Pemimpin cenderung menggunakan taktik yang berbeda dan memiliki tujuan yang sedikit berbeda

tergantung pada arah pengaruhnya. Hal ini biasanya dapat dilihat ketika seorang pemimpin mencoba
memengaruhi seseorang di atas atau di bawah mereka.

Alasan penting untuk memilih taktik mempengaruhi tertentu mungkin bergantung pada apa yang ingin
dicapai oleh pemimpin. Misalnya, seorang manajer dalam suatu organisasi mungkin ingin
mempengaruhi karyawan untuk:

• Mengubah rencana dan jadwal mereka

• Menyetujui dan mendukung rencana dan proposal

• Menerima dan melaksanakan tugas baru

• Memberikan informasi yang relevan dan tepat waktu

• Mengentikan perilaku yang tidak pantas

Dalam lingkungan komunitas atau sukarelawan, seorang pemimpin mungkin ingin mempengaruhi orang
lain untuk:

• Meningkatkan komitmen mereka pada suatu tujuan

• Mempengaruhi hasil keputusan

• Meningkatkan tekanan untuk menyelesaikan sesuatu

• Dapatkan dukungan untuk proyek tertentu

Jenis Taktik Mempengaruhi

Profesor Gary Yukl dan rekan-rekannya telah mempelajari Manajemen Pengaruh selama lebih dari dua
dekade. Menurut penelitian mereka, ada 11 taktik pengaruh proaktif yang cenderung digunakan
manajer:

1. Pressure Behavior meliputi tuntutan, ancaman atau intimidasi untuk meyakinkan orang lain agar
mematuhi permintaan atau proposal dukungan.
2. Assertiveness Behavior meliputi membuat permintaan berulang, menjadwalkan penyelesaian
proyek atau mengungkapkan kemarahan terhadap individu yang tidak memenuhi harapan.
3. Legitimating Behavior berguna untuk meyakinkan orang lain bahwa permintaan adalah sesuatu
yang harus mereka penuhi mengingat situasi atau posisi mereka.
4. Coalition Behavior meluputi mencari bantuan dari orang lain untuk membujuk mereka
melakukan sesuatu atau menggunakan dukungan orang lain sebagai argumen untuk membuat
mereka setuju.
5. Exchange Behavior yaitu membuat janji eksplisit atau implisit bahwa orang lain akan menerima
hadiah atau manfaat yang nyata jika mereka memenuhi permintaan atau mengingatkan orang
lain tentang bantuan yang harus dibalas.
6. Upward Appeals Behavior adalah mencari persetujuan/penerimaan dari orang-orang di posisi
yang lebih tinggi dalam organisasi sebelum membuat permintaan untuk seseorang.
 7. Ingratiating Behavior merupakan usaha untuk membuat orang lain merasa senang atau berpikir
baik tentang mereka sebelum meminta mereka untuk melakukan sesuatu.
8. Rational Persuasion menggunakan argumen logis dan bukti faktual untuk meyakinkan orang lain
bahwa suatu proposal atau permintaan layak dan cenderung menghasilkan.
9. Personal Appeals Behavior mencari kepatuhan terhadap orang lain untuk "membantu dalam hal
spesial untuk mereka", atau mengandalkan hubungan antarpribadi untuk mempengaruhi
perilaku mereka.
10. Inspirational Appeals Behavior yaitu membuat permintaan atau proposal emosional yang
membangkitkan antusiasme dengan mengacu pada nilai dan cita-cita orang lain, atau dengan
meningkatkan kepercayaan diri mereka bahwa mereka dapat berhasil.
11. Consultation Behavior mencari partisipasi orang lain dalam membuat keputusan atau
merencanakan bagaimana menerapkan kebijakan, strategi atau perubahan yang diusulkan.

