AUDIT MANAJEMEN

AUDIT FUNGSI PEMASARAN

PRODUK-PROMOSI

Disusun oleh :
Ayu Widiastutik 16.05.52.0234
Jamaludin 16.05.52.0226
Ika Diyah Agustin 16.05.52.0116
Avissa Zabrina 19.05.72.0002

UNIVERSITAS STIKUBANK SEMARANG

(UNISBANK)
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS
2019
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang

Dari tahun ke tahun dunia usaha makin berkembang dengan cepat, pasar
dipenuhi oleh berbagai jenis produk barang dan jasa yang memberikan banyak
pilihan kepada konsumen. Hal ini menimbulkan persaingan yang ketat kepada
perusahaan yang sejenis dan para konsumen pun makin kritis, sebab dengan
banyaknya kebutuhan, konsumen mendapat keuntungan dengan berbagai macam
pilihan produk yang ada sehingga mereka dapat memilih produk yang terbaik
dengan harga yang murah.

Oleh karena itu, yang terjadi sekarang ini adalah pasar pembeli, dimana
konsumenlah yang menjadi raja. Faktor sosial dan budaya pun makin berperan
penting dalam menentukan jalannya usaha perusahaan sebab perkembangan
masyartakat yang dinamis mempengaruhi kondisi sosial dan budaya masyarakat
itu sendiri. Setiap perusahaan yang bergerak dalam sektor bisnis apapun pasti
memiliki fungsi pemasaran yang bertugas untuk menjual dan memasarkan
produknya dalam bentuk barang dan jasa. Dalam strategi ini, keahlian dan
kepandaian para tenaga penjual dan bagian promosi sangatlah diperlukan dan
memegang peranan penting untuk mempengaruhi dan merayu konsumen untuk
mau membeli produk mereka, sebab yang ditawarkan masih sebatas janji-janji dan
konsep dari produk itu.

Hal yang penting dalam pelaksanaan audit adalah menemukan masalah dan
meyakinkan ketaatan (compliance) terhadap peraturan atau standar-standar yang
berlaku di perusahaan sehingga diharapkan perusahaan dapat mengontrol fungsi
yang dimaksud secara maksimal, dalam hal ini fungsi pemasaran.
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1.AUDIT FUNGSI PEMASARAN

Audit fungsi pemasaran merupakan pengujian yang sistematis dan

terdokumentasi terhadap bagaimana perusahaan menentukan bauran
pemasarannya dan apakah bauran pemasaran tersebut, secara efektif dapat
mencapai tujuan pemasaran dan tujuan perusahaan secara keseluruhan. Fungsi
pemasaran melibatkan kebijakan penting dalam bauran pemasaran untuk
mencapai tujuan pemasaran. Kebijakan tersebut meliputi: (i) kebijakan
produk, (ii) kebijakan harga, (iii) kebijakan saluran distribusi, dan (iv)
kebijakan periklanan, promosi, dan publikasi.

2.2.KEBIJAKAN PRODUK

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
menarik perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup objek fisik,
pelayanan, orang, tempat, organisasi, dan gagasan. Tiga tingkatan produk
meliputi: (1) produk inti (core product), (2) produk aktual (actual product),
dan (3) produk tambahan (augmented product).

a. Produk inti
Dalam produk inti menyangkut manfaat inti yang sesungguhnya dibeli
konsumen ketika mereka memperoleh produk. Misalnya, ketika
mahasiswa membeli buku, bukan sekedar membeli materi kuliah
(literatur), tetapi lebih daripada itu mereka membeli ilmu pengetahuan
yang dijanjikan oleh buku tersebut.
b. Produk aktual
Produk aktual meliputi komponen, model tampilan, nama, merek,
pengemasan, dan ciri-ciri produk lainnya yang berkombinasi untuk
 memberikan manfaat produk ini. Camcorder Handycam Sony adalah
produk aktual. Nama, komponen, model, tampilan, kemasannya dan ciri-
ciri lainnya, semua telah dikombinasikan untuk menyampaikan manfaat
produk inti - cara yang mudah dan berkualitas tinggi untuk mengabdikan
saat-saat penting dan menyenangkan.
c. Produk tambahan
Dalam produk tambahan dapat meliputi pelayanan dan manfaat tambahan
yang diperoleh konsumen yang dibangun di sekeliling produk inti dan
produk aktual. Sony harus menawarkan lebih dari sekedar alat perekam.
Memberikan panduan lengkap kepada konsumen tentang caranya
menggunakan handycam tersebut untuk mendapatkan hasil yang terbaik,
memberi garansi komponen dan pemasangannya, petunjuk pemeliharaan
dan sebagainya, adalah bagian dari tambahan manfaat yang dinikmati
konsumen dalam menggunakan produk ini. Bagi konsumen, berbagai
unsur tambahan ini menjadi bagian penting dari produk secara
keseluruhan.

