MODUL PERKULIAHAN

Pengantar
Manajemen dan
Bisnis
Produk dan Marketing

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

04
Ilmu Komputer Sistem Informasi Lydia Vintari ST MT

Abstract Kompetensi
Daftar Isi

Latar belakang Produk ............................................................................................................................ 3

Product Line .................................................................................................................................... 3
Produk campuran ............................................................................................................................ 3
Meningkatkan Kenyamanan Produk ............................................................................................... 5
Product Life Cycle............................................................................................................................ 5
Mengidentifikasi Target Pasar ................................................................................................................ 6
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Ukuran dari Target Pasar ........................................................... 7
Geografi........................................................................................................................................... 7
Faktor ekonomi ............................................................................................................................... 7
Nilai sosial ....................................................................................................................................... 7
E-Marketing......................................................................................................................................... 8
Diferensiasi Produk ................................................................................................................................. 9
Desain produk yang unik ................................................................................................................. 9
Kemasan unik .................................................................................................................................. 9
Pencitraan merek yang unik ......................................................................................................... 10
Strategi harga ........................................................................................................................................ 11
Harga Menurut Biaya Produksi ......................................................................................................... 11
Harga Menurut Pasokan Persediaan ................................................................................................ 12
Harga Menurut Harga Pesaing .......................................................................................................... 12
Penetrasi Harga ............................................................................................................................. 12
Harga defensive ............................................................................................................................ 12
Harga Berprestasi .......................................................................................................................... 13
Break-Even Point ............................................................................................................................... 13
Harga Produk Berbasis Teknologi ..................................................................................................... 14
Keputusan Harga tambahan ................................................................................................................. 14
Diskon............................................................................................................................................ 14
Harga Jual ...................................................................................................................................... 15
Ketentuan Kredit ........................................................................................................................... 15
Daftar Pustaka....................................................................................................................................... 16

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
2 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
Latar belakang Produk
Istilah Produk dapat didefinisikan secara luas untuk mencakup baik barang dan jasa
fisik yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Perusahaan harus terus meningkatkan
produk yang ada dan mengembangkan produk baru untuk memuaskan pelanggan dari waktu
ke waktu. Dengan cara ini, perusahaan menghasilkan pertumbuhan penjualan yang tinggi,
yang biasanya meningkatkan nilai mereka.

Product Line
Suatu product line adalah seperangkat produk atau layanan terkait yang ditawarkan
oleh satu perusahaan. Misalnya, Coke, Diet Coke, Caffeine-Free Diet Coke, dan Sprite adalah
bagian dari satu lini produk di The Coca-Cola Company. Pepsi, Diet Pepsi, Mountain Dew,
dan All-Sport adalah bagian dari satu lini produk di PepsiCo. Sebuah product line cenderung
berkembang seiring waktu sebagai perusahaan mengidentifikasi kebutuhan konsumen
lainnya. The Coca-Cola Company mengakui bahwa konsumen berbeda sehubungan dengan
keinginan mereka untuk rasa tertentu, kafein versus tanpa kafein, dan diet versus reguler. Ini
telah memperluas lini produk minuman ringan untuk memenuhi berbagai kebutuhan.

Produk campuran
Berbagai macam produk yang ditawarkan oleh perusahaan disebut sebagai produk
campuran. Sebagian besar perusahaan cenderung untuk memperluas produk campuran
mereka dari waktu ke waktu karena mereka mengidentifikasi kebutuhan konsumen lain atau
preferensi. Sebelum perusahaan menambahkan lebih banyak produk untuk produk campuran
mereka, mereka harus menentukan apakah permintaan untuk produk baru ada dan apakah
mereka mampu efisien menyediakan produk-produk tersebut. Sebuah perusahaan bahkan
mungkin memutuskan untuk menghentikan salah satu produk dalam bauran produknya.
Amazon.com awalnya berfokus pada penjualan buku, tetapi telah menambahkan
elektronik, mainan, musik, produk dapur, obat-obatan, dan produk kesehatan dan kecantikan.
Campuran produk IBM mencakup perangkat lunak, perangkat keras, dan layanan global,
seperti yang ditunjukkan pada gambar di bawah. Segmen perangkat keras menghasilkan lebih
banyak penjualan daripada segmen lainnya, tetapi proporsinya dari total penjualan lebih
rendah dari tahun-tahun sebelumnya. Sementara itu, proporsi total penjualan yang dihasilkan
oleh segmen layanan global IBM (yang mencakup teknologi informasi) telah meningkat secara
substansial. Perubahan dalam proporsi relatif ini mencerminkan pergeseran IBM dari lini
produk perangkat kerasnya dan ke lini produk lain yang terkait dengan teknologi informasi.

