengikat dan bisa menjadi pegangan untuk bisa saling
percaya. Pastikan dalam membuat perjanjian, masing-masing pihak sudah terbuka,
menerima, dan sepakat atas semua hasil dan risikonya. Buatlah perjanjian hitam di atas
putih agar perjanjian tersebut lebih kuat.

13
 6. Merealisasikan Hasil Perjanjian
Langkah terakhir adalah dengan merealisasikan hasil perjanjian yang sudah
disepakati bersama. Apabila di tengah jalan ada yang tidak sesuai dengan perjanjian, maka
perlu diselesaikan melalui cara yang sudah ditetapkan dalam perjanjian. (Prihato Sugi,
2019)

2.8 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kemampuan Negosiasi

Adapun faktor-faktor yang memperngaruhi kemampuan negosiasi menurut para

ahli:
1. Menurut Mc Guire
Mc Guire (2004) mengatakan terdapat tiga faktor utama dalam kemampuan negosiasi
yang baik, yaitu:
a. Patience adalah negosiator yang baik menyadari bahwa negosiasi
membutuhkan proses, termasuk di dalamnya untuk menghilangkan sekat
diantara kedua pihak dan bukan merupakan hasil instan.
b. Self confidence, yaitu negosiator yang baik menyadari bahwa dengan memiliki
kepercayaan diri berarti memiliki pula keyakinan akan kemampuannya untuk
mencapai keberhasilan negosiasi.
c. Communication skill, yaitu negosiator yang baik menyadari bahwa dengan
melibatkan dua pihak, negosiasi membutuhkan kemampuan komunikasi yang
baik agar mampu menangkap pesan secara efektif.

2. Menurut Scott
Scott (1985) menyebutkan bahwa terampil, mempunyai motivasi, rasa percaya diri
akan kemampuan yang tinggi, kemampuan menyusun rencana, bertindak dengan penuh
integritas, mampu berfikir jernih, pendengar yang baik, berempati dan keterampilan
berkomunikasi, merupakan hal-hal yang mempengaruhi kemampuan negosiasi seseorang.

3. Menurut Filley
Filley (2010) menyebutkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi kemampuan
negosiasi adalah:
a. Kehadiran masing-masing pihak untuk mencapai tujuan. Kehadiran ini
merupakan bentuk kerjasama untuk mempertemukan perbedaan-perbedaan
yang terjadi.

14
 b. Kepercayaan diri pribadi untuk memecahkan masalah. Pihak yang percaya
bahwa mereka dapat bekerjasama, biasanya mampu melakukan pemecahan
masalah dengan kepercayaan dirinya.
c. Kepercayaan terhadap perspektif sendiri dan pihak lain. Pemahaman terhadap
masing-masing sudut pandang akan menumbuhkan kepercayaan tersebut,
karena saat bernegosiasi masing-masing pihak diharap mampu menerima sikap
dan informasi secara akurat dan valid.
d. Motivasi dan komitmen untuk bekerjasama. Untuk mewujudkan hal tersebut
dalam rangka mencapai tujuan negosiasi, masing-masing pihak harus memiliki
interest terhadap masalah yang dihadapi secara obyektif dan menunjukkan
respon terhadap tuntutan dan kebutuhan masing-masing.
e. Komunikasi yang akurat dan jelas. Merupakan komunikasi yang tidak
menimbulkan ambiguitas.
f. Pemahaman akan dinamika negosiasi. Proses negosiasi bersifat dinamis dan
fleksibel sehingga masing-masing pihak diharapkan mampu menyesuaikan
taktik dan strategi yang digunakan. (Elkan Michael, 2018)

2.9 Keterampilan Negosiasi

Berikut ini adalah keterampilan-keterampilan dasar dalam bernegosiasi,

Keterampilan Bernegosiasi Keberhasilan atau kesuksesan dalam bernegosiasi dapat
ditentukan oleh berbagai faktor penting, diantaranya adalah keterampilan seseorang
negosiator dalam bernegosiasi dengan pihak lawan negosiasi. Menurut Hartman, ada
beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam keterampilan bernegosiasi
(negotiation skills) antara lain:
1. Persiapan
Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan
yang baik, hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan memuaskan kedua belah
pihak atau bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan
bagi kedua belah pihak.