2.2.1. Keputusan Lini Produk

Lini produk merupakan sekelompok produk yang berkaitan erat karena

memiliki fungsi yang sama, dijual untuk kelompok pelanggan yang sama,
dipasarkan melalui jenis-jenis outlet (saluran distribusi) yang sama atau berada
dalam rentang harga tertentu. Keputusan lini produk, mencakup beberapa
keputusan penting yang berkaitan dengan: (1) rentang lini produk,(2)
merentangkan lini produk, (3) mengisi lini produk, (4) modernisasi lini produk,
dan (5) menetapkan tampilan lini produk. Setiap lini produk biasanya dikelola
eksekutif yang berbeda.

1. Analisis lini produk Manajer lini perlu mengetahui penjualan dan laba dari
setiap barang yang ada dalam lininya dan bagaimana lini produknya jika
dibandingkan dengan lini produk pesaing.
 a) Penjualan dan Laba Lini Produk Manajer lini produk perlu mengetahui
presentase dari penjualan dan laba yang disumbangkan oleh setiap barang
(item) dalam lini.
b) Profil Pasar Lini Manajer lini produk perlu meninjau bagaimana lini
produk tersebut diposisikan terhadap lini produk pesaing.

2. Panjang Lini Produk Masalah yang dihadapi oleh manajer lini produk adalah
menentukan panjang lini produk yang optimal. Lini produk dikatakan terlalu
pendek jika manajer dapat meningkatkan laba dengan menambah barang, lini
produk disebut terlalu panjang apabila manajer dapat menaikkan laba dengan
mengeluarkan barang dari lini produk. Perusahaan dapat memperbesar
panjang lini produknya melalui dua cara, yakni dengan memperlebar lini (line
streching ) dan dengan menambahakan barang ke dalam lini ( line filling)
3. Keputusan Melebarkan Lini Setiap lini produk perusahaan meliput bagian
tertentu dari keseluruhan bagian yang mungkin diliput. Perusahaan dapat
melebarkan lininya ke bawah, ke atas atau keduanya. Perusahaan harus
memutuskan rentang lini produknya. Lini produk dikatakan terlalu pendek
jika manajer masih dapat meningkatkan laba dengan menambah produk dan
lini produk dikatakan terlalu panjang jika manajer masih dapat meningkatkan
laba dengan cara mengurangi produk. Suatu perusahaan yang ingin
mengambil posisi sebagai perusahaan yang memiliki jalur penuh atau ingin
meraih pangsa pasar dan pertumbuhan pasar yang tinggi biasanya mengelola
lini yang panjang.
Sementara perusahaan yang menekankan pada profitabilitas yang tinggi
biasanya mengelola lini yang lebih pendek dengan produk-produk pilihan.
Perusahaan harus merencanakan pertumbuhan lini produknya dengan sangat
cermat. Perusahaan dapat secara sistematis meningkatkan rentang lini
produknya dengan dua cara yaitu: dengan memperpanjang lini dan mengisi
lininya. Merentangkan lini produk berarti meningkatkan lini produk,
memperpanjangnya hingga melebihi jarak rentang semula. Perusahaan bisa
merentangkan lini produknya kebawah, ke atas atau kedua arah ( ke atas dan
ke bawah). Merentangkan lini produk keatas dilakukan oleh perusahaan yang
berada dipasar tingkat bawah dan ingin memasuki pasar pada tingkat yang
lebih tinggi. Pada perentangan keatas ini, perusahaan akan menjual produk
dengan tingkat kualitas yang lebi tinggi dengan harga yang lebih tinggi pula
dan membidik calon pembeli tertentu yang sesuai dengan produk tersebut.
Keputusan merentang ke atas memiliki risiko bahwa pesaing yang berada
diatas tidak saja bersiap siaga untuk mengamankan posisinya, tetapi juga
melakukan serangan balik dengan memasuki pasar yang berada di tingkat
bawah.
Merentang ke bawah dilakukan oleh perusahaan yang berada pada posisi
di atas. Awalnya perusahaan ini menjual produk dengan kualitas dan harga
yang tinggi. Hal ini dilakukan karena perusahaan melihat pertumbuhan yang
lebih cepat di tingkat bawah atau pada awalnya perusahaan sengaja
menempatkan posisinya di atas kemudian secara perlahan-lahan mulai
menggarap pasar yang ada dibawah atau mungkin juga terjadi serangan di
atas sehingga perusahaan tersebut berekspansi ke pasar yang berada dibawah.
Merentang kedua arah biasanya dilakukan oleh perusahaan yang pada
awalnya menempatkan posisinya ditengah. Pada saat posisinya di tingkat
menengah ini mulai diserang pesaing, perusahaan memasuki pasar di tingkat
bawah atau di tingkat atas atau mungkin juga secara bersamaan.
Mengisi lini produk adalah meningkatan lini produk dengan menambah
lebih banyak produk dalam rentang lini yang ada. Beberapa alasan yang
mendasari mengisi lini produk ini antara lain perusahaan ingin memperbesar
labanya dengan memanfaatkan kelebihan kapasitasnya yang dimiliki dan
berusaha menutup celah-celah untuk mencegah masuknya pesaing. Akan
tetapi mengisi lini menjadi kontraproduktif jika hal ini menyebabkan
terjadinya pemangsaan (cannibalization) dan kebingungan pelanggan.
Sementara keputusan menetapkan tampilan lini produk dilakukan untuk
menentukan satu atau beberapa produk dalam lini tersebut untuk menentukan
tampilannya.
2.2.2. Keputusan Bauran Produk

