MAKALAH PENGANTAR PEMASARAN

PERSONAL SELLING
(PENJUALAN PERSONAL)

DISUSUN OLEH:
Intan Nurkhoyimah (151910813020)
Mutiara Wira Wibowo (151910813021)
Paramita Karta Elok D C (151910813022)
Anissha Agung Anggraeni (151910813023)
Natasya Aulia Noviana (151910813024)
Annur Rahma Delia (151910813025)
Aditya Adam Syaputra (151910813026)
Eva Aprilia (151910813027)
Mahdi Khasni (151910813028)
Anugerah Enggal Putra P (151910813029)

PRODI MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS VOKASI
2019
KATA PENGANTAR

ii
 DAFTAR ISI

JUDUL ................................................................................................................................... i
KATA PENGANTAR ........................................................................................................... ii
DAFTAR ISI ........................................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN ..................................................................................................... 1
A. Latar Belakang ........................................................................................................ 1
B. Rumusan Masalah ................................................................................................... 2
C. Tujuan...................................................................................................................... 2
BAB II PEMBAHASAN ....................................................................................................... 3
A. Pengertian Personal Selling ..................................................................................... 3
B. Tujuan Personal Selling........................................................................................... 3
C. Macam-Macam Personal Selling............................................................................. 4
D. Tahapan Personal Selling ........................................................................................ 5
E. Keuntungan dan Kerugian Personal Selling ............................................................ 5
BAB III PENUTUP ............................................................................................................... 7
A. Kesimpulan .............................................................................................................. 7
B. Saran ........................................................................................................................ 7
DAFTAR PUSTAKA
 1

BAB I
PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Kemajuan ilmu pengetahuan teknologi saat ini membuat perkembangan teknologi
komunikasi, informasi dan media massa mengalami kemajuan yang pesat. Perkembangan
perusahaan secara umum tidak bisa dilepaskan dari masalah pemasaran. Hal ini
dimungkinkan semakin ketat persaingan yang menyebabkan perusahaan saling
berlombalomba menawarkan produk yang benar-benar diinginkan dan dibutuhkan
konsumen. Perusahaan dalam mempertahankan usahanya harus mampu mengelola
kegiatan pemasarannya dengan baik agar dapat mempertahankan konsumen. Hal ini
mengharuskan perusahaan untuk menyusun strategi pemasaran yang baik. Strategi
pemasaran dilakukan dalam upaya memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Salah
satu cara yang dilakukan perusahaan dengan membuat promosi yang tepat dan sesuai.
Strategi pemasaran harus dirancang dan direncanakanan dengan baik, sehingga sasaran
dari perusahaan dapat tercapai dengan baik pula.
Salah satu strategi pemasaran ialah strategi personal selling. Strategi personal selling
meletakkan dasar penjualan produk secara jangka panjang karena jaminan kualitas
terhadap produk begitu dipertaruhkan. Hal ini terjadi saat tenaga penjual berhadapan
langsung dengan konsumen dan mendemonstrasikan produk yang dijual secara langsung,
sehingga benar-benar perlu dipahami bagaimana menciptakan kepuasan konsumen dan
keuntungan bagi perusahaan. Perusahaan juga harus memikirkan bagaimana cara
mengelola tenaga penjualan agar tidak salah merekrut tenaga penjual. Perusahaan juga
perlu memahami bagaimana menganalisa data penjualan, mengukur potensi pasar,
mengumpulkan informasi pasar dan menyusun strategi rencana pemasaran.
Oleh karena itu, dalam makalah ini kami akan membahas lebih lanjut tentang strategi
personal selling ini. Karena selama ini perusahaan menganggap personal selling
merupakan kegiatan yang paling berpengaruh dalam tingkat penjualan dan dalam
memperkenalkan produknya kepada konsumen.
 2

B. RUMUSAN MASALAH
Pada uraian yang terdapat dalam latar belakang, maka berikut rumusan masalahnya:
1. Apa pengertian dari Personal Selling?
2. Apa tujuan dari Personal Selling?
3. Apa saja macam dari Personal Selling?
4. Apa saja bentuk dari Personal Selling?
5. Bagaimana tahapan dari Personal Selling?

