STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI (DISTRIBUTIF)

Putu Arya Dananjaya 1807521084

Ida Bagus Gede Prabawa Putra Udiyana 1807521090
I Made Pramana Sidartawan 1807521096
Toe Bagus Casvo Rico 1807521105
Kevin Anggoro Budiarto 1807521132
A A Ngr Ag Andika Putra 1807521151

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA
 Peranan Pilihan Alternatif bagi kesempakatan ternegosiasi

Alternatif sangat penting karena memberikan kekuatan untuk meninggalkan negosiai bagi
para negosiator keika kesepakatan yang sedang dilakukan tidak terlalu bagus. Angka alternatif
realistis yang dimiliki negosiator ketika kesempatan yang sedang dilakukan tidak terlalu
bagus.Untuk negosiasi dimana mereka memiliki banyak alternative menarik,mereka dapat
menentukan tujuan mereka lebih tinggi dan lebih sedikit membuat konsesi.Untuk negosiasi dimana
mereka tidak memiliki alternative sama sekali,seperti ketika benegosiasi dengan pemasok
tunggal,posisi tawar-menawar mereka tidak terlalu kuat.Penawar distributif yang baik
mengidentifikasi alternatif realistisnya sebelum memulai diskusi dengan pihak
lain,sehinggamereka mempertimbangkan harus seberapa tegas ia dalam negosiasi
tersebut.Penawar yang baik juga mencoba untuk meningkatkan alternatifnya ketika negosiasi
sedang berjalan.Negosiator harus memastikan bahwa mereka memiliki pemahaman yang jelas
mengenai alternatif terbaik menuju kesepakatan yang dinegosiasikan,atau BATNA(Best Alternativ
to a Negotiated Agreement).Memiliki sejumlah alternatif merupakan hal yang bermanfaat,namun
hanya satu alternative terbaik yang akan memengaruhi keputusan untuk membuat kesempakatan
atau meninggalkannya.Pemahaman BATNA dan membuatnya sekuat mungkon akan memberikan
kekuatan yang lebih besar dalam negoasiasi karena BATNA mengklarifikasi apa yang akan hal
tersebut lakukan jika kesepakatan tidak tercapai.BATNA merupakan alternative yang positif pada
kesempaktan ternegosiasi,akan lebih kuat selama negosiasi dan oleh kare na itu harus mampu
mencapai tujuannya.

Merumuskan Solusi

Titik Kesepakatan
Proses mendasar tawar-menawar distributf adalah mencapai kesepakatan dalam rentang
tawar- menawar distributive.Tujuan kedua belah pihak adalah mendapatkan rentang tawar-
menawar seluas mungkin yaitu,mencapai kesempakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi
pihal lain.Dalam tawar-menawar distributive,kedua belah pihak tahu bahwa mereka mungkin
harus melakukan kesempakatan pada angka yang lebih kecil dibadingkan yang mereka
inginkan,namun mereka berharap bahwa kesempakatan tersebut akan lebih baik dibandingkan titik
restinansi .Agar terjadi kesempakatan,kedua belah pihak harus yakin bahwa,walupun mungkin
lebih kecil dari yang mereka inginkan, kesepakatan tersebut adalah kesepakatan
yang terbaik yang dapat mereka capai. Keyakinan ini sangat penting, baik untuk mencapai
kesepakatan sekaligus memastikan dukungan bagi kesepakatan tersebut setelah negosiasi berakhir.
Negosiator yang tidak berpikir bahwa mereka mendapatkan kesepakatan terbaik, atau yang yakin
bahwa mereka merugi dalam kesepakatan tersebut, nantinya akan berusaa untuk keluar dari
kesepakatan atau mencari cara lain untuk menutupi kerugian mercka. Jika Jackson berpikir bahwa
ia mendapatkan hasil terkecil dalam kesepakatan tersebut, ia dapat membuat hidup Sofa menjadi
sulit dan mahal dengan mengajukan klaim yang tidak relevan -mengklaim bahwa kondominium
tersebut memiliki kerusakan tersembunyi, bahwa perabotan yang terdapat dalam kondominium
tersebut cacat, dan lain-lain. Faktor lain yang akan memengaruhi kepuasan atas kesepakatan adalah
apakah kedua belah pihak akan bertemu lagi. Jika Sofia pindah ke luar daerah, maka Jackson tidak
dapat menghubunginya untuk membuat penyesuaian dan oleh karena itu harus memastikan bahwa
ia mengevaluasi kesepakatan secara saksama (dalam setiap situasi ini adalah saran yang sangat
baik, terutama pada kasus ini).