Bauran produk ( product mix ) adalah rangkaian dari semua lini produk dan
barang yang ditawarkan dijual tertentu. Bauran produk Terdiri dari semua lini
produk dan barang yang ditawarkan penjual tertentu. Suatu bauran produk
perusahaan memiliki 4 dimensi penting yaitu : luas, panjang, kedalaman, dan
konsistensi.

a) Luas bauran produk berhubungan dengan sejumlah lini produk berbeda

yang ditawarkan perusahaan.
b) Panjang bauran produk berhubungan dengan banyaknya jenis barang yang
dibuat dalam lini produknya.
c) Kedalaman bauran produk berhubungan dengan sejumlah versi yang
ditawarkan masing-masing produk dalam lini.
d) Konsistensi bauran produk berhubungan dengan seberapa erat hubungan
berbagai lini produk dalam pemakaian akhir, kebutuhan produksi, saluran
distribusi, atau beberapa hal lain.

Dimensi bauran produk ini memberikan kemudahan untuk menentukan strategi

produk. Perusahaan dapat meningkatkan bisnisnya dalam 4 cara, yaitu ;

a) Perusahan dapat menambah lini produknya.

b) Perusahaan memperpanjang lini produk yang sudah ada dengan yang lebih
lengkap.
c) Perusahaan menambah keragaman tiap produknya sehingga memperdalam
bauran produk.
d) Perusahaan dapat menambah atau mengurangi lini produknya, tergantung
apakah perusahaan ingin memiliki reputasi kuat dalam satu bidang atau
dalam beberapa bidang.

2.3. Kebijakan Periklanan, Promosi, dan Publikasi

Perusahaan harus mengomunikasikan produk dan pelayanan yang disediakan

kepada pelanggan atau pelanggan potensialnya, perantara, serta masyarakat umum
untuk memberikan informasi yang tepat tentang manfaat dan keberadaan produk
tersebut. Suatu bauran komunikasi pemasaran dapat terdiri atas kombinasi dari
komponren bauran promosi berikut

1. Pengiklanan
Mencakup semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang,
atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran
2. Pemasaran langsung
Penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lainnya untuk
berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon
pelanggan tertentu
3. Promosi penjualan
Insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian
produk atau jasa
4. Hubungan masyarakat dan publisitas
Program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra
perusahaan atau produk individual
5. Penjualan personal
Interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan
melakukan penjualan

2.3.1. Mengembangkan Komunikasi Efektif

Mengembangkan suatu bauran promosi yang efektif mencakup tahapan

tahapan penting barikut ini:

1. Mengidentifikasi Audiens Sasaran

Komunikator pemasaran harus mulai dengan pikiran yang jelas tentang
audiens sasaranya. Audiens tersebut dapat diartikan sebagai calon pembeli
produk perusahaan, pemakai saat ini, penentu keputusan, atau pihak yang
mempengaruhi. Audiens itu dapat terdiri dari individu, kelompok,
masyarakat tertentu atau masyarakat umum. Audiens yang dituju tersebut
akan sangat mempengaruhi keputusan komunikator tentang apa yang akan
 dikatakan, bagaimana mengatakannya, kapan mengatakannya, dimana pesan
tersebut akan disampaikan, dan kepada siapa pesan tersebut akan
disampaikan.
2. Menentukan Tujuan Komunikasi
Setelah pasar sasaran dan karakteristiknya diidentifikasi, komunikator
pemasaran harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari audiens.
Tanggapan terakhir yang diharapkan dari audiens adalah pembelian,
kepuasan yang tinggi, dan cerita dari mulut ke mulut yang baik. Namun,
pembelian merupakan hasil akhir dari suatu proses pengambilan keputusan
konsumen yang panjang. Komunikator pemasaran perlu mengetahui
bagaimana menggerakkan audiens sasaran ke tingkat kesiapan untuk
membeli yang lebih tinggi.
3. Merancang Pesan
Setelah merumuskan dan mendefinisikan tujuan komunikasi (respons yang
diharapkan dari audiens) perusahaan merancang pesan yang akan
disampaikan kepada audiens. Dalam praktiknya, hanya sedikit pesan yang
mampu membawa konsumen mulai dari tahap kesadaran sampai dengan
pembelian, tetapi kerangka kerja AIDA tersebut menunjukkan kualitas yang
diharapkan dari tiap komunikasi. Memformulasikan pesan memerlukan
pemecahan atas empat masalah: apa yang akan dikatakan (isi pesan),
bagaimana mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana
mengatakannya secara simbolis (format pesan), dan siapa yang seharusnya
mengatakannya (sumber pesan).
a. Isi Pesan
Komunikator harus memperhatikan apa yang akan dikatakannya kepada
audiens sasaran agar menghasilkan tanggapan yang diharapkan. Pada
era pemasaran massal, ada anggapan bahwa satu pesan dapat digunakan
untuk semua orang. Sekarang kita tahu bahwa orang yang berbeda
mencari manfaat yang berbeda dari produk yang sama. Orang semakin
kurang memperhatikan iklan massal karena kurangnya waktu dan
keyakinan mereka bahwa semua merek sama. Mereka berpindah-pindah
 saluran televisi dan radio. Karena itu, tantangannya adalah menciptakan
pesan yang akan menarik perhatian kelompok sasaran yang spesifik.
Misalnya, agen iklan Coca cola, Creative Artists, telah menciptakan
sekumpulan iklan yang berbeda untuk berbagai segmen pasar. Para
manajer Coca Cola lokal dan global akan memutuskan iklan mana yang
paling efektif untuk setiap segmen sasaran.
b. Struktur Pesan
Efektivitas suatu pesan tergantung pada struktur dan isinya. Yang
terlalu eksplisit juga dapat membatasi daya tarik atau penerimaan suatu
produk. Jika Ford menekankan dengan jelas bahwa Mustang hanya
ditujukan untuk orang muda, maka hal ini akan membatasi kelompok-
kelompok umur lain yang tertarik pada Mustang. Dengan demikian,
rangsangan mendua (stimulus ambiguity) dapat mengarah pada definisi
pasar yang lebih luas dan penggunaan produk yang lebih bebas.
Penarikan kesimpulan lebih sesuai untuk produk yang rumit atau
