MODUL PERKULIAHAN

FORECAST PENJUALAN

Capaian Pembelajaran:

 Mampu menjelaskan konsep forecasting

 Mampu menjelaskan teknik-teknik dalam forecast penjualan
 Mampu menjelaskan forecast berdasarkan pendapat
 Mampu menjelaskan forecast berdasarkan perhitungan statistik
 Mampu menjelaskan forecast berdasarkan metode-metode khusus
Pembahasan
1. Pengertian Forecasting

Tidak ada satu perusahaan pun yang tidak ingin sukses dan berkembang.
Untuk mencapai sukses dan berkembangnya suatu perusahaan perlu adanya suatu
cara yang tepat, sistematis dan dapat dipertanggungjawabkan. Dalam dunia usaha
sangat penting diperkirakan hal-hal yang terjadi dimasa depan sebagai dasar untuk
pengambilan keputusan.
Dalam menjalankan usahanya, perusahaan dapat menganut salah satu dari
dua pendekatan yaitu:
1. Pendekatan spekulatif. Dimana perusahaan tidak memperhitungkan risiko
yang diakibatkan oleh ketidakpastian faktor-faktor intern dan ekstrem.
2. Pendekatan Calculated risk, dimana perusahaan secara aktif melakukan
estimasi terhadap risiko yang diakibatkan oleh ketidakpastian factor-faktor
ekstern dan intern.

Faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan perusahaan dikemlopokan menjadi:

1. Faktor-faktor internal, berupa:
1.1 Kualitas dan kegunaan produk perusahaan yang terdiri dari:

o Bagaimana produk itu dipakai

o Mengapa orang membeli produk tersebut
o Penggunaan potensiil produk
1.2 Ongkos produksi dan distribusi produk perusahaan yang
menyangkut hal-hal seperti:
o Proses pembuatan produk
o Teknologi yang dipakai
o Bahan mentah yang digunakan
o Kapasitas produksi
o Biaya pemasaran produk

1|Page
 1.3 Kecakapan manajemen perusahaan sendiri (managerial skill) yang
terdiri atas:
o Penghayatan persoalan yang dihadapi
o Kemampuan melakukan forecast
o Kemampuan melihat reaksi pesaing.

Sedangkan faktor-faktor eksternal berupa:

2. Faktor-faktor eksternal.
2.1 Kecakapan manajemen pesaing
2.2 Volume kegaiatan perekonomian yang ditentukan oleh:

o konsumen dan tingkat daya belinya.

o Manajer lain (produsen lain) yang sejenis
o Speculator
o Peraturan hokum yang mengatur produksi dan distribusi.
o Kondisi lingkungan
o Kehidupan organisasi ekonomi
2.3 Barang substitusi serta kemungkinan penemuan barang baru yang
lebih baik.
2.4 Selera masyarakat
2.5 Faktor-faktor lain seperti,
o mudahnya perusahaan masuk dan keluar dalam industry.
o iklim dan perubahan pemakaian produk
o konflik politik

Forecast penjualan mempengaruhi, bahkan menentukan keputusan dan kebijakan

yang diambil seperti:

1. kebijakan dalam perencanaan produksi

2. kebijakan persediaan barang jadi.
3. Kebijakan penggunaan mesin-mesin
4. Kebijakan tentang investasi dalam aktiva tetap.

2|Page
1. Teknik-teknik dalam forecast Penjualan

Forecasting adalah suatu cara untuk mengukur atau menaksir kondisi bisnis
di masa yang akan datang. Pengukuran tersebut dapat dilakukan secara kuantitatif
dan kualitatif. Pengukuran secara kuantitatif biasanya menggunakan metode
statistik dan matematik. Sedangkan pengukuran secara kualitatif biasanya
menggunakan judgment (pendapat). Sebenarnya kedua cara ini mempunyai
kelemahan-kelemahan tersendiri.

Penggunaan metode statistic saja secara keseluruhan masih kurang dapat

dipercaya hasilnya. Sebab banyak hal yang tidak dapat diukur secara kuantitatif
seperti:

a. Perkembangan politik dan kebijakan pemerintah.

b. Struktur masyarakat.
c. Perubahan selera konsumen.