Dimensi taktik mempengaruhi seseorang dapat dibagi menjadi 2 "Kehalusan (Softness)" dan "Kekerasan
(Hardness)." Dimensi ini didefinisikan dalam istilah seberapa banyak kebebasan yang diberikan oleh
sebuah taktik kepada orang lain untuk memutuskan apakah akan menyerah atau menolak untuk
dipengaruhi: Taktik keras membuat individu kurang mandiri dibandingkan taktik halus. Taktik keras
termasuk "Pertukaran (Exchange) ", "Legitimasi (Legitimating)", "Tekanan (Pressure)", "Ketegasan
(Assertiveness)", "Daya Tarik ke Atas (Upward Appeal)", dan "Koalisi ( Coalition)". Perilaku ini dianggap
lebih kuat dan mendorong orang lain untuk patuh.

Di sisi lain, taktik halus mempengaruhi perilaku yang dianggap bijak dan konstruktif. Taktik halus
termasuk "Daya Tarik Pribadi (Personal Appeal)", "Konsultasi (Consultation)", "Daya Tarik Inspirasional
(Inspirational Appeal)", "Ingrasi (Ingratiation)", dan "Persuasi Rasional (Rational Persuasion)". Taktik
halus memungkinkan orang untuk dipengaruhi dengan lebih banyak kebebasan dalam memutuskan
apakah akan menerima pengaruh atau tidak daripada menggunakan taktik keras. Taktik mempengaruhi
dapat lebih menekankan pada hubungan antara pemberi pengaruh dan target, terutama jika
tindakannya tidak beralasan kuat.

Taktik pengaruh juga dapat dibagi menjadi taktik "dorong" dan "tarik". Taktik dorong cenderung
mendapatkan hasil jangka pendek, sementara taktik tarik mendapat dukungan daripada kepatuhan.

Contoh Situasi Taktik Mempengaruhi

Contoh 1 : Ada seorang Manajer yang telah mendengar beberapa laporan dari sumber tepercaya bahwa
salah satu karyawan berkinerja terbaik di departemennya melakukan hak tidak seronoh kepada seorang
rekan kerja. Sang Manajer tidak ingin kehilangan karyawan ini, tetapi dia sangat tidak setuju dengan
orang-orang yang menyalahgunakan kekuasaannya. Sang Manajer ingin perilaku itu berhenti sebelum
perusahaan ditampar dengan tuntutan hukum.

Rational persuasion dan pressure paling efektif dalam situasi khusus ini. Ini adalah contoh di mana taktik
lembut/tarik tidak akan efektif. Situasi ini tidak memungkinkan individu untuk memiliki pilihan. Tindakan
diperlukan sekarang. Tujuan dari efek tersebut adalah untuk menghentikan perilaku tersebut.

Contoh 2 : Seorang CEO cemas bahwa manajer di perusahaannya yang agak konservatif belum
sepenuhnya memahami kebutuhan untuk menjadi lebih kompetitif. Meskipun laporan laba rugi
perusahaan dan statistik lainnya terus menurun, kebanyakan dari mereka belum merasa perlu untuk
berubah. Anda ingin mendorong mereka untuk menerapkan program khusus.

Tujuan dalam skenario ini adalah untuk mempengaruhi karyawan agar melihat perlunya peningkatan
motivasi untuk peningkatan manfaat ekonomi. Personal appeals dan inspirational appeals dapat
memiliki pengaruh terbesar karena keduanya menciptakan perubahan perilaku jangka panjang. Taktik
keras atau mendorong setidaknya akan efektif, namun dapat menyebabkan penurunan motivasi lebih
lanjut.

Contoh 3 : Seorang ketua Dewan Administratif untuk organisasi komunitas lokal telah melihat laporan
keuangan akhir tahun. Ia menyadari bahwa anggaran harus ditingkatkan untuk memenuhi kenaikan
premi asuransi. Ia harus menangani seluruh keanggotaan untuk mempengaruhi peningkatan pemberian
uang tunai.

Meningkatkan pemberian uang adalah tujuan dari pengaruh ini. Rational persuasion dan inspirational
appeals dapat memengaruhi anggota untuk mendapatkan keuntungan dari peningkatan kebutuhan
moneter. Taktik keras atau mendorong akan tidak efektif. Sebab dapat membuat marah anggota karena
tidak memberikan bantuan keuangan apa pun.