terspesialisasi yang dimaksudkan untuk suatu kegunaan tunggal dan
jelas.
c. Format Pesan
Komunikator harus mengembangkan suatu format yang kuat untuk
pesannya. Dalam iklan tercetak, komunikator harus memutuskan judul,
kata-kata, ilustrasi, dan warna. Jika pesan disampaikan melalui radio,
maka komunikator harus dengan teliti memilih kata, kualitas suara
(kecepatan ucapan, irama, pola titinada, artikulasi), dan vokalisasi (jeda,
tarikan nafas, hembusan nafas). Suara orang yang mempromosikan
sebuah mobil bekas harus berbeda dari suara yang mengiklankan
sebuah Cadillac baru. Jika pesan disampaikan melalui televisi atau
langsung secara pribadi, maka semua unsur tadi ditambah bahasa tubuh
(isyarat nonverbal) yang harus direncanakan. Penyaji harus
memperhatikan ekspresi wajah, gerak isyarat, pakaian, postur, dan gaya
rambut. Jika pesan disampaikan melalui produk atau kemasannya, maka
 komunikator harus memperhatikan warna, tekstur, aroma, ukuran, dan
bentuk.
d. Sumber Pesan
Pesan yang disampaikan oleh sumber yang menarik atau terkenal akan
lebih menarik perhatian dan mudah diingat. Pengiklan sering
menggunakan orang-orang terkenal sebagai model iklan, seperti
Michael Jordan untuk Nike, Candice Bergen untuk Sprint, dan Cindy
Crawford untuk Revlon. Penggunaan orang-orang terkenal akan efektif
jika mereka dapat melambangkan atribut produk yang utama. Tetapi
yang sama pentingnya adalah kredibilitas model iklan tersebut. Pesan
yang disampaikan oleh sumber yang sangat terpercaya akan lebih
persuasif. Perusahaan-perusahaan obat ingin para dokter memberikan
kesaksian mengenai manfaat dari produk mereka karena dokter
memiliki kredibilitas yang tinggi. Mereka yang memperjuangkan anti
penyalahgunaan obat bius akan menggunakan mantan pengguna obat-
obatan untuk memperingatkan para pelajar tentang bahaya obat bius
karena mantan pecandu memiliki kredibilitas yang lebih tinggi daripada
para guru.
4. Memilih Saluran Komunikasi
Saluran komunikasi yang tepat harus mengikuti usaha mengkomunikasikan
produk dari pelayanan kepada audiens yang dituju.ada 2 jenis saluran
komunikasi yaitu saluran komunikasi personal dan saluran komunikasi non
personal.
a. Saluran Komunikasi Personal
Saluran komunikasi ini mencakup dua orang atau lebih yang
berkomunikasi secara langsung satu sama lain. Mereka dapat
berkomunikasi dengan cara tatap muka, melalui telepon atau melalui
surat. Saluran komunikasi personal memperoleh efektivitasnya melalui
peluang untuk mengindividualkan penyajian dan umpan baliknya.
Komunikasi personal menggunakan saluran pendukung, pakar, dan
sosial. Daluran pendukung terdiri atas wiraniaga yang
 menghubungi pembeli di pasar sasaran. Saluran pakar terdiri atas para
pakar independen memberikan pernyataan ke pembeli sasaran. Saluran
sosial terdiri atas tetangga, teman, anggota keluarga, dan perkumpulan
yang berbicara ke pembeli sasaran.
b. Saluran komunikasi Nonpersonal
Saluran komunikasi nonpersonal menyampaikan pesan tanpa melakukan
kontak atau interaksi pribadi. Tetapi dilakukan melalui media, atmosfer,
dan acara. Media terdiri atas media cetak, media penyiaran, media
elektronik, dan media display. Sebagian besar pesan nonpersonal datang
melaui media yang dibayar.

