Pengaruh pembingkaian dan tujuan mitra negosiasi pada penilaian tentang

harga transfer yang dinegosiasikan

by: Linda Chang, Mandy Cheng, Ken T. Trotman

Abstract

Pendekatan umum untuk menetapkan harga transfer adalah melalui negosiasi antar perusahaan. Namun,
Luft dan Libby [Luft, J. L., & Libby, R. (1997). Perbandingan keuntungan, harga pasar dan penilaian manajer
tentang harga transfer yang dinegosiasikan. Accounting Review, 72 (2), 217–229] menemukan bahwa karena
adanya bias yang mementingkan diri sendiri, manajer yang bernegosiasi memiliki harapan yang berbeda
mengenai apa yang merupakan harga transfer yang 'adil', yang mengarah pada proses negosiasi yang kurang
efisien. Dalam studi ini, kami menguji dua faktor yang diharapkan untuk mempengaruhi penilaian negosiasi
harga transfer manajer, yaitu, membingkai sebagai keuntungan atau kerugian dan tujuan mitra negosiasi (apakah
tujuan mitra melibatkan kepedulian yang tinggi atau rendah untuk orang lain) . Kami mengusulkan bahwa kedua
faktor ini memengaruhi persepsi manajer terhadap konteks negosiasi, dan dengan demikian cara mereka
menafsirkan konsekuensi ekonomi dan sosial dari informasi akuntansi. Hasil kami menunjukkan bahwa aloss
frame (dibandingkan dengan gain frame) memperburuk bias swasembada manajer dan meningkatkan
'kesenjangan harapan harga transfer' antara pembeli dan penjual. Lebih lanjut, dalam percobaan kami di mana
harga pasar lebih tinggi dari harga sama-untungnya, kami menemukan bahwa ekspektasi harga transfer manajer
lebih rendah (dan menyimpang lebih banyak dari harga pasar yang berlaku) ketika mereka bernegosiasi dengan
mitra dengan kepedulian tinggi terhadap orang lain. dibandingkan dengan pasangan dengan kepedulian rendah
terhadap orang lain. Kami membahas implikasi yang lebih luas dari hasil ini untuk desain sistem akuntansi
manajemen.

Crown Copyright _ 2008 Published by Elsevier Ltd. All rights reserved.

Negosiasi adalah metode umum yang digunakan oleh perusahaan untuk menetapkan harga transfer
(Ghosh, 2000). Bahkan di mana ada pasar eksternal, negosiasi harga transfer merupakan mekanisme kontrol yang
berpotensi berguna, memungkinkan keseimbangan antara pertimbangan ekonomi dan masalah sosial yang lebih
luas oleh divisi yang saling tergantung (Kachelmeier & Towry, 2002). Negosiasi harga transfer ini penting bagi
para manajer karena mereka memengaruhi baik keuntungan divisi mereka sendiri maupun lainnya. Penelitian
sebelumnya telah menunjukkan bahwa harga transfer ini dipengaruhi oleh faktor ekonomi (harga pasar) dan
faktor perilaku termasuk keadilan (Luft & Libby, 1997).

Dalam studi saat ini, kami menguji apakah dampak informasi akuntansi pada ekspektasi harga transfer
manajer dimoderasi oleh cara informasi akuntansi dibingkai (baik sebagai potensi keuntungan atau potensi
kerugian) dan persepsi manajer terhadap tujuan pihak negosiasi lainnya (apakah mereka tujuan mitra melibatkan
kepedulian terhadap orang lain yang tinggi atau rendah). Harapan-harapan ini penting karena mereka secara
langsung memengaruhi biaya dan hasil negosiasi (Ghosh, 2000; Luft & Libby, 1997; Trotman, Wright, &
Wright, 2005).

Literatur negosiasi sebelumnya telah menunjukkan pentingnya 'keadilan' selama negosiasi dan bahwa
estimasi peserta tentang harga wajar menampilkan 'bias mementingkan diri sendiri' (atau egosentrisme). Bias
yang melayani diri sendiri mengacu pada bias kognitif yang timbul dari kecenderungan individu untuk melihat
hasil yang lebih menguntungkan bagi mereka sebagai lebih adil ketika menyelesaikan konflik1 (Thompson &
Loewenstein, 1992). Khususnya, di mana pasar eksternal aktif ada, dan harga pasar lebih besar dari harga yang
akan menyebabkan kedua divisi menerima laba yang sama, penjual umumnya akan menganggap harga pasar
sebagai harga transfer yang lebih adil karena menghasilkan laba yang lebih tinggi untuk divisi penjualan.
Pembeli, bagaimanapun, akan melihat harga transfer yang memungkinkan laba dibagi secara merata antara kedua
divisi sebagai harga yang lebih adil (Luft & Libby, 1997).

Baik Luft dan Libby (1997) dan Kachelmeier dan Towry (2002) menemukan bahwa di mana harga pasar
berbeda dari harga yang sama untungnya, manajer mendasarkan penilaian harga transfer mereka pada harga
pasar dan harga yang sama-sama untung. Selain itu, kedua studi menemukan bahwa penjual dan pembeli
menempatkan bobot yang berbeda pada dua titik referensi ini ketika merumuskan penilaian. Khususnya, karena
bias melayani sendiri, ekspektasi harga transfer penjual lebih dekat dengan harga pasar daripada ekspektasi
pembeli, sementara ekspektasi pembeli lebih dekat dengan harga sama-untungnya. Satu kemungkinan dampak
dari 'kesenjangan harapan harga transfer' antara pembeli dan penjual adalah proses negosiasi yang
berkepanjangan dan tidak efisien. Walaupun hal ini dapat dihindari dengan intervensi manajemen puncak untuk
menengahi perselisihan antar-divisi, pendekatan semacam itu akan merusak otonomi para manajer divisi yang
terdesentralisasi. Sebaliknya, jika kita memiliki pemahaman yang lebih baik tentang faktor-faktor yang
memengaruhi penilaian harga transfer manajer, kita mungkin bisa mengatasi bias manajer dengan mendesain
ulang proses negosiasi.

Penelitian sebelumnya dalam psikologi menunjukkan bahwa kunci untuk memahami bagaimana manajer
membuat penilaian negosiasi adalah untuk memeriksa cara di mana manajer mendefinisikan konteks negosiasi
mereka, dan persepsi mereka terhadap variabel yang kritis dan endogen terhadap proses negosiasi (Bazerman,
Curhan, Moore, & Valley, 2000; Ghosh & Boldt, 2004; Kristensen & Garling, 1997; Neale & Bazerman, 1992).
Neale dan Bazerman (1992) secara khusus berpendapat bahwa:

‘‘ Daripada hanya berfokus pada faktor-faktor eksternal [ke proses negosiasi], mungkin lebih bermanfaat
untuk melihat situasi dari perspektif interpretatif. Mungkin bukan aspek objektif, eksternal dari situasi
yang secara langsung memengaruhi penilaian negosiator; sebaliknya, mungkin cara negosiator
memahami fitur-fitur ini dan menggunakan persepsi tersebut untuk menafsirkan dan menyaring
informasi. "(Neale & Bazerman, 1992, hal. 161, penekanan ditambahkan).

