PSIKOLOGID – Komunitas Psikologi Digital

Post- Test
SEMINAR ONLINE : NEGOTIATION & SELLING SKILLS
Batas Pengiriman Post Test : H+10 Setelah di kirimkan.

Nama Lengkap : Muhammad Arif Sunaryo Tanggal: 19 April 2020

E-mail : arif.radenmas@gmail.com

1. Menurut kamu secara pribadi, kenapa kita membutuhkan kemampuan untuk menjual dan
bernegosiasi?
Kita membutuhkan kemampuan untuk menjual karena apapun profesi kita, pada dasarnya
kita selalu “menjual” seseuatu untuk mendapatkan sesuatu.
Contoh :
 Seorang KARYAWAN menjual WAKTU dan TENAGA mereka untuk mendapatkan
PENGHASILAN
 Tenaga PROFESIONAL menjual KEAHLIAN mereka untuk MENDAPATKAN
SESUATU
 PEBISNIS menjual SISTEM yang mereka buat untuk mendapatkan PASSIVE
INCOME
 Bahkan seorang INVESTOR pun menjual UANG mereka dengan MENANAMKAN
MODAL untuk mendapatkan SEBUAH HASIL YANG DI INGINKAN

Kita membutuhkan kemampuan untuk negoisasi karena NEGOSIASI adalah cara kita
mendapatkan apa yang kita inginkan dari zaman dulu sampai sekarang. NEGOSIASI tidak
hanya dilakukan dalam keperluan Jual-Beli bahkan dalam kehidupan sehari-hari pun kita
melakukan proses negosiasi

2. Jelaskan apa yang dimaksud dengan NLP (Neuro Linguistic Programming) ?

NEURO – Thinking Process, cara kita berpikir, menilai, berasumsi, Peta mental yang berasal
dari pengideraan pengalaman kita (V-A-K-O-G)
LINGUISTIC – Cara kita berkomunikasi secara Verbal maupun Visual
PROGRAMMING atau Behaviour – Perilaku yang kita tunjukan sebagai respon, di
dalamnya ada program build in dan kebiasaan-kebiasan kita bawah sadar kita dalam
memutuskan sesuatu

Copyright © 2017 Komunitas Psikologi Digital 1

 NLP atau Neuro-Linguistic Programming adalah teknologi yang mempelajari struktur
internal seseorang dan bagaimana struktur tersebut bisa didesain untuk tujuan yang
bermanfaat bagi orang tersebut. Dalam NLP, setiap perilaku mempunyai struktur internal
yang mendukungnya.

3. Jelaskan konsep dasar dan sejarah singkat dari NLP?

Konsep Dasar NLP

Present Desire
Perubahan
State State

Teknik dan Strategi

Teknik
dan
Strategi

NLP dikreasikan bersama oleh Dr.Richard Bandler dan Prof. John Grinder di tahun 1972.
Saat itu, keduanya memodel dan memetakan struktur berpikir dan perilaku para praktisi
perubahan perilaku yang sukses, di antaranya Milton Erickson, sang Bapak Hipnosis
Modern, Virginia Satir, terapis handal, dan Fritz Perls, praktisi Gestalt.
Keduanya kemudian lebih lanjut memodel tokoh-tokoh sukses di berbagai bidang, untuk
mendapatkan model-model struktur internal yang paling bermanfaat untuk bisa dimodel
siapapun. Semua kualitas cemerlang ini dipetakan ke dalam sebuah konsep yang kemudian
dinamakan dengan NLP.

4. Sebutkan dan jelaskan macam-macam profile dalam negosiasi?

Profil dalam Negoisasi

AKOMODATIF KOLABORATIF PERSUASIF ADVERSARIAL

AKOMODATIF dan KOLABORATIF = HUBUNGAN JANGKA PANJANG

PERSUASIF dan ADVERSARIAL = HUBUNGAN JANGKA PENDEK

Copyright © 2017 Komunitas Psikologi Digital 2

5. Sebutkan dan jelaskan contoh Collaborative Tactics yang bisa kita lakukan ketika sedang
bernegosiasi?
COLLABORATIVE TACTICS

Shared Interest Jujitsu

Trial Balloon Trade Off

SHARED INTEREST
(Persamaan Kepentingan)
 Strategi Negosiasi 3.0 (Win-Win)
 Biasanya di gunakan untuk pelanggan yang meminta terlalu banyak atau Persuasif
 Menjelaskan bahwa sama-sama saling membutuhkan
 Mengingatkan kepentingan bersama dan akibat jika tidak jadi deal