2.4. Mengalokasikan total anggaran promsi

Dalam pertimbangkan variabel promosi yang akan di pergunakan dalam

perusahaan, kadangkala anggapan yang di pergunakan adalah bahwa dana
promosi telah ada. Dalam kenyataannya, penentuan anggaran promosi justru di
lakukan sebelum pemilihan bauran promosi.Idealnya, anggarn promosi di
tentukan dengan cara menghitung marginal revenue yang di peroleh dari
tambahan setiap unit uang yang di keluarkan dalam bauran promosi.

Selama marginal revenue yang di peroleh lebih besar dari marginal cost untuk
promosi, maka penambahan dana promosi masih dapat di benarkan. Masalah
utama dalam penerapan metode ini adalah pada penentuan marginal revenue itu
sendiri. Perusahaan sangat jarang atau bahkan sulit mengetahui berapa banyak
revenue yang di peroleh dari setiap tambhan dana yang di keluarkan untuk
promosi. Oleh karena keterbatasan pada metode optimal ini maka perusahaan
menggunakan alternatif lain yaitu :

1. Metode yang dapat di jangkau

Penggunaan metode ini memerlukan serangkaian langkah yaitu : penentuan
tujuan promosi, menentukan strategi atau bahkan gugus tugas yang di
butuhkan untuk mencapai tujuan itu, dan menentukan jumlah pengeluarlan
yang di butuhkan dalam implementasi strategi. Untuk melakukan justifikasi
 atas anggaran yang di tetapkan, manajer pemasaran harus menggunakan
asumsi tertentu yang mampu menjelaskan tentang tujuan dan mengapa hal
itu di lakukan.
2. Metode presentasie Penjualan
Satu cara yang dapat di tempuh dalam mengestimasi besarnya anggaran
promosi adalah dengan menentukan presentase tertentu penjualan periode
yang lalu atau perkiraan penjualan tahun yang datang. Metode presentase
penjualan ini banyak di pergunakan karena beberapa alasan. Pertama, adalah
sederhana dan mudah untuk di lakukan. Kedua, pengeluaran promosi akan
bervariasi di antara berbagai merk produk. Ketiga, dengan menggunakan
metode ini maka pengeluaran untuk promosi dapat di perkirakan
sebelumnya. Namun demikian, beberapa kelemahan mendasar yang melekat
dalam metode presentase penjualan sebagai dasar penetapan anggaran
promosi adalah :
 Sangat tidak logis mengkaitkan secara langsung prakiraan
pengeluaran dengan data masa lalu. Ini berarti bahwa penjualan
menentukan bauran promosi, demikian pula sebaliknya. Dengan kata
lain, apabila penjualan masa lalu adalah nol maka perusahaan tudak
perlu mengaggarkan sejumlah dana untuk promosi
 Penjualan tidak secara langsung menncerminkan profitabilitas. Produk
dengan marjin keuntungan kecil kadangkala menghasilkan volume
penjualan tinggi.
 Kalau anggaran di tetapkan berdasarkan prakiraan penjualan, ada
kecendrungan manajer pemasaran menaikan angka prakiraan
penjualan untuk menjamin bahwa tersediaanya dana promosi produk.
3. Keseimbangan Kompetitif
Bentuk pendekatan lain yang dapat juga di pergunakan untuk menetapkan
anggaran promosi adalah dengan mengimbangi anggarn pesaing. Metode ini
di lakukan dengan cara menentukan anggaran promosi dari presentase
penjualan dua atau tiga perusahaan pesaing. Walaupun cara seperti itu
menunjukan pemikiran dalam menghadapi pesaing, tetapi tidak ada jaminan
 bahwa perusahaan akan memperoleh gambaran yang akurat tentang pesaing.
Sangat mungki terjadi, dengan mengunakan presentase penjualan industri,
perusahaan akan menggunakan kesalahan para pesaing sebagai dasar
penentuan anggaran promosi perusahaan.
4. Metode Tujuan dan Tugas
Banyak perusahaan tidak menggunakan proses perencanaan formal dalam
menentukan besarnya anggaran promosi. Anggapan yang di anut adalah
bahwa tidak ada kaitannya antara volume besarnya dana untuk promosi.
Oleh karena itu, dasar yang di pergunakan untuk menentukan anggarn
proosi adalah pada kemampuan perusahaan untuk menyediakan dana.
Kelemahan cara macam ini adalah bahwa perusahaan tidak bisa
mengkaitkan promosi dengan penjualan, yang berarti sulit untuk menilai
kinerja bagian penjualan. Ketetapan justifikasi yang di lakukan manajer
akan sangat menentukan keberhasilan promosi.

2.5. Menentukan Bauran Promosi.

Perusahaan harus membagi seluruh anggaran promosi diantara sarana promosi

utama : pengiklanan,personal selling,promosi penjualan dan hubungan masyarakat
(public relations).Perusahaan harus memadukan sarana promosi dengan cermat
dalam bauran promosi yang terpadu.Perusahaan dalam industri yang sama sangat
berbeda dalam desain bauran promosi.

⁻ Pengiklanan : Setiap bentuk presentasi yang dikemukakan secara tidak

langsung (tanpa personil) dan promosi ide,barang,atau jasa yang dilakukan
oleh sponsor tertentu.
⁻ Personal selling : Presentasi langsung yang dilakukan oleh personil wiraniaga
perusahaan dengan tujuan menjual dan menjalin hubungan dengan konsumen.
⁻ Promosi Penjualan : Motivasi jangka pendek untuk mendorong pembelian
atau penjualan suatu produk atau jasa.
⁻ Hubungan Masyarakat : Membangun hubungan baik dengan berbagai publik
perusahaan dengan tujuan mendapatkan publisitas yang luas,membangun
citra positif perusahaan,dan mengatasi gosip,laporan,serta berbagai event
yang dapat merugikan perusahaan