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
3 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
 Gambar. Campuran Produk IBM
Ketika produk utama mereka melebarkan sayap permintaan, perusahaan cenderung
untuk diversifikasi produk campuran mereka sehingga mereka tidak akan benar-benar
tergantung pada satu pasar. Dengan melakukan diversifikasi, mereka tidak bergantung pada
satu produk yang kinerjanya tidak pasti. Perusahaan dengan fasilitas produksi fleksibel yang
memungkinkan produksi barang tambahan lebih mampu mendiversifikasi produk campuran
mereka. Strategi diversifikasi umum adalah sebuah perusahaan melakukan diversifikasi
produk dalam kemampuan produksi yang ada.
Ford Motor Company telah melakukan diversifikasi dengan memproduksi berbagai
truk beserta mobilnya. Ketika permintaan untuk mobilnya stagnan, mungkin masih dapat
manfaat dari peningkatan permintaan untuk truk.Exxon (sekarang ExxonMobil) mendapat
manfaat dari diversifikasi ke bisnis petrokimia karena kinerja bisnis minyaknya sangat terkena
perubahan harga pasar minyak mentah. Dell secara historis berfokus pada produksi komputer
pribadi (PC), tetapi mengakui bahwa pertumbuhan penjualan PC akan terbatas, ia mulai
memproduksi dan menjual printer dan produk terkait lainnya pada tahun 2003. Pada tahun
pertama, ia berhasil menangkap 19 persen pasar untuk printer inkjet all-in-one murah. Bahkan
mengubah namanya dari Dell Computer menjadi dell, Inc., untuk mencerminkan strateginya
dalam mendiversifikasi produknya. Penjualan PC oleh Dell masih menjadi penyebab sebagian
besar pendapatannya, tetapi hal itu dapat berubah seiring waktu ketika ia terus melakukan
diversifikasi produknya.

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
4 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
Meningkatkan Kenyamanan Produk
Perusahaan juga dapat memperluas produknya dengan membuat produk lebih mudah
diakses dan lebih nyaman digunakan atau diperoleh. Bagi banyak konsumen, kenyamanan
mungkin sama pentingnya dengan produk itu sendiri. Kemajuan teknologi telah
memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan kenyamanan produk mereka. Misalnya,
perusahaan sekarang memberikan informasi lengkap tentang produk mereka secara online.
Produk seperti buku dapat dipesan secara online kapan saja. Layanan seperti tiket pesawat
dan mobil sewaan juga dapat dipesan secara online kapan saja. Selain itu, check in di bandara
telah disederhanakan dengan pemasangan kios, di mana pelanggan dapat check in dengan
menggesek kartu kredit melalui mesin dan bahkan dapat mengubah penugasan kursi mereka.
Kios secara signifikan telah mengurangi waktu yang dihabiskan untuk mengantre.

Product Life Cycle

Introduction
Tahap pengenalan adalah periode awal di mana konsumen mendapatkan informasi
mengenai produk baru. Promosi produk ini dimaksudkan untuk memperkenalkan produk dan
membuat konsumen menyadari hal itu. Dalam beberapa kasus, produk ini pertama kali diuji
pada daerah-daerah tertentu untuk menentukan reaksi konsumen.
Growth
Fase pertumbuhan adalah periode di mana penjualan produk meningkat dengan
cepat. Pemasaran produk biasanya dimaksudkan untuk memperkuat fitur-fiturnya. Telepon
seluler dan TV satelit langsung berada dalam fase pertumbuhan. Perusahaan lain yang sadar
akan keberhasilan produk dapat berupaya menciptakan produk yang serupa atau unggul.
Harga produk dapat diturunkan begitu produk yang bersaing masuk ke pasar.
Maturity
Fase kematangan adalah periode di mana produk pesaing lainnya telah memasuki
pasar, dan penjualan tingkat produk mati karena meningkatnya persaingan. Pada titik ini,
sebagian besar strategi pemasaran digunakan untuk memastikan bahwa pelanggan masih
sadar bahwa produk itu ada. Beberapa strategi pemasaran dapat menawarkan diskon khusus
untuk mempertahankan pangsa pasar. Perusahaan juga dapat merevisi desain produk yang
ada (diferensiasi produk) untuk mempertahankan pangsa pasar. Layanan televisi kabel
standar adalah contoh produk pada fase kematangan.
Decline
Fase penurunan adalah periode di mana penjualan produk menurun, baik karena
permintaan konsumen berkurang untuk jenis produk atau karena pesaing memperoleh
pangsa pasar. Jika perusahaan tidak mempersiapkan fase penurunan pada beberapa produk,
mereka mungkin mengalami penurunan mendadak dalam bisnis. Beberapa perusahaan mulai

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
5 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
mempersiapkan dua tahun atau lebih sebelum fase penurunan yang diantisipasi dengan
merencanakan revisi dalam produk atau layanan mereka yang sudah ada.