Bargaining Mix
Dalam ilustrasi pembelian kondominium, seperti halnya di setiap negosiasi,
kesepakatan diperlukan pada beberapa hal: harga, tanggal penutupan penjualan, renovasi
kondominium, dan harga barang yang terdapat di dalam kondominium (seperti tirai dan
perabotan). Semua hal untuk negosiasi tersebut adalah bargaining mix. Setiap barang dalam
mix tersebut memiliki titik awal, titik target, dan titik resistansinya masing-masing.
Beberapa barang sangat penting bagi kedua belah pihak; barang lain penting hanya bagi satu
pihak. Negosiator perlu memahami apa yang penting bagi mereka dan bagi pihak lain, dan
mereka harus mempertimbangkan priortas ini selama proses perencanaan. Lihat Bab 4 untuk
pembahasan yang lebih rinci mengenai perencanaan.Misalnya, dalam negosiasi
kondominium, hal sekunder yang penting bagi kedua belahpihak adalah tangal penutupan
penjalan-- anggal pada saa kepemilikan akan berpindah. Tanggal penjualan adalah bagian
dari bargaining mix. Jackson mengetahui bahwa Sofa akan segera menempati kondominium
yang baru dan mengantisipasi bahwa Sofa ingin kondominium lamanya segera berpindah
kepemilikan ke tangan Jackson. Jackson meminta tanggal penutupan
sedekat mungkin dengan tanggal yang dinginkan oleh Sofia. Dengan demilkia, kesepakatan
tersebut akan tampak menarik bagi Sofia. Ternyata, tanggal penutupan penjualan kondominium
Jackson juga dekat dengan tanggal ini, sehingga membuat kesepakatan tersebut menarik bagi
Jackson dan Sofia. jika Jackson dan Sofia menginginkan tanggal penutupan yang berbeda, maka
isu tersebut akan menjadi pertentangan dalam bargaining mix (walaupun Jackson dapat
memindahkan tanggal penutupannya lebih awal ia mungkin mampu mendapatkan kesepakatan
yang lebih baik dengan Barbara, pembeli kondominiumnya). Ketika bargaining mix semakin
meluas, terdapat lebih banyak peluang kompromi pada isu-isu di mana pereferensi negosiator tidak
sama pada setiap isu. Jilka hal ini terjadi, strategi dan taktik yang tepat adalah strategi dan taktik
negosiasi integratif; strategi dan taktik.

Strategi-strategi Fundamental
Tujuan utama dalam tawar-menawar distributif adalah memaksimalkan nilai kesepakatan.
Dalam contoh kondominium, pembeli memiliki empat strategi fundamental:

1. Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi penjual (tidak diketahui),
sehingga menghasilkan bagian terbesar rentang kesepakatan bagi pembeli. Pemb eli
mungkin mencoba untuk memengaruhi pandangan penjual mengenai kemungkinan
kesepakatan dengan tawaran yang ekstrem dan konsesi yang kecil.

2. Meyakinkan penjual untuk mengubah titik resistansinya dengan memengaruhi keyakinan

penjual mengenai nilai kondominium tersebut (misalnya, dengan memberitahunya bahwa
kondominium tersebut terlalu mahal), dan oleh karena itu meningkatkan rentang tawar-
menawarnya.

3. Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, untuk meyakinkan penjual dalam mengurangi
titik resistansinya atau mengubah titik resistansi sendiri, untuk menciptakan rentang
kesepakatan positif. Dengan demikian, Sofia dapat dibujuk untuk menerima harga yang
lebih rendah, atau Jackson dapat memutuskan ia harus membayar lebih dari yang ia
inginkan.
 4. Untuk membuat penjual yakin bahwa ini adalah kesepakatan terbaik —bukannya
membuatnya berpikir bahwa hanya ini yang dapat ia peroleh, atau bahwa. la tidak dapat
memperoleh lebih, atau bahwa pembeli memenangkan negosiasi.
Perbedaan antara pihak yang meyakini bahwa sebuah kesepakatan merupakan yang terbaik
(dan bukan interpretasi lain) mungkin tidak terlihat jelas dan bersifat semantis. Namun, dalam
membuat orang lain bersepakat, sangat penting bahwa mereka merasa mendapat kesepakatan
terbaik. Kepuasan ego sering kali sama pentingnya dengan mencapai tujuan yang berwujud Dalam
semua strategi ini, pembeli mencoba untuk memengaruhi persepsi penjual mengenai apa yang
mungkin melalui pertukaran informasi dan persuasi. Terlepas dari strategi yang diambil, ada dua
tugas penting dalam situasi tawar-menawar distributif ะ (I) mencari tahu titik resistansi pihak lain
dan (2) memengaruhi titik resistansi pihak lain. Mencari Tahu Titik Resistansi Pihak Lain
Informasi adalah nyawa negosiasi. Semakin banyak Anda tahu tentang titik target, titik resistansi,
motif, kepercayaan diri pihak lain, semakin besar peluang Anda mendapatkan kesepakatan yang
menguntungkan (ihat Kotak 2.1), Di aat yang sama, Anda tidak ingin pihak lain memilk informasi
tentang Anda. Titik resistansi, target, dan informasi rahasia mengenai posisi strategis lemah atau
kerentanan emosi Anda sebaiknya disembunyilkan (Stein, 1996). Atau, Anda menginginkan pihak
lain memilki informasi tertentu--beberapa di antaranya bersifat faktual dan benar, beberapa lagi
dibuat agar pihak lain mempercayai hal-hal yang meagutungkan Anda. Stetiap pihak ingin
mendapatkan informasi dan menyembunyikan informasi lain.Akibatnya,komunikasi ini dapat
menjadi kompleks.Informasi sering sekali disampailkan dalam kode yang berkembang dalam
negosiasi. Pertanyaan dijawab pertanyaan lain atau pertanyaan yang tidak lengkap untuk
memengaruhi persepsi pihak lain.Meski demikian ,mereka harus menetapkan beberapa poin secara
efektif dan meyakinkan.

Memengaruhi Titik Resistensi Pihak lain

Faktor terpenting dalam membentuk pemahaman poranglain mengenai apa yang mungkin dan oleh
karena itu nilai yang ia tempatkan pada hasil tertentu adalah pemahaman oranglain terhadap situasi
anda.Oleh karena itu ketika memengaruhi sudut pandang orang lain,juga harus berhadapan dengan
pemahaman pihak lain terhadap kesulitan dalam negosiasi dan biaya untuk menghentingkan
negosiasi. Faktor terpenting dalam membentuk pemahaman orang lain
mengenai apa yang mungkin--dan oleh karena itu nilai yang ia tempatkan pada hasil tertentu—
adalah pemahaman orang lain terhadap situasi Anda. Oleh karena itu, ketika memengaruhi sudut
pandang orang lain, Anda juga harus berhadapan dengan pemahaman pihak lain terhadap
nilai Anda untuk hasil-hasil tertentu, biaya yang Anda bebankan untuk menunda atau
kesulitan dalam negosiasi, dan biaya Anda untuk menghentikan negosiasi.
Untuk menjelaskan bagaimana faktor-faktor ini dapat memengaruhi proses tawar-
menawar distributif,

1. Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impase Anda, semakin
kuat titik resistansi pihak lain. jika pihak lain melihat bahwa Anda harus melakukan
penyelesaian dengan cepat dan tidak dapat menangguhkannya, ia akan meraih keuntungan
ini dan mendapatkan hasil yang lebih baik.
2. Semakin tingggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impoasnya semakin lemah
titik resistesinya pihal lain tersebut.Semakin seseorang memerlukan kesepakatan semakin rendah
titik resistesinya.
3. Semakin rendah pihak lain menilai suatu isu semakin rendah titik resistesinya ,Titik resisitesinya
dapat menurun ketika seseorang mengurangi nilai sebuah isu
4. Semakin yakin pihak lain bahwa anda menghargai suatu isu,semakin rendah titik resistesi pihak
lain tersebut.Semakin anda meyakinkan pihak lain bahwa anda sngat menghargai isu tertentu
,semakin besar tekanan yang anda berikan kepada pihak lain untuk menetapkan titik resistensi
yang lebih rendah berkaitan dengan isu tersebut.

