1.

Ketut Ayu Novaryani Putri/2007521023

Pertanyaan: Sesuai dengan materi yang sudah dijelaskan tadi terdapat proses negosiasi
yang menggunakan lose lose approach/lose lose solution yang dimana situasi ini muncul
ketika pihak negosiasi mengabaikan kebutuhan satu sama lain dan kebutuhan untuk saling
menyinggung melebihi kebutuhan untuk menemukan semacam solusi yang dapat diterima
dan ini adalah jenis hasil yang paling tidak diinginkan dalam proses negosiasi. Pertanyaan
saya apakah dalam suatu kondisi/suatu konflik lose lose solution dapat menjadi pilihan
yang terbaik dalam proses negosiasi?
Jawaban:
Contoh situasinya yaitu ketika Win lose adalah keadaan terburuk dalam sebuah kerja
tim. Satu pihak akan dirugikan terus menerus (lose), sementara pihak yang lain
menikmati dan mempertahankan keadaan / tidak mau berubah karena sudah dalam posisi
win. Dalam contohnya si A akan terus menerus diperdaya oleh B, usaha A untuk
mengubah keadaan menjadi win win pun akan mendapat hambatan, karena B yang sudah
win cenderung enggan untuk berubah (sudah comfort).
Dalam kondisi seperti itu, si A harus memilih untuk mengubah keadaan menjadi lose
lose, bisa dengan cara memaksa untuk bagi beban atau sekalian berhenti mengusahakan
tercapainya tujuan. Hal ini baik agar B keluar dari zona nyamannya (masuk kondisi lose)
dan mulai berpikir solusi bersama. Dari sini terlihat bahwa kondisi lose lose dapat
memaksa kedua belah pihak untuk bersama-sama mencari solusi yang lebih baik,
sehingga bisa didapat win win solution.
2. Parartha Deswara 2107521169
Pertanyaan: Bagaimana cara memenangkan negosiasi dengan lawan negosiasi yang
memiliki posisi dan daya tawar lebih tinggi?

Jawaban : Terkait dengan cara memenangkan negosiasi dengan lawan negosiasi itu
sebenarnya akan lebih rinci nanti akan dijelaskan pada pertemuan selanjut-selanjutnya
dalam pembahasan RPS tentang strategi dan taktik negosiasi.
Tapi untuk sekarang mungkin kami akan menjawabnya dalam lingkup apabila
permasalahan ini dilihat dari segi hakekat negosiasinya.

Bagaimana cara memenangkan negosiasi dengan lawan negosiasi yang memiliki posisi
dan daya tawar lebih tinggi jika dilihat dari segi hakekat negosiasi?
Dari materi yang pertama tentang pendekatan negosiasi yang didalamnya ada principle,
soft dan hard bargaining, dalam kasus ini dimana lawan kita memiliki posisi dan daya
tawar yang lebih tinggi dari kita maka akan sulit untuk kita melakukan hard bargaining
dengan mereka karena kita tidak memiliki suatu hal yang bisa menekan mereka, sehingga
akan lebih baik jika kita melakukan negosiasi dengan pendekatan soft bargaining atau
principle negosiation, dan apabila dilihat dari pendekatan hasil, usahakan mendapatkan
hasil yang win-win solution.

Lalu tentang gaya negosiasi sebaiknya untuk mengadopsi style negosiasi akomodatif
karena dalam keadaan memiliki daya tawar yang rendah kita dapat mengakalinya dengan
membangun hubungan baik dengan yang diajak bernegosiasi, sehingga mungkin mereka
memiliki kesan yang lebih baik terhadap kita dengan menyetujui persyaratan mereka atau
menyetujui persyaratan yang menguntungkan kita sebagai bentuk rasa hormat.
3. Kadek Agus Adi Gunawan 2007521252
Pertanyaan : jika kita lihat materi tadi tentang gaya negosiasi, terdapat gaya negosiasi
akomodatif yang kelihatannya yang paling mencolok dan terkesan menjadi gaya
negosiasi yang paling baik diantara gaya yang lain, pertanyaan saya adakah hal yang
dirugikan apabila kita mengambil gaya akomodatif pada saat bernegosiasi?
Jawaban :
Jika kita lihat memang benar gaya negosiasi ini yang memiliki kesan yang paling baik
dari gaya lainnya karena memiliki beberapa keuntungan seperti :
a. Jika dilakukan dengan benar, Anda akan menjadi orang yang lebih baik selama dan
setelah negosiasi.
b. Anda ingin terus menjalin hubungan baik dengan pihak lain.
c. Anda dapat mengendalikan kerugian Anda seminimal mungkin dengan menyetujui
kompromi.
d. Pihak lain mungkin memiliki kesan yang lebih baik terhadap Anda dengan menyetujui
persyaratan mereka.
e. Pihak lain bahkan mungkin menyetujui persyaratan yang mungkin menguntungkan
Anda sebagai bentuk rasa hormat.