Gambar. Product Life Cycle

Mengidentifikasi Target Pasar

Konsumen yang membeli produk tertentu mungkin memiliki ciri khusus yang sama dan
dengan demikian juga memiliki kebutuhan yang sama. Perusahaan berusaha untuk
mengidentifikasi sifat-sifat ini sehingga mereka dapat menargetkan pemasaran mereka
kepada orang-orang dengan sifat-sifat tersebut. Upaya pemasaran biasanya ditargetkan
untuk target pasar tertentu, yang merupakan kelompok individu atau organisasi dengan ciri-
ciri serupa yang dapat membeli produk tertentu.
Target pasar dapat secara luas diklasifikasikan sebagai pasar konsumen atau pasar
industri. Pasar konsumen ada untuk berbagai produk dan layanan konsumen (seperti kamera,
pakaian, dan barang-barang rumah tangga), sementara pasar industri ada untuk produk
industri yang dibeli oleh perusahaan (seperti plastik dan baja). Beberapa produk (seperti ban)
dapat melayani pasar konsumen atau pasar industri (seperti produsen mobil).
Mengklasifikasikan pasar sebagai konsumen atau industri hanya memberikan gambaran luas

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
6 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
tentang jenis pelanggan yang membeli produk. Akibatnya, perusahaan berusaha untuk
menggambarkan target pasar mereka secara lebih sempit.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Ukuran dari Target Pasar

Demografi
Permintaan total untuk produk atau layanan tertentu bergantung pada demografi, atau
karakteristik populasi manusia atau segmen tertentu dari populasi. Ketika kondisi demografi
berubah, begitu juga permintaan. Misalnya, statistik demografi menunjukkan peningkatan
jumlah wanita yang bekerja di luar rumah. Perusahaan telah menyesuaikan lini produk mereka
untuk memanfaatkan perubahan ini. Toko pakaian telah menciptakan lebih banyak lini
pakaian bisnis untuk wanita. Pabrikan makanan telah menciptakan makanan beku yang
mudah diperbaiki untuk mengakomodasi jadwal sibuk wanita yang menghasilkan upah.
Kecenderungan orang untuk memiliki waktu luang yang lebih sedikit dan lebih banyak
pendapatan telah menghasilkan peningkatan permintaan untuk layanan yang lebih nyaman,
seperti penggantian oli cepat dan layanan penggantian ban.

Geografi
Permintaan total untuk suatu produk juga dipengaruhi oleh geografi. Perusahaan
menargetkan ban salju ke negara bagian utara dan papan selancar ke pantai timur dan barat
Amerika Serikat. Selera juga dipengaruhi oleh geografi.

Faktor ekonomi
Ketika kondisi ekonomi berubah, begitu juga preferensi konsumen. Selama periode
resesi, permintaan untuk sebagian besar jenis barang menurun. Produk khusus dan belanja
sangat sensitif terhadap kondisi ini. Selama resesi, perusahaan dapat mempromosikan
kebutuhan daripada produk khusus. Selain itu, harga mereka mungkin lebih kompetitif. Ketika
ekonomi menjadi lebih kuat, perusahaan memiliki lebih banyak fleksibilitas untuk menaikkan
harga dan mungkin juga mempromosikan produk khusus lebih dari kebutuhan. Suku bunga
juga dapat berdampak besar pada permintaan konsumen. Ketika suku bunga rendah,
konsumen lebih mau membeli barang dengan uang pinjaman. Permintaan untuk produk
seperti mobil, kapal, dan rumah sangat sensitif terhadap pergerakan suku bunga karena
produk ini sering dibeli dengan dana pinjaman.

Nilai sosial
Ketika nilai-nilai sosial konsumen berubah, begitu juga preferensi mereka. Misalnya,
permintaan rokok dan wiski menurun karena konsumen menjadi semakin sadar akan bahaya
kesehatan dari menggunakan produk-produk ini. Jika perusahaan yang menghasilkan salah
satu dari produk ini mengantisipasi perubahan preferensi, itu dapat mulai mengubah bauran

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
7 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
pemasarannya. Atau, bisa memodifikasi produknya untuk memanfaatkan tren. Misalnya, itu
bisa mengurangi kandungan alkohol dari wiski atau kandungan tar dan nikotin dari rokoknya.
Ini juga dapat merevisi strategi promosinya untuk menginformasikan kepada publik tentang
perubahan ini.

