PROMOSI

KOMUNIKASI PEMASARAN

Promosi merupakan salah satu faktor penentu
keberhasilan suatu program pemasaran.betapapun
berkualitasnya suatu produk bila konsumen belum
pernah mendengarnyadan tidak yakin bahwa
produk itu akan berguna bagi mereka.
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran yang di maksud dengan
komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran
yang berusaha menyebarkan informasi.
 Ada 3 unsur pokok dalam struktur
komunikasi pemasaran

 Prilaku Komunikasi
 Materi komunikasi
 Proses Komunikasi
 Perilaku Komunikasi Terdari Atas

 Pengirim ( sender )
 Komunikator
 Komunikan
 Ada 6 material komunikasi
pemasaran yang penting

 Gagasan
 Pesan (message)
 Media
 Response
 Feed-back
 Gangguan (noise)
 Proses Komunikasi Memerlukan
Dua Kegiatan Yaitu

 Encoding
Proses merancang /mengubah gagasan
secara simbolik untuk menjadi pesan yg di
sampikan penerima
 Decoding
Proses menguraikan/mengartikan simbol
sehingga pesan yang diterima dapat
dipahami
 Komunikasi Pemasaran Meliputi Tiga
Tujuan Utama Yaitu

 Menyebarkan informasi
 Mempengaruhi untuk Melakukan
Pembelian
 Mengingatkan untuk melakukan
pembelian ulang
Respon Atau Tanggapan Konsumen
Sebagai Komunikan Meliputi

 Efek kognitif
Membentuk kesadaran informasi tertentu
 Efek afeksi
Memberikan pengaruh untuk melakukan
sesuatu yg diharapkan: realisasi pembeli
 Efek konatif
Membentuk pola khalayak menjadi
perilaku selanjutnya , yg diharapkan
pembelian ulang
Tujuan Komunikasi Dan Respon Khalayak
Berkaitan Dengan Tahap-tahap Dalam
Proses Pembelian

 Menyadari (awareness)
 Menyukai (interest)
 Mencoba (trial)
 Mengambil tindakan (act)
 Tindak lanjut (follow-up)
 Tujuan Promosi

Tujuan utama dari promosi adalah
menginformasikan mempengaruhi dan membujuk
serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang
perusahaan dan bauran pemasarannya secara rinci
ketiga tujuan promosi tersebut dapat di jabarkan
sebagai berikut:
 1. Menginformasikan (informing)
dapat berupa

 Menginformasikan pasar mengenai keberadaan
suatu produk baru
 Memperkenalkan cara pemakaian
 Menyampaikan perubahan harga
 Menjelaskan cara kerja
 Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh
perusahaan
 Meluruskan kesan yang keliru
 Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli
 Membangun citra perusahaan
 2. Membujuk pelanggan sasaran
(persuading) untuk

 Membentuk pilihan merek
 Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
 Mengubah persepsi pelanggan terhadap
atribut produk
 Mendorong pembeli untuk belanja saat itu
juga
 Mendorong pembeli untuk menerima
kunjungan wiraniaga (salesman)
3. Mengingatkan (reminding) terdiri
atas

 Mengingatkan pembeli bahwa produk yang
bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat
 Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang
menjual produk perusahaan
 Membuat pembeli ingat walaupun tidak ada
kampanye iklan
 Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada
produk perusahaan
Rossiter dan Percy (dalam prayitno, 1993)
mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai
efek dari komunikasi sebagai berikut

 Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu
kebutuhan
 Memperkenalkan dan memberikan pemahaman
tentang suatu produk kepada konsumen
 Mendorong pemilihan terhadap suatu produk
 Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk
 Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain
 Menanamkan citra produk dan perusahaan
 Bauran promosi

Bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang
sama. Tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat di
bedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya
sebagai berikut :
 Personal selling
 Mass selling
 Promosi penjualan
 Public relations
 Direct marketing
 Personal selling

Personal selling adalah komunikasi langsung antara
penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan
terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya
Sifat-sifat personal selling antara lain

 Personal confrontation
Hubungan hidup, langsung dan interaksi 2
orang/lebih
 Cultivation
Sifat yang memungkinkan swgala macam hubungan
mulai hub jual beli sampai hub yang lebih akrab
 Response
Situasi yg mengharuskan pelanggan untuk
mendengar , memperhatikan dan menanggapi
 Aktivitas personal selling memiliki
beberapa fungsi yaitu :

1. Prospecting, Mencari pembeli dan menjalin hub
2. Targeting, mengalokasikan kelangkaan waktu
penjual demi pembeli
3. Communicating, memberi informasi produk
4. Selling, mendekati,
mempreaentasi,mendemonstrasi, menjual
5. Servicing,
6. Information, melakukan riset
7. Allocating, menentukan pelanggan yang dituju
Personal selling harus memiliki kreteria-
kreteria sebagai berikut :