Dua faktor yang menjadi perhatian khusus dalam penelitian ini adalah kerangka tujuan yang diadopsi
oleh manajer, yang memengaruhi cara manajer memandang hasil negosiasi, dan tujuan mitra negosiasi (juga
disebut 'kepedulian sosial') yang memengaruhi cara manajer memandang negosiasi. pasangan. Kedua variabel ini
ditemukan penting dalam literatur psikologi dan ekonomi (misalnya Kahneman & Tversky, 1979; Lewicki,
Saunders, & Barry, 2005; Neale & Bazerman, 1992; Roth, 1995), tetapi umumnya dikendalikan untuk daripada
dimanipulasi dalam studi akuntansi sebelumnya. Sebagai contoh, baik Luft dan Libby (1997) dan Kachelmeier
dan Towry (2002) mengadopsi kerangka tujuan positif yang konsisten dalam semua perawatan mereka, dan
mengendalikan tujuan mitra negosiasi dengan memberi tahu para peserta bahwa ada hubungan positif antara
negosiator.

Kami memperluas studi sebelumnya dengan memeriksa dampak dari variabel-variabel ini pada bias
pengamatan mandiri manajer dalam pengaturan penetapan harga transfer. Ada manfaat dalam mempelajari kedua
variabel ini secara bersamaan. Kami menyarankan bahwa alasan kerangka kerugian memengaruhi penilaian
negosiasi adalah karena hal itu menyebabkan manajer menjadi lebih peduli tentang hasil mereka sendiri (tidak
menimbulkan kerugian lebih lanjut), memperburuk bias mementingkan diri mereka sendiri. Sasaran mitra
negosiasi mereka juga diharapkan memengaruhi tingkat perhatian manajer terhadap hasil mereka sendiri. Sebagai
contoh, persepsi bahwa mitra negosiasi memiliki kepedulian yang tinggi terhadap orang lain menyebabkan
manajer lebih bersedia menyerahkan sebagian dari keuntungan divisi mereka dan menerima harga transfer yang
kurang menguntungkan. Dengan menggunakan kedua lensa kognitif dan sosial secara bersamaan, kami berusaha
untuk memperoleh pemahaman yang lebih seragam tentang bagaimana proses negosiasi bekerja dan pada
akhirnya, bagaimana mengatasi hambatan negosiasi yang efektif.

Studi tentang variabel-variabel ini penting karena implikasinya baik untuk transfer pricing dan untuk
dampaknya secara lebih umum pada sistem dan proses dalam organisasi desentralisasi yang menggunakan
informasi akuntansi manajemen. Negosiasi harga transfer, khususnya, memungkinkan manajer unit bisnis untuk
memanfaatkan dan berbagi pengetahuan lokal mereka (Dikoli & Vaysman, 2006) dan memelihara koordinasi
antar-divisi sambil menjaga otonomi (van Helden, van der Meer-Kooistra, & Scapens, 2001). Biaya negosiasi,
bagaimanapun, tidak dapat diabaikan, dan pendekatan negosiasi untuk mentransfer penentuan harga hanya
direkomendasikan ketika biaya tawar-menawar relatif rendah (Dikoli & Vaysman, 2006) .2 Sejumlah studi
akuntansi (misalnya Kachelmeier & Towry, 2002; Luft & Libby, 1997) telah menunjukkan bahwa bias melayani
diri sendiri adalah salah satu faktor yang dapat mengurangi akurasi penilaian harga transfer manajer dan dengan
demikian berpotensi meningkatkan waktu dan biaya negosiasi. Pemahaman tentang kerangka kerja dan tujuan
mitra negosiasi juga memiliki implikasi yang lebih luas untuk literatur akuntansi manajemen dan implikasi ini
termasuk dalam bagian 'Diskusi' kami.

Singkatnya, penelitian kami membuat sejumlah kontribusi yang signifikan untuk literatur akuntansi.
Pertama, kami memperluas hasil Luft dan Libby (1997) dengan menyelidiki pengaruh persepsi manajer tentang
konteks negosiasi pada penilaian harga transfer. Kami secara khusus membahas peran pembingkaian dan tujuan
mitra negosiasi. Faktor pertama secara langsung dapat dikendalikan oleh akuntan manajemen. Sebagai contoh,
akuntan manajemen dapat menghasilkan laporan berdasarkan titik referensi negosiasi alternatif untuk
mendukung penjual-manajer yang terlibat dalam negosiasi harga transfer. Ketika harga pasar digunakan sebagai
titik referensi, laporan akuntansi manajemen cenderung menyoroti potensi kerugian dalam laba karena harga
transfer yang dinegosiasikan turun di bawah harga pasar (Perera, McKinnon, & Harrison, 2003). Ini akan
menyebabkan manajer negosiasi mengadopsi kerangka kerugian. Sebagai alternatif, laporan dapat menggunakan
biaya produk sebagai titik referensi, dengan fokus pada keuntungan dalam laba ketika harga transfer yang
dinegosiasikan bergerak di atas biaya produk (Colbert & Spicer, 1995). Ini mungkin menyebabkan manajer
negosiasi untuk mengadopsi kerangka keuntungan.

Kedua, pentingnya pertimbangan sosial disorot oleh Luft dan Libby (1997) dan Kachelmeier dan Towry
(2002) ketika mereka menemukan bukti efek kekhawatiran keadilan pada penilaian harga transfer. Berdasarkan
penelitian ini, kami mendemonstrasikan, dalam situasi di mana harga pasar berada di atas harga yang setara
dengan laba, bahwa manajer mengharapkan harga transfer akhir lebih rendah ketika mereka berhadapan dengan
mitra dengan kepedulian terhadap orang lain yang lebih tinggi daripada saat bernegosiasi dengan bermitra
dengan kepedulian rendah terhadap orang lain.3 Ini karena manajer cenderung untuk membalas kekhawatiran
sosial yang dirasakan mitra negosiasi mereka. Namun, harga yang lebih rendah juga jauh dari harga pasar yang
berimplikasi pada divisi produksi yang bergantung pada harga pengalihan dan mungkin memiliki implikasi
jangka panjang jika manajer mendapat tekanan yang meningkat untuk mencapai target laba. Penyimpangan dari
harga pasar juga memiliki implikasi negatif potensial pada alokasi sumber daya intra-organisasi (Bolton &
Scharfsein, 1998). Seperti dicatat oleh Sprinkle (2003), penting untuk mempelajari sejauh mana motif sosial, dan
aspek lain dari sistem informasi perusahaan, berinteraksi dengan sistem akuntansi yang lebih formal untuk
mempengaruhi perilaku manajerial. Hasil kami menunjukkan bahwa kedua faktor ini secara signifikan
memengaruhi cara manajer memanfaatkan informasi akuntansi ketika membuat penilaian harga pengalihan.