E-Marketing

Istilah e-marketing mengacu pada penggunaan Internet untuk melaksanakan desain,

penetapan harga, distribusi, dan promosi produk. E-marketing adalah bagian dari e-
commerce, yang merupakan penggunaan teknologi elektronik untuk melakukan transaksi
bisnis, seperti menjual produk dan memperoleh informasi tentang konsumen, lebih efisien.
Dalam survei terbaru terhadap 109 eksekutif, 62 persen mengatakan bahwa pemasaran
adalah komponen terpenting dari e-commerce mereka. Penggunaan e-marketing
Amazon.com untuk membedakan dirinya dari pengecer buku lainnya menunjukkan
pentingnya e-marketing. Amazon menggunakan situs webnya untuk menerima pesanan dan
pembayaran online dari pelanggan di mana pun di Amerika Serikat dan mengirimkan produk
langsung ke pelanggan. Dengan menggunakan Internet, ia menawarkan kenyamanan
pelanggan karena mereka dapat membeli buku tanpa pergi ke toko. Dengan demikian,
Amazon telah menciptakan sarana yang dapat menjangkau pasar sasaran yang jauh lebih
luas daripada jika hanya membuka toko buku di berbagai lokasi, dan mampu menawarkan
harga yang lebih rendah dengan menjual langsung, tanpa perlu gerai ritel. Amazon juga
mempersonalisasikan situs web untuk setiap pelanggan, tergantung pada buku apa yang
dipesan pelanggan baru-baru ini. Dengan demikian, "toko" -nya disusun untuk menyoroti
buku-buku yang sesuai dengan minat pelanggan tertentu.
Pengecer lain telah memperhatikan popularitas memesan buku secara online dan
telah mengembangkan sistem online mereka sendiri untuk melengkapi toko “batu bata dan
mortir” mereka. Dengan cara ini, mereka juga memperluas pasar target mereka. Banyak
perusahaan yang menjual pakaian, perlengkapan kantor, jasa perjalanan, peralatan
elektronik, dan banyak produk lainnya menggunakan e-pemasaran untuk mencapai target
pasar yang lebih besar. Marriott International memiliki situs web efisien yang membantu
mencocokkan hotelnya dengan minat wisatawan. Southwest Airlines memiliki situs web yang
efektif yang menerima pesanan online. Ini menerima lebih dari 30 persen dari pendapatannya
dari pesanan online. UPS telah mengembangkan situs web yang sangat efisien yang
memungkinkan pelanggan untuk melacak paket. Perusahaan pialang Charles Schwab telah
membuat situs web untuk menerima pesanan untuk membeli atau menjual saham atau
sekuritas lainnya. Lebih dari 80 persen pesanannya dilakukan secara online.

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
8 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
 Internet juga memungkinkan perusahaan untuk menargetkan pasar luar negeri.
Dengan membangun situs web berbahasa asing yang dapat menerima pesanan dan
memungkinkan pelanggan membayar dengan kartu kredit, perusahaan dapat menjual
produknya di luar negeri. Tidak perlu mendirikan kantor atau mempekerjakan karyawan di
negara asing untuk melakukan bisnis jenis ini. Itu dapat bergantung pada fasilitas yang ada
untuk menghasilkan produk, menggunakan situs webnya untuk memasarkan produk dan
menerima pembayaran, dan mengirimkan produknya ke pelanggan asing melalui layanan
pos.

Diferensiasi Produk
Diferensiasi produk adalah upaya perusahaan untuk membedakan produknya dari
produk pesaing dengan cara yang membuat produk lebih diinginkan. Beberapa produk
dibedakan dari produk yang bersaing dengan kualitasnya. Misalnya, kopi Starbucks telah
menjadi populer di seluruh negeri karena kualitasnya, meskipun harganya tinggi. Kay-Bee
Toys menggunakan strategi pemasaran yang mengkhususkan pada pilihan kecil mainan
berkualitas tinggi, daripada bersaing dengan Wal-Mart untuk seluruh lini mainan.