Mencari Tahu Titik Resistansi Pihak Lain

Informasi adalah nyawa negosiasi. Semakin banyak tahu titik target, titik resistansi, motif,
kepercayaan diri pada pihak lain, semakin besar peluang mendapatkan kesepakatan yang
menguntungkan.Titik resistansi, target, informasi rahasia mengenai posisi strategis lemah atau
kerentanan emosi sebaiknya disembunyikan (Stien, 1996).

Setiap pihak ingin mendapatkan informasi dan menyembunyikan informasi lain.

Akibatknya komunikasi ini dapat menjadi kompleks. Informasi sering kali disampaikan dalam
kode yang berkembang dalam negosiasi. Meskipun demikian, mereka harus menerapkan beberpa
poin secara efektif dan meyakinkan.

Memengaruhi Titik Resistansi Pihak lain

Hal yang sangat penting bagi perencanaan strategi dan taktik tawar menawar distributive
adalah mencari tahu titik resistansi pihak lain dan hubungan titik resistansi tersebut. Titik resistansi
di tetapkan dengan nilai yang diharapkan dari hasil tertentu,yang pada gilirannya merupakan
produk dari nilai dan harga suatu hasil. Titik resistansi juga akan dipengaruhi biaya yang
dibebankan individu utuk penundaan atau kesulitan dalam negosiasi (yang tidak berwujud) atau
dalam menghentikan negosiasi. Namun, titik resistansi tidak boleh di ubah tanpa pertimbangan
yang matang.

Empat proposisi utama dalam faktor mempengaruhi proses tawar menawar distributif :

1) Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impase, semakin kuat
titik resistansi pihak lain.

2) Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impase nya, semakin
lemah titik resistansi pihak lain tersebut.

3) Semakin rendah pihak lain menilai isu, semakin rendah titik resistansi.

4) Semakin yakin pihak lain bahwa anda menghargai isu, semakin rendah titik resistansi
pihak lain tersebut.

Posisi-posisi yang Diambil Selama Negosiasi

Pelaku tawar menawar distributif yang efektif harus memahami proses pengambilan posisi
selama tawar menawar, termasuk penting nya penawaran dan sikap pembuka,dan peranan
pembuatan konsesi selama proses negosiasi (Tutzauer, 1992). Perubahan posisi biasanya disertai
informasi baru yang berkaitan dengan maksud atau niat pihak lain, nilai hasil, dan zona
kesepakatan.Negosiasi bersifat berulang-ulang. Negosiasi memberikan peluang bagi kedua belah
pihak untuk mengomunikasikan informasi mengenai posisi mereka yang dapat mengarah pada
perubahan posisi-posisi tersebut.

Penawaran Pembuka

Ketika negosiasi dimulai, negosiator dihadapkan dengan masalah yang membingungkan.

Penelitian Adam Galinsky dan Thomas Mussweiler (2001) menunjukan bahwa melakukan
penawaran pertama dalam negosiasi memberikan keutungan bagi negosiator yang membuat
penawaran tersebut. Secara umum, negosiator pemilik BATNA yang lebih baik cenderung
memberikan penawaran pertama (Magee dkk., 2007). Namun, negosiator perlu berhati-hati ketika
mereka mengetahui BATNA pihak lain karena terdapat kecenderungan untuk membuat tawaran
pertama yang lebih konservatif ketika BATNA pihak lain diketahui (Buelens dan Van Poucke,
2004).