Ketiga, penelitian kami memperluas literatur yang ada dengan memeriksa dampak dari variabel-variabel
di atas pada dua dimensi penilaian harga transfer: harga pemesanan dan premi harga (yaitu perbedaan antara
harga pemesanan dan perkiraan harga transfer). Hasil kami menunjukkan bahwa kerangka kerugian
meningkatkan harga pemesanan penjual, dan akhirnya penilaian harga transfer akhir mereka. Sebaliknya, tujuan
mitra negosiasi tidak memengaruhi penilaian harga reservasi, tetapi, kami menemukan bahwa penjual yang
menganggap pasangannya memiliki tingkat kepedulian yang tinggi terhadap orang lain lebih bersedia menerima
harga premium yang lebih rendah. Akhirnya, negosiasi antar-divisi (seperti negosiasi harga transfer) adalah
mekanisme kontrol penting yang menyeimbangkan otonomi divisi dengan koordinasi antar-divisi (van Helden et
al., 2001). Studi kami memperluas literatur yang berkembang tentang meningkatkan hasil negosiasi dalam situasi
akuntansi / audit (Bame-Aldred & Kida, 2007; Gibbins, McCracken, & Salterio, 2005; Gibbins, Salterio, &
Webb, 2001; Ng & Tan, 2003; Trotman et al., 2005) ke arena akuntansi manajemen, dan dengan demikian,
berkontribusi untuk pemahaman kita tentang tantangan yang dihadapi oleh organisasi desentralisasi.
Tinjauan literatur dan pengembangan hipotesis

Argumen ekonomi konvensional menunjukkan bahwa penilaian harga transfer harus didasarkan pada
kekhawatiran 'rasional secara ekonomi' seperti harga pasar, biaya transaksi dan struktur biaya divisi (mis. Colbert
& Spicer, 1995). Namun, literatur sebelumnya dalam psikologi telah menunjukkan bahwa negosiator tidak selalu
bertindak 'rasional'. Sebaliknya, mereka mengalami sejumlah bias penilaian, seperti menjangkar keputusan
mereka pada informasi yang tidak relevan, dan eskalasi komitmen (mis. Bazerman & Neale, 1992; Neale &
Bazerman, 1992; Northcraft & Neale, 1987).

Dalam literatur akuntansi, Luft dan Libby (1997) telah menunjukkan bahwa, selama negosiasi harga
transfer, estimasi penjual mengenai harga transfer yang dinegosiasikan cenderung jauh lebih tinggi daripada
pembeli, terutama ketika harga pasar lebih tinggi dari harga yang sama-untungnya. . Luft dan Libby (1997)
berpendapat bahwa temuan mereka menunjukkan adanya 'bias mementingkan diri sendiri', yang menyebabkan
manajer melebih-lebihkan hasil negosiasi yang paling menguntungkan bagi mereka (Luft & Libby, 1997;
Thompson & Loewenstein, 1992). Dengan demikian, di mana lebih dari satu definisi dari harga transfer 'adil' ada
(misalnya dalam studi Luft & Libby, 1997, di mana harga pasar lebih tinggi dari harga sama-untungnya), 4
manajer negosiasi akan menafsirkan keadilan dengan cara yang menguntungkan mereka. posisi, sedemikian
sehingga estimasi harga transfer oleh penjual secara signifikan lebih tinggi dari perkiraan harga transfer oleh
pembeli. Sebelum mengembangkan hipotesis kami, kami pertama-tama mereplikasi kondisi dasar yang
ditetapkan dalam Luft dan Libby (1997) tentang perbedaan penilaian harga transfer antara penjual dan pembeli
yang dihasilkan dari bias yang melayani sendiri.

H1: Perkiraan harga transfer final penjual lebih tinggi dari perkiraan harga transfer final pembeli.

‘Frame’ adalah sistem kognitif subyektif di mana individu mengevaluasi dan memahami situasi di mana
mereka berada. Berbagai frame yang diadopsi dapat mengarahkan individu untuk mengejar atau menghindari
tindakan selanjutnya (Lewicki et al., 2005). Secara tradisional, literatur negosiasi telah berfokus pada efek
'framing preferensi risiko' (Bottom & Studt, 1993; Kahneman & Tversky, 1979; Neale & Bazerman, 1985;
Thaler, 1992) - efek framing ditandai dengan pilihan antara kepastian hasil dan alternatif yang lebih berisiko.
Valensi keputusan yang mendasarinya kemudian dimanipulasi, sedemikian rupa sehingga kerangka kerugian
diwakili oleh ketidakpastian di sekitar konsekuensi negatif, dan kerangka keuntungan diwakili oleh
ketidakpastian di sekitar konsekuensi positif.

Sebagai contoh, Neale dan Bazerman (1985) menyelidiki kerangka risiko dalam negosiasi manajemen /
serikat pekerja dengan memberi tahu para peserta bahwa setiap konsesi yang dibuat oleh perusahaan akan
menghasilkan kerugian finansial yang signifikan (kerangka kerugian), atau setiap konsesi dari serikat akan
menghasilkan dalam keuntungan finansial yang signifikan (kerangka keuntungan). Semua jalan buntu harus
dirujuk ke arbiter, dan karena keputusan akhir arbiter tidak diketahui, ini memberikan peserta dengan elemen
risiko. Antara lain, mereka menemukan bahwa dibandingkan dengan negosiator dengan kerangka keuntungan,
negosiator dengan kerangka kerugian lebih cenderung untuk memiliki perjanjian mereka ditentukan oleh arbiter
(yaitu mereka memilih opsi yang lebih berisiko). Mereka juga menemukan bahwa dibandingkan dengan
mendapatkan negosiator yang terbingkai, negosiator yang dibingkai kerugian cenderung membuat konsesi.

Dalam penelitian ini, kami menguji peran framing informasi akuntansi, dan bagaimana hal ini
memengaruhi penilaian harga transfer manajer. Fokus kami adalah menggunakan informasi akuntansi untuk
membingkai tujuan negosiasi. Kami mengusulkan itu karena manajer lebih peduli untuk menghindari kerugian
daripada meningkatkan keuntungan, baik pembeli dan penjual lebih cenderung untuk fokus pada memaksimalkan
keuntungan divisi mereka ketika diberi kerangka kerugian dibandingkan dengan kerangka keuntungan. Perhatian
yang lebih besar untuk mencapai hasil mereka sendiri kemungkinan akan semakin meningkatkan kesenjangan
penilaian harga transfer antara pembeli dan penjual.
 Literatur sebelumnya tentang penalaran termotivasi menunjukkan bahwa tingkat motivasi yang lebih
tinggi untuk mencapai hasil dapat menyebabkan orang melebih-lebihkan probabilitas bahwa hasil yang
menguntungkan akan terjadi (Brownstein, 2003). Selanjutnya, penalaran termotivasi juga mengubah persepsi
orang tentang orang lain, sehingga mereka cenderung mengharapkan orang lain berperilaku dengan cara yang
menghasilkan hasil yang menguntungkan (Kunda, 1990). Dalam konteks negosiasi, kami memperkirakan bahwa
kerugian membingkai perhatian manajer yang lebih besar untuk memaksimalkan laba divisi mereka akan
menyebabkan mereka melebih-lebihkan kemungkinan bahwa mitra mereka akan mengambil pandangan mereka
tentang apa yang merupakan harga wajar, dan dengan demikian menyetujui harga transfer. lebih menguntungkan
bagi mereka. Khususnya, penjual (pembeli) dengan kerangka kerugian lebih cenderung percaya bahwa mitra
mereka akan menyetujui harga yang lebih tinggi (lebih rendah) menjadi harga transfer yang adil, dibandingkan
dengan penjual dengan kerangka keuntungan. Dengan demikian, kami memperkirakan bahwa kerangka kerugian
akan meningkatkan bias self-service negosiator.