Desain produk yang unik

Berbagai karakteristik dapat membuat satu produk lebih baik dari yang lain, termasuk
keamanan, keandalan, dan kemudahan penggunaan. Perusahaan seperti AT & T, Kodak, dan
Audi memiliki reputasi keandalan, yang membantu menciptakan permintaan untuk produk
mereka. Produsen berusaha meningkatkan keandalan dengan menggunakan bahan
berkualitas tinggi, menyediakan layanan, dan menawarkan jaminan. Namun, upaya untuk
meningkatkan keandalan biasanya menghasilkan biaya yang lebih tinggi.
Sebagian besar layanan dapat dibedakan berdasarkan waktu dan efisiensi.
Perusahaan yang menyediakan layanan yang diinginkan oleh pelanggan tepat waktu dan
pada harga yang wajar memiliki peluang bagus untuk berhasil. Metode untuk membedakan
dirinya dari pesaing adalah membuktikan bahwa pelanggan dapat memercayainya untuk
menyediakan apa yang dijanjikan dan melakukannya tepat waktu. Perusahaan yang
menawarkan layanan biasanya menggunakan strategi yang menjanjikan untuk memberikan
layanan dengan kualitas tertentu dan kemudian menepati janjinya. Perusahaan yang
memberikan apa yang dijanjikannya mungkin tidak hanya menerima bisnis tambahan dari
pelanggan tersebut, tetapi juga dapat memperoleh bisnis lain dari referensi.

Kemasan unik
Strategi pengemasan dapat menentukan keberhasilan atau kegagalan suatu produk,
terutama untuk produk yang tingkat kualitasnya sangat mirip. Dalam upaya untuk

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
9 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
membedakan diri dari persaingan, beberapa perusahaan telah mengemas kembali berbagai
produk bahan makanan dalam wadah yang bisa dipecahkan atau mudah sekali pakai. Banyak
strategi pengemasan fokus pada kenyamanan. Oli motor sekarang dikemas dalam wadah
dengan topi yang mudah dilepas, dan banyak makanan kaleng memiliki tab penarik. Detergen
air mata dikemas dalam bubuk dan cairan sehingga konsumen dapat memilih bentuk yang
mereka sukai.
Kemasan juga bisa memberikan iklan. Misalnya, banyak produk makanan seperti
makan malam microwave yang dikemas dengan instruksi persiapan di luar. Instruksi ini juga
menunjukkan betapa sederhananya persiapannya. Kemasan juga menginformasikan
konsumen tentang nutrisi makanan atau efektivitas produk perawatan kesehatan. Iklan pada
paket mungkin menjadi faktor kunci yang mendorong konsumen untuk membeli satu produk
alih-alih yang lain.

Pencitraan merek yang unik

Pencitraan merek adalah metode untuk mengidentifikasi produk dan membedakannya
dari produk pesaing. Merek biasanya diwakili oleh nama dan simbol. Merek dagang adalah
bentuk identifikasi merek yang dilindungi secara hukum dari penggunaan oleh perusahaan
lain. Beberapa merek dagang telah menjadi sangat umum sehingga mereka mewakili produk
itu sendiri. Misalnya, “Coke” sering digunakan untuk mengacu pada setiap minuman cola, dan
“Paseo” sering digunakan untuk mengacu pada setiap tisu wajah. Beberapa simbol lebih
dapat dikenali daripada nama merek. Jeans Levi, Nike, Pepsi, dan Mercedes semuanya
memiliki simbol yang mudah dikenali.
Perusahaan yang memproduksi barang menugaskan family atau merek individu ke
produk mereka. Family branding adalah branding dari semua atau sebagian besar produk
yang dihasilkan oleh perusahaan. The Coca-Cola Company menjual Coca-Cola, Diet Coke,
Cherry Coke, dan minuman ringan lainnya. Ford, RCA, IBM, dan Intel menggunakan branding
keluarga untuk membedakan produk mereka dari kompetisi.
Perusahaan yang menggunakan pencitraan merek individual menetapkan nama
merek unik untuk berbagai produk atau kelompok produk. Misalnya, Procter & Gamble
menghasilkan Tide, Bold, dan Era. General Mills memproduksi banyak merek sereal. Banyak
produsen pakaian menggunakan nama merek yang berbeda. Satu lini produk dapat
dipasarkan ke toko-toko pakaian bergengsi. Baris kedua dapat dipasarkan ke toko ritel. Untuk
mempertahankan gengsi, merek kualitas terbaik tidak boleh dijual di toko ritel.
Sebagian besar produk dapat diklasifikasikan sebagai merek produsen, merek toko,
atau merek generik. Produsen merek mencerminkan produsen produknya. Contoh dari merek
produsen termasuk Black & Decker, Frito-Lay, dan Fisher Price. Merek-merek ini biasanya
terkenal karena dijual ke toko ritel nasional. Merek toko mencerminkan toko ritel tempat

