D4 - 1A-010-Fakhirah Mentari Febryana

SAMPUL LUAR
Fakhirah Mentari Febryana
DIV /1A
CONTOH PENELITIAN
SAMPUL DALAM
i
TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI
Nama : Emiral Destari

Nomor Mahasiswa : 96030159
N.I.R.M : 963324340350132
Jurusan : Akuntansi
Mata Kuliah Pokok : Controllership
Judul Skripsi : PERANAN CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN

PENGENDALIAN PENJUALAN PADA PT. UNITED TRACTORS
TBK.
Telah disetujui dan diterima baik oleh Pembimbing Skripsi, guna diujikan di depan
Tim Penguji Ujian Komprehensip Jurusan Akuntansi Sekolah Tinggi Ilmu
Ekonomi Y.A.I.
Jakarta, Mei 200
Pembimbing Teknis Pembimbing Materi
Henni Handari, SE, AK Drs. Amien Nurrosyied, AK, MM
Mengetahui,
Ketua STIE Y.A.I
ii
Hj. Maiwarni Anwar, SE, MM
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan pada Tuhan Yang Maha Esa, atas rahmat dan
karunianya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini, yang berjudul
“Peranan Controller Dalam Perencanaan Dan Pengendalian Penjualan Pada PT.
UNITED TRACTORS Tbk.”
Tujuan penulisan skripsi ini adalah untuk melengkapi salah satu syarat
untuk mencapai gelar Sarjana Strata Satu, program Studi Akuntansi pada Sekolah
Tinggi Ilmu Ekonomi Y. A. I.
Selama penyusunan skripsi ini, penulis telah banyak mendapat bantuan,
bimbingan, nasehat serta do’a restu dari berbagai pihak. Oleh karena itu pada
kesempatan ini pula, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang tidak
terhingga kepada mereka yang telah memberikan bimbingan dan bantuannya
terutama kepada:
1. Bapak H. Julius Sjukur, selaku Ketua Yayasan Administrasi Indonesia.
2. Ibu Hj. Maiwarni Anwar, SE, MM, selaku Ketua Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi
Yayasan Administrasi Indonesia.
3. Pimpinan dan seluruh staff Akademik pada Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi
Yayasan Administrasi Indonesia.
iii
4. Bapak Drs. Amien Nurrosyied, Ak, MM, selaku pembimbing materi yang telah
memberikan waktu dan perhatiannya kepada penulis dalam membimbing dan
menyelesaikan skripsi ini.
5. Ibu Henni Handari, SE, Ak selaku pembimbing teknis yang telah bersedia
menyumbangkan waktu dan perhatiannya dalam penyelesaian skripsi ini.
6. Pimpinan dan seluruh karyawan PT. UNITED TRACTORS Tbk. yang telah
memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan observasi
mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan.
7. Orang tua, saudara-saudara tercinta serta rekan-rekan yang telah memberikan
bantuan dan dorongan secara moril sampai selesainya skripsi ini
Kiranya Tuhan Yang Maha Esa membalas semua kebaikan Bapak/Ibu serta
rekan-rekan semua.
Penulis juga menyadari sepenuhnya bahwa penulisan skripsi ini masih jauh
dari sempurna, mengingat pengetahuan dan pengalaman penulis yang masih
terbatas. Karena itu penulis juga mengharapkan saran-saran yang bersifat
membangun dari para pembaca demi kesempurnaan skripsi ini.
Jakarta, Mei 2000
Penulis
(Emiral Destari)
iv
DAFTAR ISI
TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI ............................................................................................ 1

KATA PENGANTAR.............................................................................................................. iii
DAFTAR ISI........................................................................................................................... v
DAFTAR TABEL ....................................................................................................................ix
DAFTAR GAMBAR................................................................................................................ x
DAFTAR LAMPIRAN .............................................................................................................xi
BAB I PENDAHULUAN .........................................................................................................xi
Latar Belakang Masalah .................................................................................................. 1
Perumusan Masalah ....................................................................................................... 4
Batasan Masalah ............................................................................................................. 5
Tujuan Penelitian ............................................................................................................ 5
Metodologi Penelitian..................................................................................................... 6
Kegunaan Penelitian ....................................................................................................... 7
Sistematika Pembahasan ................................................................................................ 8
BAB II LANDASAN TEORITIS................................................................................................. 9
A. Perencanaan Penjualan ........................................................................................ 10
1. Perencanaan Anggaran Penjualan .................................................................... 11
2. Metode Penjualan............................................................................................. 16
B. Pengendalian Penjualan........................................................................................ 19
1. Pelaksanaan Penjualan ..................................................................................... 21
2. Pencatatan dan Pelaporan Penjualan ............................................................... 25
BAB III ................................................................................................................................ 28
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ................................................................................ 64
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ...................................................................................... 88
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................................. 94
HALAMAN JUDUL
v
HALAMAN TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI ........................................ ii
HALAMAN TANDA LULUS UJIAN KOMPREHENSIF .......................... iii
KATA PENGANTAR ................................................................................... iv
DAFTAR ISI .................................................................................................. vi
DAFTAR TABEL .......................................................................................... ix
DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... x
DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. xi
BAB I : PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ................................................................ 1
B. Perumusan Masalah ......................................................... 4
C. Batasan Masalah .............................................................. 4
D. Tujuan Penelitian ............................................................. 5
E. Metodologi Penelitian ..................................................... 5
F. Kegunaan Penelitian ........................................................ 6
G. Sistematika Pembahasan ................................................. 7
BAB II : LANDASAN TEORITIS
A. Perencanaan Penjualan .................................................... 9
1. Perencanaan Anggaran Penjualan ............................ 10
2. Metode Penjualan ..................................................... 15
B. Pengendalian Penjualan ................................................... 27
1. Pelaksanaan Penjualan ............................................. 29
2. Pencatatan dan Pelaporan Penjualan ........................ 33
BAB III : TINJAUAN DATA PADA PT. UNITED TRACTORS TBK
A. Data Umum ..................................................................... 41
1. Sejarah Singkat Perusahaan...................................... 41
vi
2. Struktur Organisasi Perusahaan ............................... 45
3. Ruang Lingkup Bidang Usaha ................................. 52
B. Data Khusus .................................................................... 58
1. Perencanaan Penjualan ............................................. 58
a. Perencanaan Anggaran Penjualan .................... 58
b. Metode Penjualan .............................................. 61
c. Syarat Penjualan ................................................ 62
d. Kebijaksanaan Penetapan Harga ....................... 63
2. Pengendalian Penjualan ............................................ 64
a. Pelaksanaan Penjualan ...................................... 65
b. Pencatatan dan Pelaporan Penjualan ................. 69
c. Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi
Penjualan ........................................................... 70
d. Kebijaksanaan Perusahaan ................................ 71
BAB IV : ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Perencanaan Penjualan .................................................... 74
1. Perencanaan Anggaran Penjualan ............................ 74
2. Metode Penjualan ..................................................... 79
3. Syarat Penjualan ....................................................... 81
4. Kebijaksanaan Penetapan Harga .............................. 83
B. Pengendalian Penjualan ................................................... 86
1. Pelaksanaan Penjualan ............................................. 87
2. Pencatatan dan Pelaporan Penjualan ....................... 93
vii
3. Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi
Penjualan .................................................................. 94
4. Kebijaksanaan Perusahaan ....................................... 99
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ...................................................................... 100
B. Saran ........................................................................... 102
DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
viii
DAFTAR TABEL
Tabel 1 : Pemegang Saham PT. United Tractors Tbk.
Per 31 Desember 1998 ......................................................... 42
Tabel 2 : Lokasi dan Penggunaan Properti Utama PT. United
Tractors Tbk ......................................................................... 43
Tabel 3 : Penyertaan Perseroan pada Perusahaan Anak & Afiliasi
di Bidang Mesin Konstruksi ................................................ 53
di Bidang Kontraktor Penambangan .................................. 54
di Bidang Industri Alat Pengangkat ..................................... 55
Tabel 6 : Master Plan Penjualan Januari – Desember 1998 ................ 77
ix
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1 : Struktur Organisasi PT. United Tractors Tbk ...................... 51
Gambar 2 : Alur Proses Penjualan PT. United Tractors Tbk .................. 92
Gambar 3 : Total Pendapatan Perseroan dari Penjualan
tahun 1994 - 1998 ............................................................... 95
x
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Analisa Penjualan dalam Kuantitas tahun 1998
Lampiran 2 : Analisa Penjualan dalam Rupiah tahun 1998
xi
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dewasa ini negara Indonesia mengalami situasi perekonomian yang tidak
menentu. Hal ini disebabkan oleh situasi dan kondisi di Indonesia yang terpuruk
dalam berbagai masalah krisis yang berkepanjangan terutama di bidang ekonomi.
Akibat yang timbul dari situasi perekonomian yang tidak menentu ini diantaranya
banyak sekali lembaga-lembaga keuangan yang dilikuidasi dan perusahaan-
perusahaan yang menutup kegiatan operasional perusahaannya karena mengalami
kerugian terus-menerus.
Perusahaan-perusahaan yang masih exist atau berdiri saat ini,
berusaha mempertahankan kegiatan operasional perusahaannya dengan
berbagai cara. Diantaranya dengan menyediakan barang dan jasa sesuai
dengan selera dari masyarakat. Hal ini disebabkan karena perusahaan hanya
dapat tetap berdiri, bila barang dan jasa yang telah diberikan pada masyarakat
dapat dimanfaatkan dan perusahaan memperoleh balas jasa dari masyarakat
yang menggunakan produk yang ditawarkan perusahaan itu. Jika tujuan
tersebut tidak tercapai, maka perusahaan akan kehilangan sumber dana dari
masyarakat dan modal perusahaan berangsur-angsur lemah, sehingga
perusahaan tidak mempunyai kedudukan yang kuat untuk melakukan
1
persaingan dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya dalam suatu
industri di pasaran.
Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat itu, perusahaan
memanfaatkan pasar sebagai sarana untuk menjual produk yang dihasilkan,
sehingga perusahaan dapat memperoleh keuntungan yang merupakan tujuan
perusahaan pada umumnya. Untuk mencapai tujuan itu perusahaan harus
bersaing dengan ketat untuk merebut konsumen dari perusahaan-perusahaan
sejenis lainnya. Manajemen perusahaan berkewajiban memanage seluruh
kegiatan operasional perusahaan, mengkoordinasikan dan mengalokasikan
sumber-sumber yang terbatas dengan baik secara ekonomis, efektif dan
efisien.
Dalam melakukan hal itu controller dapat membantu manajemen
khususnya dalam melakukan perencanaan dan pengendalian. Perencanaan
dan pengendalian amat berperanan penting dalam keberhasilan perusahaan
mencapai tujuannya. Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan
operasional perusahaan terarah sehingga tujuan mudah tercapai, sedangkan
pengendalian juga penting untuk dilaksanakan agar didapat kepastian bahwa
operasi perusahaan dilakukan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan.
Pada perusahaan industri dan perdagangan, berbagai macam kegiatan operasi
perusahaan harus direncanakan dan dikendalikan agar perusahaan dapat
bertahan dalam persaingan, khususnya menyangkut perencanaan dan
2
pengendalian terhadap penjualan karena berkaitan dengan peningkatan
pendapatan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan.
Perencanaan dalam penjualan dapat dikatakan sebagai kegiatan untuk
membuat anggaran penjualan, metode penjualan apa yang akan dilakukan
agar permintaan masyarakat bertambah, syarat-syarat apa yang perlu
ditetapkan dalam melakukan penjualan dan kebijaksanaan perusahaan dalam
menetapkan harga yang bersaing dengan produk sejenis lainnya.
Kemudian pengendalian dalam penjualan dapat diartikan sebagai
suatu studi dan analisis atas kegiatan penjualan, kemudian membandingkan
rencana dengan realisasinya serta kebijaksanaan apa yang diambil perusahaan
sebagai tindak lanjut untuk memperoleh volume penjualan yang dikehendaki,
dengan biaya yang wajar, agar menghasilkan laba. Pada umumnya
perencanaan dan pengendalian penjualan di perusahaan dilakukan oleh
controller. Dimana controller menetapkan perencanaan berdasarkan
informasi-informasi yang diperolehnya dari kegiatan penjualan tahun lalu.
Sehubungan dengan ini, informasi-informasi yang diperoleh itu harus
diinterprestasikan, agar mudah untuk dipahami. Dari informasi yang telah
dikumpulkan dan dipaparkan, selanjutnya akan dijadikan sebagai salah satu dasar
didalam pengambilan keputusan untuk kegiatan perusahaan selanjutnya sesuai
dengan tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Dengan demikian controller dapat
merencanakan kegiatan penjualan selanjutnya berdasarkan informasi-informasi
yang diperolehnya. Kemudian controller mengendalikan pejualan tersebut agar
tidak melewati batas yang telah ditetapkan dalam perencanaan. Dari hal itu dapat
3
terlihat dengan jelas betapa luas dan berpengaruhnya seorang controller dalam
kegiatan operasional perusahaan. Dan penulis memilih untuk melakukan riset di
PT. United Tractors Tbk, karena PT ini bersedia membimbing penulis untuk
melakukan riset di perusahaannya.
Dari uraian diatas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian
mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan. Penelitian yang akan
dilakukan penulis mengenai peranan controller dalam penjualan itu sendiri.
Dan dari hasil penelitian itu penulis mengambil judul “PERANAN CONTROLLER
DALAM PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN PADA PT. UNITED
TRACTORS TBK. ”
B. Perumusan Masalah
Mengingat pentingnya peranan controller dalam perencanaan dan
pengendalian penjualan pada PT. United Tractors Tbk, maka penulis mencoba
merumuskan masalah penelitian sebagai berikut:
1. Apakah PT United Tractors Tbk melakukan perencanaan dan pengendalian
terhadap penjualan?
2. Apakah controller mempunyai peranan penting dan bermanfaat dalam
perusahaan, terhadap perencanaan dan pengendalian penjualan PT. United
Tractors Tbk?
3. Bagaimana kebijaksanaan yang diambil perusahaan dalam menghadapi
perbedaan yang terjadi antara rencana dan realisasi penjualan.
4
C. Batasan Masalah
Untuk mempermudah dalam penentuan luas atau scope dari pembahasan
masalah mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan, maka masalah yang
akan dibahas penulis pada penulisan skripsi ini terbatas ruang lingkupnya pada
berikut ini:
1. Mengingat kegiatan penjualan PT United Tractors Tbk meliputi penjualan di
berbagai daerah, maka penulis menitikberatkan penjualan di Jakarta.
2. Jenis penjualan PT United Tractors Tbk mencakup unit dan spare part, maka
penulis menitikberatkan pada jenis penjualan unit.
D. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang dilakukan penulis adalah untuk mencari
jawaban yang tepat terhadap masalah-masalah yang telah penulis kemukakan di
bagian perumusan masalah. Dan penulis juga ingin mengetahui apakah peranan
controller di dalam Perseroan itu tugasnya independen atau dirangkap oleh bagian
lainnya.
Tujuan lainnya yaitu penulis ingin menyelesaikan penyusunan skripsi sesuai
dengan kenyataan dan berlandaskan ilmiah sehingga karya tulis ini mempunyai
manfaat bagi semua pihak.
5
E. Metodologi Penelitian
Seperti halnya setiap pembahasan, maka penelitian sangat perlu dilakukan
untuk memperoleh data-data agar dapat dianalisa untuk mencapai tujuan penulisan
skripsi. Dalam menyusun skripsi ini penulisannya penulis dasarkan pada landasan
ilmiah yang penulis dapatkan selama di bangku kuliah, di pustaka ditambah dengan
fakta-fakta yang diperoleh melalui riset di PT. United Tractors Tbk.
Dalam mengadakan riset, penulis mempergunakan metode-metode sebagai
berikut:
1. Penelitian Kepustakaan
Dalam melakukan penelitian kepustakaan, penulis sedapat mungkin
mencari bahan-bahan selengkapnya baik yang berhubungan langsung
maupun tidak langsung dengan peranan controller dalam perencanaan dan
pengendalian penjualan. Disamping itu penulis membaca tulisan-tulisan
yang ada hubungannya dengan penjualan kemudian dituangkan dalam
skripsi ini. Penelitian kepustakaan merupakan penelitian untuk
mendapatkan dasar-dasar teori yang cukup kuat dengan membaca buku-
buku, literatur-literatur, dan diktat-diktat kuliah sehingga dapat digunakan
sebagai pegangan dalam membahas permasalahan dalam skripsi ini.
2. Penelitian Lapangan
Penelitian lapangan dilakukan untuk memperoleh data dan informasi
fakta-fakta yang sebenarnya yang dijumpai di lapangan dengan melakukan
wawancara, mengajukan pertanyaan serta observasi langsung pada
perusahaan yang dijadikan sebagai objek penelitian.
6
F. Kegunaan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengumpulkan data-data dalam rangka
penyusunan skripsi yang merupakan salah satu syarat bagi mahasiswa yang
akan menyelesaikan studi, guna memperoleh gelar kesarjanaan pada suatu
perguruan tinggi dan juga untuk mengetahui sejauh mana perkembangan
perusahaan dalam bidang usaha yang dilaksanakan baik untuk sekarang maupun
yang akan datang.
Oleh karena itu penulisan skripsi ini juga merupakan latihan bagi
mahasiswa dalam membuat karya tulis ilmiah untuk membandingkan ilmu
pengetahuan yang diperoleh melalui riset di lapangan. Suatu usaha atau
aktivitas tentunya mempunyai tujuan, begitu pula halnya dengan penelitian.
Penelitian dapat diartikan dan dipandang sebagai usaha atau aktivitas
yang mempunyai tujuan untuk memecahkan suatu masalah dengan
mempergunakan data-data ilmiah. Jadi tujuan penelitian dan hasil yang
diharapkan itu adalah:
1. Untuk membandingkan antara teori ilmu pengetahuan yang penulis peroleh
selama di bangku kuliah dengan kenyataan yang ada pada perusahaan.
2. Dengan terwujudnya skripsi ini mudah-mudahan bermanfaat khususnya
bagi penulis sendiri dan umumnya bagi perusahaan serta bagi rekan-rekan
mahasiswa yang memperdalam Ilmu Pengetahuan Controllership.
7
G. Sistematika Pembahasan
Untuk memperoleh suatu gambaran yang jelas mengenai pembahasan
skripsi, maka penulis uraikan dalam 5 bab dengan sistematika sebagai berikut:
BAB I PENDAHULUAN
Dalam bab ini dibahas tentang latar belakang
masalah, perumusan masalah, batasan masalah, tujuan
penelitian, metodologi penelitian, kegunaan penelitian, dan
sistematika pembahasan.
BAB II LANDASAN TEORITIS
Pada bab ini berisikan landasan teoritis yang
membahas 2 pokok permasalahan yaitu perencanaan dan
pengendalian. Yang akan dibahas penulis mengenai
perencanaan penjualan adalah perencanaan anggaran
penjualan, metode penjualan, syarat penjualan dan
kebijaksanaan penetapan harga. Dalam pengendalian
penjualan yang akan dibahas adalah pelaksanaan penjualan,
pencatatan dan pelaporan penjualan, analisa perbandingan
rencana dan realisasi penjualan, serta kebijaksanaan
perusahaan terhadap perbedaan yang terjadi antara rencana
dan realisasi penjualan.
BAB III TINJAUAN DATA PADA PT. UNITED TRACTORS
TBK
8
Dalam bab ini pembahasan dibedakan menjadi 2
yaitu data umum dan data khusus. Dalam data umum akan
dibahas mengenai sejarah singkat perusahaan, struktur
organisasi perusahaan, serta ruang lingkup bidang usahanya.
Dalam data khusus, penulis akan menguraikan hasil riset
yang telah dilakukan di PT United Tractors Tbk, mengenai
pencatatan dan pengendalian penjualan.
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini, penulis melakukan analisa dan
pembahasan antara teori yang diperoleh dengan riset yang
telah dilakukan di PT United Tractors Tbk, mengenai
perencanaan dan pengendalian penjualan.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Dalam bab ini penulis akan menguraikan kesimpulan
yang diperoleh dari hasil riset yang dilakukan. Kemudian
berdasarkan kesimpulan tersebut penulis mencoba
memberikan saran-saran yang mungkin bermafaat bagi
perusahaan.
9
BABII
LANDASAN TEORITIS
A. Perencanaan Penjualan
Setiap perusahaan atau badan usaha selalu melakukan kegiatan penjualan
yang merupakan salah satu ciri dari aktivitas perusahaan tersebut. Tidak ada satu
badan usaha pun terlepas dari kegiatan penjualan. Penjualan adalah suatu kegiatan
yang sangat pokok dan mendasar dalam suatu pencapaian usaha atau tujuan
perusahaan.
Didalam pelaksanaannya, penjualan harus mempunyai target yaitu nilai
penjualan yang akan dicapai dalam jangka waktu tertentu untuk suatu produk
dan kegiatan penjualan itu didasarkan atas pesanan yang diterima dari
konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi konsumen
untuk membeli produk yang ditawarkannya. Pengertian penjualan adalah:
“Ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilaksanakan oleh
penjual mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang
ditawarkan.” (Basu Swasta, 1993: 8).
Dalam prakteknya sendiri penjualan itu harus direncanakan agar dapat
mencapai sasaran yang dikehendaki. Disini peran menajemen sangat besar
sekali dalam kegiatannya mengkoordinir semua bagian-bagian yang terkait
dalam proses penjualan. Dalam perencanaan, manajer merancang beberapa
langkah yang akan diambil dalam upaya menggerakkan organisasi kearah
10
sasarannya. Perencanaan merupakan suatu proses yang kontinyu untuk
menetapkan kejadian dan kegiatan yang diperlukan untuk pencapaian tujuan-
tujuan yang telah ditetapkan. Atau dengan kata lain yaitu menetapkan dan
memelihara suatu rencana operasi yang terintegrasi sejalan dengan sasaran dan
tujuan perusahaan, baik jangka pendek maupun jangka panjang, menganalisa,
merevisi, mengkomunikasikan kepada semua tingkat manajemen serta
menggunakan sistem-sistem dan prosedur-prosedur yang cocok.
1. Perencanaan Anggaran Penjualan
Perencanaan sangat penting dan diperlukan untuk
mengkoordinasikan dan mengarahkan kegiatan penjualan. Dengan
perencanaan, sebuah perusahaan mungkin akan mengambil cara yang tepat
untuk menghindari kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Karena perencanaan merupakan dasar untuk berjalannya fungsi
pengendalian, maka dalam menyusun rencana tersebut harus
dipertimbangkan secara seksama agar pelaksanaannya nanti tidak
menghadapi hal-hal yang tidak diinginkan.
Perencanaan adalah dasar bagi proses menajemen untuk peka

