1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Ikhtisar Perusahaan

Majunya perekonomian Indonesia sekarang ini ditandai dengan

pertumbuhan industri yang begitu pesat. Dunia bisnis terus mengalami

perkembangan yang sangat signifikan, dimana setiap perusahaan berlomba-

lomba melebarkan sayap mereka atau dengan kata lain melakukan ekspansi

bisnis dengan melakukan berbagai macam strategi seperti melakukan promosi

atau melakukan berbagai macam inovasi produk demi memperkenalkan dan

menjual produk mereka didaerah – daerah yang belum mereka jangkau.

Pemasaran yang baik tentang bagaimana barang atau jasa hasil produksi dapat

dikenal dan dibeli oleh masyarakat, dan pemasaran yang tepat itu bukanlah

kebetulan, melainkan hasil dari eksekusi dan perencanaan yang cermat.

Praktik Pemasaran harus terus – menerus ditingkatkan dan diperbaharui, hal

ini tentunya tidak terlepas dari kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut.

Perusahaan untuk mencapai pemasaran yang baik tentunya harus

merencanakan produk dan jasa terlebih dahulu, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa pada konsumen pada

akhirnya. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh karakteristik

budaya, sosial, pribadi, dan psikologi (Supriyanti, 2012). Faktor budaya,

memiliki pengaruh terluas dan terdalam dalam perilakukonsumen. Pengaruh

budaya pada perilaku konsumen sangat beragam dari satu negara ke negara
yang lain. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti

kelompok kecil, keluarga, peran dan status yang melingkupi konsumen

tersebut. Kelompok, adalah dua atau lebih sekelompok orang yang

berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristikpribadi

seperti umur dan tahapan siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya

hidup, kepribadian dan konsep diri. Faktor psikologis merupakan hal-hal

yang ada dalam diri individu meliputi motivasi, persepsi, perhatian, serta

pembelajaran. Disimpulkan bahwa semua informasi yang dimiliki konsumen

mengenai berbagai macam produk dan jasa tersebut dan informasi yang

berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Pembelajaran konsumen

adalah suatu perubahan dalam perilaku yang terjadi sebagai hasil dari

pengalaman masa lalunya. Konsumen memperoleh berbagai pengalamannya

dalam pembelian produk dan merek produk apa yang disukainya. Konsumen

akan menyesuaikan perilakunya dengan pengalamanya dimasa lalu. Beberapa

hal penting dalam pembelajaran :

1. Belajar adalah suatu proses yang berkelanjutan. Konsumen tidak pernah

berhenti belajar. Ia akan menerima informasi setiap saat dan dimanapun,

karena itu ia akan selalu memperoleh pengetahuan baru dari membaca,

melihat, mendengar, dan berfikir dan bahkan dari pengalamannya.

2. Pengalaman memainkan peranan dalam proses belajar. Belajar tidak

selalu terjadi karena disengaja, dimana belajar adalah proses mencari

2
 informasi yang secara sungguh-sungguh dan sengaja dilakukan oleh

konsumen (intentional learning).

3. terminologi belajar memiliki makna yang luas. Belajar bisa memiliki

makna yang sederhana. Belajar juga bisa berarti sesuatu yang lebih rumit,

yaitu kepada pemahaman konsep yang abstrak dan pemecahan masalah

yang rumit.

Untuk dapat bertahan dan berkembang, sebuah perusahaan perlu

memahami perilaku konsumen agar mampu menimbulkan pembelian ulang

konsumen sehingga pada akhirnya dapat bersaing dengan perusahaan lainnya.

Berman dan Evans (2007: 16) menyatakan konsumen yang tidak puas dengan

pengalaman berbelanja di suatu perusahaan ritel, cenderung untuk tidak

melakukan pembelian ulang di perusahaan tersebut. Untuk itu, perusahaan

perlu melakukan berbagai strategi agar dapat memberikan kepuasan pada

konsumen dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian ulang

pada perusahaan tersebut.

PT. Sentra Digital Teknologi merupakan perusahaan yang bergerak dalam

bidang distribusi perangkat securitty (cctv) dengan mendistribusikan berbagai

macam perangkat cctv yang beralamat di. Jl Mangga dua dalam No. 4 ( Ruko

Toko Bangunan ) Mangga dua selatan – no telp. : 08170811186.