Selain itu, ketika manajer yang dibingkai kerugian menjadi lebih termotivasi untuk mencapai hasil yang
lebih baik, mereka mungkin lebih bersedia untuk mengeluarkan biaya tawar-menawar yang lebih besar
dibandingkan dengan mendapatkan manajer yang dibingkai. Dengan tidak adanya informasi tentang kerangka
negosiasi mitra mereka (dan dengan demikian tingkat motivasi mitra mereka), para manajer yang dibingkai
kerugian juga kemungkinan mengharapkan kesediaan mereka untuk mengeluarkan biaya tawar-menawar yang
lebih besar akan menghasilkan hasil yang lebih menguntungkan. Dengan demikian, kami memperkirakan bahwa
kesenjangan penilaian harga transfer antara pembeli dan penjual lebih besar di bawah kerangka kerugian
daripada kondisi kerangka keuntungan.

H2: Perbedaan dalam estimasi harga transfer akhir antara pembeli dan penjual lebih kecil ketika
informasi yang diberikan kepada manajer negosiasi dibingkai sebagai keuntungan daripada kerugian.

Sejumlah penelitian sebelumnya telah menyarankan bahwa masalah sosial memengaruhi penilaian
negosiasi harga transfer (mis. Kachelmeier & Towry, 2002; Luft & Libby, 1997). Baik Luft dan Libby (1997)
dan Kachelmeier dan Towry (2002) menemukan bahwa sementara rasionalitas ekonomi akan menentukan bahwa
negosiator harus mengharapkan harga transfer berbasis pasar, negosiator memiliki keengganan terhadap laba
yang tidak setara. Sementara mereka menghubungkan keengganan ini dengan kekhawatiran negosiator tentang
pembagian keuntungan dan memastikan kedua divisi menerima keuntungan yang memuaskan, dampak dari
kepedulian sosial tidak diuji secara langsung. Dalam studi ini, kami berusaha untuk secara langsung menguji efek
kepedulian sosial terhadap penilaian harga transfer.

Kami mengusulkan bahwa kekhawatiran manajer tentang laba yang tidak setara dan karenanya penilaian
harga transfer mereka mungkin dipengaruhi oleh persepsi yang mereka miliki tentang mitra negosiasi mereka
(yaitu pihak lain dalam proses negosiasi). Secara khusus, selama negosiasi, manajer akan mencoba untuk
mengukur tujuan pasangan mereka, dan kemudian menggabungkan informasi ini dengan tujuan negosiasi mereka
sendiri ketika merumuskan penilaian harga transfer mereka (mis. Carroll, Bazerman, & Maury, 1988; Lewicki et
al., 2005).

Kerangka kerja mapan yang digunakan untuk menjelaskan tujuan negosiator adalah 'model kepedulian
ganda' (mis. Lewicki et al., 2005; Pruitt, 1983; Sorenson, Morse, & Savage, 1999). Kerangka kerja ini
mendalilkan bahwa tujuan seorang negosiator dipengaruhi oleh dua jenis masalah independen: kepedulian
terhadap hasil mereka sendiri ('perhatian-untuk-diri') dan kepedulian terhadap hasil pihak lain ('perhatian-untuk-
orang lain'). Fokus kami dalam penelitian ini adalah pada persepsi manajer tentang tingkat kepedulian
pasangannya terhadap orang lain. Manipulasi kami terhadap variabel ini konsisten dengan variasi besar
kekhawatiran-untuk-orang lain dalam situasi penetapan harga transfer; misalnya, tingkat kepedulian terhadap
laba divisi lain cenderung bervariasi dalam organisasi yang kuasi-pasar dibandingkan dengan kuasi-keluarga
(Eccles, 1985, hlm. 273-278).
 Mengikuti saran dalam penelitian sebelumnya (Kachelmeier & Towry, 2002; Luft & Libby, 1997), dalam
situasi di mana harga pasar lebih tinggi dari harga yang setara dengan laba, bahwa kekhawatiran-untuk-orang
lain ini menghasilkan harga transfer di bawah harga pasar, kami memperkirakan bahwa ketika tingkat kepedulian
terhadap orang lain lebih kuat, pembeli dan penjual akan mengharapkan harga menjadi lebih rendah. Kami
mencatat bahwa prediksi ini hanya berlaku untuk situasi di mana harga pasar lebih tinggi daripada harga sama-
untungnya, yang merupakan kasus dalam percobaan kami.

Prediksi di atas terutama berlaku ketika tingkat kekhawatiran serupa untuk kedua negosiator dalam
pasangan. Meskipun kami hanya memanipulasi tingkat kepedulian terhadap orang lain untuk mitra negosiasi,
kami menyarankan ini cenderung menghasilkan tingkat kekhawatiran yang sama untuk manajer negosiasi karena
dua alasan. Pertama, literatur psikologi mengacu pada prinsip 'timbal balik' sebagai norma sosial dimana seorang
individu yang bertindak dengan cara tertentu akan mengharapkan tindakan pengembalian yang sama (misalnya
Maxwell, Nye, & Maxwell, 2003) .7 Norma Oleh karena itu timbal balik menetapkan harapan tentang bagaimana
seseorang harus berperilaku dalam interaksi sosial (Maxwell et al., 2003). Penelitian sebelumnya secara
konsisten menemukan bahwa negosiator memiliki kecenderungan untuk membalas motif negosiasi dari mitra
negosiasi mereka (Maxwell et al., 2003). Oleh karena itu, manajer negosiasi yang menganggap bahwa mitra
negosiasi mereka memiliki kepedulian yang tinggi terhadap orang lain akan membalas dengan tujuan yang sama,
menunjukkan kepedulian yang tinggi untuk pembagian keuntungan, sebaliknya, manajer negosiasi yang merasa
bahwa mitra mereka memiliki kepedulian yang rendah terhadap orang lain diharapkan untuk membalas dengan
menunjukkan keprihatinan rendah untuk pembagian keuntungan.