Sebaliknya penggunaan judgment saja dianggap kurang bijaksana dan justru

banyak kelemahannya. Hal ini terutama disebabkan karena penggunaan judgment
kadang-kadang bersifat pribadi dan sukar dimengerti oleh pihak lain.

Sehingga dapat dikatakan bahwa forecasting menghendaki perpaduan antara

analisis yang ilmiah dan pendapat pribadi perencana. Teknik statistic dipakai
sebagai alat primer bagi penyusunan forecast, sedangkan interprestasi dan
judgment dipakai sebagai pelengkap. Secara sistematis, teknik-teknikatau metode-
metode forecast dikelompokan menjadi:

1. Forecast berdasarkan pendapat.

2. Forecast berdasarkan perhitungan-perhitungan statistic
3. Forecast dengan Metode-metode Khusus.

3|Page
1.1 Forecast Berdasarkan Pendapat.
Biasanya digunakan untuk menyusun forecast penjualan maupun forecast
bisnis pada umumnya.
Sumber pendapat-pendapat yang diapaki sebagai dasarmelakukan forecast
adalah:
a. Pendapat salesman
Para salesman diminta untuk mengukur apakah ada kemajuan atau
kemunduran segala hal yang berhubungan dengan tingkat penjualan pada
daerah mereka masing-masing. Kemudian mereka diminta untuk
mengestimasi tentang tingkat penjualan didaerah masing-masing diwaktu
mendatang. Perkiraan para salesman ini peru diawasai kerena mungkin
ada unsur kesengajaan untuk membuat perkiraan yang lebih rendah
(under estiate) dengan harapan apabila ia menjual diatas perkiraanya ia
akan mendapatkan hadiah.
b. Pendapat sales manager
Perkiraan yang dikemukakan oleh para salesman perlu diperbandingkan
dengan perkiraan yang dibuat oleh kepala bagain penjualan. Seorang
kepala bagian penjualan tentu mempunyai pertimbangan dan pandangan
yang lebih luas meliputi seluruh daerah penjualan.
c. Paendapat para ahli
Kadang-kadang perkiraan yang diuat oleh salesman dan keapal bagian
penjualan sangat bertentangan satu sama lain, sehingga perusahaan
menganggap perlu untuk meminta pertimbangan kepada orang yng
dianggap ahli. Mereka disebut konsultan.
d. Survey konsumen
Apabila ketiga pendapat diatas masih dirasa kurang dapat
dipertanggungjawabkan, maka biasanya lalu diadakan penelitian langsung
terhadap konsumen

4|Page
1.2 Forecast berdasakan Perhitungan statistik.
Pada metode judgment mungkin masih terdapat unsur-unsur subyektivitas.
Sebaliknya pada metode statistic ini unsur subyektivitas ditekan sedikit
mungkin. perhitungan lebih didasarkan pada data obyektif baik yang bersifat
mikro maupun makro.
1.2.1 Analisa Trend
Trend adalah gerakan yang berjangka panjang, seolah-olah alun ombak dan
cenderung untuk menuju kesatu arah, menaik atau menurun.
Penerapan garis trend dapat dilakukan dengan cara-cara sebagai berikut:
a. Penerapan garis trend secara bebas
b. Penerapan garis trend dengan setengah rata-rata.
c. Penerapan garis trend secara matematis.

Penetapan Garis Trend Secara Bebas

Dapat dikatakan bahwa penerapan garis trend secara bebas merupakan suatu
cara penerapan garis trend tanpa menggunakan rumus matematika. Meskipun
demikian bukan berarti bahwa garis trend dapat ditarik begitu saja tanpa
menggunakan pertimbangan-pertimbangan tertentu. Pertimbangan
pertimbangan yang dipakai oleh setiap orang mungkin berbeda, sehingga
setiap orang mungkin akan menggambarkan garis garus tend yang berbeda-
beda pula. Karena itu penggambaran garis trend dengan cara ini sangat
subyektif dan kurang memenuhi persyaratan ilmiah sehingga jarang
digunakan.

