TUGAS KELOMPOK

PERILAKU KONSUMEN
“-------------------------------”

Oleh:
Kelompok 7 / Ruang Kelas E IV6 (E2/M)
Dosen Pengempu: Ni Made Rastini, S.E., M.M.

Anggota Kelompok:
1. Ida Ayu Gede Tantyani Dhaniswari (1707522023)
2. Anak Agung Wulan Kumala (1707522028)
3. Ni Putu Ayu Sri Kusuma Dewi (1707522036)

MANAJEMEN NON REGULER

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA
2019
2.1 Pengertian Pengambilan Keputusan

Schiffman dan Kanuk (1994) mendefinisikan suatu keailihan suatu tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternatif. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia hrus
menemukan alternatif. Pada dasarnya, memutuskan adalah menentukan suatu pilihan dari
sejumlah alternatif pilihan yang tersedia. Iadi, sebuah keputusan adalah suatu hasil dari proses
memilih atas beberapa pilihan yang ada. Misalnya : Seorang konsumen yang ingin membeli
sebuah sedan, ia dihadapkan kepada beberapa merek kendaraan: Toyota, Suzuki, Hyundai,
Honda. Dengan demikian, ia harus mengambil keputusan merek apa yang akan dibelinya, atau
ia harus memilih satu dan beberapa pilihan merek. Jika konsumen tidak memiliki pilihan
alternatif, seperti Pada pembelian obat menurut resep dokter. Ini bukanlah suatu situasi
konsumen melakukan keputusan. Suatu keputusan tanpa pilihan disebut sebagai sebuah

2.2 Tingkat Pengambilan Keputusan

Pada dasarnya, tiap keputusan yang diambil konsumen adalah untuk mengatasi masalah
yang dihadapi. Dalam hal ini masalah yang dimaksudkan terkait dengan pembelian suatu
produk untuk memenuhi kebutuhannya. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen
membutuhkaninformasi dan akanmelakukan upaya – upaya tertentu untuk memperoleh
informasi itu. Tiap keputusan membutuhkan informasi yang berbeda. Pencarian informasi
merupakan suatu kontinum mulai dari yang tinggi sampai yang rendah. Berdasarkan kontinum
pencarian informasi itu, pengambilan keputusan dapat dibedakan menjadi tiga tingkatan yaitu
(1) penyelesaian masalah ekstensif (extensive problem solving); (2) penyelesaian masalah
terbatas (limited problem solving); dan (3) perilaku respon yang rutin (routinized response
behavior).