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
10 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
produk dijual. Misalnya, Sears dan J. C. Penney menawarkan beberapa produk dengan label
mereka sendiri. Bahkan jika merek toko diproduksi oleh perusahaan selain pengecer, nama-
nama produsen tidak teridentifikasi. Produk merek toko tidak memiliki prestise yang sama
dengan merek produsen populer; namun, seringkali harganya lebih murah.
Pencitraan merek terus-menerus memaparkan nama perusahaan kepada publik. Jika
perusahaan dihormati, produk barunya dapat dipercaya karena mereka membawa nama
merek perusahaan. Jika mereka membawa nama yang berbeda, produk baru yang
diperkenalkan oleh perusahaan kemungkinan besar tidak akan terjual juga. Suatu merek
sangat berguna untuk membedakan suatu produk ketika hanya ada beberapa pesaing utama.
Sebagai contoh, banyak konsumen memilih di antara hanya dua atau tiga merek dari
beberapa produk, seperti pasta gigi atau komputer.

Strategi harga
Manajer biasanya mencoba untuk menetapkan harga yang akan memaksimalkan nilai
perusahaan. Harga yang dikenakan untuk suatu produk memengaruhi pendapatan
perusahaan dan penghasilannya. Ingat bahwa pendapatan dari penjualan suatu produk sama
dengan kali harganya kuantitas yang terjual. Meskipun harga yang lebih rendah mengurangi
pendapatan yang diterima per unit, biasanya menghasilkan jumlah unit yang terjual lebih
tinggi. Harga yang lebih tinggi meningkatkan pendapatan yang diterima per unit tetapi
menghasilkan jumlah unit yang terjual lebih sedikit. Dengan demikian, tradeoff jelas terlibat
ketika menentukan harga suatu produk.

Harga Menurut Biaya Produksi

Beberapa perusahaan menetapkan harga untuk suatu produk dengan memperkirakan

biaya per unit menghasilkan produk dan kemudian menambahkan markup. Metode harga
produk ini sering disebut sebagai harga berbasis biaya. Jika metode ini digunakan,
perusahaan juga harus memperhitungkan semua biaya produksi yang dapat diatribusikan
pada produksi produk tersebut. Penentuan harga sesuai dengan upaya biaya untuk
memastikan bahwa biaya produksi tercakup. Hampir semua perusahaan mempertimbangkan
biaya produksi ketika menetapkan harga. Perbedaan harga antara Cadillac dan Saturnus
sebagian disebabkan oleh perbedaan dalam biaya produksi. Namun, faktor lain juga dapat
mempengaruhi keputusan penetapan harga.

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
11 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
Harga Menurut Pasokan Persediaan

Beberapa keputusan penetapan harga terkait langsung dengan pasokan persediaan.

Sebagai contoh, perusahaan komputer seperti Apple biasanya mengurangi harga pada
komputer pribadi yang ada untuk memberi ruang bagi model-model baru yang akan segera
dipasarkan. Dealer mobil sering menggunakan strategi ini juga. Sebagian besar produsen dan
pengecer cenderung mengurangi harga jika mereka perlu mengurangi persediaan mereka.

Harga Menurut Harga Pesaing

Perusahaan biasanya mempertimbangkan harga pesaing ketika menentukan harga

produk mereka. Mereka dapat menggunakan berbagai strategi penetapan harga untuk
bersaing dengan produk lain.

Penetrasi Harga
Jika suatu perusahaan ingin memastikan bahwa ia dapat menjual produknya, ia
mungkin menetapkan harga yang lebih rendah daripada produk pesaing untuk menembus
pasar. Strategi penetapan harga ini disebut penentuan harga penetrasi dan telah digunakan
dalam berbagai cara oleh banyak perusahaan, termasuk perusahaan penerbangan, produsen
mobil, dan perusahaan makanan.
Keberhasilan penentuan harga penetrasi bergantung pada elastisitas harga produk,
yang mencerminkan daya tanggap konsumen terhadap penurunan harga. Ketika permintaan
untuk suatu produk adalah harga-elastis, permintaan sangat responsif terhadap perubahan
harga. Beberapa produk kebutuhan sehari-hari seperti serbet dan piring kertas elastis harga,
karena harga mungkin merupakan kriteria paling penting yang digunakan konsumen ketika
memutuskan merek mana yang akan dibeli.
Ketika permintaan untuk suatu produk adalah harga-inelastis, permintaan tidak terlalu
responsif terhadap perubahan harga. Perusahaan sebaiknya tidak menggunakan harga
penetrasi jika produknya tidak elastis karena sebagian besar konsumen tidak akan beralih ke
produk untuk mengambil keuntungan dari harga yang lebih rendah. Untuk beberapa produk
berkualitas tinggi, layanan yang dipersonalisasi dan kualitas yang dirasakan mungkin lebih
penting daripada harga. Permintaan untuk banyak layanan tidak responsif terhadap
pengurangan harga karena konsumen mungkin lebih memilih satu perusahaan daripada yang
lain.

