Tugas Manajemen Pemasaran II

Karlina Anzawi 022001904023

Personal Selling

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada
seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi
pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia
sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau
komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan
balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi
dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan
membelinya.

Sales people yang efektif lebih dari sekedar memiliki naluri dalam penjualan, namun
mereka dapat dilatih sehingga memiliki kemampuan dalam metode-metode analisis dan
manajemen pelanggan. Sales people fokus pada komunikasi interpersonal, memahami kebutuhan
dan karakteristik konsumen, membentuk dan menjaga hubungan dengan konsumen, dan unit
analisisnya ada pada tim penjualan.

Berbicara mengenai pemasaran, maka hal yang terkenal dalam bauran pemasaran adalah
prinsip 4P, meliputi: Product (Produk), Price (Harga), Place (Saluran Distribusi) dan Promotion
(Promosi) sebagai elemen dasar. Dimana, hal pokok tersebut menjadi bagian dalam kerangka
fundamental pemasaran yang juga dikenal sebagai elemen Marketing Mix Kotler.

Pada salah satu uraian tersebut dijelaskan mengenai promosi sebagai bagian dari skema
pemasaran, dimana komponen yang terintegrasi dalam bauran promosi terdiri atas berbagai
macam metode. Promotional Mix-bauran promosi mengelaborasi beberapa instrumen
diantaranya: Personal Selling (penjualan personal), Sales Promotion (promosi penjualan), Public

1
Relations (hubungan masyarakat), Direct Marketing (pemasaran langsung), Online Marketing
(pemasaran virtual) dan Advertising (periklanan).

Berkaitan dengan pembahasan spesifik Penjualan Personal, maka hal tersebut

didefinisikan sebagai penyampaian produk/ jasa kepada calon pelanggan, dengan menggunakan
tenaga wiraniaga untuk menyampaikan tawaran langsung kepada konsumen. Personal Selling
mengambil peran yang berbeda dalam promotional Mix yakni ditujukan untuk melakukan
komunikasi baik secara one to one maupun one to many untuk dapat memasarkan produk/ jasa
kepada target konsumen yang disasar. Pada metode promosi jenis ini, maka penjualan personal
akan membentuk hubungan bersifat langsung antara penjual dan pembeli, dimana tenaga penjual
akan membangun preferensi serta keyakinan pembelian.

Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales person bekerja
lebih efektif. Pertama adalah sales-oriented-approach (pendekatan berorientasi penjualan)
dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi (hing-pressure techniques). Teknik ini berasumsi
bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pembelian kecuali ia mendapat tekanan, bahwa
konsumen akan terpengaruh oleh presentasi sales yang cerduk, dan mereka tidak akan merasa
menyesal telah membeli barang tersebut, jikapun menyesal, hal itu tidak akan menjadi masalah.

Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented approach (pendekatan

berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi bahwa konsumen memiliki kebutuhan
penting yang “terpendam” dan sales person harus pintar untuk menggali pemikiran konsumen.
Sales person dilatih untuk mendengarkan konsumen dan mengajukan berbagai pertanyaan guna
mengindentifikasi kebutuhan yang dimiliki konsumen. Pada akhirnya sales person harus bisa
memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah
konsumen. Dalam pendekatan ini sales person harus bisa menghargai segala masukan yang
membangun dari konsumen. Tidak ada pendekatan yang terbaik dalam segala situasi, tetapi pada
umumnya program training salesperson diarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses
penjualan yang efektif.

2
Tugas dasar sales yaitu:

1) Mendapatkan Order (Order-getting) yaitu mencari pembeli yang mungkin dengan

presentasi penjualan yang terorganisir dengan baik yang dirancang untuk menjual barang,
layanan, atau ide,
2) Mengambil Order (Order-taking) yaitu tenaga penjualan yang menjual ke pelanggan
reguler atau mapan, menyelesaikan sebagian besar transaksi penjualan, dan memelihara
hubungan dengan pelanggan mereka,
3) Mendukung (Supporting) yaitu membantu tenaga penjualan yang berorientasi pesanan,
tetapi mereka tidak mencoba mendapatkan pesanan sendiri.