MANAJEMEN PEMASARAN DALAM BISNIS

A. Defenisi Manajemen Pemasaran dan Pemasaran

Pasar dapat diartikan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan pembeli atau
kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang saling bertemu untuk membentuk suatu
harga. Stanton mengemukakan pasar adalah kumpulan orang yang mempunyai keinginan
untuk puas, uang untuk belanja dan kemauan untuk membelanjakannya.
Stanton mengatakan bahwa pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan
dengan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan, menentukan harga hingga
mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuaskan
kebutuhan pembeli. Sedangkan Philip Kotler (1999) mendefinisikan pemasaran sebagai
proses sosial dan manajerial yang dilakukan oleh seseorang atau kelompok untuk
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan
pertukaran produk-produk yang bernilai dengan yang lainnya. Sehingga dapat disimpulkan
bahwa pemasaran adalah seluruh proses dan sistem dalam memenuhi kebutuhan dan
keinginan yang berhubungan dengan kegiatan usaha.
Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan
pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang
dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan (Kotler, 1980). Manajemen
pemasaran di perlukan perusahaan untuk mencapai sasarannya. Tugas pemasaran adalah
menciptakan permintaan akan produk yang dihasilkan perusahaan.  

B. Konsep-Konsep Pemasaran
1. The Production Concept (Konsep Produksi)
Perusahaan yang mengadopsi konsep ini, berfikir bahwa barang maupun jasa yang
dihasilkan harus murah sehingga dapat dibuat kapan saja dan di mana saja agar
tidak terjadi masalah dalam penjualan. Secara tidak langsung, perusahaan ini
mencoba manajemen pemasaran melalui upaya penurunan biaya produksi dan
penguatan sistem distribusi. Dalam rangka menurunkan biaya produksi ke level
minimum, perusahaan akan mengandalkan sistem produksi barang dalam skala
besar. Konsep ini akan berjalan dengan baik jika permintaan melebihi stok.
Namun, pelanggan tidak selalu  membeli barang atau jasa yang murah dan mudah
didapat. Ada saatnya mereka membutuhkan barang berkualitas dengan harga yang
pantas.

2. The Product Concept (Konsep Produk)

Perusahaan yang menggunakan konsep ini memercayai bahwa kualitas barang
maupun jasa yang dihasilkan perusahaan haruslah bagus sehingga mudah menarik
konsumen. Konsep manajemen pemasaran ini dapat diterima oleh sebagian
konsumen, namun yang tidak boleh dilupakan adalah kualitas yang bagus pasti
memengaruhi harga, sedangkan bagi sebagian konsumen, harga yang murah
masih menjadi tujuan utama untuk membeli barang.
 3. The Selling Concept (Konsep Penjualan)
Perusahaan yang menggunakan konsep ini berpikir bahwa pelanggan tidak boleh
dibiarkan sendirian. Perusahaan harus mengarahkan konsumen dengan sebuah
teknik penjualan yang harus dipikirkan karena barang tidak dibeli tetapi barang
harus dijual. Dalam konsep manajemen pemasaran ini, perusahaan harus
memikirkan usaha penjualan untuk memengaruhi konsumen membeli produknya.
Mereka percaya bahwa dengan sistem penjualan yang baik, mereka dapat menjual
produk apa saja yang mereka tawarkan. Hal ini terkadang ada benarnya meskipun
tidak dapat diandalkan secara terus menerus. Anda dapat meraih hati pelanggan
satu kali disaat pertama promosi, tetapi dengan banyaknya kompetitor, pelanggan
akan berpindah produk di kemudian hari.

4. The Marketing Concept (Konsep Pemasaran)

Konsep pemasaran disebut juga sebagai konsep marketing. Perbedaan antara
penjualan dan pemasaran yaitu penjualan lebih menekankan pada produk yang
dijual, sedangkan pemasaran lebih tertuju kepada keinginan dan kebutuhan
konsumen. Perusahaan yang menggunakan konsep pemasaran menganggap bahwa
kepuasan konsumen adalah segalanya sehingga barang atau jasa yang dihasilkan
harus sesuai kebutuhan mereka. Dengan kata lain, perusahaan seperti ini tidak
membuat apa yang mereka dapat buat, tetapi membuat apa yang konsumen
inginkan. Konsep manajemen pemasaran ini terkesan modern dan dapat bertahan
dalam waktu cukup lama, namun konsep ini hanya bisa dinikmati kalangan
tertentu yang memiliki tingkat kesejahteraan lebih.

