3.

18 Menerapkan Penjualan
Langsug
Pengelolaan Bisnis Ritel Kls XII

Nur Chasanah
Pengertian Penjualan Langsung
 Menurut Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia
(APLI), penjualan langsung adalah metode penjualan
barang dan/jasa tertentu kepada konsumen dengan cara
tatap muka di luar lokasi eceran tetap oleh jaringan
pemasaran yang dikembangkan oleh mitra usaha dan
bekerja berdasarkan komisi penjualan, bonus penjualan
dan iuran keanggotaan yang wajar.
  Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat),
maksudnya adalah: Metode pemasaran barang dan/atau
jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program
Bentuk Penjualan Langsung

pemasaran berbentuk satu tingkat, dimana Mitra Usaha

mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan
dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang
dilakukannya sendiri.

 Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat),

maksudnya adalah: Metode pemasaran barang dan/atau
jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program
pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana
mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus
penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa
yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di
dalam kelompoknya.
  Promosi penjualan (sales promotion)
Media Penjualan Langsung

Promosi penjualan merupakan fungsi dari marketing

komunikasi yang memperbesar aksi dengan
menambahkan insentif dalam menawarkan merek.
Promosi penjualan didesain untuk jangka pendek dan
dikatakan berhasil apabila dalam waktu singkat berhasil
untuk meningkatkan dan mempercepat jumlah penjualan
produk. Promosi penjualan terbagi menjadi berorientasi
pada konsumen dan berorientasi pada penjualan.
Berorientasi pada konsumen adalah bentuk promosi
penjualan yang didesain untuk memengaruhi [pembeli]]
atau pengguna. Berorientasi pada penjualan adalah
bentuk promosi penjualan yang didesain untuk
memengaruhi konsumen melalui pedagang besar
(wholesaler), distributor, dan pedagang kecil (retailer).
  Penjualan pribadi (personal selling)

Merupakan bentuk penjualan langsung yang dilakukan dengan cara tatap muka.
Media Penjualan Langsung
Seorang pemasar akan menawarkan produknya sebagai solusi atas permasalahan
yang sering dialami konsumen. Di dalam penjualan pribadi, terdapat jalinan
komunikasi interpersonal (dua arah) antara pembeli dengan penjual.

 Penjualan langsung (direct response marketing)

Menggunakan sistem loop tertutup, ineraktif, dan pengiriman pesan yang

bertujuan untuk mengubah tingkah laku konsumen. Sistem penjualan langsung
tersebut digunakan untuk menciptakan respon konsumen secara langsung.

 Penjualan partaian (merchandising) dan titik pembelian (point of

purchase)

Penjualan partaian merupakan kegiatan untuk menciptakan gambaran merek

(brand image) sampai ke tingkat pengecer. Titik pembelian (Point-of-Purchase
(P-O-P)) adalah kegiatan untuk menampilkan produk di tempat-tempat
strategis di sebuah toko dengan tujuan untuk menarik perhatian konsumen
terhadap merek tersebut.
  Tentukan target market
Strategi Penjualan Langsung

Target market merupakan suatu kelompok konsumen yang

menjadi sasaran pendekatan perusahaan untuk membeli
produk yang dijual. Pasar sasaran adalah kelompok pasar
yang akan dilayani sebagai konsumen. Hal yang perlu
diperhatikan sebelum menentukan target market: ukuran
segmen, pertumbuhan segmen, analisis situasi, sumber daya
perusahaan dan dana yang tersedia.

 Tentukan bagaimana menghubungi target market

Langkah kedua, yaitu menentukan bagaimana
menghubungi target market tersebut, bagaimana
menjangkau dan menemui mereka. Kita harus tahu di
mana target market tersebut berada, kapan bisa ditemu,
kapan saat paling baik menemui mereka dan bagaimana
menghubungi mereka.
  Siapkan daftar pertanyaan
Strategi Penjualan Langsung

Daftar pertanyaan (sales script) dapat dibuat

berdasarkan latar belakang,kegemaran ataupun hal
lain yang disukai calon konsumen untuk disesuaikan
dengan produk yang akan ditawarkan. Dibuat dengan
tujuan untuk mengetahui aktivitas calon konsumen
dan seberapa besar potensialnya.

 Bangun komunikasi dengan konsumen

Komunikasi merupakan hal yang penting dalam
melakukan penjualan. Salesperson yang baik harus
aktif untuk menyapa konsumen terlebih dahulu
  Lakukan presentasi
Strategi Penjualan Langsung
Presentasi menjadi hal utama dalam melakukan
penjualan langsung. Dalam presentasi, salesperson
dapat menyampaikan berbagai hal terkait produk
(product knowledge) sekaligus menjadi sarana untuk
bernegosiasi dengan calon konsumen.

 Lakukan monitor atas program

Setelah presentasi dilakukan, beberapa calon
konsumen mungkin tidak memberikan jawaban untuk
membeli produk yang ditawarkan. Oleh karena itu
diperlukan monitoring sebagai langkah lanjutan atas
presentasi yang telah dilakukan.
Strategi Penjualan dalan Bisnis Ritel  Memberikan layanan terbaik
Memberikan layanan terbaik kepada konsumen harus
difokuskan pada kelompok konsumen yang menjadi
sasaran dalam penjualan.

 Menemukan kebutuhan konsumen

Mengenali konsumen yang menjadi target market
dilakukan melalui identifikasi produk yang mereka
inginkan agar produk yang ditawarkan dapat sesuai
dengan kebutuhan mereka (tepat sasaran)
Strategi Penjualan dalan Bisnis Ritel  Memilih lokasi yang tepat
Pemilihan lokasi yang tepat menjadi amat penting karena turut
memberi kontribusi yang cukup besar terhadap sukses atau tidaknya
bisnis yang dijalankan. Beberapa hal yang dapat digunakan untuk
mempertimbangkan lokasi yang tepat :
1) Kesesuaian dan kedekatan lokasi dengan target market
2) Besarnya jumlah populasi dan pertumbuhan di sekitar toko
3) Keberadaan kompetitor di lokasi yang dipiih
4) Tempat parkir kendaraan yang cukup memadai

 Memposisikan diri sebagai pelanggan

Dengan memposisikan diri sebagai pelanggan, Anda akan memiliki
sudut pandang yang baru, dan dapat bertanya pada diri sendiri,
apakah produk yang Anda tawarkan adalah produk yang sesuai
dengan kebutuhan.
 Melakukan inovasi
Inovasi diperlukan agar produk dapat tetap bertahan menghadapi
persaingan.
 Tugas Mandiri

 Susunlah sebuah strategi dalam melaksanakan

penjualan langsung produk yang kalian miliki!
(produk bisa menggunakan produk yang buat
ujikom)
 Tulis dalam kertas folio bergaris. Dikumpulkan
saat PTM pertemuan selanjutnya.