Peneliti menunjukan bahwa negosiator yang membuat penawaran pembuka yang

berlebihan mendapatkan kesepakatan yang lebih tinggi dibandingkan mereka yang membuat
penawaran lebih renda atau biasa-biasa saja. Ada dua alasan bahwa penawar pembuka yang
berlebihan memberikan keuntungan. Pertama, penawar memberikan ruang bagi pergerakan dan
oleh karena itu memberikan waktu bagi negosiator untuk mengetahui prioritas pihak lain. Kedua,
penawaran pembuka yang berlebihan berperan sebagai meta-pesan dan dapat menciptakan, dalam
pikiran pihak lain, kesan bahwa (1) masih jauh untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima,
(2) lebih banyak konsesi dari yang dimaksudkan untuk menjembatani perbedaan antara dua posisi
pembuka, (3) pihak lain mungkin memperkirakan titik resistansinya secara tidak akurat (Putnam
dan Jones, 1982; Yukl,1974). Dua kelemahan penawaran pembuka yang berlebihan adalah (1)
penawaran tersebut dapat segera ditolak oleh pihak lain dan menghentikan negosiasi lebih awal,
dan (2) penawaran tersebut mengomunikasikan sikap kekukuhan yang berbahaya bagi hubungan
jangka panjang. Semakin berlebihan suatu penawaran, semakin besar kemungkinan penawaran
tersebut ditolak oleh pihak lain.

Sikap Pembuka

Keputusan kedua yang harus diambil oleh negosiator di awal tawar menawar distributif
berkaitan dengan sikaf yang di adopsi selama negosiasi. Negosiator harus mempertimbangkan
pesan yang ingin mereka sampaikan dengan sikap pembuka dan konsesi selanjutnya karena
terdapat kecenderungan negosiator untuk memperbaiki respons “baik” terhadap taktik distributif
dalam negosiasi (Weingart, Prietula, Hyder, dan Genovese, 1999).

Untuk berkomunikasi secara efektif, negosiator harus mencoba untuk mengirimkan pesan
yang konsisten melalui penawaran dan sikap pembuka (Eyuboglu dan Buja,1993). Posisi tawar
menawar yang masuk akal biasanya disertai dengan sikap ramah, dan posisi tawar menawar yang
berlebihan biasanya disertai dengan sikap yang lebih keras serta lebih kompetitif.

Konsesi Awal

Penawaran pembuka biasanya dibalas dengan penawaran balasan, dan kedua tawaran ini
menjelaskan rentang tawar-menawar awal. Penawaran pembuka, sikap pembuka, dan konsesi awal
adalah elemen-elemen dalam memulai negosiasi yang dapat digunakan oleh kedua pihak dalam
mengomunikasikan cara bernegosiasi. Penawaran pembuka yang berlebihan, sikap pembuka yang
tegas, dan konsesi awal yang kecil menandakan posisi yang tegas ; penawaran pembuka yang
moderat, sikap pembuka yang masuk akal dan kooperatif, dan konsesi awal yang masuk akal
mengomunikasikan sikap dasar yang fleksibel. Secara paradoks, ketegasan dapat memperpendek
negosiasi (Gosh, 1996).

Terdapat beberapa alasan untuk mengadopsi posisi fleksibel (Olekalns, Smith, dan Walsh,
1996). Pertama, ketika mengambil sikap yang berbeda disepanjang negosiasi, seseorang dapat
mempelajari target pihak lain dan kemungkinan yang dirasakan dengan mengamati cara pihak
tersebut dalam memberika respons pada proposal yang berbeda.

Peran Konsesi

Konsesi adalah sentral bagi negosiasi. Tanpa konsesi, negosiasi tidak akan ada. Jika satu
pihak tidak siap memberikan konsesi, pihak lain pasti menyerah atau negosiasi akan menemukan
kebuntuan. Negosiator kurang puas ketika negosiasi berakhir dengan diterimanya penawaran
pertama, kemungkinan karena mereka merasa bahwa mereka dapat berusaha lebih baik (Gallinsky,
Seiden, Kim, dan Medvec, 2002). Konsesi langsung dipandang kurang bernilai dibandingkan
konsesi gradual dan bertahap yang dapat meningkatkan nilai konsesi yang dirasakan (Kwon dan
Weingart, 2004).
 Rubin dan Brown (1975) menyatakan bahwa pelaku tawar-menawar ingin meyakinkan
bahwa mereka mampu membentuk prilaku orang lain,membuat orang lain memilih pilihan yang
sama dengannya. Konsesi juga dapat memberikan risiko bagi pembuatnya. Dengan demikian,
tidak membalas konsesi dapat mengirimkan pesan yang kuat mengenai ketegasan dan
menyebabkan pembuat konsesi merasa bahwa harga diri atau reputasinya jatuh. Konsesi timbale
balik tidak terjadi sembarangan.

