Bab 16 Penjualan Pribadi dan Promosi Penjualan

I. PERSONAL SELLING
Personal selling adalah lengan interpersonal komunikasi pemasaran, di mana tenaga
penjualan perusahaan menciptakan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan dengan
melibatkan pelanggan dan prospek untuk membangun hubungan dan melakukan penjualan.
 Peran personal selling
Peran penjualan pribadi bervariasi di setiap perusahaan. Beberapa perusahaan tidak
memiliki tenaga penjualan sama sekali misalnya, perusahaan yang hanya menjual secara
online atau perusahaan yang menjual melalui perwakilan produsen, agen penjualan. Namun
di sebagian besar perusahaan, tenaga penjualan memainkan peran utama. Di perusahaan
yang menjual produk dan layanan bisnis, seperti IBM tenaga penjualan bekerja langsung
dengan pelanggan. Di perusahaan produk konsumen seperti Nike, tenaga penjualan
memainkan peran penting di balik layar, bekerja dengan grosir dan pengecer untuk
mendapatkan dukungan mereka dan membantu mereka menjadi lebih efektif dalam
menjual produk perusahaan kepada pembeli akhir.
a. Menghubungkan Perusahaan dengan Pelanggannya
Tenaga penjualan berfungsi sebagai penghubung penting antara perusahaan dan
pelanggannya. Pertama, mereka mewakili perusahaan kepada pelanggan. Mereka
menemukan pelanggan baru dan mengkomunikasikan informasi tentang produk dan
layanan perusahaan. Pada saat yang sama, mereka mewakili pelanggan kepada
perusahaan, bertindak sebagai pembawa kepentingan pelanggan dan mengelola
hubungan pembeli-penjual. Tenaga penjualan menyampaikan kekhawatiran
pelanggan tentang produk dan tindakan perusahaan.
b. Mengkoordinasikan Pemasaran dan Penjualan
Idealnya, tenaga penjualan dan fungsi pemasaran (perencana pemasaran, manajer
merek, manajer konten pemasaran, dan peneliti) harus bekerja sama secara erat
untuk bersama-sama menciptakan nilai bagi pelanggan. Namun, beberapa
perusahaan masih memperlakukan penjualan dan pemasaran sebagai fungsi yang
terpisah. Ketika ini terjadi, kelompok penjualan dan pemasaran yang terpisah tidak
akan akur. Ketika ada yang salah mereka saling menyalahkan, pemasar menyalahkan
tenaga penjualan atas eksekusi yang buruk dari apa yang mereka lihat sebagai
strategi yang bagus. Sebaliknya, tim penjualan menyalahkan pemasar karena tidak
mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan pelanggan. Terputusnya hubungan
antara pemasaran dan penjualan dapat merusak hubungan pelanggan dan kinerja
perusahaan.
 Struktur Tenaga Penjualan
a. Struktur tenaga penjualan teritorial
Organisasi tenaga penjualan yang menugaskan setiap wiraniaga ke wilayah geografis
eksklusif di mana wiraniaga tersebut menjual seluruh lini perusahaan.
b. struktur tenaga penjualan produk
Organisasi tenaga penjualan di mana wiraniaga berspesialisasi dalam menjual hanya
sebagian dari produk atau lini perusahaan.
c. Struktur tenaga penjualan pelanggan (atau pasar).
Organisasi tenaga penjualan di mana wiraniaga berspesialisasi dalam menjual hanya
kepada pelanggan atau industri tertentu.
  Proses penjualan pribadi
Langkah-langkah yang diikuti tenaga penjualan saat menjual, yang meliputi:
d. Prospeksi dan Kualifikasi
Langkah penjualan di mana wiraniaga atau perusahaan mengidentifikasi pelanggan
potensial yang memenuhi syarat.
e. pra-pendekatan
Langkah penjualan di mana seorang wiraniaga belajar sebanyak mungkin tentang
calon pelanggan sebelum melakukan penjualan.
f. Pendekatan
tenaga penjualan bertemu dengan pelanggan untuk pertama kalinya.
g. Presentasi dan demonstrasi
seorang wiraniaga akan menceritakan "value story" kepada pembeli, menunjukkan
bagaimana penawaran perusahaan memecahkan masalah pelanggan.
h. penanganan keberatan
tenaga penjualan akan mencari, mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan
pelanggan untuk membeli.
i. Penutupan
seorang wiraniaga meminta pelanggan untuk memesan.
j. Menindaklanjuti
wiraniaga menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan
pelanggan dan bisnis berulang.

II. PROMOSI PENJUALAN

Promosi penjualan terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
penjualan produk atau jasa, dukungan pengecer, dan upaya tenaga penjualan.
 Tujuan promosi penjualan
a. Penjual dapat menggunakan promosi konsumen untuk mendorong pembelian
pelanggan jangka pendek atau meningkatkan keterlibatan pelanggan-merek.
b. Tujuan untuk promosi dagang termasuk membuat pengecer membawa barang baru
dan lebih banyak inventaris, membeli di muka, atau mempromosikan produk
perusahaan dan memberi mereka lebih banyak ruang.
c. Promosi bisnis digunakan untuk menghasilkan arahan bisnis, merangsang
pembelian, memberi penghargaan kepada pelanggan, dan memotivasi tenaga
penjualan.
 Alat promosi penjualan
a. promosi konsumen
Alat promosi penjualan digunakan untuk meningkatkan pembelian dan keterlibatan
pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang.
b. Promosi perdagangan
Alat promosi penjualan digunakan untuk membujuk pengecer agar membawa
merek, memberikan ruang pajang, dan mempromosikannya dalam iklan.
c. Promosi Bisnis
Alat promosi penjualan yang digunakan untuk menghasilkan prospek bisnis,
merangsang pembelian, memberi penghargaan kepada pelanggan, dan memotivasi
tenaga penjualan.