terhadap ancaman dan peluang eksternal. Perencanaan tersebut
menetapkan tujuan yang ingin dan yang dapat dicapai dengan
menggunakan sumber yang dimiliki untuk mencapai tujuan tersebut.
Perencanaan merupakan dasar bagi berjalannya fungsi pengendalian,
karena tanpa adanya perencanaan maka tak ada dasar untuk melakukan
fungsi pengendalian. (Usry and Matz, 1997: 3)
Perencanaan adalah suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan

kejadian-kejadian dan aktifitas-aktifitas yang diperlukan untuk
mencapai tujuan yang telah ditetapkan. (Willson and Campbell, 1995:
6)
11
Dari pengertian diatas dapat diartikan bahwa pembuatan perencanaan
menetapkan jumlah barang yang harus dibuat, jumlah persediaan bahan,
jumlah jam kerja mesin dan tenaga kerja, bahan baku yang akan dipakai, biaya
produksi dan sebagainya untuk menjalankan aktifitas-aktifitas perusahaan agar
tujuan perusahaan tercapai. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa
pelaksanaan kegiatan di perusahaan bertitik tolak dari rencana penjualan
sebagaimana yang dikemukakan berikut ini:
Ramalan penjualan merupakan dasar bagi seluruh anggaran.

Estimasi atau perkiraan yang akurat tentang jadwal produksi dan
tentang biaya yang harus dikeluarkan tergantung pada penjualan yang
diramalkan secara terperinci dan tepat dalam nilai uang dan dalam unit.
(Horngren, 1993 : 200)
Tindakan pertama yang harus dilakukan sebelum perencanaan
penjualan disusun, terlebih dahulu dilakukan ramalan penjualan (sales forecast)
untuk periode yang akan datang. Ramalan penjualan akan dijadikan dasar
dalam penyusunan rencana penjualan, dengan mempertimbangkan sumber
daya yang ada dan strategi penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan.Pada
situasi perekonomian yang masih belum menentu ini, peramalan penjualan
semakin penting karena jumlah persaingan makin banyak diambang
perdagangan bebas dan semakin rumitnya permasalahan dalam penjualan.
Ramalan penjualan merupakan suatu taksiran penjualan untuk periode
yang akan datang, bisa dinyatakan dalam rupiah ataupun dalam unit. Ramalan
penjualan tersebut merupakan tugas dari bagian penjualan, tetapi penyiapan
ramalan penjualan itu sendiri bukan semata-mata tanggung jawab kepala
12
bagian penjualan saja, melainkan juga dibantu oleh bagian-bagian lain seperti
bagian akuntansi.
Ramalan penjualan dengan tingkat keandalan yang tinggi dapat
terbentuk bila mempertimbangkan berbagai data ekonomi seperti pendapatan
nasional, produksi nasional, jumlah penduduk, jumlah uang yang beredar,
tingkat harga, expor impor, kebijaksanaan pemerintah mengenai keuangan dan
perdagangan. Ada beberapa cara untuk membuat ramalan penjualan
diantaranya:
a. Meramal penjualan berdasarkan pendapatan para eksekutif.
b. Metode meramal dengan menggunakan beberapa tenaga penjualan.
c. Dengan melakukan riset atau survey langsung kepada para pembeli.
d. Meramal dengan metode statistik.
(J. Supranto M.A., 1997: 245)
Controller tidak membuat rencana, tapi ia bertindak sebagai
koordinator dalam berbagai tingkatan, mengkomunikasikan kepada semua
manajemen dan kemudian setelah semua rencana digabungkan dalam satuan
keuangan, selanjutnya dinyatakan sebagai perhitungan rugi laba. Jadi dengan
kata lain rencana-rencana yang diajukan oleh tiap bagian harus diuji dan dinilai
kewajarannya untuk melihat apakah rencana yang telah disusun tersebut
memenuhi persyaratan hasil atas penjualan yang dikehendaki. Meskipun
controller dalam hal ini merupakan penasehat dan koordinator, tapi tanggung
jawab dalam kegiatan perusahaan tetap pada bagian manajer yang
bersangkutan.
13
Adapun fungsi-fungsi controller dalam fase pengembangan/pembuatan
rencana meliputi:
a. Menyediakan garis-garis pedoman pokok keuangan dengan mana rencana
harus disusun. Garis pedoman itu antara lain:
1) Komitmen modal dan pengeluaran untuk harta modal (harta tetap) yang
diperkenankan.
2) Tarif pajak yang meliputi pajak perseroan, pajak penjualan, pajak
kekayaan dan lain-lain.
3) Basis untuk menaksir hutang, tingkat persediaan, piutang dan lain-lain.
4) Pedoman tentang praktek-praktek akuntansi yang akan dipergunakan.
b. Menyediakan format untuk semua laporan keuangan yang diperlukan,
meliputi laporan-laporan perincian yang mendukungnya sehingga dapat
dilakukan analisa yang sesuai.
c. Menganalisa bagian-bagian rencana (suatu divisi atau garis produk) untuk
menetapkan keandalan dan kewajaran dari informasi.
d. Menganalisa bagian-bagian yang kelihatannya meragukan, dalam
pengertian finansial, untuk mencari usul perbaikan kemampulabaan.
e. Mengkonsolidasikan keuangan untuk memperoleh kondisi perusahaan
secara menyeluruh. Perencanaan keuangan dimulai dari hasil-hasil laba,
ke sumber daya dan penggunaan kas, ke kondisi keuangan.
f. Mengevaluasi rencana menyeluruh terhadap target atau ukuran finansial,
dan lain-lain, dan merekomendasikan perubahan jika sesuai.
14
g. Mengikhtisarkan dalam bentuk yang dapat diterima, semua aspek penting
dari rencana untuk diajukan ke manajemen tertinggi dalam memperoleh
persetujuan.
(Willson and Campbell 1995 : 171)
Rencana penjualan ini biasanya dituangkan dalam anggaran penjualan.
Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana untuk melakukan
penjualan. Penyusunan anggaran penjualan bukanlah sekedar membuat
taksiran mengenai penjualan yang akan terjadi tetapi juga membuat rencana
penjualan dalam arti menetapkan target dan menetapkan ke arah mana kegiatan
ditujukan dalam mencapai target-target tersebut.
Meskipun orientasi utama dalam penyusunan anggaran penjualan
adalah untuk pengendalian, tapi proses penyusunan anggaran itu sendiri
memerlukan hubungan yang komplek mengenai keputusan-keputusan
perencanaan. Penyusunan anggaran ini bertitik tolak pada ramalan penjualan.
Ramalan penjualan menunjukkan dimana suatu usaha harus berjalan,
sedangkan anggaran penjualan menentukan cara-cara dan bantuan dalam
pencapai tujuan tersebut. Jadi anggaran penjualan juga merupakan suatu alat
perencanaan. Penyusunan anggaran diharapkan untuk memformulasikan
rencana penjualan, sehingga baik volume penjualan maupun laba bersih yang
diinginkan dapat tercapai. Dalam mempersiapkan anggaran penjualan biasanya
harus mempertimbangkan faktor harga dan juga faktor ekstern perusahaan,
seperti ekonomi, keuangan, daya beli konsumen dan lain-lain.
Ada banyak pengertian mengenai anggaran, tetapi pada dasarnya
mempunyai ciri yang sama. Anggaran merupakan suatu rencana tertulis yang
15
dinyatakan dalam satuan angka-angka dan disusun secara sistematis yang
meliputi seluruh kegiatan perusahaan dalam waktu tertentu.
Controller sebagai direktur budget, dalam hubungannya dengan para
pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu budget tahunan yang
mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada dewan
komisaris sebelum permulaan kegiatan operasional periode selanjutnya.
Dalam menyiapkan budget, controller menentukan standar yang tepat
dengan mempertimbangkan:
a. Data-data yang telah diperoleh tentang biaya dan tiap perkembangan yang
telah dicapai pada periode yang lalu.
b. Membandingkan hasil kegiatan sekarang dengan yang akan direncanakan
serta melakukan penilaian atau analisa terhadap penyimpangan serta apa
penyebabnya dari budget yang lalu agar tidak terulang lagi.
2. Metode Penjualan
Dalam perencanaan penjualan selain menyusun anggaran, juga
harus memperhatikan metode penjualan yang bagaimana yang akan
dilakukan. Karena dengan metode penjualan perusahaan dapat
meningkatkan hasil penjualannya atau mungkin saja dapat menurunkan
hasil penjualan produknya. Oleh karena itu metode panjualan yang akan
dilakukan, perlu direncanakan dengan tepat, mengenai cara penjualan
produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Ada beberapa metode penjualan diantaranya adalah:
16
a. Melalui penjualan pribadi antara salesman perusahaan dengan anggaran
perusahaan.
b. Melalui Advertensi (promosi) dengan media elektronik dan surat kabar.
c. Melalui pengiriman langsung oleh perusahaan itu.
d. Memberikan pelayanan yang memuaskan, seperti dengan mengadakan
kunjungan rutin pada customer yang merupakan pelanggan yang loyal
terhadap perusahaan atau pengiriman barang yang tepat pada waktunya.
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi metode penjualan, dan
dalam menentukan metode penjualan harus ditinjau dari segi tujuan dan
sasaran jangka panjang. Tentunya metode yang terbaik harus dapat
menghasilkan volume penjualan yang sebesar-besarnya, disertai hasil
pengembalian yang paling memuaskan.
Dalam menetapkan metode penjualan, controller dapat memberikan
bantuan dengan menyediakan informasi mengenai biaya-biaya historis dan
menyiapkan estimasi biaya alternatif untuk berbagai metode. Sebagai
contoh controller menyediakan data biaya yang berhubungan dengan
program advertensi, berguna dalam mengambil keputusan-keputusan
menggunakan komunikasi media masa yang akan dipilih, untuk
mempromosikan produknya kepada konsumen.
Ada 2 metode penjualan diantaranya adalah:
a. Penjualan Langsung
17
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual
langsung berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon
pembeli atau langganannya.
Ada 2 cara penjualan langsung yaitu:
1) Penjualan Melalui Toko
Penjualan melalui toko ini, pembeli yang datang ke toko untuk
mencari barang yang dibutuhkannya dengan bantuan dari penjual
mengenai barang tersebut.
2) Penjualan Diluar Toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan dengan calon pembeli yang
mendatangi penjual atau penjual yang mendatangi calon pembeli.
b. Penjualan Tidak Langsung
Penjualan tidak langsung merupakan cara penjualan dimana
penjual tidak bertemu muka secara langsung dengan calon pembeli
dalam melakukan tawar-menawar untuk kesesuaian harga dan barang.
Hal ini disebabkan karena:
1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh
2) Biaya penggunaan wiraniaga cukup besar bagi perusahaan
3) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli maupun penjual
Ada 3 cara yang digunakan untuk penjualan tidak langsung
yaitu:
1) Melalui Surat
18
Penjualan tidak langsung dengan melalui surat terjadi bila konsumen
tertarik pada produk tertentu yang diketahui melalui surat kabar, tv,
radio ataupun majalah dan ingin membeli produk itu
2) Melalui Telepon
Penjualan tidak langsung dengan melalui telepon terjadi karena
pembeli ingin produk yang dipesannya cepat sampai, biasanya
produk yang dipesan sudah dikenal oleh pembeli dan sipembeli
merupakan langganan tetap penjual.
3) Melalui Mesin Penjualan Otomatis
Penjualan tidak langsung dengan mesin penjualan otomatis biasanya
untuk produk yang kecil seperti permen dan minuman kaleng.
(Basu Swastha, 1993 : 124)
B. Pengendalian Penjualan
Agar rencana penjualan yang telah disusun dan ditetapkan dapat
diketahui sejauh mana realisasi pencapaiannya, maka perlu dilakukan
pengendalian penjualan agar penyimpangan yang terjadi dapat segera
diperbaiki. Dengan adanya pengendalian, kegiatan perusahaan lebih terarah
dalam pencapaian tujuan atau sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya.
19
Pengendalian penjualan meliputi analisa, penelaahan, dan
penelitian yang diharuskan terhadap kebijaksanaan, prosedur, metode,
dan pelaksanaan yang sesungguhnya untuk mencapai volume penjualan
yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar, yang menghasilkan laba
kotor yang diperlukan untuk mencapai hasil pengembalian yang
diharapkan atas investasi. (Willson and Campbell, 1995 : 259)
Pernyataan diatas dapat diartikan bahwa pengendalian penjualan