5. The Societal Marketing Concept (Konsep Pemasaran Sosial)

Konsep ini menekankan tidak hanya pada kepuasan konsumen tetapi juga
memerhatikan manfaat bagi orang lain. Sebagai contoh, jika suatu perusahaan
menghasilkan mobil yang rendah bahan bakar tapi menyebabkan polusi. Hal ini
hanya membuat konsumennya puas, tetapi masyarakat tidak menerima
manfaatnya. Perusahaan dengan konsep manajemen pemasaran umum, tidak akan
menjualnya. Perusahaan dengan konsep ini percaya bahwa sebuah kesuksesan
bisnis akan dipengaruhi oleh kepuasan pelanggan dan memiliki dampak baik yang
dapat diterima masyarakat umum sehingga konsep ini memungkinkan untuk
digunakan dan disukai banyak konsumen. Saat ini sudah banyak perusahaan yang
juga mempertimbangkan aspek etika, lingkungan dan sosial atas aktivitas strategi
pemasaran mereka.

C. Konsep Penjualan
Konsep penjualan menekankan pada kebutuhan penjual yang berarti fokus untuk menjual
produk semata. Konsep ini dipraktikkan secara lebih mendalam pada produk-produk yang
jarang diinginkan oleh orang-orang seperti produk asuransi, ensiklopedi dan lain sebagainya.
Dalam kasus ini, tujuan penjual adalah untuk menjual apa yang mereka hasilkan daripada
membuat apa yang diinginkan oleh konsumen. Oleh karena itu, dibutuhkan usaha ekstra
untuk mendapatkan hasil penjualan yang diinginkan.

Penjual mendorong produk untuk naik ke pasaran dan dibeli oleh konsumen melalui
penjualan agresif, iklan persuasif, promosi penjualan yang luas, publisitas yang kuat dan
hubungan masyarakat. Namun, konsep ini mempunyai risiko yang cukup tinggi terhadap
perkembangan bisnis karena minimnya pertimbangan terhadap keinginan konsumen, penjual
cenderung mengabaikan fokus untuk membangun hubungan jangka panjang dengan
pelanggan.

Inti dari konsep penjualan adalah:

 Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk tidak membeli produk yang

tidak penting.

 Konsumen dapat didorong untuk membeli lebih banyak melalui berbagai peralatan
atau usaha-usaha yang mendorong pembelian.

 Tugas perusahaan adalah untuk mengorganisasi bagian yang sangat berorientasi pada
penjualan sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan langganan.

D. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran mempunyai pedoman untuk saling memberi kepuasan baik itu bagi
penjual maupun konsumen. Konsep ini percaya bahwa kunci dalam kesuksesan bisnis yang
efektif adalah menciptakan, memberikan dan mengkomunikasikan nilai-nilai yang dipegang
konsumen untuk memuaskan konsumen itu sendiri. Konsep pemasaran sangat berorientasi
pada pasar yang didorong oleh konsumen. Dengan demikian, dikarenakan tujuannya adalah
laba jangka panjang, maka bisnis yang mengaplikasikan konsep pemasaran akan menjaga
hubungan baik dengan konsumennya.

Konsep pemasaran mengandung tiga dasar pokok :

 Perencanaan dan operasinya berorientasi pada kebutuhan dan keinginan pelanggan

atau konsumen.

 Semua aktivitas pemasaran dilakukan secara terpadu (integrated marketing).

 Memenuhi atau mencapai tujuan perusahaan dan berusaha memberikan kepuasan
semaksimal mungkin pada pelanggan.

E. Pasar
Pasar merupakan sebuah tempat untuk bertemunya penjual dan pembeli. Pasar juga sering
dikaitkan dengan tempat jual beli yang tradisional dengan cara lama.Bahkan, ada orang yang
membedakan antara supermarket dengan pasar. Konotasi pasar sebagai tempat konvensional
dan tradisional kurang tepat, karena definisi pasar sendiri cukup kuat. Pasar memiliki fungsi
yang signifikan dalam kehidupan manusia.
Berikut adalah fungsi pasar yang ada di tengah masyarakat di berbagai belahan dunia:

1. Mempertemukan pembeli dengan barang yang dibutuhkan/diinginkan.

2. Mata pencarian

3. Meningkatkan perekonomian sebuah komunitas atau negara

4. Menjaga stabilitas

Ada beberapa konsep pasar adalah sebagai berikut:

1) Konsep Pasar Monopoli

Konsep pasar monopoli terjadi saat sebuah pasar dikuasai hanya oleh satu produsen.
Kondisi ini terjadi saat sebuah perusahaan atau pihak menguasai sumber daya atau dalam
kondisi tertentu, hanya dia yang dapat menyediakan sumber daya tertentu. Contoh dari
monopoli di Indonesia adalah PLN, misalnya. PLN adalah perusahaan listrik milik negara
yang mengatur listrik di seluruh Indonesia, dan semua masyarakat bergantung pada PLN.