2. Memulai Negosiasi
Bagaimana memulai bernegosiasi? Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan
dalam memulai bernegosiasi,antara lain: memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat,
pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai,
menetapkan agenda, memuaskan tawaran/posisi pembuka, menghadapi konflik,
berkomunikasi secar efektif, meningkatkan ktrampilan mendengarka, peringatan,
menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat.

15
3. Strategi dan teknik
Menurut kamus Webster strategi dapat mendefinisikan sebagai rencana atau metode
yang teliti atau tipu daya cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih mengacu
pada setiap metode yang digunakan untuk mencapai tujuan,yaitu mencapai kesepakatan
dalam bernegosiasi. Baik strategi maupun taktik menuntut ketrampilan khusus dalam
bernegosiasi. Negosiasi yang sukses bukan saja hasil dari perencanaan atau persiapan yang
baik, tetapi juga implementsi yang baik dari sebuah negosiasi.

4. Kompromi
Sebagaimana dijelaskan sebelumnya bahwa proses bernegosiasi melibatkan kedua
belah pihak. Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan
kedua belah pihak dalam bernegosiasi. Dalam upaya menu kompromi, seseorang
negosiator rmenyajikan kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian
melangkah pada perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan
pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi mereka sendiri.

5. Menghindari kesalahan taktis

Bagaimana seorang negosiator harus menghindari kesalahan taktis? Agar negosiasi
sukses, berikut ini adalah beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan negosiasi,
antara lain: mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual
dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar
penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat, bernegosiasi saat terkejut, menghargai
tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi,
bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan bernegosiasi.
(Simanjuntak Rofika, 2018)

16
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Menjual adalah suatu usaha untuk mencapai hasil yang diinginkan dengan cara atau jalan
menggunakan kepandaian ilmu menjual, sedangkan ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau
kecakapan untuk mempengaruhi orang-orang (konsumen) supaya mau membeli produk-produk
yang kita tawarkan baik jasa maupun dagang agar dapat saling menguntungkan. Adapun faktor-
faktor yang mempengaruhi keterampilan menjual diantaranya yaitu kondisi dan kemampuan
penjual, kondisi pasar, modal, kondisi organisasi perusahaan, dan faktor lainnya. Nah, didalam
menjual kita harus memiliki keterampilan menjual diantaranya dapat mempresentasikan produk
dengan baik, menggunakan kata yang tepat, menyampaikan informasi secara efektif, bersikap
wajar, merespon konsumen, serta menanggapi keluhan konsumen.

Istilah kata “negosiasi” berasal dari kata serapan bahasa inggris yaitu “to negotiate” yang
maknanya adalah merundingkan, membicarakan, dan menawar. Istilah tersebut kemudian
memiliki turunan kata seperti negotiation yang artinya membicarakan atau merundingkan sesuatu
hal dengan pihak lain untuk mencapai kesepakatan bersama.

Teknik yang dapat digunakan dalam bernegosiasi yang pertama persiapan, integritas
personal, sabar, menginformasikan dengan sopan, berpikir diri kita adalah pihak lain, mendengar
dengan aktif, banyak bertanya, tidak memaksa, serta selalu percaya ada jalan keluar untuk setiap
masalah. Keterampilan negosiasi berpengaruh dalam suksesnya negosiasi itu terjadi dengan baik.
Ada beberapa hal penting dalam keterampilan bernegosiasi yaitu pertama persiapan, memulai
negosisasi, strategi dan teknik, kompromi, dan menghindari kesalahan taktis.

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi kemampuan negosiasi menurut Mc Guire

terdapat tiga faktor utama yaitu patience, self confidance, dan communication skill. Sedangkan
menurut Scott menyebutkan bahwa terampil, mempunyai motivasi, rasa percaya diri akan
kemampuan yang tinggi, kemampuan menyusun rencana, bertindak dengan penuh integritas,
mampu berfikir jernih, pendengar yang baik, berempati dan keterampilan berkomunikasi,
merupakan hal-hal yang mempengaruhi kemampuan negosiasi seseorang.

