MENCARI DAN MENGGUNAKAN KEKUATAN NEGOSIASI

Dalam bab ini, kita fokus pada kekuatan dalam negosiasi. Dengan kekuatan, kita
berarti negosiator kemampuan dapat merakit untuk memberikan diri mereka keuntungan atau
meningkatkan probabilitas mencapai tujuan mereka. Semua negosiator menginginkan
kekuasaan; mereka ingin tahu apa yang dapat mereka lakukan untuk memberi tekanan pada
pihak lain, membujuk yang lain untuk melihatnya jalan mereka, mendapatkan yang lain untuk
memberi mereka apa yang mereka inginkan, mendapatkan satu di yang lain, atau mengubah
pikiran orang lain. Perhatikan bahwa, menurut definisi ini, kita telah berbicara tentang
banyak kekuatan taktik dalam Bab 2 dan 3. Taktik distribusi tawar-menawar dan Integratif
negosiasi adalah leverage taktik-taktik yang digunakan untuk mengerahkan pengaruh atas
pihak lain dalam pelayanan untuk mencapai kesepakatan terbaik untuk salah satu atau kedua
belah pihak. Kita mulai dengan mengeksplorasi sifat kekuasaan, menunjukkan mengapa
kekuasaan penting untuk negosiator, dan mendiskusikan beberapa dinamika penggunaannya
dalam negosiasi. Kami fokus pada sumber daya yang memberikan kapasitas negosiator untuk
mengerahkan pengaruh. Dari banyak sumber kekuasaan yang ada, kita mempertimbangkan
tiga yang utama dalam bab ini: kekuatan informasi dan keahlian; kekuatan yang berasal dari
kepribadian dan perbedaan individu; dan manfaat kekuasaan yang mungkin berasal dari
posisi struktural seseorang dalam sebuah organisasi atau jaringan, termasuk kontrol atas
sumber daya. Kami juga mengeksplorasi sifat hubungan antara pihak negosiasi dan kekuatan
yang Diperoleh dari konteks negosiasi tertentu.

MENGAPA KEKUATAN PENTING UNTUK NEGOSIATOR?

Kebanyakan negosiator percaya bahwa kekuatan adalah penting karena memberikan satu
perunding keuntungan atas pihak lain. Negosiator yang memiliki keuntungan ini biasanya
ingin menggunakannya untuk mengamankan bagian yang lebih besar dari hasil atau
mencapai solusi pilihan mereka. Mencari kekuasaan dalam negosiasi biasanya muncul dari
salah satu dari dua persepsi: 1. negosiator percaya bahwa ia saat ini memiliki lebih sedikit
daya daripada pihak lain. Dalam situasi ini, seorang negosiator percaya pihak lain sudah
memiliki beberapa keuntungan yang dapat dan akan digunakan, jadi dia mencari kekuasaan
untuk mengimbangi atau mengimbangi keuntungan lain. 2. negosiator percaya bahwa ia
membutuhkan lebih banyak kekuasaan daripada pihak lain untuk meningkatkan probabilitas
mengamankan hasil yang diinginkan. Dalam konteks ini, negosiator percaya bahwa kekuatan
tambahan diperlukan untuk mendapatkan atau mempertahankan keuntungan seseorang dalam
negosiasi mendatang. Tertanam dalam kedua keyakinan ini adalah pertanyaan yang
signifikan dari taktik dan motif. Taktik dapat dirancang untuk meningkatkan kekuatan
negosiator sendiri atau untuk mengurangi kekuatan lain dan untuk menciptakan keadaan baik
pemerataan kekuasaan (kedua belah pihak relatif sama atau countervailing kekuasaan) atau
daya perbedaan (kekuatan seseorang lebih besar daripada yang lain). Pertanyaan motif
berkaitan dengan mengapa negosiator menggunakan taktik. Biasanya ada dua alasan utama.
Pertama, dan mungkin lebih umum, negosiator mempekerjakan taktik yang dirancang untuk
menciptakan perbedaan daya sebagai cara untuk mendapatkan keuntungan atau untuk
memblokir kekuatan pihak lain bergerak. Taktik tersebut meningkatkan kapasitas untuk satu
sisi untuk mendominasi hubungan, paving jalan bagi strategi bersaing atau mendominasi dan
perjanjian distributif. Kedua, kurang umum tetapi sama-sama diperlukan, negosiator
mempekerjakan taktik yang dirancang untuk menciptakan kekuatan pemerataan sebagai cara
untuk tingkat lapangan bermain. Tujuannya adalah untuk meminimalkan kemampuan kedua
sisi untuk mendominasi hubungan. Hal ini merupakan landasan untuk memindahkan diskusi
ke arah kesepakatan yang berkompromi atau kolaboratif dan Integratif. Box 8,1 menyajikan
sebuah kerangka yang mengevaluasi ketika negosiator mungkin menggunakan kekuatan
sebagai taktik, sebagai lawan untuk fokus pada kepentingan atau penekanan pada "hak"
dalam sengketa. Secara umum, negosiator yang kurang peduli tentang kekuasaan mereka
(relatif terhadap yang lain) atau yang memiliki daya yang cocok dengan yang lain-sama
tinggi atau rendah-menemukan bahwa musyawarah mereka melanjutkan dengan lebih mudah
dan kesederhanaan menuju hasil yang saling memuaskan dan dapat diterima. Sebaliknya,
negosiator yang peduli tentang kekuatan mereka dan berusaha untuk mencocokkan atau
melebihi kekuatan lain mungkin mencari solusi di mana mereka juga tidak kehilangan
negosiasi (postur defensif) atau mendominasi negosiasi (sikap yang menyinggung). Berbagai
alat kekuasaan yang tersirat dalam penggunaan banyak kompetitif dan kolaboratif negosiasi
taktik yang dijelaskan sebelumnya, seperti mengisyaratkan kepada pihak lain bahwa Anda
memiliki alternatif yang baik (yang kuat BATNA) dalam rangka untuk meningkatkan
leverage, atau memanipulasi informasi dengan berbohong kepada yang lain (Lihat Bab 5).
Relatif sedikit penelitian telah difokuskan secara khusus pada kekuasaan dalam negosiasi,
dan kami mengintegrasikan mereka yang telah ke dalam diskusi kami. Namun, banyak
pembahasan kami tentang kekuasaan juga diambil dari studi yang lebih luas tentang
bagaimana manajer mempengaruhi satu sama lain dalam organisasi, dan kami menerapkan
temuan tersebut untuk negosiasi situasi yang sesuai.
SEBUAH DEFINISI KEKUATAN

