CHAPTER 3

PENGARUH KELOMPOK
DAN KEPEMIMPINAN
OPINI
Rah Utami Nugrahani, S.Sos., M.A.B
Nabilah Nararya
 Key-Point
Tujuan
Tipe-tipe Kelompok

Kelompok Referensi
Pembelajaran Mempengaruhi Proses Konsumsi

Mahasiswa mampu menjelaskan pengaruh Strategi Pemasaran Berdasarkan

kelompok pada perilaku konsumen Pengaruh Kelompok Referensi

Komunikasi dalam Group dan

Opinion Leadership

Difusi Inovasi

Chapter 3 - Pengaruh Kelompok dan Kepemimpinan Opini

 Kelompok Referensi
Kelompok Referensi adalah setiap orang atau kelompok yang
dijadikan sebagai perbandingan bagi seseorang dalam
proses pembentukan nilai-nilai umum dan khusus yang
mencakup evaluasi, aspirasi dan perilaku individu.

Kelompok Referensi
Mempengaruhi Proses Konsumsi
Pengaruh Kelompok Referensi sangat kuat terutama
dalam kegiatan pembelian. Kemewahan lebih penting
daripada kebutuhan. Sesuatu dapat terlihat menarik
secara sosial atau terlihat bagus di hadapan orang lain

Chapter 3 - Pengaruh Kelompok dan Kepemimpinan Opini

 Kapan Kelompok Referensi
Menjadi Suatu Hal yang Penting?
Perlu diingat bahwa kekuatan sosial dari Kelompok Referensi
mampu sedemikian rupa mengubah tindakan individu lain.
Selain itu, kekuatan-kekuatan sosial lainnya yang dimiliki
oleh Kelompok Referensi adalah sebagai berikut.

Chapter 3 - Pengaruh Kelompok dan Kepemimpinan Opini

 Tipe-tipe Kelompok Referensi
Pengaruh eksternal apapun yang memberikan suatu
petunjuk sosial dapat disebut sebagai kelompok referensi.

Tokoh masyarakat 
Orangtua
Organisasi formal
Memberikan pengaruh yang lebih besar pada
konsumen individu

Kehadirannya memberikan pengaruh normatif

yang lebih baik di lingkungan tempat
kelompok-kelompok tersebut berada

Chapter 3 - Pengaruh Kelompok dan Kepemimpinan Opini

 Komunitas Brand & Kelompok Brand
Komunitas Brand adalah sekelompok konsumen yang berbagi serangkaian
hubungan sosial berdasarkan penggunaan atau minat pada suatu produk.
Sementara itu, Kelompok Brand adalah kumpulan konsumen saling berbagi
emosi, kepercayaan, moral, gaya hidup, dan produk yang terafiliasi.

Chapter 3 - Pengaruh Kelompok dan Kepemimpinan Opini

 Kelompok Referensi
Membership & Kelompok
Referensi Aspirasional
Dalam kelompok referensi membership, pengiklan produk / jasa
adalah orang-orang yang dikenali oleh konsumen. Dengan
memanfaatkan “ordinary people”, pembelian dapat terwujud akibat
pengaruh yang diberikan antar individu yang satu dengan lainnya
berlandaskan kepercayaan pada orang-orang terdekat yang
menjadi anggota dalam kelompok tersebut.

Dalam kelompok referensi aspirasional, yang biasanya berperan

sebagai pengiklan produk / jasa adalah orang yang tidak dikenali
konsumen secara personal tetapi dikagumi oleh konsumen.

Chapter 3 - Pengaruh Kelompok dan Kepemimpinan Opini

 Konsumen Melakukannya
Dalam Kelompok
Deindividualisasi
Identitas individu membaur dengan kelompok
Social Loafing
Terjadi ketika seseorang tidak memberikan yang
terbaik ketika kontribusi mereka merupakan
bagian dari kelompok yang lebih besar
Risky Shift
Polarisasi Keputusan

Konformitas
Sebagian besar orang cenderung akan mengikuti
ekspektasi yang dimiliki kelompok masyarakat tentang
bagaimana cara berpenampilan dan bertindak.

Chapter 3 - Pengaruh Kelompok dan Kepemimpinan Opini

 Word of Mouth
Komunikasi dari mulut ke mulut adalah suatu proses
penyampaian pesan dari satu individu ke individu lain.
Jenis komunikasi ini lebih dapat diandalkan dalam
upaya pemasaran. Komunikasi ini mampu menciptakan
tekanan sosial yang mendorong seseorang untuk
segera menyesuaikan diri. Komunikasi ini juga
memberikan peran sebesar 2/3 dari keseluruhan
kegiatan penjualan. Selain itu, WOM efektif digunakan
meskipun individu yang dituju belum begitu paham
dan tidak terbiasa dengan kategori produk yang
ditawarkan.

Chapter 3 - Pengaruh Kelompok dan Kepemimpinan Opini

 Komunitas Virtual
Sekelompok orang yang membagikan kecintaan
mereka pada suatu produk dalam interaksi online.

Pemasaran Gerilya
Strategi promosi yang menggunakan lokasi-lokasi
non konvensional dan WOM yang intensif untuk
mendorong penjualan produk.

Viral Marketing
Upaya menarik calon konsumen lewat kunjungan
website yang di dalamnya dijelaskan secara lengkap
tentang informasi produk / jasa yang ditawarkan
untuk meningkatkan product awareness.

Chapter 3 - Pengaruh Kelompok dan Kepemimpinan Opini

 Kepemimpinan Opini
Seseorang yang dapat mempengaruhi sikap dan
perilaku orang lain artinya memiliki kemampuan dalam memimpin
opini sehingga dapat disebut sebagai seorang opinion leader*.

*Ciri Opinion Leader:

menguasai bidangnya, memberikan evaluasi yang tidak bias, aktif secara sosial,
memiliki karakter yang mirip dengan konsumen

Chapter 3 - Pengaruh Kelompok dan Kepemimpinan Opini