5|Page
 Penerapan Garis Trend dengan Metode Setengah Rata-rata

Pada metode setengah rata-rata ini sudah mulai digunakan perhitungan

perhitungan. Unsur subyektivitas sudah dihilangkan.

Y= a+bX

Dimana
a= rata-rata kelompok 1
b= (ẍ kelompok II) – (ẍ Kelompok I)
n

n= jumlah tahun dalam kelompok II dan I

X= jumlah tahun dihitung dari periode dasar

Penerapan Garis Trend secara Matematis

Ada 2 teknik dalam metode matematis ini yang umum digunakan untuk
menggambarkan garis trend yaitu metode moment dan metode least square.
a. Metode moment (sudah dibahas pertemuan ke-6)
b. Metode least square.
Metode ini sedikit berbeda dengan metode moment. Perbedaannya
terdapat pada penentuan nilai X. kalua metode moment nilai X selalu
dimulai dari angka 0 untuk tahun pertama sedangkan untuk metode least
square penentuan nilai X dengan melihat jumlah datanya terlebih dahulu.
Jika jumlah data berjumlah ganjil maka penentuan nilai X akan diambil
dari tengah data. Sementara apabila data berjumlah genap maka
penentuan nilai X akan selalu ditambahkan satu nilai misalnya dari angka
0, 2, 4, 6 dan seterusnya.

6|Page
 Contoh
Perhitungan forecast penjualan dengan metode least square
Tahun Penjualan (Y) X XY X2
1979 130 -2 4 -260
1980 145 -1 1 -145
1981 150 0 0 0
1982 165 1 1 165
1983 170 2 4 340
760 10 100
Dengan persamaan trend
Y=a+bX
Dimana:
a= ∑y / n
b= ∑XY / ∑X2
Sehingga
I. a= 760/5
a= 152
II. b= 100 / 10
b= 10
persamaan trend:
Y= 152 + 10 (-2) = 132
Y= 152 + 10 (-1) = 142
Y= 152 + 10 (0) = 152
Y= 152 + 10 (1) = 162
Y= 152 + 10 (2) = 172
Nilai trend tahun-tahun berikutnya juga dapat dihitung seperti:
Tahun 1984: Y = 152 + 10 (3) = 182 dan seterusnya.

7|Page
 1.2.2 Analisa Korelasi

Analisa korelasi dapat dipakai untuk menggali hubungan sebab akibat antara
beberapa variable. Perubahan penjuakan yang akan terjadi tidak hanya
ditentukan oleh pola penjualan yang telah terjadi tapi juga ditentukan oleh
factor-faktor lain. Seperti:

a. Permintaan beras ditentukan oleh factor-faktor jumlah penduduk

dan pendapatan perkapita
b. Permintaan akan susu ditentukan oleh factor-faktor jumlah
penduduk, tingkat kelahiran dan sebagainya.

Peramalan dengan statistic akan lenih lengkap bila ditambah dengan analisa
ini. Peramalan dengan analisa trend akan dapat dibenarkan bila produk yang
dijual tidak tergantung pada variable lain. Apabila produk dapat dijual kalua
ada pengaruh dari variable lain maka digunakan formula regresi dan test
analisa korelasi.

Dari contoh diatas misalnya penjualan susu bayi tergantung pada besarnya
tingkat kelahiran di Jawa Timur, artinya ada dua variable yang berhubungan
disini yakni tingkat penjualan permintaan susu dengan tingkat kelahiran.
Maka formula regresi yang digunakan adalah:

YP = a + b X

Dimana:

a = jumkah psang observasi

b= koefisien regresi

Besarnya a dan b dapat dihitung dengan bantuan rumus:

b = n∑XY – ∑X ∑Y
n ∑X2 – (∑X)2

8|Page
 a = ∑Y – b∑X
n

1.3 Forecast Berdasarkan Metode-metode khusus

1.3.1 Analisa Industri

Analisa industri adalah salah satu cara untuk membuat forecast dengan
metode khusus. Dalam metode ini dicoba untuk dihubungkan potensi
penjualan volume perusahaan dengan industri pada umumnya. Dalam arti:

a. Volume penjualan
b. Posisi dalam persaingan

Dalam analisa industri ditonjolkan tentang market share yang dimiliki oleh
perusahaan. Apabila market share makin lama makin membesar, berarti
perusahaan mempunyai posisi yang kuat dalam persaingan dengan
perusahaan lain. Sebaliknya semakin kecil market share yang dimiliki
perusahaan, maka posisi perusahaan semakin lemah dalam persaingan
dengan perusahaan lain.

