Kami berasumsi bahwa setelah enam bulan sebuah akun diserahkan kepada agen penagihan, dan, rata-

rata, 2 persen dari penjualan awal sebesar $ 2,4 juta tidak pernah diterima oleh perusahaan, 10 persen
tidak pernah diterima dari $ 600.000 dalam penjualan tambahan berdasarkan Kebijakan A, dan 18
persen dari $ 300.000 dalam penjualan tambahan di bawah Kebijakan B tidak pernah diterima. Demikian
pula, periode pengumpulan rata-rata satu bulan berkaitan dengan penjualan asli, dua bulan untuk $
600.000 dalam penjualan tambahan berdasarkan Kebijakan A, dan tiga bulan untuk $ 300.000 dalam
penjualan tambahan berdasarkan Kebijakan B.Jumlah bulan ini sesuai dengan perputaran piutang
tahunan dari 12 kali, 6 kali, dan 4 kali.

Perhitungan profitabilitas tambahan yang terkait dengan kedua kebijakan standar kredit baru ini
ditunjukkan pada Tabel 10.4. Kami ingin mengadopsi Kebijakan A tetapi tidak ingin melangkah sejauh
Kebijakan B dalam melonggarkan standar kredit kami. Manfaat marjinal adalah positif dalam berpindah
dari kebijakan saat ini ke Kebijakan A tetapi negatif dalam beralih dari Kebijakan A ke Kebijakan B. Tentu
saja, ada kemungkinan pelonggaran standar kredit yang jatuh di satu sisi atau sisi lain dari Kebijakan A
akan memberikan manfaat marjinal yang lebih besar. Kebijakan optimal adalah yang memberikan
manfaat tambahan terbesar.

4. Kebijakan dan Prosedur Pengumpulan

Perusahaan menentukan kebijakan penagihan secara keseluruhan dengan kombinasi prosedur

pengumpulan yang dilakukan. Prosedur ini mencakup hal-hal seperti surat, faks, panggilan telepon,
kunjungan pribadi, dan tindakan hukum. Salah satu variabel kebijakan utama adalah jumlah uang yang
dibelanjakan untuk prosedur penagihan. Dalam suatu rentang, semakin besar jumlah relatif yang
dikeluarkan, semakin rendah proporsi kerugian piutang tak tertagih, dan semakin pendek periode
penagihan rata-rata, semua hal lainnya tetap sama.
Namun, hubungannya tidak linier. Pengeluaran penagihan awal cenderung menyebabkan sedikit
pengurangan kerugian akibat hutang yang buruk. Pengeluaran tambahan mulai memiliki pengaruh yang
signifikan hingga suatu titik - kemudian pengeluaran tersebut cenderung memiliki pengaruh yang kecil
dalam mengurangi kerugian ini lebih lanjut. Hubungan yang dihipotesiskan antara pengeluaran
penagihan dan kerugian piutang tak tertagih ditunjukkan pada Gambar 10.1. Hubungan antara periode
pengumpulan rata-rata dan tingkat pengeluaran pemungutan tampaknya serupa dengan yang
ditunjukkan pada gambar.

Jika penjualan tidak bergantung pada upaya penagihan, tingkat pengeluaran penagihan yang sesuai lagi-
lagi melibatkan trade-off - kali ini antara tingkat pengeluaran di satu sisi dan pengurangan biaya kerugian
dan tabungan akibat hutang yang buruk karena pengurangan dalam investasi di piutang di sisi lain.
Perhitungannya sama dengan potongan tunai yang diberikan dan untuk kerugian gagal bayar yang
diilustrasikan sebelumnya. Pembaca dapat dengan mudah memverifikasi trade-off.

Karena piutang hanya sebesar kemungkinan pembayarannya, perusahaan tidak dapat menunggu terlalu
lama sebelum memulai prosedur penagihan. Di sisi lain, jika memulai prosedur terlalu cepat, ini mungkin
membuat marah pelanggan yang cukup baik yang, karena alasan tertentu, gagal melakukan pembayaran
pada tanggal jatuh tempo. Apapun itu, prosedur harus ditetapkan dengan kuat.

Awalnya, panggilan telepon biasanya dilakukan untuk menanyakan mengapa pembayaran belum
dilakukan. Selanjutnya, sebuah surat sering dikirim dan diikuti, mungkin, dengan surat tambahan yang
nada suaranya menjadi lebih serius. Panggilan telepon atau surat dari pengacara perusahaan mungkin
terbukti perlu. Beberapa perusahaan memiliki personel penagihan yang melakukan kunjungan ke
pelanggan tentang rekening yang telah jatuh tempo.

Jika semuanya gagal, akun tersebut dapat diserahkan ke agen penagihan. Biaya agen cukup besar -
seringkali setengah dari jumlah piutang - tetapi prosedur seperti itu mungkin satu-satunya alternatif
yang layak, terutama untuk akun kecil. Tindakan hukum langsung itu mahal, terkadang tidak memiliki
tujuan yang nyata, dan hanya dapat memaksa akun tersebut pailit. Ketika pembayaran tidak dapat
dikumpulkan, penyelesaian kompromi dapat memberikan persentase pengumpulan yang lebih tinggi.

