MANAJEMEN PENJUALAN

Oleh
Fujiyati, S.Sos., MM

1
 PEMASARAN
 Adalah sistem keseluruhan dari kegiatan
usaha.
 Dimulai sejak perencanaan barang/jasa apa
yang akan diproduksi dan pasarnya.
 Demikian pula dengan harganya dan
promosi serta distribusi barang/jasa.
 Untuk mencapai tujuan organisasi.

2
 PENJUALAN

 Adalah ilmu/seni mempengaruhi orang lain

agar mau membeli barang/jasa yang
ditawarkan oleh penjual.
 Sedangkan penjualan tatap muka lebih
mengacu pada interaksi antar individu,
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai dan mempertahankan hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan.

3
 PENJUALAN TATAP MUKA

 Banyak dilakukan oleh artis, pengacara,

politikus dsb.
 Pada umumnya orang yang langsung
berhubungan dengan pembeli dan
menawarkan barang/jasa disebut wiraniaga
atau pramuniaga (salesman/salesgirl).

4
 JENIS-JENIS WIRANIAGA

 Merchandising Salesman : tidak hanya

menjual tetapi juga membantu penyalur
dalam mempromosikan produknya. Dia juga
bertanggung jawab atas persediaan barang
dan membantu periklanan.
 Tugas Merchandising Salesman disebut
Trade Selling yaitu penjualan yang
menitikberatkan melalui penyalur dari pada
ke pembeli akhir.

5
 JENIS-JENIS WIRANIAGA

 Detailman: tidak melakukan penjualan

secara langsung. Contohnya perusahaan
obat yang memperkenalkan dan membujuk
para dokter agar menggunakan
produksinya.
 Tugas Detailman disebut Missionary Salling
yaitu mendorong pembeli untuk membeli
barang-barang dari penyalur perusahaan

6
 JENIS-JENIS WIRANIAGA
 Sales Engineer: penjual yang juga
memberikan latihan dan demonstrasi secara
teknis tentang barang yang dijual. Seperti
barang instalasi, komponen, bahan mentah
dsb.
 Tugas Sales Engineer disebut Technical
Selling yaitu memberi saran dan nasehat
atas cara penggunaan atau pemasangan
barang yang dijual

7
 JENIS-JENIS WIRANIAGA
 Pioneer Product Salesman: tugasnya
membuka daerah/segmen pasar baru untuk
produk baru.
 Tugas Pioneer Product Salesman disebut
New Business Selling yaitu membuka
transaksi baru dengan merubah calon
pembeli menjadi pembeli. Tugas ini banyak
digunakan perusahaan Asuransi.

8
 PERAN WIRANIAGA
 Penjamin penjualan.
 Pencipta kekayaan.
 Mata rantai pembeli dan penjual
(komunikator).
 Media bahan keterangan umpan balik
(feed-back).
 Pertanyaannya:
1. Bagaimana pandangan masyarakat tentang
wiraniaga?
2. Bagaimana karir seorang wiraniaga? 9
 LINGKUNGAN PEMASARAN
 Lingkungan Terkendali/Marketing Mix: Produk, Harga,
Distribusi, Promosi.
 Lingkungan Tak Terkendali:
1. Lingkungan Sosial Budaya. Dalam bisnis peran wanita
seimbang dengan pria.
2. Lingkungan Ekonomi. Inflasi dan pajak dapat
mempengaruhi daya beli masyarakat
3. Situasi Bisnis. Persaingan Usaha.
4. Lingkungan Politik & Hukum. Keabsahan produk yang
ditawarkan secara hukum. Tidak menyimpang dari
peraturan perlindungan konsumen.

10
 Marketing Mix

Produk Harga Promosi Distribusi

Periklanan Penjualan Tatap Muka Promosi Publisitas

Manajemen Penjualan

Perencanaan Pengkompensasian
Penganggaran Pemotivasian
Penarikan dan Pemilihan Perancangan Wilayah
Pelatihan Penilaian Unjuk Kerja
11
 MANAJEMEN PENJUALAN
 Adalah perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian program-program kontak tatap
muka, termasuk pengalokasian, penarikan,
pemilihan, pelatihan dan pemotivasian yang
dirancang untuk mencapai tujuan penjualan
perusahaan.