Beberapa Faktor Penentu Bauran Promosi

1. Jenis produk/pasar.
Arti perbedaan sarana promosi bervariasi diantara pasar konsumen dan pasar
perusahaan.Perushaan barang konsumen pada umumnya lebih banyak
membiayai periklanan,diikuti dengan promosi penjualan,personal selling, dan
kemudian publik relations.Sebaliknya, pada perusahaan barang industri
pembiayaan diutamakan pada personal selling, dikuti dengan
promosi penjualan,periklanan,dan publik relations.
2. Strategi mendorong dan strategi menarik.
Strategi mendorong (PUSH STRATEGI) adalah strategi yang memerlukan
pemanfaatan tenaga penjualan dan promosi perdagangan untuk mendorong
produksi melaluianggota saluran distribusi kearah konsumen akhir.Sedangkan
strategi menarik (PUSH STRATEGI) digunakan oleh produsen untuk
mngarahkan aktivitas pemasarannya (terutama periklanan dan promosi
konsumen) kearah pengguna produk atau jasa untuk memotivasi mereka agar
membeli produk.
3. Tingkat kesiapan konsumen.
Hasil penerapan sarana promosi berbeda-beda untuk meningkatkan tngkat
kesiapan konsumen yang bervariasi.Periklanan , bersama dengan public
relations,sangat berpoeran dalam tahap kesadaran dan pengetahuan ,lebih
penting daripada yang dicapai melalui kunjungan yang dilakukan oleh
wiraniaga.
4. Tahapan Daur Hidup Produk.
Hasil aplikasi sarana promosi yang berbeda juga bervariasi dengan daur hidup
produk.Pada tahap pengenalan ,periklanan dan public relations sesuai untuk
 menumbuhkan kepercayaan dan promosi penjualan bermanfaat dalam
percobaan promosi awal.
a. Analisis : menetukan anggaran dan bauran promosi dapat di gunakan oleh
usaha kecil maupun besar, baik usaha yang sudah yang sudah berjalan
maupun usaha yang baru akan berjalan. Karena di dalam membuka suatu
usaha di perlukan suatu anggaran dan promosi supaya usaha tersebut
dapat berjalan sesuai dengan apa yang telah di rencanakan.
5. Peringkat pasar perusahaan
Pada saat merek ada di tingkat puncak,iklan lebih menguntungkan daripada
promosi penjualan.

2.6. Mengukur hasil promosi

Untuk mengukur hasil dari iklan, promosi penjualan dan hubungan

masyarakat dapat dilakukan dengan melakukan evaluasi terhadap efektivitasnya.
Dalam mengevaluasi efektivitas periklanan dilakukan terhadap iklan dan
kampanye tertentu dimana biasanya para pengiklan berusaha mengukur dampak
komunikasi dari suatu iklan, yaitu potensi dampaknya pada kesadaran,
pengetahuan maupun preferensi serta mengukur dampak terhadap penjualan
karena adanya iklan tersebut

Dalam mengukur hasil promosi penjualan, para produsen terutama produsen

manufaktur dapat menggunakan tiga metode untuk mengukur efektivitas promosi
penjualan sebagai berikut :

a. Mencakup penggunaan data penjualan melalui scanner, yang tersedia pada

perusahaan. Pemasar dapat menganalisis jenis orang yang memanfaatkan
promosi, apa yang mereka beli sebelum promosi, dan bagaimana sikap
pelanggan itu kemudian terhadap merek tersebut dan merek lain
b. Melakukan survei konsumen bila membutuhkan informasi yang lebih banyak
dimana dapat dilakukan untuk mempelajari berapa banyak konsumen yang
ingat terhadap promosi, apa yang mereka pikirkan tentang promosi itu, berapa
 banyak yang mengambil kesempatan itu, dan bagaimana promosi itu
berpengaruh terhadap perilaku pemilihan merek.
c. Melakukan evaluasi melalui eksperimen yang berbeda-beda dalam hal
atribut-atribut seperti nilai insentif, lamanya promosi dan media
distribusi.Untuk mengukur hasil hubungan masyarakat dapat dilakukan
dengan evaluasi melalui bentuk besarnya jumlah paparan dan penghematan
biaya; perubahan kesadaran, pengertian, atau sikap serta kontribusi penjualan
dan laba.

2.7. Mengatur dan mengelola komunikasi pemasaran yang terintregasi

Komunikasi pemasaran terpadu adalah konsep perencanaan komunikasi

pemasaran yang mengakui nilai tambah suatu rencana yang komprehensif.
Rencana semacam ini mengevaluasi peran strategis berbagai disiplin komunikasi-
misalnya iklan umum, tanggapan langsung, promosi penjualan, dan hubungan
masyarakat, serta menggabungkan disiplin-disiplin ini untuk memberikan
kejelasan, konsistensi dan pengaruh maksimum melalui integrasi pesan-pesan
yang saling berlainan secara mulus.Sayangnya, banyak perusahaan masih
mengandalkan satu atau dua alat komunikasi. Praktik ini terus dipertahankan
meskipun pasar masal telah terpecah-pecah menjadi begitu banyak pasar kecil,
yang masing-masing memerlukan pendekatan tersendiri.