Kedua, organisasi berbeda dalam jenis perilaku karyawan yang dianggap dapat diterima. Sebagai contoh,
manipulasi rendah kepedulian terhadap orang lain akan diterima di beberapa organisasi tetapi jelas tidak dapat
diterima di organisasi lain. Dengan memberi tahu peserta tentang kekhawatiran mitra negosiasi, kami juga
memberi tahu peserta tentang budaya organisasi. Khususnya, manipulasi kepedulian kita terhadap orang lain
melibatkan pemberian memo kepada peserta dari mitra negosiasi mereka. Dalam perlakuan rendah kepedulian
terhadap orang lain, memo itu menyertakan referensi untuk 'memaksimalkan keuntungan dari divisi saya' yang
juga berkomunikasi dengan pihak lain bahwa ini adalah praktik yang diterima dalam organisasi ini. Sebaliknya,
dalam perawatan dengan kepedulian terhadap orang lain yang tinggi, budaya mendorong kedua divisi untuk
menerima keuntungan yang memuaskan dan oleh karena itu kedua belah pihak akan mengharapkan harga yang
lebih rendah.

H3: Perkiraan harga transfer manajer lebih rendah ketika mereka bernegosiasi dengan mitra dengan
kepedulian tinggi terhadap orang lain daripada ketika mereka bernegosiasi dengan mitra dengan
kepedulian rendah terhadap orang lain.

Metode penelitian Desain penelitian

Eksperimen laboratorium yang terkontrol dilakukan untuk menguji hipotesis yang diajukan, menggunakan desain
antar-subyek 2X2X2. Tiga variabel independen adalah peran manajer negosiasi (peserta bertindak sebagai
pembeli atau penjual), kerangka tujuan (kerangka keuntungan atau kerangka kerugian) dan tujuan mitra negosiasi
(kepedulian terhadap orang lain yang tinggi atau rendah).

Tugas eksperimental

Tugas eksperimental dimodifikasi 8 dari instrumen Luft dan Libby (1997), di mana para peserta
mengambil peran sebagai manajer yang bertanggung jawab untuk menegosiasikan harga transfer komponen
'Bagian'. 'Bagian' adalah komponen yang dijual oleh Divisi Bagian ke Divisi Majelis, yang kemudian dapat
diproses lebih lanjut oleh Divisi Majelis dan kemudian dijual kepada pelanggan eksternal. Karena kedua divisi
tersebut bersifat otonom, kedua manajer divisi bebas untuk menegosiasikan harga transfer yang dapat diterima
bersama atau untuk berdagang secara eksternal dengan harga pasar yang berlaku (yang ditetapkan sebesar $ 70
per unit) .9 Struktur biaya kedua divisi dirancang sedemikian rupa sehingga harga yang setara dengan laba adalah
$ 50,10. Termasuk dalam tugas itu adalah jadwal laba yang menggambarkan implikasi keuntungan dari kisaran
harga transfer untuk kedua belah pihak (antara $ 20 di mana laba untuk penjual adalah nol, dan $ 80 per unit, di
mana laba untuk pembeli adalah nol). Baik pembeli dan penjual kemudian diminta untuk memprediksi harga
transfer akhir yang dinegosiasikan dan harga pemesanan penjual.

Variabel independen

Peran negosiasi dimanipulasi oleh peserta yang ditugaskan secara acak baik untuk peran 'Manajer Bagian'
(yaitu penjual) atau 'Manajer Perakitan' (yaitu pembeli). Kerangka tujuan dioperasionalkan dengan 'membingkai'
instruksi yang disediakan dalam instrumen baik sebagai kerangka keuntungan atau kerangka kerugian. Secara
khusus, instruksi yang diberikan kepada manajer Majelis (pembeli) yang ditugaskan sebagai kerangka
keuntungan adalah sebagai berikut:

‘‘ Seperti yang dapat Anda lihat dari tabel, untuk setiap penurunan $ 5 dalam harga transfer Anda akan
mendapatkan keuntungan $ 5000. Misalnya, dengan menegosiasikan harga transfer $ 55, laba Anda
adalah $ 25.000. Tetapi jika Anda menegosiasikan harga transfer yang lebih rendah, katakanlah $ 50, laba
Anda adalah $ 30.000, yang berarti Anda telah memperoleh laba $ 5.000. Dengan kata lain, saat Anda
menerima harga transfer yang lebih rendah, Anda akan mendapat untung untuk divisi Anda dengan
kenaikan $ 5.000. "

A: Profit schedule for Assembly managers (i.e. buyers)/Gain frame information

Transfer price for Parts 80 75 70 65 60 55 50 45 40 35 30 25 20

PARTS profit ($000) 60 55 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
ASSEMBLY profit ($000) 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60

B: Profit schedule for Assembly managers (i.e. buyers)/Loss frame information

Transfer price for Parts 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80

PARTS profit ($000) 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60
ASSEMBLY profit ($000) 60 55 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
Gambar 1. Jadwal sampel keuntungan disediakan untuk peserta eksperimental.

Untuk peserta yang diberikan kerangka kerugian, deskripsi menjelaskan bagaimana setiap perubahan $ 5
dalam harga transfer akan mengakibatkan divisi kehilangan $ 5.000. Lebih lanjut, peserta juga diberi jadwal
untung yang dibingkai baik sebagai laba meningkat atau laba menurun karena harga transfer berubah (lihat
Gambar 1).

Untuk memanipulasi tujuan mitra negosiasi, para peserta diberi memo resmi yang menunjukkan tingkat
kepedulian mitra negosiasi mereka terhadap orang lain. Para peserta yang ditugaskan untuk 'mempedulikan
kondisi orang lain' diberi memo yang menekankan keinginan pasangan mereka untuk konsesi bersama dan
memaksimalkan keuntungan untuk kedua divisi. Sebaliknya, peserta dalam kondisi 'rendah kepedulian terhadap
orang lain' diberi memo yang menekankan keinginan pasangan mereka untuk memaksimalkan keuntungan hanya
untuk divisi mereka sendiri dan keengganan mereka untuk membuat konsesi. Misalnya, memo dari mitra dengan
kepedulian rendah terhadap orang lain menyoroti niat mereka untuk ‘‘ ... mencapai laba terbaik untuk divisi saya
... jika Anda tidak mau membuat konsesi, saya siap untuk berdagang secara eksternal. "

Variabel dependen

Kami mengukur variabel dependen, estimasi harga negosiasi manajer, dengan meminta peserta untuk
memprediksi harga transfer akhir dari proses negosiasi. Selain itu, peserta juga diminta untuk menunjukkan
harga terendah yang diharapkan bahwa penjual akan cenderung mau menerima (yaitu harga pemesanan penjual)
.11 Konsisten dengan Luft dan Libby (1997), untuk meminimalkan waktu yang diperlukan untuk pengumpulan
data, kami tidak minta peserta untuk memperkirakan harga pemesanan pembeli.