Harga defensive
Beberapa keputusan penetapan harga bersifat defensif daripada menyerang. Jika
perusahaan mengakui bahwa harga produk pesaing telah dikurangi, harga dapat
menggunakan harga defensif, di mana harga produk dikurangi untuk mempertahankan

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
12 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
(mempertahankan) pangsa pasar. Misalnya, maskapai penerbangan umumnya mengurangi
biaya penerbangan sebagai respons ketika pesaing menurunkan tarif penerbangannya.
Tanggapan ini cenderung memungkinkan semua maskapai penerbangan untuk
mempertahankan pangsa pasar mereka, tetapi pendapatan mereka menurun (karena harga
yang lebih rendah). Perusahaan-perusahaan komputer seperti IBM dan Dell biasanya
mengurangi harga mereka sebagai tanggapan terhadap pengurangan harga oleh pesaing
mereka. Beberapa perusahaan menurunkan harga mereka untuk mengusir pesaing baru yang
telah memasuki pasar. Strategi ini disebut predatory pricing.

Harga Berprestasi
Perusahaan dapat menggunakan harga yang lebih tinggi jika produk mereka
dimaksudkan untuk memiliki citra top-of-the-line. Strategi penetapan harga ini disebut harga
prestise. Misalnya, GapKids menjual pakaian bayi dengan harga yang relatif tinggi untuk
menciptakan gambar berkualitas tinggi bagi pelanggan yang tidak terlalu peduli dengan harga.
Microbreweries menggunakan harga prestise dalam upaya untuk menciptakan gambar
berkualitas tinggi untuk bir mereka. Perusahaan dengan produk campuran yang
terdiversifikasi dapat menggunakan strategi penentuan harga penetrasi untuk beberapa
produk dan strategi harga prestise untuk yang lain. Misalnya, produsen mobil menetapkan
harga mobil serendah mungkin untuk meningkatkan pangsa pasar, tetapi menggunakan
harga prestise pada model lain yang memiliki citra top-of-line.

Break-Even Point

Break Even Point atau Titik impas adalah jumlah unit di mana total pendapatan sama
dengan total biaya. Pada kuantitas berapa pun lebih kecil dari titik impas, total biaya melebihi
total pendapatan. Untuk jumlah apa pun di atas titik impas, total pendapatan melebihi total
biaya. Break Even Point dapat ditentukan dengan memperkirakan terlebih dahulu margin
kontribusi, yang merupakan selisih antara harga dan variable biaya per unit. yang merupakan
selisih antara harga dan biaya variabel per unit. Dalam contoh kami, perbedaannya adalah
sebagai berikut:
Harga - Biaya Variabel per Unit= $ 1,80 - $ 0,60 = $ 1,20
Untuk setiap unit yang terjual, harga yang diterima melebihi biaya variabel sebesar $ 1,20.
Mengingat bahwa setiap unit dihargai di atas biaya variabel, kuantitas break-even unit yang
harus diproduksi dan dijual untuk menutupi biaya tetap adalah sebagai berikut:

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
13 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
 Jika mengenakan harga lebih tinggi untuk hot dog, margin kontribusi Anda lebih tinggi,
dan akan mencapai jumlah yang lebih rendah. Namun, harga yang lebih tinggi dapat
menghasilkan permintaan yang lebih rendah dan karena itu mungkin kurang menguntungkan.
Contoh ini disederhanakan karena hanya satu produk yang dihasilkan. Seorang penjual hot
dog kemungkinan akan menawarkan produk makanan atau minuman lain juga. Namun
demikian, contoh menggunakan produk tunggal cukup untuk menggambarkan faktor-faktor
yang dipertimbangkan ketika menetapkan harga suatu produk.

