BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pada era globalisasi ini komunikasi masyarakat dunia menjadi tanpa
batas. Selain itu, globalisasi juga mengakibatkan semakin mudah masyarakat
dunia untuk saling berhubungan tanpa adanya hambatan yang berarti.
Globalisasi juga merambah ke berbagai bidang kehidupan, seperti bidang
ekonomi, pengetuan, politik, kebudayaan, dan lain-lain. Globalisasi mendorong
masyarakat dunia berkompetitif untuk menjadi pribadi yang unggul dengan
kemampuan dan keahlian yang mereka miliki diharapkan mampu menguasai
pasar dunia dan tidak mudah terseret arus globalisasi yang bersifat negatif.
Pengetahuan sebagai modal atau langkah awal bagi seseorang dalam bersaing
di era globalisasi seperti saat ini, pengetahuan juga merupakan kunci
menaklukan dunia. Adanya pengetahuan, seseorang dapat menciptakan suatu
perubahan yang dapat memberikan manfaat untuk orang lain. Pemerintah
sebagai pemimpin suatu negara harus mampu memberikan solusi kepada
masyarakat agar dapat menjalankan kehidupan pada arus globalisasi ini dengan
baik.
Pemerintah Indonesia juga bekerja sama dengan negara-negara di
kawasan Asia Tenggara membentuk kawasan Masyarakat Ekonomi Asean
(MEA). MEA memberikan motivasi positif untuk seluruh anggota masyarakat
di kawasan Asia Tenggara agar dapat membekali diri dengan pengetahuan dan
keahlian untuk saling berkompetitif menjadi masyarakat yang maju. Persaingan
yang dibutuhkan adalah dengan pemikiran yang kreatif dan inovatif agar tidak
mudah ditiru oleh pihak lain. Pemikiran kreatif dan inovatif dapat menciptakan
masyarakat Indonesia yang mampu bersaing di Asean terutama di dunia bisnis.
Persaingan yang semakin ketat terutama di dunia bisnis membuat pelaku
ekonomi mencari cara untuk mampu bertahan. Banyak yang dapat pelaku
bisnis lakukan salah satunya adalah mencari informasi sebanyak-banyaknya
agar lebih mengetahui keadaan dunia bisnis. Semakin banyak informasi yang
diperoleh semakin banyak pengetahuan yang diperoleh sehingga pelaku bisnis

tersebut akan lebih mengetahui situasi dunia bisnis dibanding pelaku bisnis
yang kurang memperoleh informasi. Salah satunya yaitu dengan negosiasi
dengan para negosiator. Dalam bernegosiasi, negosiator memang sangat
membutuhkan strategi untuk mampu berkompetisi dengan negositor lain.
Negosiator juga harus mampu untuk mencari strategi dan taktik dalam tawarmenawar distributif agar negosiator dapat memenangkan negosiasi dan terjadi
kesepakatan. Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka
1
akan bergantung pada strategi dan taktik yang
mereka gunakan (Walton dan
Mckersie, 1965). Oleh karena itu, penulis ingin menjelaskan lebih detail
tentang Strategi dan Taktik Tawar Menawar Distributif.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan pemaparan latar belakang di atas maka rumusan masalah
dalam penulisan ini yakni Bagaimana strategi dan taktik tawar-menawar
distributif?
C. Tujuan
Berdasarkan rumusan masalah yang telah ditetapkan, tujuan dari
penulisan ini yakni untuk mengetahui strategi dan taktik tawar-menawar
distributif.
D. Manfaat
1. Akademis
Untuk memenuhi tugas negosiasi bisnis yang diberikan dosen.
2. Praktis
Sebagai bahan masukkan yang dapat digunakan sebagai dasar dalam
melakukan strategi dan taktik tawar-menawar distributif.

BAB II
PEMBAHASAN
A. Situasi Tawar Menawar Distributif

Tawar-menawar distributif juga disebut tawar-menawar kompetitif atau

tawar-menawar kalah-menang. Pada situasi tawar-menawar distributif ini,
tujuan satu pihak biasanya bertentangan langsung dengan tujuan pihak lain.
Sumber daya bersifat tetap dan terbatas, dan kedua kedua belah pihak ingin
memaksimalkan bagian dari hasil yang akan diperoleh. Salah satu strategi
penting adalah menjaga informasi pribadi secara hati-hati dari pihak lain.
Negosiator boleh memberikan informasi kepada pihak lain jika informasi
tersebut memberikan keuntungan strategi. Sementara itu, mendapatkan
informasi pihak lain untuk memperkuat negosiasi adalah langkah yang baik.
Tawar-menawar distributif pada dasarnya adalah persaingan siapa yang akan
mendapatkan sumber daya terbatas yang paling banyak, biasanya berupa uang.
Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka akan
bergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan (Walton dan
Mckersie, 1965).
Pemahaman strategi dan taktik tawar-menawar distributif sangat penting
dan bermanfaat namun negosiator perlu tahu bahwa taktik ini juga dapat
bersifat kontraproduktif, berisiko, dan mungkin tidak membuahkan hasil.
Meskin demikian, efek-efek negatif strategi dan taktik distributif ini bermanfaat
ketika negosiator ingin memaksimalkan nilai yang diperoleh dalam satu
kesepakatan ketika hubungan dengan pihak lain tidak penting, dan ketika
mereka berada pada tahap mengklaim nilai dari negosiasi. Beberapa taktik pada
pembahasan ini juga akan menyebabkan masalah etika. Beberapa taktik yang
dibahas pada pembahasan ini umumnya diterima sebagai taktik yang beretika
ketika melakukan tawar-menawar distributif. Pemahaman taktik dan strategi
distributif ini akan membantu negosiator pada tahap megklaim nilai disetiap
negosiasi.
Penggambaran cara kerja proses tawar-menawar distributif diantara
negosiator terdapat harga-harga yang saling dinginkan. Kedua belah pihak
yang bernegosiasi harus menetapkan titik awal, titik target, dan titik
resitansinya sebelum melakukan negosiasi. Titik awal berada pada penawaran
awal pembuka yang dibuat oleh masing-masing pihak, bagi pihak pembeli
membuat penawaran awal sedangkan bagi penjual menentukan harga