menyangkut analisa, review dan studi mengenai kebijaksanaan prosedur,
metode dan kegiatan sebenarnya untuk mencapai volume penjualan yang
dikehendaki dengan biaya yang wajar, dan menghasilkan laba yang diperlukan
untuk memperoleh rentabilitas yang diharapkan atas investasi modal. Seperti
yang telah diungkapkan sebelumnya, bahwa pengendalian perlu dilakukan
perusahaan agar rencana dan kebijaksanaan, pelaksanaannya tidak
menyimpang. Hal ini dapat dilihat dalam ungkapan berikut ini :
Pengendalian menyangkut implementasi atau pelaksanaan
kebijaksanaan, evaluasi pelaksanaan bawahan dan pengambilan
tindakan koreksi pelaksanaan yang berada dibawah standar atau norma.
(Cushing, 1991 : 11).
Adapun langkah-langkah yang harus dilakukan untuk pengendalian

adalah:
1. Menciptakan Standar
Standar merupakan kriteria atau tolak ukur untuk mengukur hasil
pelaksanaan yang sudah dilakukan. Standar yang dibuat biasanya
didasarkan pada kondisi atau kemampuan kerja normal.
2. Membandingkan Kegiatan yang Dilakukan dengan Standar
Langkah ini dilakukan untuk mengetahui sampai sejauh mana
penyimpangan yang telah terjadi. Untuk itu diperlukan perbandingan antara
pelaksanaan kegiatan dengan standar yang telah ditetapkan pada langkah
20
sebelumnya untuk mengetahui adanya gejala-gejala tentang penyimpangan
yang terjadi.
3. Melakukan Tindakan Koreksi
Langkah terakhir ini dilakukan dengan tujuan untuk memperbaiki
dan menyempurnakan semua kegiatan, kebijaksanaan serta hasil kerja yang
tidak sesuai dengan rencana.
Pada dasarnya pengendalian berarti mengadakan tindak lanjut yang
segera terhadap tendensi atau kondisi yang tidak memuaskan, sebelum
berkembang menjadi kerugian yang besar. Controller dalam hal ini dapat
membantu para eksekutif penjualan menyediakan fakta-fakta yang
meyebabkan timbulnya kerugian tersebut.
1. Pelaksanaan Penjualan
Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang penting dalam
perusahaan, karena sebagian besar sumber pendapatan perusahaan berasal
dari penjualan. Sehubungan dengan itu, maka ada beberapa tahapan
penjualan yang harus dilakukan perusahaan agar penjualan yang akan
dilakukan hasilnya efektif. Tahap-tahap penjualan itu diantaranya adalah :
a. Persiapan sebelum penjualan
Mempersiapkan tenaga penjualan, dengan memberikan
pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik
penjualan yang harus dilakukan.
21
b. Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan mengunakan data pembeli yang lalu maupun yang
sekarang, menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi
sasarannya.
c. Pendekatan pendahuluan
Dengan mengetahui produk yang sedang digunakan individu
atau perusahaan dan bagaimana reaksinya terhadap produk yang
digunakan tersebut. Mengetahui kebiasaan membeli konsumen,
kesukaan terhadap produk tertentu dan sebagainya.
d. Melakukan penjualan
Dengan mengikat calon konsumen, baik melalui peragaan, iklan,
dan lain-lain.
e. Pelayanan purna jual
Dengan pengangkutan barang ke konsumen, pemberian garansi,
pemberian jasa reparasi, memberikan keyakinan kepada konsumen
bahwa barang yang dibelinya bermanfaat.
Hal lain yang tidak boleh diabaikan dalam pelaksanaan penjualan
adalah penjualan yang berpedoman pada perencanaan anggaran yang telah
disusun sebelumnya. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu
rencana untuk melakukan penjualan. Karena anggaran berisikan taksiran-
taksiran mengenai kemungkinan penjualan dalan unit dan dalam rupiah
(nilai uang), dalam suatu periode operasi beserta biaya-biaya untuk
22
tercapainya target penjualan serta kearah mana kegiatan penjualan ditujukan
dan strategi apa yang akan digunakan untuk mencapai target itu.
Meskipun anggaran merupakan suatu alat perencanaan, anggaran
juga berfungsi sebagai alat pengendali penjualan. Karena anggaran
berfungsi sebagai standar untuk membandingkan dengan hasil yang
sesungguhnya dicapai, untuk mengukur performance yang telah dicapai
oleh masing-masing unit. Hal ini sesuai dengan pengungkapan mengenai
anggaran berikut ini yaitu:
“Sebagai alat pembanding atau tolak ukur untuk menilai sampai
sejauh mana dapat dicapainya target-target yang telah ditetapkan oleh
perusahaan.” (Sofyan Syafri Harahap, 1995: 80)
Selanjutnya dilakukan analisa untuk melihat perbedaan yang terjadi
antara pelaksanaan dengan anggaran penjualan. Perbedaan tersebut harus
diatasi dan dicari penyebabnya. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi
pelaksanaan penjualan berbeda dengan anggaran yang telah ditetapkan
yaitu:
a. Kondisi dan kemampuan penjual
Pembeli melakukan pembelian suatu produk tergantung pada
kondisi yang dihadapinya, apakah ia membutuhkan barang yang
ditawarkan, apakah pembeli mempunyai budget yang cukup untuk
membeli suatu produk dan apakah barang yang akan dibelinya
mendatangkan manfaat baginya. Oleh karena itu penjual harus dapat
meyakinkan pembeli agar melakukan pembelian dan penjual harus
23
memahami mengenai jenis serta karakteristik barang yang ditawarkan,
harga produk dan syarat penjualan yang diinginkan.
b. Kondisi pasar
Apakah pasar sedang menginginkan produk yang ditawarkan
atau menolak produk tersebut, daya beli dari segmentasi pasar yang
dituju apakah mempunyai potensi untuk melakukan pembelian.
c. Modal
Agar barang lebih dikenal, maka perusahaan harus
mempromosikan produknya. Selain itu perusahaan juga memerlukan
alat transport untuk mengantarkan pesanan konsumen. Untuk
melakukan hal itu semua, perusahaan membutuhkan modal. Jika
perusahaan tidak ada modal, maka pertumbuhan penjualannya tidak
akan meningkat.
d. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan, masalah penjualan seharusnya ditangani oleh
bagian tersendiri yang tidak melakukan fungsi-fungsi lainnya di
perusahaan. Dengan demikian bagian ini akan lebih konsentrasi dalam
menangani masalah penjualan.
e. Faktor-faktor lain
Seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah,
sering mempengaruhi penjualan. Dimana untuk melakukannya
dibutuhkan dana yang tidak sedikit.
24
(Basu Swastha, 1993 : 129)
Dalam hal pelaksanaan penjualan ini, controller dan para staffnya
dapat membantu dalam memajukan penjualan melalui penggunaan berbagai
teknik analistis, seperti yang diungkapkan berikut ini:
a. Analisa terhadap prestasi pelaksanaan penjualan dimasa yang lalu dalam
hubungannya dengan harga dan volume untuk menemukan
perkembangan, kelemahan atau tendensi yang tidak memuaskan.
b. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan
anggaran penjualan menyeluruh yang sesuai dan melaporkan persesuian
pelaksanaan dengan rencana.
c. Memberikan bantuan kepada manajemen pejualan dalam menetapkan
standar pelaksanaan penjualan.
d. Penyiapan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi, untuk
dipergunakan dalam menetapkan harga-harga produk.
(Willson and Campbell, 1995 : 263)
Hasil dari pelaksanaan penjualan dicatat dan dicantumkan dalam
laporan-laporan sehingga dapat dipakai sebagai dasar membuat keputusan
mengenai tindakan koreksi yang harus diambil.
2. Pencatatan dan Pelaporan Penjualan
Pencatatan dan pelaporan atas kegiatan penjualan sangat diperlukan
oleh pimpinan sebagai alat untuk melakukan pengendalian penjualan.
25
Pencatatan ini merupakan dasar bagi pembuatan laporan. Isi dan frekuensi
dari laporan ini tergantung pada siapa laporan penjualan akan disampaikan.
Isi laporan untuk direksi lebih mendetail, dengan menggunakan
prinsip pengecualian yang melaporkan hal-hal yang menyimpang dan
sifatnya material. Untuk pimpinan tingkat tertinggi tidak perlu dilibatkan
pada hal-hal yang bersifat rutin tetapi cukup dengan hal-hal yang perlu
untuk dilakukan tindak lanjut. Oleh karena itu laporan yang sangat rinci
tidak diperlukan karena akan terlalu banyak waktu untuk membacanya.
Laporan yang dibuat juga telah mencantumkan mengenai perbandingan,
baik dalam nilai uang maupun kuantum. Dan juga semua laporan yang
dibuat disertai komentar, sehingga pimpinan perusahaan dapat mengetahui
secara jelas dan cepat, penyebab terjadinya penyimpangan. Dan tindakan
perbaikan segera dapat dilakukan.
Frekuensi dari setiap laporan akan tergantung pada masing-masing
eksekutif atau anggota staffnya apakah perhari, perminggu, perbulan, per
kwartal, atau pertahun. Sebagai contoh dalam masa krisis diperlukan
laporan harian atau laporan perminggu dan laporan yang lebih lambat
frekuensinya dalam masa biasa.
Agar laporan penjualan bermanfaat baik bagi bagian penjualan
maupun bagian akuntansi, laporan penjualan harus mencakup hal-hal
sebagai berikut:
a. Pelaksanaan penjualan yang sebenarnya dengan angka-angka untuk
bulan berjalan sampai saat pembuatan laporan.
26
b. Penjualan yang dianggarkan untuk periode berjalan dan sampai dengan
periode selanjutnya.
c. Perbandingan penjualan yang sebenarnya dari perusahaan dengan
angka-angka dalam jenis industri yang bersangkutan, meliputi
presentase total.
d. Analisa penyimpangan antara penjualan yang sebenarnya dengan yang
dianggarkan dan sebab-sebab terjadinya penyimpangan.
e. Hubungan-hubungan antara penjualan dan biaya.
f. Standar penjualan perbandingan penjualan yang sebenarnya dengan
kuota pertenaga penjualan.
g. Data harga jual perunit.
h. Data laba kotor.
(Willson and Campbell, 1995: 274).
Agar suatu laporan dapat memberikan manfaat yang maksimal,
maka dalam penyusunan laporan perlu memperhatikan syarat-syarat
pelaporan yang baik. Laporan untuk tujuan pengendalian diantaranya yaitu
a. Laporan pelaksanaan, yang menyampaikan hasil pelaksanaan
dibandingkan dengan rencananya termasuk penyajian penyimpangan
terhadap rencana. Penyajian penyimpangan anggaran ini dimaksudkan
agar tindakan perbaikan segera dilakukan.
27
b. Laporan perkembangan yang melaporkan hasil pelaksanaan penjualan
selama beberapa periode. Laporan ini dimaksudkan untuk mengetahui
perkembangan hasil penjualan beberapa periode.
c. Laporan analisis yang menyajikan analisis yang telah dilakukan
terhadap hasil penjualan, berikut kondisi-kondisi yang ditemukan.
Dalam hal pencatatan dan pelaporan penjualan, controller dapat
memberikan peranannya antara lain:
a. Menyelenggarakan dan mengawasi semua catatan akuntansi
perusahaan.
b. Menyiapkan dan menginterprestasikan laporan keuangan dan laporan
lainnya.
c. Audit yang kontinyu terhadap semua perkiraan dan catatan perusahaan.
d. Kompilasi biaya distribusi dari penjualan.
e. Opname fisik dan penentuan nilai persediaan.
f. Penyiapan dan penyajian laporan-laporan pajak dan pengamanan
terhadap semua hal yang berhubungan dengan perpajakan.
g. Menyiapkan dan mengintegrasikan semua catatan dan laporan statistik
perusahaan.
h. Sebagai direktur budget, dalam hubungan dengan para pejabat dan
kepala departemen lain, menyiapkan suatu budget tahunan yang
mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada dewan
komisaris sebelum permulaan tahun fiska.
28
BAB III
TINJAUAN DATA PADA PT. UNITED TRACTORS TBK
A. Data Umum
1. Sejarah Singkat Perusahaan
PT. United Tractors merupakan Perseroan yang didirikan pada tanggal 13
Oktober 1972 berdasarkan Akta Notaris Djojo Muljadi, S.H. No. 69. Akta pendirian
tersebut telah disahkan oleh Menteri Kehakiman Republik Indonesia dengan Surat
Keputusan No. Y.A.5/34/8 tanggal 6 Februari 1973 dan telah diumumkan dalam
Lembaran Berita Negara No. 31 tambahan No. 281 tanggal 17 April 1973.
Perusahaan mulai beroperasi komersial sejak tahun 1973.
PT. United Tractors mulai Go Publik pada tanggal 24 Mei 1989 yang
ditandai dengan perubahan Anggaran Dasar perusahaan tersebut
diantaranya meliputi perubahan nama perusahaan menjadi PT. United
Tractors Tbk. Perubahan Anggaran Dasar diaktakan dengan Akta Notaris
Benny Kristianto S.H. No. 48 tanggal 9 Juni 1997 untuk menyesuaikan
dengan Undang-Undang No. 1 tahun 1995 tentang Perseroan Terbatas.
Perubahan anggaran tersebut telah disahkan oleh Menteri Kehakiman
Republik Indonesia dalam Surat Keputusan N0. C2-6442.HT.01.04.TH. 97
tanggal 9 Juli 1997 dan telah diumumkan dalam Lembaran Berita Negara
No. 73, Tambahan No. 4085 tanggal 12 September 1997.
29
Sebagai perusahaan yang telah go publik, PT. United Tractors Tbk.
telah menjual saham-sahamnya kepada umum. Hingga 31 Desember 1998,
jumlah saham keseluruhan yang beredar adalah 138 juta saham yang
dimiliki oleh 946 pemegang saham.
Tabel 1
Pemegang Saham PT. United Tractors Tbk
Per 31 Desember 1998
Pemegang Saham Kepemilikan %

Perusahaan & Institusi Domestik 78.023.192 56,54
Masyarakat, domestik 4.643.208 3,36
Perusahaan & Institusi Asing 55.006.500 39,86
Masyarakat, Non Indonesia 327.100 0,24
Total 138.000.000 100,00
Sumber : Laporan Tahunan 1998 PT. United Tractors Tbk.
Informasi saham-saham PT. United Tractors Tbk. mengenai harga
dan volume saham tercatat di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya.
Adapun kebijakan deviden atas saham biasa PT. United Tractors Tbk.
dibagikan dua kali setahun dalam bentuk deviden sementara (Interim) dan
deviden akhir (final) yaitu pada akhir Desember untuk deviden sementara
dan akhir Juni untuk deviden akhir pada tahun operasi. Dalam hal
perusahaan mengalami kerugian, para pemegang saham menyetujui untuk
tidak membagikan deviden.
30
Dalam upaya untuk terus berkembang PT. United Tractors Tbk.
senantiasa menjadikan dirinya bermafaat bagi bangsa dan negara,
memberi pelayanan terbaik kepada pelanggan, saling menghargai dan
membina kerja sama, serta berusaha menghasilkan yang terbaik dalam
karya dan karsa. Adapun vision yang ingin dicapai PT. United Tractors
Tbk. yaitu:
“To be world class heavy equipment distributor through partnering
with product and product support that enable customers to achieve the
lowest life time cost per total out put.”
Yang artinya menjadi distributor alat berat kelas dunia melalui
kemitraan dengan menggunakan produk dan produk support agar tercapai
biaya produksi yang terendah bagi pelanggan.
Untuk mencapai vision itu, Perseroan dan Anak Perusahaan
memegang hak atas penggunaan properti utama sebagaimana tercantum
di bawah ini:
Tabel 2
Lokasi dan Penggunaan Properti Utama
PT. United Tractors Tbk
31
Lokasi Penggunaan Luas (M2)
Jl. Raya Bekasi Kantor Pusat dan Pusat Pelatihan 180.000
Km. 22, Cakung Perseroan
Kantor Pusat dan Pabrik PT. United
Tractors Pandu Engineering
Kantor dan Pabrik PT. Pandu Dayatama
Patria
Kawasan Industri Kantor dan Pabrik PT. United Tractors
Jababeka Pandu Engineering, Cikarang 395.000
Kawasan Industri Kantor Pusat PT. Pamapersada
Sumber : Laporan
Pulogadung Tahunan 1998 PT. United Tractors Tbk.
Nusantara 11.000
Kelebihan yang dimiliki PT. United Tractors Tbk. sebagai pelopor

