PERSONAL SELLING

PENGERTIAN
• Adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk, sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
 Sifat-Sifat
1. Personal Confrontation
Yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif
antara 2 orang atau lebih.
2. Cultivation
Yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli
sampai dengan hubungan yang lebih akrab.
3. Response
Yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi.
TUJUAN PROMOSI YANG DILAKSANAKAN
OLEH PERSONAL SELLING
1. Menginformasikan
 Menginformasikan pasar mengenai produk baru
 Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk
 Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
 Menjelaskan cara kerja produk
 Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan
 Meluruskan kesan yang salah
 Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli
 Membangun citra perusahaan
TUJUAN PROMOSI YANG DILAKSANAKAN
OLEH PERSONAL SELLING

2. Membujuk pelanggan sasaran untuk :

 Membentuk pilihan merk
 Mengalihkan pilihan ke merk lain
 Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
 Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga
 Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman
TUJUAN PROMOSI YANG DILAKSANAKAN
OLEH PERSONAL SELLING
3. Mengingatkan
 Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu
dekat
 Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan
 Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan
 Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan
 Kriteria Personal Selling

1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara
mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan
pelanggan dan mendorong pembelian.
2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
3. Relationship Marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan.
 KLASIFIKASI PERSONAL
SELLING
 Deliverer (driver sales person)
Yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.
 Order getter
Yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).
 Order taker
Yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam).
 Missionary sales people (merchandiser retailer)
Yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/ melatih dan membangun goodwill dengan
pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program
promosi perusahaan kepada perantara.
 Technical specialist (technician)
Yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.
 Demand creator
Yitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk.
FUNGSI-FUNGSI PERSONAL
SELLING
 Prospecting
Yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
 Targeting
Yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
 Communicating
Yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
 Information gathering
Yaitu melakukan riset dan intelijen pasar.
 Allocating
Yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
 Selliry
Yaitu mendekati, mempresentasikan, mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta
menjual produk kepada pelanggan.
 Servicing
Yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
KELEMAHAN PERSONAL SELLING

 Pesan sering tidak konsisten atau berubah-ubah

 Biaya tinggi. Hal ini tampak pada kegiatan sales call cenderung tinggi dan kadang-
kadang tidak memperoleh hasil yang memuaskan atau sebanding dengan biaya yang
dikeluarkan
 Masalah etika, kadang-kadang kehadiran dari sales person dianggap mengganggu
kesibukan seseorang, namun pemaksaan sering terjadi menyebabkan sales person mulai
melanggar etika bisnis yang lazim.