12
 PROMOTIONAL MIX
 Adalah kombinasi dari alat-alat promosi yaitu
periklanan, penjualan tatap muka, promosi
penjualan dan publisitas yang dirancang untuk
menjual barang dan jasa.
 Periklanan dirancang untuk menumbuhkan
kesadaran akan golongan produk dan untuk
memberi tahu konsumen tentang segi-segi produk.
 Penjualan tatap muka membantu menjawab
pertanyaan konsumen dan memberi peluang untuk
membujuk calon pembeli agar bersedia membeli.

13
 PROMOTIONAL MIX
 Promosi penjualan dengan teknik pemberian
kupon potongan harga digunakan untuk
menarik calon pembeli agar segera
melakukan pembelian di toko-toko eceran.
 Publisitas membantu masyarakat dalam
menumbuhkan kesadaran akan keberadaan
produk dan perusahaan.
 Pada umumnya perusahaan menggunakan
semua alat promosi yang ada, tapi
penekanannya berbeda.
14
ORGANISASI PENJUALAN
Wakil Direktur
Pemasaran

Manajer Penj Nas

Manajer Penj Reg

Manajer Penj Dstr

Wiraniaga Lapangan

15
 PROSES MANAJEMEN PENJUALAN
Menentukan Peranan
Penjualan Tatap Muka
Dan Manajemen Penjualan

Merencanakan Program
Penjualan Dan Menyusun
Anggaran

Meramalakan Mengorganisasikan
Penjualan Angkatan Penjualan

Menarik Dan Memilih

Personalia Penjualan

Melatih, Mengkompensasi
Dan Memotivasi
Angkatan Penjualan

Mengumpulkan Data Mengevaluasi Dan Umpan Balik

Tentang Transaksi Mengendalikan Angkatan Menyangkut
Dan Hasil Kerja Penjualan Lapangan Unjuk Kerja

16
 CALON PEMBELI/PASAR
 Adalah orang atau sekelompok orang yang
mempunyai potensi untuk melakukan
pembelian.
 Potensi tersebut berupa kebutuhan, daya
beli dan kemampuan membeli, kemauan
membeli.
 Mungkin calon pembeli belum memiliki
kemauan, maka tugas penjual adalah
menciptakan kemauan membeli tersebut.

17
 TENAGA PENJUALAN
 Agar dapat diciptakan suatu bentuk kelompok
penjualan yang berukuran optimal dipandang dari
segi profitabilitas maka, perlu diperhatikan
beberapa kriteria di awah ini.
1. Hasil harus dapat diukur, dengan jalan apapun.
2. Jumlah beban pekerjaan perorangan harus sejauh
mungkin disamakan.
3. Pengupahan harus didasarkan atas pembayaran
terhadap pekerjaan yang telah dilakukan dan
bukan dikaitkan dengan turun naiknya hasil
penjualan wilayah.
18
 PEKERJAAN PENJUALAN

 Dibawah ini contoh perincian pekerjaan

selama satu hari dari penjualan yang
normal:
1. Menjual kepada pelanggan.
2. Berbicara dengan pelanggan.
3. Mengadakan perjalanan.
4. Menunggu.
5. Memparkir kendaraan.
6. Menulis laporan.
19
 PEKERJAAN PENJUALAN

Wiraniaga:………………Wilayah:……………..
Tanggal:…………s/d……………..
Jam Senin Selasa Rabu Kamis Jumat
08.45
09.00
09.15
09.30
Dst.
Sampai
jam18.30 20
 PELANGGAN

 Pelanggan dibagi dalam kelompok menurut:

1. Besar/kecilnya pelanggan.
2. Potensi pelanggan.
3. Lokasi pelanggan.
4. Berapa sering pelanggan harus dikunjungi.
5. Berapa lama waktu kunjungan secara rata-rata.
 Semakin potensial seorang pelanggan atau calon
pelanggan semakin sering ia harus dikunjungi dan
semakin lama waktu untuk wawancara.

21
TUGAS

 Rangkumlah materi yang berhubungan

dengan topik strategi promosi penjualan
efektif di era digital! Upload tugas di LMS

22