Dalam pengertian yang luas, orang memiliki kuasa ketika mereka memiliki "kemampuan
untuk mendatangkan hasil yang mereka hasratkan" atau "kemampuan untuk mendapatkan
sesuatu yang dilakukan dengan cara yang [mereka inginkan] mereka harus dilakukan."
Agaknya, Partai dengan kekuatan dapat menginduksi lain untuk melakukan apa yang kedua
sebaliknya tidak akan lakukan tapi ada masalah di sini: definisi kami telah mengembangkan
sejauh ini tampaknya fokus pada kekuasaan sebagai mutlak dan memaksa, yang terlalu
membatasi untuk memahami bagaimana kekuatan digunakan dalam negosiasi. Bahkan,
sebenarnya ada dua perspektif tentang kekuasaan: kekuasaan digunakan untuk mendominasi
dan mengendalikan yang lain (lebih mungkin dalam konteks tawar distributif) dan kekuasaan
yang digunakan untuk bekerja sama dengan yang lain (lebih mungkin dalam konteks
negosiasi Integratif. 3 dari pemegang kekuasaan sudut pandang, perspektif pertama sesuai
dengan kekuatan atas definisi, menyiratkan bahwa kekuasaan secara fundamental
mendominasi dan memaksa di alam. Dari sudut pandang penerima, penggunaan kekuasaan
ini menyiratkan lebih banyak ketidakberdayaan dan menjadi lebih bergantung pada yang lain
untuk hasil. Dinamika interpersonal hubungan kekuasaan ini dapat berkisar dari "jinak dan
mendukung (seperti dalam banyak mentoring hubungan) untuk menindas dan kasar (seperti
dengan orang tua diktator).

