 Ada beberapa pengertian mengenai peramalan penjualan diantaranya:

 Peramalan penjualan adalah perkiraan atau proyeksi secara teknis permintaan

konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi.
 Peramalan penjualan adalah perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi .
 Peramalan penjualan adalah Budget yang berisi taksiran-taksiran tentang
kegiatan-kegiatan perusahaan dalam jangka waktu tertentu yang akan
datang,serta berisi taksiran-taksiran tentang keadaan atau posisi financial
perusahaan pada suatu saat yang akan datang.
 Intinya Peramalan penjualan (sales forecasting) ialah teknik proyeksi
permintaan langganan yang potensial untuk suatu waktu tertentu dengan
berbagai asumsi.
 Hasil dari suatu peramalan penjualan lebih merupakan pernyataan atau penilaian
yang dikuantifisir terhadap kondisi masa depan mengenai penjualan sebagai
proyeksi teknis dari permintaan konsumen potensial untuk jangka waktu
tertentu.Meskipun demikian hasil perkiraan yang diperoleh mungkin saja tidak
sama dengan rencana.
 Pada umumnya hasil dari suatu peramalan penjualan akan dikonversikan
menjadi rencana penjualan dengan memperhitungkan berbagai hal :
a. Pendapat manajemen
b. Strategi-strategi yang direncanakan
c. Keterkaitan dengan sumber daya
d. Ketetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran penjualan
 Dalam menjalankan usahanya perusahaan biasanya melakukan 2
pendekatan, yakni :
1. Speculative Approach (pendekatan spekulasi )
Di mana perusahaan tidak memperhitungkan resiko yang diakibatkan oleh
ketidakpastian faktor-faktor intern dan ekstern.
2. Calculated Risk Approach ( pendekatan penghitungan risiko )
Di mana perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap resiko yang
diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor ekstern dan intern.

 Faktor internal (faktor yang dapat di kuasai), seperti misalnya:

 Kualitas dan kegunaan produk yang terdiri dari :
1) Bagaimana produk di pakai,
2) Mengapa orang membeli produk tersebut,
3) Penggunaan potensial produk,
4) Perubahan yang dapat menaikan kegunaan produk.
  Ongkos produksi dan distribusi produk.
1) Proses pembentukan produk,
2) Teknologi yang di pakai,
3) Bahan mentah yang di pakai,
4) Kapasitas produksi.
 Kecakapan manajemen (management skill) yang terdiri atas :
1) Penghayatan persoalan yang di hadapi,
2) kemampuan melihat reaksi pesaing.
3) Kemampuan Melakukan Forecast
 Faktor eksternal (faktor yang tidak dapat di kuasai). Seperti misalnya:
 Kecakapan management pesaing.
 Volume kegiatan perekonomian yang di tentukan oleh : Konsumen,
manager lain (produsen lain) spekulator, peraturan hukum, keadaan
politik kondisi lingkungan, kehidupan organisasi ekonomi.
 Barang substitusi
 Selera masyarakat
 Faktor lain seperti : konflik politik, iklim dan perubahan pemakaian
produk, banyak perusahaan yang keluar masuk dalam produk

 Peramalan penjualan merupakan pendekatan yang berbasis dengan

memperhitungkan risiko yang mungkin akan terjadi dimasa yang akan datang.
Peramalan penjualan merupakan pusat dari seluruh perencanaan perusahaan
yang menggambarkan potensi penjualan serta luas pasar yang akan dikuasai di
masa yang akan datang
 Hubungan Peramalan dengan Rencana
Peramalan bukan merupakan rencana. Peramalan adalah tentang apa yang akan
terjadi pada waktu yang akan datang sedang rencana merupakan penentuan apa
yang akan dilakukan pada waktu yang akan datang. Peramalan penjualan
menjadi suatu alat yang dapat mempengaruhi manajer dalam membuat
perencanaan penjualan. Dalam rencana penjualan,perusahaan memasukkan
keputusan manajemen berdasar hasil ramalan, masukkan lain dan kebijakan
manajemen tentang hal-hal yang berkaitan (contoh volume penjualan,
harga,usaha penjualan,produksi,dan biaya-biaya)
 Tahap-tahap peramalan penjualan dapat dibagi atas beberapa analisa
sebagai berikut:
A. Analisa penjualan
 Analisa penjualan pada masa yang lalu, merupakan analisa bulanan,
kuartalan, tahunan ataupun triwulan dan panca tahunan, yang berhubungan
dengan analisa produk, daerah pemasaran, langganan maupun pesanan atas
barang-barang. Analisa penjualan adalah suatu analisa tentang penjualan
yang berhubungan erat dengan daerah pemasaran, produk, langganan,
pesanan dan lain-lain.
B. Analisa pasar
Analisa pasar sangat penting sekali mengingat taksiran permintaan ataupun
potensi penjualan, dengan cara menentukan porsi pasar suatu barang tertentu.
Analisa pasar jangka panjang dan jangka pendek diadakan melalui peramalan
penjualan dengan mempelajari potensi permintaan. Selain itu beberapa segi
yang perlu dianalisa dalam penelitian pemasaran antara lain adalah peramalan
penjualan, cara- cara pemasaran, peranan reklame dan promosi, penentuan
lokasi perusahaan, penelitian selera konsumen, analisa produk dan penentuan
harga jual.
C. Analisa fungsi produksi
Analisa fungsi produksi merupakan kemampuan manajemen dalam
pengalihan faktor-faktor produksi yang tersedia menjadi produksi sehingga
tersedianya kuantitas penjualan tergantung kepada kuantitas produksi yang
akan dihasilkan sesuai dengan faktor-faktor produksi yang tersedia.

