Reaction Paper Customer profitability analysis: Challenges and

New Directions

KELOMPOK 13
Oleh
1. Witri Rahmayati 1810536039
2. Tiya Komala Putri 1810536041

Jurusan Akuntansi
Fakultas Ekonomi
Unand
Padang
2019
Customer profitability analysis: Challenges and New Directions

Selama beberapa dekade terakhir, Analisis Profitabilitas Pelanggan (CPA) telah

menjadi salah satu aspek perencanaan strategis yang penting untuk manajer (Kaplan
dan Nortor 1996: Foster et al). Konsisten dengan nilai tambah tujuan akuntansi
manajemen, CPA membantu manajer dalam mengidentifikasi individu atau kelompok
pelanggan yang diferensial mendorong profitabilitas secara keseluruhan dan
mengembangkan strategi untuk memastikan bahwa pelanggan menerima tingkat
sepadan perhatian dari organisasi (eg, Horngren et al, 2008)

CPA adalah sebuah pendekatan manajemen biaya yang mengidentifikasi biaya

dan manfaat dari pelayanan kepada pelanggan tertentu atau tipe pelanggan untuk
meningkatkan profit perusahaan secara keseluruhan.”. Analisa atas perbandingan
antara biaya dalam pemberian pelayanan kepada kostumer tertentu atau suatu
kelompok pelanggan dengan keuntungan yang dapat diperoleh dalam rangka
meningkatkan profitabilitas organisasi secara keseluruhan. Analisis profitabilitas
pelanggan dapat digunakan untuk menentukan bagaimana pengalokasian sumber daya
perusahaan kepada tiap – tiap pelanggan sehingga perusahaan dapat mengetahui
apakah pengalokasian tersebut dapat efektif dengan melihat dari besarnya profit yang
dihasilkan dari masing – masing pelanggannya.

Tujuan Customer Profitability Analysis. Memiliki dua tujuan utama, yaitu :

1. Untuk mengukur profitabilitas dari konsumen yang telah ada atau tipe
konsumen yang sudah ada. Customer profitability analysis dapat menunjukkan
cost benefit analisis untuk mengidentifikasi konsumen yang menguntungkan
dan tidak menguntungkan.
2. Untuk mengeidentifikasi efektif atau tidaknya konsumen dengan aktivitas
yang berhubungan. Analisi ini memberikan informasi yang dapat digunakan
oleh organisasi untuk memutuskan aktivitas mana yang perlu dipertahankan
atau dikurangi sehingga dapat meningkatkan profitabilitas, menurunkan atau
 mengurangi ketidakpuasan konsumen, dan menjelaskan gambaran dari nilai
konsumen.
Tahapan – tahapan dalam melakukan Customer profitability analysis menurut Mowen
(2000 : 872), yaitu :
1. Mengidentifikasi customer
Dalam mengidentifikasikan konsumen pada dasarnya konsumen itu dapat
dikelompokkan berdasarkan selera, usia, tingkat sosial, cara pendistribusian
kebutuhan konsumen, referensi, pendapatan, dll.

2. Menghitung customer revenue dan customer cost

Customer revenue adalah pendapatan yang diperoleh oleh perusahaan dalam
melakukan usahanya. Dan ini ditentukan oleh faktor jumlah pembelian
konsumen akan produk, pemberian diskon pada konsumen, dan sales return
and allowance. Customer cost adalah biaya yang dibebankan kepada
konsumen pada saat konsumen mengkonsumsi produk atau aktivitas. Hongren
(2000 : 383) mengelompokkan biaya konsumen dalam customer cost hierarchy
dalam cost pool yang berbeda dengan dasar dari perbedaan atas cost driver
atau dasar pengalokasian biaya, yang dibedakan menjadi 4 kategori, yaitu :
· Customer unit level cost : Sumber daya yang dikonsumsi setiap unit
yang terjual pada kosumen
· Customer batch level cost : Sumber saya yang dikonsumsi pada setiap
terjadi penjualan
· Customer sustaining cost : Sumber daya atau jasa yang dikonsumsi
berkaitan dengan setiap unit atau setiap terjadi penjualan kepada
konsumen
Distribution channel cost : Sumber daya yang dikonsumsi yang
berkaitan dengan channel distribusi yang digunakan untuk melayani
konsumen
3 . Menganalisa mana konsumen yang menguntungkan dan mana yang kurang
menguntungkan
Perusahaan harus menganalisa terlebih dahulu berapa margin yang diperoleh
oleh pihak perusahaan dengan mengurangi pendapatan yang diperoleh dari
masing – masing konsumen dengan biaya yang dikeluarkan untuk melayani
masing – masing jenis konsumen.
Keuntungan menggunakan customer profitability analysis , yaitu :
1. Membuat perusahaan lebih memfokuskan sumber dayanya baik dalam area yang
menghasilkan tingkat pertumbuhan yang menguntungkan bagi perusahaan
maupun merasionalkan area yang menghasilkan tingkat pengembalian yang
kurang memuaskan.
2. Mengidentifikasi perbedaan yang tidak dapat diperkirakan dalam profitabilitas
diantara kelompok – kelompok pelanggan dan menyelidiki penyebab pernedaan
tersebut
3. Dalam hal negosiasi agresif dengan pelanggan perusahaan dapat
mengkuantifikasikan dampak financial dari perubahan yang diusulkan sehingga
dapat menjadi dasar dalam pengambilan keputusan
4. Menyesuaikan kebijakan product pricing untuk pelanggan yang menuntut layanan
yang lebih banyak dibandingkan dengan gross profit yang dihasilkannya
5. Mengubah cara berinteraksi dengan pelanggan yang menciptakan aktivitas yang
membebani perusahaan.
6. Menentukan segmen pasar yang potensial dalam menyediakan nilai pelanggan
terbesar beserta menyumbangkan profit yang besar bagi perusahaan