dibidang pengadaan dan pelayanan alat berat (Industrial goods)
dibandingkan dengan perusahaan sejenis lainnya antara lain :
1. Mempunyai 4 bidang usaha yaitu :
a. Construction Machinery (mesin konstruksi)
Sebagai pemimpin pasar (the market leader) di Indonesia
dan distributor komatsu yang terbesar di dunia selain Jepang.
b. Material Handling (industri alat pengangkat)
Bergerak dibidang perakitan mesin serta komponen
Hidrolis, Flex-Tipper Traller dan penjualan alat berat lainnya.
c. Mining Contracting (kontraktor penambangan)
Bergerak dibidang kontrak-kontrak penambangan untuk
berbagai perusahaan pertambangan nasional maupun internasional
yang beroperasi di Indonesia.
32
d. Mining (pertambangan)
Bergerak dibidang pertambangan di area pertambangan yang
dimiliki Perseroan. (Kaltim)
2. Widespread Regional Network
Mempunyai jaringan distribusi alat berat yang luas di seluruh
daerah-daerah di Indonesia, terlihat dengan adanya beberapa cabang dan
kantor perwakilan Perseroan di setiap Propinsi Indonesia.
3. On-Line Communication Facilities
Mempunyai fasilitas komunikasi on-line antara cabang dan
kantor perwakilan dengan Perseroan, untuk mengetahui semua transaksi
penjualan yang dilakukan penyertaan Perseroan, laporan dari cabang
dan kantor perwakilan mengenai hasil penjualan atau berapa banyak alat
berat yang dibutuhkan untuk transaksi selanjutnya dan lain-lain.
4. Strong Aftersales Support and Training
PT. United Tractors Tbk diakui oleh dunia sebagai Perseroan
yang mempunyai kekuatan Aftersales Support and Training. Artinya
Perseroan memberikan pelayanan purna jual yang terbaik bagi
pelanggan.
5. Committed Management Team and Employees
Seluruh tim manajemen dan para karyawan dalam Perseroan
mempunyai komitmen yang sama yaitu menjadi distributor alat berat
kelas dunia. (moving to world class)
33
2. Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur organisasi didefinisikan sebagai pola otoritas dan tanggung
jawab yang terdapat dalam perusahaan. Struktur organisasi formal sering
kali digambarkan dalam bagian organisasi yang dapat menunjukkan pola
komunikasi di dalam organisasi, sedangkan struktur organisasi informal
muncul jika pola komunikasi tidak sesuai dengan garis yang ditunjukkan
dalam struktur organisasi formal.
Struktur organisasi dalam perusahaan menunjukkan Job Description
masing-masing bagian dalam struktur tersebut. Job Description ini penting
agar masing-masing bagian dalam organisasi itu mengetahui tugas dan
wewenangnya. Dengan struktur organisasi, perusahaan dapat
mengendalikan kegiatan operasional perusahaan. Karena dengan
pembagian tugas dan wewenang, kesalahan dan penyelewengan setidak-
tidaknya dapat ditekan. Dan bila ada kesalahan dan penyelewengan akan
segera ditemukan sumber permasalahannya dan dicari jalan keluarnya.
Struktur organisasi serta tugasnya dalam PT. United Tractors Tbk
susunannya adalah sebagai berikut:
1. Dewan Komisaris (Board of Commissioners)
Dewan Komisaris dipilih dalam Rapat Umum Pemegang Saham oleh
para Persero, untuk mengawasi setiap tindakan Dewan Direksi dan
menjaga agar tindakan Dewan Direksi tidak merugikan perusahaan.
Dewan Komisaris terdiri dari:
a. President Commissioner
34
Fungsi: - Mengawasi, memelihara dan mengembangkan usaha
perusahaan, juga memberikan petunjuk-petunjuk
maupun saran-saran untuk Dewan Direktur.
- Memimpin Rapat Umum Pemegang Saham dalam
kebijaksanaan pembagian deviden.
b. Vice-President Commissioner
Fungsi: - Bertanggung jawab pada Presiden Komisaris.
- Menyediakan data-data yang diperlukan dalam Rapat
Umum Pemegang Saham.
c. Commissioners
Fungsi: Membantu Vice-President Commissioner dalam
melaksanakan tugas.
2. Dewan Direksi (Board of Directors)
Dewan Direksi juga dipilih dalam Rapat Umum Pemegang Saham,
terdiri dari:
a. President Directors
Fungsi: Sebagai pelaksana tertinggi perusahaan, menentukan garis
besar kebijaksanaan mengambil keputusan, dan mengawasi
jalannya perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah
ditetapkan.
Tugas: 1. Mewakili perusahaan baik di dalam maupun di luar.
2. Memimpin seluruh kegiatan usaha.
35
3. Mengawasi dan mengevaluasi pelaksanaan kegiatan
usaha
4. Bertanggung jawab atas seluruh aktivitas
perusahaan
dan melaporkan kepada Dewan Komisaris.
5. Pengesahan rencana kerja untuk periode tertentu.
6. Meminta pertanggungjawaban direktur-direktur dan
divisi-
divisi atas tugas yang telah dibebankan kepadanya.
7. Menjaga dan memelihara kelangsungan hidup
perusahaan.
b. Direktur-Direktur, terdiri dari 3 direktur:
1). Marketing & Operation Director, yang dibantu dengan 3
divisi
yaitu: - Marketing & Sales Division
- Mining Division
- Branch Operation Support Division
Fungsi: Menetapkan strategi dan policy perusahaan dibidang
penjualan dan pemasaran serta mengatur dan
mengawasi pelaksanaan.
Tugas: 1. Membuat rencana penjualan dalam waktu
tertentu
36
dengan bekerjasama dengan Divisi Marketing &
Sales, serta memantau hasil pelaksanaannya.
2. Merencanakan pendistribusian sesuai dengan
permintaan
customer yang disesuaikan dengan kondisi yang
dihadapi.
3. Mengkoordinir tersedianya persediaan yang
dipasarkan.
4. Menetapkan kebijaksanaan mengenai segala
sesuatu
yang berhubungan dengan penjualan.
2). Human Resources & Product Support Director, yang
dibantu
dengan 3 divisi yaitu:
- Parts Division
- Service Division
- Human Resources & General Affair Division
Fungsi: Membantu perusahaan dalam mencapai tujuan
perusahaan
dibidang personalia dan produk Perseroan.
Tugas: 1. Mengepalai Departemen Personalia & Umum
37
serta mengkoordinir pembagian tugas para
karyawan.
2. Mengajukan saran-saran dan melaksanakan
pedoman
dan kebijaksanaan pengadaan karyawan.
3. Memberikan penilaian kinerja karyawan,
dan
mengajukan karyawan yang patut diberikan
penghargaan sebagai the best salesman Perseroan
dan menjaga hubungan kerja serta disiplin dengan
karyawan.
4. Mengatur, menyiapkan dan menyelenggarakan
training
bagi karyawan dan pejabat-pejabat baik oleh
perusahaan sendiri maupun oleh lembaga-lembaga
pendidikan baik di dalam maupun di luar negeri.
5. Sebagai perantara antara perusahaan dengan
pemerintah, antara perusahaan dengan karyawan dan
perantara antara perusahaan dengan pihak non
pemerintah.
6. Memelihara dan meningkatkan mutu produk.
7. Menyelenggarakan & meningkatkan kegiatan pre-
sales
38
dan aftersales service bagi customer.
8. Mengatur keluar masuknya produk.
9. Mempersiapkan organisasi dan fasilitas support
untuk
back-up operasi Perseroan.
3). Administration & Finance Director, yang dibantu dengan 3

divisi
yaitu: - Finance Division
- Budget, Accounting & Control Division
- Management Information System Division
Fungsi: Memastikan tercapainya kebijaksanaan perusahaan
di
bidang akuntansi, serta menjamin keamanan dari
seluruh yang terjadi dalam perusahaan yang akan
mempengaruhi perubahan dari nilai aktiva dan pasiva
yang dimiliki perusahaan.
Tugas: 1. Mengatur dan menetapkan perkiraan keuntungan,
income
perusahaan dalam suatu periode tertentu.
2. Membandingkan secara periodik dengan rencana
yang
telah ditetapkan serta mengadakan perbaikan
rencana
yang disusun seperlunya.
3. Melakukan pengontrolan atas semua transaksi
yang
39
terjadi di dalam perusahaan melalui formulir-
formulir
dan laporan-laporan periodik dari karyawan.

4. Membuat laporan keuangan sebagai
pertanggungjawaban
kepada Dewan Komisaris.
5. Menjalankan sistem akuntansi secara tertib, tepat
dan
dapat dipertanggungjawabkan.
3. Dibawah masing-masing divisi ada beberapa departemen.
Struktur
40
3. Ruang Lingkup Bidang Usaha
PT. United Tractors Tbk merupakan pelopor di bidang
pengadaan dan pelayanan alat berat di Indonesia dengan jumlah
revenue mencapai lebih dari Rp. 3,8 triliyun pada akhir tahun 1998.
Selain menjadi distributor terbesar untuk alat berat di Indonesia, PT.
United Tractors Tbk juga aktif dalam bidang manufaktur dan ekspor.
Dalam melakukan kegiatan operasinya, Perseroan mengkhususkan
diri di 4 lini usaha yaitu:
a. Mesin Konstruksi
b. Kontraktor Penambangan
c. Pertambangan
d. Industri Alat Pengangkat
PT. United Tractors Tbk juga sudah menghasilkan produk
sendiri yaitu jenis industri alat pengangkat seperti Forklift Patria dan
menghasilkan Generator/Jenset.
a. Mesin Konstruksi
41
Tabel 3
Penyertaan Perseroan pada Perusahaan Anak & Afiliasi
di Bidang Mesin Konstruksi
Perusahaan Langsung Tidak Kegiatan

Langsung
PT. Komatsu Indonesia Tbk (KI) 18,28% - Perakitan alat berat
PT. Katsushiro Indonesia - 30%/KI Industri Komponen
UT Heavy Industry (S) 100% - Perdagangan
Pte. Ltd. (UTHI)
United Dagon Tractors Ltd. (UDT) - 55%/UTHI Perdagangan
United Dagon Tractors - 55%/UTHI Jasa
Services Ltd. (UDTS)
Sunray Pte. Ltd. (Sunray) 45% - Jasa
Multico Asia Pacific Service Pte. Ltd. - 100%/UTHI Perdagangan
PT Hanken Indonesia 15% - Industri Komponen
PT Komatsu Remanufacturing 51% - Overhaul dan
Asia (KRA) reconditioning
Mesin dan komponen
mesin kontruksi
Jenis alat yang dijual oleh PT. United Tractors Tbk seperti: Unit
Komatsu, Unit Truk Nissan Diesel, Unit Kenworth, Unit Timberjack, Unit
Bomag, Unit Forklift, Unit Genset, Unit Tahdano.
b. Kontraktor Penambangan
Tabel 4
42
di Bidang Kontraktor Penambangan