Sebagai salah satu perusahaan distribusi PT. Sentra Digital Teknologi

Sehingga proses pendistribusian dapat terus berlangsung dan sesuai dengan

target penjualan perusahaan. Dalam laporan kerja praktek ini disebutkan

3
 bahwa penulis melakukan pengumpulan data Bauran Pemasaran pada

penjualan produk CCTV di perusahaan PT. Senta Digital Teknologi.

B. Landasan Teori

1. Pemasaran

Pemasaran adalah suatu usaha yang terpadu untuk

mengembangkan rencanarencana strategis yang diarahkan pada usaha

pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan

penjualan yang menghasilkan laba (Marwan, 1991). Pemasran

merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat

diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan

untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil

produk yang dihasikan. Menurut Winardi (1982), penjualan adalah suatu

transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan tersebut dalam

memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang

yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang, agen, wakil

pelayanan dan wakil pemasaran.

Pemasaran (Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi

terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang

atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan

manusia. Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia

yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia.

4
a. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita

hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan

mereka atas produk yang dihasilkan.

b. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang

berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi

berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain

produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada

konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan

konsumen secara cepat.

c. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga

produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.

Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah

yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk

(product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan

mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang

pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki

pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan

pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan

manusia terutama pihak konsumen yang dituju. Pemasaran lebih

dipandang sebagai seni daripada ilmu, maka seorang ahli pemasaran

tergantung pada lebih banyak pada ketrampilan pertimbangan dalam

membuat kebijakan daripada berorientasi pada ilmu tertentu. Pandangan

ahli ekonomi terhadap pemasaran adalah dalam menciptakan waktu,

5
tempat dimana produk diperlukan atau diinginkan lalu menyerahkan

produk tersebut untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen

(konsep pemasaran). Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah

sebuah rencana yang memungkinkan perusahaan mengoptimalkan

penggunaan sumber dayanya untuk mencapati tujuan pemasaran dan

perusahaan. Isu strategi pemasaran adalah:

a. Seleksi dan Evaluasi Pasar Sasaran. Pasar sasaran adalah kelompok

orang yang dijadikan sasaran dari semua usaha pemasaran

perusahaan. Dalam penentuan pasar sasaran perusahaan perlu

mempertimbangkan pengaruh pasar sasaran terhadap tingkat

penjualan perusahaan, biaya dan laba.

b. Merancang dan menyusun Bauran Pemasaran (Marketing Mix).

Marketing mix adalah sekumpulan alat pemasaran yang digunakan

perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran pada pasar sasaran.

E.Jerome McCarthy menamai alat-alat pemasaran itu “the four Ps of

Marketing”. 4P yang dimaksudkan adalah Product (Produk), Price

(Harga), Promotion (promosi), dan Place (Tempat).

Pemasaran memiliki tujuan yaitu :

a. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita

hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan

mereka atas produk yang dihasilkan.

b. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang

berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi

6
 berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain

produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada

konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan

konsumen secara cepat.

c. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga

produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.

2. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan hal mendasar dalam ilmu

pemasaran. Konsep ini melekat pada situasi pemasaran apa pun tanpa

kecuali, terlepas dari keunikannya. Dengan istilah lain, konsep bauran

sangat krusial buat pemasaran (van Waterschoot & De Haes, 2008).

Logikanya, oleh karena itu, asal dan jejak dari konsep yang terkait

dengan orang-orang dari disiplin pemasaran. Anteseden praktik

pemasaran dapat dilihat dari sejarah ekonomi dan bisnis, bahkan jika

sejarah masing-masing menunjukkan pola waktu yang berbeda

(Fullerton, 1988). Studi sejarah mengungkapkan bahwa praktik

pemasaran manajerial dan pemikiran konseptual yang sesuai sebagai

disiplin yang berbeda (Bartels, 1962) dihasilkan dari keadaan pasar yang

berubah secara dramatis di dunia Barat, terutama terjadi sekitar akhir

abad kesembilan belas dan selama paruh pertama abad kedua puluh.

Assauri (2011:198) Bauran pemasaran adalah Salah satu unsur dalam

strategi pemasaran terpadu adalah strategi bauran pemasaran yang

merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan

7
penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada

segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarnya. Bauran

pemasaran rangkaian sarana pemasaran taktis terpadu yang dapat

dikendalikan (produk, harga, tempat, dan promosi) untuk mengetahui

respon pasar sasaran yang diinginkan oleh perusahaan (Machfoedz,

2005). Pengertian dari Marketing Mix adalah himpunan variabel yang

dikuasai dan dapat digunakan oleh manajer pemasaran untuk menarik

konsumen guna mempengaruhi penjualan atau pendapatan perusahaan.