permintaannya. Titik target merupakan harga yang diinginkan dan biasanya

diketahui dan disimpulkan seiring dengan berjalannya negosiasi. Titik
resistansi merupakan harga yang tidak diinginkan oleh negosiator dan ketika
berada pada titik ini negoasitor cenderung untuk menghentikan jalannya
negosiasi.

Titik Target
Penawaran Awal Jackson
Titik Resistansi
Jackson
Sofia

$ 130.000

$133.000

$135.000

Titik Target
Harga yang diminta
Titik
Sofia
Resistansi
Sofia
Jackson

$140.000

$145.000

$150.000

Titik awal dan titik resistansi negosiator tersusun dalam urutan yang
terbalik, dimana titik resistansi menjadi harga tertinggi bagi pembeli dan
menjadi harga terendah bagi penjual. Dalam kasus negosiasi tawar-menawar
sebuah kondominium antara Sofia sebagai penjual dan Jackson sebagai
pembeli dapat menggambarkan bagaimana situasi tawar-menawar distributif
terjadi. Sofia meminta harga kondominium sebesar $145.000. Jackson
memutuskan

awal

penawarannya

sebesar

$133.000

mempertimbangkan titik targetnya yaitu $135.000 dan

karena

Jackson

agar tidak terlalu

mendekati titik resistansinya. Sofia yang mengganggap penawaran awal

Jackson tidak sesuai titik targetnya mereka melakukan tawar-menawar. Sofia
tidak akan menerima apabila Jackson terlalu jauh menawar dari harga yang
diminta oleh Sofia karena Sofia berasumsi akan sulit untuk Jackson mencapai
titik targetnya. Jika titik resistansi penjual berada di atas pembeli, dan pembeli
tidak akan membayar lebih dari jumlah minimal yang akan diterima oleh
penjual, maka akan terjadi tawar-menawar distributif negatif. Ketika titik
resistansi pembeli berada di atas titik penjual maka akan terjadi situasi tawarmenawar positif.
1) Peranan Pilihan Alternatif bagi Kesepakatan Ternegosiasi

Pada beberapa negosiasi, pihak-pihak yang terlibat hanya memiliki dua

pilihan, yaitu : (1) mencapai kesepakatan dengan pihak lain dan (2) tidak
mencapai kesepakatan sama sekali. Di dalam alam negosiasi lain, salah satu
atau kedua belah pihak memiliki kemungkinan kesepakatan alternatif
dengan pihak lain. Kasus yang terjadi antara Sofia dan Jackson,
kemungkinan terdapat kondominium lain yang ditawarkan di lingkungan
yang ingin ditinggali Jackson. Jika Jackon menemukan kondominium yang
sesuai dan menegosiasikan dengan harga terbaik dari pihak lain, ia akan
memilih pilihan alternatifnya. Begitu juga Sofia, mungkin dia akan
menemukan pembeli lain jika Jackson menawar terlalu jauh dari titik
targetnya.
Titik alternatif bisa saja mendekati titik resistansi. Jika alternatif
Jackson $ 142.000 (jika tidak ada faktor lain yang dipertimbangkan), maka
Jackson harus menolak harga yang diminta Sofia. Tetapi Jackson harus
mempertimbangkan alternatifnya jika terlepas dari alasan harga, misal
Jackson tidak menyukai lingkungannya, jarak menuju kantor yang lumayan
jauh, atau Jackson menyukai kondominium yang ditawarkan Sofia.
Alternatif sangat penting untuk meninggalkan negosiasi bagi para
negosiator ketika kesepakatan yang sedang dilakukan tidak terlalu bagus.
Jika negosiasi Jackson dan Sofia memerlukan cukup waktu lama, maka
masing-masing harus mengawasi pasar untuk mengetahui informasi untuk
mencari alternatif yang dirasa lebih menguntungkan. Tindakan yang
dilakukan Jackson ini bertujuan untuk mempertahankan dan memperkuat
tawar-menawarnya dengan meningkatkan kualitas alternatifnya. Penawar
distributif yang baik mengidentifikasi alternatif realistisnya sebelum
memulai

diskusi

dengan

pihak

lain

sehingga

mereka

dapat

mempertimbangkan harus seberapa tegas ia dalam negosiasi tersebut (Fisher

dan Ertel, 1995). Memiliki sejumlah alternatif merupakan hal yang
bermanfaat namun hanya satu alternatif terbaik yang akan mempengaruhi
keputusan untuk membuat kesepakatan atau meninggalkan negosiasi.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) yang kuat akan
mempengaruhi proses negosiasi. Negosiator yang memiliki BATNA yang
lebih kuat cenderung membuat penawaran pertama dalam negosiasi dan