Dari perspektif kedua, pandangan aktor daya menunjukkan kekuatan dengan, 5 menyiratkan
bahwa pemegang kekuasaan bersama-sama mengembangkan dan berbagi kekuasaan dengan
yang lain. Penerima mengalami kekuatan ini sebagai memberdayakan dan menciptakan lebih
banyak kemandirian, dan dinamika mencerminkan manfaat dari pemberdayaan, seperti
partisipasi karyawan yang lebih baik, delegasi kewenangan yang luas, dan kapasitas yang
lebih besar untuk bertindak dengan otonomi dan integritas pribadi. Demikian pula, seorang
peneliti konflik mencatat, Morton Deutsch, mendefinisikan kekuasaan dengan cara ini:
seorang aktor... memiliki kekuasaan dalam suatu situasi tertentu (situasional kekuasaan) ke
tingkat bahwa ia dapat memenuhi tujuan (tujuan, keinginan, atau keinginan) bahwa ia
berusaha untuk memenuhi dalam situasi itu. " 6 tetapi Deutsch juga mencatat kecenderungan
bagi orang lain untuk melihat kekuasaan sebagai atribut dari aktor saja. Kecenderungan ini
mengabaikan unsur kekuasaan yang berasal dari situasi atau konteks di mana aktor
beroperasi: kekuasaan adalah konsep relasional; itu tidak berada dalam individu melainkan
dalam hubungan orang ke lingkungannya. Dengan demikian, kekuatan aktor dalam situasi
tertentu ditentukan oleh Karakteristik dari situasi serta oleh karakteristik sendiri. 7 dengan
demikian, pernyataan "A lebih kuat daripada B" harus dilihat dari tiga perspektif yang
berbeda namun sering saling terkait: kekuatan lingkungan, atau "A lebih biasanya mampu
mempengaruhi secara positif lingkungan secara keseluruhan dan/atau untuk mengatasi
perlawanan daripada B"; hubungan kekuasaan, atau "A biasanya lebih mampu mempengaruhi
B positif dan/atau untuk mengatasi perlawanan B dari B mampu melakukan dengan A"; dan
kekuatan pribadi, atau "A biasanya lebih mampu untuk memenuhi keinginannya daripada B."
8 sebelum melangkah maju, kita ingin menarik perhatian pada kelemahan dari setiap
pembahasan kekuasaan. Akan lebih baik untuk dapat menulis sebuah bab yang secara
komprehensif ulasan sumber daya ini, konfigurasi utama dari basis kekuasaan dirakit sebagai
strategi pengaruh, dan kondisi di mana masing-masing harus digunakan. Sayangnya, tugas
seperti itu tidak hanya menakutkan tapi mustahil, karena dua alasan utama. Pertama,
penggunaan daya yang efektif memerlukan sentuhan yang sensitif dan tidak jelas, dan
konsekuensinya dapat sangat bervariasi dari satu orang ke yang berikutnya. Di tangan satu
pengguna, peralatan kekuasaan dapat kerajinan alam yang baik hati kemakmuran dan
prestasi, sedangkan di tangan yang lain, mereka dapat menciptakan mimpi buruk tirani dan
kekacauan. 9 kedua, tidak hanya melakukan kunci aktor dan target berubah dari situasi ke
situasi, tetapi konteks di mana alat kekuasaan beroperasi perubahan juga. Akibatnya, yang
terbaik yang bisa kita lakukan adalah untuk mengidentifikasi beberapa sumber kunci
kekuasaan dan menawarkan pernyataan umum tentang bagaimana mereka beroperasi dalam
konteks negosiasi.

SUMBER KEKUATAN --- BAGAIMANA ORANG MEMPEROLEH KEKUATAN

Memahami cara-cara yang berbeda di mana kekuasaan dapat dilaksanakan adalah yang
terbaik dicapai dengan melihat pertama pada berbagai sumber kekuasaan. Dalam pekerjaan
mani mereka pada kekuasaan, Perancis dan Raven mengidentifikasi lima jenis utama:
kekuatan ahli, kekuatan pahala, kekuatan koersif, kekuasaan yang sah, dan kekuatan rujukan.

Sebagian besar ini cukup jelas di alam:

• Tenaga ahli: berasal dari memiliki informasi yang unik dan mendalam tentang subjek.

• Daya Reward: diperoleh dengan mampu memberi imbalan kepada orang lain karena
melakukan apa yang perlu dilakukan.
• Kekuatan coersif: diperoleh dengan mampu menghukum orang lain karena tidak melakukan
apa yang perlu dilakukan.

• Kuasa yang sah: berasal dari memegang jabatan atau jabatan formal di beberapa organisasi
dan menggunakan wewenang yang terkait dengan kantor tersebut (mis., Wakil Presiden atau
Direktur).

• Daya rujukan: berasal dari penghormatan atau kekaguman satu perintah karena atribut
seperti kepribadian, integritas, gaya interpersonal, dan sebagainya. A dikatakan memiliki
kekuatan rujukan atas B sejauh bahwa B mengidentifikasi dengan atau ingin berhubungan
erat dengan A. Banyak diskusi kontemporer kekuasaan masih didasarkan pada tipologi (dan
Raven telah menguraikan tipologi beberapa kali sejak pertama kali diusulkan).

Dalam bab ini, kita mengambil perspektif yang lebih luas mengenai kekuatan yang berkaitan
dengan negosiasi dan agregat sumber utama kekuasaan menjadi lima pengelompokan yang
berbeda (Lihat tabel 8,1):

• Sumber informasi kekuasaan.

• Daya berdasarkan kepribadian dan perbedaan individu.

• Daya berdasarkan posisi dalam sebuah organisasi.

• Sumber daya berbasis hubungan.

• Sumber kontekstual kekuasaan.