Neil Borden pada tahun 1950-an mempopulerkan gagasan bauran

pemasaran dan konsep yang kemudian dikenal terutama sebagai 4P

(Product, Price, Place dan Promotion). Borden adalah seorang profesor

periklanan di Universitas Harvard. Artikelnya tahun 1964 berjudul

"Konsep Bauran Pemasaran" menunjukkan cara-cara perusahaan dapat

menggunakan taktik periklanan untuk melibatkan konsumen mereka.

Beberapa dekade kemudian, konsep yang dipopulerkan Borden masih

digunakan oleh perusahaan untuk mengiklankan barang dan jasa mereka.

Philip Kotler mendefenisikan marketing mix atau bauran

pemasaran sebagai serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat

variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi pasaran

yang menjadi sasaran. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran

(Marketing mix) tersebut atau yang disebut four p's, adalah sebagai

berikut, Strategi Produk, Strategi Harga, Strategi Penyaluran / Distribusi,

Strategi Promosi Marketing mix atau bauran pemasaran sangat penting

8
 diperhatikan pada saat awal pembentukan bisnis restoran atau rumah

makan. Bisnis restoran atau rumah makan seharusnya ditangani dari

biaya makanan (food cost), pekerja, sewa (jika lokasi usaha bukan milik

pribadi), promosi dan iklan, kualitas makanan, pelayanan pelanggan,

keuntungan dan tentunya sikap untuk melanjutkan tipe bisnis.

Constantinides (2006) menyatakan bahwa secara umum kritik

terhadap kekurangan konsep bauran pemasaran adalah menyangkut

modifikasi terkait konsep bauran pemasaran dengan menambahkan

elemen-elemen pada parameter-parameter tradisional dari bauran

pemasaran.

3. Instrumen Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran atau marketing mix merupakan strategi produk,

penetapan harga, distribusi dan promosi dengan menyalurkannya ke

pasar sasaran. Sereikienė Abromaitytė (2013) dalam Isoraite (2016)

bauran pemasaran merupakan serangkaian tindakan dn solusi dalam

memenuhi kebutuhan konsumen dan mencapai tujuan pemasaran

perusahaan. Pruskus (2015) bauran pemasaran merupakan satu set factor

– factor dan solusi yang memampukan konsumen dalam memenuhi

kebutuhannya dan mencapai tujuan-tujuan yang telah ditetapkan

perusahaan. McCharty diawal tahun 1960 dalam Pour, Nazari, Emami

(2013) menyatakan bahwa bauran pemasaran dapat dikelompokkan

dalam empat kelompok besar yang dikenal dengan 4P, yaitu produk,

price, place, promotion. Booms and Bitner (1980) dalam Pour, Nazari,

9
Emami (2013) dan Uzeme dan Ohen (2015) menambahkan kembali 3P

yaitu participants, physical evidence, and process pada original 4P untuk

penerapan konsep bauran pemasaran pada jasa (service). Pogorelova,

Yakhneeva & Anna (2016) dan Kotler, Keller, Brady, Goodman, Hansen

(2019) bauran pemasaran terdiri dari 7P (product, price, place,

promotion, people, process & physical evidence). Bauran pemasaran

sebagai seperangkat alat pemasaran taktis perusahaan dapat dijelaskan

sebagai berikut:

a. Produk

Al Badi (2015) dan Uzeme dan Ohen (2015) Produk dapat berupa

jasa (services), barang (goods), kegunaan (utilities), tidak hanya

barang berwujud atau jasa namun segala sesuatu yang terkait denga

apa yang ditawarkan produsen. Menurut Kotler, Keller, Brady,

Goodman, Hansen (2019), produk adalah segala sesuatu yang dapat

ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan

konsumen. Tjiptono (2008:95). Keputusan lain mengenai kebijakan

produk yang perlu diperhatikan adalah mengenai model, merk, label

dan kemasan. Untuk itu ada beberapa kemungkinan misalnya

membuat model tertentu sebagai ciri sebagian atau seluruh produk

yang dipasarkan perusahaan. Strategi kemasan hendaknya diarahkan

untuk terciptanya manfaat tambahan, misalnya menambah ketahanan

perlindungan kualitas, mempunyai efek promosi dan lain- lain.

Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas

10
informasi kepada konsumen, mempunyai efek promosi dan lain-lain.

Atribut dari produk meliputi :

1) Merek, merek adalah nama, simbol atau lambang, istilah, desain

yang diharapkan dapat memberikan identitas dan deferensi

terhadap produk pesaing.

2) Kemasan, kemasan adalah proses yang berkaitan dengan

perancangan pembuatan wadah atau pembungkus untuk suatu

produk.

3) Labeling, labeling adalah bagian dari suatu produk yang

menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual. Sebuah

label juga merupakan bagian dari kemasan, dan kemasan

meruakan bagian dari etiket produk.

4) Layanan pelengkap.

5) Jaminan, adalah janji yang merpakan kewajiban produsen atas

produknya kepada konsumen.

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen

untuk diperhatikan, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar

sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang

bersangkutan. Produk yang ditawarkan meliputi barang fisik seperti

sepeda motor, computer, televisi sedangkan produk jasa meliputi

restoran, penginapan dan transportasi. Produk bisa berupa manfaat

tangible maupun intangible yang dapat memuaskan pelanggan.

Produk secara konseptual, yaitu pemahaman subyektif dari produsen

11
atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai

tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan

konsumen sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta

daya beli pasar. Menurut Kotler & Armstrong (2018) beberapa

karekteristik dari atribut produk adalah sebagai berikut:

1) Product quality (kualitas produk) merupakan kemampuan

produk meliputi daya tahan produk, kehandalan produk, tingkat

akurasi yang dihasilkan oleh produk, kemudahan dalam

mengoperasikan dan memperbaiki produk, dan lain sebagainya.

2) Product features (fitur produk) merupakan alat pembeda produk

perusahaan terhadap produk pesaing yang sejenis.

3) Product style and desain (gaya dan desain produk) menjelaskan

penampilan produk yang sensasional dan bernilai seni akan

mendapat perhatian komsumen.

4) Product variety (varian produk) merupakan varian tipe atau

jenis produk yang dibuat dan ditawarkan suatu perusahaan

kepada konsumen.

5) Brand name (nama produk) merupakan nama produk yang

dibuat perusahaan untuk membedakan produk mereka dengan

produk pesaingnya.

6) Packaging (kemasan) merupakan desain kreatif dari wadah atau

kemasan untuk produk yang dihasilkan.

12
7) Sizes (ukuran) merupakan bentuk atau berat produk yang

dihasilkan oleh perusahaan untuk menarik perhatian konsumen.

8) Services (layanan) merupakan layanan yang diberikan oleh

perusahaan untuk mendukung keberlangsungannya penjualan

produk.

9) Returns (pengembalian) merupakan pembatalan transaksi yang

diberikan perusahaan kepada konsumen apabila menerima

produk gagal atau rusak.

Al Badi (2015) dan Uzeme dan Ohen (2015) menyatakan dalam

konsep manajemen produk, semua produk baik produk baru maupun

produk alam mengalami siklus hidup produk (product life cycle).

Pada tahap pengenalan (introduction), strategi produk fokus pada

pengenalan produk dan penetapan harga produk yang berdampak

pada biaya tinggi. Pada tahap pertumbuhan (growth), produk sudah

mulai diterima pasar dan pendapatan dari penjualan dan keuntungan

mulai meningkat melalui perluasan saluran distribusi dan promosi

dalam membentuk pangsa pasar. Pada tahap kedewasaan (maturity),

penjualan dan keuntungan terus diraih hingga mencapai puncak

penjualan dan puncak keuntungan dan puncak pangsa pasar. Pada

tahap penurunan (decline), penjualan mulai terus menurun

dikarenakan perubahan teknologi, perubahan selera konsumen,

semakin banyaknya pesaing, dan juga berbagai faktor insternal dan

eksternal.

13
b. Price

Al Baidi (2015), Uzeme dan Ohen (2015), dan Kotler, Keller,

Brady, Goodman, Hansen (2019) menyatakan bahwa harga

merupakan sejumlah uang dimana konsumen membayar untuk

memperoleh produk maupun jasa atau sejumlah uang yang

ditukarkan konsumen atas nilai dari suatu produk guna memperoleh

manfaat atau kepemilikan atau penggunaan atas produk. Harga

merupakan elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel yang

dapat berubah dengan cepat dalam jangka pendek dibandingkan

dengan elemen bauran pemasaran lainnya. atau jasa tersebut. Harga

juga merupakan pertimbangan yang penting dalam memilih restoran.

