Personal Selling

Komunikasi Pemasaran
Dr. Anne Ratnasari, Dra., M.Si.
Dr. Yusuf Hamdan., M.Si.
 Pengantar

• Masa kini banyak perusahaan

bergantung pada armada
penjualan untuk menentukan
calon pembeli menjadi
pelanggan, dan mengembangkan
bisnis.
• Personal selling sering disebut
penjualan tatap muka.
 Pengertian Personal Selling (1)
• Personal selling is face to face
interaction with one or more
prospective purchase for the
purpose of making presentations,
answering question, and procuring
ordersales (Kotler, dan Keller,
2007).
• Artinya :
Penjualan tatap muka adalah
penyajian lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau
beberapa pembeli potensial
dengan tujuan untuk melakukan
penjualan.
 Pengertian Personal Selling (2)

• Komunikasi langsung (tatap muka)

antara penjual dan calon pelanggan
untuk memperkenalkan dan
membentuk pemahaman pelanggan
terhadap suatu produk sehingga
mereka akan mencoba membelinya
(Tjiptono, 2000:224)
 Personal Selling yang Baik

• Selain mampu menjual juga

menunjukkan kelebihan dan
kelemahan produk atau jasa
kepada pelanggan. Hal ini akan
menimbulkan kepuasan dan
hubungan jangka panjang.
• Hubungan ini merupakan dasar
bagi keunggulan bersaing
perusahaan, khususnya dalam
bisnis.
 Proses Personal selling
(Kotler dan Amstrong, 2001:225)
Penjelasan Proses Personal Selling

1. Pendekatan (Approach)
•Wiraniaga bertemu dan menyapa
pembeli untuk mendapatkan
hubungan atau untuk memulai
suatu awal yang baik.
•Langkah ini melibatkan
penampilan wiraniaga, kata-kata
pembukaan, dan penjelasan lanjut.
 ...

2. Presentasi (Presentation)
•Wiraniaga menceritakan riwayat produk, menunjukkan
bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat
uang bagi calon pembeli.
•Wiraniaga harus mempunyai kemampuan
mendengarkan dan memecahkan masalah dengan baik.
 ...

3. Mengatasi keberatan (Handing Objection)

•Wiraniaga menyelidiki, mengklarifikasi dan mengatasi
keberatan pelanggan untuk membeli.
•Apabila ketika presentasi, calon pelanggan mempunyai
keberatan. Dalam mengatasinya misalnya, dengan
meminta calon pembeli menjelaskan keberatannya,
kemudian wiraniaga memberi informasi lebih banyak
mengenai hal-hal yang menjadi masalah.
 ...

4. Menutup Penjualan (Closing)

•Setelah wiraniaga mampu mengatasi keberatan calon
pembeli, tibalah saatnya untuk menanyakan apa yang
hendak dipesan oleh pelanggan.
•Jika presentasi berhasil mencocokkan fitur-fitur dari
produk dengan kebutuhan konsumen, penutupan adalah
hasil akhir yang wajar.
 Daftar Pustaka

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2007. Prinsip-prinsip

Pemasaran. Jilid 2, Edisi Kedelapan. Jakarta:Erlangga.
Kotler, Philip. And Kevin, L. Keller. 2007. Manajemen
Pemasaran ( edisi 12). Jakarta: PT. Indeks.
Tjiptono, Fandy. 2005. Pemasaran Jasa. Malang:
Bayumedia Publishing.