Participants

Seratus dua puluh delapan peserta mengajukan diri untuk berpartisipasi dalam percobaan ini. Semua
peserta terdaftar dalam gelar Master of Commerce atau Master of Business Technology di satu universitas
Australia, dan masing-masing memiliki setidaknya dua tahun pengalaman kerja penuh waktu. Namun, 32 peserta
gagal satu atau lebih tes manipulasi pasca percobaan dan kemudian dikeluarkan dari analisis, menghasilkan 96
tanggapan yang dapat digunakan. Ukuran sel untuk masing-masing dari delapan kelompok perlakuan bervariasi
antara 11 dan 15 (lihat Tabel 1).

Manipulation check and post-test measures

Setelah peserta menyelesaikan tugas negosiasi, mereka diberi tiga cek manipulasi. Yang pertama
meminta peserta untuk menunjukkan peran apa yang mereka mainkan dalam negosiasi (yaitu apakah mereka
bertindak sebagai manajer Bagian atau manajer Majelis)

Table 1
Means (standard deviation) of estimated final transfer price ($)
Partner’s objective Frame total Total
High concern-for-others Low concern-for-others
Gain frame Loss frame Total Gain frame Loss frame Total Gain frame Loss frame
Sellers 58.64 61.92 60.42 62.50 65.50 64.30 60.48 63.84 62.40
(7.10) (8.04) (7.65) (9.50) (6.96) (7.89) (8.35) (7.44) (7.93)
n = 11 n = 13 n =24 n = 10 n = 15 n =25 n = 21 n = 28 n =49
Buyers 57.69 52.73 55.42 60.30 56.92 58.39 58.83 55.00 56.87
(8.32) (10.57) (9.55) (7.51) (10.52) (9.29) (7.91) (10.53) (9.44)
n = 13 n = 11 n =24 n = 10 n = 13 n =23 n = 23 n = 24 n =47
Column total 58.13 57.71 57.92 61.40 61.52 61.47 59.61 59.76 59.69
(7.63) (10.21) (8.92) (8.41) (9.56) (9.01) (8.01) (9.95) (9.09)
n = 24 n = 24 n =48 n = 20 n = 28 n =48 n = 44 n = 52 n =96

Yang kedua meminta peserta untuk menunjukkan apakah mitra negosiasi mereka tertarik untuk
memaksimalkan laba kedua divisi, atau hanya laba divisi mereka sendiri. Yang ketiga meminta peserta untuk
menunjukkan apakah materi kasus menyatakan bahwa ‘‘ untuk setiap kenaikan $ 5 dalam harga transfer Anda
akan kehilangan untung $ 5.000 ”, atau‘ ‘untuk setiap penurunan $ 5 dalam harga transfer Anda akan
memperoleh untung $ 5.000” 12.

Hasil

Pengujian hipotesis

Statistik deskriptif untuk estimasi harga transfer dirangkum dalam Tabel 1, dan model ANOVA 2x2x2,
dengan estimasi harga transfer sebagai variabel dependen, disajikan pada Tabel 2. Seperti yang dapat dilihat dari
Tabel 1, dan konsisten dengan H1, estimasi rata-rata harga transfer lebih tinggi untuk penjual (62,40) daripada
untuk pembeli (56,87). Perbedaan ini (efek utama dari peran) secara statistik signifikan (F = 8,71, p = 0,00),
sehingga H1 didukung.

H2 meramalkan bahwa perbedaan dalam perkiraan harga transfer antara pembeli dan penjual akan lebih
kecil ketika hasil negosiasi potensial dibingkai sebagai keuntungan daripada kerugian. Statistik deskriptif pada
Tabel 1 lebih lanjut menunjukkan bahwa perbedaan dalam perkiraan harga transfer antara penjual dan pembeli di
bawah kondisi kerangka keuntungan (60,48 58,83 = 1,65) lebih rendah daripada di bawah kondisi kerangka
kerugian (63,84 _ 55,00 = 8,84). Perbedaan ini ditunjukkan pada Tabel 2 sebagai pengaruh interaksi yang
signifikan antara kerangka peran dan sasaran (F = 4,26, p = 0,02), sehingga H2 didukung.

Peran negosiator - peserta bertindak sebagai pembeli atau penjual. Sasaran mitra - baik yang
tinggi atau rendah kepedulian terhadap orang lain. Membingkai informasi akuntansi yang
disajikan dalam kerangka sasaran laba atau rugi. A Pengaruh utama yang signifikan dari peran
negosiator memberikan dukungan untuk H1. B Pengaruh interaksi yang signifikan antara bingkai
dan peran memberikan dukungan untuk H2.

H3 memeriksa efek dari tujuan mitra negosiasi pada penilaian harga transfer manajer. Dalam H3, kami
mengharapkan tujuan mitra negosiasi memiliki efek utama, di mana harapan harga transfer pembeli dan penjual
akan lebih rendah jika mereka bernegosiasi dengan mitra dengan kepedulian terhadap orang lain yang lebih
tinggi daripada jika dengan mitra yang memiliki rendah perhatian-untuk-orang lain. Model ANOVA keseluruhan
seperti yang ditunjukkan pada Tabel 2 menegaskan harapan kami (efek utama yang signifikan untuk tujuan mitra
negosiasi, F = 4,04, p = 0,02) dengan demikian, H3 didukung.

Analisis tambahan

Kami juga melakukan analisis tambahan untuk menggambarkan efek pembingkaian tujuan dan tujuan
mitra negosiasi pada dua elemen penilaian harga transfer manajer: harga pemesanan dan perbedaan antara harga
pemesanan dan perkiraan harga transfer (yang kami sebut sebagai 'harga' premium'). Harga pemesanan (juga
dikenal sebagai titik resistensi) mewakili harga minimum yang bersedia diterima oleh penjual dari transaksi (mis.
Untuk penjual, ini berarti harga minimal yang dapat diterima - Lewicki et al., 2005). Sebaliknya, harga premium
mencerminkan sejauh mana negosiator berharap untuk mencapai hasil yang diinginkan. Yaitu, harga premium
mencakup antisipasi negosiator terhadap konsesi yang akan mereka buat selama proses negosiasi dalam
negosiasi. Statistik deskriptif dari kedua variabel ini ditunjukkan pada Tabel 3 dan 4.

Tabel 3 Panel A menunjukkan bahwa rata-rata harga pemesanan penjual adalah $ 54,04, yang lebih tinggi
dari harga yang setara dengan laba $ 50,00 (signifikan dengan uji-satu sampel, t = 2,464, p = 0,01). Ini konsisten
dengan harapan kami bahwa penjual pada umumnya tidak akan mempertimbangkan harga yang setara dengan
laba sebagai hasil negosiasi yang adil. Sebaliknya, harga minimum yang dapat diterima mereka jauh lebih tinggi.
Tabel 3 (Panel A) juga menunjukkan bahwa dibandingkan dengan rekan kerangka untungnya, penjual dalam
kondisi kerangka kerugian melaporkan harga pemesanan yang lebih tinggi ($ 56,54 vs $ 50,71). Efek utama
untuk kerangka tujuan dalam ANOVA yang dilaporkan dalam Tabel 3 Panel B menunjukkan bahwa perbedaan
ini signifikan secara statistik (F = 6,33, p = 0,02). Konsisten dengan argumen kami sebelumnya, temuan ini
menunjukkan bahwa kerangka kerugian memfokuskan individu pada tujuan menghindari konsekuensi negatif,
sehingga meningkatkan 'titik resistensi' mereka ke harga transfer yang tidak menguntungkan, yang menghasilkan
harga pemesanan yang lebih tinggi. Baik tujuan mitra negosiasi (F = 0,01, p = 0,94) atau interaksi dengan
pembingkaian (F = 1,06, p = 0,31) tidak signifikan untuk harga pemesanan. Tabel 4 melaporkan statistik
deskriptif dan hasil ANOVA untuk harga premium dari penjual.

