CHANNEL OF DISTRIBUTION

AND PROMOTION

Disusun oleh:

Nama : Muhamad Bayu Nur Rohman

NPM : 10090317004

Prodi : Manajemen

Kelas : A

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM BANDUNG
A. Pengertian Saluran Distribusi
Menurut Alex S. Nitisemito, saluran distribusi adalahLembaga-lembaga distribusi
atau lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan
barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen. Distribusi ini bekerja secara aktif
untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tetapi dapat arti agar barang-
barang tersebut dapat dibeli oleh konsumen.
Menurut Soehardi Sigit, saluran distribusi adalah perantara- perantara (Middle men),
para pembeli dan penjual yang dilalui oleh perpindahan barang baik fisik maupun
perpindahan milik sejak dari produsen (produsen manufactur) hingga ke tangan konsumen
Menurut Keegan, saluran distribusi adalah saluran yang dibutuhkan produsen untuk
menyalurkan barang dan jasa agar sampai ke tangan konsumen konsumen ataupun pemakai
industri lainnya.
Menurut Kotler, saluran distribusi adalah perangkat organisasi yang berguna untuk
membuat produk atau jasa menjadi bisa dikonsumsi atau digunakan oleh konsumen ataupun
pengguna bisnis lainnya.
Menurut Daryanto, saluran distribusi adalah saluran yang dipakai oleh produsen untuk
menyalurkan barang hasil produksinya kepada konsumen, baik berpindahnya hak
(penguasaan) hingga pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya.
Menurut Chandra, saluran distribusi adalah serangkaian partisipan organisasional
yang melakukan semua fungsi yang dibutuhkan untuk menyampaikan produk dari penjual ke
pembeli akhir. 

B. Fungsi Saluran Distribusi

Menurut Lamb (2001), saluran distribusi memiliki tiga fungsi penting bagi
perusahaan, yaitu sebagai berikut:
1. Fungsi Transaksi
Fungsi transaksi adalah fungsi yang meliputi bagaimana perusahaan
menghubungkan dan mengkomunikasikan produknya dengan calon pelanggan.
Fungsi ini membuat mereka sadar terhadap produk yang ditawarkan serta
menjelaskan kelebihan serta manfaat produk tersebut. 
2. Fungsi Logistik
Fungsi logistik merupakan fungsi yang meliputi pengangkutan dan penyortiran
barang, termasuk sebagai tempat penyimpanan, memelihara dan melindungi
 barang. Fungsi ini penting agar barang yang diangkut tiba tepat waktu dan tidak
rusak atau cepat busuk. 
3. Fungsi Fasilitas
Fungsi fasilitas meliputi penelitian dan pembiayaan. Penelitian yakni
mengumpulkan informasi tentang jumlah anggota saluran dan pelanggan lainnya.
Pembiayaan adalah memastikan bahwa anggota saluran tersebut mempunyai uang
yang cukup guna memudahkan aliran barang melalui saluran distribusi sampai ke
konsumen akhir.
Sedangkan menurut Kotler (2009:112), saluran distribusi memiliki fungsi-fungsi
dalam aliran kegiatan pemasaran, yaitu sebagai berikut:
1. Mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dan pelanggan saat ini,
pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran. 
2. Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif untuk mendorong
pembelian.
3. Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain sehingga transfer kepemilikan
dapat dipengaruhi. 
4. Memesan kepada produsen. 
5. Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat dalam
saluran pemasaran. 
6. Mengasumsi risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran.
7. Menyediakan penyimpanan dan pergerakan dari produk fisik secara lancar.
8. Menyediakan tagihan untuk pembayaran pembeli melalui bank atau institusi
keuangan lainnya. 
9. Mengawasi perpindahan kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang
ke organisasi atau orang lain.