1) Penyelesaian masalah ekstensif

Pada tingkatan keputusan ini, konsumen tidak memiliki kriteria atau spesifikasi tertentu
untuk mengevaluasi kategori produk atau merek-merek yang ada dalam suatu kategori
produk. Dalam kondisi demikian, konsumen membutuhkan banyak informasi, baik
tentang kategori produk maupun tentang merekmerek yang tersedia. Jenis keputusan
ini sering dihadapi ketika membeli produk-produk yang harganya mahal, memiliki
resiko tinggi, atau produk yang pertama kali dibeli. Dengan kata lain, keputusan seperti
ini dihadapi oleh konsumen untuk produkproduk dengan keterlibatan tinggi. Misalnya
ketika seseorang hendak memutuskan membeli seperangkat komputer, sebuah mobil,
 atau sebuah rumah. Seringkali konsumen tidak atau belum tahu, kriteria apa yang
biasanya dipakai untuk mengevaluasi komputer, dan bagaimana membedakan
komputer merek A dengan merek B.
2) Penyelesaian masalah terbatas
Pada tingkatan keputusan ini, konsumen telah memiliki kriteria dasar yang akan
digunakan untuk mengevaluasi suatu kategori produk dan sejumlah merek yang ada
dalam kategori produk itu. Namun, mereka belum memiliki preferensi yang baik
tentang merek-merek yang menjadi pilihannya. Karena itu, dibutuhkan informasi
tambahan yang akan digunakan untuk membedakan merek-merek yang ada. Misalnya,
konsumen mungkin sudah tahu ada beberapa pasar swalayan di kota tertentu dan
memiliki kriteria tertentu untuk menilai pasar swalayan yang baik tetapi belum tahu apa
kelebihan pasar swalayan yang satu dibandingkan yang lainnya. Mungkin di pasar
swalayan A, harga barang-barangnya sedikit lebih murah tapi belum bisa menerima
pembayaran dengan kartu kredit dan lahan parkinya sempit, sementara di swalayan B,
harga barangnya relatif lebih mahal, namun selalu dalam keadaan segar (terutama sayur
dan buahbuahan), lahan parkimya luas, dan menerima pembayaran dengan kartu jenis
apapun, baik kartu debit maupun kartu kredit.
3) Perilaku respon rutin
Pada tingkatan keputusan ini, konsumen memiliki pengalaman tentang kategori produk
dan memiliki kriteria yang baik untuk mengevaluasi merek-merek yang
dipertimbangkan. Dalam beberapa situasi, mereka mungkin membutuhkan sedikit
informasi tambahan tetapi seringkali lebih banyak mengandalkan informasi yang
selama ini telah dimilikinya. Misalnya, ketika konsumen membeli barang-barang
kebutuhan sehari-hari (seperti minyak goreng, sabun mandi, deterjen, dan sebagainya),
sangat sedikit atau bahkan tidak ada informasi tertentu yang dibutuhkan untuk
mengevaluasl merek atau kategori produk yang dibelinya. Konsumen umumnya
membeli berdasar kebiasaan. Pembagian tingkatan keputusan seperti diatas
menunjukkan bahwa seberapa ekstensif pengambilan keputusan dilakukan oleh
konsumen tergantung pada seberapa baik kriteria evaluasi yang dimilikinya, seberapa
banyak informasi yang dimiliki untuk tiap merek yang dipertimbangkan, dan seberapa
banyak merek yang akan dipilih dari sejumlah pilihan yang ada. Secara lebih jelas,
penyelesaian masalah ekstensif menyiratkan bahwa konsumen harus mencari informasi
lebih banyak untuk membuat keputusan, sedangkan pada perilaku respon rutin,
konsumen membutuhkan ‘ hanya sedikit informasi tambahan.
2.3 Empat Cara Pandang Pengambilan Keputusan
1) Manusia Ekonomi
Schiffman dan Kanuk (1994) mengemukakan empat macam perspektif dari model
manusia (model of man). Model manusia yang dimaksud di sini adalah suatu model
tingkah laku keputusan dari seorang individu berdasarkan empat perspektif, yaitu
manusia ekonomi (economic man), manusia pasif (passive man), manusia me kognitif
(cognitive man), dan manusia emosional (emotional man). Model manusia ini
menggambarkan bagaimana dan mengapa seorang individu berperilaku seperti apa
yang mereka lakukan. Konsep manusia ekonomi berasal dari disiplin ekonomi.
Manusia dipandang sebagai seorang individu yang melakukan keputusan secara
rasional. Manusia ekonomi berusaha mengambil keputusan yang memberikan
kepuasan maksimum. Keputusan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan ekonomi
seperti harga, jumlah barang, utilitas marjinal, dan kurva indifferen. Konsep manusia
ekonomi dianggap terlalu ideal dan sederhana. Manusia ekonomi tidak
menggambarkan manusia yang sebenarnya. Ekonomi mengasumsikan bahwa individu
berada pada dunia dengan persaingan sempurna. Kenyataannya dunia yang ada adalah
dunia dengan persaingan yang tidak sempurna.
2) Manusia Pasif
Manusia memiliki kemampuan dan keahlian yang terbatas, sehingga dia tidak selalu
memiliki informasi yang sempurna mengenai produk dan jasa. Model ini
menggambarkan manusia sebagai individu yang mementigkan diri sendiri dan
menerima berbagai macam promosi yang ditawarkan pemasar. Konsumen
digambarkan sebagai pembeli yang irasional dan impulsif, yang siap menyerah kepada
usaha dan tujuan pemasar. Konsumen scringkali dianggap sebagai objek yang bisa
dimanipulasi. Model tersebut bertolak belakang dengan model manusia ekonomi.
Model manusia pasif dianggap tidak realistis. Model tidak menggambarkan konsumen
yang sama dalam banyak situasi pembelian. Peran adalah mencari informal mengenai
alternatif produk dan memilih produk yang bisa memberikan Kepuasan yang paling
besar. Dalam situasi yang sebenarnya konsumen jarang menjadi objek manipulasi.
3) Manusia Kognitif
Model manusia kognitif menggambarkan konsumen sebagai individu yang berpikir
untuk memecahkan masalah (a thinking problem solver). Model manusia kognitif
menggambarkan konsumen sebagai sebuah sistem pemrosesan informasi. Pemrosesan
 informasi akan membawa kepada pembentukan kesukaan (preferensi) dan selanjutnya
kepada keinginan membeli. Model menempatkan konsumen di antara dua ekstrim
model manusia ekonomi dan manusia pasif. Seorang konsumen tidak memiliki
informasi yang sempurna sebagaimana digambarkan oleh manusia ekonomi, sehingga
dia tidak bisa mengambil keputusan dengan sempurna. Akan tetapi, dia sangat aktif
mencari informasi dan berusaha untuk melakukan keputusan yang memuaskan.
4) Manusia Emosional
Model ini menggambarkan konsumen sebagai individu yang memiliki perasaan
mendalam dan emosi yang mempengaruhi pembelian atau pemilikan barang-barang
tertentu. Perasaan seperti rasa senang, takut, cinta, khawatir, fantasi, kenangan sangat
mempengaruhi konsumen. Misalnya, seseorang akan tetap memelihara furniturnya
dengan sebaik-baiknya walaupun usianya sudah lama, Walaupun ia mampu
menggantinya dengan yang lebih baru. Ia melakukannya karena memiliki keterkaitan
yang mendalam dengan seseorang yang memberikan furnitur tersebut.