mendapatkan hasil negosiasi yang lebih baik (Magee, Galinsky, dan

Gruenfeld, 2007). Memiliki sejumlah alternatif merupakan hal yang
bermanfaat namun hanya satu alternatif terbaik yang akan mempengaruhi
keputusan untuk membuat kesepakatan atau meninggalkannya.
2) Titik Kesepakatan
Proses mendasar tawar-menawar distribitif adalah

mencapai

kesepakatan dalam rentang tawar-menawar distributif dan tujuan kedua

belah pihak adalah mencapai kesepakatan yang saling mendekati titik
resistansi pihak lain. Dalam tawar-menawar distributif, kedua belah pihak
tahu jika kesepakatan yang dicapai kadang tidak sesuai dan jauh dari titik
target yang diinginkan namun mereka berharap bahwa kesepakatan akan
lebih baik dibanding harus mendekati titik resistansinya. Agar terjadi
kesepakatan, kedua belah pihak harus yakin bahwa kesepakatan yang telah
terjadi adalah kesepakatan yang terbaik yang dapat mereka capai.
Keyakinan sangat penting dalam negosiasi agar negosiasi segera selesai
dengan ditemukannya titik kesepakatan. Negosiator yang berpikir bahwa
mereka tidak mendapat kesepakatan terbaik, atau yakin bahwa mereka
mendapat kerugian dari kesepakatan tersebut, nantinya akan berusaha untuk
menutupi kerugian mereka, misalnya dengan mengajukan klaim yang tidak
baik. Faktor lain yang mempengaruhi kepuasan atas kesepakatan tersebut
adalah apakah kedua belah pihak akan bertemu lagi. Jika salah satu pihak
akan pindah ke luar daerah, maka tidak dapat menghubungi untuk membuat
penyesuaian dan oleh karena itu harus memastikan bahwa ia mengevaluasi
kesepakatan secara saksama.
3) Bergaining Mix
Kesepakatan diperlukan untuk beberapa hal: harga, tanggal penutupan
penjualan, renovasi kondominium, dan harga barang yang terdapat pada
kondominium. Semua hal dalam negosiasi inilah yang disebut bergaining
mix. Beberapa barang sangat penting bagi kedua belah pihak dan beberapa
barang lain hanya penting di salah satu pihak saja. Negosiator harus
mengetahui apa saja barang yang dianggap penting dan tidak penting bagi
mereka dan pihak lain. Ketika bergaining mix semakin meluas
menimbulkan semakin banyak peluang kompromi pada isu-isu di mana
perefrensi negosiator tidak sama pada setiap isu.
6

4) Strategi-Strategi Fundamental
Tujuan utama tawar-menawar distributif adalah memaksimalkan nilai
kesepakatan. Dalam contoh kasus kondominium, pembeli memiliki empat
strategi fundamental:
a) Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi penjual
sehingga menghasilkan bagian terbesar rentang kesepakatan bagi
pembeli.
b) Menyakinkan penjual untuk mengubah titik resistansinya dengan
mempengaruhi keyakinan penjual mengenai nilai kondominiumnya.
c) Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, untuk menyakinkan penjual
mengurangi resistansinya agar tercapai rentang kesepakatan positif.
d) Membuat yakin penjual bahwa kesepakatan ini adalah kesepakatan yang
terbaik.
5) Mencari Tahu Resistansi Pihak Lain
Informasi sangat dibutuhkan ketika terjadi suatu negosiasi. Semakin
banyak tahu tentang titik target, titik resistansi, motif, kepercayaan dari
pihak lain, semakin besar peluang mendapatkan kesepakatan yang
menguntungkan. Di lain sisi, negosiator tidak mau jika pihak lain
mengetahui informasi tentangnya seperti titik target dan titik resistansi
terutama informasi rahasia mengenai posisi strategi lemah dan kerentanan.
6) Mempengaruhi Resistansi Pihak Lain
Hal yang sangat penting bagi perencanaan strategi dan taktik tawarmenawar distributif adalah mencari tahu titik resistansi pihak lain dan
hubungan titik resistansi tersebut dengan resistansi kita. Titik resistansi
ditetapkan berdasarkan pada nilai yang diharapkan. Titik resistansi akan
dipengaruhi oleh biaya yang dibebankan individu untuk penundaan dalam
negosiasi. Namun, titik resistansi tidak boleh diubah tanpa pertimbangan
yang matang.
Untuk menjelaskan faktor-faktor ini dapat mempengaruhi proses
tawar-menawar distributif, kita akan membuat empat proposisi utama:
a) Semakin tinggi pihak memperkirakan biaya penundaan atau impase,
semakin sulit titik resistansi pihak lain.
b) Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau
impasenya, semakin lemah titik resistansi pihak lain tersebut.
c) Semakin rendah pihak lain menilai suatu isu, semakin rendah titik
resistansinya.
7

