PENGARUH PERSONAL SELLING DAN PRODUCT

KNOWLEDGE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

PRODUK MULTIMANFAAT PADA BANK TABUNGAN
NEGARA (PERSERO) KANTOR CABANG SYARIAH
CIREBON
(Studi Kasus Pada Karyawan Bank Tabungan Negara Kantor
Cabang Syariah Cirebon)

TUGAS AKHIR
Diajukan untuk memenuhi kelulusan matakuliah Tugas Akhir
Program Studi D-IV Manajemen Perusahaan

Oleh:
Tiara Eka Sakti Desyana (4.15.4.005)

POLITEKNIK POS INDONESIA

PROGRAM STUDI DIPLOMA IV
MANAJEMEN PERUSAHAAN
2019
 BAB III
METODE PENELITIAN

3.1 Metode Penelitian

Metode penelitian adalah cara atau jalan yang ditempuh sehubungan
dengan penelitian yang dilakukan, yang memiliki langkah-langkah yang
sistematis. Sugiyono (2017:96) menyatakan bahwa: “Metode penelitian dapat
diartikan sebagai cara ilmiah untuk mendapatkan data yang valid, reliabel dan
obyektif dengan tujuan untuk menggambarkan, membuktikan, mengembangkan,
menemukan dan menciptakan ilmu, produk dan tindakan baru sehingga dapat
digunakan untuk memahami, memecahkan, mengantisipasi masalah, dan
membuat kemajuan dalam bidang bisnis”.
Metode penelitian mencakup prosedur dan teknik penelitian, metode
penelitian merupakan langkah penting untuk memecahkan masalah-masalah
penelitian. Dengan menguasai metode penelitian, bukan hanya dapat memecahkan
berbagai masalah penelitian, namun juga dapat mengembangkan bidang keilmuan
yang ditekuni. Selain itu, memperbanyak penemuan-penemuan baru yang
bermanfaat bagi masyarakat luas dan dunia pendidikan.
Berkaitan dengan judul yang dikemukakan, maka jenis penelitian yang
digunakan adalah penelitian kuantitatif dengan pendekatan deskriptif yaitu metode
penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti
populasi atau sampel tertentu, pengumpulan dan menggunakan instrument
penelitian, analisis data bersifat kuantitatif/ statistik dengan tujuan untuk menguji
hipotesis yang telak diterapkan Sugiyono (2017:10).
Penelitian ini menggunakan metode analisis regresi linear berganda karena
variabel bebasnya terdiri lebih dari satu. Variabel yang mempengaruhi disebut
variabel independent variable (variabel bebas) dan variabel yang dipengaruhi
disebut dependent variable (variabel terikat). Penelitian ini terdiri dari dua
variabel bebas (independent) yaitu Personal Selling (X1), Product Knowledge
(X2), sedangkan variabel terikatnya (dependent) adalah Keputusan Pembelian
(Y).

3.2 Operasionalisasi Variabel

Definisi operasional variabel adalah pengertian variabel (yang diungkap
dalam definisi konsep) tersebut, secara operasional, secara praktik, secara nyata dalam
lingkup obyek penelitian/obyek yang diteliti. Variabel yang digunakan dalam
penelitian ini adalah variabel bebas dan variabel terikat.
1. Variabel Bebas (Independent Variable)
Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi, yang menyebabkan
timbulnya atau berubahnya variabel terikat. Variabel bebas yang digunakan dalam
penelitian ini adalah locus of control dan kepribadian.
2. Variabel Terikat (Dependent Variable)
Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi karena adanya variabel
bebas.Variabel terikat yang digunakan dalam penelitian ini adalah kinerja. Definisi
operasional variable penelitian merupakan penjelasan dari masing-masing variabel
yang digunakan dalam penelitian terhadap indikator-indikator yang membentuknya.
Definisi operasional penelitian ini dapat dilihat pada table berikut ini :

No Variabel Indikator No.

Penelitian Item
1. Personal Ketepatan memilih konsumen berdasarkan dilihat Skala
Selling (X1) dari kondisinya Likert
Kecermatan menggali kebutuhan konsumen
Kemenarikan sikap dalam pembicaraan,
keterampilan menawarkan produk, penguasaan
terhadap produk yang ditawarkan
Kemampuan mengatasi keberatan/ keluhan dengan
mempertahankan pendekatan positif
Kecepatan merespon dengan menanyakan pesanan,
keseringan menghubungi konsumen
 Kepentingan melakukan kontak rutin dengan
konsumen untuk memastikan kepuasan pelanggan
2. Product Manfaat yang diberikan pada suatu produk apakah Skala
Knowledg dapat dirasakan pada saat dikonsumsi atau dapat Likert
e (X2) dilihat dengan kasat mata
Kinerja (performance)
Tampilan (feature)
Keandalan
Persepsi mutu
Manfaat secara fungsional/ emosional
Nilai
Pemakai
3. Keputusan Kebutuhan suatu produk, kebergaaman varian Skala
Pembelian (Y) produk dan kualitas prooduk Likert
Konsumen memilih sebuah merek berdasarkan
kepercayaan dan popularitas merek
Faktor lokasi yang dekat, harga yang murah,
persediaan produk yang lengkap
Pemilihan waktu membeli yang berbeda-beda
Jumlah pembelian yang sesuai dengan kebutuhan
konsumen terhadap suatu barang