a. Mengkoordinasi Media
Koordinasi media dapat terjadi sepanjang dan dalam jenis-jenis media.
Saluran komunikasi pribadi dan antarpribadi harus digabungkan untuk
mencapai dampak maksimum
Multi media yang disebarkan dalam satu kerangka waktu yang ditentukan
secara ketat dapat meningkatkan jangkauan pesan dan dampaknya.
Riset juga menunjukkan bahwa promosi dapat menjadi lebih efektif bila di
gabungkan dengan iklan. Kesadaran dan sikap yang diciptakan oleh
kampanye iklan dapat mingkatkan keberhasilan dari tawaran penjualan yang
 lebih langsung. Banyak perusahaan mengkoordinasi kegiatan komunikasi
online dan offine.
b. Mengimplementasi IMC (Komunikasi Pemasaran Terpadu)
Komunikasi pemasaran terpadu lambat menguasai karena beberapa alasan.
Perusahaan - perusahaan besar sering menggunakan beberapa spesialis untuk
bekerja sama dengan manajer mereknya. Masing – masing spesialis hanya
mengetahui sedikit tentang alat komunikasi lain. Masalah selanjutnya yang
menjadi rumit adalah bahwa banyak perusahaan global menggunakan
sejumlah besar agen iklan yang beralokasi di berbagai Negara dan melayani
divisi – divisi yang berbeda, yang menghasilkan komunikasi yang tidak
terkoordinasi dan penyerapan citra.
Namun dewasa ini, hanya beberapa agen besar benar - benar memperbaiki
tawaran terpadunya secara besar – besaran. Untuk mempermudah
pembelanjaan satu atap, para agen iklan besar telah membeli agen – agen
promosi, perusahaan hubungan masyarakat, konsultasi rancangan kemasan,
pengembang situs web, dan kantor surat langsung.
Komunikasi pemasaran terpadu sungguh menghasilkan konsistensi pesan
yang lebih kuat dan dampak pejualan yang lebih besar. Hal itu memaksa
manajemen memikirkan segala cara bagaimana pelanggan menjalin hubungan
dengan perusahaan tersebut, bagimana perusahaan tersebut
mengkomunikasikan posisinya, peran penting relative masing – masing
sarana, dan masalah ketetapan waktu. Hal itu memberi seseorang tanggung
jawab yang sebelumnya tidak ada sama sekali – untuk menyatukan citra
merek dan pesan perusahaan tersebut ketika melewati ribuan kegiatan
perusahaan. IMC akan meningkatkan kemampuan perusahaan tersebut
menjangkau pelanggan yang tepat dengan pesan yang tepat pada saat yang
tepat dan ditempat yang tepat.
 BAB III

PENUTUP

Hal-hal yang dapat dilakukan oleh sebuah perusahaan untuk dapat

meningkatkan pemasarannya adalah : 1) Menggunakan strength untuk
memanfaatkan opportunities dan menggunakan strengths untuk menghindari
treaths. Strength perusahaan memiliki keunggulan kompetitif yang tidak mudah
ditiru oleh pesaing membuka opportunities bagi perusahaan untuk memasuki
segmen market baru, dan mengantisipasi apabila perusahaan mendapat serangan
pesaing baru. Sehingga opportunities yang ada dapat dimanfaatkan secara optimal
dan threats yang timbul dapat diatasi dengan baik. 2) Mengatasi weakness dengan
memanfaatkan opportunities, dan meminimalkan weakness dan menghindari
treaths, yaitu mengatasi profit yang plus-minus dengan memanfaatkan kondisi
ekonomi yang sampai saat ini secara umum cukup menggairahkan, dan
perusahaan memprediksikan sampai saat ini posisi pasar tidak akan menurun,
sehingga apabila suatu saat kebijakan pemerintah mempengaruhi bisnis yang
sedang dijalankan perusahaan, maka posisi pasar tetap tumbuh secara signifikan.
Sehingga opportunities yang diharapkan dan treaths yang akan terjadi dapat
dimanfaatkan serta diatasi berdasarkan strength yang ada.

Hasil dari Audit pemasaran menjadi gambaran perusahaan untuk ditindak

lanjuti dengan melakukan tindakan-tindakan korektif yang dibutuhkan oleh
perusahaan, sesuai dengan hasil atau rekomendasi yang didapat dari pelaksanaan
audit pemasaran. Kini saatnya segenap organisasi bisnis mulai melirik,
mempelajari, mendalami, dan melaksanakan audit pemasaran dengan baik dan
benar sehingga suatu perusahaan yang mengimplementasikan dapat memetik
manfaat sehingga mampu meningkatkan efektivitas pemasaran yang pada
gilirannnya dapat meningkatkan kinerja perusahaan secara keseluruhan.