langsung
PT Pamapersada Nusantara 99,9% 0,1%/UTE kontraktor penambangan
PT Pama Indo Kodeco - 60%/Pama kontraktor penambangan
PT United Tractors Semen 45% - kontraktor penambangan
Gresik
Kegiatan usahanya mengadakan kontrak-kontrak penambangan
dengan perusahaan nasional maupun internasional yang beroperasi di
Indonesia.
c. Pertambangan
Penyertaan Perseroan dalam bidang pertambangan ini yaitu pada
PT. Berau Coal yang kegiatannya melakukan penambangan Batu Bara
yang luas di Kaltim.
d. Industri Alat Pengangkat
Tabel 5
di Bidang Industri Alat Pengangkat
43
Langsung
PT United Tractors Pandu 99,9% 0,1%/PDP Industri alat pengangkat
Engineering (UTE)
United Bulk Transfer 100% Industri alat pengangkat
System Pty. Ltd. (UBTS)
United Ostermeyer 70% Desain
Engineering Pty. Ltd.
PT Pandu Dayatama 80% Industri komponen hidrolis
Patria (PDP) dan perakitan mesin
PT Hokuriku United Forging 26,1% Industri baja tempa
Industry (HUFI)
Jenis alat berat yang dijual seperti Unit Forklift, Unit Flex-Tipper
Trailer, perakitan mesin serta komponen Hidrolis.
Selain menjadi distributor terbesar untuk alat berat di Indonesia,
PT. United Tractors Tbk juga menjalankan tanggung jawab sosialnya
terhadap masyarakat. Aktivitasnya di bidang tanggung jawab sosial PT.
United Tractors Tbk, diwujudkan dalam berbagai program dan kegiatan
sosial kemasyarakatan. Kegiatan sosial kemasyarakatan ini merupakan
wujud dari komitmen Perseroan untuk aktif berperan serta dalam
pembangunan nasional Indonesia.
Pengembangan sumberdaya manusia merupakan salah satu
bidang dimana Perseroan dapat memberikan sumbangsihnya secara
nyata. Perhatiannya pada masalah pendidikan, antara lain diwujudkan
melalui penyediaan fasilitas pelatihan bagi siswa sekolah menengah
tehnik, telah merupakan program tetap Perseroan yang masih berlanjut
di tahun 1998.
44
Kegiatan spesifik lainnya di tahun 1998, sesuai dengan
keberadaan Perseroan sebagai pelopor di Industri alat berat di Indonesia,
adalah keterlibatan Perseroan dalam program uji ketrampilan dan
sertifikasi nasional bagi operator alat berat yang diadakan oleh
departemen pekerjaan umum. Disini, Perseroan menyediakan fasilitas
tempat maupun tenaga-tenaga instruktur tehnik dari pusat pelatihan PT
United Tractors Tbk.
Pada tahun 1998 PT United Tractors Tbk Group juga
mengadakan serangkaian kegiatan pembagian 9 bahan pokok kepada
masyarakat di sekitar lingkungan kerja Perseroan. Program ini mewakili
keprihatinan Perseroan terhadap krisis yang telah melanda Indonesia
saat ini, khususnya dampaknya terhadap kehidupan masyarakat dari
golongan ekonomi yang lebih lemah.
Dalam upayanya untuk terus berkembang PT United Tractors
Tbk mempunyai beberapa cabang dan kantor perwakilan di daerah-
daerah Indonesia. PT United Tractors Tbk mempunyai 19 cabang yaitu:
- Di Sumatra : Medan
Padang
Pekanbaru
Jambi
Palembang
Bandar Lampung
- Di Jawa : Jakarta
45
Semarang
Surabaya
- Di Kalimantan : Pontianak
Banjarmasin
Balikpapan
Samarinda
Tarakan
- Di Sulawesi : Ujung Pandang
Palu
Manado
- Di Indonesia Timur : Ambon
Jayapura
Kantor perwakilan yang dimiliki yaitu:
- Lhoksumawe
- Bengkulu
- Pangkal Pinang
- Tanjung Priok
- Tanjung Enim
- Bandung
- Sampit
- Bali
- Kupang
- Sangatta
46
- Sorong
- Ternate
- Merauke
Selain melakukan penjualan alat berat di Indonesia, PT United
Tractors Tbk juga melakukan penjualan secara ekspor. Ekspor yang
pernah dilakukan PT United Tractors Tbk yaitu ke Singapura, Jepang,
Jerman dan Australia.
B. Data Khusus
1. Perencanaan Penjualan
Krisis ekonomi yang terjadi sejak pertengahan 1997 hingga
sekarang merupakan krisis ekonomi paling buruk dalam sejarah Indonesia.
Krisis yang berkepanjangan ini membawa akibat yang buruk bagi
operasional PT United Tractors Tbk. Untuk menghadapi masalah ini, pada
tahun 1998 PT United Tractors Tbk mengambil langkah-langkah
penyelamatan dengan menyusun perencanaan strategi baru untuk kegiatan
penjualan perusahaan.
a. Perencanaan Anggaran Penjualan
Pada saat situasi perekonomian yang belum menentu ini,
penyusunan perencanaan anggaran semakin penting. Karena dengan
perencanaan, sebuah perusahaan mungkin akan mengambil cara yang
tepat untuk menghindari kerugian atau mempertahankan kelangsungan
hidupnya. PT United Tractors Tbk dalam menyusun rencana anggaran
47
penjualan dilakukan oleh Marketing & Sales Division dengan
mempertimbangkan juga perencanaan penjualan yang dibuat bagian-
bagian lain dalam perusahaan, seperti Administration & Finance
Division, cabang-cabang dan dari tenaga penjualnya sendiri, untuk
mengetahui sasaran penjualan yang menguntungkan bagi perusahaan.
Dalam menyusun perencanaan tersebut, Marketing & Sales
Division harus memperhatikan beberapa faktor yang dapat
mempengaruhi kagiatan penjualan perusahaan, diantaranya adalah:
- Faktor ekonomi makro
- Faktor pasar
- Faktor pertumbuhan persektor
- Faktor persediaan/stock yang dimiliki perusahaan
Setelah perencanaan disusun, Board of Director atau Dewan
Direksi akan menilai perencanaan tersebut sebelum dilaksanakan. Bila
disetujui, selanjutnya ditetapkan oleh Dewan Direksi agar dapat
dilaksanakan dan mempunyai manfaat bagi perusahaan dalam
mengarahkan pelaksanaan penjualan nantinya.
Perencanaan yang disusun tersebut dibuat untuk periode
tahunan, periode lima tahunan dan periode sepuluh tahunan.
Perencanaan yang disusun untuk periode tahunan merupakan
perencanaan kegiatan operasional perusahaan, sedangkan perencanaan
lima tahunan dan sepuluh tahunan merupakan perencanaan misi dan
tujuan perusahaan dimasa yang akan datang.
48
Bentuk perencanaan jangka pendek (tahunan) yang dibuat
perusahaan misalnya keputusan Perseroan untuk memusatkan
perhatiannya ke bidang Mesin Konstruksi. Karena selama ini, selain
bisnis utamanya di bidang Mesin Konstruksi yang telah dirintis sejak
tahun 1972, PT United Tractors Tbk berhasil mengembangkan usaha
di bidang Kontraktor Penambangan, Pertambangan dan Industri Alat
Pengangkat. Berbagai kegiatan usaha tersebut turut memberikan
kontribusi pendapatan yang berarti bagi pertumbuhan kelompok usaha
PT United Tractors Tbk. Namun, menghadapi krisis ekonomi yang
terburuk dalam sejarah Indonesia, keputusan Perseroan untuk
memusatkan perhatiannya ke bidang Mesin Kontruksi, sebagai bidang
usaha yang telah dikuasai selama hampir 3 dasawarsa, kiranya
merupakan pilihan yang terbaik bagi Perseroan saat ini.
Bentuk perencanaan jangka panjang yang dibuat perusahaan
yaitu:
- Pertama, Perseroan melakukan restrukturisasi dan perampingan
organisasi dalam rangka peningkatan efisiensi usaha.
Contohnya Perseroan akan mengurangi jumlah kantor perwakilan di
daerah.
- Kedua, upaya divestasi maupun likuidasi sebagian besar anak
perusahaan yang diharapkan dapat memperkokoh bisnis inti
Perseroan. Divestasi ini diharapkan dapat menghasilkan dana segar
49
dari penjualan anak perusahaan yang memiliki peluang usaha yang
baik.
- Ketiga, upaya restrukturisasi hutang-hutang Perseroan melalui
negosiasi dengan para kreditor Perseroan.
- Keempat, Perseroan akan menjaga tingkat efisiensi usaha yang
optimal serta mempertajam fokus pemasarannya pada beberapa
peluang segmen yang potensial.
Keempat langkah tersebut diambil selaras dengan kepentingan
jangka panjang, Perseroan, pemegang saham maupun pelanggan; yaitu
sebagai bagian dari upaya Perseroan mengurangi beban operasi,
membatasi investasi dan resiko usaha, serta menghimpun dana segar
guna menampung kondisi keuangan Perseroan melampaui masa krisis.
Pelaksanaan perencanaan penjualan yang dilakukan PT United
Tractors Tbk akan ditinjau kembali pada setiap kwartalnya atau di
outlook sebagai control terhadap perencanaan anggaran penjualan
Perseroan. Peninjauan ini penting sekali dilakukan untuk mengetahui
apakah ada penyimpangan dari anggaran yang telah ditetapkan,
sehingga Perseroan dapat segera mencari penyebab penyimpangan
yang timbul dan mengambil suatu kebijaksanaan untuk mengatasi
masalah itu.
b. Metode Penjualan
Dalam melakukan penjualan PT United Tractors Tbk tidak
menggunakan saluran distribusi atau yang sejenis dengan agen
50
penjualan untuk menjual industrial goodsnya. Bagi para pelanggan
perusahaan yang ingin melakukan order, dapat menghubungi anak
perusahaan & cabang-cabang yang dimiliki PT United Tractors Tbk
yang terdekat.
Dan PT United Tractors Tbk juga mengadakan pelayanan purna
jual seperti kunjungan rutin pada pelanggan untuk menjawab
pertanyaan-pertanyaan mengenai barang yang telah dibelinya, baik
mengenai cara pemakaiannya, manfaatnya dan lain-lain.Untuk
meningkatkan penjualan alat-alat berat Perseroan yang bersifat
industrial goods, PT United Tractors Tbk menggunakan metode
penjualan dengan memperkenalkan produknya melalui media iklan di
majalah-majalah bisnis dan ekonomi.
Upaya PT United Tractors Tbk mempertahankan dan menarik
pelanggan-pelanggan baru selain media iklan, PT United Tractors Tbk
juga mengadakan demo alat-alat berat dibeberapa tempat, mengenai
mutu produk yang ditawarkan kepada pelanggan, atau para salesman
Perseroan mengadakan kunjungan ke pelanggan-pelanggan yang
potensial untuk mengenalkan produknya.
c. Syarat Penjualan
Beberapa tahun yang lalu, kebijaksanaan penjualan Perseroan
adalah secara kredit dan tunai. Namun semenjak krisis ekonomi terjadi,
Perseroan memilih kebijakan penjualan secara tunai, untuk menghindari
51
resiko tidak tertagihnya piutang dari pelanggan dan kerugian akibat
berfluktuasinya kurs nilai mata uang asing terhadap rupiah.
Syarat penjualan yang digunakan PT United Tractors Tbk
pertama menerapkan syarat pembayaran cash before delivery yang
artinya barang-barang yang telah dipesan pelanggan dibayar sebelum
dikirim. Jika proses order membutuhkan waktu yang lama, maka
pelanggan membayar 20% pada saat order disetujui dan 80% dibayar
ketika barang akan dikirim kepelanggan yang bersangkutan. Bila ada
pelanggan yang kekurangan dana untuk pembelian alat-alat berat maka
PT United Tractors Tbk akan membantu mencarikan perusahaan leasing
yang sesuai.
Syarat penjualan kedua yaitu mengenai freight & insurance atau
pengangkutan barang dan asuransi. Dimana freight & insurance atas
produk yang dipesan pelanggan, ditanggung penjual yang dalam hal ini
adalah Perseroan. Dan selain itu, seperti yang telah diungkapkan
sebelumnya, PT United Tractors Tbk juga memberikan pelayanan purna
jual kepada pelanggan yang telah membeli produknya. Seperti
bagaimana penggunaan alat-alat berat tersebut, manfaat yang dimiliki,
dan lain-lain, yang tujuannya tak lain adalah untuk memuaskan
pelanggan. Dengan demikian pelanggan tertarik untuk melakukan
pembelian ulang.
d. Kebijaksanaan Penetapan Harga
52
Di tengah kondisi yang sulit di tahun 1998, Perseroan membuat
kebijaksanaan penetapan harga dengan mempertimbangkan hal-hal
sebagai berikut:
- Harga yang sedang berlaku di pasar alat-alat berat
- Competitor (para pesaing) dari industri yang sama memakai harga
berapa terhadap produknya.
- Kemampuan Customer
Dalam menetapkan harga produk, Perseroan juga memberikan
harga khusus kepada pelanggan yang telah berlangganan lama (loyal)
pada Perseroan. Dan kepada pelanggan yang membeli dalam jumlah
yang banyak juga diberikan harga yang berbeda dengan pelanggan baru
dan pelanggan yang membeli dalam jumlah yang kecil. Kebijaksanaan
penetapan harga di Perseroan ini dilakukan oleh Marketing & Sales
Division.
2. Pengendalian Penjualan
Penjualan merupakan suatu bidang yang dinamis disertai dengan
kondisi yang selalu berubah-ubah, sehingga selalu terjadi masalah yang
baru dan berbeda-beda. Agar penjualan dapat berjalan sesuai dengan
rencana yang telah ditetapkan perusahaan, maka diperlukan suatu
pengendalian. Pengendalian penjualan di PT United Tractors Tbk meliputi
analisa, penelaahan, dan penelitian yang diharuskan terhadap kebijaksanaan
prosedur, metode dan pelaksanaan dari rencana yang telah ditetapkan serta
metode pencatatan dan pelaporan atas transaksi yang dilakukan.
53
Pengendalian penjualan juga menyangkut pengambilan tindakan koreksi
terhadap perbedaan yang terjadi antara rencana dan realisasi penjualan.
a. Pelaksanaan Penjualan
Pelaksanaan penjualan di PT United Tractors Tbk dilaksanakan
oleh Marketing & Sales Division dengan bagian operasionalnya
meliputi seluruh departemen-departemen dan cabang-cabangnya.
Pelaksanaan penjualan ini dikontrol oleh Bagian Produk di Marketing
& Sales Division yang juga melaksanakan penjualan di Perseroan.
Pengawasan yang dilakukan melalui pencatatan dan pelaporan yang
dilakukan berdasarkan transaksi, yang dilakukan di PT United Tractors
Tbk .
Berikut ini akan penulis uraikan mengenai pelaksanaan
penjualan di 4 lini usaha:
1) Mesin Konstruksi
Pendapatan dari kegiatan mesin konstruksi meningkat pada
tahun 1998 mencapai Rp. 1,66 trilliun, sekalipun penjualan unit
Mesin Konstruksi menurun dari 1.823 unit di tahun sebelumnya
menjadi 552 unit pada tahun 1998. Peningkatan tersebut terutama
ditunjang oleh keberhasilan Perseroan menembus segmen pasar
yang masih memiliki daya beli tinggi, khususnya industri yang
berorientasi ekspor seperti pertambangan, agro industri dan
kehutanan.
54
Dalam kondisi yang amat sulit sepanjang tahun 1998,
Perseroan tetap mampu menjual alat berat dalam partai besar.
Beberapa diantaranya adalah kepada:
a) PU Bina Marga yang memesan 238 unit alat berat Komatsu serta
524 unit Bomag
b) Matahari Kahuripan Indonesia Group yang membeli 72 unit
Komatsu
c) Djajanti Group yang mengambil 38 unit Komatsu serta 12 unit
truk Nissan Diesel
d) PT Freeport Indonesia dengan penyerahan 10 unit Komatsu-
Haulpak 930E.
Dalam beberapa tahun mendatang, segmen pasar yang
berorientasi ekspor masih akan memberi peluang bagi peningkatan
pendapatan Perseroan. Oleh karenanya, Perseroan akan memusatkan
perhatiannya pada pemenuhan kebutuhan serta peningkatan
pelayanan kepada segmen pasar ini, sekaligus mempertahankan
pangsa pasar Perseroan yang berkisar 40,4% di tahun 1998 dari
41,5% di tahun 1997.
2) Kontraktor Penambangan
Pada tahun 1998, PT Pamapersada Nusantara, unit usaha
Perseroan di bidang kontraktor penambangan, membukukan
peningkatan pendapatan, yaitu mencapai Rp. 1.521 miliar dibanding
Rp. 670 miliar setahun sebelumnya. Sekitar 90% dari pendapatan
55
Pama diperoleh dalam mata uang dolar AS, terutama dari kontrak-
kontrak panambangan batu bara dan emas untuk berbagai
perusahaan pertambangan nasional maupun internasional yang
beroperasi di Indonesia.
Sejak awal, PT Pamapersada Nusantara merupakan salah
satu anak perusahaan Perseroan yang memiliki kinerja usaha yang
memuaskan dari tahun ke tahun, termasuk tahun 1998. Dengan
pendapatan yang meningkat, laba operasi perusahaan pun
meningkat, sementara pangsa pasar kontrak penambangan batu bara
yang dimiliki Pama adalah yang terbesar di Indonesia dewasa ini,
yaitu mencapai 54% pada tahun 1998.
3) Pertambangan
Di dalam bidang usaha pertambangan, Perseroan memiliki
saham mayoritas di perusahaan tambang batu bara PT Berau Coal.
Total pendapatan Berau Coal pada tahun 1998 mencapai Rp. 361
miliar, meningkat dari Rp. 121 miliar di tahun 1997, sedangkan
volume penjualan batu bara meningkat dari 1,80 juta ton menjadi
2,16 juta ton di tahun 1998. Sekitar 1,24 juta ton dari produksi tahun
1998 dijual di pasar ekspor di Asia, Eropa, dan Amerika Selatan,
menghasilkan pendapatan dalam dolar sebesar US $ 25 juta, atau
70% lebih dari pendapatan keseluruhan Berau Coal.
Berau Coal juga merupakan salah satu anak perusahaan
Perseroan yang memiliki kinerja yang memuaskan, termasuk tahun
56
1998. Berau Coal memiliki prospek usaha yang cerah berdasarkan
kandungan aset yang dimilikinya, yang terbesar di Kalimantan
Timur yang terkenal akan kandungan batu baranya sekitar 2.643 juta
ton.
4) Industri Alat Pengangkat
Seperti umumnya perusahaan manufaktur di Indonesia
dewasa ini, bidang usaha industri alat pengangkat yang diwakili PT
United Tractors Pandu Engineering (UTE) dan PT Pandu Dayatama
Patria (PDP), mengalami kesulitan akibat tingginya suku bunga,
meningkatnya biaya produksi, gejolak kurs nilai tukar serta pasar
domestik yang lesu. Total pendapatan UTE dan PDP dari penjualan
Forklift, Flex-Tipper Trailer, perakitan mesin serta komponen
Hidrolis, menurun dari Rp. 363 miliar di tahun 1997 menjadi 145
miliar di tahun 1998.
Di tahun 1998, telah terjual 362 unit Forklift Komatsu dan
24 unit Forklift Patria ke pasar domestik, dibandingkan masing-
masing 571 dan 82 unit, di tahun sebelumnya. Di tahun yang sama,
penjualan Forklift Patria oleh UTE ke pasar ekspor di Eropa,
Australia dan Asia Tenggara hanya meningkat sedikit dari 159 unit
menjadi 161 unit.
Kondisi industri otomotif Indonesia yang parah di tahun
1998 sangat berpengaruh pada penjualan PDP, yang merakit 995
57
unit mesin Komatsu, Nissan Diesel, BMW dan Peugeot di tahun
tersebut menurun dari 11.983 unit yang dirakit tahun 1997.
Prospek sektor manufaktur di Indonesia tampak belum
menampakkan titik terang dalam beberapa tahun mendatang. Tapi
operasi UTE dan PDP akan menjadi bagian dari bisnis utama
Perseroan.
b. Pencatatan dan Pelaporan Penjualan
Pencatatan dan pelaporan penjualan berpedoman pada SAK
(Standar Akuntansi Keuangan). Dimana yang melakukan pencatatan
atas transaksi adalah Bagian Marketing & Sales Division, sedangkan
yang melaporkan hasil penjualan adalah Bagian Administrasi dan
Finansial. Pencatatan dan pelaporan yang dibuat ditujukan pada Dewan
Komisaris dan Dewan Direksi serta Para Pemegang Saham. Pencatatan
terhadap transaksi penjualan dilakukan setiap terjadinya kegiatan
penjualan, sedangkan pelaporan dilakukan, ada yang perminggu,
perbulan, perkwartal dan pertahun, berdasarkan yang dibutuhkan
Perseroan. Pelaporan hasil penjualan yang dilaporkan Administration
and Financial Division merupakan hasil analisa terhadap pencatatan
yang dilakukan Bagian Marketing and Sales Division.
Pencatatan dan pelaporan penjualan PT United Tractors Tbk
sudah menggunakan System Computerized. Pengendalian penjualan
dengan menggunakan sistem komputerisasi dapat mengetahui berapa
kuantitas dan harga produk yang telah dijual oleh Marketing and Sales
58
Division. Dengan demikian informasi mengenai actual sales yang telah
dilakukan dapat segera diketahui oleh pihak-pihak yang berkepentingan
dan penyelewengan atau kesalahan dapat dihindari, karena pencatatan
dan pelaporan yang dilakukan telah terkomputerisasi dan dilakukan oleh
divisi yang berbeda.
Adapun kebijaksanaan akuntansi yang digunakan PT United
Tractors Tbk terhadap pencatatan dan pelaporannya dalam hal kegiatan
transaksi penjualan yang dilakukan dalam mata uang asing dicatat ke
dalam rupiah berdasarkan kurs yang berlaku pada saat transaksi
dilakukan. Selisih kurs dari penyelesaian transaksi dibebankan ke
operasi tahun berjalan.
c. Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi Penjualan
Jika perusahaan ingin mengetahui dimanakah penjualan yang
paling potensial, maka dilakukan analisa penjualan. Analisa penjualan
di PT United Tractors Tbk dapat dinyatakan dalam kuantitas beberapa
barang dijual dan berapa harga barang yang berlaku. Dimana dalam
menganalisa juga dibandingkan antara rencana anggaran penjualan yang
telah ditetapkan dengan realisasinya. Tujuan analisa ini untuk
mengetahui apakah telah terjadi perbedaan antara rencana dan realisasi
tersebut dan apa penyebabnya.
Analisa terhadap penyimpangan dilakukan agar diambil
tindakan koreksi, sehingga tejadi peningkatan penjualan untuk masa
yang akan datang dan untuk mengikatkan laba perusahaan. Karena
59
dengan analisa dapat diketahui besarnya penyimpangan yang terjadi.
Analisa yang dilakukan adalah dengan menganalisa semua informasi
dan catatan akuntansi yang menyebabkan terjadinya penyimpangan,
kemudian dilakukan perbaikan..
Analisa di PT United Tractors Tbk dilakukan di Marketing and
Sales Division, dimana analisa dilakukan setiap kwartal. Dan pada
umumnya perbedaan selalu terjadi. Perbedaan ini disebabkan karena PT
United Tractors Tbk dihadapkan pada kondisi pasar serta iklim usaha
yang kurang menguntungkan akibat krisis ekonomi sepanjang tahun
1998, hal ini disebabkan oleh beban biaya keuangan terutama berasal
dari selisih kurs sebagai akibat lesunya pasar domestik serta
meningkatnya harga pembelian bahan baku impor.
d. Kebijaksanaan Perusahaan
Dalam tahun 1998, jumlah penjualan produk perusahaan dan
anak perusahaan telah menurun secara signifikan dari rencana yang
telah ditetapkan. Penurunan permintaan yang signifikan telah
mengakibatkan pengurangan kegiatan operasi. Krisis ekonomi yang
berkepanjangan di Indonesia, membawa pengaruh terhadap kondisi
ekonomi pelanggan perusahaan yang menyebabkan meningkatnya
resiko kredit yang melekat atas piutang dari pelanggan, banyak
pelanggan dari perusahaan meminta agar mereka dapat melunasi hutang
mereka dengan kurs tetap. Pelanggan tertentu juga tidak dapat
60
membayar hutang mereka pada saat jatuh tempo, sehingga perusahaan
menarik beberapa unit yang telah terjual.
Perusahaan dan anak perusahaan telah mengambil beberapa
kebijaksanaan dalam menghadapi krisis ekonomi, diantaranya adalah:
1. Mengurangi biaya overhead operasi, meliputi pengurangan jumlah