d) Semakin yakin pihak lain bahwa anda menghargai suatu isu, semakin
rendah titik resistansi pihak lain tersebut.
B. Tugas-Tugas Taktis
Terdapat empat tugas taktis yang penting untuk negosiator dengan titik
target, titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasi, yakni: (1) Menaksir
titik target, titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasi pihak lain; (2)
Mengelola impresi pihak lain terhadap titik target, titik resistansi, dan biaya
penghentian negosiasi negosiator; (3) memodifikasi persepsi pihak lain
mengenai titik target, titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasinya; dan
(4) memanipulasi biaya aktual penundaan atau penghentian negosiasi.
1) Menaksir titik target, titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasi
pihak lain
Langkah awal yang dilakukan oleh negosiator adalah mendapatkan
informasi mengenai titik target dan titik resistansi melalu penaksiran tidak
langsung dan penaksiran langsung. Penaksiran tidak langsung berarti
menentukan informasi apa yang biasanya digunakan oleh seseorang untuk
menetapkan

titik

menginterpretasikan

target

dan

titik

resistansi,

serta

bagaimana

ia

informasi ini. Sumber informasi yang bermacam-

macam dapat digunakan untuk menaksir titik resistansi pihak lain, selain itu
juga dapat dilakukan observasi, meninjau dokumen dan publikasi yang
sudah tersedia, dan berbicara kepada ahlinya, dan semua ini merupakan
indikator tidak langsung. Informasi yang sama mungkin bermakna berbeda
bagi orang lain karena seseorang mungkin menginterpretasikan informasi
tersebut dengan cara yang berbeda pula.
Sedangkan penaksiran langsung merupakan mendapatkan informasi
secara langsung dari pihak mengenai titik target, titik resistansi, dan biaya
penghentian negosiasi pihak lain. Sering kali pihak lain tidak selalu
kooperatif dan mentode yang digunakaan dalam mendapatkan informasi
langsung cenderung lebih kompleks. Pendekatan tambahan mencakup
memprovokasi pihak lain agar meluapkan emosinya atau menekan pihak
lain agar ia memberikan informasi berharga secara tidak sengaja.
2) Mengelola Impresi Pihak Lain
Negosiator perlu menyaring informasi yang berkaitan dengan posisi
dan mempresentasikannya agar pihak lain percaya. Biasanya aktivitas

perahasiaan lebih penting di awal negosiasi dan tindakan langsung lebih

bermanfaat setelahnya. Urutan ini memberikan waktu untuk berkonsentrasi
pada pengumpulan informasi dari pihak lain, yang akan bermanfaat dalam
mengevaluasi titik resistansi, dan untuk menentukan cara terbaik
memberikan informasi kepada pihak lain mengenai posisi diri sendiri.
a) Aktivitas Perahasiaan
Cara sederhana untuk merahasiakan posisi adalah dengan bertindak
dan berkata sedikit mungkin. Sikap diam mengurangi kemungkinan
untuk membuat kesalahan verbal atau memberikan petunjuk yang dapat
digunakan pihak lain untuk menarik kesimpulan. Pendekatan lain ketika
negosiasi dilakukan oleh sebuah tim menyalurkan semua komunikasi
melalui juru bicara tim mengurangi peluang kebocoran informasi secara
tidak sengaja. Hal ini juga membuat anggota tim negosiasi mampu
mengamati dan mendengarkan apa yang pihak lain katakan sehingga
mereka dapat mendeteksi petunjuk dan informasi mengenai posisi
mereka. Aktivitas perahasiaan lain adalah memberikan banyak item
untuk negosiasi, pihak lain harus mengumpulkan informasi mengenai
bnyak hal sehungga menjadi sulit untuk mendeteksi item mana yang
benar-benar penting (taktik kompetitif).
b) Tindakan Langsung setelah Impresi
Negosiator dapat menggunakan

presentasi

selektif

untuk

mengarahkan pihak lain membentuk impresi yang diinginkan mengenai

titik resistansi mereka atau menciptakan kemungkinan baru untuk
kesepakatan yang lebih menguntungkan dibandingkan yang ada.
Pendekatan lain adalah menjelaskan fakta-fakta yang diketahui untuk
memberikan argumen logis. Mengambil tindakan langsung untuk
mengubah impresi orang lain menimbulkan beberapa bahaya potensial,
diperbolehkan memilih fakta-fakta tertentu untuk diberikan dan
menekankan pentingnya fakta-fakta tersebut secara akurat, namun tidak
melakukan pembohongan publik. Tindakan pertama diharapkan dan
dipahami dalam tawar-menawar distributif; tindakan yang kedua,
meskipun

dalam negosiasi kompetitif sangat dibenci dan terkadang

ditentang jika ditemukan. Diantara kedua tindakan tersebut apa yang

dilakukan sebagai promosi yang apik oleh seseorang dapat dianggap

sebagai distorsi yang tidak jujur oleh orang lain.
3) Memodifikasi Persepsi Pihak Lain
Terdapat beberapa pendekatan untuk memodifikasi persepsi pihak
lain. Salah satunya adalah menginterpretasikan kepada pihak lain hasil yang
akan diperoleh dari proposalnya. Negosiator dapat menjelaskan secara logis
bagaimana hasil yang tidak diinginkan akan muncul jika pihak lain benarbenar mendapatkan apa yang ia minta. Hal ini dapat berarti menyoroti
sesuatu yang telah terlewati. Pendekatan yang kedua adalah dengan
menyembunyikan

