SEMUA BISNIS

ITU SELLING
PERSONAL SELLING
Interaksi antar pribadi & secara tatap muka untuk mencapai tujuan menciptakan,
memodifikasi, mengeksplorasi atau mengusahakan timbulnya suatu hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
- WINARDI -

Komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
- Fandi Tjiptono -
 PERSONAL SELLING
>>> cara yang efektif untuk merayu calon pembeli

Dengan terjadinya komunikasi dua arah yang

memungkinkan adanya interaksi secara langsung antara
pemasar dengan calon konsumen, setidaknya akan
menciptakan sebuah penilaian positif oleh pelanggan.
 Sifat-sifat Personal Selling

1
Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
Personal selling mencakup hubungan yang
hidup, langsung dan interaktif antara dua orang

1 atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat

kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara

2
lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
Pengembangan (Cultivation)
Personal selling memungkinkan timbulnya

2
berbagai jenis hubungan mulai dari
hubungan penjualan sampai dengan
hubungan persahabatan.

3 Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa

3
berkewajiban untuk mendengar,
memperhatikan dan menanggapi kita (yang
memprospek).
 Tujuan Personal Selling
Mengalokasikan

Menentukan Mengumpulkan
Closing
Sasaran Informasi

Mencari Calon Mengkomunikasikan Melayani

Pelanggan/Mitra
+/- Personal Selling
Plus
++
+
 Melakukan interaksi dua arah, kemampuan berinteraksi
dengan penerima pesan yang bisa menentukan pengaruh
dari pesan.

 Menyesuaikan pesan dengan situasi yang sedang

dihadapi dan kebutuhan costumer/mitra/calon pelanggan.

 Mengurangi dan meminimalkan gangguan dalam

komunikasi sehingga pembeli secara umum memberikan
perhatiannya pada pesan penjualan.

 Keterlibatan dalam proses keputusan, pembeli bisa

menjadi seorang partner dalam proses keputusan
membeli.
-
-- Minus
 Timbulnya konflik tenaga penjual dan manajemen, pada
dasarnya tenaga penjualan mempunyai kecenderungan
bebas dan fleksibel dapat menimbulkan konflik pada
manajemen.

 Butuh waktu ekstra.

 Cost.

 Ekstra konsentrasi
 Inti Personal Selling

1. Tatap muka pribadi

Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup,
langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih..

2. Pemupukan hubungan
Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam
hubungan, mulai dari hubungan jual – beli sampai
kepada hubungan persahabatan yang erat
3. Tanggapan
Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi
tanggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan
ucapan terima kasih.
 Bentuk-bentuk Personal Selling

1. Field Selling

Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan

penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi
dari satu rumah ke satu rumah atau dari perusahaan
ke perusahaan lainnya. Field selling meliputi:

Penjualan Langsung Penjualan Otomatis

penjualan yang dilakukan dari penjualan yang dilakukan

rumah ke rumah untuk menjajakan
barang jualannya. Penjualan ini
sangat menghabiskan banyak
waktu dan tenaga.
Jasa Pembelian
dengan menggunakan mesin
yang telah dipasang secara Yaitu badan usaha yang memberikan
otomatis yang selalu produknya berupa jasa seperti: Sekolah,
memberikan pelayanan 24 Rumah sakit, Asuransi dan Bank.
jam.
 2. Retail Selling
yaitu tenaga penjualan yang melakukan penjualannya
dengan melayani konsumen yangd atang ke
perusahaan.

3. Executive Selling
merupakan hubungan yang dilakukan oleh
pemimpin perusahaan dengan pemimpin
perusahaan lainnya atau dengan pemerintah,
dengan tujuan melakukan penjualan.
Kriteria Personal Selling
Relationship marketing
Salesmanship
Penjual harus tahu cara membina dan
memelihara hubungan baik dengan para
Penjual harus memiliki pengetahuan pelanggan.
tentang produk dan menguasai seni
menjual. Seperti cara mendekati
pelanggan, memberikan presentasi,
mengatasi penolakan, dan mendorong
pembelian.
Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan
untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat
penjualan.
 Tugas Personal Selling
Mencari calon pembeli
(prospecting)
Personal selling setuju untuk mencari
pelanggan bisnis baru yang kemudian
dijadikan sebagai pelanggan
bisnis potensial bagi perusahaan.
Komunikasi (communicating)
Personal selling memberikan
informasi yang dibutuhkan oleh
pelanggan bisnis tentang
produk yang jelas dan tepat.
Penjualan (selling)
Personal selling harus tahu seni menjual,
mendekati pelanggan bisnis sasaran,
mempresentasikan produk, menjawab
keberatan-keberatan, menutup penjualan.
Mengumpulkan Informasi
(information gathering)
Personal selling melakukan riset pasar
sehingga mendapatkan informasi tentang
pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta
membuat laporan kunjungan baik yang
akan dilakukan maupun yang telah
dilakukan.
Pelayanan (servicing)
Personal selling melakukan pelayanan
kepada pelanggan bisnis,
mengkomunikasikan masalah pelanggan
bisnis, memberikan bantuan teknis dan
melakukan pengiriman.
Pengalokasian (Allocation)
Personal selling setuju untuk
memutuskan pelanggan bisnis mana
yang akan lebih dulu memperoleh produk
bila terjadi kekurangan produk pada
produsen.
PERSONAL SELLING
 Tujuan Personal Selling
Mengalokasikan

Menentukan Mengumpulkan
Closing
Sasaran Informasi

Mencari Calon Mengkomunikasikan Melayani

Pelanggan/Mitra
Place Your Picture Here