3.3 Populasi dan Sampel

Menurut Sugiyono (2017:443), populasi diartikan sebagai wilayah
generalisasi yang terdiri atas obyek/ subyek yang mempunyai kualitas dan
karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian
ditarik kesimpulannya. Menurut (Ridwan, 2010) dalam Mukhadis (2016:184)
menyebutkan populasi adalah keseluruhan dari karakteristik atau unit hasil
pengukuran yang menjadi objek atau subjek penelitian, atau populasi merupakan
objek atau subjek yang berada pada suatu wilayah dan memenuhi syarat-syarat
tertentu berkaitan dengan masalah penelitian yang dijadikan objek kajian.
(Sukardi, 2009) dalam Mukhadis (2016:184) memberikan pengertian populasi
adalah semua anggota kelompok manusia, binatang, peristiwa, atau benda yang
dalam suatu tempat dan secara terencana menjadi sasaran suatu penelitian.
Dengan demikian dapat diambil pemahaman bahwa pupulasi adalah keseluruhan
anggota yang ada dalam suatu baik manusia, hewan, tumbuhan, dan lain-lain yang
sudah direncanakan untuk dijadikan objek maupun subjek penelitian.
Populasi dalam penelitian ini adalah karyawan Bank Tabungan Negara
(persero) Kantor Cabang Syariah Cirebon. Sedangkan sampel adalah sebagian
atau wakil populasi yang diteliti (Arikunto, 2010). Untuk menentukan besarnya
sampel apabila subjek kurang dari 100, lebih baik diambil semua sehingga
penelitiannya penelitian populasi. Jika subjeknya lebih besar dapat diambil antara
20-25% (Arikunto, 2002). Sampel penelitian ini adalah karyawan Bank Tabungan
Negara (persero) Kantor Cabang Syariah Cirebon berjumlah 50 orang. Pemilihan
sampel ini berdasarkan orang yang telah menggunakan produk multimanfat.

3.4 Lokasi dan Waktu Penelitian

3.4.1 Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di Bank Tabugan Negara (persero) Kantor
Cabang Syariah Cirebon, Jawa Barat. Pemilihan lokasi ini dipilih dengan
pertimbangan bahwa karyawan Bank Tabungan Negara Syariah banyak yang
menggunakan produk multimanfaat. Alasan ini digunakan karena sebagian
karyawan Bank Tabungan Negara Syariah memiliki gaji pokok yang dapat dilihat
dari segi pekerjaan yang sesuai dengan persyaratan untuk menggunakan produk
multimanfaat. Adapun, pemilihan lokasi penelitian ini sesuai dengan tempat kerja
magang penulis sehingga memudahkan penulis untuk pengambilan data.
3.4.2 Waktu Penelitian
Waktu penelitian ini berlangsung selama kurang lebih 3 bulan, yaitu pada
bulan Maret sampai dengan bulan Mei 2019.
Tabel 3.1 Kegiatan Penelitian
Kegiatan Bulan
Mei Juni Juli Agustus
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Penyusunan Proposal
Cari Data
Penyebaran Kuesioner

Input Data

Analisis Data

Laporan Awal

Laporan Akhir

Revisi Laporan Akhir

Sumber: Hasil Olahan Penulis, 2019

3.5 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data merupakan cara-cara yang dilakukan untuk
memperoleh data dan keterangan-keterangan yang diperlukan dalam penelitian.
Teknik pengumpulan data yang digunakan oleh penulis dalam penelitian ini
adalah:

1. Penelitian Lapangan (Field Research)

a. Angket (Kuesioner)
Dalam penelitian ini metode yang digunakan untuk memperoleh informasi
dari reponden adalah berbentuk angket. Jenis angket yang penulis gunakan adalah
angket tertutup, yaitu angket yang sudah disediakan jawabannya. Adapun alasan
penulis menggunakan angket tertutup adalah:
 Angket tertutup memberikan kemudahan kepada responden dalam
memberikan jawaban.
 Angket tertutup lebih praktis.
 Keterbatasan waktu penelitian.
Dalam melakukan pengukuran atas jawaban dari angket-angket tersebut
yang diajukan kepada responden, skala yang digunakan adalah skala Likert. Skala
Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau
sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dengan skala Likert, maka variabel
yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator
tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang
dapat berupa pernyataan atau pertanyaan. Menurut Sugiyono (2017:250) bahwa
skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang
atau sekelompok orang tentang fenomena social. Kriteria dalam skala likert untuk
menulis diberi skor sebagai berikut: Sangat Setuju (SS) nilai 5, Setuju (S) nilai 4,
Netral (N) nilai 3, Tidak Setuju (TS) diberi nilai 2, Sangat Tidak Setuju (STS)
nilai 1.
2. Studi Kepustakaan (Library Research)
Dalam studi kepustakaan ini penulis mengumpulkan dan mempelajari berbagai
teori dan konsep dasar yang berhubungan dengan masalah yang diteliti. Teori dan
konsep dasar tersebut penulis peroleh dengan cara menelaah berbagai macam
bacaan seperti buku, jurnal, dan bahan bacaan relevan lainnya.

3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen

3.6.1 Uji Validitas Instrumen
Uji validitas instrumen dilakukan untuk menunjukan keabsahan dari
instrumen yang akan dipakai pada penelitian. Menurut Arikunto (2013:168)
“Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan dan
kesahihan suatu instrumen”. Pengertian validitas tersebut menunjukan ketepatan
dan kesesuaian alat ukur yang digunakan untuk mengukur variabel. Alat ukur
dapat dikatakan valid jika benar-benar sesuai dan menjawab secara cermat tentang
variabel yang akan diukur. Validitas juga menunjukkan sejauh mana ketepatan
pernyataan dengan apa yang dinyatakan sesuai dengan koefisien validitas.
Penghitungan uji validitas ini menggunakan bantuan Statistical Package
for the Social Science (SPSS) dan Microsoft Office Excel. Setelah diperoleh,
kemudian dibandingkan dengan dengan tingkat kepercayaan 90% atau α=0.1
dengan dk =n-2 (dk=25-2=23). Jika dilihat dalam nilai-nilai r Product Moment,
=0.336. Jika rhitung

> rtabel, maka item tersebut dinyatakan valid, dan jika rhitung < rtabel, maka item tersebut
dinyatakan tidak valid.
Penelitian ini memiliki tiga variabel, yaitu variabel personal selling,
product knowledge dan variabel minat pembelian produk asuransi. Menurut
Arikunto (2013:175) menyatakan bahwa rumus yang digunakan untuk mengukur
validitas instrumen adalah Korelasi Pearson Product Moment:

� ∑�� − (∑�)(∑�)
��� = √{(� ∑�2) − (∑�2)} {(� ∑�2) − (∑�2)
Keterangan:
rxy : Koefisien korelasi butir
N : Jumlah respon uji coba
∑X : Jumlah skor item yang diperoleh uji coba
∑Y : Jumlah skor total item yang diperoleh
responden Keputusan pengujian validitas instrumen
adalah:
1. Item pernyataan dikatakan valid apabila rhitung > rtabel,
2. Item pernyataan dikatakan tidak valid apabila rhitung < rtabel

3.6.2 Uji Reliabilitas Instrumen

Uji reliabilitas dilakukan untuk mengetahui ketetapan suatu instrumen
(alat ukur) didalam mengukur gejala yang sama walaupun dalam waktu yang
berbeda. Menurut Sugiyono (2017:120) “Reliabilitas instrumen yaitu suatu
instrumen yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur objek yang sama,
maka akan menghasilkan data yang sama”. Hasil pengukuran yang memiliki
tingkat reliabilitas yang tinggi akan mampu memberikan hasil yang terpercaya.
Tinggi rendahnya reliabilitas instrumen ditunjukan oleh suatu angka yang disebut
koefisien reliabilitas. Jika suatu instrumen dipakai dua kali untuk mengukur gejala
yang sama dan hasil pengukurannya yang diperoleh konsisten, instrumen itu
reliabel. Untuk menguji reliabilitas instrumen dalam penelitian ini, menggunakan
koefisien reliabilitas Alfa Cronbach menurut Arikunto (2013:196) yaitu:

�
�11 = ( � ∑�
)(1 2
� − 1−
)
� 2�
 Keterangan:
R11 = reliabilitas yang dicari
n = Jumlah item pertanyaan yang diuji
∑at2 = Jumlah varians skor tiap – tiap item

At2 = vrians total

Hasil perhitungan r11 dibandingkan dengan rtabel pada α= 10% dengan
kriteria kelayakan jika r11 > rtabel berarti dinyatakan reliabel, dan jika r11 < rtabel
maka dinyatakan tidak reliabel. Perhitungan dalam pengujian reliabilitas
menggunakan bantuan SPSS 16.