Analisa industri dibagi menjadi beberapa tahap dalam penggunannya yakni:

a. Membuat proyeksi demand industry untuk mengetahui prospek

perkembangan penjualan industry pada tahun-tahun mendatang.
b. Menilai posisi perusahaan dalam hubungannya dengan industry pada
umumnya. Posisi ini dinilai berdasarkan besarnya market share yang
dimiliki oleh perusahaan dari tahun ke tahun.
c. Proyeksi posisi keuangan perusahaan pada masa mendatang atau
penghitungan Expected Market Share.
1.3.2 Analisa Product line

Pada umumunya analisa product line digunakan pada perusahaan-

perusahaan yang menghasilkan laba lebih dari satu macam produk. Masing-

9|Page
 masing produk tersebut tidak dapat diambil kesamaannya dan harus dibuat
forecast secara terpisah.
Sebagai contoh:

a. Peusahaan X memproduksi barang-barang elektronik, minuman botol dan

pakaian. Antara ketiga jenis (product line) ini tidak dapat dipadukan
menjadi satu forecast. Masing-masing baru dibuatkan forecast tersendiri.
b. Perusahaan Y menghasilkan susu bubuk. Susu bubuk A sudah diproduksi
sejak beberapa tahun yang lalu sehingga sekarang sudah mencapai taraf
kedewasaaan, sedangkan susu B baru muali diproduksi awal tahun ini,
sehingga masih dalam taraf pengenalan.
Antara susu bubuk A dan B dengan sendirina berbeda dalam banyak hal
seperti: konsumen, metode distribusi dan lain-lain.
Sehingga masing-masing harus dibuatkan forecast tersendiri pula.
Pelaksanaannya pada dasarnya sama dengan metode statistic dengan
analisa trend.

1.3.3 Anlaisa Pengguna Akhir

Analisa ini digunakan pada perusahaan-perusahaan yang memproduksi

barang-barang yang tidak langsung dapat dikonsumsi melainkan masih
memerlukan proses lebih lanjut untuk menjadi produk akhir. Permintaan akan
produk ini dipengaruhi secara langsung oleh produk akhir yang berasal dari
produk atau produk akhir yang menggunakannya.

Sebagai contoh:
PT X adalah produsen benang tenun. Permintaan akan benang dipengaruhi
secara langsung oleh permintaan tekstil karena tekstil merupakan produk akhir
sebagai hasil proses lebih lanjut daripada benang. Kaena itu seperti halnya tekstil
maka permintaan benang dipengaruhi okeh antara lain:
a. Jumlah penduduk

10 | P a g e
 b. Pendapatan perkapita
c. Konsumsi tekstil perkapita
d. Angka ekspor import tekstil dan lain-lain.

Konsumsi tekstil perkapita dapat di hitung sebagai berikut:

Produk dalam negeri + Impor – ekspor

Jumlah penduduk

Setelah diketahui kebutuhan tekstil, tentu dapat diprhitungkan kebutuhan

benang tenun pada tahun yang bersangkutan. Akhirnya dengan memproyeksikan
market share perusahaan dapat dibuat forecast penjualan barang bagi perusahaan
tersebut.

11 | P a g e
 DaftarPustaka

Gunawan Adisaputro. (1996). Anggaran perusahaan (edisi 3), BPFE Yogyakarta

Catur Sasongko. (2017). Anggaran, Salemba Empat, Jakarta

M. Nafarin. Penganggaran Perusahaan Edisi 3. Salemba Empat, Jakarta

Justine T. Sirait. (2006). Anggaran Sebagai Alat Bantu Bagi Manajemen Ikhtisar
Teori dan Soal-Soal. Grasindo, Jakarta

12 | P a g e