Namun disamping itu juga terdapat kekurangan dari gaya negosiasi akomodatif ini yaitu:
a. Anda akhirnya akan merasa frustrasi karena Anda mendapatkan kesulitan.
b. Harga diri Anda dirusak.
c. Hal ini mungkin menimbulkan rasa kurang percaya diri di antara rekan-rekan Anda.
d. Ini memberi kesempatan kepada pihak lain untuk mengajukan lebih banyak tuntutan.
2.4 Karakteristik Negosiasi
Negosiasi bisa terjadi di semua bidang kehidupan, dimana ada konflik dalam bidang tersebut
yang membutuhkan penyelesaian dua pihak atau lebih yang saling bertentangan 10 untuk
mendapat satu kesepakatan, misalnya negosiasi terkait perdamaian diantara negaranegara
yang sedang berperang, negosiasi bisnis antara penjual dengan pembeli atau antara tenaga
kerja dengan manajemen. Namun, pada dasarnya negosiasi memiliki beberapa karakteristik
umum,diantaranya adalah :

a. Ada dua atau lebih pihak yang terlibat

Negosiasi pada umumnya terjadi di antara dua pihak atau lebih baik antar individu,
antara individu dan kelompok, maupun antar kelompok. Meskipun sebenarnya
negosiasi bisa terjadi di dalam diri seorang individu biasanya hal ini terkait dengan
pembuatan keputusan.
b. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara pihak-pihak yang terlibat Negosiasi
hanya akan terjadi jika ada konflik yang bertentangan diantara pihakpihak yang
terlibat. Apa yang diinginkan atau yang dirasa baik oleh satu pihak belum tentu
dianggap baik pula oleh pihak lain sehingga membutuhkan penyelesaian dan
memutuskan satu kesepakatan yang bisa diterima dan dianggap baik oleh pihak-pihak
yang terlibat.
c. Para pihak bernegosiasi dengan pilihan
Bernegosiasi dengan pilihan adalah pihak-pihak yang melakukan negosiasi karena
pihak-pihak tersebut berpikir bahwa mereka bisa mendapatkan kesepakatan atau hasil
yang lebih baik dengan melakukan negosiasi daripada hanya menerima keadaan yang
ditawarkan oleh pihak lain secara sukarela.
d. Terdapat proses memberi dan menerima
Proses ini diawali dengan kedua belah pihak akan memberikan pernyataan,
permintaan, atau tuntutan dengan harapan pihak lain akan menerima hal tersebut
dengan begitu saja. Masing-masing pihak akan melakukan dorongan dan usaha yang
keras agar tuntutan tersebut dipenuhi. Setelah dorongan tersebut dirasa tidak kunjung
memberikan kesepakatan, kedua belah pihak akan merubah posisi mereka
masingmasing dan akan saling mengurangi tuntutan untuk mencapai kesepakatan.
Proses saling mengubah posisi untuk berada di titik tengah dan mengurangi tuntutan
untuk mencapai kesepakatan ini yang disebut dengan kompromi.
e. Para pihak lebih memilih untuk bernegosiasi dibandingkan melakukan perlawanan.
f. Negosiasi yang sukses melibatkan pengelolaan faktor tangibles (misalnya harga atau
ketentuan perjanjian) dan juga resolusi faktor tangibles.
 Faktor intangibles adalah motivasi psikologis yang mendasari dan mungkin memberi
pengaruh secara langsung atau tidak langsung kepada pelaku selama negosiasi.
Beberapa contoh faktor intangibles adalah (a) kebutuhan untuk menang, mengalahkan
pihak lain,atau menghindari kekalahan dari pihak lain, (b) kebutuhan untuk terlihat
baik, kuat atau kompeten. (c) Kebutuhan untuk mempertahankan prinsip penting atau
menjadi teladan dalam negosiasi. (d) kebutuhan untuk tampil adil atau terhormat. (e)
Kebutuhan untuk mempertahankan hubungan baik dengan pihak lain setelah
negosiasi, terutama pemeliharaan kepercayaan dan mengurangi ketidakpastian.

Menurut Kotler (2006), negosiasi mempunyai karakteristik sebagai berikut:

a. Terdapat dua pihak yang terlibat.

b. Pihak tersebut mempunyai perbedaan kepentingan dalam satu masalah atau lebih.
c. Pihak-pihak tersebut bergabung bersama untuk sementara waktu dalam suatu
hubungan khusus yang sifatnya sukarela.
d. Aktivitas tersebut menyangkut pembagian atau pertukaran satu sumber daya atau
lebih dan/atau resolusi mengenai satu masalah tidak berwujud antara pihak tersebut
atau yang mereka wakili.
e. Aktivitas tersebut meliputi presentasi permintaan atau usulan oleh pihak dan evaluasi
oleh pihak lainnya diikuti dengan kesepakatan dan usulan balasan dan aktivitas
tersebut berurutan.