3.2 Saran

Keterampilan menjual dan bernegosiasi dalam kewirausahaan sangat mempengaruhi suatu

bisnis itu dapat berjalan dengan baik. Untuk itu, sebagai seorang penjual harus memiliki
kemampuan dalam hal ini menjual. Memiliki kemampuan dan mampu mengenal keadaan pasar
dengan baik serta memiliki juga kemampuan komunikasi yang baik. Karena didalam kegiatan

17
menjual tentu pastinya tidak terjadi secara sepihak, berkomunikasi dengan baik mampu
mempengaruhi orang lain dan dapat menarik perhatian serta membuat lawan berbicara menjadi
nyaman dan mampu menyerap informasi yang kita sampaikan.

Didalam bernegosiasipun juga diperlukan keterampilan untuk dapat membuat proses

negosiasi tersebut berjalan dengan baik. Bernegosiasi yang baik kita perlu persiapan yang baik,
serta mempunyai strategi dan teknik yang cerdik dengan keterampilan khusus dalam
bernegosiasi. Komunikasi yang ekeftif juga mampu membuat negosiasi menjadi lancar dan baik.
Mempelajari serta meningkatkan keterampilan komunikasi yang baik, berperilaku positif,
mendengarkan, menyimak, menghadapi konflik dan mencari jalan keluar dengan cepat dan tepat.
Mampu membantu proses negosiasi berjalan dengan baik.

18
 DAFTAR PUSTAKA

Ambar. (2018, Agustus 19). 15 Teknik Negosiasi dalam Komunikasi Bisnis. Retrieved from
https://pakarkomunikasi.com/teknik-negosiasi-dalam-komunikasi-bisnis
Andre. (2019, Mei 23). Arti, Manfaat, Maksud dan Tujuan Ilmu Menjual. Retrieved from
https://portal-uang.com/2019/05/maksud-dan-tujuan-ilmu-menjual.html
Elkan Michael. (2018, Maret 23). Keterampilan Berkomunikasi dan Bernegosiasi. Retrieved
from http://awsk8er.blogspot.com/2018/03/keterampilan-berkomunikasi-dan.html?m=1
Kho Budi. (2019, Februari 22). ilmumanajemenindustri.com/pengertian-negosiasi-negotiation-
tahapan-negosiasi/). Retrieved from ilmumanajemenindustri.com/pengertian-negosiasi-
negotiation-tahapan-negosiasi/)
Mulyawan Rifqi. (2019, April 16). Mengenal Pengertian Negosiasi: Menurut Ahli, Tujuan, Cara
Kerja, Manfaat, Jenis dan Contohnya. Retrieved from
https://rifqimulyawan.com/blog/pengertian-negosiasi
Prihato Sugi. (2019, Februari 28). Langkah-langkah Negosiasi dalam Bisnis. Retrieved from
https://cpssoft.com/blog/bisnis/langkah-langkah-negosiasi-dalam-bisnis/
Putro Taufik. (2016, Juni 02). Karakteristik Negosiasi Makalah. Retrieved from
https://www.scribd.com/doc/314593765/Karakteristik-Negosiasi-makalah
Simanjuntak Rofika. (2018, Agustus 2). Perkembangan Keterampilan Negosiasi. Retrieved from
http://rofika201422030.blogspot.com/2016/08/kata-pengantar-puji-dan-syukur-
penulis.html?m=1
Suroto Hartono. (2016, juni 16). Pengertian Penjualan Dan Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Penjualan. Retrieved from https://www.gomarketingstrategic.com/pengertian-penjualan-
dan-faktor-faktor-yang-mempengaruhi-penjualan/
Tommy. (2020, Juni 21). Pengertian Negosiasi, Tujuan, Manfaat, dan Cara Bernegosiasi Yang
Baik. Retrieved from kotakpintar.com/pengertian-negosiasi
Yunita et al. (2017, November 13). Makalah KWU Keterampilan Menjual dan Bernegosiasi.
Retrieved from file:///C:/Users/ACER/Downloads/docdownloader.com-pdf-
keterampilan-menjual-dan-bernegosiasi-makalah-kemandirian-dan-kewirausaha-
dd_382597039dc40e740339644e04066ac0.pdf
Zikri. (2018, Desember 4). Keterampilan yang harus dimiliki Penjual. Retrieved from
https://pemasaranproperti.com/keterampilan-yang-harus-dimiliki-penjual/

19