informasi. Penjual di bidang industri tidak akan

memberitahu pembelinya bahwa perubahan teknologi akan mengurangi

biaya produksi. Strategi menyembunyikan informasi mengandung dilema
etika.
4) Memanipulasi Biaya Aktual Penundaan atau Penghentian
Memanipulasi tenggang waktu atau gagal mencapai kesepakatan pada
tenggang waktu tertentu dapat menjadi alat yang sangat bermanfaat di
tangan orang yang tidak mengahadapi tekanan tenggang waktu. Senjata
utama dalam negosiasi adalah mengancam untuk mengakhiri negosiasi,
menyangkal bahwa kedua belah pihak memiliki kemungkinan untuk
mencapai kesepakatan. Salah satu pihak biasanya akan lebih merasakan
tekanan ini dibandingkan pihak lain, sehingga ancaman adalah senjata
ampuh. Ada tiga cara untuk memanipulasi biaya penundaan dalam
negosiasi: (1) merencanakan tindakan distruptif. (2) membentuk aliansi
dengan pihak luar, (3) memanipulasi jadwal negosiasi.
a) Tindakan Distruptif
Salah satu cara untuk mendorong kesepakatan

adalah

meningkatkan biaya karena tidak mencapai kesepakatan melalui

tindakan distruptif. Mogok kerja dalam bisnis, memboikot produk atau
perusahaan, dan mengunci negosiator dalam ruangan hingga mereka
mencapai kesepakatan

adalah bentuk tindakan distruptif yang

meningkatkan biaya bagi negosiator karena tidak mencapai kesepakatam

dan membawa mereka kembali ke tawar-menawar. Titik tersebut dapat
berhasil, namun juga dapat menyebabkan kemarahan dan konflik yang
memanas.
b) Aliansi dengan Pihak Luar
10

Cara lain untuk meningkatkan biaya penundaan atau penghentian

negosiasi adalah melibatkan pihak lain yang dapat memengaruhi hasil
dalam proses negosiasi.
c) Manipulasi Jadwal
Proses penjadwalan negosiasi sering kali membuat satu pihak
berada pada keadaan yang tidak menguntungkan, dan jadwal negosiasi
dapat digunakan untuk meningkatkan tekanan waktu pada negosiator.
Taktik meningkatkan biaya dengan memanipulasi tenggang waktu dan
tekanan waktu merupakan pilihan yang dapat meningkatkan posisi anda
sekaligus melindungi anda dari tindakan

pihak lain (Camerer dan

lowenstein, 1993;Stuhlmacher, Gillespie, dan Champagne, 1998).

C. Posisi-Posisi yang Diambil selama Negosiasi
Pelaku tawar-menawar distributif yang efektif harus memahami proses
pengambilan posisi selama tawar-menawar, termasuk pentingnya penawaran
dan sikap pembuka, dan peranan pembuatan konsesi selama proses negosiasi
(lihat Tutzauer, 1992)
1) Penawaran Pembuka
Penawaran pembuka dapat menjadi patokan negosiasi terutama
mengenai hasil negosiasi alternatif tidak dipertimbangkan. Namun
negosiator dapat meredam efek penawaran pertama yang dilakukakn oleh
negosiator lain dengan mengonsentrasikan

target mereka sendiri dan

berfokus pada titik resistansi negosiator lain. Penelitian meunjukkan bahwa

negosiator

yang

membuat

penawaran

pembuka

yang

berlebihan

mendapatkan kesepakatan yang lebih tinggi dibandingkan mereka yang

membuat penawaran rendah atau biasa-biasa aja. Penawaran terbuka
memberikan keuntungan dan kelemahan. Salah satu keuntungannya yakni
penawaran tersebut memberikan ruang bagi pergerakan dan oleh karena itu
memberikan waktu bagi negosiator untuk mengetahui prioritas pihak lain,
dan salah satu kelemahan penawaran pembuka adalah mengkomunikasikan
sikap kekakukan yang berbahaya bagi hubungan jangka panjang. Sehingga
semakin berlebih suatu penawaran, semakin besar kemungkinan penawaran
tersebut ditolak oleh pihak lain, oleh karena itu negosiator yang membuat
penawaran pembuka yang berlebihan juga harus memiliki aternatif yang
masuk akal yang dapat mereka gunakan jika negosiator pihak lain.
2) Sikap Pembuka
11

Negosiator harus mempertimbangkan pesan yang ingin mereka

sampaikan dengan sikap pembuka dan konsesi selanjutnya karena terdapat
kecenderungan