2) Konsep Pasar Monopsoni

Kebalikan dari monopoli, monopsoni adalah kondisi di mana seorang konsumen

menguasai pasar. Ini terjadi dalam kondisi saat seorang pembeli memiliki daya beli yang
tinggi dan posisi tawar yang tinggi. Ini terjadi dalam kasus, salah satunya seorang pembeli
besar dan para petani. Para petani tak memiliki posisi tawar tinggi sehingga mereka
cenderung menuruti harga dari pemilik alat tukar alias konsumen.

3) Konsep Pasar Oligopoli

Konsep pasar oligopoli kurang lebih serupa dengan konsep pasar monopoli. Hanya saja,
apabila konsep pasar monopoli hanya memiliki satu penjual yang mendominasi, pasar
oligopoli memiliki beberapa penjual yang mendominasi. Penjual-penjual tersebut memiliki
modal besar dan menguasai sumber daya bersama. Penjual-penjual pun bersaing dalam
memperebutkan konsumen.

4) Konsep Pasar Oligopsoni

Pasar oligopsoni merupakan pasar yang didominasi oleh lebih dari satu konsumen yang
punya daya tawar dan daya beli tinggi. Konsepnya sama dengan monopsoni, di mana penjual
tak punya posisi tawar tinggi sehingga ‘menyerah’ pada tawaran pembeli.

5) Konsep Pasar Persaingan Sempurna

Inilah pasar yang ideal baik, bagi penjual maupun pembeli. Pasar persaingan sempurna
adalah kondisi pasar di mana pembeli dan penjual sama-sama punya posisi tawar. Bukan
hanya itu saja, konsep pasar persaingan sempurna juga memungkinkan setiap orang untuk
menjadi konsumen atau produsen, dan memilih barang yang sesuai dengan kantong atau
kebutuhan mereka. Memang di era masa kini agak sulit mewujudkan pasar persaingan
sempurna dalam konsep makro. Namun, dalam e-commerce, sebenarnya konsep pasar ini
masih bisa berlaku. Pasar persaingan sempurna adalah pasar ideal yang adil bagi setiap pihak.
Namun, dalam sebuah pemerintahan oligarki, terkadang pasar persaingan sempurna sengaja
ditiadakan.

F. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan pembagian kelompok pembeli yang memiliki perbedaan
kebutuhan, karakteristik, ataupun perilaku yang berbeda di dalam suatu pasar tertentu.
Segmentasi pasar bisa juga diartikan sebagai pengidentifikasian analisis perbedaan para
pembeli di pasar. Segmentasi pasar menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong adalah
pembagian sebuah pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda. Segmentasi
pasar dapat dimaksudkan sebagai pembagian pasar yang berbeda-beda (heterogen) menjadi
kelompok-kelompok pasar yang homogen, di mana setiap kelompoknya bisa ditargetkan
untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan, ataupun karakteristik
pembeli yang ada di pasar tersebut.

G. Syarat-Syarat Segmentasi Pasar

1. Measurability (Dapat diukur)
Dapat diukur (Measurability), yaitu informasi mengenai sifatsifat pembeli yang
mencakup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur. Segmen pasar harus
diukur berdasarkan nilai atau volume penjualan (yaitu jumlah pelanggan dalam
segmen ini). Riset pasar yang andal harus mampu mengidentifikasi ukuran
segmen pasar hingga tingkat akurasi yang masuk akal, sehingga ahli strategi
kemudian dapat memutuskan apakah, bagaimana, dan sejauh mana mereka harus
memfokuskan upaya mereka pada pemasaran ke segmen ini. Misalnya, jumlah
segmen masyarakat kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen
penjualan mobil Toyota Kijang.

2. Accessibility (Dapat dijangkau)

Dapat dijangkau (Accessibility), yaitu segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani
secara efektif. Ketika melakukan riset terhadap segmen pasar, penting untuk
mempertimbangkan bagaimana audiens  dapat mengakses informasi tersebut.
Lalu, Anda juga harus mengenal kekuatan dan kemampuan departemen
pemasaran perusahaan Anda.  Mungkin ada segmen yang efektif menanggapi
iklan outdoor lebih baik seperti baliho atau papan reklame. Namun ada pula
segmen yang lebih suka menanggapi informasi melalui kampanye media sosial,
iklan televisi, atau sejumlah pendekatan lainnya.

