TUGAS RESUME

MOTIVASI DAN KEBUTUHAN

Bab II

Kelompok 6 :

Saputro Widiyanto 17.05.51.0158

Mmhohammad Sholekhan 17.05.51.0193

Muhammad Irwansyah 17.05.51.0040

UNIVERSITAS STIKUBANK SEMARANG

 BAB 2. MOTIVASI DAN KEBUTUHAN

Motivasi muncul karena adanya kebuthan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena

konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan

yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang

disebut motivasi. Model pembentukan motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (2010) yaitu awalnya ada pengenalan

kebutuhan terlebih dahulu. Pengenalan kebutuhan tersebut akan menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen

sehingga adanya dorongan dirinya untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut

Kebutuhan dapat dibedakan menjadi 2 yaitu kebutuhan fisiologis atau biologis atau primer (innate needs) dan

kebutuhan sekunder (acquired needs).

Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang, misalnya makanan, air, seks, kebutuhan

tersebutsering jga di sebut kebutuhan primer. Kebutuhan sekunder atau kebutuhan yang disediakan adalah kebutuhan yang

muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya, misalnya rumah mewah. Selain itu, kebutuhan juga

sering dibedakan berdasarkan manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk yaitu kebutuhan utilitarian

dan kebutuhan ekspresive atau hedonik. Kebutuhan utilitarian adalah kebutuhan yang mendorong konsumen untuk

membeli produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut, misalnya obeng untuk membuka

mur pada peralatan mesin. Kebutuhan hedonik adalah kebutuhan yang bersifat psikologis yang muncul untuk memenuhi

tuntutan sosial dan estetika, misalnya dasi munkin tidak memberikan manfaat fungsional bagi tubuh konsumen, dasi

memberikan manfaat estetika dan tuntutan sosial

Suatu perilaku untuk memenuhi kebutuhanya seorang konsumen harus memiliki tujuan yang jelas. Tujuan dapat

dibedakan menjadi tujuan generik dan tujuan khusus. Tujuan generik adalah kategori umum dari tujuan yang dipandang

sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan. Contohnya seseorang yang membeli rumah dengan tujuan memenuhi kebutuhan

rasa amannya. Tujuan spesifik adalah tujuan yang mengarahkan ke merek tertentu, misalnya konsumen telahmenyatakan

akan membeli rumah di Komplek Bogor raya

 teori kebutuhan.

Teori kebutuhan ada dua yaitu teori Maslow dan teori Motivasi McClelland. Teori Maslow mengemukakan lima

kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah sampai yang paling tinggi. Berikut

ini adalah jabaran mengenai kebutuhan menurut Maslow sesuai dengan tingkat kepentingannya :

1. Kebutuhan fisiologis

Kebutuhan ini adalah kebutuhan dasar manusia yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan

ini meliputi makanan, air, udara,rumah, pakaian dan seks

2. Kebutuhan rasa aman dan keamanan

Kebutuhan ini adalah kebutuhan tingkat kedua yang merupakn kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Contohnya

yaitu manusia perlu perlindungan dari kriminalitas sehingga merka merasa nyaman saat di rumah atau hndak berpergian

3. Kebutuhan sosial

Kebutuhan ini dipenuhi setelah kebutuhan dasar dan kebutuhan rasa aman terpenuhi. Kebutuhan sosial adalah kebutuhan

manusia untuk dicintai, mencintai orang lain, rasa memiliki dan dimiliki serta diterima oleh orang-orang disekelilingnya.

Contohnya pernikahan dan keluarga

4. Kebutuhan ego

Kebutuhan ini adalah kebutuhan tingkat keempat yaitu kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih

tinggi dari yang lainnya. Contohnya yaitu iklan mobil Nissan Serena yang menggambarkan bahwa mobil tersebut untuk

orang-orang yang sukses dengan ungkapannya “the peak of success”.

5. Aktualisasi diri

Derajat tertinggi atau kelima dari kebutuhan adalah keinginan seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang

terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya. Kebutuhan ini juga menggambarkan seseorang yang ingin

mempengaruhi orang lain.

Teori Motivasi McClelland menyatakan tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku yaitu

kebutuhan sukses, afiliasi dan kekuasaan. Kebutuhan sukses adalah keinginan manusi untuk mencapai prestasi, reputasi,

dan karier yang baik. Kebutuhan afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari

teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki orang-orang disekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa

menerimanya. Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk

mempengaruhi orang-orang disekelilingnya.

Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah segmentasi dan positioning. Para pemasar bisa menggunakan teori

motivasi Maslow untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar

berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Hirarki kebutuhan dari Maslow juga bisa dimanfaatkan untuk melakukan

positioning produk atau jasa. Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari

positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa. Produsen mungkin menginginkan produknya sebagai

produk yang unik dibenak konsumen yang berbeda dengan produk pesaingnya.sebuah mobil bmw mempostioningkan

sebagai mobil eksklusif.