negosiator untuk memberikan respons baik terhadap

taktik distributif dalam negosiasi. Oleh karena itu, negosiator cenderung

menyesuaikan taktik distributif dari pihak lain dengan taktik distributifnya
sendiri. Untuk berkomunikasi secara efektif, negosiator harus mencoba
untuk mengirimkan pesan yang konsisten melalui penawaran dan sikap
pembuka.
3) Konsesi Awal
Penawaran pembuka, sikap pembuka, dan konsesi awal adalah
elemen-elemen dalam memulai negosiasi yang dapat digunakan oleh kedua
pihak dalam mengomunikasikan cara bernegosiasi. Sikap yang berlebihan
pada penawaran pembuka, penawaran pembukaan yang moderat, sikap yang
masuk akal dan kooperatif dan kondisi awal yang masuk akal
mengkomuikasikan sikap dasar yang fleksibel. Sikap tegas, negosiator
mencoba untuk memperoleh sebagian besar rentang tawar-menawar
sehingga mereka dapat memaksimalkan hasil akhir atau mempertahankan
ruang manufer yang maksimal dalam negosiasi.
4) Peran Konsesi
Konsesi adalah pusat negosiasi dan tanpa konsesi, negosiasi tidak
akan terjadi. Jika satu pihak tidak siap memberikan konsesi, pihak lain pasti
menyerah atau negosiasi menemukan kebuntuan. Orang-orang yang
bernegosiasi pasti mengharapkan konsesi. Negosiator kurang puas ketika
negosiasi berakhir dengan diterimanya penawaran pertama, kemungkinan
karena mereka merasa bahwa mereka dapat berusaha lebih baik (Gallinsky,
Seiden, Kim, dan Medvec, 2002). Terdapat sejumlah data bahwa pihakpihak tersebut setuju jika negosiasi melibatkan progresi konsesi. Rubin dan
Brown (1975) menyatakan bahwa pelaku tawar-menawar ingin meyakini
bahwa mereka mampu membentuk perilaku orang lain, membuat orang lain
memilih pilihan yang sama dengannya karena konsesi mengindikasikan
pengakuan terhadap pihak lain dan pergerakan menuju posisi pihak lain
5) Pola Pembuatan Konsesi
Pola pembuatan konsesi juga hal yang penting. Sikap dan perkataan
ditafsirkan oleh pihak lain ketika kita bernegosiasi, penting untuk memberi

12

sinyal pada pihak lain dengan tindakan atau perkataan kita bahwa konsesi
hampir selesai. Dalam negosiasi multiisu, negosiator ahli juga akan
menyarankan format penyelesaian potensial
6) Penawaran Terakhir
Negosiator satu arah mungkin menyampaikan pesan bahwa sebuah
tawaran adalah yang terakhir dengan membuat konsesi terakhir telah
substansial. Hal ini menunjukkan bahwa negosiator melempar tingkat
negosiasi yang tersisa. Tawarn akhir harus cukup besar agar dramatis, tetapi
tidak terlalu besar, sehingga menimbulkan kecurigaan bahwa negosiator
telah menahan dan bahwa terdapat hal lain yang lebih bernilai dalam
penawaran. Sebuah konsesi mungkin juga dipersonalisasikan kepada pihak
lain yang member sinyal bahwa ini merupakan konsesi terakhir yang akan
dibuat oleh negosiator.
D. Komitmen
Definisi komitmen adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa
perjanjian berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan datang. Tujuan dari
komitmen adalah untuk menghilangkan ambiguitas tentang tujuan tindakan
negosiator. Dengan membuat komitmen, seorang negosiator menunjukkan
tujuannya untuk mengambil tindakan ini, membuat keputusan ini, atau meraih
sasaran ini.
1) Menetapkan Komitmen
Berikut adalah beberapa cara untuk menciptakan komitmen :
1. Pernyataan publik
2. Menghubungkan dengan basis luar
3. Meningkatkan kepentingan permintaan
4. Memperkuat ancaman atau janji
2) Mencegah Pihak Lain dari Prematurnya Komitmen
Orang yang mengambil posisi berkomitmen ketika mereka merasa
marah atau tertekan sampai batas, komitmen-komitmen yang dibuatnya
sering tidak terencana dan dapat merugikan kedua belah pihak. Akibatnya
negosiator harus benar-benar memerhatikan sejauh mana pihak lain merasa
terganggu, marah, dan kehilangan kesabaran. Komitmen yang baik, kuat,
dan tenang memakan waktu untuk dibuat. Cara-cara yang dapat dilakukan

13

untuk mencegah pihak lain mebuat posisi berkomitmen adalah dengan

menolaknya pada waktu yang diperlukan, mengacuhkan atau mengecilkan
ancaman dengan tidak mengetahui komitmen pihak lain, atau bahkan
dengan membuat lelucon mengenainya.
3) Menemukan Cara untuk Meninggalkan Posisi Berkomitmen
Negosiator sering kali ingin mengeluarkan pihak lain dari posisi
berkomitmen, dan sering kali pihak tersebut juga menginginkan jalan keluar.
Berikut adalah beberapa cara yang dapat dilakukan :
1.
2.
3.
4.

Rencanakan jalan keluar

Biarkan mati dengan diam-diam
Menyatakan kembali komitmen
Mengurangi kerusakan
Posisi berkomitmen adalah alat yang kuat dalam negosiasi, juga

merupakan alat yang kokoh dan harus digunakan dengan hati-hati. Sama
seperti alat yang lain, kita harus jeli terhadap cara-cara penolakannya ke
pihak lain sama seperti kita menggunakan cara-cara berkomitmen tersebut
untu diri sendiri.
Meyakinkan pihak lain bahwa nasib berhubungan dengan masalah
yang sedang dihadapi adalah tugas yang menuntut dan memerlukan
persiapan, waktu, dan keahlian. Akibatnya, keluar dari posisi berkomitmen
tidaklah mudah, tetapi prosesnya dibuat lebih sederhana dengan
merencanakan media untuk melepaskan diri pada saat komitmen dibuat.
Banyak langkah-langkah yang dapat digunakan negosiator untuk keluar dari
sebuah komitmen dapat digunakan juga untuk menolong pihak lain keluar
dari posisi berkomitmen, atau bahkan lebih baik untuk mencegahnya dari
membuat komitmen di awal.
E. Menutup Kesepakatan
Setelah bernegosiasi dalam sebuah periode waktu, dan belajar tentang
kebutuhan pihak lain, posisi, dan terkadang titik perlawanan, tantangan
berikutnya untuk negosiator adalah untuk menutup kesepakatan. Negosiator
dapat menggunakan beberapa taktik ketika menutup sebuah kesepakatan,
seperti berikut :
1. Menyediakan alternatif
2. Mengasumsikan penutupan
14

