MARKETING KOMUNIKASI DIGITAL

PERSONAL SELLING

DISUSUN OLEH:

Rina Puspitasari 16711057

Arista Putri 16711037

M.Fairli Ardiman 16711042

Bella tamara 16711012

Nickolas Eric 16711007

ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS BANDAR LAMPUNG

2018
A. Pengertian Personal Selling
Personal selling merupakan informasi komunikasi secara langsung (tatap
muka) untuk membujuk konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan, dengan
memberikan informasi barang atau jasa agar tecipta komunikasi 2 arah untuk
menimbulkan minat beli dan membujuk konsumen untuk membeli. Menurut kotler
(2008;664) personal selling adalah alat yang paling efektif biaya pada tahap proses
pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan dan
tindakan pembeli.
“Personal selling merupakan komunikasi 2 arah secara tatap muka antara penjual dan
calon pembeli untuk memperkenaalkan produk yang ditawarkan, sehingga dapat
menguntungkan bagi kedua belah pihak (penjual dan konsumen)”.
1. Aspek utama personal selling menurut kotler (2006;724)
1) Mencari calon pelanggan dan menilai kualitasnya
Mengidentifikasi orang-orang yang dapat masuk sebagai pelanggan
dengan membangun sumber referensi, seperti pemasok, agen. Personal
selling juga diharapkan mampu mengidentifikasi kualitas calon
pembeli.
2) Pra pendekatan
Mempelajari terlebih dulu tentang kondisi lingkungan yang akan
dijangkau, seperti mengetahui aapa yang dibutuhkan, siapa saja yang
akan terlibat dalam pembelian, karakteristik pembelinya.
3) Pendekatan
Mengetahui bagaimana cara untuk menemui, menyapa pembeli dan
menjalin hubungan untuk awalan yang baik dengan pemaparan atau
sample produk untuk menarik perhatian dan keingintahuan pembeli.
Penampilan, tutur kata, dan penjelasan berperan penting dalam proses
ini.
4) Presentasi dan demo
Penjelasan produk kepada pembeli, menunjukan bagaimana produk
akan menghasilkan atau menghemat uang serta menampilkan berbagai
manfaat yang akan didapatkan pembeli. Menggunakan pendekatan
kepuasan kebutuhan denganpenccarian kebutuhan pelanggan yang bisa
didapatkan dengan membiarkan konsumen banyak berbicara serta
 memecahkan permasalahan yang dialami konsumen untuk
mendapatkan solusi yang konsumen butuhkan.
5) Menangani penolakan
Penolakan konsumen ketika diminta untuk membuat pesanan, hal ini
disebabkan berbagai hal seperti: psikologis dan sering kali tidak
diungkapkan oleh konsumen. Dalam hal ini personal selling
diharapkan mampu untuk melakukan pendekatan positif dan menggali
keberatan yang tersembunyi. Meminta pembeli untuk menjelaskan
keberatan yang mereka alami dan menggunakan keberatan itu sebagai
peluang untuk mendapatkan informasi lebih banyak dan mengubah
keberatan menjadi alasan untuk membeli.
6) Menutup penjualan atau closing
Proses untuk menutup penjualan dengan menanyakan pesanan yang
pembeli inginkan, meliputi tindakan fisik, komentar dan pertanyaan-
pertanyaan dari pembeli. Teknik penutupan dapat dilakukan dengan
menawarkan bantuan untuk menuliskan pesanan, bertanya apakah
pembeli menginginkan model ini atau model lain atau memberi tahu
pembeli akan rugi jika tidak membeli sekarang dan menawarkan
alasan-alasan khusus untuk menutup transaksi seperti harga yang lebih
rendah atau tambahan produk gratis.
7) Tindak lanjut
Tindak lanjut diperlukan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan
berulangnya bisnis. Personal selingdiharapkan mampu menutup.
Penjualan, memenuhi rincian mengenai penyerahan produk,
perayaratan pembelian dan jadwal kunjungan tindak lanjutjika pesana
sudah diterima untuk memastikan instalasi, instruksi, dan pelayanan
yang tepat. Kunjungan ini akan mendeteksi masalah-masalah yang ada,
meyakinkan pembeli bahwa tenaga penjual menaruh perhatian lebih.
8) Negosiasi
Menccapai kesepakatan kesua belah pihak untuk mencapai
kesepakatan mengenai harga dan isyarat penjualan lainnya. Tenaga
penjual harus mendapat pesanan tersebut tanpa potongan harga yang
akan merugikan . Pemasaran meliputi kegiatan pertukaran dan
 penetapan cara-cara pertukaran dengan tawar-menawar oleh kedua
belah pihak untuk menegosiasikan kesepakatan-kesepakatan .
9) Pemasaran hubungan
Merupakan aspek profesionalisme penjualan dan negosiasi
dipergunakan oleh tenaga penjual dengan berorientasi pada terciptanya
transaksi penjualan bagi perusahaan dan menjalin hubungan jangka
panjang dengan pelanggan dan menjadi pelanggan bagi perusahaan.

