WORKSHOP

PELATIHAN PERENCANAAN DAN

PENGEMBANGAN EKSPOR PRODUK INDUSTRI

AUDIT PASAR
5. IDENTIFIKASI PEMBELI POTENSIAL

SURABAYA, 9-11 OKTOBER 2019

 PROGRAM OVERVIEW

1. TUJUAN
a. Memahami pentingnya informasi jenis-jenis
pembeli di pasar ekspor
b. Mampu mengidentifikasi pembeli potensial

2. TARGET OUTPUT
Peserta mengenal berbagai jeni pembeli
dan menentukan pembeli yang tepat
bagi produk nya di NTE
MENGENAL JENIS-JENIS
PENJUALAN
 SALURAN DISTRIBUSI PRODUK
PRODUCER
(JENIS MITRA DAGANG)
LOCAL TRADER

EXPORTER
• Semakin
panjang biaya
IMPORTER distribusi semakin
besar, marjin
semakin kecil
DISTRIBUTOR • Produk yang
spesifik
AGENT memerlukan jalur
WHOLESALER distribusi yang
spesifik

RETAILER

CONSUMER
 CARA PENJUALAN EKSPOR
• Ekspor Tidak Langsung
• Hubungan tidak langsung dengan pembeli di LN
• Dapat melalui
o Menjual ke eksportir lokal
o Menjual melalui relasi di LN, dikirim melalui paket
o Menjual kepada pembeli LN yang datang ke
Indonesia
o Menjual secara online

• Ekspor Langsung
• Hubungan langsung dengan pembeli di LN
 EKSPOR TIDAK LANGSUNG
• Kegiatan ekspor melalui bantuan pihak ketiga/ perantara/ mitra
dagang
• Perantara/mitra dagang yang akan meneruskan proses penjualan
kepada end user/pembeli akhir
• Kelebihan
– Biaya lebih murah bila dibandingkan dengan ekspor langsung
– Resiko lebih kecil
– Intermediary biasanya menguasai informasi tentang pasar
• Kekurangan
– Ada biaya tambahan bagi pihak ketiga
– Tidak ada kontak langsung dengan end consumer
– Tidak dapat mengontrol harga
– Kurang ‘expose’ terhadap pasar (tidak bisa mem-branding
produk)
 EKSPOR LANGSUNG
• Semua kegiatan dilakukan langsung oleh
perusahaan,
– Melalui internet atau pengiriman langsung
– Atau membuka kantor cabang di NTE
• Kelebihan:
– Kontrol harga dan brand
– Informasi langsung tentang kebutuhan pelanggan
– Pihak pelanggan kemungkinan lebih senang deal langsung
dengan produsen
– Memelihara hubungan dengan pelanggan
• Kekurangan:
– Perlu waktu, tenaga dan uang yang lebih banyak
– Resiko lebih besar karena ditanggung sendiri
 IMPORTIR / DISTRIBUTOR

• Dapat menawarkan banyak pilihan produk

• Sangat memahami dengan pasar lokal
• Sebagai duta dari pabrik di luar negeri
• Mempunyai hubungan yang kuat dengan
supplier dan pembeli dari seluruh dunia
• Mendistribusikan ke distributor, toko retail,
toko khusus atau supermarket.
• Mengelola stok sendiri
• Bisa importir /distributor saja atau kombinasi
 WHOLESALER

• Dapat menawarkan banyak pilihan

produk, namun dengan jumlah yg lebih
kecil dari distributor
• Merupakan perantara pemain besar
dengan pemain kecil di pasar lokal
• Mempunyai hubungan yang kuat dengan
distributor/importir dan retailer/agen
• Menjual langsung ke retailer
• Mengelola stok sendiri
 AGENT/SALES REPRESENTATIVE

• Agen Pembeli / Penjual

• Berbasis komisi
• Rata-rata 3 – 15 % dari omset
• Dapat mewakili lebih dari 1 pelanggan
• Tidak memiliki barang sendiri
• Biasanya memiliki pengetahuan yang baik
tentang struktur distribusi dan perilaku
konsumen
 RETAILER
• Bentuk : toko, supermarket, restaurant,
bakery, café, dll
• Retail chain (chain store/supermarket) :
umumnya juga menjadi importir produk2
khusus utk kebutuhan supermarketnya dan
menjual langsung kepada pelanggan
• Penjualan langsung bisa memotong jalur
distribusi  memberikan harga lebih
baik
• Umumnya memesan dalam jumlah kecil
dengan jenis yang banyak
 Department Stores

Variety Stores

Hypermarkets - Supermakets

Interior Specialists

Single/Brand Shops
RETAILERS
Discounters

DIY Stores

Most promising channel Garden Centers

lower dan middle
segment
E-Shops
Most promising channel
upper/middle and
upper segment
Fair Trade Stores
 PEMILIHAN MITRA DAGANG
SUMBER
 Pemahaman akan
KONFIRMASI
produk (Product
Knowledge)  Internet
 ITPC
 Komitmen
 Konjen
 Reliabilitas  Atdag di KBRI
 Dukungan finansial  Perwakilan
 Rencana promosi perusahaan di
Indonesia
 Perjanjian dagang
 Kedubes NTE di
Jakarta
SUMBER IDENTIFIKASI PEMBELI
POTENSIAL
• Trademap
• Website pameran
• Website Asosiasi
• Data Inquiry di website
Kementerian terkait
• Atdag RI dan ITPC
• Market place
• Google
TRADEMA
P
WEBSITE INFORMASI PAMERAN
(AUMA)
MENCARI
PAMERAN
PEMARAN PRODUK ORGANIK :
BIOFACH
LIST EXHIBITOR
BIOFACH
DIRECTORY COMPANY DI
BIOFACH
WEBSITE COMPANY EXHIBITOR
BIOFACH
INFORMASI
COMPANY
WEBSITE
ASOSIASI
BISNIS INQUIRY DI WEBSITE
KEMENDAG
BISNIS INQUIRY DI WEBSITE
KEMENDAG
ATDAG DAN ITPC
RI
MARKET PLACE :
AMAZON
 FIND THE RIGHT BUYER !
• Kenali siapa buyer potensial terbaik Anda
• Ukuran perusahaan
• Harga dan volume yang tepat
• Memiliki pemahaman akan produk (Product
Knowledge)
• Reliable (Cek !!!)
• Dukungan finansial yang cukup
• Perjanjian dagang yang adil dan saling
menguntungkan
• Resiko
• Pengalaman ekspor dan keahlian
• Kondisi bisnis and pemilihan pasar ekspor
 RINGKASAN

• Terdapat berbagai jenis pembeli di pasar ekspor

• Pembeli yang tepat adalah pembeli yang sesuai
dengan kemampuan produk dan perusahaan
• Pembeli potensial dapat diidentifikasi secara online
• dan offline
• Pilihan pembeli sangat menentukan keberhasilan
ekspor