3. Actionability (Dapat ditindak lanjuti)

Segmen pasar harus memiliki nilai praktis dan  harus menyediakan data
pendukung untuk posisi pemasaran atau pendekatan penjualan. Hal ini harus
menjadi hasil yang mudah diukur, ideal dalam kaitannya dengan pengukuran
yang ada dari segmen pasar sebagaimana didefinisikan oleh riset dalam
mengeahui segmen pasar.

4. Substantiality (Substansial)
Sederhananya, tidak akan ada gunanya membuang anggaran pemasaran dalam
pasar yang tidak cukup besar, atau memiliki daya beli negatif. Segmen pasar yang
 layak adalah dari kelompok yang homogen dengan karakteristik yang jelas seperti
kelompok usia, latar belakang sosio-ekonomi dan persepsi merek. Hal yang
“musiman” juga penting di sini. Tidak ada ahli segmentasi pasar yang akan
merekomendasikan untuk fokus pada kelompok pelanggan yang tidak stabil yang
kemungkinan akan bubar, satu atau dua tahun.

H. Market Targeting (Target Pasar)

Target pasar adalah suatu kelompok konsumen yang menjadi sasaran pendekatan
perusahaan untuk membeli produk yang dijual. Singkatnya, target pasar adalah kelompok
yang akan dilayani sebagai konsumen. Target pasar biasanya mempunyai rentan umur, sifat
dan karakter yang hampir sama. Dengan menerapkan target pasar, perusahaan bisa
mengembangkan posisi produk dan strategi marketing untuk setiap target pasar yang
bersangkutan. Beberapa manfaat dari target pasar, yaitu:

 Memudahkan dalam menyesuaikan produk dan strategi marketing mix (bauran

pemasaran) yang dijalankan dengan target pasar.
 Mengembangkan posisi produk dan strategi marketing mix (bauran pemasaran).
 Dengan melakukan identifikasi bagian pasar yang bisa dilayani secara efektif,
perusahaan dapat berada dalam posisi yang lebih baik.
 Mengantisipasi adanya persaingan.
 Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas secara efisien dan efektif.
 Membidik peluang pasar yang lebih luas.
 Menempatkan gagasan pemasaran dengan lebih jelas
 Mengatur produk menjadi lebih baik.
 Menemukan dan membandingkan kesempatan pasar.
 Mengelompokkan budget yang dimiliki secara tepat.
 Menciptakan daya tarik di bidang pemasaran.
 Perusahaan akan berada pada posisi yang lebih baik.

I. Strategi Target Pasar

1. Undifferentiated Marketing (Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar)
Undifferentiated marketing merupakan suatu usaha perusahaan yang dilakukan
dengan jalan meninjau pasar secara keseluruhan dan memusatkan pada kemasan –
kemasan barang dalam rangka memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.
Penggunaan strategi target pasar dengan undifferentiated marketing ini didasarkan
pada adanya penghematan ongkos – ongkos, baik dalam bidang pemasaran
maupun ongkos-ongkos perusahaan pada umumnya.

2. Differentiated Marketing (Strategi yang Membeda-bedakan Pasar)

Differentiated marketing adalah suatu usaha yang dilakukan perusahaan dalam
rangka mengidentifikasi kelompok – kelompok pembeli tertentu dengan membagi
pasar dalam dua kelompok atau lebih.Untuk hal ini, perusahaan harus membuat
produk yang berbeda – beda untuk masing – masing segmen pasar yang ada.
Tujuannya adalah untuk meningkatkan jumlah penjualan barang dan jasa, serta
untuk mendapat kedudukan yang kuat di setiap segmen pasarnya.

3. Concentrated Marketing (Strategi yang Terkonsentrasi)

 Concentrated marketing merupakan suatu usaha perusahaan yang dilakukan untuk
memusatkan pemasaran produk – produknya pada satu atau beberapa kelompok
pembeli yang dianggap potensial saja. Tujuan strategi target pasar concentrated
marketing adalah agar dapat memusatkan pemasaran pada segmen pasar yang
dilayaninya saja. Dengan begitu, perusahaan dapat memperoleh penghematan
dalam operasi pemasaran, karena adanya spesialisasi dalam hal produk, harga,
promosi, dan distribusi.