Pola Pembuatan Konsesi

Pola pembuatan konsesi yang dibuat seorang negosiator mengandung informasi berharga,
tetapi tidak selalu mudah untuk ditasirkan. Ketika konsesi yang suksesif mengecil, pesan yang
jelas adalah bahwa posisi pembuatan konsesi semakin kuat dan titik perlawanan sedang diraih.
Ketika tawaran atau tawaran balasan telah bergerak mendekati titik target negosiator, memberikan
konsesi yang sama dengan sebelumnya mungkin akan membawa negosiator melewati titik
perlawanan. Seorang negosiator tidak dapat selalu membicarakan perbandingan mekanis tersebut
dalam memberikan atau menafsirkan konsesi dimana terjadinya dalam proses negosiasi.

Penawaran Akhir

Pada akhirnya, seorang negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada ruang
pergerakan yang lebih jauh–bahwa penawaran saat ini adalah yang terakhir. Seorang negosiator
mungkin akan membiarkan keberadaan konsesi lebih jauh untuk menyampaian pesan dari pada
memaksakan dari pihak lain.

Negosiator satu arah mungkin menyampaikan pesan bahwa sebuah tawaran adalah yang
terakhir dengan membuat konsesi terakhir lebih substansial. Tawaran akhir harus cukup besar agar
dramatis, tetapi tidak terlalu besar, sehingga menimbulkan kecurigaan bahwa negosiator telah
menahan dan bahwa terdapat hal lain yang lebih bernilai dari penawaran (Walton dan McKersie,
1965).

Hubungan Komitmen dan Proses Negosiasi

Konsep kunci dalam menciptakan posisi penawaran adalah komitmen. Definisi komitmen
adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa perjanjian eksplisit atau implisit
berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan datang. Tujuan dari komitmen adalah untuk
menghilangkan ambiguitas tentang tujuan dari tindakan negosiator. Sebuah komitmen ditafsirkan
oleh pihak lain sebagai ancaman, jika pihak lain tidak menyesuaikan atau mematuhinya, beberapa
konsekuensi negatif terjadi. Karena pembawaannya, komitmen adalah pernyataan yang biasanya
membutuhkan respons dalam tindakan. Seorang negosiator yang menyatakan konsekuensi, dan
kemudian gagal mendapatkan apa yang diinginkannya dalam negosiasi, tidak akan dipercaya di
waktu mendatang kecuali jika ia bertindak menurut konsekuensi.

Kasus

Dengan adanya wabah virus corona di china, saham perusahaan iphone mengalami
penurunan derastis dan beberapa pabrik perusahaan iphone di china di tutup. Menurut CNN
Indonesia | Selasa, 03/03/2020. Jakarta, CNN Indonesia -- Pabrik manufaktur perangkat Apple di
China, Foxconn secara bertahap mulai kembali membuka produksi iPhone di tengah wabah
Virus Corona Covid-19. Bahkan Foxconn memberikan bonus sebesar Rp14 juta atau sekitar 7.000
yuan agar karyawan bisa kembali bekerja. Nominal tersebut dua kali lipat lebih besar dari rata -rata
gaji yang diterima pekerja. Dilansir dari Business Insider, Foxconn pada minggu lalu
mengumumkan pabriknya kembali beroperasi secara bertahap. Oleh karena itu perusahaan berani
menawarkan Rp14 juta agar para pekerja bisa kembali bekerja.

Dengan ada permasalahan tersebut perusahaan iphone melakukan negosiasi pada pihak-
pihak yang berwenang baik itu dengan manajer dan karyawan. Perusahaan iphone berani
berkomitmen pada karyawannya untuk memberikan 2 kali lipat lebih besar dari gaji rata -rata.
Dengan begitu para karyawan akan mau bekerja untuk memproduksi iphone dengan bertahap
ditengah wabah virus Covid-19. Selain itu dalam kaitan dengan negosiasi distributif, yang dimana
negosiasi distributif ada yang menang dan kalah, sehingga perusahaan iphone akan mengurangi
pendapatannya untuk membayar para karyawan 2 kali lipat dari gaji rata-rata.