5. Kebijakan Kredit dan Koleksi – Ringkasan

Kami melihat bahwa kebijakan kredit dan penagihan perusahaan melibatkan beberapa keputusan: (1)
kualitas akun yang diterima; (2) jangka waktu kredit; (3) besarnya potongan tunai yang diberikan; (4)
istilah khusus apa pun, seperti penanggalan musiman; dan (5) tingkat pemungutan pengeluaran. Dalam
setiap kasus, keputusan harus melibatkan perbandingan keuntungan yang mungkin didapat dari
perubahan kebijakan dengan biaya perubahan. Kebijakan kredit dan penagihan yang optimal adalah
 yang menghasilkan keuntungan marjinal yang sama dengan biaya marjinal.

Untuk memaksimalkan keuntungan yang timbul dari kebijakan kredit dan penagihan, perusahaan harus
memvariasikan kebijakan ini bersama-sama sampai mencapai solusi yang optimal. Solusi tersebut akan
menentukan kombinasi terbaik dari standar kredit, periode kredit, kebijakan diskon tunai, persyaratan
khusus, dan tingkat pengeluaran penagihan. Untuk sebagian besar variabel kebijakan, keuntungan
meningkat pada tingkat yang menurun hingga suatu titik dan kemudian menurun karena kebijakan
tersebut bervariasi dari tanpa upaya hingga upaya yang ekstrem. Gambar 10.2 menggambarkan
hubungan ini dengan kualitas akun yang ditolak. Ketika tidak ada standar kredit (yaitu, ketika semua
pemohon kredit diterima), penjualan dimaksimalkan, tetapi mereka diimbangi dengan kerugian piutang
tak tertagih yang besar serta oleh biaya peluang untuk menanggung posisi piutang yang sangat besar.
Yang terakhir ini karena periode pengumpulan rata-rata yang lama. Ketika standar kredit dimulai dan
pemohon ditolak, pendapatan dari penjualan menurun, begitu pula dengan periode penagihan rata-rata
dan kerugian akibat hutang yang buruk. Karena dua penurunan terakhir awalnya pada tingkat yang lebih
cepat daripada penjualan, keuntungan meningkat. Karena standar kredit semakin diperketat,
pendapatan penjualan menurun dengan kecepatan yang meningkat. Pada saat yang sama, periode
penagihan rata-rata dan kerugian piutang tak tertagih menurun pada tingkat yang menurun. Lebih
sedikit dan lebih sedikit risiko kredit buruk dieliminasi. Karena kombinasi dari pengaruh-pengaruh ini,
keuntungan total perusahaan meningkat pada tingkat yang menurun dengan standar kredit yang lebih
ketat sampai suatu titik, setelah itu mereka menurun. Kebijakan yang optimal terkait dengan standar
kredit diwakili oleh poin X pada gambar. Selanjutnya, kebijakan ini menentukan tingkat piutang yang
dipegang oleh perusahaan.
Analisis di beberapa bagian terakhir sengaja dibuat agak umum untuk memberikan wawasan tentang
konsep utama kebijakan kredit dan penagihan. Jelas, keputusan kebijakan harus didasarkan pada
evaluasi yang jauh lebih spesifik daripada yang terkandung dalam contoh. Sulit untuk memperkirakan
peningkatan permintaan dan peningkatan kelambatan pemungutan yang mungkin menyertai
pelonggaran standar kredit. Namun demikian, manajemen harus membuat estimasi atas hubungan ini
jika ingin menilai kebijakan yang ada secara realistis.

Menganalisis Pemohon Kredit

Setelah menetapkan syarat penjualan yang akan ditawarkan, perusahaan harus mengevaluasi pemohon
kredit individu dan mempertimbangkan kemungkinan hutang buruk atau pembayaran lambat. Prosedur
evaluasi kredit melibatkan tiga langkah terkait: (1) memperoleh informasi tentang pemohon, (2)
menganalisis informasi ini untuk menentukan kelayakan kredit pemohon, dan (3) membuat keputusan
kredit. Keputusan kredit, pada gilirannya, menentukan apakah kredit harus diperpanjang dan berapa
jumlah kredit maksimum yang seharusnya.