C. TUJUAN
Tujuan daripada pembuatan makalah ini sebagai berikut:
1. Menjelaskan pengertian dari Personal Selling
2. Mendeskripsikan tujuan dari Personal Selling
3. Mendeskripsikan macam-macam Personal Selling
4. Menjelaskan bentuk bentuk dari Personal Selling
5. Menjelaskan tahapan tahapan dari Personal Selling
 3

BAB II
PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN PERSONAL SELLING

Menurut Kotler, Personal Selling adalah sarana paling efektif pada tahap tertentu dari
proses pembelian, terutama dalam membangun referensi pembeli, keyakinan, dan
tindakan.
Penjualan personal melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih. Pelaku
dari personal selling disebut dengan WIRANIAGA. Dari interaksi tersebut masng-masing
orang dapat mengetahui kebutuhan dan karakteristik orang lain serta membuat penilaian
yang cepat.
Menurut Sistaningrum personal selling adalah bentuk promosi secara personal dengan
presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk
merangsang pembelian.

B. TUJUAN PERSONAL SELLING

Menurut Kotler (2008:305), tujuan personal selling di antaranya yaitu:
1. Mencari calon
melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk. Menetapkan sasaran,
maksudnya memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara
calon dan pelanggan.
2. Berkomunikasi
mengkomunikasikan informasi mengenai produk dan jasa perusahaan tersebut.
3. Menjual
mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan-keberatan dan menutup
penjualan.
4. Melayani
menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi
mengenai masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan
melakukan pengiriman.
5. Mengumpulkan informasi
melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.
 4

6. Mengalokasikan
memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak mencukupi selama
masa-masa kekurangan produk.

C. MACAM-MACAM PERSONAL SELLING

Menurut Swasta (2002:11), terdapat 5 (lima) macam personal selling di antaranya
yaitu:
1. Trade Selling
yaitu penjualan ini dapat terjadi jika produsen dan pedagang besar
memperbolehkan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-
produk mereka.
2. Missionary Selling
yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli
barang dari para penyalur perusahaan.
3. Technical Selling
yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pemberi
saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya.
4. New Business Selling
yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi
pembeli. Jenis penjualan ini sering digunakan oleh perusahaan asuransi.
5. Responsive Selling
yaitu penjualan diharapkan bisa memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli.
Dua jenis penjualan disini yaitu route driving dan retail.

Menurut Saladin dan Oesman (1994:195), terdapat 3 (tiga) bentuk personal selling di
antaranya yaitu:
1. Field Selling
yakni tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan dengan
mendatangi dari satu rumah ke satu rumah atau bisa juga dari perusahaan ke
perusahaan lainnya.
2. Retail Selling
yakni tenaga penjualan yang melakukan penjualan dengan melayani konsumen
yang datang ke perusahaan.
 5

3. Executive Selling
hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan
lainnya atau pemerintah dengan tujuan melakukan penjualan.