3.7 Rancangan Pengujian Hipotesis

3.7.1 Uji t (Uji Parsial)
Uji t (t-test) melakukan pengujian terhadap koefisien regresi secara parsial, pengujian ini
dilakukan untuk mengetahui signifikansi peran secara parsial antara variabel independen
terhadap variabel dependen dengan mengasumsikan bahwa variabel independen lain
dianggap konstan.
Menurut Sugiyono (2017:260), menggunakan rumus:
�√� − 2
= √1 − � 2
Keterangan:
t = Distribusi t
r = Koefisien korelasi parsial
r2 = Koefisien determinasi
n = jumlah data
(t-test) hasil perhitungan ini selanjutnya dibandingkan dengan t tabel dengan
menggunakan tingkat kesalahan 0,05. Kriteria yang digunakan adalah sebagai
berikut:
 H0 diterima jika nilai thitung ≤ ttabel atau nilai sig > α
 H0 ditolak jika nilai thitung ≥ ttabeatau nilai sig < α
Bila terjadi penerimaan H0 maka dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat
pengaruh signifikan, sedangkan bila H0 ditolak artinya terdapat pengaruh yang
signifikan.
Rancangan pengujian hipotesis statistik ini untuk menguji ada tidaknya
pengaruh antara variabel independent (X) yaitu Personal Selling (X1), Product
Knowledge (X2), terhadap Keputusan Pembelian (Y), adapun yang menjadi
hipotesis dalam penelitian ini adalah:
 Ho: β = 0 : tidak terdapat pengaruh yang signifikan
 Ha : β ≠ 0 : terdapat pengaruh yang signifikan.

3.7.2 Uji F (Pengujian Secara Simultan)

Uji F adalah pengujian terhadap koefisien regresi secara simultan.
Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh semua variabel independen
yang terdapat di dalam model secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel
dependen. Uji F dalam penelitian ini digunakan untuk menguji signifikasi
pengaruh Penjualan Pribadi dan Pengetahuan Produk Terhadap Minat Pembeli
secara simultan dan parsial.

Menurut Sugiyono (2017:267) dirumuskan sebagai berikut:

�2/�
�=
(1 − �2)(� − � − 1)
Keterangan:
R2 = Koefisien determinasi
k = Jumlah variabel independen
n = Jumlah anggota data atau kasus
F hasil perhitungan ini dibandingkan dengan yang diperoleh dengan
menggunakan tingkat resiko atau signifikan level 5% atau dengan degree freedom
= k (n-k-1) dengan kriterian sebagai berikut:
 H0 ditolak jika Fhitung > Ftabel atau nilai sig < α
 H0 diterima jika Fhitung < Ftabel atau nilai sig > α
Jika terjadi penerimaan H0, maka dapat diartikan tidak berpengaruh
signifikan model regresi berganda yang diperoleh sehingga mengakibatkan tidak
signifikan pula pengaruh dari variabel-variabel bebas bebas secara simultan
terhadap variabel terikat.
Adapun yang menjadi hipotesis nol dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut:
 H0: β1 = β2 = β3 = 0 : tidak berpengaruh signifikan
 Ha: β1 ≠ β2 ≠ β3 ≠ 0 : terdapat pengaruh yang signifikan
1. Penetapan tingkat signifikansi
Pegujian hipotesis akan dilakukan dengan menggunakan tingkat
signifikansi sebesar 0,05 (α = 0) atau tingkat keyakinan sebesar 0,95.
 Dalam ilmu-ilmu sosial tingkat signifikansi 0,05 sudah lazim digunakan
karena dianggap cukup tepat untuk mewakili hubungan antar variabel yang
diteliti.
2. Penetapan kriteria penerimaan dan penolakan hipotesis
Hipotesis yang telah ditetapkan sebelumnya diuji dengan menggunakan
metode pengujian statistik uji t dan uji F dengan kriteria penerimaan dan
penolakan hipotesis sebagai berikut:
Uji t:
 H0 diterima jika nilai – ttabel < thitung < ttabel
 H0 ditolak jika nilai – thitung < ttabel atau thitung < - ttabel
Uji F:
 H0 ditolak jika Fhitung > Ftabel
 H0 diterima jika Fhitung ≤ Ftabel
3.7.3 Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi merupakan ukuran untuk mengetahui kesesuaian
atau ketepatan antara nilai dugaan atau garis regresi dengan data sampel. Apabila
nilai koefisien korelasi sudah diketahui, maka untuk mendapatkan koefisien
determinasi dapat diperoleh dengan mengkuadratkannya. Besarnya koefisien
determinasi dapat dihitung dengan menggunakan rumus sebagai berikut:
�� = � 2 � 100%

Keterangan:
Kd = Koefisien
determinasi r2 = Koefisien
korelasi
Kriteria untuk analisis koefisien determinasi adalah:
a. Jika Kd mendeteksi nol (0), maka pengaruh variabel independent terhadap
variabel dependent lemah.
b. Jika Kd mendeteksi satu (1), maka pengaruh variabel independent
terhadap variabel dependent kuat.