 Teknik atau merode ramalan penjualan dikelompokkan menjadi 3 :

1. Forecast berdasarkan pendapat (Judgment method)
Sumber-sumber pendapat yang dipakai :
a. Pendapat salesman
b. Pendapat sales manager
c. Pendapat para ahli
d. Survey konsumen/Penelitian pasar
2. Forecast berdasarkan perhitungan statistic (Stastictical method)
Penerapan garis trend :
a. Garis trend dengan metode bebas
b. Garis trend dengan metode setengah rata-rata
c. Garis trend dengan metode matematis
Dalam metode matematis ini ada 3 metode yaitu :
 Metode Moment
 Metode Least Square
 Metode Korelasi
3. Forecast berdasarkan metode-metode khusus (Special method)
Metode khusus ini terdiri dari :
 Analisis industri
Peramalan dilakukan dg menghubungkan potensi penjualan perusahaan
dg permintaan industri secara umum, baik dalam volume penjualan
maupun posisi persaingan bisnis.
 Analisis lini produk
Digunakan oleh perusahaan yg menghasilkan lebih dari satu macam
produk.
 Analisis penggunaan akhir
Digunakan oleh perusahaan yg memproduksi barang barang yg tidak
langsung dikonsumsi,melainkan masih memerlukan proses lebih lanjut
untuk menjadi produk akhir.
 Trend Linier
Untuk membuat trend linier ada beberapa cara diantaranya adalah :
Ttrend bebas, trend setengah rata-rata, trend least square, trend moment.
a. Trend Bebas
Pembuatan trend bebas dilakukan tanpa menggunakan formula
matematis, dengan pertimbangan-pertimbangan ttt.
b. Trend Setengah Rata-rata
Prosedur sbb :
 Data dibagi dua bagian sama besar
 Data dasar di tengah kelompok pertama
 Pada masing-masing kelompok ditentukan nilai X, semi total dan
semiaverage
 Jumlah nilai X pada kelompok pertama adalah nol
 Proyeksi (forecast) tergantung besarnya nilai X
c. Trend Moment
Persamaan trend
Y = a + bX
∑Y = n.a + b ∑X
∑XY = a ∑X + b ∑ X 2
Dimana :
a = bil konstan
 b = slope adalah koefisien kecondongan garis trend
X = waktu (tahun)
Y = nilai trend/forecast
Suatu perusahaan mempunyai volume permintaan tahun 2013 s/d 2019

d. Trend Least Square/kuadrat terkecil

Persamaan dasar trend :
Y = a + bX
Dimana :
a = bil konstan
b = slope adalah kosefisien kecondongan garis trend
X = waktu (tahun)
Y = nilai trend/forecast

∑Y ∑ XY
a= b=
n ∑ X2

Suatu perusahaan mempunyai volume permintaan tahun 2013 s/d 2019

Langkah-langkah :
•Susun data sesuai urutan tahun dan letakkan nilai x sesuai dg tahunnya
•Hitung nilai a dan b nya

Yˆ20 = 131 + 7,18 X

= 131 + 7,18 (4)
= 159,72 = 160
Yˆ21 = 131 + 7,18 (5)
= 166,90

Y = penjualan setiap tahun

X = satu tahun

e. Analisis Korelasi
Persamaan Y = f (X)

Y = a + bX

a = jumlah pasang observasi

b = koefisien regresi

n ∑ XY −∑ X ∑Y
b=
n ∑ X 2−(∑ X 2)

(∑Y −b ∑ X )
a=
n

Langkah-langkah :
•Susun data sesuai urutan tahun dan letakkan nilai x sesuai dg tahunnya
•Hitung nilai a dan b nya