D. TAHAPAN PERSONAL SELLING

Menurut Kotler dan Amstrong (2001:225), ada 6 (enam) tahapan atau langkah
personal selling di antaranya yaitu:
1. Mencari Calon Pelanggan
Pada tahap ini, pemasar dituntut mencari pelanggan yang menjadi segmen
perusahaan.
2. Pra Pendekatan
Apabila sudah menemukan calon pelanggan, pemasar harus menjalin hubungan
untuk membangun kepercayaan.
3. Presentasi dan Demontrasi
Pada tahap ini, pemasar harus bisa menunjukan bagaimana barang yang dijual
dibutuhkan calon pelanggan.
4. Mengatasi Keberatan
Biasanya calon pelanggan memiliki keberatan untuk membeli produk, seperti
keberatan akan harga yang terlalu mahal. Dalam hal ini pemasar harus bisa
mengatasinya dengan memberikan diskon atau dengan cara yang lainnya.
5. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Maksudnya, pemasar harus bisa menjaga pelanggan agar tetap loyal terhadap
produk, sebagai contoh menelpon pelanggan mengenai produk yang sudah dibeli.
6. Penutupan
Pada tahap ini, pemasar harus bisa menentukan apakah pelanggan ingin membeli
produk atau tidak, momen ini harus dilakukan dengan sangat hati-hati karena
sangat mempengaruhi keputusan pembelian.

E. KEUNTUNGAN DAN KERUGIAN PERSONAL SELLING

Adapun keuntungan dan kerugian dalam proses personal selling itu sendiri, menurut
David (1996:87) yaitu dapat diuraikan sebagai berikut:
 6

Keuntungan personal selling terdiri dari:

1. Melakukan interaksi dua arah, kemampuan berinteraksi dengan penerima pesan
yang bisa menentukan pengaruh dari pesan
2. Menyesuaikan pesan dengan situasi yang sedang dihadapi dan kebutuhan
consumer
3. Mengurangi dan meminimalkan gangguan dalam komunikasi sehingga pembeli
secara umum memberikan perhatiannya pada pesan penjualan.
4. Keterlibatan dalam proses keputusan, pembeli bisa menjadi seorang partner dalam
proses keputusan membeli.
Kerugian dari personal selling meliputi:
1. Pesan tidak konsisten yang disampaikan kepada konsumen dapat menjadi citra
buruk bagi perusahaan. Hal ini disebabkan karena para wiraniaga memiliki
perbedaan pengetahuan dan kemampuan sehingga melakukan cara dan gaya yang
berbeda dalam menyampaikan pesan.
2. Timbulnya konflik tenaga penjual dan manajemen, pada dasarnya tenaga
penjualan mempunyai kecenderungan bebas dan fleksibel dapat menimbulkan
konflik pada manajemen
3. Biaya tinggi, setiap tenaga penjualan memerlukan biaya yang cukup besar untuk
penutupan penjualan. Tidak semua tenaga penjualan mampu melakukkan
penutupan penjualan dengan baik dan tepat waktu sehingga secara keseluruhan
biaya yang dikeluarkan jadi tinggi.
4. Hasil yang rendah, karena waktu merealisasikan penjualan relatif lebih lama maka
hasil yang ditargetkan untuk tenaga penjualan lebih rendah.
5. Berpotensi menimbulkan masalah etika, di antaranya tenaga penjualan ada yang
dapat menimbulkan rusaknya hubungan dengan konsumer sehingga merugikan
bagi perusahaaan. Masalahnya etika yang paling sering dilakukan oleh para
tenaga penjualan dapat berupa membohongi konsumer dan melakukan perbuatan
merugikan tenaga penjualan lainnya.
 7

BAB III
PENUTUP

A. KESIMPULAN
Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya. Personal Selling merupakan suatu bentuk promosi yang
menggunakan komunikasi langsung yang memungkinkan dua arah antara tenaga
penjual dengan calon konsumen sehingga penjual harus aktif mendatangi calon
konsumen untuk menawarkan produk.

B. SARAN
Diharapkan setelah membaca makalah ini, mahasiswa dapat mengetahui atau
menambah wawasan mengenai hal-hal yang berkaitan dengan personal selling guna
mendukung profesi yang akan dijalani.
 8

DAFTAR PUSTAKA

https://www.pelajaran.co.id/2018/19/pengertian-personal-selling-tujuan-sifat-jenis-bentuk-
dan-tahapan-personal-selling-penjualan-perorangan-lengkap.html
http://eprints.uny.ac.id/28113/1/LindaDwiAstuti_1281013427.pdf