SUMBER INFORMASI KEKUATAN

SUMBER DAYA INFORMASIONAL

Kekuatan informasi berasal dari negosiator kemampuan untuk merakit dan mengatur fakta
dan data untuk mendukung nya posisi, argumen, atau hasil yang diinginkan. Ini adalah
sumber kekuasaan yang paling penting. Negosiator juga dapat menggunakan informasi
sebagai alat untuk menantang posisi pihak lain atau hasil yang diinginkan atau untuk
melemahkan efektivitas negosiasi lain argumen. Bahkan dalam negosiasi yang paling
sederhana, para pihak mengambil posisi dan kemudian hadir argumen dan fakta untuk
mendukung posisi itu. Saya ingin menjual motor bekas untuk $3.000; Anda mengatakan itu
hanya layak $2.000. Aku melanjutkan untuk memberitahu Anda berapa banyak saya dibayar
untuk itu, menunjukkan apa kondisi baik itu dan apa fitur menarik itu, dan menjelaskan
mengapa bernilai $3.000. Anda menunjukkan bahwa itu adalah lima tahun; menekankan
torehan, penyok, dan bintik karat; dan komentar bahwa ban yang dipakai dan perlu diganti.
Anda juga mengatakan bahwa Anda tidak mampu untuk menghabiskan $3.000. Setelah 20
menit diskusi, kami telah bertukar informasi yang luas tentang biaya asli, usia, penggunaan,
depresiasi, nilai pasar saat ini dan kondisi fisik, serta situasi keuangan Anda dan kebutuhan
saya untuk mengumpulkan uang tunai. Kami kemudian menetap pada harga $2.600, termasuk
"pinjaman" dari $600 saya telah memberikan Anda. (Lihat kotak 8,2 pada cara bahwa
kekuatan informasi, tersedia melalui internet, telah mengubah cara orang membeli mobil
baru.) Pertukaran informasi dalam negosiasi juga merupakan inti dari proses
concessionmaking. Karena setiap sisi menyajikan informasi, definisi umum dari situasi
muncul. Jumlah dan jenis informasi bersama, dan cara negosiator berbagi, memungkinkan
kedua belah pihak untuk memperoleh Umum (dan mudah-mudahan realistis) gambar kondisi
saat ini sepeda motor, pasar yang layak, dan preferensi dari masing-masing pihak. Selain itu,
informasi ini tidak perlu 100 persen akurat untuk menjadi efektif; Bluffs, berlebihan,
kelalaian, dan terang-terangan kebohongan dapat bekerja sama dengan baik. Aku mungkin
bilang aku dibayar $2.500 untuk sepeda ketika aku dibayar hanya $2.000; Saya mungkin
tidak memberitahu Anda bahwa kopling perlu diganti. Anda mungkin tidak memberitahu
saya bahwa Anda sebenarnya dapat membayar $1.500 tetapi hanya tidak ingin menghabiskan
banyak atau bahwa Anda berencana untuk membeli sepeda ini terlepas dari apa yang Anda
harus membayar untuk itu. (Kami mendiskusikan masalah ini menggertak dan keliru dalam
Bab 5).

Daya yang berasal dari keahlian adalah bentuk khusus dari kekuatan informasi. Kekuatan
yang berasal dari informasi yang tersedia bagi siapa saja yang merakit fakta dan angka untuk
mendukung argumen, tetapi kekuatan ahli diberikan kepada mereka yang dipandang sebagai
telah mencapai beberapa tingkat komando dan penguasaan tubuh informasi. Para ahli
diberikan penghormatan, penghormatan, dan kredibilitas berdasarkan pengalaman, studi, atau
pencapaian mereka. Salah satu atau kedua belah pihak dalam negosiasi akan memberikan
argumen ahli ' lebih kredibilitas daripada nonexperts-tetapi hanya sejauh bahwa keahlian
dipandang sebagai fungsional relevan dengan situasi persuasi. 12 sebagai contoh, seseorang
yang berpengetahuan tentang mobil mungkin bukan ahli sepeda motor. Dengan demikian,
seorang negosiator yang ingin mengambil keuntungan dari keahliannya akan sering perlu
untuk menunjukkan bahwa keahlian ini pertama, sebenarnya ada dan kedua, adalah relevan
dengan masalah di bawah diskusi.

KEKUATAN BERDASARKAN KEPRIBADIAN DAN PERBEDAAN INDIVIDU

Cara kedua bahwa kekuasaan dapat diciptakan adalah melalui perbedaan individu dan
perbedaan dalam orientasi pribadi untuk kekuasaan. Individu memiliki orientasi psikologis
yang berbeda untuk situasi sosial. Tiga orientasi seperti itu adalah yang terpenting: "kognitif,
motivasi dan orientasi moral terhadap suatu situasi yang melayani untuk membimbing
perilaku dan tanggapan seseorang terhadap situasi itu." 13 ini adalah perbedaan individu yang
stabil — sifat kepribadian, jika Anda mau — yang memengaruhi bagaimana individu
memperoleh dan menggunakan kuasa. Sekarang kita membahas secara singkat orientations
ini, menambahkan dua lagi: Skill dan mood.