karyawan, kantor perwakilan dan biaya-biaya tertentu seperti
pangurangan konsinyasi suku cadang di lokasi proyek guna
penghematan biaya operasi;
2. Mengubah kebijakan penjualan dari kredit menjadi tunai;
3. Mengurangi pembiayaan barang modal hingga hanya terbatas untuk
keperluan operasi;
4. Melakukan usaha penagihan yang intensif dan menerapkan
kebijaksanaan yang memperkecil resiko yang melekat atas piutang
dari pelanggan, termasuk penyisihan kerugian atas kemungkinan
tidak tertagihnya piutang pelanggan;
5. Mengatur jumlah persediaan seefisien mungkin;
6. Menghentikan penjualan produk yang tidak menguntungkan dan
menurunkan rencana penjualan yang tidak tercapai;
7. Memberikan penghargaan bagi the best salesman yang berhasil
menjual produk PT United Tractors Tbk dalam jumlah yang
menguntungkan sehingga akan mendorong motivasi para
selesmannya untuk melakukan penjualan yang menguntungkan
perusahaan;
8. Pelatihan tenaga wiraniaga melalui training;
9. Melakukan demo alat-alat berat di segmen pasar yang
menguntungkan dan baru untuk meningkatkan hasil penjualan.
61
Karena dana yang tersedia untuk operasi perusahaan dan anak
perusahaan telah terbatas akibat krisis ekonomi di Indonesia,
perusahaan merencanakan untuk menjual penyertaan-penyertaan
tertentu dimasa yang akan datang untuk meningkatkan posisi arus kas.
Diantaranya Perseroan telah memulai dengan langkah divestasi
maupun penutupan sejumlah anak perusahaan dalam upayanya untuk
berkonsentrasi pada bidang usaha pengadaan dan pelayanan purna-jual
alat berat.
Selain penghematan yang dapat diperoleh dari penutupan anak
perusahaan yang merugi, divestasi diharapkan dapat menghasilkan
dana segar dari penjualan anak perusahaan yang memiliki peluang
usaha yang baik, seperti PT Pamapersada Nusantara dan PT Berau
Coal. Perusahaan juga sudah menjual seluruh penyertaan sahamnya,
seperti PT Hokoriku United Forging Industry dan PT Hanken
Indonesia.
Selanjutnya kebijaksanaan perusahaan dalam hutang-hutangnya
dengan melakukan upaya restrukturisasi melalui negosiasi yang masih
terus berlanjut dengan berbagai pihak kreditor. Perseroan barharap bagi
satu penyelesaian restrukturisasi hutang yang saling menguntungkan,
dimana Perseroan mendapatkan kesempatan untuk memusatkan sumber
daya yang ada ini pada upaya-upaya pemulihan usaha, sehingga akan
lebih dapat memenuhi kewajiban dikemudian hari.
Kemampuan perusahaan dan anak perusahaan untuk terus
mempertahankan kelangsungan hidupnya tergantung pada
penyelesaian yang memuaskan atas berbagai ketidakpastian, termasuk
realisasi rencana pendanaan, kelanjutan dukungan keuangan dari
lembaga pemberi pinjaman, terpenuhinya hasil kegiatan usaha pada
62
tingkat yang memuaskan dan kondisi ekonomi di Indonesia secara
keseluruhan. Hasil akhir dari memburuknya kondisi ekonomi yang
berkelanjutan ini tergantung kepada kebijaksanaan fiskal, moneter, dan
ukuran-ukuran lainnya yang telah dan akan diambil Pemerintah,
tindakan yang berada di luar kendali perusahaan dan anak perusahaan
untuk mencapai pemulihan ekonomi.
63
BAB IV
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Perencanaan Penjualan
Dalam bab ini penulis akan menyajikan analisis dan pembahasan yang
berkaitan dengan hasil pengamatan atau penelitian, atas perencanaan
penjualan di PT United Tractors Tbk. Pembahasan dan analisis penulis, akan
dikaitkan dengan teori yang telah diuraikan dalam Bab II. Analisis dan
pembahasan penulis terhadap perencanaan penjualan meliputi perencanaan
anggaran penjualan, metode penjualan, syarat penjualan dan kebujaksanaan
penetapan harga.
1. Perencanaan Anggaran Penjualan
Penjualan merupakan suatu kegiatan yang sangat pokok dan mendasar
dalam suatu pencapaian tujuan perusahaan. Oleh karena itu perlu adanya suatu
perencanaan agar penjualan yang akan dilakukan, dapat mencapai target atau nilai
penjualan yang diinginkan.
Perencanaan anggaran penjualan di PT United Tractors Tbk dinyatakan
dalam istilah “Master Plan” dan untuk realisasinya “Actual Sales”. Master Plan ini
dibuat oleh Marketing and Sales Division, dimana dalam penyusunannya dibantu
bagian-bagian lainnya di dalam Perseroan. Menurut analisa penulis, Marketing and
Sales Division dalam penyusunan Master Plan-nya menggunakan 3 metode untuk
membuat rencana penjualan, diantaranya adalah:
64
a. Berdasarkan pendapat para eksekutif
Dimana dalam penyusunan Master Plan, Marketing and Sales Division
juga mempertimbangkan rencana penjualan yang diusulkan dari
Administration and Finance Division serta cabang-cabang yang dimiliki
Perseroan. Hal ini dapat membantu Marketing and Sales Division untuk
merencanakan penjualan di masing-masing cabang.
b. Bardasarkan pendapat para tenaga penjualnya
Dengan menggunakan metode ini, Master Plan yang telah disusun
Marketing and Sales Division akan dapat dilaksanakan dan akan mudah
untuk mencapainya, karena tenaga penjual merupakan orang-orang
yang terlibat secara langsung dalam kegiatan penjualan dan
mengetahui secara pasti lokasi penjualan yang potensial, kondisi serta
kesulitan yang dihadapi dalam lokasi operasi penjualannya.
c. Dengan melakukan survey terhadap pelanggan Perseroan
Dengan survey ini Perseroan akan mengetahui bidang usaha mana yang
memberikan kontribusi pendapatan yang besar atau potensial untuk
terus ditingkatkan penjualannya
Selain menggunakan 3 metode itu, Master Plan yang disusun

Marketing and Sales Division juga mempertimbangkan keadaan-keadaan
yang mungkin akan mempengaruhi dalam pelaksanaan penjualan nantinya,
sehingga Master Plan yang disusun mempunyai tingkat keandalan yang
cukup tinggi. Hal ini terbukti dengan analisis yang penulis lakukan berikut
ini:
65
a. Dalam penyusunan Master Plan, Marketing and Sales Division juga
mempertimbangkan data-data historis yaitu Actual Sales yang dicapai
Perseroan pada tahun yang lalu, kemudian keadaan perekonomian dan
pasar serta stock yang dimiliki perusahaan.
b. Seperti yang telah dikemukakan diatas bahwa Marketing and Sales
Division juga mempertimbangkan usulan dari cabang-cabangnya. Di
dalam Master Plan itu Marketing and Sales Division akan menetapkan
berapa jumlah produk yang akan dijual dan sasaran mana yang akan
dijangkau. Sasaran penjualan yang dimaksud adalah cabang-cabang dan
kantor perwakilan mana yang akan mengalami peningkatan atau
pengurangan terhadap produk PT United Tractors Tbk.
Dengan dilibatkannya seluruh unit organisasi dalam penyusunan

Master Plan yaitu Administration and Finance Division, data dari cabang-
cabang dan kantor perwakilan serta dari para tenaga penjualnya, merupakan
bagian dari suatu perencanaan yang baik. Data penjualan tahun lalu,
kebijaksanaan perusahaan, kapasitas persediaan yang dimiliki Perseroan
dengan memperhitungkan kemungkinan penambahan penjualan dimasa
yang akan datang merupakan bahan masukan dari dalam Perseroan sebagai
dasar untuk penyusunan Master Plan. Bahan masukan dari luar Perseroan
berupa informasi keadaan persaingan pasar, faktor ekonomi makro serta
posisi Perseroan dalam industri dimana PT United Tractors Tbk merupakan
pelopor dan distributor terbesar di Indonesia, sehingga mempunyai
kedudukan yang kuat dalam melakukan persaingan dalam industri
manufaktur yang digelutinya.
Dengan demikian dapat dilihat bahwa penyusunan Master Plan yang
telah dilaksanakan PT United Tractors Tbk selama ini telah dilakukan
dengan cukup baik. Penyusunan dimulai dari tingkat manajer bawah, ke
tingkat manajer yang lebih tinggi hingga penilaian dan persetujuan atas
Master Plan yang disusun oleh Board of Directors yang merupakan top
management dalam Perseroan.
Bentuk Master Plan yang disusun oleh PT United Tractors Tbk yaitu
dalam satuan kuantitas maupun rupiah, dan direncanakan per departemen-
departemen dimana untuk masing-masing departemen juga direncanakan
penjualan per produknya. Lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel berikut ini:
Tabel 6
66
Master Plan Penjualan
Januari – Desember 1998
Jan ~ Dec 1998