C. Manfaat Saluran Distribusi

Saluran distribusi memiliki beberapa manfaat, yaitu sebagai berikut:
1. Menjaga Kegiatan Produksi
Kegiatan produksi dalam bentuk penyaluran dari produsen ke konsumen dapat
terjaga secara berkesinambungan untuk menjaga agar pasokan barang ke
konsumen tidak terlanjur habis karena untuk berjaga – jaga agar konsumen dapat
tetap mendapatkan barang yang dibutuhkannya. Manfaat distribusi ini perlu tetap
 dipertahankan untuk tetap mendapatkan simpati dari konsumen yang telah lama
berlangganan.
2. Kelangsungan Perusahaan
Perusahaan dapat berjalan dengan baik dan terjaga kelansungannya dengan tetap
menjaga penyaluran lebih merata dan lebih meluas lagi agar semua lapisan
masyarakat dapat mengetahui barang yang di salurkan. Kelansungan perusahaan
hampir seratus persen menggunakan jasa distribusi untuk penyaluran barang yang
bisa di butuhkan masyarakat dalam kehidupan sehari – hari. Sehingga banyak para
distributor yaitu orang yang bertugas melakukan kegiatan distribusi di wajibkan
memiliki keahlian yang benar – benar di butuhkan oleh perusahaan karena tugas
dari distributor tidak lah sedikit dan penuh dengan tantangan untuk menghadapi
produk pesaing yang telah lebih dahulu di kenal masyarakat luas.
3. Ketetapan Harga
Manfaat distribusi lainnya adalah adanya ketetapan harga yang merupakan salah
satu alternatif bagi para konsumen untuk memilih kira – kira harga mana yang
terjangkau oleh masyarakat untuk tetap dapat mengelola kebutuhan rumah tangga.
Biasanya konsumen lebih cenderung memilih harga yang murah namun
kualitasnya mencukupi sehingga konsumen tidak merasa mengalami kerugian.
Ketetapan harga yang diberlakukan untuk produk yang dijual haruslah lebih
rendah dari produk serupa namun berasal dari distributor lain. Ini bertujuan untuk
menarik konsumen pertama kali agar bersedia untuk mencoba menggunakan
produk anda.
4. Barang Cepat sampai ke Konsumen
Jasa distribusi yang paling terasa adalah barang yang cepat sampai ke konsumen.
Barang yang cepat sampai membuat konsumen merasa puas dengan pelayanan
yang diberikan. Barang kadang dapat saja terlambat sampai karena menemui
kendala dalam penyalurannya. Kendala yang di hadapi bisa saja faktor dari dalam
karena mesin produksi yang rusak, ditributor yang tidak dapat hadir karena
keluarganya ada yang sakit sehingga meminta izin untuk tidak masuk kerja hari
ini ataupun faktor dari luar seperti jalanan yang macet sehingga harus menunggu
antrian yang lama.
5. Pemerataan Distribusi
Distribusi suatu barang ataupun jasa harus di lakukan secara merata. Tujuan di
lakukannya pemerataan distribusi ini agar semua lapisan masyarakat dapat
 menikmati hasil penyaluran yang di lakukan suatu perusahaan terlebih perusahaan
yang telah memiliki nama besar. Perusahaan yang memiliki nama besar biasanya
produknya paling di cari oleh konsumen untuk di gunakan. Jika tidak ada
pemerataan distribusi akan menyulitkan konsumen untuk mencari produk yang
mereka butuhkan.

D. Perantara Perdagangan
Terdapat beberapa lembaga atau badan usaha yang bertugas menjadi perantara antara
produsen dan konsumen, yaitu sebagai berikut:
1. Pedagang
Pedagang adalah orang atau lembaga yang membeli barang hasil produksi dan
produsen baik secara langsung atau lewat perantara, kemudian menjual kembali
barang tersebut kepada konsumen. Untuk menjual kembali barang tersebut,
umumnya pedagang memiliki tempat berdagang seperti toko, warung, atau kios.
Beberapa jenis pedagang, antara lain sebagai berikut:
a. Pedagang Besar
Pedagang besar atau grosir adalah pedagang yang melakukan kegiatan jual
beli barang dagangan dalam jumlah banyak. Pedagang besar membeli barang
hasil produksinya secara langsung dalam jumlah yang banyak dan
menjualnya kembali kepada pedagang kecil/eceran dalam jumlah yang
banyak pula.
b. Pedagang Kecil (pengecer)
Pedagang kecil atau eceran adalah pedagang yang melakukan kegiatan jual
beli barang dagangan dalam jumlah sedikit/eceran. Pedagang kecil membeli
barang dagangan dari pedagang besar dan kemudian menjualnya kembali
secara eceran.
2. Agen
Agen (dealer) adalah orang atau badan perantara yang kegiatannya menjual
produk dan produsen kepada konsumen yang membutuhkan. Agen tidak
mendapatkan keuntungan dari hasil penjualan barang dagangan, tetapi sekedar
menerima komisi dari produsen atau konsumen (dari penjual atau pembeli). Ada
dua macam bentuk kegiatan keagenan, yaitu:
 a. Agen Penjualan
Agen penjualan adalah orang atau lembaga yang kegiatannya menjual produk
dari produsen tertentu kepada konsumen. Contohnya adalah agen penjualan
motor merk Honda.
b. Agen Pembelian
Agen pembelian adalah orang atau lembaga yang kegiatannya membelikan
produk dari produsen yang dibutuhkan konsumen. Contohnya orang atau
lembaga yang mengkhususkan diri melayani jasa pelaksanaan pesta ulang
tahun atau pesta perkawinan.