3. Memisahkan perbedaan
4. Meledaknya penawaran
5. Pemanis
F. Taktik Hardball
Taktik negosiasi hardball sering digunakan untuk mengalahkan pihak
lain. Taktik seperti ini dirancang untuk menekan negosiator untuk melakukan
hal yang tidak ingin mereka lakukan, sebaliknya, tekanan mereka biasanya
menyamarkan kepatuhan pengguna terhadap pendekatan penawaran distributif.
Taktik ini bekerja paling baik untuk menjatuhkan pihak negosiator yang
persiapannya buruk. Banyak orang yang mendapati taktik hardball bersifat
menyerang dan digerakkan oleh balas dendam. Taktik ini mendatangkan lebih
banyak bahaya daripada kebaikan dalam negosiasi. Beberapa resiko dari
menggunakan

taktik

ini

adalah

membahayakan

reputasi,

kehilangan

kesepakatan, publikasi negatif, dan konsekuensi balas dendam dari pihak lain.
Merupakan hal yang penting bahwa negosiator perlu memahami bagaimana
kerja dari taktik hardball, sehingga mereka dapat mengenali dan memahaminya
sebelum mereka menggunakannya.
1) Menangani Tipikal Taktik Hardball
Negosiator yang berurusan dengan pihak yang menggunakan taktik
hardball memiliki beberapa pilihan untuk menanggapi. Respon dengan
strategi yang baik terhadap taktik ini mengharuskan negosiator untuk
mengidentifikasi taktik dengan cepat dan memahami taktik tersebut dan cara
kerjanya. Berikut adalah empat pilihan utama yang dimiliki negosiator
untuk merespon taktik hardball tipikal :
1. Abaikan taktik
2. Diskusikan taktik
3. Tanggapi dengan baik
4. Bekerja sama dengan pihak lain
2) Tipikal Taktik Hardball
Beberapa hal tentang taktik hardball yang biasanya didiskripsikan dan
kelemahan-kelemahan.
a) Polisi Baik/Polisi Jahat
Taktik polisi baik/polisi jahat dinamai berdasarkan teknik
interogasi polisi dimana dua petugas (salah satu baik yang lainnya keras)
bergiliran menanyai seorang tersangka. Walaupun taktik polisi baik/polisi

15

jahat dapat menjadi transparan,taktik ini seringkali mengarah pada

konsesi dan kesepakatan yang dinegosiasikan (Brodt dan Tuchinski,
2000; Hilty dan Carnevale, 1993). Taktik polisi baik/polisi jahat juga
lebih sulit untuk diterapkan daripada untuk dibaca.
b) Lowball/Highball
Negosiator yang menggunakan taktik ini mulai dengan penawaran
pembuka yang rendah (atau tinggi) secara konyol, mereka tahu bahwa
mereka tidak akan mencapainya. Teorinya adalah bahwa tawaran yang
ekstrem akan menyebabkan pihak lain utnuk mengevaluasi ulang tawaran
pembukanya dan bergerak mendekat menuju atau melewati titik
perlawanannya. Risiko dalam menggunakan taktik ini adalah bahwa
pihak lain akan berpikir bahwa bernegosiasi akan membuang-buang
waktu dan akan menghentikan prosesnya. Cara terbaik untuk menangani
taktik ini adalah dengan tidak membuat usul balasan, tetapi meminta
tawaran pembuka yang lebih logis dari pihak lain .
c) Bogey
Negosiator yang memakai teknik bogey berpura-pura bahwa
sebuah permasalahan kecil yang tidak penting adalah penting untuk
mereka. Taktik ini paling efektif ketika negosiator mengidentifikasi
sebuah isu yang cukup penting untuk pihak lain, tetapi bernilai kecil bagi
mereka. Secara fundamental, taktik ini bersifat menipu, dan taktik
tersebut dapat menjadi taktik yang sulit untuk ditetapkan. Penelitian oleh
OConnor dan Carnevale (1997) beranggapan bahwa taktik bogeys
terjadi lebih sering berupa pengurangan daripada komisi. OConnor dan
Carnevale menilai bahwa taktik tersebut mungkin membahayakan relasi,
jika pihak lain bereaksi keras karena disesatkan. Walaupun taktik bogey
adalah taktik yang sulit untuk dipertahankan, mempersiapkan diri dengan
baik untuk negosiasi akan membuat Anda tidak begitu rentan
terhadapnya.
d) Penggigit (The Nibble)
Negosiator yang menggunakan taktik penggigit (the nibble)
meminta konsesi kecil yang proporsional atau sebuah barang yang belum
dibahas sebelumnya untuk menutup kesepakatan. Menurut Lando (1997),
terdapat dua cara yang bagus untuk melawan penggigit. Pertama,