DEPARTEMENT PRODUCTION MASTER PLAN
Qty Rp. Juta
AGRO/GSO Komatsu 138 46,573
Nissan Diesel 3 2,190
Bomag 537 11,508
Timberjack - -
Used Equipment 8 2,515
Others - 5,077
Jan ~ Dec 1998
Total 67,863
DEPARTEMENT PRODUCTION MASTER PLAN
Qty Rp. Juta
CONSTRUCTION Komatsu 293 174,162
Bomag 40 5,189
Timberjack 4 5,454
Others - 5,668
Total 220,614
LOGGING Komatsu 139 79,561
Bomag 7 1,053
Timberjack 48 49,091
Others - 1,137
Total 177,929
MINING Komatsu 93 184,835
Bomag 1 106
Sumber : Data diolah penulis
Timberjack - -
Keterangan: Used Equipment 33 11,200
- Agro/GSO : Others
bergerak di bidang agro industri 2,682 seperti
Total 246,759
MHIM perkebunan,Forklift 354 33,215
Engines 70 12,450
CPO
Othersdan lain-lain yaitu penyediaan 591 mesin
Total 50,521
ALL SECTORkonstruksi.Komatsu 663 485,131
Bomag 585 17,856
- Construction : bergerak di bidang kontraktor
Timberjack 52 pertambangan.
54,545
Forklift 354 33,215
Engines 70 12,450
Others 15,155
Total 67 763,686
- Logging Dept. : bergerak di bidang kehutanan yaitu mesin
konstruksi.
- Mining Dept. : bergerak di bidang pertambangan
- Material Handling & Industrial Machinery : bergerak di bidang industri
alat
pengangkat.
Peranan controller di PT United Tractors Tbk dalam
penyusunan Master Plan ini, dirangkap oleh Sales and Marketing
Division yang dapat dilihat dengan adanya outlook atau peninjauan
kembali setiap kwartalnya terhadap Master Plan Perseroan. Hal ini
menunjukkan adanya peranan controller dalam penyusunan Master
Plan penjualan Perseroan.
2. Metode Penjualan
Banyak faktor yang mendorong perusahaan-perusahaan untuk menentukan
metode penjualan yang akan diterapkannya dalam melakukan penjualan. Faktor
yang paling utamanya seperti keinginan perusahaan untuk lebih unggul dalam
memberikan metode penjualan yang lebih baik kepada pelanggan dari pada para
competitor yang ada dalam suatu industri yang sama. Karena metode penjualan
merupakan suatu cara atau strategi dari perusahaan untuk menimbulkan keinginan
membeli dari masyarakat dan memberikan kemudahan-kemudahan kepada
68
pelanggan untuk memperoleh produk yang diinginkannya. Metode penjualan yang
baik tentunya akan menambah volume penjualan sehingga mendatangkan
keuntungan bagi perusahaan.
Metode penjualan yang digunakan PT United Tractors Tbk seperti yang
telah dikemukakan dalam Bab III, bahwa untuk meningkatkan volume
penjualannya, Perseroan menggunakan media iklan untuk mengenalkan produk-
produk yang ditawarkan. Selain itu Perseroan juga mengadakan demo alat-alat
berat 2 kali dalam setahun, serta mengadakan seminar-seminar mengenai bidang
usaha yang digelutinya dan produk alat-alat beratnya 3 kali dalam setahun. Dengan
mengadakan demo, seminar dan iklan produknya tersebut, PT United Tractors Tbk
dapat menarik pelanggan-pelanggan baru sehingga dapat menambah volume
penjualan.
Disamping itu PT United Tractors Tbk, juga selalu berusaha untuk
menghasilkan produk-produk terbaru dan menghubungi pelanggan-
pelanggan yang potensial dan loyal untuk mengenalkan produk terbarunya.
Selain itu Perseroan juga mengadakan Promotion Gift untuk produk
terbarunya dengan tujuan untuk menarik pelanggan baru dan pelanggan
tetap Perseroan agar melakukan pembelian.
Berdasarkan pengamatan penulis, metode penjualan yang
digunakan PT United Tractors Tbk cukup baik. Disamping itu pelanggan juga
diberikan kemudahan-kemudahan untuk memperoleh produk-produk yang
mereka cari. Terbukti dengan adanya cabang-cabang Perseroan serta
69
kantor-kantor perwakilan yang tersebar di seluruh pelosok Indonesia dan
dengan demikian pelanggan dapat menghubungi cabang-cabang Perseroan
atau kantor-kantor perwakilan terdekat untuk memesan produk yang
diinginkan. Selain itu kantor pusat Perseroan selalu mengadakan hubungan
dengan penyerta-penyerta Perseroannya untuk mengetahui berapa produk
yang dibutuhkan untuk penjualan ke konsumen tiap bulannya.
Menurut penulis dengan menggunakan metode penjualan ini, PT
United Tractors Tbk telah melakukan penghematan untuk biaya
penggunaan jasa agen penjualan dan Perseroan lebih mudah dalam
melakukan pengawasan langsung, karena telah diterapkannya Sistem On-
line untuk setiap cabang-cabang dan kantor perwakilannya. Dan dengan
sistem itu hubungan dengan kantor pusat lancar dan kantor pusat
Perseroan akan segera mengetahui hasil penjualan serta penyimpangan-
penyimpangan akan dapat dihindari.
3. Syarat Penjualan
Berdasarkan pengamatan penulis, keputusan PT United Tractors Tbk untuk
memilih kebijaksanaan penjualan secara tunai merupakan keputusan yang diambil
Perseroan dengan mempertimbangkan pengalaman yang telah dialami beberapa
tahun yang lalu, dimana Perseroan pernah menggunakan kebijaksanaan penjualan
secara kredit. Akibat dari krisis ekonomi yang berkepanjangan di Indonesia, ada
beberapa pelanggan yang tidak dapat membayar hutang mereka pada saat jatuh
70
tempo. Disamping itu akibat naik turunnya kurs valuta asing, beberapa pelanggan
meminta Perseroan agar mereka dapat membayar hutang dengan kurs tetap. Oleh
karena itu, untuk menghindari resiko dan sulitnya melakukan pengendalian
terhadap kredit yang melekat atas piutang dari pelanggannya, Perseroan
memutuskan untuk memilih kebijaksanaan penjualan secara tunai.
Bentuk pelayanan lainnya yang diberikan Perseroan kepada
pelanggannya yaitu bila ada pelanggan yang membutuhkan leasing untuk
alat-alat berat, maka Perseroan berperan sebagai mediator dengan
menunjuk perusahaan yang melakukan leasing. Dengan demikian
pelanggan Perseroan dapat melakukan leasing atas alat-alat berat yang
dibutuhkannya. Menurut analisa yang penulis lakukan Perseroan dalam hal
ini tidak melakukan kebijaksanaan penjualan dengan cara leasing, karena
untuk menghindari resiko bila leasing tidak diminati pelanggannya. Selain
itu leasing memerlukan modal yang cukup besar untuk membiayai
pemeliharaan atas alat-alat berat yang dileasingkan agar kualitasnya tidak
menurun.
Seperti yang telah dikemukakan dalam Bab III bahwa dalam hal
mengangkutan pesanan pelanggan, Perseroan menggunakan syarat
penjualan Freight & Insurance. Syarat penjualan ini sangat baik untuk
diterapkan pada setiap perusahaan, karena bila ada kerusakan pada
pesanan pelanggan atau terjadinya kecelakaan selama penghantaran
pesanan, maka kerugian akan ditanggung oleh pihak asuransi. Asuransi
71
yang disertakan pada pesanan pelanggan dapat menghidarkan Perseroan
dari beban kerugian yang akan ditanggung sebelum pesanan diterima.
Untuk mengetahui tanggapan pelanggan atas produk yang telah
mereka beli, Perseroan juga melakukan survey secara langsung ke
pelanggan, baik dengan melakukan evaluasi proyek atau mengunjungi
pelanggan. Dengan demikian Perseroan akan mengetahui apakah
pelanggan merasa puas dengan servis yang telah diberikan atau belum.
Disamping itu Perseroan juga akan mengetahui dimana letak
kekurangannya dalam hal melayani pelanggan, sehingga Perseroan akan
segera melakukan perbaikan atas servis yang diberikannya bila ada keluhan
dari pelanggan.
Pelayanan purna jual yang telah diberikan Perseroan selama ini, baik
dalam hal kebijaksanaan pembayaran, pengangkutan dan lain-lainnya
menurut penulis cukup baik. Karena PT United Tractors Tbk diakui oleh
dunia sebagai Perseroan yang mempunyai kelebihan yang lain dalam hal
pelayanan purna jual kepada pelanggan. Dalam hal ini terlihat dengan
kedudukan PT United Tractors Tbk sebagai distributor terbesar di
Indonesia.
4. Kebijaksanaan Penetapan Harga
72
Harga merupakan salah satu sarana yang digunakan perusahaan untuk
mencapai laba yang diinginkan dan dapat mengganti atau menutupi seluruh biaya
yang dikeluarkan perusahaan. Dalam menetapkan harga, perusahaan harus benar-
benar memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi dalam penetapan harga.
Karena pada dasarnya harga dapat menggambarkan kualitas produk, dapat
meningkatkan atau mengurangi daya beli dari konsumen dan lain-lain. Begitu juga
di PT United Tractors Tbk, Marketing and Sales Division yang berwenang dalam
menetapkan harga selama ini, telah mempertimbangkan faktor-faktor tertentu
dalam menetapkan harga. Diantaranya seperti yang diungkapkan dalam Bab III
yaitu harga di pasaran, competitor dan kemampuan customernya.
Dalam penelitian penulis, penulis menemukan bahwa Perseroan dalam
menetapkan harganya dengan menggunakan 2 pendekatan, diantaranya yaitu:
a. Penetapan harga berdasarkan persaingan
Penetapan harga berdasarkan persaingan ini ada 2 cara yaitu
penetapan harga menurut harga yang berlaku dan penetapan harga
dengan penawaran tertutup. Dalam hal ini PT United Tractors Tbk
menggunakan penetapan harga menurut harga yang berlaku, dimana
Perseroan menetapkan harga terhadap alat-alat beratnya berdasarkan
pada harga yang dipakai oleh para pesaing dari industri yang sama.
Dengan menggunakan penetapan harga berdasarkan harga yang sedang
digunakan competitor, berarti Perseroan menggunakan harga yang
sedang berlaku di pasaran, sehingga menggambarkan kebijakan kolektif
dalam industri, menyangkut harga yang akan menghasilkan laba yang
73
cukup baik bagi Perseroan. Selain itu penetapan harga berdasarkan
harga yang berlaku akan menghindari persaingan harga di pasaran alat-
alat berat.
b. Penetapan harga berdasarkan persepsi pembeli
Penetapan harga berdasarkan persepsi pembeli disini, Perseroan
dalam menetapkan harga harus hati-hati. Jika Perseroan menetapkan
harga terlalu tinggi, maka penjualan perusahaan akan mengalami
kemuduran. Jika penetapan harga terlalu rendah, sehingga produk yang
ditawarkan laku sekali, tetapi akibatnya penjualan tidak menghasilkan
pendapatan yang cukup besar. Untuk mengatasi masalah ini, Perseroan
menetapkan harga berdasarkan tingkat kemampuan pembeli dan
Perseroan dapat melakukan penawaran dengan konsumen berapa
mereka bersedia membayar untuk setiap tambahan menfaat pada harga
produk, sehingga tercapainya harga yang disepakati kedua belah pihak.
Perusahaan-perusahaan dalam menangani penetapan harga harus
mempertimbangkan siapa yang paling bertanggung jawab atas penetapan
harga atas produk yang dijualnya. Pada perusahaan kecil, harga ditetapkan
manajemen puncak. Pada perusahaan besar, harga ditetapkan oleh manajer
divisi atau manajer lini produk. Begitu pula di Perseroan ini yang
merupakan perusahaan besar, harga ditetapkan oleh manajer lini produk
dalam hal ini adalah Marketing and Sales Division, dimana harga yang telah
ditetapkan tidak ditinjau ulang lagi oleh Dewan Direksi, dari pengamatan
penulis hal ini dilakukan karena Dewan Direksi telah menetapkan bahwa
74
wewenang dan tanggung jawab dalam penetapan harga sepenuhnya
dipercayakan pada Marketing and Sales Division.
Hal ini dilakukan Dewan Direksi untuk menghindari penggunaan
waktu yang tidak berguna, karena dalam kenyataannya Marketing and Sales
Division lebih mengetahui berapa harga yang tepat untuk produk yang
ditawarkan pada pelanggan dan selain itu mereka terlibat langsung dalam
transaksi penjualan itu sendiri. Tetapi meskipun penetapan harga tidak
dinilai lagi oleh Dewan Direksi, Dewan Direksi tetap melakukan control
melalui pencatatan yang diajukan Marketing and Sales Division dari
transaksi penjualan yang telah dilakukan. Bila ada penyimpangan Dewan
Direksi akan mengetahuinya.
B. Pengendalian Penjualan
Seperti yang telah dikemukakan sebelumnya, pengendalian perlu
dilakukan setiap perusahaan agar rencana dan kebijaksanaan yang telah
ditetapkan sebelumnya tidak menyimpang dalam pelaksanaannya. Lagi pula
penjualan merupakan suatu kegiatan yang dinamis disertai dengan kondisi
penjualan yang mudah terpengaruh dengan kejadian di sekitarnya. Oleh karena
itu pengendalian terhadap penjualan perlu diterapkan sebagai implementasi dari
evaluasi kinerja para karyawan perusahaan.
Analisa dan pembahasan penulis pada bagian ini meliputi analisa dan
pembahasan terhadap pelaksanaan penjualan PT United Tractors Tbk,
pencatatan dan pelaporan serta analisa terhadap Master Plan dan Actual Sales
75
Perseroan tahun 1998. Penulis juga akan membahas kebijaksanaan yang
diambil Perseroan menyangkut penyimpangan yang terjadi, dan penulis juga
akan mengungkapkan rencana kerja Perseroan tahun 1999 serta realisasinya.
1. Pelaksanaan Penjualan
Pengendalian terhadap pelaksanaan penjualan di PT United Tractors
Tbk dirangkap oleh Marketing and Sales Division. Dimana Marketing and
Sales Division melakukan pengendalian langsung dengan mengawasi
berjalannya proses penjualan terjadi dan melakukan pencatatan dari hasil
pelaksanaan penjualan di lapangan. Selain melakukan pengendalian
langsung, PT United Tractors Tbk juga melakukan pengendalian akuntansi
yang secara lengkap akan penulis bahas dalam pencatatan dan pelaporan
penjualan pada bagian 2 di bab ini.
Ruang lingkup penjualan PT United Tractors Tbk meliputi daerah
yang luas. Terbukti dengan lancarnya proses penjualan dan proses distribusi
hingga ke pelanggan. Hal ini disebabkan karena cabang-cabang dan kantor-
kantor perwakilan yang tersebar di daerah-daerah Indonesia. Selain itu
berdasarkan pengamatan yang penulis lakukan, PT United Tractors Tbk
dalam melakukan penjualan ada tahap-tahapnya yaitu:
a. Persiapan sebelum penjualan
Perseroan mempersiapkan tenaga penjualnya dengan melakukan
training, mensupport para tenaga penjualnya untuk melakukan
penjualan dengan baik dan meyakinkan tenaga penjualnya sebagai
76
penjual terbaik. Bahkan Perseroan memberikan insentif ke salesmannya
untuk mendorong penjualan.
b. Melakukan penjualan
Dalam melakukan penjualan mulai tahun 1997, fungsi penjualan
PT United Tractors Tbk berubah dari fungsi menjual menjadi memberi
solusi. Pelaksanaan penjualan dengan fungsi memberi solusi merupakan
suatu bentuk pelaksanaan penjualan yang baik. Karena dengan cara ini
terjalin suatu hubungan yang baik antara Perseroan dan pelanggan.
Dimana Perseroan tidak hanya menjual produknya saja, tapi juga
menerangkan cara pemakaiannya, manfaat yang diperoleh pelanggan
dari produk yang dibelinya, bahkan Perseroan memberikan pelatihan ke
pekerja pelanggannya bagaimana cara penggunaanya. Dengan demikian
Perseroan selain menjual produknya, ia juga memberikan solusi untuk
masalah yang dihadapi pelanggan. Hubungan antara pelanggan dan
Perseroan tidak akan berakhir dengan selesainya penjualan, sebab antara
Perseroan dan pelanggan akan terus berhubungan, apakah untuk
membeli lagi, atau Perseroan menawarkan produk terbarunya.
c. Pelayanan Purna Jual
Seperti yang telah dikemukakan sebelumnya bahwa PT United
Tractors Tbk diakui oleh dunia mempunyai Strong Aftersales Support
dibandingkan dengan pesaing di bidang yang sama. Seperti
77
pengangkutan barang, pemberian jasa reparasi, bagaimana penggunaan
alat-alat berat yang dibeli pelanggan serta manfaat yang dimiliki.
Adapun alur proses penjualan di PT United Tractors Tbk adalah
sebagai berikut:
1. Terima order dari Customer ke Bagian Selling.
2. Bagian Selling melakukan Commitment dengan Customer, kemudian
membuat Contract Terms rangkap 4 yang didistribusikan sebagai:
- rangkap 1 untuk Customer.
- rangkap 2 untuk arsip Bagian Selling.
- rangkap 3 untuk Bagian Billing and Collections sebagai dasar
pembuatan.
- rangkap 4 untuk Bagian Managing Inventory sebagai dasar
penyiapan pesanan dari Customer.
3. Contract Terms rangkap 3 diterima, kemudian membuat Bill.
4. Contract Terms rangkap 4 diterima, kemudian menyiapkan pesanan
Customer,
5. Jika di gudang barang pesanan Customer kurang, Bagian Managing
Inventory menghubungi Bagian Planning Sales & Inventory yang
merencanakan penjualan dan keluar masuknya inventory untuk
melakukan pembelian ke Vendor.
6. Bagian Planning Sales & Inventory untuk menyetujui & membuat
Inventory Planning berdasarkan permintaan pembelian inventory dari
Bagian Managing Inventory.
78
7. Bagian Planning Sales & Inventory membuat Purchase Plan dan
mengajukannya ke Bagian Purchasing, Receiving & Payment untuk
melakukan pembelian ke Vendor.
8. Bagian Purchasing, Receiving & Payment melakukan Purchasing Order
ke Vendor dan langsung melakukan payment.
9. Vendor memenuhi Purchasing Order dari Bagian Purchasing, Receiving
& Payment.
10. Bagian Purchasing, Receiving & Payment membuat Laporan
Purchasing Orders yang dilakukan beserta bukti pembayaran ke
Management Reporting & Financial Cycle agar dilakukan pencatatan
11. Bagian Purchasing, Receiving & Payment memasukkan inventory yang
telah dibeli ke Bagian Managing Inventory.
12. Bagian Managing Inventory membuat Laporan Penerimaan Inventory di
gudang untuk Management Reporting & Financial Cycle.
13. Bagian Managing Inventory menyiapkan barang yang dipesan dan
diserahkan ke Bagian Fulfill Delivery Commitment.
14. Bagian Fulfill Delivery Commitment menerima Delivery Terms sebagai
surat pengantar pesanan ke Customer dari Bagian Selling.
15. Berdasarkan Delivery Terms yang diterima, Bagian Fulfill Delivery
Commitment mencocokkannya dengan barang yang telah diterima dari
Bagian Managing Inventory. Bila sesuai, Bagian Fulfill Delivery
Commitment membuat laporan bahwa inventory telah diterima sesuai
dengan Delivery Terms dari Bagian Selling.
79
16. Bagian Fulfill Delivery Commitment mengantarkan pesanan Customer.
17. Customer menerima barang yang dipesan, selanjutnya menandatangani
Surat Pengantar
18. Bagian Fulfill Delivery Commitment menyerahkan Surat Pengantar
yang telah ditandatangani tersebut ke Bagian Billing & Collections.
19. Bagian Fulfill Delivery Commitment membuat laporan mengenai biaya
yang dikeluarkan selama pengantaran pesanan Customer ke
Management Reporting & Financial Cycle.
20. Bagian Billing & Collections mengirimkan Bill ke Customer.
21. Customer melakukan pembayaran ke bagian Billing & Collections.
22. Bagian Billing & Collection menyerahkan bukti pembayaran dari
Customer ke Management Reporting & Financial Cycle untuk
melakukan pencatatan.
80
Gambar
81
2. Pencatatan dan Pelaporan Penjualan
Seperti yang telah dikemukakan sebelumnya, PT United Tractors
Tbk juga melakukan pengendalian akuntansi selain pengendalian langsung
terhadap penjualannya. Pengendalian akuntansi disini dilakukan dalam
kegiatan pencatatan dan pelaporan penjualan Perseroan. Dimana pencatatan
dan pelaporan dilakukan oleh divisi yang berbeda.
Menurut pendapat penulis pengendalian akuntansi yang telah
dilakukan PT United Tractors Tbk selama ini berjalan cukup baik. Karena
dengan dipisahnya pelaksanaan pencatatan dan pelaporan penjualan oleh
Divisi yang berbeda, tindakan yang merugikan Perseroan akan dapat
dihindari. Baik pencatatan yang dilakukan oleh Marketing & Sales Division
dan pelaporan oleh Administration and Financial Division, masing-masing
akan saling mengawasi. Dan apabila ada tindakan yang menyimpang dari
prosedur akan timbul pertanyaan dari divisi lainnya.
Selain itu dalam Bab III sebelumnya bahwa pencatatan dan
pelaporan yang dilakukan PT United Tractors Tbk telah menggunakan
System Computerized, sehingga pembuatan pencatatan hasil penjualan
sangat memadai. Menurut pendapat penulis dengan menggunakan komputer
pencatatan akan cepat dilakukan karena jurnal penjualan telah disiapkan.
Dengan pencatatan yang dilakukan telah terkomputerisasi, diharapkan
ketepatan dan kecepatan pembuatan laporan dapat lebih ditingkatkan. Yang
perlu diperhatikan adalah penyimpanan bukti-bukti pendukung pencatatan
agar dilakukan sebaik mungkin, karena bukti-bukti itu nantinya akan
82
digunakan oleh Administration and Financial Division untuk menganalisa
pencatatan yang telah dilakukan Marketing and Sales Division. Karena
pelaporan yang dibuat Administration and Financial Division berdasarkan
hasil analisa dari pencatatan yang dilakukan oleh Marketing and Sales
Division.
Berdasarkan hasil pengamatan yang penulis dapatkan, jenis laporan
yang dibuat oleh Administration and Financial Division yaitu:
a. Laporan pelaksanaan, yang berisikan tentang pelaksanaan penjualan
yang telah dilakukan.
b. Laporan perkembangan, yang berisikan tentang perkembangan
penjualan yang tercapai melebihi dari Master Plan yang disusun.
c. Laporan penyimpangan & penyebabnya, bila ada.
Dari laporan yang disusun Administration and Financial Division
tersebut selanjutnya diajukan ke Dewan Direksi dan Dewan Komisaris
sebagai tanggung jawabnya terhadap tugas yang telah diberikan.
3. Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi Penjualan
Seperti yang telah dikemukakan sebelumnya bahwa jika perusahaan
ingin mencapai penjualan yang menguntungkan, perusahaan harus
mengetahui produk mana yang memberikan kontribusi yang terbesar bagi
perusahaan. Untuk itu dilakukan analisa. Menurut penulis, analisa yang
dilakukan untuk mengetahui hal tersebut adalah dengan
menganalisa/membandingkan Actual Sales tahun lalu dan tahun sekarang,
83
sehingga diketahui bidang usaha mana yang paling potensial baik analisa
dalam bentuk kuantitas maupun harga.
Menurut penulis, analisa yang dilakukan PT United Tractors Tbk
cukup baik, dimana analisa dilakukan per kwartal dalam bentuk kuantiti
maupun harga dan per sektor, sehingga bila ada penyimpangan tidak sulit
untuk menemukannya, karena jangka waktu antara pelaksanaan penjualan
dan saat penganalisaan tidak lama yaitu pelasanaan penjualan selama 4
bulan. Disamping itu analisa dilakukan per bidang usaha, sehingga dapat
diketahui bidang usaha mana yang paling menguntungkan bagi Perseroan.
Berikut ini analisa penulis terhadap hasil penjualan Perseroan :
Gambar 3
Total Pendapatan Perseroan dari Penjualan
Tahun 1994 – 1998
Pendapatan Pendapatan
Mesin Konstruksi Kontraktor Penambangan
(miliar Rupiah) (miliar Rupiah)
1.656 1.521
1.355
1.265
1.008
806 670
295 387
237
94 95 96 97 98 94 95 96 97 98
84
Pendapatan Pendapatan
Pertambangan Industri Alat Pengangkat
(miliar Rupiah) (miliar Rupiah)
361 363
265
262
208
121
145
63
45
94 95 96 97 98 94 95 96 97 98
Sumber : Data diolah penulis.
Peningkatan pendapatan yang terbesar terjadi pada Pertambangan yaitu
sebesar 198%, disusul oleh Kontraktor Penambangan dengan 127% dan
Mesin Konstruksi dengan 22%; sedangkan pendapatan Industri Alat
Pengangkat menurun 60% dari tahun sebelumnya. Peningkatan pendapatan
pada bidang usaha Pertambangan dan kontraktor Penambangan terutama
disebabkan oleh kurs mata uang rata-rata yang lebih tinggi di tahun 1998
dibanding tahun 1997.
Peningkatan pendapatan pada bidang usaha Mesin Konstruksi
merupakan akibat dari kenaikan harga jual mesin-mesin konstruksi.
Kenaikan harga jual dalam rupiah pada tahun 1998 dilakukan untuk
menyesuaikan dengan tingkat kurs yang berlaku di pasar. Menurunnya
pendapatan Industri Alat Pengangkat sementara itu terutama disebabkan
oleh menurunnya volume penjualan akibat krisis ekonomi yang
mempengaruhi pasar bagi produk Industri Alat Pengangkat di Indonesia.
85
Analisa penulis terhadap penjualan PT United Tractors Tbk pada
tahun 1998, dimana Master Plan penjualan yang disusun oleh Marketing
and Sales Division tidak dapat dicapai dalam pelaksanaan Actual Salesnya.
Khususnya dalam hal kuota penjualan yang direncanakan terdapat variance
yang pada umumnya tidak mencapai target yang disusun dalam Master Plan.
Hal ini dapat dilihat pada Lampiran 1 Analisa Penjualan dalam Kuantitas
tahun 1998.
Satu-satunya sektor yang dapat melebihi Master Plan yaitu penjualan
produk pada sektor Mining. Sektor Mining mengalami peningkatan
penjualan melebihi dari target penjualan dalam Master Plan yang telah
disusun, disebabkan karena peningkatan penjualan batu bara ke pasar
ekspor serta luasnya areal pertambangan yang dimiliki Perseroan.
Dan tidak tercapainya sasaran penjualan di sektor lain disebabkan
karena harga produk yang dipengaruhi oleh berfluktuasinya kurs mata uang
asing. Akibatnya kanaikan harga yang dilakukan Perseroan untuk
menyesuaikannya dengan tingkat kurs yang berlaku di pasar, menurunkan
daya beli customer.
Meskipun kuota penjualan Perseroan tahun1998 pada umumnya
tidak mencapai target penjualan di dalam Master Plan, pendapatan
Perseroan dari hasil penjualannya tetap lebih baik bila dibandingkan dengan
tahun-tahun sebelumnya. Hal ini dapat dilihat pada Lampiran 2 Analisa
Penjualan dalam Rupiah tahun 1998. Terlihat dari lebih besarnya % of
achieve dimana Actual Sales melebihi nilai penjualan di Master Plan yang
86
disusun. Contohnya seperti produk Komatsu, Bomag, Used Equipment,
Forklift dan Engines yang % of achievenya lebih dari 100%.
Peningkatan ini disebabkan karena kelebihan nilai tukar mata uang
asing dengan rupiah. Dimana harga perolehan produk alat-alat berat dalam
mata uang rupiah lebih rendah, sedangkan pada saat alat-alat berat itu dijual
ke customer, nilai tukar rupiah meningkat.
Peningkatan nilai penjualan tersebut terlihat di sektor Mining dan
Material Handling & Industrial Machinery, sedangkan di sektor Logging
seimbang dan di sektor Construction serta Agro/GSO tidak dapat mencapai
nilai penjualan yang telah ditetapkan dalam Master Plan. Hal ini disebabkan
karena krisis ekonomi yang mempengaruhi pasar bagi produk agro industri.
Dari data-data yang penulis dapatkan selama melakukan penelitian,
Perseroan ini dalam melakukan analisis terhadap penjualannya yang
menggunakan jenis analisa berikut ini:
a. Per produk yang ditawarkan
b. Wilayah yang digunakan untuk mengarahkan penjualan
c. Per customer
d. Organisasi seperti cabang dan kantor perwakilan
e. Per tenaga wiraniaganya
Dengan demikian analisa terhadap penjualan akan membantu
Marketing & Sales Division dalam menemukan faktor mana yang
menyebabkan target penjualan tidak dapat tercapai.
4. Kebijaksanaan Perusahaan
87
Kebijaksanaan yang diambil oleh PT United Tractors Tbk menurut
penulis sudah baik. Hal ini terbukti dalam tahun 1999 penjualan alat-alat
Perseroan lebih baik dari pada tahun 1998. Tapi, kebijaksanaan Perseroan
untuk menjual anak perusahaan yang berpeluang baik belum dilakukan,
seperti PT Pamapersada Nusantara dan PT Berau Coal. Hal ini disebabkan
karena kondisi ekonomi di tahun mendatang diperkirakan akan membaik
yang telah terlihat di tahun 1999 perekonomian Indonesia lebih baik dari
pada tahun 1998.
Kebijaksanaan yang diambil Perseroan mengenai upaya
restrukturisasi hutang melalui negosiasi dengan para kreditur Perseroan
masih dilanjutkan. Bersamaan dengan itu Perseroan melakukan divestasi
penyertaannya di Perusahaan United Bank Transfer System Pty. Ltd.,
United Ostermeyer Engineering Pty. Ltd., PT Hokuriku United Forging
Industry dan PT Hanken Indonesia.
Perseroan juga terus melakukan efisiensi dalam kegiatan
operasional Perseroan termasuk pengelolaan modal kerja serta keputusan
Perseroan untuk memusatkan perhatiannya ke bidang usaha Mesin
Konstruksi, sebagai bidang usaha yang telah dikuasai selama ini, serta demi
kepentingan jangka panjang Perseroan.
88
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan analisa yang telah dikemukakan dalam
bab-bab sebelumnya, maka dapat disimpulkan bahwa fungsi-fungsi yang dilakukan
oleh Marketing and Sales Division dan Administration Financial Division yang
dijalankan pada PT. United Tractors Tbk selama ini, terlihat adanya penerapan
fungsi Controllership. Perseroan ini telah melakukan fungsi perencanaan dan
pengendalian terhadap penjualan alat-alat beratnya. Hanya saja fungsi controller di
Perseroan itu tidak independen, tapi termasuk dalam Marketing and Sales Division
serta Administration Financial Division.
Berikut ini kesimpulan-kesimpulan penulis dapatkan dari penelitian
dan analisa di PT. United Tractors Tbk:
1. Fungsi perencanaan yang telah dilakukan PT. United Tractors Tbk selama
ini sudah baik, terlihat dari master penjualan yang disusun melibatkan
bagian-bagian lainnya dalam Perseroan. Selain itu dalam penyusunan
master plan, divisi yang bertanggung jawab untuk menyusun perencanaan
penjualan itu, juga mempertimbangkan faktor-faktor tertentu dan
perencanaan itu pun dinilai kembali oleh Dewan Direksi. Dengan demikian
89
perencanaan penjualan yang disusun mempunyai tingkat keandalan yang
cukup tinggi.
2. Metode penjualan yang digunakan PT. United Tractors Tbk selama ini
sudah baik, terlihat dari hasil pendapatan penjualan alat-alat beratnya tetap
meningkat meskipun krisis ekonomi terjadi. Hal ini disebabkan karena
luasnya daerah penjualan yang meliputi seluruh kota-kota besar di
Indonesia dengan banyaknya cabang dan kantor perwakilan yang dimiliki
Perseroan.
3. Untuk syarat penjualan, PT. United Tractors Tbk telah mengambil
keputusan yang tepat dengan menjual produknya secara tunai. Dan
Aftersales Support (pelayanan purna jual) Perseroan sudah baik. Begitu
pula untuk penetapan harga atas produknya cukup baik, karena Perseroan
mempertimbangkan kemampuan customernya dan harga yang sedang
berlaku di pasar alat-alat berat.
4. Fungsi pengendalian yang telah dilakukan PT. United Tractors Tbk selama
ini cukup baik, dimana dalam pelaksanaan penjualannya selalu dioutlook
setiap kwartal penjualan. Selain itu fungsi penjualan PT United Tractors
Tbk telah berubah dari fungsi menjual menjadi memberi solusi. Fungsi
penjualan ini bermanfaat sekali untuk membentuk hubungan kerjasama
dengan customer dalam jangka waktu yang lebih lama.
5. Pencatatan dan pelaporan atas penjualan yang telah diterapkan PT. United
Tractors Tbk. selama ini cukup baik. Dimana untuk masing-masing tugas
pencatatan dan pelaporan dilakukan oleh 2 divisi yang berbeda, sehingga
90
masing-masing divisi dapat saling mengawasi apabila ada kejanggalan-
kejanggalan dalam pencatatan dan pelaporan yang dilakukakan. Selain itu
Peseroan ini telah menggunakan sistem pencatatan dan pelaporan yang
terkomputerisasi dan on-line untuk setiap penyertaan-penyertaannya. Hal
ini akan mempercepat penerimaan informasi mengenai kemajuan
penjualannya.
6. Terhadap analisa penjualan yang dilakukan oleh PT. United Tractors Tbk,
telah diterapkan sejak lama. Dimana analisa penjualannya dilakukan per
kwartalnya, sehingga penyimpangan yang terjadi akan dapat diketahui, dan
dicari penyebabnya untuk mengatasi tidak terulangnya penyimpangan yang
sama pada periode yang akan datang.
7. Terhadap kebijaksanaan Perseroan, menurut penulis sudah baik. Dimana
untuk memajukan perusahaan, Perseroan juga memperhatikan keadaan
pekerjanya dan para customer selain masalah perusahaan itu sendiri.
Seperti pelatihan tanaga kerja, pemberian penghargaan bagi the best
salesman yang dengan sendirinya dapat mengatasi salah satu masalah
Perseroan yaitu menigkatkan penjualan.
B. Saran-saran
Berdasarkan kesimpulan-kesimpulan yang diuraikan di atas maka dapat