TRIAL BALLON
(Menguji Kedalaman)
 Strategi Untuk mengukur Parameter lawan
 Mengajak ‘lawan negosiasi’ untuk berandai-andai (Tehnik Reframing)
 “Bagaimana Jika”
 “Seandainya”
 “Misalkan”

JUJITSU
(Tenang & Diplomatis)
 Strategi Untuk menghadapi lawan yang agresif dan Adversarial
 Bertahan, tidak terpancing emosi yang ada
 Tidak terprovokasi dengan ancaman
 Terlihat santai dan “Butuh ga butuh”

TRADE- OFF
(Pertukaran)
 Strategi Untuk menghadapi orang yang selalu meminta lebih dalam negosiasi
 Barter apa yang Anda berikan dengan apa yang bisa Anda dapatkan
 Terapkan dan sebiasa mungkin hitung nilai dari segala sesuatu yang Anda berikan

6. Apa yang di maksud dengan metaprogram?

 Meta Program adalah cara kita memahami kebutuhan dan arah perilaku seseorang
berdasarkan program bawah sadarnya. Dengan belajar Meta Program kita akan dengan
mudah memahami karakter, serta kebiasaan seseorang dalam memilih dan juga
memutuskan sesuatu, berhubungan dengan caranya bernegosiasi maupun membeli
sebuah barang.

7. Sebutkan dan jelaskan maksud dari meta program Arah motivasi dan Sumber Motivasi?
Meta Program Arah Motivasi dibagi menjadi 2 yaitu TOWARDS (MENDEKATI) dan
AWAY (MENJAUHI).
 Towards perilakunya memang mendekati apa yang mereka inginkan, bergerak
menuju pencapaian, target, benefit, termotivasi akan kesenangan, Senang
membicarakan achivement, rewards maupun prestasi yang telah ia capai
 Away termotivasi untuk menjauhi rasa sakit yang mungkin akan terjadi, mereka
banyak bicara tentang apa yang tidak mereka inginkan

Sumber Motivasi dibagi menjadi 2 yaitu INTERNAL (DIRI SENDIRI) dan

EKSTERNAL (ORANGLAIN)
Internal = Melakukan sesuatu karena dorongan kuat dari dalam dirinya sendiri
Eksternal = Melakukan sesuatu berdasarkan respon dari oranglain

8. Apa tujuan mempelajari Meta program dalam keperluan penjualan maupun negosiasi?
Meta program digunakan untuk mengetahui apakah orang yang kita temui bertipe toward
atau away. Ketika orang tersebut bertipe toward maka kita melakukan perilaku yang yang
mereka inginkan, bergerak menuju pencapaian, target, benefit, termotivasi akan
kesenangan, Senang membicarakan achivement, rewards maupun prestasi.
Ketika orang yang kita temui bertipe away, maka kita melakukan perilaku motivasi untuk
menjauhi rasa sakit yang mungkin akan terjadi, mereka banyak bicara tentang apa yang
tidak mereka inginkan

9. Jelaskan apa itu primary system dan apa itu client modalities?
PRIMARY SYSTEM adalah AKTIFITAS INDERA yang kita SUKAI dan paling
SERING kita gunakan ketika kita berkomunikasi atau berbicara, dan ini juga merupakan
salah satu “JALAN MASUK” ke dalam dunia oranglain.
Dengan memahami PRIMARY SYSTEM kita juga dapat memahami proses yang ada di
dalam pikiran subjek dan memanfaatkannya untuk memaksimalkan KONEKSI, IDE,
serta PENAWARAN yang kita buat untuk orang lain
10. Bagaimana teknik efektif yang pernah kamu lakukan untuk masuk ke dalam “dunia orang
lain” sebutkan langkah-langkahnya!
Teknik Efektif yang pernah dilakukan adalah MATCHING –MIRRORING
Langkah-langkah nya
- Lakukan pengamatan terhadap lawan bicara kita
- Jadikan tindakan yang ia lakukan menjadi diri kita
- Tentukan bagian dari perilakunya yang ingin kita jadikan "cermin"
- Samakan perilakunya, lakukan apa yang sedang ia lakukan
- Pertahankan kesamaaan gerakan dan perilaku beberapa saat
- Tentukan perubahan lanjutan dan interaksi lanjutan yang ingin kita lakukan