16

tanggapi setiap penggigit dengan pertanyaan Apalagi yang anda

inginkan? , Kedua, siapkan gigitan anda sendiri untuk ditawarkan dalam
pergantian.
e) Pengecut (Chicken)
Taktik pengecut (chicken) diberi nama berdasarkan tantangan di era
1950. Negosiator yang menggunakan taktik ini menggabungkan gertakan
dan perilaku terancam untuk membuat pihak lain menjadi pengecut dan
memberi apa yang mereka inginkan. Kelemahan dari taktik ini adalah
bahwa taktik membuat negosiasi menjadi permainan serius dimana satu
atau kedua belah pihak merasa kesulitan untuk membedakan kenyataan
dari posisi negosiasi yang disikapi. Taktik ini sangat sulit untuk
dipertahankan oleh negosiator.
f) Intimidasi
Intimidasi banyak taktik dapat dikumpulkan dibawah label
intimidasi. Kesamaan mereka adalah bahwa mereka semua berusaha
untuk memaksa pihak lain untuk menyetujui melalui cara emosional
biasanya kemarahan atau emosional. Bentuk intimidasi lainnya
mencakup peningkatan legitimiasi. Tujuan dari taktik ini adalah untuk
menempatkan pihak lain dalam posisi defensif, sehingga mereka
berurusan dengan rasa bersalah atau kepercayaan daripada membahas
substansi negosiasi. Startegi efektif untuk mengatasi intimidasi adalah
menggunakan sebuah tim untuk bernegosiasi dengan pihak lain.
g) Perilaku Agresif
Perilaku agresif serupa dengan taktik yang digambarkan dibawah
intimidasi, taktik perilaku agresif meliputi berbagai cara untuk bersifat
agresif untuk menekan posisi anda atau menyerang posisi orang lain.
Taktik agresif meliputi tekanan tanpa ampun untuk konsesi lanjutan,
meminta tawaran terbaik di awal negosiasi,dan meminta pihak lain untuk
menjelaskan dan membenarkan proposalnya butir demi butir atau garis
demi garis. Ketika berhadapan dengan taktik perilaku agresif pihak lain,
tanggapan yang baik adalah dengan menghentikan negosiasi untuk
membahas proses negosiasi itu sendiri.
17

h) Pekerjaan Salju
Taktik pekerjaan salju terjadi ketika negosiator melebih-lebihkan
informasi kepada pihak lain bahwa ia bermasalah dalam menentukan
fakta mana yang benar atau penting dan mana yang disertakan sematamata untuk distraksi. Negosiator yang mencoba membalas taktik ini
dapat memilih salah satu dari beberapa respons alternatif. Pertama,
mereka tidak boleh takut untuk bertanya sampai mendapatkan jawaban
yang dimengerti. Kedua, jika pada kenyataannya masalah yang sedang
didiskusikan sangat tinggi secara teknis, maka negosiator dapat
menyarankan para ahli teknis untuk bersama-sama membahas isu teknis.
Ketiga, negosiator harus mendengarkan pihak lain dengan saksama dan
mengidentifikasikan informasi yang konsisten dan yang tidak konsisten.
G. Keahlian Menawar Distributif yang dapat Diterapkan pada Negosiasi
Integratif
Bab ini telah memberikan tinjauan dari situasi tawar-menawar
distributif dan membahas strategi klasik serta taktik yang digunakan dalam
penawaran

distributif.

Negosiator

dalam

situasi

penawaran

harus

melaksanakan strategi dan taktik ini dengan baik untuk menaikkan

kesempatan mereka dalam meraih kesepakatan positif. Misalnya, negositor
harus menetapkan target yang jelas dan titik resistansi, memahami dan bekerja
untuk meningkatkan BATNA mereka, memulai dengan tawaran pembuka
yang bagus, membuat konsesi yang sesuai, dan mengatur proses komitmen.
Banyak kemampuan ini dapat diterapkan ketahap yang terakhir dari negosiasi
integratif ketika negosiator harus mengklaim nilai, yaitu untuk menentukan
bagaimana membagi gabungan keuntungan mereka. Negosiator harus berhatihati, tetapi tidak mengubah suasana negosiasi terlalu serius dengan mengambil
pendirian agresif terang-terangan dalam tahap ini.

18

BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Tawar menawar distributif pada dasarnya adalah persaingan siapa yang
akan mendapatkan sumber daya terbatas yang paling banyak,sering kali berupa
uang. Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka akan
bergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan (Walton dan
Mckersie, 1965). Di bawah struktur penawaran distributif, seorang negosiator
memiliki banyak pilihan untuk mencapai resolusi yang berhasil. Untuk
mencapai tujuan ini, negosiator bekerja untuk mengumpulkan informasi
tentang oposisi dan posisinya; untuk meyakinkan anggota pihak lain untuk
mengubah pikirannya tetntang kemampuan mereka untuk mencapai target
mereka sendiri; dan untuk membenarkan sasaran mereka seperti yang
diinginkan, diperlukan, atau bahkan tak terelakkan.
B. Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas, maka terdapat beberapa saran bagi
negosiator, yaitu:
a. Negosiator dalam melakukan negosiasi harus tetap menggunakan etika
negosiasi agar tidak ada pertentangan antarnegosiator.
b. Antarnegosiator harus menciptakan keadaan yang kondusif saat negosiasi
berlangsung.
c. Negosiator dapat menerapkan strategi dan taktik tawar-menawar distributif
yang cerdas agar terjadi kesepakatan yang diharapkan.

20
19

19