2.4 Bagan Model Pengambilan Keputusan Konsumen dan Menjelaskan Prosesnya

Sejak Tahap Masukan Sampai Luaran

1. MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Model pengambilan keputusan konsumen telah disajikan di Bab-1 Gambar 1.1. Model
tersebut memiliki tiga komponen yaitu masukan, proses, dan luaran. Masing-masing
komponen secara rinci pada bagian berikut.
2) Menjelaskan Prosesnya Sejak Tahap Masukan Sampai Luaran

1. Tahap Masukan : Tahap masukan merupakan faktor eksternal yang mempengaruhi

pengenalan konsumen terhadap kebutuhan suatu produk. faktor eksternal terdiri
atas dua sumber yaitu pertama, berbagai upaya pemasaran yang dilakukan
perusahaan untuk mempengaruhi konsumen, yaitu berupa produk itu sendiri,
harganya, distribusinya, dan promosinya. Kedua, yang bersumber dari pengaruh
sosiologis konsumen yaitu keluarga, teman, tetangga, dan sumber – sumber
informal lainnya, kelas social, budaya, dan sub – sub, budaya. Pengaruh kedua
sumber itu merupakan masukan bagi konsumen yang menentukan apa yang terlah
dibelinya.
2. Tahap proses
Tahap proses merupakan tahap ke dua dari model tersebut berkaitan dengan
bagaimana membuat keputusan. Pada tahap ini, factor – factor psikologis yang
melekat pada setiap individu seperti motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian,
dan sikap akan berpengaruh pada pengolahan informasi dari factor eksternal, mulai
dari pengenalan terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan
evaluasi berbagai alternative. Pengalaman yang pernah diperoleh, baik dalam
mengenali kebutuhan, mencari informasi, dan mengevaluasi alternative, maupun
pengalaman pada pembelian atau konsumsi produk sebelumnya akan
mempengaruhi kondisi psikologis konsumen yang pada akhirnya berpengaruh
kembali pada tahap proses tersebut.
3. Tahap luaran
Tahap luaran merupakan tahap ke tiga dari model pengambilan keputusan
konsumen terdiri atas dua aktivitas pasca pengambilan keputusan konsumen terdiri
dari atas dua aktivitas pasca pengambilan keputusan yang saling terkait, yaitu
perilaku pembelian dan evaluasi pasca pembelian. Dalam membeli konsumen,
mungkin saja melakukan pembelian coba -coba sebelum melakukan pembelian
actual atau pembelian ulang. Sebagaimana Namanya, merasakan, atau mencicipi
suatu produk. Akan tetapi hal itu tidak dilakukan untuk setiap produk. Seringkali
konsumen membeli langsung suatu produk tanpa didahului tindakan mencoba
membeli. Pengalaman yang diperoleh konsumen ketika melakukan pembelian coba
-coba atau pembelian ulang, merupakan masukan baginya untuk melakukan
evaluasi pasca pembelian, dan hal itu akan menambah pengalamannya.