Faktor-faktor yang mempengaruhi harga yang diterapkan dalam

sebuah restoran, adalah: hubungan antara permintaan dan

penawaran, penurunan loyalitas konsumen, sales mix, harga-harga

dalam persaingan, biaya overhead, aspek psikologis, kebutuhan

untuk meraih laba. Cara menentukan harga yang tepat adalah dengan

melihat harga jual pesaing sejenis, tentunya dengan kualitas yang

sama. Haryanto (2013) mendefinisikan harga dari dua sudut

pandang, yaitu dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan

satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa

lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau

penggunaan suatu barang atau jasa. Harga merupakan variabel yang

dapat dikendalikan dan yang menentukan diterima atau tidaknya

14
suatu produk oleh konsumen. Harga tergantung pada kebijakan

perusahaan dan harus memonitor harga barang, ditetapkan oleh para

pesaing agar harga yang ditetapkan perusahaan tersebut tidak terlalu

tinggi atau sebaliknya. Harga adalah nilai suatu barang yang

dinyatakan dalam satuan uang. Dalam merumuskan strategi

penentuan harga diperhatikan tujuan dari penentuan harga itu sendiri,

antara lain: Bertahan, memaksimalkan laba, memaksimalkan

penjualan, prestige, pengembalian atas investasi. Kemudian,

tetapkan harga jual produk makanan tersebut sedikit lebih murah

daripada harga jual prouk pesaing sejenis agar konsumen mau

mencoba produk makanan yang ditawarkan di resto. Tetapi harga

jual bisa tidak selalu lebih rendah dibanding pesaing sejenis, jika

resto mempunyai karakteristik kusus yang menarik konsumen.

Sehingga resto mempunyai nilai lebih dibanding resto pesaing

sejenis. Kotler dan Amstrong (2018) menjelaskan ada beberapa

indikator dalam menetapkan harga yaitu :

1) Keterjangkauan harga, adalah kemampuan konsumen dalam

menjangkau harga produk yang ditetapkan oleh perusahaan.

2) Kesesuaian harga dengan kualitas produk, konsumen cenderung

memilih harga yang lebih tinggi dengan adanya perbedaan

kualitas.

3) Daya saing harga merupakan keputusan konsumen dalam

membeli suatu produk apabila manfaat yang dirasakan lebih

15
 tinggi atau sama dengan yang telah dikeluarkan untuk

mendapatkan produk tersebut.

4) Kesesuaian harga dengan manfaat merupakan perbandingan

harga suatu produk dengan produk lainnya, dimana dalam hal

ini mahal murahnya suatu produk sangat dipertimbangkan oleh

konsumen terkait dengan manfaat yang dirasakan konsumen

pada saat akan membeli produk tersebut.

Assauri (2011:223) mendefinisikan harga merupakan satu-satunya

unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan,

sedangkan unsur lainnya hanya unsur biaya saja. Harga bisa

diungkapkan dengan berbagai istilah misalnya iuran, tarif, sewa,

bunga, premium, komisi, upah, gaji, honorarium, spp dan

sebagainya. Dari sudut pandangan pemasaran , harga merupakan

satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk bunga dan jasa

lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau

penggunaan suatu barang atau jasa (Tjiptono:2008).

Keputusan tentang harga jual juga mempunyai implikasi yang

cukup luas perusahaan maupun konsumen. Harga yang terlalu tinggi

dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing.

Sebaliknya harga rendah dapat menyebabkan kerugian, khususnya

bila biaya meningkat. Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi

perusahaan yang baru berdiri. Tujuan akan sangat mempengaruhi

16
tingkat harga jual yang akan ditetapkan perusahaan. Adapun tujuan

penetapan harga jual adalah :

1) Untuk Survival Bila perusahaan berada dalam kondisi

menghadapi persaingan yang sangat gencar, pergeseran keinginan

konsumen adanya kapasitas menganggur, maka yang diinginkan

perusahaan adalah bagaimana untuk bertahan hidup dalam

kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya maka perusahaan

akan menetapkan harga jual sekedar dapat menutupi tetap dan

variabel saja.