E. Jenis-Jenis Saluran Distribusi

Saluran distribusi terdiri dari berbagai jenis, diantaranya sebagai berikut:
1. Produksi-Konsumen
Bentuk saluran distribusi produsen – konsumen adalah jenis saluran distribusi yang
paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Pada saluran
distribusi jenis ini, produsen menjual barang yang dihasilkannya dengan perantara
pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Karenanya,
saluran ini juga disebut saluran distribusi langsung.
2. Produsen-Pengecer-Konsumen
Pada jenis ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar yang
dilakukan untuk para pedagang pengecer, dan tidak melyanani penjualan kepada
konsumen. Selanjutnya, pembelian yang dilakukan oleh konsumen dilayani oleh para
pengecer saja.
3. Produsen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen
Saluran distribusi jenis ini banyak digunakan para produsen, dan dinamakan sebagai
saluran distribusi tradisional. Dalam hal ini, produsen hanya melayani penjualan
dalam jumlah besar yang dilakukan untuk para pedagang besar saja, dan tidak
menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan
pembelian oleh konsumen dilayani hanya oleh pengecer saja.
4. Produsen-Agen-Pengece-Konsuemen
Pada jenis saluran distribusi ini, produsen memilih agen tertentu sebagai
penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi
 yang ada, yakni kepada para agennya saja. Kemudian, sasaran penjualannya terutama
ditujukan kepada para pengecer besar.
5. Produsen-Agen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen
Dalam saluran distribusi jenis ini, produsen sering menggunakan agen sebagai
perantara dalam menyalurkan barang produksinya kepada pedagang besar.
Kemudian, para pedagang besar ini menjualnya kepada toko -toko kecil. Agen yang
berperan dalam saluran distribusi ini terutama adalah agen penjualan.

F. Faktor-Faktor yang Menentukan Saluran Distribusi

Produsen harus saling memperhatikan berbagai macam faktor yang berpengaruh
dalam pemilihan sebuah saluran distribusi. Berikut beberapa faktor yang menentukan saluran
distribusi:
1. Pertimbangan pasar
Saluran distribusi mendapat pengaruh cukup besar dari pola pembelian konsumen.
Karenanya, keadaan pasar menjadi faktor penentu dalam memilih saluran tersebut.
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan sebagai pertimbangan pasar, yakni:
a. Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka kecil kemungkinan pengecer
digunakan dalam saluran ini, atau bahkan tidak pernah digunakan. Sedangkan
bila pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, maka perusahaan akan
menggunakan lebih dari satu saluran.
b. Jumlah pembeli potensial
Apabila jumlah konsumennya relatif kecil dalam pasar, maka perusahaan
dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada konsumen atau
pemakainya.
c. Konsentrasi pasar secara geografis
Secara geografis, pasar dapat dibagi dalam beberapa konsentrasi, seperti:
industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang
memiliki tingkat kepadatan  tinggi, maka perusahaan dapat menggunakan
distributor industri tersendiri.
d. Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap
saluran yang digunakannya. Apabila volume yang dibeli pemakai industri
 tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka perusahaan bisa memilih
menggunakan distributor industri.
e. Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat
berpengaruh terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Kebiasaan membeli
yang dimaksud, antara lain:
 kemauan untuk membelanjakan uangnya
 ketertarikan pada pembelian dengan kredit
 Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
 ketertarikan pada pelayanan penjual
2. Pertimbangan Barang
Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang.
Pertimbangan barang sebagai faktor yang mempengaruhi saluran distribusi, antara
lain:
a. Nilai unit
Apabila nilai unit barang yang dijual relatif rendah, maka produsen akan
cenderung memilih menggunakan saluran distribusi yang panjang. Sebaliknya,
jika nilai unit barang  relatif tinggi, maka saluran distribusi yang dipilih
cenderung pendek atau langsung.
b. Besar dan berat barang
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya
dengan nilai barang secara keseluruhan. Dalam hal ini, besar dan berat barang
sangat menentukan. Apabila ongkos angkut terlalu besar dibanding nilai
barang, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian
beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantaralah yang
menanggung sebagian dari ongkos angkut.
c. Mudah rusaknya barang
Apabila barang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu
menggunakan perantara. Sedangkan bila perusahaan tetap ingin menggunakan
perantara, perusahaan harus memilih perantara yang mempunyai fasilitas
penyimpanan yang cukup baik sesuai produknya tersebut sehingga produknya
bisa tetap aman.
 d. Sifat teknis
Beberapa jenis barang industri, seperti instalasi umumnya disalurkan secara
langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini, produsen harus memiliki
penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis mengenai
penggunaan dan pemeliharaan barang tersebut. 
e. Barang standard dan pesanan
Apabila barang yang dijual berupa barang standard, maka penyalur harus
memelihara barang tersebut sejumlah persediaannya. Sebaliknya, apabila
barang yang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu
memelihara persediaan tersebut.
f. Luasnya product line
Apabila perusahaan hanya membuat satu macam barang, maka penggunaan
pedagang besar sebagai penyalur akan lebih baik. Tapi, apabila macam barang
yang diproduksi banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada
pengecer.
3. Pertimbangan Perusahaan
Dari segi pertimbangan perusahaan sebagai faktor yang mempengaruhi saluran
distribusi, terdapat beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan, meliputi :
a. Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek, umumnya memerlukan
jumlah dana yang lebih besar. Karenanya, saluran distribusi pendek
kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat di bidang keuangan.
Sementara perusahaan yang tidak kuat dalam kondisi keuanga, akan
cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.
b. Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya, perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran
baru, akan lebih menyukai dengan menggunakan perantara. Ini karena pada
umumnya, perantara sudah memiliki pengalaman sehingga manajemen dapat
mengambil pelajaran dari mereka.
c. Pengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran terkadang menjadi pusat perhatian produsen dalam
kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan saluran ini akan lebih mudah
dilakukan apabila saluran distribusinya pendek. Jadi, bagi yang ingin
 mengawasi penyaluran barang, mereka akan cenderung memilih saluran yang
pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual
Apabila produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti
membangun ruang peragaan dan mencari pembeli untuk perantara, maka akan
ada banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

