EVALUASI HASIL KERJA PENJUALAN

Evaluasi hasil kerja penjualan ini merupakan tugas yang cukup kompleks karena salesman
dan daerah penjualanya berbeda-beda, lagi pula banyak waktu yang diperlukan untuk tugas-
tugas salesman. Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam evaluasi hasil kerja penjualan ini
adalah :

 Membuat standard kerja

 Mencatat hasil kerja riil
 Mengadakan evaluasi, atau pembandingan hasil kerja dengan standardnya
 Mengambil Tindakan

STANDARD KERJA

Penentuan standard kerja ini dimaksudkan untuk tujuan pengendalian/pengawasan bagian

penjualan dalam perusahaan, dan untuk memnentukan secara tepat tentang tugas dan
kegiatan pada bagian penjualan, khususnya salesman. Standard kerja yang dipakai dapat
digolongkan menjadi dua, yakni : (1) Standard kerja kuantitatif, dan (2) standard kerja
kualitatif.

1. Standard Hasil Kerja Kuantitatif

Standard kerja kuantitatif diperlukan untuk mengukur keberhasilan bagian penjualan

dalam mencapai tujuan laba. Oleh karena itu , standard kerja tersebut juga perlu
ditentukan untuk faktior-faktor yang mempengaruhi tingkat laba, seperti : biaya
penjualan, sales mix, frekuensi, kunjungan, biaya per kunjungan, dan jumlah
pesanan. Berikut ini akan dibahas berbagai macam standard kuantitatif yang banyak
dipakai.

a. Rasio Biaya Penjualan

Kuota ini merupakan tujuan kuantitatif yang dinyatakan dalam istilah absolut untuk
unit pemasaran tertentu . istilah absolut dapat berupa rupiah atau unit produk.
Untuk menentukan volume penjualan, perusahaan harus memperkirakan
permintaan yang dating di daerah tertentu. Akan lebih baik jika kuota volume
penjualan tersebut lebih besar dari ramalan penjualanya.
b. Rasio Biaya Penjualan

Standard kuantitatif ini dipakai untuk mengendalikan hubungan antara biaya

penjualan dengan volume penjualan. Adanya factor-faktor baik yang dapat
dikendalikan maupun tidak akan menyebabkan biaya penjualan itu berbeda beda
untuk setiap daerah penjualan. Rasio ini banyak digunakan oleh perusahaan yang
menghasilkan barng industry karena pada umumnya mereka lebih menekankan pada
kegiatan personal selling.

c. Rasio Marjin Kotor atau Laba Bersih Teritorial

Rasio antara marjin kotor atau laba bersih dengan penjualan masing-masing daerah
ini dipakai dengan menitik-beratkan perhatian salesman pada profitabilitas dari
produk yang ditawarkan. Dengan demikian salesman dapat memusatkan perhatian
pada produk-produk yang sangat menguntungkan untuk mendukung pencapaian
rasio yang telah ditentukan

d. Market Share Teritorial

Standard ini merupakan alat untuk mengendalikan market share dengan dasar
daerah per daerah. Dengan suatu Analisa statistic dan proyeksi trend market share,
manajemen dapat menentukan presentase market share yang ditargetkan untuk
masing-masing daerah penjualan

e. Kunjungan per Hari

Pada perusahaan yang menggunakan salesman untuk melayani se-jumlah besar

pembeli , kunjungan per hari ini sering dipakai sebagai standard. Dengan standard
tersebut para salesman dapat membuat perencanaan tentang rute yang akan dilalui
untuk mencapai pembeli dengan sebaik-baiknya.

f. Rasio Kunjungan Pesanan

Rasio ini merupakan suatu cara untuk mengukur efektivitas salesman dalam
mendapatkan pesanan. Rasio tersebut dapat dihitung dengan membagi jumlah
pesanan yang dicapai oleh seseorang salesman dalam periode waktu tertentu
dengan jumlah kunjungan yang dilakukan. Oleh karena itu rasio kunjungan pesanan
yang dipakai sebagai standard di sini juga dapat ditentukan secara berbeda-beda
untuk masing-masing salesman.
g. Biaya Rata-rata per kunjungan

Biaya rata-rata per kunjungan ini dapat dipakai sebagai standard bilaman menejer
ingin menekankan pada pentingnya mengadakan kunjungan yang menguntungkan.
Penggunaan standard ini dimaksudkan untuk mengurangi frekuensi kunjungan pada
pembeli yang mengambil pesanan sedikit.

h. Jumlah Pesanan Rata-rata

Tujuan utama penggunaan standard ini adalah untuk mengendalikan frekuensi

kunjungan bagi salesman. Ada kemungkinan bahwa jumlah pesanan rata-rata dari
setiap golongan pembeli adalah berbeda-beda. Namun perlu juga diperhatikan biaya
rata-rata per kunjungan untuk mengalokasikan kegiatan salesman.

2. Kriteria Hasil Kerja Kualitatif

Dengan adanya aspek aspek tertentu dari hasil kerja salesman seperti : efektivitas
penanganan masalah hubungan pembeli dan pengetahuan mereka tentang produk
yang ditawarkan, maka penggunaan kriteria kualitatif juga sangat diperlukan. Namun
penilaian dengan kriteria kualitatif ini bersifat sangat subyektif , sulit ditentukan
definisi yang pasti, dan harus dibuat secara umum. Beberapa factor yang perlu
dimasukan untuk mengadakan evaluasi antara lain :

 Kondisi fisik dan mental salesman

 Keinginan untuk menjual
 Kerjasama
 Pengetahuan tentang produk yang ditawarkan dan kebijaksanaan
perusahaan.