dikemukakan saran-saran sebagai berikut:
1. Dalam penyusunan master plan sebaiknya mengunakan peranan controller
didalamnya. Karena controller akan bermafaat bagi Perseroan sebagai
koordinator dalam berbagai rencana-rencana penjualan yang diajukan oleh
setiap bagian. Kemudian menguji dan menilai kewajarannya untuk melihat
91
apakah rencana yang telah disusun tersebut memenuhi persyaratan hasil
atas penjualan yang dikehendaki. Dengan adanya peranan controller,
Marketing and Sales Division dapat lebih berkonsentrasi dalam
pelaksanaan perencanaan penjualan itu. Divisi ini tidak perlu lagi
melakukan analisa, karena analisa akan dilakukan oleh controller. Selain
itu controller juga yang akan mengajukan rencana untuk diajukan ke
manajemen tertinggi dalam memperoleh persetujuan. Kemudian
mengkomunikasikan rencana yang telah disetujui itu ke semua bagian yang
ada di Perseroan.
2. Metode penjualan yang digunakan PT. United Tractors Tbk, sebaiknya
Perseroan mencoba untuk meleasingkan alat-alat beratnya, mengingat
semakin baiknya kondisi perekonomian Indonesia di tahun 1999 ini dan
dunia usaha pada umumnya juga lebih tertarik untuk melakukan leasing
dengan berbagai alasan ekonomis. Untuk menghindari resiko dalam
leasing, Perseroan yang bertindak sebagai Lessor dapat mengirimkan
Comitment Letter (surat persetujuan) kepada Lessee (pihak yang
membutuhkan leasing) menyangkut syarat-syarat pembiayaan yang telah
disepakati Lessor dan Lessee. Selain itu Perseroan juga dapat bekerja sama
dengan beberapa Lessor lainnya untuk membiayai satu obyek leasing
dengan tujuan untuk meminimalkan tingkat resiko.
3. Dalam hal ini pengendalian penjualannya, sebaiknya dilaksanakan oleh
pejabat yang tugasnya tidak merangkap sebagai pelaksana penjualan.
Karena tugas dan tanggung jawab dalam melaksanakan penjualan
92
dibutuhkan waktu yang tidak sedikit. Selain itu dengan pemisahan tugas
antara yang melaksanakan penjualan dengan yang melakukan
pengendalian, resiko terjadinya penyelewengan dapat dihindari, setidak-
tidaknya dapat ditekan. Dalam hal ini controller akan sangat membantu
sekali dalam penyiapan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi,
untuk dipergunakan dalam penetapan harga dan analisa terhadap prestasi
pelaksanaan penjualan dimasa lalu dalam hubungannya dengan harga dan
kuantitas, untuk menemukan perkembangan, kelemahan atau tendensi yang
tidak memuaskan, sehingga dapat membantu Marketing & Sales Division
dalam menetapkan master plan penjualan.
4. Dalam melakukan analisa penjualan sebaiknya Marketing & Sales Division
melakukan kerjasama dengan controller, karena controller dapat
mengumpulkan fakta-fakta yang berkaitan dengan informasi penjualan.
Baik mengenai biaya-biaya, prestasi pelaksanaan penjualan dan informasi
mengenai penyebab tidak tercapainya target penjualan.
Berdasarkan kesimpulan-kesimpulan dan saran-saran tersebut di atas

maka permasalahan sebagaimana yang telah disebutkan dalam Bab I kiranya
telah terjawab.
93
DAFTAR PUSTAKA
Basu Swastha, Manajemen Penjualan. edisi ke-3, Yogyakarta: BPFE, 1993.
Cushing, Barry E., Terj. Sistem Informasi Akuntansi dan Organisasi Perusahaan,
edisi ke –3, oleh Ruchyat Kosasih, Jakarta : Penerbit Erlangga, 1991..
Horngren, Charles T.,Terj. Pengantar Akuntansi Manajemen, edisi ke-6, Jilid I, Alih
Bahasa Frederikson Saragih, Jakarta : Penerbit Erlangga, 1993.
J. Supranto, M. A., Metode Riset dan Aplikasinya dalam Pemasaran, edisi ke-6,
Penerbit PT. Rineka Cipta, Jakarta, 1997.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. Terj. Dasar-Dasar Pemasaran, edisi ke-6, Jilid I,
Alih Bahasa Willhelmus W. Bakowatun, Jakarta: Intermedia, 1997.
Laporan Tahunan 1998 PT. United Tractors Tbk, Penerbit PT. United Tractors Tbk.,
Jakarta, 1998.
Siegel, Joel G. dan Joe K. Shim., Kamus Istilah Akuntansi, edisi I, II, III, Penerbit PT.
Elex Media Komputindo, Jakarta, 1994.
Sofyan Syafri Harahap, Budgeting : Perencanaan Untuk Membantu Manajemen,

cetakan kesatu, Raja Grafindo Persada, Jakarta, 1995.
Usry, Milton F., dan Adolph Matz. Terj. Akuntansi Biaya : Perencanaan dan
Pengendalian, edisi ke-10, oleh Alfonsus Sirait dan Hermawan Wibowo,
Jakarta : Penerbit Erlangga, 1997.
94
Willson, James D., dan John B. Campbell. Terj. Controllership: Tugas Akuntan
Manajemen, edisi ke-3, oleh Gunawan Hutauruk, Jakarta: Penerbit Erlangga,
1995.
95

D4 - 1A-010-Fakhirah Mentari Febryana

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

D4 - 1A-010-Fakhirah Mentari Febryana

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

SAMPUL LUAR

Fakhirah Mentari Febryana

Nama : Emiral Destari

Mata Kuliah Pokok : Controllership

Judul Skripsi : PERANAN CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN

Jakarta, Mei 200

Pembimbing Teknis Pembimbing Materi

Henni Handari, SE, AK Drs. Amien Nurrosyied, AK, MM

karunianya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini, yang berjudul

“Peranan Controller Dalam Perencanaan Dan Pengendalian Penjualan Pada PT.

UNITED TRACTORS Tbk.”

Tinggi Ilmu Ekonomi Y. A. I.

Selama penyusunan skripsi ini, penulis telah banyak mendapat bantuan,

terhingga kepada mereka yang telah memberikan bimbingan dan bantuannya

1. Bapak H. Julius Sjukur, selaku Ketua Yayasan Administrasi Indonesia.

Yayasan Administrasi Indonesia.

Yayasan Administrasi Indonesia.

memberikan waktu dan perhatiannya kepada penulis dalam membimbing dan

menyelesaikan skripsi ini.

menyumbangkan waktu dan perhatiannya dalam penyelesaian skripsi ini.

memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan observasi

mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan.

7. Orang tua, saudara-saudara tercinta serta rekan-rekan yang telah memberikan

bantuan dan dorongan secara moril sampai selesainya skripsi ini

dari sempurna, mengingat pengetahuan dan pengalaman penulis yang masih

terbatas. Karena itu penulis juga mengharapkan saran-saran yang bersifat

membangun dari para pembaca demi kesempurnaan skripsi ini.

Jakarta, Mei 2000

TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI ............................................................................................ 1

A. Latar Belakang ................................................................ 1

B. Perumusan Masalah ......................................................... 4

C. Batasan Masalah .............................................................. 4

D. Tujuan Penelitian ............................................................. 5

E. Metodologi Penelitian ..................................................... 5

F. Kegunaan Penelitian ........................................................ 6

G. Sistematika Pembahasan ................................................. 7

BAB II : LANDASAN TEORITIS

A. Perencanaan Penjualan .................................................... 9

1. Perencanaan Anggaran Penjualan ............................ 10

2. Metode Penjualan ..................................................... 15

B. Pengendalian Penjualan ................................................... 27

1. Pelaksanaan Penjualan ............................................. 29

2. Pencatatan dan Pelaporan Penjualan ........................ 33

BAB III : TINJAUAN DATA PADA PT. UNITED TRACTORS TBK

A. Data Umum ..................................................................... 41

1. Sejarah Singkat Perusahaan...................................... 41

3. Ruang Lingkup Bidang Usaha ................................. 52

B. Data Khusus .................................................................... 58

1. Perencanaan Penjualan ............................................. 58

a. Perencanaan Anggaran Penjualan .................... 58

b. Metode Penjualan .............................................. 61

c. Syarat Penjualan ................................................ 62

d. Kebijaksanaan Penetapan Harga ....................... 63

2. Pengendalian Penjualan ............................................ 64

a. Pelaksanaan Penjualan ...................................... 65

b. Pencatatan dan Pelaporan Penjualan ................. 69

c. Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi

d. Kebijaksanaan Perusahaan ................................ 71

BAB IV : ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Perencanaan Penjualan .................................................... 74

1. Perencanaan Anggaran Penjualan ............................ 74

2. Metode Penjualan ..................................................... 79

3. Syarat Penjualan ....................................................... 81