2) Penetrasi Pasar Jika perusahaan ingin memperkuat market share

dari produk yang dipasarkannya, maka perusahaan akan

menetapkan harga jual yang rendah. Dengan kebijakan harga jual

yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga,

biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin

meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing.

3) Maksimumkan Laba Dalam Jangka Pendek Jika perusahaan

menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin,

maka akan ditetapkan harga jual tinggi.

4) Mendapatkan Uang Secepat Mungkin. Jika perusahaan berada

dalam kesulitan keuangan, maka perusahaan akan menetapkan

harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai

dengan cepat.

17
 5) Untuk Keunggulan Dalam Kualitas Produk Suatu perusahaan

mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya

selalu yang terbaik. Untuk itu perlu di penelitian dan pembangan

yang terus menerus.

c. Promotion

Langkah kecil berupa promosi dalam berbagai cara untuk meraih

target pemasaran yang belum di raih. Promosi adalah aktivitas yang

dilakukan restoran untuk mencari konsumen, bukan hanya untuk

sekali datang, tetapi juga konsumen yang akan melakukan pembelian

berulang (pelanggan). Tujuan dari promosi adalah meningkatkan

awareness meningkatkan persepsi konsumen, menarik pembeli

pertama, mencapai persentase yang lebih tinggi untuk konsumen

yang berulang, menciptakan loyalitas merek, meningkatkan average

check, meningkatkan penjualan pada makanan tertentu atau waktu-

waktu khusus, dan mengenalkan menu baru. Cara promosi yang

dapat dilakukan antara lain dengan promosi mounth by mounth,

mengikuti even-even tertentu, mengadakan diskon kusus pada saat

tertentu, memberi member card pada pelanggan. Dapat juga

dilakukan melalui promosi seperti reklame, sisipan pada koran dan

media massa atau menggunakan spanduk. Selain itu membuat

konsep resto yang unik dan disukai oleh pelanggan.

Menurut Kotler, Keller, Brady, Goodman, Hansen (2019) dan

Uzeme dan Ohen (2015), promosi merupakan sesuatu yang

18
digunakan untuk mengkomunikasikan dan membujuk pasar terkait

dengan produk atau jasa yang baru melalui iklan, penjualan pribadi,

promosi penjualan, maupun publikasi. Bauran promosi (promotion

mix) terdiri dari delapan model komunikasi pemasaran yaitu:

1) Advertising (periklanan), yaitu bentuk promosi ide, barang atau

jasa nonpersonal oleh pihak tertentu yang memerlukan

pembayaran.

2) Sales promotion (promosi penjualan), yaitu bentuk promosi

jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu

produk atau jasa.

3) Event and experiences, yaitu aktivitas perusahaan yang

dirancang untuk mengkomunikasikan merek tertentu.

4) Public relations and publicity, yaitu komunikasi menyeluruh

dari perusahaan kepada masyarakat untuk memperoleh

publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan

yang bagus, menangani atau meluruskan rumor, berita, maupun

kejadian yang tidak menguntungkan.

5) Online and social media marketing, yaitu aktivitas daring yang

dirancang dengan melibatkan pelanggan atau pelanggan prospek

secara langsung maupun tidak langsung daam rangka

meningkatkan kesadaran, meningkatkan citra, atau

menimbulkan penjualan produk dan jasa.

19
 6) Mobile marketing, suatu bentuk khusus dari pemasaran daring

yang menempatkan promosi melalui perangkat bergerak milik

konsumen seperti handphone, smartphone, maupun tablet

konsumen.

7) Personal selling merupakan bentuk promosi melalui interaksi

langsung dengan calon pembeli guna melakukan presentasi,

menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Babin(2011:27) mendefinisikan promosi merupakan fungsi

komunikasi dari perusahaan yang bertanggung jawab

menginformasikan dan membujuk/mengajak pembeli. Promosi

merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Promosi merupakan cara khusus dari iklan pribadi,

promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan

perusahaan untuk tujuan iklan dan pemasarannya. Hakikatnya

promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang dimaksud

dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang

berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar

bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang

ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

d. Place

Place (saluran pemasaran atau distribusi). Menurut Kotler, Keller,

Brady, Goodman, Hansen (2019), Uzeme dan Ohen (2015), Nurseto

20
(2018), dan Kotler dan Armstrong (2018) distribusi merupakan

tindakan dalam memilih dan mengelola saluran pemasaran produk

atau jasa dengan menggunakan kumpulan perusahaan atau individu-

individu yang membantu dalam pendistribusian produk atau jasa

dalam melayani pasar sasaran sehingga konsumen dapat memenuhi

kebutuhan dan keinginannya. Volume penjualan dapat dijabarkan

sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan

oleh perusahaan. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacam-

macam tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas.