J. Positioning Product (Memposisikan Produk)

Positioning adalah memposisikan produk dalam pikiran konsumen, atau dengan kata
lain, apa yang seseorang inginkan dari konsumen ketika memikirkan tentang
produk/barang/jasa/mereknya. Positioning merupakan langkah “terakhir” dalam
strategi pemasaran (STP: Segmentation, Targeting, Positioning). Pada segmentasi,
kita sudah membahas bagaimana membagi pasar ke dalam segmen-segmen;
pada targeting, kita sudah membahas cara memilih target market berdasarkan fitur
manfaat dan segmen-segmen yang ada; lalu yang terakhir, positioning adalah
bagaimana cara mempengaruhi target market agar melakukan apa yang anda inginkan
(membeli produk, menyumbang, mengunjungi website tertentu,
dll). Positioning terjadi dalam pikiran konsumen, oleh karena itu pemasar dapat
mengubah pikiran konsumen dengan membuat klaim dan mendukung klaim tersebut
dengan alasan yang kredibel atau Reason To Believe (RTB). Ini adalah konsep model
lima kotak positioning (five box positioning model).

K. Barang Konsumsi
Menurut tujuan pemakaiannya, barang konsumsi dibagi menjadi:

 Convinience Goods
Jenis klasifikasi Barang Konsumen yang satu ini disebut Convenience
Goods, yang merupakan barang yang sering dibeli, dibutuhkan segera,
serta hanya membutuhkan sedikit upaya dalam melakukan
pembandingan atau pembeliannya. Contohnya adalah sabun, permen,
pasta gigi, dan lain-lain.
 Shopping Goods
Shopping Goods merupakan barang yang dalam proses pemilihan serta
pembeliannya selalu dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai
macam pilihan yang tersedia. Pada umumnya, kriteria perbandingannya
adalah kualitas barang, harga, dan model dari masing-masing barang.
Yang termasuk ke dalam Shopping Goods ini salah satunya adalah
pakaian, alat rumah tangga serta furniture.
 Speciality Goods
Jenis Barang Konsumen atau Consumer Goods yang satu ini adalah barang yang
memiliki karakteristik dan ciri khas merek yang unik, dimana sekelompok
konsumen akan bersedia untuk melakukan upaya khusus demi membelinya.
Karakteristik khusus ini meliputi merek yang unik, model, ataupun hal lainnya yang
membuat pembeli ingin melakukan usaha apapun untuk membelinya. Contoh dari
barang jenis ini adalah mobil mewah, peralatan fotografi, pakaian mewah, dan lain
sebagainya yang biasanya bernilai fantastis.
 Unsought Goods (Barang yang tidak dicari)
 Yang terakhir yaitu ada Unsought Goods atau disebut juga sebagai Barang yang
Tidak Dicari. Jenis atau klasifikasi barang ini merupakan barang yang jarang dicari
oleh konsumen atau bahkan barang ini tidak diketahui oleh konsumen. Salah satu
contohnya adalah batu nisan.

Menurut tingkat kecepatan konsumsi,barang konsumsi dibagi menjadi:

 Durable Goods (Barang Tahan Lama)
Barang Tahan Lama adalah barang berwujud yang pada umumnya
dapat bertahan lama dengan banyak pemakaian. Dengan kata lain,
umur ekonomisnya apabila dengan pemakaian normal berkisar
antara satu tahun atau bahkan lebih. Contoh dari Barang Tahan
Lama, seperti mobil, TV, Laptop, dan lain sebagainya yang dapat
digunakan berulang kali dalam jangka waktu lama tanpa perlu
membeli yang baru.  Pada umumnya jenis Barang Tahan Lama
membutuhkan pelayanan yang lebih banyak jika dibandingkan
dengan Barang Tidak Tahan Lama, membutuhkan personal selling,
memberikan keuntungan yang lebih besar serta membutuhkan
jaminan atau garansi tertentu dari setiap penjualnya.

 Non Durable Goods (Barang Tidak Tahan Lama)

Barang tidak tahan lama merupakan barang berwujud yang pada
umumnya akan habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali
pemakaian. Dengan kata  lain, umur ekonomisnya jika dalam
kondisi pemakaian normal kurang dari 1 tahun. Contoh untuk
barang tidak tahan lama, seperti minuman, makanan, sabun, gula,
garam, dan sebagainya. Hal ini dikarenakan barang jenis ini
biasanya dikonsumsi dengan cepat dan frekuensi pembeliannya
juga sering, maka strategi yang paling tepat untuk menjualnya
adalah dengan menyediakan produk tersebut di banyak lokasi
dengan menetapkan markup yang kecil, serta menciptakan
referensi bagi konsumen untuk mencoba dan membeli melalui
marketing atau kegiatan pemasaran.

L. Barang Industri
 Bahan baku
 Bahan baku adalah bahan yang digunakan dalam membuat produk,
bahan tersebut secara menyeluruh tampak pada produk jadinya
(atau merupakan bagian terbesar dari bentuk barang).

 Komponen dan bahan setengah jadi

 Perlengakapan operasi
 Instalasi
 Alat bantu lainnya