1. Tujuan personal selling

Menurut kotler dan keller (2008;262)
1) Mencari calon pelanggan atau petunjuk
2) Menentukan sasaran
Memutuskan bagaimana cara mengalokasikan waktu mereka antara
calon pelanggan dan pelanggan.
3) Mengkomunikasikan
Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan
4) Menjual
Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi
keberatan dan menutup jalan.
5) Melayani
Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengonsultasikan
masalah, memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan dan
melakukan pengiriman.
6) Mengumpulkan informasi
Mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelejen
7) Mengalokasikan
Memutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langka saat
terjadi kelangkaan.

2. Karakteristik Personal selling menurut kotller (2008;644):

1) Berhadapan langsung secara pribadi (personal confrontation)
Penjualan pribadi mencangkup hubungan yang hidup, langaung dan
interaktif antara dua orang atau lebih.
 2) Keakraban (cultivation)
Penjualan pribadi memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan
mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan
3) Tanggapan (respon)
Penjualan pribadi membuat calon pembeli merasa wajib mendengarkan
pembicaraan dari tenaga penjual daan memungkinkan calon pembeli
memberikan tanggapan.

3. Keunggulan dan kelemahan personal selling Menurut stanton (2008;481) :

1) Keunggulan:
 Fleksibel ( fleksibility)
Wiraniaga melakukan penjualan disesuaikan dengan kebutuhan dan
keinginan pelanggan atau konsumen. Dengan berusaha memberi
pelayanan yang memuaskan baik sebelum maupun sesudah penjualan.
 Pemusatan pada konsumen( focosed on prospecting custommer)
Personalsellingberfous pada masa depan konsumen. Personal selling
dapat menganalisis berbagai keberatan-keberatan yang diajukan oleh
konsumen untuk kemudian berusaha memperkecil hal itu.
 Mengakibatkan penjualan nyata (result in theactual sale)
Personaal seling akan selalu berusaha menyelesaikan penjualan dengan
menyenangkan konsumen.
2) Kelemahan personal seling menurut mahmud Machfoeddz (2010;190)
 Biaya tinggi (highcost), untuk mengoperasikan para wiraniaga
membutuhkan biaya yang tinggi
 Para wiraniaga yang diperkerjakan oleh perusahaan terkadang tidak
mampu memikat konsumen sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumen.
 Kesetiaan pelanggan yang memudar ketika wiraniaga pensiun dan
keluar dari perusahaan.
4. Sifat personaal selling
Menurut kotller (1997;224), personal selling jika dibandingkan dengan
periklanan memiliki 3 sifat khusus:
1) Konfrontasi personal (personal confrontation)
 Personaal selling mencangkup hubungan langsung, dan interaktif
antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat melihat
kebutuhan dan karakteristik pihak lain secaraa lebih dekat dan segera
melakukan penyesuaian.
2) Pengembangan (cultivation)
Personaal seling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan
mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
3) Tanggapan ( respon)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga

Sumber :

https://Eprints.polsri.ac.id/

https://respository.widyatama.ac.id/