Menurut Kotler dan Amstrong (1998), penjualan dalam lingkup

kegiatan, sering disalah artikan dengan pengertian pemasaran.

Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang

atau jasa. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil

atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan

dalam suatu periode.

Menurut Swastha dan Irawan (2000), permintaan pasar dapat

diukur dengan menggunakan volume fisik maupun volume rupiah.

Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan tersebut, pengukuran

volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu didasarkan

jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk

yang terjual (omzet penjualan). Volume penjualan yang diukur

berdasarkan unit produk yang terjual, yaitu jumlah unit penjualan

nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu, sedangkan nilai

21
produk yang terjual (omzet penjualan), yaitu jumlah nilai penjualan

nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. Dalam penelitian ini

pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit produk

yang terjual.

Didalam penetapan saluran distribusi, produsen hendaknya

memperhatikan unsur-unsur yang terkait dalam bauran distribusi

(distribution mix) yang terdiri dari: sistem saluran, daya jangkau,

lokasi, persediaan dan transportasi.

1) Bauran Pemasaran untuk pengambilan keputusan

Isoraite (2016) menyatakan bahwa bauran pemasaran

merupakan serangkaian keputusan dan tindakan pencapaian

tujuan perusahaan dalam memenuhi kebutuhan pelanggannya

dengan terus mengamati perubahan lingkungan dan mampu

beradaptasi dengan perubahan tersebut. Kepuasan merupakan

dampak dari penerapan keputusan dan tindakan terkait dengan

bauran pemasaran 4P dan 7P. Produk merupakan elemen bauran

pemasaran yang meliputi keputusan dan tindakan terkait dengan

penjualan dari perubahan maupun pengembangan produk. Harga

merupakan elemen bauran pemasaran yang meliputi keputusan

dan tindakan terkait penetapan harga jual dan berbagai

variasinya. Distribusi merupakan elemen bauran pemasaran

yang meliputi keputusan dan tindakan terkait dengan penyaluran

produk dari produsen ke konsumen. Promosi merupakan elemen

22
bauran pemasaran yang meliputi keputusan dan tindakan terkait

dengan penciptaan hubungan yang harmonis antara pemasok

dengan pengguna akhir. Rad dan Akbari (2014) menyatakan

bahwa ketika perusahaan akan memuaskan konsumennya,

perusahaan mengambil keputusan terkait dengan produknya,

harga, distribusinya, dan promosi dimana keempat elemen

tersebut dinamakan elemen-elemen bauran pemasaran 4P.

Lupiyoadi (2016) dalam marketing mix perusahaan jasa

khususnya, ada unsur-unsur atau elemen yang menjadi dasar

pertimbangan pengambilan keputusan dalam pembuatan strategi

komunikasi pemasaran, yaitu:

a. Produk, sesungguhnya pelanggan tidak membeli barang

atau jasa, tetapi membeli manfaat dari sesuatu yang

ditawarkan.

b. Harga, penetapan harga akan dapat mempengaruhi

pendapatan total dan biaya.

c. Promosi, mengkomunikasikan informasi persuasif yang

menarik konsumen tentang produk yang ditawarkan oleh

penjual/ produsen.

d. Tempat atau lokasi yang strategis akan menjadi salah satu

keuntungan bagi perusahaan karena mudah terjangkau oleh

konsumen.

23
 Dekorasi dan desain bangunan yang nyaman sering menjadi

daya tarik tersendiri bagi para target konsumen. David Jobber

(2001) dalam Constantinides (2006) menyatakan keunggulan

pendekatan bauran pemasaran 4P dapat menjelaskan kerangka

praktis dan mudah diingat dalam pengambilan keputusan dan

telah bertahun-tahun terbukti sangat berperan dalam analisis

studi kasus di berbagai sekolah bisnis.

