Manajemen Penjualan dan Personal Selling

A. Peran Penjualan
Tidak gampang memerankan diri sebagai seorang penjual. Seorang penjual
membutuhkan kemampuan khusus dalam hal berkomunikasi dan bernegosiasi kepada para calon
pembeli. Salah satu peran yang bisa diambil oleh penjual adalah peran sebagai konsultan.
Kemampuan sebagai konsultan mengacu pada kemampuan penjual untuk "masuk" ke dalam
kepala pelanggan, melihat sesuatu dari perspektif mereka, dan menyesuaikan teknik penjualan
dengan gaya pelanggan.
Penjual yang berperan sebagai konsultan harus bisa memberikan solusi kepada pelanggan
dalam lima tahapan, yakni recognition of needs, evaluation of options, resolution of
concerns,purchase, dan implementation.

B. Membangun Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada
penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada
penjualan.
a. Tujuan dan Strategi Armada Penjualan
Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :
- Mencari calon pembeli
- Menetapkan sasaran
- Berkomunikasi
- Menjual
- Melayani
- Mengumpulkan informasi
- Mengalokasikan
Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka
mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula.
Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :
Perwakilan penjualan dengan pembeli
 - Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
- Tim penjualan dengan kelompok pembeli
- Penjualan konferensi
- Penjualan semina

Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat

menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak. Armada penjualan langsung
(perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan
bersangkutan. Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen
penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan.

C. Wiraniaga dan Personal Seling

Wiraniaga atau penjual adalah personal yang langsung menjual produk kpada konsumen,
penjual yang sukses biasanya diukur dari jumlah produk yang mampu dijual dan mampu
membujuk individu untuk melakukan pembelian.
Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung dengan satu calon
pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembeliar
lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan
personal, memiliki tiga ciri khusus:
a. Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup,
lang¬sung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat
mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
b. Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar
mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasa¬nya
sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.