Tabel 3
Additional analysis – sellers’ reservation prices

Partner exhibits high concern-for-others Partner exhibits low concern-for-others Total

Panel A: Means (standard deviation) of sellers’ reservation prices

Gain frame 52.27 49.00 50.71
(7.20) (16.13) (12.07)
n = 11 n = 10 n = 21
Loss frame 56.15 56.87 56.54
(8.20) (12.51) (10.55)
n = 13 n = 15 n = 28
Total 54.38 53.72 54.04
(7.85) (14.29) (11.48)
n = 24 n = 25 n = 49
DF MS F p
Panel B: ANOVA model (dependent variable = sellers’ reservation price)
a

Partner’s objective 1 0.56 0.01 0.94

Frame 1 641.74 6.33 0.02
*
Partner’s objective frame 1 107.86 1.06 0.31
Error 43 101.40
Dua pencilan dikeluarkan dari analisis ini. Satu pencilan dikeluarkan karena subjek melaporkan harga
pemesanan yang lebih tinggi dari harga transfer yang diharapkan. Pencilan kedua dikeluarkan karena harga
pemesanan yang dilaporkan lebih besar dari 3 standar deviasi dari rata-rata.

Table 4
Additional analysis – sellers’ price premium

Partner exhibits high concern-for-others Partner exhibits low concern-for-others Total

Panel A: Descriptive statistics – sellers’ transfer price premium

Gain frame 6.36 13.50 9.76
(6.36) (10.55) (9.15)
n = 11 n = 10 n = 21
Loss frame 5.77 8.63 7.30
(6.41) (8.09) (7.37)
n = 13 n = 15 n = 28
Total 6.04 10.58 8.36
(6.25) (9.27) (8.18)
n = 24 n = 25 n = 49
DF MS F p
a
Panel B: ANOVA model (dependent variable = price premium)
Partner’s objective 1 166.08 3.24 0.08
Frame 1 107.29 2.10 0.16
Partner’s objective * frame 1 129.70 2.53 0.12
Error 43 51.21
Harga premium = (harga pemesanan penjual - perkiraan harga transfer)
 Efek utama yang secara marjinal signifikan dari tujuan mitra negosiasi (F = 3,24, p = 0,08) menunjukkan
bahwa penjual yang bernegosiasi dengan mitra perhatian-untuk-orang lain yang tinggi diharapkan untuk
memberikan bagian lebih besar dari keuntungan divisi selama proses negosiasi dan dengan demikian
memperkirakan harga premium yang lebih rendah dibandingkan dengan mereka yang bernegosiasi dengan mitra
dengan kepedulian rendah terhadap orang lain. Baik pembingkaian (F = 2.10, p = 0.16) atau interaksi (F = 2.53, p
= 0.12) adalah signifikan.

Bersama-sama, hasil ini menunjukkan bahwa kerangka tujuan dan tujuan mitra negosiasi memiliki efek
yang berbeda pada aspek yang berbeda dari penilaian harga transfer manajer. Khususnya, karena individu lebih
tahan untuk menghindari kerugian daripada meningkatkan keuntungan, kerangka kerugian meningkatkan harga
pemesanan penjual dan akhirnya, perkiraan harga transfer akhir mereka. Di sisi lain, kekhawatiran mitra
negosiasi untuk pihak lain memberi indikasi kepada penjual tentang potensi penawaran / penahan selama
negosiasi harga transfer, sehingga memengaruhi harga premium yang diharapkan penjual di atas harga
pemesanan mereka.

Ringkasan dan diskusi

Dalam penelitian ini, kami memeriksa apakah persepsi manajer tentang hasil negosiasi potensial
(dibingkai baik sebagai potensi keuntungan atau kerugian potensial) dan mitra negosiasi mereka (menunjukkan
kepedulian terhadap orang lain yang tinggi atau rendah) memengaruhi bias mementingkan diri sendiri dan
akibatnya harga transfer mereka. penilaian. Kami menemukan bahwa dibandingkan dengan kerangka
keuntungan, kerangka kerugian memperburuk bias yang dilakukan sendiri oleh manajer dan meningkatkan
kesenjangan ekspektasi harga transfer antara pembeli dan penjual.

Lebih lanjut, kami menemukan bahwa tujuan mitra negosiasi memiliki dampak yang signifikan terhadap
penilaian harga transfer penjual. Konsisten dengan 'norma timbal balik', hasil kami menunjukkan bahwa, dalam
situasi di mana harga pasar lebih tinggi dari harga keuntungan yang sama, manajer membalas kekhawatiran mitra
mereka dan mengharapkan harga transfer yang lebih rendah ketika mitra negosiasi mereka menunjukkan
kepedulian terhadap orang lain, dan diharapkan harga transfer yang lebih tinggi ketika mitra negosiasi mereka
menunjukkan rendahnya kepedulian terhadap orang lain. Temuan ini sangat menarik karena penjual dalam
percobaan kami memiliki daya tawar yang relatif kuat tetapi penjual ini tidak mengeksploitasi daya tawar mereka
dengan menuntut harga transfer yang tinggi terlepas dari tingkat kepedulian pasangannya terhadap orang lain.
Alih-alih, kami menemukan bahwa penjual peka terhadap tujuan pasangannya, dan lebih bersedia menerima hasil
yang kurang menguntungkan jika pasangan mereka menunjukkan kepedulian yang tinggi pada orang lain.

Analisis tambahan menunjukkan bahwa penetapan sasaran dan tujuan mitra negosiasi memiliki dampak
yang berbeda pada penilaian negosiasi manajer. Ketika kami menguraikan penilaian harga transfer menjadi dua
subkomponen: harga pemesanan dan harga premium, kami menemukan bahwa kerangka kerugian
mengakibatkan manajer melaporkan harga pemesanan yang lebih tinggi. Di sisi lain, persepsi manajer tentang
tujuan mitra mereka memiliki dampak yang signifikan pada harga premium mereka.