24
2) Strategi Pemasaran yang Tepat Melalui Marketing Mix

Palmer (2004) dalam Umeze dan Ohen (2015), Thabit dan

Raewf (2018), Benyamin (2019), dan Brkanlic, S., et.al. (2020)

menyatakan bahwa bauran pemasaran dapat digunakan untuk

mengembangkan strategi jangka panjang dan berbagai program

taktis jangka pendek. Karim (2002) dalam Suhendri dan

Mukhlisin (2018), Al Baidi (2015) menyatakan di dalam strategi

marketing mix, strategi produk merupakan unsur yang paling

penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran

lainnya. Pemilihan jenis produk yang dihasilkan dan dipasarkan

akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta

penentuan harga dan cara penyalurannya. strategi yang dapat

dilakukan mencakup keputusan tentang acuan atau bauran

produk, pemilihan merek, cara kemasan produk, kualitas

produk, dan jaminan layanan yang diberikan. Al Baidi (2015)

menyatakan strategi distribusi (place strategy) melibatkan

berbagai saluran ditribusi yang digunakan untuk menyalurkan

produk kepada konsumen secara tepat waktu, di tempat/ took

yang tepat, dan pemilihan penjual.

Saluran distribusi mempunyai peranan yang penting dalam

keberlangsungan penyampaian produk dari produsen ke

konsumen akhir. Menurut Al Baidi (2015), Hermawan (2015),

Mandasari, dkk (2019) dalam Alsaningtyas (2020) dinyatakan

25
 bahwa strategi penetapan harga (pricing strategy) bertujuan

untuk memperoleh margin keuntungan pada tingkat harga yang

mungkin dibandingkan dengan harga produk pesaing yang

meliputi daftar harga, diskon, pembiayaan, dan pilihan lainnya

seperti sewa. Harga juga mempunyai peran penting terhadap

daya tarik dan kepuasaan konsumen. Harga yang terjangkau dan

produk yang mempunyai kualitas juga daya tarik konsumen

terhadap perusahaan Dalam hal ini pengusaha dituntut mampu

menghasilkan produk dengan biaya yang relatif rendah,

sehingga bisa menetapkan harga yang bisa bersaing. Hermawan

(2018) pada dasarnya promosi adalah semua kegiatan yang

bermaksud mengomunikasikan atau menyampaikan suatu

produk kepada pasar sasaran untuk memberi informasi tentang

keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang

keberadaannya, untuk mengubah sikap maupun mendorong

orang untuk melakukan pembelian. Hurriyati (2010) juga

menjelaskan bahwa, bukti fisik merupakan hal yang secara nyata

turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan

menggunakan produk jasa yang ditawarkan.

3) Kekurangan Konsep Bauran Pemasaran

Constantinides (2006) menyatakan bahwa secara umum

kritik terhadap kekurangan konsep bauran pemasaran adalah

menyangkut modifikasi terkait konsep bauran pemasaran

26
dengan menambahkan elemen-elemen pada parameter-

parameter tradisional dari bauran pemasaran. Kekurangan dari

konsep bauran pemasaran dikemukakan oleh beberapa pakar

sebagaimana diuraikan berikut ini:

a) Kekurangan orientasi internal (lack of internal orientation)

yaitu kekurangan utama dari konsep bauran pemasaran

adalah kurangnya orientasi kepada pelanggan sebagaimana

dikemukakan oleh Kotler (1984), Robins (1991), Vignali

and Davies (1994) Bennett (1997) and Schultz (2001).

b) Kekurangan interaksi dengan konsumen (lack of consumer

interactivity) yaitu bauran pemasaran mengabaikan kondisi

alamiah bahwa tidak semua konsumen meminta nilai yang

lebih tinggi namun lebih pada proses transaksi dan

komunikasi yang terkendali oleh pemasar mengingat

interaksi yang lebih baik antara konsumen dengan pemasar

dapat mengurangi tingkat beralihnya konsumen pada

pesaing dan akan meningkatkan kepercayaan konsumen

sebagaimana dikemukakan oleh Doyle (1994), and

Yudelson (1999).

c) Kekurangan elemen-elemen strategis (lack of strategic

elements) yaitu ketidak sesuaian antara bauran pemasaran

dengan rencana strategis perusahaan mengingat faktor-

faktor lingkungan eksternal dan faktor-faktor yang tidak

27
dapat dikendalikan oleh perusahaan akan menjadi ancaman

dan peluang bagi perusahaan sebagaimana dikemukakan

oleh Ohmae (1982) dan Vignali and Davies (1994).

28