G. Definisi Promosi
Menurut Tjiptono (2002:219), Promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran,
artinya aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan.
Menurut Sistaningrum (2002:98), Promosi adalah suatu upaya atau kegiatan
perusahaan dalam mempengaruhi konsumen aktual maupun konsumen potensial agar mereka
mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau di masa yang akan
datang.
Menurut Gitosudarmo (2000:237). Promosi adalah kegiatan yang ditujukan untuk
mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan
oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk
tersebut.
Menurut Rambat Lupiyoadi (2006:120), Promosi merupakan salah satu variabel
dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam
memasarkan produk jasa. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi
antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi
konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan
kebutuhannya.

H. Bauran Promosi (Promotional Mix)

Bauran promosi (Promotional Mix) adalah kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (Swastha & Irawan, 2005:349).
Bauran promosi merupakan alat-alat yang digunakan dalam promosi yang terdiri dari:
1. Periklanan (advertising)
 Periklanan (Advertising) adalah salah satu dari kegiatan variasi promosi yang
digunakan untuk mengkombinasikan barang atau jasanya dengan pembeli dan
masyarakat yang ditargetkan. Periklanan (Advertising) merupakan salah satu alat
dari variasi promosi yang populer. Tujuan dari Periklanan (Advertising) yaitu
menjual atau meningkatkan penjualan dengan menyampaikan informasi tentang
barang atau jasa.
2. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan adalah kumpulan alat-alat intensif yang beragam, sebagian
besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau
jasa cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Kegiatan penjualan
yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan dengan berulang-ulang serta
tidak rutin yang ditujukan untuk mendorong lebih cepat respon pasar. Tujuan
promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk
meningkatkan jumlah nasabah. Promosi penjualan dapat dilakukan melalui
pemberian diskon, kontes, kupon atau sampel produk.
3. Pemasaran langsung (direct marketing)
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu
atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang
dapat diukur pada suatu lokasi. Tujuan pemasaran langsung adalah untuk
mengkomunikasikan produk atau jasa secara langsung kepada konsumen yang
dianggap memiliki potensial yang tinggi. Kegiatan pemasaran langsung ini juga
dilaksanakan dengan keterukuran agar jelas usaha mana yang berhasil dan mana
usaha yang gagal.
 DAFTAR PUSTAKA

http://tulisanterkini.com/artikel/artikel-ilmiah/9329-saluran-distribusi.html

http://www.pengertianmenurutparaahli.net/pengertian-saluran-distribusi-langsung-dan-tidak-

langsung/

http://www.kajianpustaka.com/2017/10/fungsi-tingkatan-dan-faktor-penentu-saluran-

distribusi.html

https://manfaat.co.id/manfaat-distribusi

https://portal-ilmu.com/pengertian-saluran-distribusi/

http://budisma.net/2015/11/macam-macam-lembaga-dan-pelaku-distribusi.html

http://www.porosilmu.com/2017/02/faktor-yang-mempengaruhi-saluran.html

http://www.kajianpustaka.com/2016/11/pengertian-tujuan-dan-bauran-promosi.html