1. Sumber informasi

Sejumlah layanan memberikan informasi kredit pada bisnis, tetapi untuk beberapa akun, terutama akun
kecil, biaya pengumpulan informasi ini mungkin lebih besar daripada potensi profitabilitas akun
tersebut. Perusahaan yang memberikan kredit mungkin harus puas dengan sejumlah informasi terbatas
yang menjadi dasar pengambilan keputusan. Selain biaya, perusahaan harus mempertimbangkan waktu
yang dibutuhkan untuk menyelidiki pemohon kredit. Pengiriman ke calon pelanggan tidak dapat ditunda
tanpa perlu menunggu investigasi kredit yang rumit. Dengan demikian, jumlah informasi yang
dikumpulkan perlu dipertimbangkan terkait dengan waktu dan biaya yang dibutuhkan. Bergantung pada
pertimbangan ini, analis kredit dapat menggunakan satu atau lebih dari sumber informasi berikut.

a. Sebuah. Laporan keuangan. Pada saat penjualan prospektif, penjual dapat meminta laporan
keuangan, salah satu sumber informasi yang paling diinginkan untuk analisis kredit. Seringkali
terdapat korelasi antara penolakan perusahaan untuk memberikan laporan dan posisi keuangan
yang lemah. Pernyataan yang diaudit lebih disukai. Jika memungkinkan, akan sangat membantu
untuk mendapatkan laporan sementara selain laporan akhir tahun, terutama untuk perusahaan
yang memiliki pola penjualan musiman.
b. Peringkat dan Laporan Kredit. Selain laporan keuangan, peringkat kredit tersedia dari berbagai
agen pelaporan kredit. Dun & Bradstreet (D&B) mungkin adalah agensi yang paling terkenal dan
paling komprehensif. Ini memberikan peringkat kredit kepada pelanggan untuk sejumlah besar
perusahaan bisnis. Gambar 10.3 menunjukkan peringkat komposit buku referensi D&B "BB1"
untuk Beaumont & Hunt, Inc., dan memberikan kunci untuk peringkat individu D & B. Seperti
yang dapat kita lihat dari kunci peringkat, peringkat D&B memberikan analis kredit indikasi
perkiraan ukuran kekayaan bersih (panduan kasar untuk kapasitas keuangan) dan penilaian
kredit untuk perusahaan dengan ukuran tertentu, mulai dari “tinggi = 1 "Hingga" terbatas = 4. "2
D&B juga menunjukkan saat informasi yang tersedia tidak cukup untuk memberikan peringkat
untuk bisnis tertentu. Selain layanan pemeringkatan, D&B memberikan laporan kredit yang
 berisi sejarah singkat perusahaan dan pejabat utamanya; sifat bisnis; informasi keuangan
tertentu; dan pemeriksaan perdagangan pemasok, termasuk lamanya pengalaman mereka
dengan perusahaan dan apakah pembayarannya diskon, cepat, atau lewat jatuh tempo. Kualitas
laporan D&B bervariasi dengan informasi yang tersedia secara eksternal dan kesediaan
perusahaan yang diperiksa untuk bekerja sama dengan pelapor D&B. Laporan itu sendiri dapat
diakses melalui terminal komputer jika diinginkan.
c. Pemeriksaan Bank. Sumber informasi kredit lain untuk analis kredit yang memeriksa perusahaan
tertentu adalah bank perusahaan. Sebagian besar bank memiliki departemen kredit yang akan
memberikan informasi tentang pelanggan komersial mereka sebagai layanan kepada pelanggan
yang ingin memperoleh kredit perdagangan (kredit yang diberikan dari satu bisnis ke bisnis
lainnya). Dengan menelepon atau menulis ke bank tempat pemohon kredit memiliki rekening,
analis dapat memperoleh informasi, seperti saldo kas rata-rata yang dibawa, akomodasi
pinjaman, pengalaman, dan terkadang informasi keuangan yang lebih luas. Apa yang diberikan
ditentukan oleh sejauh mana izin yang diberikan oleh nasabah bank. Dalam bertukar informasi
kredit, sebagian besar bank mengikuti pedoman yang diadopsi oleh Risk Management
Association (RMA), asosiasi nasional untuk industri jasa keuangan. Prinsip RMA untuk
Pertukaran Informasi Kredit Komersial menjelaskan cara menanggapi permintaan informasi
kredit komersial, baik yang diterima secara tertulis, melalui telepon, atau melalui faks.
d. Pengecekan Perdagangan. Informasi kredit sering kali dipertukarkan di antara perusahaan yang
menjual ke pelanggan yang sama. Melalui berbagai organisasi perkreditan, orang-orang kredit di
wilayah tertentu menjadi kelompok yang terjalin erat. Perusahaan dapat menanyakan pemasok
lain tentang pengalaman mereka dengan akun.
e. Pengalaman Perusahaan Sendiri. Sebuah studi tentang ketepatan pembayaran yang lalu,
termasuk pola musiman, sangat berguna. Seringkali, departemen kredit akan membuat
penilaian tertulis tentang kualitas manajemen perusahaan yang kepadanya kredit dapat
diberikan. Penilaian ini sangat penting, karena berkaitan dengan "tiga C" asli dari analisis kredit:
karakter (kesediaan kreditur untuk menghormati kewajiban), kapasitas (kemampuan kreditur
untuk menghasilkan uang untuk memenuhi kewajiban), dan modal (kekayaan bersih kreditur
dan hubungannya dari kekayaan bersih untuk hutang). Orang yang melakukan penjualan kepada
calon pelanggan sering kali dapat menawarkan kesan yang berguna tentang manajemen dan
operasi. Kehati-hatian diperlukan dalam menafsirkan informasi ini karena penjual memiliki bias
alami dalam memberikan kredit dan melakukan penjualan.