 Salesmanship
 Negotiating
 Relationship, penjual harus mempunyai cara
membina dan memelihara hub baik dg pelanggan
Berdasar tugas dan posisinya penjual dapat
diklasifikasikan menjadi enam tipe yaitu


 Deliverer
 Order getter
 Order taker
 Missionary sales people
 Technical specialist
 Demand creator
 Mass selling

Mass selling merupakan pendekatan yang
menggunakan media komunikasi untuk
menyampaikan informasi kepada khalayak ramai
dalam satu waktu
Dua bentuk utama mass selling yaitu

 Periklanan
 Publisitas
 Periklanan

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang
paling banyak di gunakan perusahaan dalam
mempromosikan produknya. Bentuk promosi tidak
langsung yang di dasari pada informasi tentang
keunggulan atau keuntungan suatu produk yang di
susun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyenangkan yang akan merubah pikiran
seseorang untuk melakukan pembelian.
 Suatu iklan memiliki sifat-sifat sebagai
berikut

 Pubic presentation, iklan memungkinkan orang
menerima pesan yang sama tentang produk yg
diiklankan
 Pervasiveness, Pesan iklan berulang-ulng untuk
memantapkan penerima informasi
 Amplified expressiveness, Mendramatisir melalui
gambar, suara shg mempengarusi perasaan khalayak
 Impersonality, Iklan tidak bersifat memaksa krn
merupakan komunikasi satu arah (monolog)
 Iklan dapat diklasifikasikan
berdasarkan berbagai aspek
diantaranya

 Dari aspek isi pesan
 Dari aspek tujuan
 Dari aspek pemilik iklan
 Aspek Isi Pesan

 Product advertising, Iklan yang berisi informasi
produk suatu perusahaan
 Institutional advertising, Iklan yang didesain untuk
memberikan informasi tentang usaha bisnis demi
membangun nama baik serta image positif bagi
organisasi
Ada dua jenis iklan yang termasuk dalam
kategori Product Advertising

 Direct-action advertising
Iklan yg didesain untuk mendorong
tanggapan segera dari pemirsa
 Indirect-action advertising
Iklan yg didesain untuk menumbuhkan
permintaaan dalam jangka panjang
 Institutional advertising terdiri atas

 Patronage advertising, iklan yg menginformasikan
usaha bisnis pemilik iklan
 Public service advertising,
Iklan menunjukkan pemiliknya adalah warga yg
baik krn peduli terhadap lingkungan dan tidak
komersil
 Aspek Tujuan

 Pioneering advertising, Iklan yg berupaya
menciptakan permintaan awal, co permen karet
untuk senam muka
 Competitive advertising, Iklan yg mengembangkan
pada pilihan pada merk tertentu, co : iklan
menunjukkan kelebihan produk secara lugas
 Reminder advertising
Iklan berupaya melekatkan namanya dibenak
khalayak
 Aspek Pemilik Iklan

 Vertical cooperative advertising
 Horizontal cooperative advertising
 PUBLISITAS

Publisitas adalah bentuk penyajian dan
penyebaran ide barang dan jasa secara non
personal yang mana orang atau organisasi
yang di untungkan tidak membayar untuk
itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-
nilai berita yang terkandung dalam suatu
produk untuk membentuk citra produk.
 Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung
melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat
diatur untuk merangsang pembelian produk dengan
segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang
di beli pelanggan. Tujuan dari promosi penjualan
sangat beraneka ragam. Melalui promosi penjualan
perusahaan dapat menarik pelanggan baru,
mendorong pelanggan membeli lebih
banyak,menyerang aktivitas promosi
pesaing,meningkatkan impluse buying
 Promosi penjualan dapat dikelompokan
sebagai berikut :

1. Costomer promotion, Bertujuan mendorong
pembelian
2. Trade promotion, mendorong pembeli membeli
dlm jumlah banyak
3. Sales-force promotion, memotivasi armada
penjualan
4. Business promotion, memperroleh pelanggan baru,
memjual lebih banyak kepada pelanggan lama
 Public Relations

Public Relations merupakan upaya komunikasi
menyeluruh dari suatu perusahaan untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap
berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
 Kegiatan-kegiatan public relation
meliputi hal-hal berikut :

 Press Relations, Memberi info yg pantas
shg layak untuk dimuat disurat kabar
 Product Publicity, mempublikasikan
produk-produk tertentu
 Comorate communication, komunikasi in-
ex , mempromosikan pemahaman
organisasi
 Lobbying, kegiatan mempengaruhi
keputusan
 Counseling, aktivitas memberi saran dan
pendapat thd masalah shg citra terjaga