PERSONAL SELLING

ENTER
01 Pengertian
02 Personal selling adalah metode
03
penjualan yang dipersonalisasi yang
menggunakan interaksi orang-ke-orang
04 antara perwakilan penjualan dan calon
pelanggan untuk memengaruhi
keputusan pembelian pelanggan.
 Tepatnya, ini adalah teknik promosi di mana seorang penjual:

● Menggunakan komunikasi orang ke orang: Personal selling melibatkan kontak langsung penjual dan
pelanggan.
01 ● Untuk menjual penawaran: Tujuan dari personal selling adalah untuk memotivasi dan membujuk
pelanggan untuk membeli penawaran yang dimaksudkan dengan penjelasan rinci atau demonstrasi
02 produk.
● Menggunakan strategi penjualan yang dipersonalisasi: Strategi ini melibatkan wiraniaga untuk
memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan, mengembangkan koneksi yang dipersonalisasi,
03 mengkomunikasikan nilai penawaran dengan cara yang membujuk pelanggan untuk membeli
penawaran.
04 Saat ini, personal selling dianggap sebagai teknik penjualan bisnis-ke-bisnis tetapi juga digunakan dalam
perdagangan dan penjualan eceran.

Dengan munculnya internet dan metode komunikasi lainnya, penjualan pribadi tidak terbatas hanya
pada pertemuan tatap muka. Penjual sekarang menggunakan panggilan video, panggilan telepon, IM,
dan bahkan email, bersama dengan interaksi langsung untuk mengembangkan hubungan dengan calon
pelanggan.
 Tujuan Personal Selling
1. Bangun kesadaran merek dan produk dengan megedukasi pelanggan tentang penawaran
perusahaan dan keuntungan mereka.
01 2. Meningkatkan penjualan dengan mengidentifikasi dan membujuk prospek untuk membeli
penawaran bisnis.
02 3. Membangun hubungan jangka panjang yang erat dengan pelanggan dengan menerapkan
komunikasi dua arah orang-ke-orang.
03 4. Mendukung pelanggan barang yang kompleks, teknis, atau berharga tinggi dengan
memberikan informasi teknis terperinci.
04 5. Merangsang permintaan penawaran dengan membantu pelanggan selama proses
pengambilan keputusan dan memandu mereka menuju penawaran bisnis.
6. Memperkuat merek dengan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan
dari waktu ke waktu dengan bertemu mereka dan membantu mereka dalam proses
pengambilan keputusan.
 Karakteristik Personal Selling
Personal selling membedakan dirinya dari teknik penjualan dan promosi lainnya dengan
memiliki karakteristik berikut:

01 1. Kontak manusia: Ini melibatkan interaksi orang-ke-orang di mana penjual berinteraksi

langsung dengan calon pelanggan dan menjalankan strategi penjualan yang dipersonalisasi
02 sesuai dengan kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan.

03 2. Pengembangan hubungan: Penjualan pribadi melibatkan pengembangan hubungan

antara penjual dan pembeli di mana kepercayaan dibangun, dan calon pembeli dapat
04 mengandalkan penjual. Selain itu, teknik ini bahkan mengakibatkan tenaga penjual menjadi
bagian dari proses pembelian.

3. Aliran informasi dua arah: Tidak seperti pemasaran massal, penjualan pribadi dicirikan
oleh aliran informasi dua arah. Para calon pembeli mendapatkan kesempatan untuk
bertanya dan meluruskan keraguan mereka langsung dari penjual sebelum membeli.
 Karakteristik Personal Selling
4. Komunikasi cepat: Karena penjualan pribadi melibatkan interaksi orang-ke-orang, aliran
komunikasinya sangat cepat.

01 5. Fleksibilitas: Ini melibatkan staf penjualan untuk menyesuaikan promosi penjualan

sesuai dengan kepribadian dan persyaratan calon audiens, menjadikan alat penjualan ini
02 fleksibel.

03 6. Kepuasan: Proses penjualan pribadi mengharuskan penjual untuk memahami kebutuhan

pelanggan dan memenuhi hal yang sama dengan menawarkan pelanggan kesempatan
04 untuk membeli sesuatu yang dia tawarkan.

7. Persuasi: Penjualan pribadi bukan hanya tentang memberi tahu calon pelanggan tentang
penawaran perusahaan. Ini juga melibatkan penggunaan kekuatan persuasi untuk
membuat pelanggan menerima sudut pandang penjual atau meyakinkan pelanggan untuk
mengambil tindakan tertentu.
 Jenis Personal Selling
Secara umum, personal selling dapat dikategorikan menjadi tiga jenis berdasarkan aktivitas
penjualan dan tenaga penjual yang terlibat. Ini adalah:

01 Order Takers, atau Pengambil pesanan menerima permintaan dan pertanyaan dari
pelanggan. Secara sederhana, pelanggan mendekati staf penjualan ini. Mereka biasanya
02 memegang posisi seperti asisten penjualan eceran atau telemarketer dan fokus utamanya
adalah menentukan kebutuhan pelanggan dan menunjuk ke inventaris yang memenuhi
03 kebutuhan tersebut.
Order Getters, menjangkau prospek baru dan membujuk mereka untuk melakukan
04 pembelian langsung. Mereka adalah tenaga penjualan lapangan yang membawa klien baru
ke bisnis.
Order Creators, tidak menutup kesepakatan, tetapi membujuk pelanggan untuk
mempromosikan penawaran bisnis, yang pada akhirnya mengarah ke penjualan. Misalnya,
sebuah perusahaan farmasi menghubungi seorang dokter untuk membujuknya agar
meresepkan obat perusahaan tersebut.
 Proses Persona Selling
01
Proses personal selling melibatkan bisnis untuk mempekerjakan
02 staf penjualan terampil yang dapat mendekati prospek,
memahami poin kesulitan mereka, dan memuaskan kebutuhan
03 mereka dengan membuat mereka membeli atau mencoba
penawaran bisnis.
04
Staf penjualan ini menerima pelatihan khusus untuk
mengembangkan saluran penjualan yang tepat, memiliki
interaksi yang bermanfaat dengan calon pelanggan,
mendapatkan kepercayaan, mengembangkan hubungan, dan
akhirnya, melakukan penjualan.
 Proses Personal Selling
Penjual mengikuti proses penjualan pribadi tertentu untuk membuat penjualan terjadi.
Proses ini melibatkan delapan langkah di bawah ini:

01  Prospecting: Langkah pertama melibatkan tenaga penjual untuk menghasilkan prospek,

yaitu pelanggan sasaran termasuk dalam segmen pasar yang menjadi target bisnis.
02 Perwakilan penjualan menggunakan beberapa teknik untuk menghasilkan prospek
seperti itu, seperti panggilan dingin, email dingin, penjualan sosial, rujukan, dll.
 Prospek yang memenuhi syarat: Setelah prospek ditemukan, staf penjualan
03
mengklasifikasikannya sebagai prospek yang memenuhi syarat atau tidak berdasarkan
apakah prospek akan tertarik untuk mencoba atau membeli penawaran. Ini dilakukan
04
dengan memfilter klien yang mampu membeli produk, membutuhkan produk, dan ingin
segera melakukan pembelian.
 Pra-pendekatan: Ini mencakup semua yang dilakukan staf penjualan sebelum dia
menjangkau calon pelanggan. Ini melibatkan penelitian terhadap prospek dan
menggunakan data ini untuk mempersiapkan dan merencanakan promosi penjualan.
 Proses Personal Selling

 Pendekatan: Ini adalah pertama kalinya perwakilan penjualan mendekati klien dan
01 melakukan percakapan empat mata. Penjual menggunakan pendekatan ini untuk
mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan pelanggan dan memahami poin kesulitan
02 mereka untuk membuat strategi tentang cara menyajikan penawaran bisnis kepada
mereka.
03
 Presentasi penjualan: Penjual menggunakan informasi yang dikumpulkan selama fase
04 pendekatan dan memperbaikinya untuk membuat presentasi penjualan yang bersifat
pribadi bagi klien. Presentasi ini biasanya dilakukan selama pertemuan tatap muka atau
orang-ke-orang di mana perwakilan penjualan mendemonstrasikan cara kerja
penawaran dan bagaimana hal itu memenuhi poin kesulitan pelanggan.
 Proses Personal Selling
 Menjawab pertanyaan: Setelah presentasi penjualan selesai, pelanggan biasanya
mengajukan pertanyaan, keraguan, dan kekhawatiran. Fase ini melibatkan perwakilan
01 penjualan untuk menangani masalah tersebut dan memenangkan kepercayaan
pelanggan dengan menjawab pertanyaan dan mengarahkannya dengan cara yang
02 benar.

03  Penjualan: Setelah prospek mengetahui produk atau layanan secara jelas, pelanggan
beralih ke pembelian penawaran. Penjual membantu klien dengan setiap langkah untuk
04 menutup kesepakatan.

 Menindaklanjuti: Setelah penjualan, penjual memastikan bahwa pelanggan puas

dengan pembeliannya, dan untuk melakukan itu, penjual melakukan tindak lanjut secara
berkala dengan klien.
 Kelebihan Personal Selling
 Menyampaikan lebih banyak informasi: Personal selling membantu bisnis
menyampaikan lebih banyak informasi daripada bentuk promosi lainnya. Ini semua
tentang memahami kebutuhan pelanggan, menemukan peluang di dalamnya, dan
01 memanfaatkannya dengan mengembangkan hubungan dengan mereka sambil
meyakinkan mereka untuk mencoba produk perusahaan.
02  Menciptakan lebih banyak pengaruh: Ini lebih berdampak karena staf penjualan
membantu pelanggan selama proses pembelian, menjawab pertanyaan, dan mengatasi
03 keraguan.
 Mendukung komunikasi dua arah: Tidak seperti alat promosi lainnya seperti periklanan
04 atau hubungan masyarakat, penjualan pribadi memungkinkan pelanggan untuk
berkomunikasi dengan bisnis dan menghilangkan keraguan mereka sebelum melakukan
pembelian.
 Meningkatkan hubungan dengan pelanggan: Penjualan pribadi bertahan lama, termasuk
hubungan interpersonal, dan memanfaatkan kepercayaan antara penjual dan
pelanggan.
 Kekurangan Personal Selling
 Mahal: Dengan menggunakan personal selling, secara substansial lebih mahal
01 daripada bentuk alat penjualan lainnya karena tenaga penjual hanya dapat
mendekati beberapa prospek dalam jangka waktu tertentu.
02
 Tenaga kerja ekstensif: Personal selling memerlukan banyak upaya dari sisi
03 staf penjualan, dan mungkin perlu banyak waktu serta sumber daya untuk
mengubah prospek menjadi pelanggan akhir.
04
 Jangkauan terbatas: Karena personal selling adalah alat promosi one by one,
jangkauannya terbatas dibandingkan dengan alat lain seperti periklanan atau
hubungan masyarakat.