Studi kami memiliki implikasi penting bagi para peneliti dan praktisi. Penelitian sebelumnya telah
menunjukkan bahwa manajer yang bernegosiasi tidak memiliki bias selfserving, yang menghasilkan perbedaan
yang signifikan dalam harga transfer yang diharapkan antara pembeli dan penjual. Kami memperluas garis
penelitian ini dengan memeriksa bagaimana perbedaan dalam ekspektasi harga transfer dipengaruhi oleh persepsi
manajer tentang konteks negosiasi. Memahami ekspektasi harga transfer manajer adalah penting, karena
perbedaan dalam ekspektasi antara pembeli dan penjual dapat menyebabkan perselisihan yang berkepanjangan
dan dengan demikian proses negosiasi yang mahal (Luft & Libby, 1997).

Temuan kami bahwa penyediaan informasi kerugian yang dibingkai meningkatkan kesenjangan
ekspektasi pembeli-penjual juga dapat berdampak signifikan pada organisasi. Kami mencatat bahwa sistem dan
proses menggunakan akuntansi manajemen dapat secara tidak sengaja atau dengan desain menyebabkan manajer
untuk mengadopsi kerangka yang berbeda. Sebagai contoh, literatur praktisi sering menganjurkan penggunaan
informasi profitabilitas pelanggan untuk mendukung negosiasi pelanggan (Kaplan & Cooper, 1998) dan
negosiator dapat diberikan 'menu harga' yang berisi daftar tingkat layanan dan biaya terkait (Kaplan & Anderson,
2007). Dalam keadaan seperti itu, informasi akuntansi manajemen dapat disajikan dengan cara yang menginduksi
kerangka keuntungan atau kerangka kerugian. Khususnya, laporan akuntansi manajemen dapat menggambarkan
kenaikan biaya tambahan dengan setiap tingkat layanan (misalnya biaya tambahan $ 500 setiap kali pelanggan
meminta kunjungan penjualan tambahan), atau penghematan biaya tambahan (mis. Penghematan biaya tambahan
$ 500 per kunjungan penjualan dikurangi) . Yang pertama cenderung menginduksi kerangka kerugian dan yang
terakhir kerangka untung.14

Literatur 'self-help' praktisi tentang negosiasi sering membahas pentingnya membangun hubungan dan
afiliasi di meja negosiasi (Fisher & Shapiro, 2005). Studi kami memberikan dukungan empiris untuk pentingnya
mengkomunikasikan tujuan positif. Hasil kami menunjukkan bahwa manajer mengharapkan harga transfer yang
lebih rendah (lebih dekat ke harga yang sama untungnya) ketika mereka merasa bahwa mitra negosiasi mereka
memiliki kepedulian yang tinggi terhadap orang lain. Hasil kami menunjukkan bahwa menunjukkan kepedulian
yang tinggi pada orang lain (sebagai lawan menunjukkan kepedulian terhadap orang lain yang rendah) dapat
efektif dalam membujuk lawan negosiasi (terutama penjual) untuk mempertimbangkan persepsi mereka.

Analisis tambahan kami menunjukkan bahwa persepsi manajer tentang hasil negosiasi dan mitra
negosiasi mereka memengaruhi berbagai aspek proses negosiasi. Temuan ini meningkatkan pemahaman kita
tentang cara 'mengurangi bias' penilaian harga transfer bias oleh manajer. Dengan membingkai informasi laba
secara berbeda, kami dapat mendorong penjual untuk menetapkan harga pemesanan yang lebih rendah, dan pada
saat yang sama, organisasi juga dapat mencoba mempromosikan 'kepedulian terhadap orang lain' yang lebih
besar di antara penjual sehingga mereka lebih mungkin menerima yang lebih rendah '. premium di atas harga
pemesanan mereka. Misalnya, skema insentif yang terlalu fokus pada 'tongkat' daripada 'wortel' dapat
meningkatkan ketidakpercayaan (Fehr & Ga¨chter, 2000), berpotensi meningkatkan kepedulian manajer terhadap
diri sendiri relatif terhadap kepedulian mereka terhadap orang lain , dan dengan demikian mengurangi kesediaan
manajer untuk membalas secara positif selama negosiasi.

Mirip dengan penelitian sebelumnya tentang negosiasi harga transfer (Luft & Libby, 1997; Kachelmeier
& Towry, 2002), hasil kami menunjukkan keinginan kuat oleh peserta untuk mempertimbangkan keadilan ketika
membuat penilaian harga transfer, sehingga terlepas dari peran atau perlakuan mereka. , penilaian harga transfer
yang dihasilkan berbeda dari harga pasar eksternal. Di sisi lain, Bolton dan Scharfsein (1998) berpendapat bahwa
pengejaran 'sosialisme internal' bisa mahal, karena perusahaan desentralisasi kadang-kadang mencoba untuk
menyamakan laba divisi dengan mengorbankan efisiensi alokasi sumber daya. Hasil kami menunjukkan bahwa
sosialisme internal juga kemungkinan akan timbul dari negosiasi antar-divisi, berpotensi menambah biaya
transaksi internal.

Pemahaman tentang pembingkaian dan tujuan mitra negosiasi memiliki implikasi yang lebih luas
daripada sekadar transfer pricing mengingat bahwa negosiasi antar-divisi lainnya adalah umum di organisasi
yang didesentralisasi. Sebagai contoh, seorang manajer produksi mungkin perlu menegosiasikan manajemen
persediaan dan kebijakan pengiriman dengan divisi pemasaran; dan seorang manajer penelitian dan
pengembangan (R&D) di satu divisi mungkin perlu bernegosiasi dengan manajer Litbang di divisi lain mengenai
masalah alokasi sumber daya dalam proyek-proyek kolaboratif (Coletti, Sedatole, & Towry, 2005).

Dampak dari variabel-variabel ini pada negosiasi juga memiliki implikasi untuk desain organisasi.
Misalnya, bias mementingkan diri sendiri yang lebih besar menghasilkan kesalahan yang lebih besar dalam
menilai hasil yang akan diterima oleh mitra tawar-menawar pada akhirnya. Bias yang lebih mementingkan diri
sendiri ini telah terbukti memiliki dampak negatif pada pencapaian kesepakatan dan menciptakan lebih banyak
impasses (Babcock & Loewenstein, 1997; Gelfand et al., 2002). Akibatnya, karena organisasi yang
terdesentralisasi lebih mengandalkan negosiasi antara rekan-rekan, jika pengaturannya adalah di mana bias
swasembada besar kemungkinan akan hadir, organisasi desentralisasi ini tidak akan bekerja secara efektif.
Mereka akan membutuhkan intervensi yang lebih besar dari kantor pusat dan pengambilan keputusan yang lebih
hierarkis, sehingga membuat desentralisasi lebih mahal dan lebih efektif.

Pengakuan

Kami mengucapkan terima kasih atas bantuan penelitian dari Dewan Penelitian Australia dan komentar-
komentar yang membantu dari Joan Luft, Sue Haka, Kim Langfield-Smith, Anne Lillis, Steve Lule, Steve
Baxter, Brian Baxter, Brian Burtt dan Habib Mahama, serta para peserta seminar di Universitas Cincinnati,
Universitas Melbourne, Konferensi AFAANZ 2006 dan Konferensi EAA 2005.