Harga Produk Berbasis Teknologi

Karena teknologi informasi (TI) semakin dimasukkan ke dalam produk, produsen

harus memikirkan kembali strategi penetapan harga tradisional mereka. Secara tradisional,
sebagian besar biaya produk berasal dari tenaga kerja dan bahan mentah. Ini berarti bahwa
biaya variabel dari setiap unit yang dihasilkan (biaya yang terkait langsung dengan unit yang
diberikan) merupakan faktor penting dalam keputusan penetapan harga. Komponen TI dari
produk memiliki struktur biaya yang berbeda. Meskipun mungkin biaya jutaan dolar untuk
merancang dan menguji satu chip, sekali chip dalam produksi, biaya variabel menghasilkan
chip tambahan sangat kecil (seperti beberapa dolar atau bahkan sen). Hal yang sama berlaku
untuk menghasilkan perangkat lunak. Akibatnya, meskipun memasukkan TI ke dalam suatu
produk dapat secara dramatis meningkatkan kualitas produk, itu hanya berdampak kecil pada
biaya variabel dari produk tersebut. Oleh karena itu, biaya variabel kurang bermanfaat dalam
menentukan harga. Perusahaan dengan produk berbasis teknologi perlu menyebar biaya
teknologi di seluruh produk mereka dan memastikan bahwa mereka benar harga produk untuk
menutupi biaya teknologi.

Keputusan Harga tambahan

Diskon
Diskon dapat memungkinkan perusahaan untuk menarik konsumen yang lebih sadar
akan harga, sementara membebankan harga yang lebih tinggi kepada konsumen lain yang
kurang sadar harga. Beberapa perusahaan menawarkan harga diskon kepada pelanggan
yang mengirimkan pesanan melalui Internet. Dengan cara ini, perusahaan mendorong lebih
banyak pesanan online, suatu keuntungan karena tenaga penjual tidak perlu mengambil

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
14 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
pesanan ini. Beberapa maskapai penerbangan dan hotel menawarkan diskon khusus ketika
pemesanan dilakukan melalui situs web mereka.

Harga Obral
Banyak perusahaan menggunakan harga obral sebagai sarana diskon bagi konsumen
yang akan melakukan pembelian hanya jika harganya berkurang. Misalnya, toko ritel
cenderung menjual sebagian produk mereka dalam minggu apa pun. Strategi ini tidak hanya
menarik pelanggan yang mungkin tidak mau membeli produk tersebut dengan harga penuh,
tetapi juga mendorong mereka untuk membeli produk lain saat mereka berada di toko.

Ketentuan Kredit
Terlepas dari harga yang dikenakan untuk suatu produk, perusahaan harus
menentukan apakah mereka akan memperbolehkan produk tersebut dibeli secara kredit.
Perusahaan pemasok biasanya mengizinkan perusahaan manufaktur untuk membeli
persediaan secara kredit. Mereka jelas akan lebih memilih penjualan tunai, karena
pembayaran tunai menghindari kemungkinan utang macet dan juga menyediakan sumber
dana langsung. Namun demikian, mereka masih dapat menawarkan kredit untuk menarik
beberapa perusahaan manufaktur yang tidak memiliki uang tunai yang tersedia. Perusahaan
dapat mendorong pelanggan mereka untuk melunasi kredit mereka dengan menawarkan
diskon.
Perubahan dalam persyaratan kredit dapat memengaruhi penjualan perusahaan.
Dengan demikian, perusahaan dapat merevisi persyaratan kredit mereka sebagai alat
pemasaran. Kerugian dari strategi ini adalah banyak saldo kredit akan dilunasi pada tingkat
yang lebih lambat. Selain itu, tingkat utang macet cenderung lebih tinggi untuk perusahaan
yang menawarkan persyaratan kredit yang longgar. Banyak toko ritel menawarkan kredit
kepada pelanggan melalui kartu kredit MasterCard dan VISA. Pengecer membayar
persentase dari penjualan kredit mereka ke sponsor kartu. Keuntungan dari kartu ini adalah
bahwa saldo kredit dibayar oleh bank, yang pada gilirannya bertanggung jawab untuk
mengumpulkan kredit pelanggan.

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
15 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id
Daftar Pustaka
Daft, Richard (2003), Manajemen, Edisi ke-5, Jilid 1 dan 2, Erlangga, Jakarta

Griffin (2005), Fundamental of Management, 4th Ed., Houghton Mifflin Company.

Griffin, Ricky W., and Ebert, Ronald J., 2006, Business, 8th edition, Pearson Education Inc., New
Jersey

Hanafi, Mamduh M. (2003), Manajemen, Edisi Revisi, UPP AMP YKPN, Yogyakarta.

Madura, Jeff, 2007, Introduction to Business, 4th edition, South-Western College Publishing, USA.

Robbins, S. and Coulter, M. (2002), Management, 7th Ed., Prentice Hall, Inc. Upper Sadle River, New
Jersey.

2018 Pengantar Manajemen dan Bisnis Pusat Bahan Ajar dan eLearning
16 Lydia Vintari ST MT http://www.mercubuana.ac.id