11. Berikan contoh dari Covert Hypnosis yang pernah kamu lihat atau alami dalam
kehidupan sehari-hari?
 YES – SET
Buatlah Seseorang berkata ya, ya, ya
 TANYA BALIK
Jangan Biarkan pertanyaan berakhir kepada Anda
Contoh :
Harganya Mahal ya...
Saya Belum butuh...
Pikir-Pikir Dulu...
 Berikan 3 Hal dalam 1 Penawaran
Contoh :
Lebih sehat, lebih cantik, lebih muda
Bonus Extrabed, Bonus Bantal dan Free ongkir
Bonus Asuransi, Bebas Pajak, Free Service
 Rebranding, Kata, Kemasan dan Penyajian
Contoh :
Harga -> Investasi
Beli -> Miliki
Murah -> Terjangkau
Produk -> Solusi
 Pertanyaan PILIHAN
Mau Dp 500 ribu ATAU Dp yang satu juta?
 KARENA (Membuat alasan logis dan membuat menjadi masuk akal)
Saya katakan hal ini pada Anda, Karena Anda adalah orang yang tepat.
12. Apa maksud dan tujuan dari mempelajari copywriting?
Maksud dan tujuan mempelajari copywriting digunakan untuk membuat penawaran yang
efektif, sehingga membuat pembaca memberikan respon sesuai dengan yang kita
inginkan. Copywriting dapat menerjemahkan penawaran kita menjadi sebuah storytelling
sehingga anda tidak sekedar menjual barang, tapi juga mampu memberikan ilustrasi
maupun edukasi kepada konsumen

13. Sebutkan contoh dan prinsip persuasi?

Prinsip Persuasi
RECIPROCITY (TIMBAL BALIK)
Secara sederhana, ketika oranglain memberikn sesuatu kepada Anda, maka Anda ingin
juga membalas dengan memberikan sesuatu yang sama atau bahakan lebih.
Edukasi ke calon customer tentang produk Anda Gratis, Berikan Ebook GRATIS, Kasih
GRATIS SAMPLE, FREE TRIAL, Seminar GRATIS, Konsultasi Bisnis GRATIS,
Webinar Gratis

COMMITMENT & CONSISTENCY

Manusia itu cenderung berpola dan keras kepala untuk sesuatu yang telah mereka yakini,
benar atau salah. Dalam sebuah persuasi, tugas kita adalah bagaimana berusaha untuk
membant mereka membenarkan pendapat kita dengan cara membenarkan pendapat
mereka sendiri. Seringkali seorang penjual terlihat “kalah” untuk dapat menang.

SOCIAL PROOF (BUKTI SOSIAL)

Fenomena psikologis di mana kita mempercayai apa yang sudah dilakukan atau di
buktikan oleh oranglain
Ketika seseorang berada dalam situasi di mana mereka tidak yakin apakah sesuatu itu
benar atau salah, mereka akan sering melihat ke seberapa banyak orang lain atau
kelompok yang telah memberikan respon terhadap situasi tersebut untuk mendapatkan
insight tentang perilaku yang benar. PRINSIPNYA Orang PERCAYA apa kata orang,
Bukan kata PENJUAL!

LIKING (RASA SUKA)

Orang akan lebih mudah mengatakan “YA” kepada mereka yang sudah di kenal dan
disukai.
Katakan apa yang meraka katakan. Ulangi kata-kata mereka. Contek dan tiru setiap kata
yang mereka ucapkan, serta intonasi, gerakan mereka, dan kecepatan bicaranya. Jadilah
penjual yang ramah, layani mereka dengan service terbaik Anda. Bangun kedekatan dan
ciptakan empati dengan calon pembeli.

AUTHORITY (OTORITAS)
Manusia cenderung patuh terhadap orang atau figur yang memiliki otoritas yang kuat.
Kata-kata atau perintah seseorang yang kita anggap mempunyai otoritas akan lebih
diterima dan dipercayai tanpa ragu dan banyak tanya. Anda dapat menggunakan otoritas
Anda sendiri atau otoritas orang lain untuk mempromosikan produk Anda.
Gunakanlah Gelar, Jabatan Anda atau apapun itu agar orang lain menerima pesan dan
perintah Anda. Tunjukkanlah hasil penelitian, testimoni dari para ahli, untuk mendukung
otoritas Anda.

SCARCITY (KELANGKAAN)
Sesuatu akan menjadi semakin menarik ketika jumlahnya terbatas. Kita ada
kecenderungan ketika membeli sesuatu dengan cepat saat kita mendengan bahwa barang
atau produk itu akan habis waktu penawarannya atau jumlahnya tinggal sedikit.
Berikan DISKON, Hadiah, Bonus, dengan batas waktu tertentu. Berikan Penawaran
dengan jumlah stok, jumlah produk, dan akses membeli yang terbatas.